房地產(chǎn)項(xiàng)目成交客戶分析報(bào)告.doc

第一部分、財(cái)富家園目前銷售情況財(cái)富家園自2008.3.26售樓部開放，至5.10認(rèn)購(gòu)前積累客戶240組；5.105.12排號(hào)客戶106組，5.13參加抽獎(jiǎng)客戶73組，抽獎(jiǎng)率70%；5.17選房至5.20，共選房源13套；按240來(lái)訪量算，成交率5%；分析：項(xiàng)目選房13套，與之前銷售員的選房預(yù)估 5055 組產(chǎn)生很大差距，這與獲嘉市場(chǎng)的整體平靜、客戶買房不迫切、比較心理嚴(yán)重有很大關(guān)系，也受到項(xiàng)目入市時(shí)間短的影響；同時(shí)，項(xiàng)目銷售人員也在選房中暴露出很大不足，說(shuō)辭不夠完善，講解不到位，致使很多客戶在選房當(dāng)天仍有很多疑惑，拖延選房時(shí)間，影響選房氣氛；獲嘉市場(chǎng)不成熟，很多客戶對(duì)銷售程序表示無(wú)奈，個(gè)別客戶產(chǎn)生反感；許多客戶認(rèn)為項(xiàng)目?jī)r(jià)格高，雖然認(rèn)為房子確實(shí)比其他要好，但始終未下定決心；這也成為下一步的推廣要點(diǎn)；選房效果不理想，也與地震影響、轉(zhuǎn)移注意力有一定關(guān)系；階段策略： 主題：“入住城心華宅首選財(cái)富家園”將財(cái)富家園品質(zhì)、賣點(diǎn)突出、清晰表述，財(cái)富家園為性價(jià)比最高的好房子，消除客戶對(duì)價(jià)格的抗性； 挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，帶動(dòng)縣城銷售在各重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要道路設(shè)戶外廣告，在集會(huì)以及主干道派發(fā)單頁(yè)；通過優(yōu)惠活動(dòng)、節(jié)慶禮品等吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶“進(jìn)城”； 穩(wěn)步推廣、精確打擊由于獲嘉市場(chǎng)整體平靜，購(gòu)房心里不迫切，穩(wěn)步的推廣節(jié)奏將更加適應(yīng)市場(chǎng)；鑒于集中排號(hào)、宣誓、選房都未能帶來(lái)良好氣氛促成銷售，一對(duì)一的銷售，利用銷售人員的銷控、逼定，以及成員配合，抓住每一個(gè)客戶，財(cái)富的銷售情況會(huì)穩(wěn)步上升。第二部分、財(cái)富家園成交客戶分析一、 年齡分析13位業(yè)主中，31-35歲有4位，所占比例為31%；其次為30歲以下和41-45歲各3位，比例均為23%；35歲以下年輕人群比例超過50%，為購(gòu)房主力人群，財(cái)富家園項(xiàng)目以三房為主，此類人群為財(cái)富家園目標(biāo)客戶；二、 行業(yè)分析13位業(yè)主中個(gè)體商戶有7位，比例超過50%，與錦繡花園相同，均占最高比例；說(shuō)明獲嘉個(gè)體商戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力優(yōu)越，購(gòu)買力大；三、 居住區(qū)域分析分析：業(yè)主中獲嘉鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶有6位，比例近50%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)表現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?，?xiàng)目的“下鄉(xiāng)”成為必然；結(jié)合錦繡國(guó)際花園成交客戶發(fā)現(xiàn)，城關(guān)、照鏡、徐營(yíng)、中和四個(gè)鎮(zhèn)目標(biāo)客戶較多，為重點(diǎn)推廣區(qū)域；四、 重點(diǎn)關(guān)注分析（多選）13位業(yè)主中有11位，85%重點(diǎn)關(guān)注的是價(jià)格，其次為位置，共有6位業(yè)主選擇；針對(duì)性策略：推廣中突顯財(cái)富家園高品質(zhì)、優(yōu)越的細(xì)節(jié)，為價(jià)高做足支撐；項(xiàng)目地段、品牌、戶型、景觀、物業(yè)等賣點(diǎn)繼續(xù)強(qiáng)化，提高市場(chǎng)認(rèn)可；五、 購(gòu)買面積分析六、 購(gòu)買戶型分析13位業(yè)主全部選擇三室兩廳一衛(wèi)戶型，面積為90-130平米，2房以及4房客戶還未出現(xiàn)；七、 購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析與錦繡花園客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)大部分選擇小區(qū)品質(zhì)不同，財(cái)富家園半數(shù)以上的客戶選擇房源合適；小區(qū)園林、社區(qū)整體不可視，房源合適就成為客戶選房第一決定因素；八、 購(gòu)買用途分析九、 交通工具分析9位業(yè)主交通工具是電動(dòng)車和摩托車，比例近80%；交通工具為轎車、面包車的客戶少，此類經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的客戶未出現(xiàn)，與所選房源沒有大戶型一致；十、 付款方式（采集數(shù)據(jù)12）十一、成交周期分析 成交周期在10天以下的客戶有4位，一個(gè)月以內(nèi)共8位，1-2個(gè)月共5位；針對(duì)性策略：1-2個(gè)月成交的客戶比例近40%，比較、思考的周期較長(zhǎng)，銷售人員應(yīng)加強(qiáng)溝通和回訪，穩(wěn)住客戶，防止丟失。十二、認(rèn)知途徑分析13位業(yè)主中通過路過認(rèn)知項(xiàng)目的客戶比例最大，有4位，這與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)有關(guān)；桿旗、圍墻、大幅