對電梯銷售的見解.doc

是由”誰”來確定用哪家的品牌，是由設計院，業(yè)主（甲方），總包（承建方）或招標代理單位及上述單位的哪方面的人員來確定？或者說還有其他的單位及人員才能定下？或者能否舉例一個成交項目的過程？很大一部分開發(fā)商不會在打地基的時候就把電梯定了，頂多是先按哪種品牌設計了，還沒有簽訂定貨合同，或者已經(jīng)簽定合同，但還沒有支付定金。即使大樓已經(jīng)封頂，電梯仍然可能沒有定！如果是以上這幾種情況，你都有機會。問題是，你不知道競爭對手是誰，進行到哪一步了。 新手大都有這個毛病，看到工地一進去就問人家買不買電梯。你應該先隨便說點別的，說點對建筑效果圖或建筑位置、施工單位等表示贊賞的話，等他談到興頭放松戒備了，你再和他說電梯，最好讓他問你是做什么的，這樣通過“閑談”側(cè)面地了解甲方負責人是誰、意向定了什么電梯品牌。知道了這些，以后的工作就有針對性了。 建議你先配合老業(yè)務員做一、兩個項目，學一學老業(yè)務員的手段，以后隨著經(jīng)驗增加，會逐步形成一套適合自己性格特點的銷售思路和辦法。大約由甲方老總確定，由甲方信賴的人員推薦決定，可能是下屬技術人員，也可能是設計院或其他開發(fā)商、土建承包商。招標的項目除外。市規(guī)劃局，各大建筑設計院，招標公司等是項目最初露出水面的場所。 從房地產(chǎn)開發(fā)商處也可以了解其他項目信息。有很多電梯項目信息是通過客戶介紹客戶得到的。在招標前要經(jīng)常和你所熟悉的招標單位或甲方人員（級別越高越好）保持聯(lián)系，策略的了解競爭對手動靜，以便采取反制對策。 。想約見甲方老總理由很簡單，就說我們老總請您“坐一坐”，或請您參觀我們公司電梯樣板工程。事先要和自己的領導打好招呼。但即使是先斬后奏，你的領導也是很愿意接待的，因為這會增加簽約的機會，同時也會給你的競爭對手造成很大壓力和信心打擊。你能把甲方老總請來，領導就會認為你的工作已經(jīng)基本做到位了，同樣大家都在做保密工作啊，希望你在工作中不斷學習與銷售有關的電梯知識。經(jīng)常向同事請教。在銷售實踐中不斷的充實完善自己。比如要求乙方頂房、墊款、負責電梯井道改造、裝修、甚至出國考察等內(nèi)容，或則干脆就是為甲方解決無法列支的賬務問題，也就是說雖然代理商與客戶簽訂的價格高，但也承擔了很大責任和風險。廠家雖然掙的少，但是風險都轉(zhuǎn)嫁到代理商這邊了。電梯做為特種設備，僅僅簡單的按照國家工程標準定額計算是不行的。電梯安裝費的制定也在于市場調(diào)節(jié)，大型電梯公司都有自己的計算方式，在向用戶報安裝費前要做估價評審，但一般都要下浮很多（以上）才會被甲方接受（市場競爭的結(jié)果）。電梯扶梯安裝成本和安裝地點路途遠近、樓層高度、電梯載重量、整機設備價格、工程全包或半包、甚至當?shù)氐南M水平都有關系。這還要看你賣了多少臺電梯呀？如果只賣了臺就萬，那廠家賺大了?？墒且驗槟壳笆袌龈偁幖ち?，一般電梯整機利潤能達到就不錯了。但廠家給你的獎勵并不是單從你的銷售額中提取的，而是從整個工廠的利潤中提出來的，也就是說其他代理商為你承擔了部分汽車款，這也是廠家獎勵先進的一種手段，以激勵其他代理商明年取得更佳業(yè)績。還有一種情況，就是你在當?shù)赝ㄟ^競爭拿到了比較有影響的標志性大廈的電梯項目，即使賠錢，廠家也會獎勵你，因為這就為爭取以后的項目樹立了樣板工程，有利于品牌的宣傳，這在一些新興的電梯廠家是慣例，即所謂“寧丟利潤，不丟市場”。應該說你去年做的不錯！恭喜！有機會把別克車借我開開吧：）這個問題提的很好，很實際！ 一般來說簽訂合同的日期大多是根據(jù)電梯的交付使用期（即：生產(chǎn)周期加運輸、安裝周期）而定，在上世紀90年代電梯交貨期一般為4-5個月，現(xiàn)在已經(jīng)普遍縮短到了2-3個月，只要在滿足“電梯的交付使用期”這個前提下什么時間簽訂合同都可以。但電梯銷售員總是希望盡量早簽合同，而客戶總是希望晚打定金（即使簽定了合同，沒有支付定金，合同也是無效的），這就是矛盾所在。在客戶沒有支付定金之前，即使已經(jīng)與你簽定了銷售合同，你也不能掉以輕心，還要密切注意競爭對手的動向，通過經(jīng)常與用戶接觸來了解。 如果按照大樓土建進度來衡量，一般用戶不會在土建還沒有動工，或者打基礎時簽定電梯設備合同，但是一定會有一些意向，圈定幾個入圍廠家，由開發(fā)商的土建工程師參考各廠家圖紙做電梯井道的設計和施工方案。即使簽定了合同也只是為了讓廠家配合設計和施工，很少會支付定金。這時如果你第一次接觸某個項目時，開發(fā)商下邊的施工人員告訴你說合同已經(jīng)簽完了，你不要輕易相信，實際上不過是在按照某個廠家的圖紙做井道呢。個別情況是在大樓已經(jīng)竣工的情況下才考慮簽定電梯合同，大多是因為開發(fā)商資金緊張。 總之，一定要瞄準電梯交付使用日期！對于絕大多數(shù)在談的電梯項目來說，在電梯交付使用周期（生產(chǎn)周期+運輸周期+安裝周期）之前的一個月內(nèi)就是你簽約前“沖刺”的階段。 但是不管用戶什么時候決定訂電梯，你都要爭取盡早發(fā)現(xiàn)項目，盡早接觸項目決策人，以把握我的觀察,一般單位定的早,到1層就定了.開發(fā)商晚一點,工程過半定.扶梯還要晚一點.從有意向與客戶洽談到簽合同到履行合同的大致流程和注意事項，不勝感激！這個話題很簡單，但說起來很長的，建議你和老銷售員一起跟蹤一個項目，大凡新電梯銷售員的開始階段都需要老業(yè)務員做一點傳幫帶。一個項目作成后，你就有了大致輪廓，但主要是了解了公司內(nèi)部的銷售工作程序（勘察現(xiàn)場、落實技術規(guī)格、報價、非標準確認、合同評審、簽代理協(xié)議、領導簽字等等），但各電梯公司的程序及繁簡可能略有不同。銷售工作是很需要發(fā)揮個人想象力的工作，沒有特定程式，無論你是性格內(nèi)向還是外向、無論你學識高低、無論你能否喝酒，無論你是否漂亮，只要充分發(fā)揮銷售員的個人特長，都能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。希望你今后能經(jīng)常將銷售過程中遇到的具體問題提出來，大家共同探討，瀏覽本交流區(qū)其他關于銷售的帖子也許對你也有所幫助。一個成熟的電梯銷售人員需要掌握的知識很多，包括：首先要了解你所在電梯公司的公司概況，可供產(chǎn)品概況，公司銷售政策，還要了解一些世界和中國的電梯發(fā)展史，你所銷售的電梯在市場中的地位和主要賣點。銷售技巧方面需要你向老業(yè)務員學習，并在實踐中逐漸摸索出適合自己個人性格特點的，能夠發(fā)揮個人長處的銷售方法。還要懂得一些合同法以及當?shù)仉娞菪袠I(yè)的“行規(guī)”。優(yōu)秀的電梯銷售員還會自己測量電梯井道，提出土建整改方案，避免工程糾紛，只要你下工夫?qū)W你也會的。無論是經(jīng)銷還是直銷都要具備以上素質(zhì)，直銷是指用戶直接和廠家簽合同（廠家支付經(jīng)銷商代理費或者把安裝維修等業(yè)務轉(zhuǎn)包給經(jīng)銷商作為鼓勵），經(jīng)銷是你從廠家購買設備再賣給用戶，經(jīng)銷的好處是銷售手段靈活，利潤和個人收入較大，但經(jīng)銷商承擔的責任和風險較多。做電梯銷售不要急于求成，先練好內(nèi)功，3個月無定單也很正常，做業(yè)務時間越長，獲得定單機會就越多。奧的斯招收銷售人員一般是各地分公司招聘或向總部推薦，試用3-6個月后轉(zhuǎn)正。銷售員一般要求年輕有學歷，形象氣質(zhì)較好，悟性好，善于溝通和與別人合作，至于你以前從事過什么工作無所謂。