某房地產(chǎn)項(xiàng)目企劃書(doc 39頁).doc

前 言 個(gè)案的成功并非是在最后取得的，而是在開始。當(dāng)精明的發(fā)展商完美地將自身優(yōu)勢(shì)與外部條件有效地結(jié)合時(shí)，系統(tǒng)而又專業(yè)的準(zhǔn)備工作隨之而展開，一個(gè)有生命力的產(chǎn)品也將應(yīng)運(yùn)而生，它代表走向成功的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。在房地產(chǎn)逐步走向商品化、市場(chǎng)化的今天,為了使錦匯花園能在羊西線這百花爭(zhēng)艷,百舸爭(zhēng)流的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,占據(jù)絕大部份市場(chǎng)空間,本公司本著以市場(chǎng)為起點(diǎn),以消費(fèi)者的需求為中心,以整體市場(chǎng)營(yíng)銷為手段,達(dá)到開發(fā)商從用戶的滿足中獲取豐厚利潤(rùn)的目的，特此針對(duì)錦匯花園對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)深入細(xì)致地調(diào)查研究,客觀地對(duì)錦匯花園二期的營(yíng)銷進(jìn)行策劃安排。禾瑞代理作為成熟的專業(yè)營(yíng)銷策劃公司，深知與業(yè)主合作過程中自身責(zé)任重大，不敢絲毫懈怠，公司上下無論是案前準(zhǔn)備還是案中銷售，都將兢兢業(yè)業(yè)，以專業(yè)服務(wù)貫穿始終。在此，謹(jǐn)向貴公司給予我們這樣的機(jī)會(huì)表示由衷感謝！禾瑞物業(yè)代理第一部份 市場(chǎng)篇在現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)環(huán)境始終是處于不斷變化的狀態(tài)中。為了準(zhǔn)確把握錦匯花園入市時(shí)機(jī)，我們組織了一支具有專業(yè)素質(zhì)的市調(diào)隊(duì)伍，針對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。一、項(xiàng)目的營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查分析1、政策環(huán)境A、西部大開發(fā)國(guó)家實(shí)施西部大開發(fā)，鼓勵(lì)東部的沿海地區(qū)的企業(yè)到中西部投資，并給予一些政策的傾斜，盡可能地給西部地區(qū)投資環(huán)境的改善提供有力的支持與幫助。因此,眾多外資的進(jìn)入,給成都的房地產(chǎn)業(yè)帶來了新的市場(chǎng)需求空間。B、加強(qiáng)城市基本建設(shè)成都作為中西部的窗口城市，為了抓住這次西部大開發(fā)的機(jī)遇,努力使自己成為西部大開發(fā)的支點(diǎn)，為了實(shí)現(xiàn)追趕型跨越式的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，市政府加大了城市基本建設(shè)。五路一橋的修建、機(jī)場(chǎng)的擴(kuò)建、城市行政區(qū)域的擴(kuò)大、都給房地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)下了前所未有的開發(fā)條件。C、金牛區(qū)創(chuàng)“錦西名宅”活動(dòng)從整個(gè)成都市的房地產(chǎn)投資分布情況看，重點(diǎn)在南門地區(qū)與西門地區(qū)。金牛區(qū)政府為了能擴(kuò)大投資額度,特制定了一些招商引資辦法,聯(lián)合該區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)商,共同創(chuàng)造該區(qū)的開發(fā)條件，在羊西線二環(huán)路外建成了長(zhǎng)達(dá)1000米的綠色長(zhǎng)廊及戰(zhàn)旗小區(qū)20余畝的綠色廣場(chǎng)，營(yíng)造居家氛圍,組織了創(chuàng)“錦西名宅”活動(dòng),為金牛區(qū)的房地產(chǎn)業(yè)搖旗吶喊。D、人口城市化目前,我國(guó)正處于城市化進(jìn)程加速階段。98年我國(guó)城市人口比重約占30%，隨著農(nóng)村城市的不斷改革深化,大批農(nóng)村人口轉(zhuǎn)移城鎮(zhèn),使城市人口增長(zhǎng)明顯加快。據(jù)專家預(yù)測(cè),到2010年,我國(guó)城市人口比重將達(dá)到45%,凈增2.8億,如果每人按居住面積15平方米算,需要4.8億平方米,平均每年凈增人口需要建房4.8億平方米,而隨著西部大開發(fā),成都市每年凈增人口的居住面積需求量將50萬平方米以上。 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境A、居民的消費(fèi)能力及意識(shí)有較大提高從目前的家用電器消費(fèi)熱潮及中低檔汽車進(jìn)入家庭的現(xiàn)象判斷，可以看出,居民的消費(fèi)水準(zhǔn)和意識(shí)像排浪一樣,一浪比一浪高。B、居民的居住需求在發(fā)生變化從房地產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)來看,由集資建房,福利分房到集團(tuán)購房再到今天的個(gè)人買房。由當(dāng)初的火柴盒式的房屋到多層住宅再到電梯公寓,由當(dāng)初的單幢再到現(xiàn)在大規(guī)模大環(huán)境,由單純的滿足居住需要到現(xiàn)在流行的追求居住享受，其居住需求發(fā)生了天翻地覆的變化。C、居民的收入增加,儲(chǔ)蓄余額在成倍增長(zhǎng)居民的收入由90年代人均1523元到1995年的4288元,再到97年的5160元,增長(zhǎng)了3倍多。據(jù)統(tǒng)計(jì),到99年底全國(guó)居民儲(chǔ)蓄余額將達(dá)到6.7萬億元。D、居民購房率快速增長(zhǎng)儲(chǔ)蓄余額的急劇增加,在銀行實(shí)行抵押貸款,按揭和政策的扶持下,居民購房急劇升溫,98年成都售房面積321.89萬平方米。99年完成銷售面積336.59萬平方米,兩年銷售額達(dá)到131.69億元。3.