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銷售隊伍管理方法及模型許惠2003 12 16 此報告僅供內(nèi)部使用 未經(jīng)書面許可 其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱 引用或復(fù)制 機(jī)密 再創(chuàng)管理研究中心 項目匯報2003年8月 SCM010727BJ strategicplan GB 1 內(nèi)容提要 銷售隊伍規(guī)模設(shè)計模型銷售區(qū)域設(shè)計模型和激勵設(shè)計模型銷售訪問模型 SCM010727BJ strategicplan GB 2 銷售隊伍管理框架 MSZ模型 Syntex模型 CALLPLAN模型 GEOLINE模型 銷售隊伍管理目標(biāo) 組織決策 銷售隊伍結(jié)構(gòu) 銷售隊伍規(guī)模 區(qū)域規(guī)劃 分配決策 產(chǎn)品 顧客 期望 細(xì)分 定時 電話計劃 控制決策 補(bǔ)償 評估 激勵 SCM010727BJ strategicplan GB 3 銷售管理系統(tǒng) 戰(zhàn)略營銷組合資源組織結(jié)構(gòu) 銷售人員數(shù)量選拔培訓(xùn)收集信息激勵獎金推銷工具獎金 訪問數(shù)量訪問質(zhì)量努力程度客戶服務(wù) 銷售定額銷售組合銷售成本 利潤投資回報市場份額現(xiàn)金流量 公司投入 銷售經(jīng)理控制 銷售人員控制 銷售人員產(chǎn)出 公司產(chǎn)出 企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素 銷售隊伍規(guī)模設(shè)計 SCM010727BJ strategicplan GB 5 目錄 一般方法介紹 統(tǒng)計分析法工作量法增量分析法知覺法營銷工程學(xué)中介紹的方法案例分析 SCM010727BJ strategicplan GB 6 銷售隊伍規(guī)模設(shè)計 銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn) 銷售隊伍規(guī)模的大小是設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件 然而 確定銷售人員的數(shù)量卻是一個兩難的問題 擴(kuò)大銷售隊伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額 另一方面又會增加銷售成本 在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要 因為它決定了銷售利潤水平 一般有以下幾種方法來設(shè)計銷售隊伍的規(guī)模 統(tǒng)計分析法工作量法增量分析法知覺法 SCM010727BJ strategicplan GB 7 統(tǒng)計分析法 基本原理用數(shù)學(xué)公式表示為 n s p式中 n 下年度所需銷售隊伍的規(guī)模s一下年度計劃銷售額P 銷售人員年人均生產(chǎn)率 優(yōu)缺點 1 方法很簡單 1 不符合邏輯順序 銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度 銷售隊伍規(guī)模是營銷努力的重要因素 甚至是最重要的因素 所以 銷售隊伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定 2 假定銷售人員的人均銷售額水平 既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異 也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異 3 沒有考慮利潤目標(biāo) 銷售隊伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標(biāo)利潤來計算的 SCM010727BJ strategicplan GB 8 工作量法 1 基本前提 工作量法的基本假設(shè)是所有的銷售人員承擔(dān)同樣的工作量 SCM010727BJ strategicplan GB 9 工作量法 2 計算出年工作總量 編制企業(yè)所有客戶的分類目錄 通常以每個客戶的購買額作為分類標(biāo)準(zhǔn) 用ABC分類法對客戶分類排序 企業(yè)根據(jù)自己的實際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn) 將大客戶歸入A類 中等客戶歸入B類 小客戶歸入C類 比如 S企業(yè)有1030家客戶 按上述ABC原則分成三類 A類大客戶和極有潛力的客戶200家B類中等規(guī)模及中等潛力客戶350家C類小客戶480家 3 2 1 可以選擇兩種辦法 第一種辦法 由管理人員和有經(jīng)驗的銷售人員的主觀判斷來確定 另一辦法是用統(tǒng)計分析的方法對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析來確定 仍沿用上述例子 S公司估計對A類客戶每兩周訪問一次 每次60分鐘 B類客戶每一個月訪問一次 每次30分鐘 C類客戶每兩個月訪問一次 每次20分鐘 那么每類客戶每年所需要的訪問時間為 A類26次 60分 次 1560分 26小時 B類12次 30分 次 360分 6小時 C類6次 20分 次 120分 2小時 根據(jù)l 2步的數(shù)據(jù) 可以很方便地計算出S公司全年的銷售活動總工作量 A類20O家 26小時 家 52O0小時B類350家 6小時 家 2100小時C類480家 2小時 家 960小時總計8 26O小時 SCM010727BJ strategicplan GB 10 工作量法 2 確定銷售人員年工作時間 假定S公司銷售人員每周工作40小時 每年工作48周 扣除休假 生病及臨時缺勤 這樣每個銷售人員年工作時間為 40小時 周 48周 1920小時 4 5 6 S公司的安排是 推銷活動40 1920 768小時非推銷活動30 1920 576小時旅行30 1920 576小時總計100 1920小時 根據(jù)已知數(shù)據(jù) 