百分百銷售十項步驟步驟之一：事先的準備 專業(yè)知識，復習產(chǎn)品的優(yōu)點。 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值?遠遠物超所值。 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。 給自己做一個夢想版?每個人的夢想版，列在墻上！ 精神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善?自我放松?聽激勵性的磁帶。 步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài) 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。 人生最大的弱點是沒有激情。 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。 *食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力?牛馬。肉食帶來爆發(fā)力?虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 步驟之三：與顧客建立信賴感 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。 推銷是用問的。 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。?要問“是”的問題?要從小“事”開始發(fā)問?問約束性的問題。?顧客可談的答案?盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題?直接問顧客的問題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。 永遠坐在顧客的左邊?適度地看著他?保持適度的提問方式?做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。?不要插嘴，認真聽。?等全部講完之后，復述一遍給對方聽。 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字聲調(diào)語氣肢體語言。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。 溝通中的人物分類： 視覺性（講話特別快）聽覺性觸覺性。 握手?溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 步驟之四：了解顧客的問題、需求 渴望： 現(xiàn)在的喜歡、快樂更換、更改、改變決策人是誰解決方案（是不是唯一的決策者） 當與顧客初次見面時，一開始先說家庭事業(yè)休閑財務狀況 推銷中的提問：很詳細詢問： 你對產(chǎn)品的各項需求 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。 關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 （錢是價值的交換） 顧客購買，因為對他有價值。 不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 你認為什么對自己一生最重要： 一生中最恐懼是什么？（列出哪項最重要） 然后，告訴他如果有一項服務（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ 顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”： 過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。 步驟之六：做競爭對手的分析 不可批評競爭對手，如何比較呢？點出產(chǎn)品的特色舉出最大的優(yōu)點舉出對手最弱的缺點跟價格貴的產(chǎn)品做比較。 步驟之七：解除反對意見 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。 步驟之八：成交 “冒險”成交法 售后服務確認成交法 二選一成交法 確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”） 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品） 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。 步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 給你價值，令你滿意 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品？ 請寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘?贊美新顧客（借推薦人之口） 確認對方的需求 預約拜訪時間。 步驟之十：售后服務 做售后服務，不如做售前服務。 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務。 （一個月后或半個月后）寄資料給對方。 再寄資料。 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后服務，應做跟產(chǎn)品無關的服務（在產(chǎn)品相關的服務的基礎上）。 服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客感動。感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。 與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。 李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。 絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。營銷學發(fā)展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務實了。在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常會被許多精辟的論點弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來做以下一些探討！ 小周是一家酒業(yè)公司負責開拓集團消費（團購）業(yè)務的一名業(yè)務人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題： 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ 結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛； 當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務時的影子，記得那時自己做業(yè)務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。 