職場文化建設(shè).doc

本文共50行，每行約39個字，共2000個字，如采用請寄樣報刊，不用請退回，謝謝！“職場文化”建設(shè)團隊建設(shè)不可缺少的“精神支柱” 營銷主管該如何抓好本團隊職場的職場文化建設(shè)撰文/冒建國 “職場文化建設(shè)”在壽險行業(yè)中是必不可少的一項重要工作，“職場文化的氛圍”的好與差，事關(guān)廣大壽險營銷人員展業(yè)心態(tài)的好與壞，事關(guān)整個營銷團隊是否旺盛發(fā)展的大問題，好的“職場文化”會使廣大業(yè)務(wù)員精神為之振奮，信心百倍地去面對各種困難和挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌的業(yè)績，所以職場文化建設(shè)是營銷團隊建設(shè)不可缺少的“精神支柱”。那么作為營銷主管該如何抓好本團隊職場的職場文化建設(shè)呢？筆者認為應(yīng)該從以下幾點來抓好： 一、職場文化建設(shè)名言名句敲心扉 談到職場文化建設(shè)，首推就是職場的布置，這布置除了硬件裝璜之外，關(guān)鍵的一點就在于其內(nèi)容的設(shè)置，如我本人所在的中國人壽江蘇省如皋支公司江安分部是一個農(nóng)村職場，為了使我們的職場布置得美觀大方，富有哲理和啟迪。我在職場正面墻上打上司徽，做好了講臺，并在講臺上方做了一塊內(nèi)容為“江安分部營銷員誓言”“只要分部在，我就有前途；只要有我在，分部一定強；分組不分心，團結(jié)能拚搏；共同去奮斗，人人創(chuàng)第一?！币源嗽诿看纬繒屑顝V大業(yè)務(wù)員勤奮展業(yè)，爭創(chuàng)第一。 在左側(cè)的墻上，我還特地用醒目大字做了“公司晨詞”“心系客戶，服務(wù)大眾，遵紀守法，誠實有信，勤奮開拓，業(yè)績?nèi)赵觯啦粷M足，事業(yè)必成?！痹谟覀?cè)書寫了“勤奮+拼搏+智慧=成功”，“拜訪+技巧+服務(wù)=促成”：在后墻上書寫了“嘆息今天的人明天也將如此，奮發(fā)今天的人，明天會更美好”，視今天為起點，想明天倍努力”，“珍惜機遇，超越自我”，“拼搏是一種無窮的力量，萬事去拼搏，事事能成功”等等名句來增強廣大業(yè)務(wù)員展業(yè)信心，促進他們展業(yè)的積極性。 與此同時，不定期我還在天花板上掛有如下的標語牌：“我是頂尖高手，我是風(fēng)云人物，我是天下第一”“日日五訪心情好，早早舉績沒煩惱”，“把握住一個今天，勝似無數(shù)個明天”“清清楚楚看昨天，扎扎實實抓今天，高高興興看明天”，“向昨天要經(jīng)驗，向今天要成果，向明天要動力”等等富有激勵啟迪的名言名句，且標語牌的形狀各異，顏色、字體各異，在啟發(fā)廣大業(yè)務(wù)員的同時又給職場增添了一種文化建設(shè)的美感，使廣大業(yè)務(wù)員一走進職場，便籠罩在濃濃的職場文化建設(shè)之中。 二、職場文化豐富多彩的晨會 晨會是職場文化建設(shè)的一種具體實施，晨會又是促進廣大營銷人員不斷增強自信心，提高展業(yè)水平，交流展業(yè)技巧的重要會議，晨會開得好與壞，也足以證明職場文化建設(shè)作用的好與壞。 為了使晨會豐富多彩，我們在平時的晨會安排中注意保險知識的宣講與文化娛樂同步進行，正常我們的晨會往往開會前先安排一段熱身舞，如跳一跳凱歌，或樣樣紅舞等，然后在各自精神興奮中進入正題，正常我們設(shè)置的欄目有：“新聞新知”、“心得分享”、“開心一刻”、“專題講座”、“政令宣導(dǎo)”等欄目，從而使晨會在主持人精彩的主持下，讓晨會顯得生動活潑，井然有序，恰到好處。 三、職場文化以點帶面顯神威 在我的職場里，除了有名句名言加以啟迪，晨會加以貫徹實施職場文化建設(shè)外，我采取的另一種行之有效的方法就是利用圖表和標語來強化職場文化建設(shè)的氛圍，以此來進一步渲染職場氣氛，調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)員的心態(tài)，讓業(yè)務(wù)員來到職場后有一種“賓至如歸”到“家”的感覺。我采取的方法是根據(jù)當(dāng)周、當(dāng)月、當(dāng)季的業(yè)績排行情況得出展業(yè)的周明星，月明星，季明星，然后在晨會上發(fā)放具有一定紀念價值的紀念品，在表彰的同時給他們拍照留念，并放大張貼在明星榜上，讓廣大業(yè)務(wù)員走進職場就能目睹同伴登上“明星寶座”的芳容，對“明星業(yè)務(wù)員”而言，是一種自豪感，是一種激勵，對其他業(yè)務(wù)員來講是一種羨慕，一種鞭策，從而在團隊中形成“你追我趕，人人創(chuàng)第一”的良好的展業(yè)氛圍，以此促進營銷業(yè)績不斷攀升。