本案區(qū)域文化環(huán)境A、貴人居住區(qū)自成都的房地產(chǎn)業(yè)起步以來,由人們的居住習(xí)慣，形成了南門富人區(qū)的居住環(huán)境；西門由于行政事業(yè)單位、行政單位集住,形成了達(dá)官貴人居住區(qū)域；東門由于國(guó)營(yíng)企業(yè)、工廠居多,形成工人居住區(qū)域；北門則因火車北站和荷花池的存在,流動(dòng)人口較多,人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜,治安較為混亂。因此,在市民中流傳了“有錢人住南門,有權(quán)人住西門,工人階級(jí)住東門,不三不四住北門”的說法。B、餐飲娛樂旅游文化由于金鷹酒樓,銀杏酒樓,民族飯店,紅杏酒家、三峰甲魚莊、萬家富火鍋、大河谷、圣陶沙茶樓、快樂老家火鍋、鄉(xiāng)老坎、菜根香、九個(gè)太陽射箭館等多家不同檔次酒樓、飯店、娛樂企業(yè)的落戶,使該區(qū)域形成了形成了濃厚的，且獨(dú)特的娛樂休閑氛圍。先后舉行的火鍋節(jié),川菜文化節(jié)等活動(dòng),給羊西線樹立了一個(gè)堅(jiān)實(shí)而又響亮的餐飲娛樂旅游一條街的品牌。加之西延線農(nóng)家樂旅游及都江堰世界級(jí)雙遺產(chǎn)保護(hù)城市的旅游氛圍，讓這里形成一道獨(dú)特的風(fēng)景線。二、消費(fèi)者的調(diào)查不同的消費(fèi)者對(duì)商品房的需求和愛好有很大差別,為了使項(xiàng)目能夠適銷對(duì)路,在此,我們對(duì)消費(fèi)者的構(gòu)成情況和購買行為特征及消費(fèi)者的實(shí)際需求情況進(jìn)行了調(diào)查研究。以下是針對(duì)西門區(qū)域的30戶住戶的調(diào)查情況。1、消費(fèi)者的構(gòu)成情況（1） 年齡: 20-25歲之間的4人,占13。3%;25-35歲之間4人,占13。3%; 25-35歲之間的4人,占13。3%;35-45歲以上的5人,占16。6%. 4550歲11人，占36。6% 50歲以上6人，占20%（2） 區(qū)域： 西門區(qū)域的有182人，占60%；市中區(qū)的有34人，占11.3%;南門區(qū)域的有41人,占13.5%;北門區(qū)域的有24人,占8%;東門區(qū)域的有19人,占6.5%.（3） 職業(yè)分布:政府部門的工作的44人,占14.7%;個(gè)體老板的63人,占21%;白領(lǐng)工薪層124人,占41.3%;大型企業(yè)購房的24人,占8%;其它的45人,占15%;2、 消費(fèi)者購買行為的調(diào)查 改善目前現(xiàn)有住房條件的134人，占44.7%;為老人和子女購房的42人,占14%;二次購房的48人,占16%;為結(jié)婚購房和單身者39人,占13%;辦公兼自住的6人,占2%.其它的31人,占10.3%.3、消費(fèi)者購買偏好的調(diào)查A、戶型的選擇偏好從調(diào)查結(jié)果可以看出，三房?jī)蓮d和兩房?jī)蓮d戶型較受歡迎,分別占到31.2%和21.4%,一房一廳占16%,三房一廳一衛(wèi),四房?jī)蓮d兩衛(wèi)各占15.7%.而錦匯花園三房二廳和二房二廳的戶型分 占到51%和44.3%正適應(yīng)了這一市場(chǎng)需求。B、住宅建筑面積的選擇偏好：60平方米以下的占12%，60-90平方米的占19.7%;90-130平方米的占44.5%;130-160平方米的占13.5%;160平方米以上的占10%. C、廳房面積分布選擇偏好：在面積一定的情況下33.23%的消費(fèi)者認(rèn)為，衛(wèi)生間廚房夠用就行；26.47%的消費(fèi)者認(rèn)為：主人房及一般睡房寬敞舒適，客、餐廳夠用即可；20.6%的人認(rèn)為：客、餐廳越大越好，主人房及一般睡房夠用即可；19.7%的人認(rèn)為：衛(wèi)生間和廚房應(yīng)大些。 選擇大室小廳的消費(fèi)者認(rèn)為：臥室平時(shí)可以在里面看書，通風(fēng)采光較理想，并且分別有自己的朋友，來訪時(shí)，朋友之間到不侵犯?jìng)€(gè)人的隱私，所以廳小無防。而選擇小室大廳的消費(fèi)者認(rèn)為：廳大可隨意裝修，能放置家庭影院等設(shè)備，顯示氣派，待客以及家庭成員團(tuán)聚時(shí)也不顯得擁擠，大方而有親切感，臥室的功能較單一，且保持一定的私密性。D、對(duì)陽臺(tái)風(fēng)格的偏好有48.48%的消費(fèi)者喜歡大落地玻璃陽臺(tái)，理由是：視野較開闊，采光也較好，且起居室有一個(gè)“外延”范圍，相當(dāng)于擴(kuò)大了起居室的面積；另外，81.8 %的消費(fèi)者喜歡封閉式陽臺(tái)，因?yàn)楦粢粜Ч^好，且能保持清潔，易于打掃，這些是傳統(tǒng)陽臺(tái)所不具備的。E、套型設(shè)計(jì)偏好如圖表非常重要比較重要有無都可不大需要完全不需要保姆房25%15%25%27%8%書房55%22%10%10%3%儲(chǔ)物室46%25%18%9%2%陽臺(tái)75%16%3%3%3%主人房及衣帽間62%20%10%5%3%廚房外的生活陽臺(tái)29%17%14%20%2%窗臺(tái)27%19%15%22%17%主人房陽臺(tái)27%20%14%28%11%臥房入墻衣柜30%30%24%5%9%F、對(duì)小區(qū)環(huán)境中景點(diǎn)的選擇偏好有9.93%的人選擇瀑布;17.02%的人選擇噴泉;22.7%的人選擇亭子;26.95%的人選擇小橋流水;23.4%的人選擇雕塑。從以上比例可以看出，成都是西南部的一個(gè)消費(fèi)性悠閑城市，以及成都市民追求小巧寧靜“小家碧玉”的心態(tài)。G、對(duì)小區(qū)內(nèi)會(huì)所設(shè)施的要求與偏好非常需要比較需要有無均可不大需要完全不需要游泳池47.36%12.5%15.15%17.19%7.8%網(wǎng)球場(chǎng)25.81%29.03%19.35%14.51%11.3%桌球室14.6%24.59%29.51%10%21.3%乒乓球室24.6%19.49%24.6%10%21.31%健身房60.8%15.63%12.5%7.8%3.27%閱覽室68.9%15.63%7.28%4.92%3.27%兒童樂園32.5%37.9%15%16.7%7.9%卡拉42.62%27.63%14.75%5%10%網(wǎng) 吧51.6%14.52%16.13%6.45%11.3%H、小區(qū)花園設(shè)計(jì)風(fēng)格的偏好喜歡歐陸式花園的人占 23.08%喜歡北方庭院式花園的占13.85%喜歡江南園林式花園的占21.54%而 41.53%的消費(fèi)者則認(rèn)為無需特別風(fēng)格，只要寧靜綠化優(yōu)美即可。