業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程及思路.doc

. 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程及思路*開(kāi)發(fā)流程：說(shuō)看聽(tīng)1. 第一通電話：“相互了解”讓客戶了解公司，了解產(chǎn)品，了解自己，同時(shí)也了解客戶的一些基本信息。（感性認(rèn)識(shí)、說(shuō)）2. 第二通電話：“培養(yǎng)客戶”通過(guò)給客戶說(shuō)目前金融市場(chǎng)的一個(gè)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，新三板的優(yōu)勢(shì)；國(guó)家大力扶持的新產(chǎn)業(yè)。講解一些成功案例讓客戶得到驗(yàn)證，通過(guò)感情溝通讓客戶對(duì)自己信任，從而形成客戶對(duì)公司及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，形成興趣濃度。（理性認(rèn)識(shí)、看）3. 第三通電話：“逼單技巧”找出客戶疑慮快速將其消除，加速客戶的成交周期，擅長(zhǎng)舉例近期的成功案例，利用相近的或具有權(quán)威的數(shù)據(jù)讓客戶對(duì)新三板更加信任。（深入認(rèn)識(shí)、聽(tīng)）4. 開(kāi)戶：成功簽單a) 第一通電話：尋找切入點(diǎn)客戶資源：我們主動(dòng)呼出的客戶，切入點(diǎn)從自我介紹開(kāi)始，我們是誰(shuí)，我們是干什么的，我們能給你帶來(lái)什么幫助，我們對(duì)最近投資市場(chǎng)是怎么看的，我們認(rèn)為應(yīng)不應(yīng)該投資，該投資什么產(chǎn)品，新三板有什么優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榭蛻魪膩?lái)沒(méi)有接觸過(guò)我們，同時(shí)目前市場(chǎng)上也有很多機(jī)構(gòu)跟其聯(lián)系，所以客戶有防備心理，厭煩心理，拒絕心理都是在所難免的，所以一定要顯示出我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，而且先自己多講點(diǎn)東西，讓客戶先從我這里先得到點(diǎn)好處，而不是一味的“查戶口” 。所有的切入點(diǎn)的目的就是撬開(kāi)客戶的金嘴，只要客戶愿意開(kāi)始溝通了，就是成功。探尋信息，了解客戶的基本資料：1 姓氏：便于下次好稱(chēng)呼，同時(shí)拉近距離。2 投資情況：了解客戶之前的投資情況，有沒(méi)有做股票，期貨等類(lèi)似投資，做什么行業(yè)，一方面可以找到談話的話題，客戶都想想賺錢(qián)但現(xiàn)在賺錢(qián)的渠道不多。另一方面對(duì)探尋客戶資金量及為下一通電話尋找切入點(diǎn)提供一定的幫助。3 投資意識(shí)：如果從未做過(guò)投資，沒(méi)有投資意識(shí)，需要從大的形勢(shì)和一些案例來(lái)分析投資的趨勢(shì)和重要性。4 投資產(chǎn)品對(duì)比：通過(guò)產(chǎn)品的對(duì)比講解新三板的優(yōu)勢(shì)。b) 培養(yǎng)客戶： 培養(yǎng)客戶的含義及意義：所謂培養(yǎng)客戶，意即讓客戶從不了解到了解、從無(wú)認(rèn)識(shí)到有認(rèn)識(shí)、從沒(méi)有意向變成有意向，直至達(dá)成成交的過(guò)程。培養(yǎng)客戶的意義毫無(wú)疑問(wèn)是為了達(dá)成成交，其方式方法過(guò)程絕不可少，在溝通過(guò)程中，必須要根據(jù)客戶的不同情況做不同程度的培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)，戒急戒躁，戒圍著客戶繞圈。培養(yǎng)客戶的方式：曉之以理：解決三大問(wèn)題：1.為什么要投資？（從通脹，低利率，生活成本壓力，過(guò)往投資案例來(lái)分析，靠死工資難以支撐當(dāng)下的社會(huì)壓力）2.為什么要投資新三板？（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從客戶需求出發(fā)，為什么新三板能幫忙？）3.為什么選擇我們公司？動(dòng)之以情：以情感人，是讓客戶認(rèn)可的方式之一。通過(guò)關(guān)心、關(guān)懷、真誠(chéng)的面對(duì)客戶，讓客戶引起情緒上的共鳴，從而拉近與客戶的距離，得到客戶朋友的信賴(lài)。沒(méi)有人會(huì)拒絕善意的幫助和關(guān)心， 我們是一樣， 客戶也一樣， 只有客戶覺(jué)得我們是在幫助他，相信我們，才能夠讓客戶聽(tīng)從我們的安排，產(chǎn)生開(kāi)戶。誘之以利：天下攮攮，皆為利往，投資者來(lái)到股市這個(gè)市場(chǎng)，最大的愿望就是獲取高額的收益，記住是高額、超常的收益，它包含兩層意思，一是要獲利，二是高額，投資者都是貪心的。誘之以利的核心意思就是告訴客戶，通過(guò)新三板獨(dú)特的交易機(jī)制；無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，賺大錢(qián)，能夠?qū)崿F(xiàn)他的收益夢(mèng)想。脅之以災(zāi)：利益驅(qū)使面前，很多人是盲目的，他們不知道他們將所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)。如何不投資，不尋找新的方式突破自己，你的生活會(huì)怎么樣？落后于別人，跟上歷史潮流，而改變這種現(xiàn)狀，就需要勇敢的邁出一步，開(kāi)戶吧。培養(yǎng)客戶的具體管理：客戶培養(yǎng)的開(kāi)始-第一通電話已經(jīng)開(kāi)始客戶對(duì)我們的第一印象至關(guān)重要， 直接決定著日后的開(kāi)發(fā)程度與難度。 所以打好第一個(gè)電話，相當(dāng)于成功了一半。第一通電話的要求：*給客戶樹(shù)立專(zhuān)業(yè)、禮貌、誠(chéng)懇的態(tài)度，語(yǔ)氣上不卑不亢，親切而又不失莊重。*滿足客戶的需求，盡可能多的了解客戶信息。*讓客戶知道我們是做什么的。十六字方式的應(yīng)用：*以專(zhuān)業(yè)征服客戶*以誠(chéng)信感染客戶*以產(chǎn)品魅力和公司實(shí)力見(jiàn)證客戶*以個(gè)人魅力打動(dòng)客戶客戶培養(yǎng)的具體細(xì)節(jié)：1）正確判別客戶意向及分類(lèi)學(xué)習(xí)型、了解型、沖動(dòng)型、認(rèn)可型2）如何由 C 類(lèi)到 A 類(lèi)舉個(gè)例子：3）不同客戶類(lèi)型培養(yǎng)方式及時(shí)間安排重要時(shí)間是留給重要客戶的，下午一般是培養(yǎng)客戶認(rèn)真做好客戶分類(lèi)管理正面贊美客戶假如這樣將怎么樣。讓客戶幻想。多算帳、打比方、講故事，善于引導(dǎo)客戶，不被客戶牽著鼻子走。多設(shè)問(wèn)，跟客戶溝通起來(lái)，多用封閉式提問(wèn)。學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶角度想問(wèn)題學(xué)會(huì)包裝自己、產(chǎn)品