商務(wù)談判中的語言技巧運(yùn)用淺析.doc

商務(wù)談判中的語言技巧運(yùn)用淺析 【摘要】人類進(jìn)行交流溝通的工具就是語言，商務(wù)談判的過程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程，而在談判中如何讓把思維的結(jié)果用語言準(zhǔn)確的再現(xiàn)出來，則反映了一個(gè)談判者的語言能力。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。如果談判的技巧不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。語言在商務(wù)談判中占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。 【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；語言藝術(shù)；經(jīng)典運(yùn)用技巧 中圖分類號(hào)：H10 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A： 文章編號(hào)：1006-0278（2014）03-243-01 如何在實(shí)踐中使用語言藝術(shù)，借鑒經(jīng)典的語言運(yùn)用。 周恩來總理使用外交語言的藝術(shù)是很值得推崇的。1972年美國前總統(tǒng)尼克松訪華。下飛機(jī)后尼克松主動(dòng)同周總理握手。周總理對尼克松說：“你的握手跨過了世界上最遙遠(yuǎn)的距離跨過了沒有交往的25年?！边@句話給尼克松留下了深刻的印象。 一位美國記者采訪周恩來時(shí)，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道：“請問總理閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢？”周恩來淡淡一笑，答道：“談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈(zèng)送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個(gè)紀(jì)念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆?！泵绹浾咭宦牐D時(shí)啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周總理：你們中國人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國進(jìn)口。結(jié)果周總理說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。 有一次，法拉奇采訪亨利?基辛格博士說：“你簡直變得比總統(tǒng)的名氣還大，你有什么竅門？”基辛格不想回答，反問法拉奇：“你的意思呢？”法拉奇說：“我可不清楚，我正想通過這次采訪找到其中的奧妙-我的意思是說，就像一名高明的棋手，你走了幾手絕招（這里指基辛格的中國行）。”這樣一說，基辛格頓時(shí)神采飛揚(yáng)，滔滔不絕地?cái)⑹隽艘恍┲忻劳饨皇分械拿孛?。見?bào)后，基辛格也不明白自己怎么會(huì)泄露這么多的內(nèi)幕。 1991年以吳儀為首席代表的中國代表團(tuán)與以坎特為首席代表的美國代表團(tuán)，就中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題開展談判，因美國企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)在中國受到盜版的困擾，因此美方代表態(tài)度強(qiáng)硬，要求中國政府采取有力措施制止侵權(quán)行為。談判伊始，坎特就來了一個(gè)下馬威：“我們是與小偷在進(jìn)行談判”，針對美方的這種蠻橫無禮行為，吳儀當(dāng)即回?fù)舻溃骸拔覀兪桥c強(qiáng)盜在談判”，狠狠地打擊了對方的氣焰，贏得了開局的主動(dòng)權(quán)。 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學(xué)家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以遏制法西斯德國的全球擴(kuò)張戰(zhàn)略。他們委托總統(tǒng)的私人顧問、經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯出面說服總統(tǒng)。但是，不論是科學(xué)家愛因斯坦的長信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請薩克斯次日共進(jìn)早餐。第二天早上，一見面，羅斯福就以攻為守地說：“今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎？薩克斯說：英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖在海上屢戰(zhàn)屢敗。這時(shí)，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。拿破侖卻想：船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒。于是，他二話沒說，就把富爾頓轟了出去。歷史學(xué)家們在評(píng)論這段歷史時(shí)認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，十九世紀(jì)的歐洲史就得重寫。”薩克斯說完，目光深沉地望著總統(tǒng)。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時(shí)代的法國白蘭地，斟滿了一杯，遞給薩克斯，輕緩地說：“你勝利了?！彼_克斯頓時(shí)熱淚盈眶，他終于成功地運(yùn)用實(shí)例說服總統(tǒng)做出了美國歷史上最重要的決策。 1935年，巴黎大學(xué)的博士論文答辯會(huì)上，法國主考官在例行了正常的考試之后，突然向我國年輕的博士生陸侃如提出了一個(gè)奇怪的問題：“孔雀東南飛這首詩里，為什么不說孔雀西北飛？”陸侃如應(yīng)聲而答：“西北有高樓”。這一問題提得突然又意外，而且提得刁鉆古怪，還真難回答，如果陸侃如拘于常理，即使費(fèi)盡口舌也不能盡如人意。因此他便來個(gè)怪答，但又有根有據(jù)“，西北有古詩十九高樓，上與浮云齊。”既然西北有高聳入云的高樓，孔雀飛不過去了，只好東南首飛了。他的這種怪答，歪打正著，回答得天衣無縫，恰到好處。 飛機(jī)推銷員拉埃堤到新德里，想在印度航空市場占有一席之地。沒想到，當(dāng)他打電話給有決定權(quán)的拉爾將軍時(shí)，對方反應(yīng)十分冷淡，根本不愿見面。最后，在拉埃堤的一再要求下，才勉強(qiáng)答應(yīng)給他十分鐘的見面時(shí)間。拉埃堤決定要利用這十分鐘的時(shí)間扭轉(zhuǎn)乾坤。當(dāng)他跨進(jìn)將軍的辦公室時(shí)，滿面春風(fēng)地說：“將軍閣下，我衷心地向您道謝。因?yàn)槟刮业玫搅艘粋€(gè)十分幸運(yùn)的機(jī)會(huì)，在我過生日的這一天，又回到了出生地?！薄笆裁矗愠錾谟《葐?？”將軍半信半疑地問道?！笆堑模　崩５探铏C(jī)打開了話匣子?！?923年的今天，我出生在貴國的名城加爾各答，當(dāng)時(shí)我的父親是法國密歇爾公司駐印度的代表”10分鐘過去了，將軍絲毫沒有結(jié)束談話的意思，他被拉埃堤繪聲繪色的講述深深吸引住了，并邀請他共進(jìn)午餐。午餐自然是在親切無比的氣氛中進(jìn)行的。拉埃堤和將軍象是一對久別重逢的老朋友，越說越投機(jī)。當(dāng)拉埃堤告別將軍時(shí)，不用說，這宗本來希望渺茫的大買賣已經(jīng)成交了。 綜上所述，說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡單的問題，因?yàn)樯钪校Z言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會(huì)不同，反過來說和正過來說效果也不同，比如一個(gè)人對牧師說：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠，上述案例充分體現(xiàn)了語言的運(yùn)用藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利。 參考文獻(xiàn)： 1何兆熊.