三、本案及周邊市場(chǎng)情況的調(diào)查對(duì)此市場(chǎng)情況的調(diào)查目的是：為了進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)錦匯花園的潛在市場(chǎng)和潛在需求量，掌握還有哪些市場(chǎng)可以開發(fā)和占領(lǐng)及公司在市場(chǎng)中的影響。1、本案在市場(chǎng)中的需求情況A、消費(fèi)者的承受力從前面對(duì)消費(fèi)者的構(gòu)成情況調(diào)查中可以看出，在此區(qū)域置業(yè)的大部分消費(fèi)者是有較穩(wěn)定收入的白領(lǐng)一族，個(gè)體經(jīng)商者和政府部門工作的一般干部，都有一定的經(jīng)濟(jì)支配能力。一般可支配的購房首付款在5-15萬元之間（7成20年按揭），住房功能在兩室二廳或三室兩廳居多。B、本案的目標(biāo)市場(chǎng)情況三室二廳雙衛(wèi)130150平方米的戶型占51，二室二廳雙衛(wèi)單衛(wèi)80100平方米的占.3%，基本符合目前市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。從房屋總價(jià)及消費(fèi)者承受的首付款來看，錦匯花園完全能控制在515萬元之間。 C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此市場(chǎng)份額中占有率情況 格林花園：占地43.89畝,層電梯公寓，其價(jià)格在2700元平方米左右，且戶型較大，均在150平方米以上。因此，總價(jià)較高，均在40萬元以上。在130平方米左右三室二廳雙衛(wèi)和80-100平方米二室二廳雙衛(wèi)這塊市場(chǎng)上，沒有份額。 天鵝星座:雖然價(jià)格相對(duì)不高,但戶型較大,均在130平方米以上,該公司目前在戶型上做出了調(diào)整,以賣空間的形式變相降低房?jī)r(jià),對(duì)市場(chǎng)形成了一定的沖擊力,取得了初步成功,在銷售上對(duì)本案一、二期都是有力的競(jìng)爭(zhēng)。 香榭名苑：一期雖然是多層，但其銷售情況十分理想，在沒有現(xiàn)場(chǎng)售樓部的情況下也銷售完畢，在市場(chǎng)上留下了較好的口碑。二期規(guī)劃為小高層電梯公寓,加之對(duì)面就有金牛區(qū)投資修建的一個(gè)金牛廣場(chǎng),占地20畝,無形中提高了香榭名苑的價(jià)值,與錦匯形成了強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比。2、本案業(yè)主在市場(chǎng)中的情況公司股東實(shí)力雄厚“匯廈”是獲得世界銀行貸款的少數(shù)成都房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，且成功的開發(fā)了數(shù)十萬平方米的項(xiàng)目。干道是人人皆知的開發(fā)較早的企業(yè)之一，有數(shù)十萬平方米的開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)。而宏亞也是資金較雄厚的成熟開發(fā)商，可見，“花園?！狈康禺a(chǎn)開發(fā)公司是三家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的結(jié)合體，但需要強(qiáng)有力的包裝宣傳。四、價(jià)格的調(diào)查1、影響本案價(jià)格的有利因素A、羊西線待開發(fā)的土地逐漸稀少物以稀為貴，近來在羊西線餐飲娛樂日漸盛名的同時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)也走到了白熱化階段，可開發(fā)利用的土地較少，土地由98年的50萬元/畝猛增到100多萬元/畝。B、房市逐步上升在眾多開發(fā)商的努力下，該區(qū)域的房?jī)r(jià)略有上升，且新開盤項(xiàng)目特別多，在市場(chǎng)上造成了羊西線的房市景氣的印象。C、金牛區(qū)政府努力營(yíng)造該區(qū)域的投資環(huán)境如占地20余畝的金牛廣場(chǎng)；羊西線三環(huán)外的綠色長(zhǎng)廊，創(chuàng)錦西名宅等基礎(chǔ)建設(shè)等活動(dòng)，為該區(qū)域創(chuàng)造了良好的投資環(huán)境和居家環(huán)境。2、影響本案價(jià)格的不利因素1、競(jìng)爭(zhēng)白熱化為了搶奪市場(chǎng)，錦城苑尾盤每平方米降價(jià)400-600元，新開樓盤潮蓉花園以1898元/平方米開盤，而天鵝星座三期剛以推出立方米為概念,按實(shí)際面積算僅1700元/平方米，進(jìn)行變相降價(jià),引起了強(qiáng)烈反響。B、錦匯花園一期價(jià)差策略在一個(gè)項(xiàng)目中，樓與樓；朝向與朝向；戶型與戶型，其定價(jià)差距有利于當(dāng)時(shí)之促銷，但同時(shí)也會(huì)造成客戶的抗性，錦匯花園（一期）其最低的起價(jià)有2170元/平方米，而最高的又有2875元/平方米，相差700余元/平方米,在推廣的過程中,如果廣告上不能樹立起錦匯花園的品牌形象的話,那么,消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為,此項(xiàng)目是個(gè)只值2100元/平方米的低檔電梯公寓或在低價(jià)位房屋售完之后，對(duì)高價(jià)位房屋產(chǎn)生討價(jià)還價(jià)心理。因此,對(duì)二期提高在消費(fèi)者的心理價(jià)位影響較大。C、錦匯一期銷售折扣策略錦匯花園一期在開盤促銷過程中有部份高開低走的現(xiàn)象。如較大幅度的折扣6%和后期100元/M2 的優(yōu)惠等，對(duì)二期客戶信心有一定影響。