四、職場文化業(yè)務(wù)員充實自我的基石 要使廣大業(yè)務(wù)員不斷充實自己展業(yè)知識、展業(yè)技巧，除了晨會上的宣導(dǎo),業(yè)務(wù)員本身主動學(xué)習(xí)外，其中一點與職場文化建設(shè)同樣是分不開的。我為了使職場文化建設(shè)發(fā)揮多方面的作用，使之不但成為業(yè)務(wù)員鞭策和激勵自己的陣地，還能成為不斷充實自己的基石。我在職場一角專門設(shè)立了一塊“業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)園地”這塊園地除了有各位業(yè)務(wù)員心得分享之外，還經(jīng)常不定期更換從中國保險報、保險贏家雜志、江蘇壽險營銷報上剪貼或復(fù)印下來有關(guān)壽險展業(yè)知識，展業(yè)技巧。展業(yè)心得方面的經(jīng)驗文章張貼在學(xué)習(xí)園地里。讓業(yè)務(wù)員不斷從這塊園地里學(xué)到新的知識，新的展業(yè)技巧，從而以此潛移默化地促進業(yè)務(wù)員壽險知識水平的提高，使之形成無窮的力量，換來豐厚的業(yè)績。 總之職場文化建設(shè)有多種多樣的方式，各個營銷分部可謂五花八門，但不外乎于上述四種主要的職場文化建設(shè)。筆者認為，在我們抓好業(yè)績提高的同時，決不能低估了職場文化建設(shè)的作用，因為它是我們在展業(yè)和平時營銷生涯中，不可缺少的精神支柱。有了這根精神支柱，團隊發(fā)展壯大的基石才能穩(wěn)固。永續(xù)經(jīng)營才能落到實處。本文共55行，每行39字，全文共1896字（不計空格），如采用請寄樣報刊，謝謝！保險交叉銷售可喜可賀 冒建國什么是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。它不但可以增強客戶忠誠度，而且可以增加保險公司利潤和保險營銷員的傭金收入。這是因為如果客戶購買本公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。據(jù)某些專業(yè)部門統(tǒng)計：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。隨著保險業(yè)改革進一步收入，保險交叉銷售是大勢所趨、可喜可賀的一項有利于保險公司發(fā)展壯大、有利于保險營銷員增加收入的新舉措。交叉銷售整合保險公司資源原動力保險公司當(dāng)然意識到如果不充分發(fā)揮個險營銷員的優(yōu)勢，顯然是一種資源浪費。于是部分保險公司開始出臺政策鼓勵個險營銷員銷售團體業(yè)務(wù)、財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)。 從2006年10月起，保監(jiān)會允許中國人?？毓晒?、中國人壽所屬子公司相互代理保險業(yè)務(wù)，財險和壽險渠道實現(xiàn)互通有無，這一規(guī)定被逐漸以另外一種形式突破，這就是同一集團下的產(chǎn)、壽交叉銷售。中國平安的交叉銷售的范圍則擴展到了銀行、證券領(lǐng)域。2008年中國人保旗下的人保壽險宣布將與人保財險聯(lián)動實行“4+1”渠道建設(shè)策略，“4”即個險、團險、銀保和中介渠道，而“1”則指互動業(yè)務(wù)渠道。 根據(jù)人保財險和人保壽險的相互代理業(yè)務(wù)構(gòu)架，雙方將在設(shè)有機構(gòu)的地區(qū)，互派互動專員，進行產(chǎn)品推動和交叉銷售，在人保壽險尚未設(shè)立機構(gòu)的地區(qū)特別是農(nóng)村，則利用人保財險的現(xiàn)有機構(gòu)，進行交叉銷售。據(jù)統(tǒng)計：中國人壽保險股份有限公司江蘇省如皋支公司，2009年由于該公司發(fā)揮了交叉銷售獨特作用，去年該公司財產(chǎn)保險收入比沒有實行交叉銷售2008年增漲3成，個險、團體險、中介保險、銀行保險、收展保險都比2008年有了大幅度提高，在江蘇省分公司縣級公司中都處于領(lǐng)先地位。