一：陌生拜訪：聆聽 營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導師和講演者； 前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿； 拜訪流程設計： 1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！” 2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！” 3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。 4、開場白的結(jié)構(gòu)： （1）、提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價值；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受； 如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠； （1）、設計好問題漏斗； 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？” （2）、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法； 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。 如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？” （3）、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認； 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關于二是關于三是關于，是這些，對嗎？” 6、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間； 在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。 如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？” 二、第二次拜訪：滿足客戶需求 營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者； 讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權威； 前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿； 拜訪流程設計： 1、電話預先約定及確認； 如：“王經(jīng)理，您好！我是公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？” 2、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好啊！” 3、旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。 4、開場白的結(jié)構(gòu)： （1）、確認理解客戶的需求；（2）、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受； 如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？” 5、專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求； 什么是FFAB： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點； function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益； 在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務感興趣而購買； 6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點： 程序如下： （1）、根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要； （2）、總結(jié)客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足； （3）、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點； （4）、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求； （5）、總結(jié)； 7面對客戶疑問，善用加減乘除 （1）.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； （2）.當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去； （3）.當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； （4）.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務關系 （1）、重提客戶利益； （2）、提議下一步驟； （3）、詢問是否接受； 當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： 1、頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變； 客戶的肢體語言： 1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記； 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等等 呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！1、時間原則（Time）著裝要隨時間而變化 如果在白天工作時間與剛結(jié)識不久的潛在顧客會面，建議著裝要正式，以表現(xiàn)出專業(yè)性；而晚上、周末、工休時間與顧客在非正式的場合會面，則可以穿得休閑一些。因為在工作之余，顧客為了放松自己，在穿著上也較為隨意，這時你如果穿得太正式，就會給顧客留下刻板的印象。但是如果參加較正式的晚宴，則需要遵循場合原則，穿正式晚宴裝了。 每年有春夏秋冬四季之分，每個季節(jié)都應該有適合該季節(jié)氣候特點的服裝，如果冬天穿得太薄，顧客會看得不舒服；而夏天穿質(zhì)地厚重的衣服，顧客會感覺保守及不合時宜。因此，在著裝時要選擇與氣候相適應的服裝。 著裝除了隨時段和季節(jié)而變以外，還應該順應時代的潮流。雖然一味地跟著潮流走不一定會產(chǎn)生好的效果，但是悖離當今的時代特點和大眾的審美觀，也會使自己與別人格格不入。 2、場合原則（Occasion）著裝要隨場合而變化 場合可以為分正式場合和非正式場合。在正式場合，如：與顧客會談、參加正式會議或出度晚宴等，銷售人員的衣著應莊重、考究。男士可穿質(zhì)地較好的西裝，打領帶，女士可以穿正式的職業(yè)套裝或晚禮