3、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng) 在前面的調(diào)查中，有51.52%的人打算在三年內(nèi)購買2500元/平方米以上的住宅,而48.48%的人則無此意向; 另外,若在羊西線二環(huán)路外選擇電梯公寓的話：49%的人接受價(jià)格在2300元/平方米左右;36%的人則接受價(jià)格在2300-2700元/平方米左右;11.94%的人接受價(jià)格在2800-3700元/平方米左右;2.13%的人則接受選擇3700元/平方米以上的住宅.4、市場(chǎng)的價(jià)格情況名 稱最低單價(jià)（元/M2）最低總價(jià)（萬元）最高單價(jià)（元/M2）最高總價(jià)（萬元）優(yōu)惠幅度香榭名苑189824 239038按揭無優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%潮蓉花園211019 355450 按揭優(yōu)惠2%,一次性優(yōu)惠5%格林花園2580 40 3300100 按揭優(yōu)惠3%，一次性優(yōu)惠5%錦城花園368080 4130 133按揭無優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%金都花園253022 308062 按揭無優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%桂香庭院199811 340042按揭優(yōu)惠1%，一次性優(yōu)惠5%天鵝星座268035368080按揭無優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠5%五、市場(chǎng)上廣告情況的調(diào)查 房地產(chǎn)作為一項(xiàng)特殊的商品，其銷售的手段也較為特殊，廣告促銷也一直是開發(fā)商很關(guān)注的問題。怎樣能快速準(zhǔn)確地把銷售信息轉(zhuǎn)達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者成了業(yè)界最關(guān)注的焦點(diǎn)。為了使錦匯花園能用最少的廣告投入，發(fā)揮最大的廣告效益。因此，我們對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的廣告促銷情況進(jìn)行了研究分析。1、市場(chǎng)上常用的促銷方式在目前的市場(chǎng)上，廣告是房地產(chǎn)促銷的一種重要手段。眾多開發(fā)商不惜一切代價(jià)，制造廣告噱頭,以吸引消費(fèi)者。天鵝星座以“立方米”概念的形式在報(bào)紙上投放大版面的套紅廣告.錦城花園則以熱帶綠化去營(yíng)造居住環(huán)境,可謂是各自為陣,各施殺手锏去搶占市場(chǎng)。2、廣告媒體的調(diào)查2000年物業(yè)投放廣告首選商報(bào)，其次是華西，依次為蜀報(bào)、晚報(bào)、早報(bào)。且彩色廣告較去年明顯增加，在新有投放物業(yè)廣告中比重達(dá)到48%。3、廣告投入情況的調(diào)查 2000年物業(yè)投放量較去年同期增長(zhǎng)了12.1%,較去年增長(zhǎng)了2000萬元。六、競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)查 1、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的調(diào)查見附表1：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查表2、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)查華康房屋開發(fā)有限責(zé)任公司: 系中房集團(tuán)成都總公司和香港聯(lián)盟有限公司合資成立的房地產(chǎn)專業(yè)公司。自一九九二年成立以來，開發(fā)了數(shù)個(gè)經(jīng)典樓盤，如御苑、蓮苑、香榭名苑、天府公寓、天府花園二期等。該公司以質(zhì)量取勝，刻意創(chuàng)新，所開發(fā)的項(xiàng)目均達(dá)百分之百銷售率。成都潮蓉實(shí)業(yè)有限公司：該公司是以經(jīng)營(yíng)洋酒起家的企業(yè)，98年開始涉足房地產(chǎn)行業(yè)，曾經(jīng)開發(fā)潮蓉苑和潮蓉花園，公司因人員管理的原因，人員流動(dòng)較大，專業(yè)人員較少，在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣上，幾乎不具備現(xiàn)代營(yíng)銷的專業(yè)人才，在開盤之初曾向營(yíng)銷代理企業(yè)借腦未成功。成都國(guó)貿(mào)實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司： 集商貿(mào),物業(yè)管理,房地產(chǎn)開發(fā)等產(chǎn)業(yè)于一體的大型股份制企業(yè)。公司曾成功的開發(fā)運(yùn)作火車北站荷花池公寓、國(guó)貿(mào)大廈、國(guó)貿(mào)廣場(chǎng),又于98年成功的推出了金都花園一期。公司最大的股東馬建國(guó),曾無償捐資2000萬元興建成都SOS國(guó)際兒童村。社會(huì)口碑較好，與政府部門關(guān)系相對(duì)較好，但在房地產(chǎn)推廣上思想觀念稍差些。開元房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司:該公司是屬成都市統(tǒng)建辦下屬企業(yè),一直從事房地產(chǎn)開發(fā)，公司總經(jīng)理李寶祥,決心改變以前國(guó)有企業(yè)的善,調(diào)整公司的人事制度及經(jīng)營(yíng)方針,把城西公寓和格林花園的營(yíng)銷全部委托專業(yè)代理公司代理。在代理銷售過程中,其公司的經(jīng)營(yíng)狀況比往有較大的改觀。七、調(diào)查結(jié)論通過以上詳細(xì)的調(diào)查和研究，我們不難發(fā)現(xiàn)，本案所面臨的市場(chǎng)特征： 1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈羊西線“餐飲娛樂一條街”的繁榮,帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,創(chuàng)造了良好的居家環(huán)境因此，各開發(fā)商也都瞄準(zhǔn)了這一福地,羊西線片區(qū)呈現(xiàn)出“你爭(zhēng)我奪搶地盤”的情勢(shì)。主要樓盤有香榭名苑、桂香庭院、潮蓉花園、金都花園、錦城花園、格林花園等。因此，抓住消費(fèi)群，減低個(gè)案的空置率，回收資金就成為各案最重視的問題。