可知S公司所需銷售人員總數(shù)為 8260小時 768小時 人 1O 75人 11人即S公司有11名推銷員就可以完成為現(xiàn)有客戶服務(wù)的工作量 SCM010727BJ strategicplan GB 11 增量分析法 1 基本前提 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤 即邊際銷售利潤 大于增加的銷售成本 即邊際銷售成本 那么就應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大銷售隊伍的規(guī)模 直至二者相等 說明 1 市場潛力這一數(shù)據(jù)可從營銷調(diào)研部門獲得 2 等潛量銷售區(qū)域是一個假設(shè)的概念 在這種等潛量銷售區(qū)域中 各個銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的 具有相等的市場潛量 如果將整個市場劃分為1O0個銷售區(qū)域 則每個區(qū)域占市場總量的1 其余以此類推 3 增量分析法將銷售隊伍規(guī)模與銷售利潤結(jié)合起來考慮 方法比較精確 更接近理想的銷售隊伍規(guī)模水平 但運用起來也更加困難 同時 該方法也說明 企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的 各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi) 否則 物極必反 過度擴(kuò)張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的 SCM010727BJ strategicplan GB 12 增量分析法 2 示例 假設(shè)H企業(yè)有10個銷售區(qū)域 整個行業(yè)市場容量為4千萬元 數(shù)據(jù)資料如表1 表1第 欄為確定每1 市場份額中本企業(yè)銷售額的方法只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時 增量分析法才有可靠性表中假設(shè)市場潛量相等的銷售區(qū)域中H企業(yè)的實際銷售額相等 這種簡化是為了說明問題方便 若實際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值 SCM010727BJ strategicplan GB 13 增量分析法 3 在表1中 已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中H企業(yè)的實際銷售額 那么就可以計算出每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷售額了 計算方法見表2 表中的每1 市場份額中本企業(yè)銷售額只是一個過渡指標(biāo) 采用這一指標(biāo)的目的在于說明銷售人員在比較小的銷售區(qū)域可以獲得比較高的市場份額 便于公正地評價不同銷售區(qū)域的業(yè)績 SCM010727BJ strategicplan GB 14 增量分析法 4 結(jié)論從表2可以看出 H企業(yè)雇傭200名銷售人員 一名銷售人員負(fù)責(zé)一個銷售區(qū)域 可以實現(xiàn)1千萬元銷售收入 市場占有率為25 l千萬 4千萬 25 若雇傭100名銷售人員 可實現(xiàn)8百萬元銷售收入 市場占有率為2O 依此類推 銷售隊伍規(guī)模越小 銷售額與市場占有率也隨之降低 因為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知 只要知道不同規(guī)模銷售隊伍的支持費用 就能夠計算出五種方案的利潤水平 從中選擇一個保持利潤最大的銷售隊伍規(guī)模 當(dāng)然 企業(yè)也可以把市場占有率或其他目標(biāo)作為首要目標(biāo) 但不論企業(yè)的目標(biāo)是什么 都要考慮所采用的營銷策略對銷售利潤的影響 SCM010727BJ strategicplan GB 15 目錄 一般方法介紹 統(tǒng)計分析法工作量法增量分析法知覺法營銷工程學(xué)中介紹的方法案例分析 SCM010727BJ strategicplan GB 16 目錄 一般方法介紹 統(tǒng)計分析法工作量法增量分析法知覺法營銷工程學(xué)中介紹的方法案例分析 SCM010727BJ strategicplan GB 17 案例 Syntex公司的銷售隊伍管理 Mid80 ssalesforcesizewas433reps expandingby30 40peryear Salesforcecurrentlyallocatedto 7DrugsNaprosyn Anaprox Norinyl etc 9PhysicianSpecialtiesFamilypractice internalmedicineOB GYN etc byjudgmental historicalnorms Questions Howlargeshouldthesalesforcebe Howshoulditbeallocatedacrossdrugs aswellasphysicianspecialties Approach Judgmentalestimationofresponsefunctionsfollowedbyoptimizationanalyses SCM010727BJ strategicplan GB 18 CalibrationandAnalysisProcess SCM010727BJ strategicplan GB 19 分析結(jié)論 BaseCase 430reps 222MMprofitOptimal 747reps 280MMprofitReallocation 430reps 266MMprofit 58MMprofit 44MMinreallocation 14MMfromincreasedsizeofsalesforce SCM010727BJ strategicplan GB 20 分析結(jié)論 Addedabout100salespeopleperyear Sawincreaseofprofitofabout 24millions M