交叉銷售促進保險公司產(chǎn)品不斷翻新和保險營銷員知識更新保險公司在充分挖掘銷售渠道方面的努力一刻也不曾停止，在利用外部資源的同時，目前又在內(nèi)部挖潛，典型的做法是，中國人保、中國人壽、平安等保險公司鼓勵個險營銷員與團險業(yè)務(wù)員相互推薦業(yè)務(wù)，試圖通過實現(xiàn)交叉銷售，達到擴大公司業(yè)務(wù)量的目的。眾所周知，無論是個險銷售，還是團險銷售，或是財險銷售都必須通過業(yè)務(wù)人員反復(fù)拜訪、解釋，并對保險涉及的責(zé)任加以承諾基礎(chǔ)上才實現(xiàn)的一種保險單銷售行為，因此兩者有共同點，尤其在銷售技巧、促成方式等方面更有其共性。近年來，為了不斷滿足客戶的需求，各家保險公司的產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，分紅產(chǎn)品、投資連結(jié)產(chǎn)品以及萬能產(chǎn)品紛紛面世。而這種創(chuàng)新不僅僅局限在個人業(yè)務(wù)方面，在團體業(yè)務(wù)方面也得到充分體現(xiàn)，如團體萬能型保險、團體投資連結(jié)型保險等，此外財產(chǎn)保險也不例外，除了常見的家庭財產(chǎn)保險、車輛保險、企業(yè)財產(chǎn)保險為，又增加了名目繁多的責(zé)任保險、存款性質(zhì)的兩全分紅保險、貸款保險等等新財產(chǎn)保險不斷創(chuàng)新；對產(chǎn)品銷售者的要求也相應(yīng)不斷提高，不但要懂得人壽保險基本知識，、財產(chǎn)保險知識，能夠熟練解釋保險條款所包含責(zé)任，而且在投資理財、資金運用、財務(wù)稅務(wù)、出險理賠等方面要有一定的見解，因此要求廣大保險營銷員需要不斷更新自己的保險和理財?shù)确矫娴闹R，從而使客戶能夠接受所推薦的新型保險產(chǎn)品。交叉銷售培養(yǎng)復(fù)合型人才有效途徑交叉銷售保險產(chǎn)品，培養(yǎng)了一大批既懂得個險銷售、團險銷售和財險銷售專業(yè)性的復(fù)合型專業(yè)營銷員。一些個險營銷員或者團險業(yè)務(wù)員、財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時，往往會發(fā)現(xiàn)客戶對自己所推薦的產(chǎn)品不感興趣，相反會打聽其它產(chǎn)品如團體產(chǎn)品或個人產(chǎn)品、財產(chǎn)保險產(chǎn)品。無論是營銷員，還是團體業(yè)務(wù)員、財產(chǎn)保險營銷員都要加強學(xué)習(xí)。團體產(chǎn)品和個人產(chǎn)品、財產(chǎn)保險產(chǎn)品銷售方法畢竟不同，展業(yè)方式有區(qū)別，業(yè)務(wù)人員為了銷售好與自己專門銷售產(chǎn)品不同的保險產(chǎn)品，會不斷充實自己，尤其營銷員希望在交叉銷售中取得好的成績，一定會自覺加強學(xué)習(xí)投資理財方面、財務(wù)稅務(wù)等方面的知識，確保自己以后在各種客戶面前應(yīng)付自如。相比之下，團體業(yè)務(wù)員只要加強學(xué)習(xí)個人條款、財產(chǎn)保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識，再輔之簡單促成技巧，則容易獲得個人展業(yè)的成功。其實少數(shù)業(yè)務(wù)人員早就已個險、團險、財產(chǎn)保險一肩挑了，目前保險公司至少有10-25%左右的業(yè)務(wù)員都在自覺不自覺地實施 “產(chǎn)壽并舉，團個兼上”的營銷策略和方法，這些業(yè)務(wù)員幾年來個人腰包鼓了不少，客戶量也積累了不少，在保險公司也小有名氣。正是這些客戶的不同需求也催生了一大批復(fù)合型的專業(yè)保險人才。 總之，交叉銷售作為保險公司利用自身資源，挖掘自身潛力，拓寬銷售渠道一項獨特的新型銷售方式值得大力推廣，他不但有利于保險公司的發(fā)展壯大，而且有利于廣大保險營銷員的收入增加，確保更多的保險營銷員的留存。冒建國作者簡介 1998年加盟中國人壽保險公司江蘇如皋支公司，2000年9月至今任中國人壽保險公司如皋支公司江安、石莊營銷分部經(jīng)理；1985年5月起先后在在人民日報、中國婦女報、工人日報、經(jīng)濟日報、法制日報、家家樂、中國保險報、保險贏家雜志、中國人壽雜志、國壽營銷雜志、上海保險雜志、保險手冊。