也就造成了各案出新招，爭(zhēng)搶消費(fèi)群的激烈競(jìng)爭(zhēng)格局。2、市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，各案在位置、環(huán)境、配套、戶型相差不大的情況下，以打價(jià)格戰(zhàn)的方式來贏得目標(biāo)客戶群是競(jìng)爭(zhēng)中不可避免的。就羊西線的電梯公寓來講,天鵝星座以每平方米2380元出擊,桂香庭院的七層電梯公寓則是1998元/M2的起價(jià),更甚者潮蓉花園的十一層小高層電梯公寓更是以2001元/M2的低價(jià)來搶奪目標(biāo)消費(fèi)群。由此可見，由競(jìng)爭(zhēng)造成了羊西線房市的低價(jià)位銷售。3、市場(chǎng)供大于求隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的日趨成熟，土地使用率的日益減少，在同等大小的土地上能創(chuàng)造出更多的使用率，從而創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間已經(jīng)成為各地產(chǎn)開發(fā)商必然考慮的問題。而電梯公寓的出現(xiàn)無疑是給每一個(gè)開發(fā)商注入一劑新的利潤(rùn)強(qiáng)心針。猶其在成都一、二環(huán)路內(nèi)，寸土寸金的形勢(shì)下，大量的電梯公寓像雨后春筍般不斷涌現(xiàn)出來，確實(shí)在有限的土地上創(chuàng)造出更多的利潤(rùn)空間，但與此同時(shí)也加大了空置率。因此，如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)供大于求的局面日趨嚴(yán)重。4、消費(fèi)者對(duì)電梯公寓的青睞程度不高雖說電梯公寓近年來大量出現(xiàn)，但是它必競(jìng)屬于一個(gè)新事物，不論其發(fā)展多快，新生事物不可避免的都有其不成熟及不完善的一面，且價(jià)格比多層住宅偏高，加之消費(fèi)者長(zhǎng)期以來的居住習(xí)慣，使其大部分對(duì)電梯公寓“僅遠(yuǎn)觀而不敢褻玩焉。”A、電梯公寓優(yōu)勢(shì)分析a、 節(jié)約用地（生命力所在），電梯公寓層數(shù)的增加，小區(qū)建筑容積率成正比提高，且住宅占地與總用地之比的下降，可獲得較多的空地用以布置公共活動(dòng)場(chǎng)地及環(huán)境綠化，從而很好保持了一、二期的整體性及“休閑”的主題。 b、 電梯公寓是更高級(jí)的一種居家形式。c、 電梯公寓帶來的方便性、舒適性非常多，尤其對(duì)有老人的家庭，可謂物有所值。d、 電梯公寓視野開闊，位居高層的更能免受噪音與灰塵的困擾，呼吸清新的空氣。e、 電梯公寓可令物業(yè)管理得以升級(jí)，是今后的發(fā)展方向，不易過時(shí)。f、 電梯公寓在建筑結(jié)構(gòu)上質(zhì)量要求更高，經(jīng)久耐用。g、 目前，電梯成本不斷在降低，質(zhì)量也有大大的提高，有完善的售后服務(wù)體系作保證。h、 目前，電梯公寓的公攤經(jīng)過精心設(shè)計(jì)都較小，物管費(fèi)也不算高，更有備用發(fā)電機(jī)組來保證用電。i、 有效地提高了容積率j、 最大程度地展現(xiàn)了綠化空間，給人以輕松的感覺k、 窗景的均好性照顧得較全面，臨街面樓房與內(nèi)部樓房差異明顯l、 局部底層架空處理令社區(qū)層次更為豐富，通透性更強(qiáng)m、 與一期的聯(lián)結(jié)部份過渡較好，保持了中心花園的完整性B、電梯公寓劣勢(shì)分析a、 電梯設(shè)施在住宅造價(jià)中所占的比例高達(dá)5%-10%，為提高電梯運(yùn)行效率，一般著眼于減少電梯數(shù)量，增加客量來進(jìn)行設(shè)計(jì)，易導(dǎo)致平均每戶公共交通面積指標(biāo)比較高。b、 公攤率較高，變相增加了價(jià)格。c、 電梯公寓相對(duì)多層磚混成本偏高，同一區(qū)域環(huán)境內(nèi)不如買多層實(shí)惠。d、 物業(yè)管理費(fèi)用增多。e、 對(duì)電梯使用及質(zhì)量存在疑慮，長(zhǎng)遠(yuǎn)的憂慮有維修費(fèi)方面、更新?lián)Q代費(fèi)用方面及日常供電方面。g 、成都屬于傳統(tǒng)消費(fèi)城市，人們通常覺得電梯公寓不太可靠和熟悉，從而在心理上不接受，引起電梯公寓的滯銷。 第二部分 營(yíng)銷篇 通過專業(yè)的市調(diào)人員對(duì)項(xiàng)目及項(xiàng)目各項(xiàng)情況進(jìn)行的細(xì)致深入的調(diào)查，以及我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的研究和分析，在符合市場(chǎng)規(guī)律的前提下，我公司本著滿足消費(fèi)者需要并保證貴公司最大利益的宗旨，特?cái)M定出以下適合錦匯花園的營(yíng)銷計(jì)劃：一、 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)A、地段好對(duì)成都略有了解的人都知道，成都四大門中，由于東門工業(yè)區(qū)密集，北門流動(dòng)人口多，由數(shù)南門和西門是較理想的居家之地，且“南門住富人，西門住貴人”的說法廣為流傳，加之成都市規(guī)劃建設(shè)“西延線餐飲娛樂一條街”，使西門成了居家的黃金地段。 B、社區(qū)成熟錦匯花園本身地處西門福地，周邊環(huán)境配套已經(jīng)較為成熟，而成都市西延線因市政規(guī)劃建設(shè)“餐飲娛樂一條街”，創(chuàng)出“吃”的文化，同時(shí)也帶動(dòng)了其它的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使整個(gè)西延線乃至羊西線都繁榮起來，自然而然周邊環(huán)境及配套也更加完善起來。且金牛區(qū)政府的“創(chuàng)錦西文化名宅”活動(dòng)帶動(dòng)整個(gè)地區(qū)的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，社區(qū)環(huán)境及配套的成熟自然是不言而喻的。C、整體規(guī)模雖然羊西線競(jìng)爭(zhēng)樓盤眾多，但僅從小區(qū)整體規(guī)模上來說，錦匯花園占地70畝，在此地段中的主要樓盤中，格林花園占地43畝，天鵝星座占地45畝，潮蓉花園占地32畝，而桂香庭院僅占地16畝，只 有錦城花園、金都花園和香榭名苑能與本案相提并論。因此，本案在規(guī)模上占有一定優(yōu)勢(shì)。D、戶型優(yōu)勢(shì) 錦匯一期就以戶型好著稱，從錦匯二期的戶型設(shè)計(jì)上來看，較之于一期更加完善，現(xiàn)有的C型在目前市場(chǎng)中可謂經(jīng)典。E、股東實(shí)力雄厚（見第一部分內(nèi)容）2、劣勢(shì)A、一期銷售尚未達(dá)到最理想狀態(tài)：就目前而言，錦匯一期銷售率未超過90%，對(duì)二期客戶心理有事實(shí)上影響，因而在二期開盤的時(shí)機(jī)上應(yīng)充分考慮一期銷售進(jìn)度。B、曾遭受價(jià)格戰(zhàn)沖擊 由于羊西線競(jìng)爭(zhēng)激烈,各案一度以低價(jià)格作為爭(zhēng)搶客戶的最佳手段,本神機(jī)妙算為取得有利形勢(shì)，曾及時(shí)采取價(jià)格優(yōu)勢(shì)策略，取得了成功，但對(duì)二期價(jià)格提升有一定影響。 C、消費(fèi)者觀望心理嚴(yán)重消費(fèi)者普遍有一種心理：“好房子越來越多”，由于羊西線近期樓盤增多，且戰(zhàn)旗小區(qū)人旺漸漲，令客戶對(duì)本案的關(guān)注有所下降，并在下定之前更為遲疑。D、獨(dú)特的賣點(diǎn)有待增強(qiáng) 消費(fèi)者偏愛一個(gè)項(xiàng)目除了項(xiàng)目本身必須具備各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)外，還須有一至二個(gè)獨(dú)特的，對(duì)消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力的地方，而本案非概念型房產(chǎn)，因而更需挖掘不同于其它樓盤之獨(dú)特性。E、電梯公寓的不足（見第一部分）二、營(yíng)銷目標(biāo)1、通過我們的策劃和努力,將完成如下目標(biāo)(見圖表)月套數(shù)金額(萬元)1-39531353-610033006-99029709-151805940合計(jì)46515345說明: A、每套以120平方米計(jì)算B、均以均價(jià)2750元/平方米計(jì)算 2、 在保證貴公司最大利益和符合市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)要求的前提下，提高銷售單價(jià)，爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)空間；3、 承接一期銷售，努力使二期銷售得更為火爆，從而樹立企業(yè)概念品牌，提高企業(yè)知名度、美譽(yù)度。 三、對(duì)二期價(jià)格的建議通過我們對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究和分析，結(jié)合錦匯花園自身各種情況，為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取最后的成功，我們建議采用低開高走的策略，努力做好造勢(shì)工作，在開盤時(shí)均價(jià)2750元/M2，在銷售行情勢(shì)頭看漲之后，可爭(zhēng)取均價(jià)達(dá)到2850元/M2四、對(duì)二期產(chǎn)品的建議針對(duì)錦匯花園2期產(chǎn)品的設(shè)計(jì)我公司曾專門向貴公司提交報(bào)告，此處再就其它方面提出建議： A：小區(qū)配套超市（小型、招商、可送貨） B：兒童游泳池（游泳池面積較小，針對(duì)兒童使用，避免在和周 邊樓盤相比中處于劣勢(shì)） C：社區(qū)餐廳（突出潔凈、快捷） D：會(huì)所：棋牌、茶社、閱覽室、球迷室（以便喜歡足球的業(yè)主 有交流的機(jī)會(huì)）乒乓球室（場(chǎng)地所限無法做網(wǎng)球場(chǎng)，可另僻 蹊徑）E：音像租賃F:寵物商店及寵物托管所公共配套物業(yè)管理 A：鐘點(diǎn)工服務(wù)（社區(qū)專屬鐘點(diǎn)工，突出安全性） B：洗衣社 C：代業(yè)主出租房屋并對(duì)租戶審核控制，代業(yè)主對(duì) 未居住房屋進(jìn)行日常維護(hù)。D：與西區(qū)醫(yī)院掛鉤，家庭病床。E：電梯公寓1-4F物管費(fèi)為0.8元/m2.月， 5-10F物管費(fèi)為1元/m2.月，避免了低樓層客戶對(duì)電梯公寓物業(yè)收費(fèi)的不滿。 F:提供垃圾的分類管理,突出環(huán)保功能 建材設(shè)備在一期的優(yōu)良設(shè)備建材的基礎(chǔ)上，盡量采用環(huán)保型建材，如局部石材貼面、噴涂等等，電梯間及電梯入口門廊處應(yīng)采用精致裝修，突出電梯公寓的高檔性。 A：專業(yè)的設(shè)計(jì)單位（園林需有統(tǒng)一風(fēng)格，又有區(qū)別于其它 社區(qū)的獨(dú)特風(fēng)格） B：建議采用適度的坡式園林造型（成都為盆地平原，少見山地、丘陵） C：社區(qū)中水景的營(yíng)造（如建成小型的活水公園，制造魚水交融的生態(tài)美景）綠 化 五、營(yíng)銷策略1、項(xiàng)目定位根據(jù)市場(chǎng)的分析，本案最可行的市場(chǎng)定位應(yīng)抓住目前最大的客戶群體中產(chǎn)階級(jí)，在他們的心目中可接受的“錦匯花園”應(yīng)是一個(gè)社區(qū)完善，形象良好，有堅(jiān)實(shí)開發(fā)商作保障，而價(jià)格又不算太高的中高檔樓盤。2、市場(chǎng)區(qū)格這一策略的要點(diǎn)是，要使錦匯花園從眾多類似的周邊項(xiàng)目中脫穎而出，目前錦匯二期可供營(yíng)造的素材也不少，如開發(fā)商實(shí)力、戶型、良好的社區(qū)環(huán)境和人文等，我們可利用這些特點(diǎn)更進(jìn)一步在產(chǎn)品細(xì)節(jié)和物業(yè)管理上深化，在廣告訴求中給人以平實(shí)，可信的感覺，避免單純的概念和高檔炒作，逐步吸引客戶在比較中傾向本案，取得成功。低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)不是錦匯花園競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，也就是說，讓消費(fèi)者有一種“用較少的錢買到了更好的東西”而不是“用最少的錢買將就的東西”的心理滿足感。3、營(yíng)銷通路A、常規(guī)的營(yíng)銷通路：現(xiàn)場(chǎng)訴求，廣告訴求。B、口碑：在物管上下足功夫，利用一期客戶作為宣傳生力軍。六、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)1、阻隔戰(zhàn)術(shù) 即在項(xiàng)目開盤前，以獨(dú)特的引人注目的方式制造開盤新聞，如懸念廣告等，引發(fā)消費(fèi)者的好奇心，引起他們的注意力，吸引他們一直關(guān)注本案的動(dòng)態(tài)，使其暫時(shí)停止購買行為。實(shí)施要點(diǎn)：預(yù)告開盤及開盤促銷情況活動(dòng)。2、全面攻擊戰(zhàn)術(shù)房地產(chǎn)的宣傳，多以報(bào)紙和電視的形式作為宣傳的手段，但大多以報(bào)紙為主，這是由于報(bào)紙的廣告費(fèi)用相對(duì)較低，覆蓋面廣；對(duì)于錦匯的宣傳，我們同樣以報(bào)紙的形式作為主要宣傳手段，但是因報(bào)紙所占版面有限，內(nèi)容必須簡(jiǎn)單，主要達(dá)到一種醒目，引人注意的效果，且色澤較為單一，所以我們選用夾報(bào)為附的形式來拓寬宣傳廣度，夾報(bào)與報(bào)紙相比，版面安排較自由，內(nèi)容的多少具有一定的主觀性，色澤較為鮮艷，費(fèi)用也較正規(guī)報(bào)紙低，且覆蓋面與報(bào)紙同樣廣；要使消費(fèi)者知道一項(xiàng)產(chǎn)品，并對(duì)其產(chǎn)生一種購買的欲望，不僅因?yàn)樵摦a(chǎn)品本身有一定的優(yōu)勢(shì)，更重要的是在對(duì)該產(chǎn)品的宣傳上不僅要使消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，而且要達(dá)到一種所謂的強(qiáng)制記憶的效果。因此，以分片區(qū)連續(xù)性派發(fā)傳單或海報(bào)的形式加深宣傳深度，是我們使消費(fèi)者達(dá)到強(qiáng)制記憶的一種最佳方式。這就是一而再，再而三的加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象。3、重點(diǎn)突破戰(zhàn)術(shù)對(duì)于目標(biāo)客戶以直接郵遞、傳真的方式來使其知道并了解錦匯花園：組織一些活動(dòng),如聯(lián)誼會(huì)等,通過娛樂座談等形式來增進(jìn)與客戶之間的交流,從而可以更好地了解客戶的需求,進(jìn)而爭(zhēng)取目標(biāo)客戶;或者,銷售人員可以根據(jù)交談確定重點(diǎn)客戶,并對(duì)重點(diǎn)客戶采取電話跟蹤或直接登門拜訪的方式。4、短兵相接戰(zhàn)術(shù)即利用現(xiàn)場(chǎng)有親切感的接待中心，和精致的樣板屋、氣派的戶外看板等來吸引參觀的目標(biāo)消費(fèi)者，并使其感受到深刻的感染。接待人員要能力強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，并熟悉市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員留守現(xiàn)場(chǎng)，并加強(qiáng)追蹤、訪問作業(yè)，形成高度的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。七、銷售前準(zhǔn)備1、現(xiàn)場(chǎng)布置將現(xiàn)場(chǎng)售樓部布置得熱鬧非凡，造人氣，俗語說：“有了人氣才有氣?！痹斐龇襄\匯花園的項(xiàng)目定位的一種氣氛。售樓處是銷售的主要場(chǎng)地，好的售樓中心不僅反映發(fā)展商的實(shí)力，更能增強(qiáng)客戶購買的信心。因此，力爭(zhēng)將售樓中心布置得很精致、完美，并利用其中的銷售道具引導(dǎo)客戶盡快簽約。面 積：80-120平方米（不宜過大，裝修上突出社區(qū)特點(diǎn)“溫馨、精巧”）功 能 區(qū)：柜臺(tái)區(qū) 洽談區(qū) 展覽區(qū) 辦公區(qū) VIP客戶區(qū)設(shè)備配置：柜臺(tái) 辦公桌椅 洽談桌椅 沙發(fā) 茶幾 飲水機(jī) 文 件 柜 保險(xiǎn)柜 綠化 音響 射燈 空調(diào) 電話三部 銷售道具：模型 鳥瞰圖 立面效果圖 園林綠化效果圖 現(xiàn)場(chǎng)展板 燈箱 LOGO牌2、戶外引導(dǎo)牌、廣告牌重點(diǎn)放在西延線，一環(huán)路口也應(yīng)考慮。美觀且引人注目，有特點(diǎn)，有賣點(diǎn)。3、銷售執(zhí)行（1）銷售資料A、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照B、商業(yè)房銷售許可證C、統(tǒng)一說詞D、房型平面圖E、價(jià)目表F、付款方式G、交屋標(biāo)準(zhǔn)H、客戶資料表I、辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)J、入住流程K、入住收費(fèi)明細(xì)表L、學(xué)校收費(fèi)規(guī)定M、預(yù)定書N、預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本O、個(gè)人住房抵押合同Q、個(gè)人住房商業(yè)性像款合同R、按揭辦理辦法S、利率表（）開售前的培訓(xùn)目的：使銷售人員掌握項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、按揭知識(shí)及相應(yīng)銷售技巧。內(nèi)容：1、人員培訓(xùn)模式人員配備模式客 戶 專案經(jīng)理（1人）組業(yè)務(wù)員（2人）組業(yè)務(wù)員（2人）I組業(yè)務(wù)員（2人）副專案（1人）業(yè)主委員會(huì)人員配備以專案模式進(jìn)行，由專案經(jīng)理向業(yè)主負(fù)責(zé)，主持日常銷售工作，統(tǒng)轄副專案和三個(gè)業(yè)務(wù)小組。 2、銷售培訓(xùn)計(jì)劃表（附表2）難點(diǎn) ：、需得到公司各部門的全力配合，資料要求準(zhǔn)確和盡可能詳細(xì)。 、在今后執(zhí)行過程中，應(yīng)不斷強(qiáng)化和檢查。（3）客戶管理系統(tǒng) a、客戶管理系統(tǒng)一（附表：電話接聽記錄表）b、客戶管理系統(tǒng)二（附表：新客戶登記表）c、客戶管理系統(tǒng)三（附表：老客戶登記表）d、客戶管理系統(tǒng)四（附表：銷售日統(tǒng)計(jì)表）e、客戶管理系統(tǒng)五（附表：銷售周統(tǒng)計(jì)表）f、客戶管理系統(tǒng)六（附表：月報(bào)表）g、客戶管理系統(tǒng)七（附表：已交成客戶檔案）h、客戶管理系統(tǒng)八（附表：應(yīng)收帳款控制）I、客戶管理系統(tǒng)九（附表：保留樓盤控制表）八、銷售造勢(shì)1、開盤造勢(shì)A. 開盤前收集客戶名單 累積公司以住老客戶，展銷會(huì)客戶，現(xiàn)場(chǎng)銷售中心開盤前接待客戶，開盤前報(bào)紙廣告吸引的意向性客戶，一期客戶聯(lián)誼會(huì)中有意向的客戶。B. 通知上述客戶某日某地舉行錦匯花園二期開盤儀式，邀到現(xiàn)場(chǎng)參觀訂購。如當(dāng)日訂購享受何等贈(zèng)品（如空調(diào)、家具）或優(yōu)惠。C. 邀請(qǐng)同行業(yè)內(nèi)人士及相關(guān)單位到現(xiàn)場(chǎng)參觀，增添人氣。D. 邀請(qǐng)部份媒體，如報(bào)紙、電視臺(tái)相關(guān)人員到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行采拍，作為當(dāng)日或第二、三日軟性新聞稿。E. 現(xiàn)場(chǎng)做好接待準(zhǔn)備工作，如訂單、宣傳資料，全區(qū)電腦動(dòng)畫景觀圖等等宣傳道具，并有意安排訂購時(shí)段和現(xiàn)中家具擺設(shè)，造成一時(shí)之間客戶排隊(duì)和訂購聲不絕于耳的忙碌場(chǎng)面。F. 訂購方式要靈活多樣，現(xiàn)金、物品、身份證等統(tǒng)統(tǒng)照收，且現(xiàn)金數(shù)額不必規(guī)定過大。G. 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理控制銷售氣氛，隨時(shí)通過與業(yè)務(wù)人員喊話和用擴(kuò)音機(jī)向全場(chǎng)通報(bào)成交下訂情況和贈(zèng)品余數(shù)，交作現(xiàn)場(chǎng)秀如鼓掌，向訂購人道賀等等，以此活躍氣氛。H. 租用SHUTTLE BUS穿梭于市中心主會(huì)場(chǎng)，隨時(shí)拉人到現(xiàn)場(chǎng)參觀，增添人氣。I現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景：臨設(shè)桌椅、局部綠化、模型、氣球、花藍(lán)、地毯、樂隊(duì)。成敗關(guān)鍵（1） 一定數(shù)量的意向性客戶累積。（2） 業(yè)務(wù)員成功的邀約。（3） 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理的控制。2、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)A開盤前（1） 樹立形象看板（針對(duì)電梯公寓）（2） 沿西延線至二環(huán)路口道路兩側(cè)增設(shè)廣告路牌或布幅。（3） 工地外圍墻景觀化。目的：吸引路人及訪客，累積意向性客戶。B 盤中配合開盤造勢(shì)，做好方便招待工作。C 盤后（1） 視銷售率和工程進(jìn)度，不定期邀約意向性準(zhǔn)客戶和老客戶（成交）至現(xiàn)場(chǎng)舉行招待會(huì)，并借此發(fā)布銷售新聞，促銷優(yōu)惠措施等等。（2） 與各不同行業(yè)的協(xié)力廠商如電器、家具、家庭裝飾、建材商等等聯(lián)合舉行新產(chǎn)品展覽會(huì)，集聚人氣，又向客戶提供一條優(yōu)惠“居家大采購服務(wù)”。3、物業(yè)管理造勢(shì)借助一期交房之際，客戶與開發(fā)商之間的交流日趨頻繁，通過對(duì)客戶細(xì)致入微的體貼與關(guān)心，可極大地突出開發(fā)商的親和力，對(duì)二期客戶心理產(chǎn)生良好的影響。具體辦法有以下幾方面可酌情考慮：A經(jīng)常性組織客戶聯(lián)誼會(huì)B青城山渡假村計(jì)劃D 請(qǐng)西區(qū)三醫(yī)院、實(shí)驗(yàn)幼兒園、知名健身、游泳、網(wǎng)球教練等為協(xié)力單位及人士與錦匯簽約并作宣傳。E 由物管公司提醒客戶汽車尾氣排放潔凈度并加以管理。F 生態(tài)植物園及動(dòng)物放養(yǎng)園的管理。第三部分 廣告篇 一、廣告目標(biāo)在結(jié)合錦匯花園一期定位基礎(chǔ)上，塑造二期鮮明的個(gè)性及風(fēng)格，達(dá)到吸引客戶再次注意并讓客戶從好奇直至偏愛的目的。1、開盤初期確立項(xiàng)目風(fēng)格，在客戶心目中產(chǎn)生美好的聯(lián)想及認(rèn)可。2、 強(qiáng)銷期增加項(xiàng)目獨(dú)特性的介紹，從細(xì)節(jié)的闡述把本案優(yōu)勢(shì)充分展露。3、 延續(xù)期加深項(xiàng)目印象，擴(kuò)大社會(huì)知名度，用社會(huì)輿論引導(dǎo)客房左的認(rèn)同感。二、廣告推廣的總體思想1、獨(dú)特的利益點(diǎn)集中本案眾多的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合，提煉出與目標(biāo)消費(fèi)者的生活緊密相關(guān)的獨(dú)特的利益點(diǎn)，使消費(fèi)者能置身于此利益之上看錦匯花園：A、 價(jià)格平實(shí)B、 戶型優(yōu)異C、 社區(qū)環(huán)境良好D、 優(yōu)秀的物管E、 實(shí)在的配套及建材設(shè)備F、 充分的停車位2、形象區(qū)隔在廣告設(shè)計(jì)表現(xiàn)中，使消費(fèi)者感覺到本案與香榭名苑、潮蓉花園、天鵝星座等項(xiàng)目不同，形象風(fēng)格也不同，如香榭是以歐式休閑風(fēng)格為代表格林花園是以親和力的名稱讓客戶接受，本案則可立足于“現(xiàn)代、實(shí)際、清麗”的形象，在客戶心中烙下痕跡。3、統(tǒng)一風(fēng)格在廣告推廣中，應(yīng)盡量采用與本案風(fēng)格與檔次相適應(yīng)的媒體方式，避免發(fā)生盲目曝光。 三、 本案廣告定位 西延線上明星樓盤的有力續(xù)作錦匯花園二期，乘著干線的翅膀，在由匯廈、干道、宏亞三大超強(qiáng)實(shí)力組成的房地產(chǎn)“聯(lián)合航母”的呵護(hù)