XX婚紗攝影器材城商業(yè)計劃書.doc

XX婚紗攝影器材城商業(yè)計劃書目 錄序 言行 業(yè)一、行業(yè)區(qū)分二、行業(yè)批發(fā)市場三、行業(yè)廠家四、行業(yè)經(jīng)銷商五、行業(yè)客戶六、行業(yè)心理七、XX行業(yè)特點公 司一、優(yōu)勢二、劣勢三、機會四、風(fēng)險五、利潤來源六、發(fā)展戰(zhàn)略招 商一、 一、 招商目標(biāo)二、 二、 目標(biāo)客戶三、 三、 招商策略四、 四、 招商準(zhǔn)備五、 五、 招商政策六、知名廠家和半緊密行業(yè)招商七、省外市場招商八、省內(nèi)招商（先外后市場）九、影樓客戶招商十、招商要點宣 傳一、概述二、當(dāng)?shù)貓蠹埲?、專業(yè)雜志四、講演會和培訓(xùn)學(xué)校五、協(xié)會六、巡展和展覽會七、網(wǎng)站八、內(nèi)刊和DM雜志九、影賽和采風(fēng)創(chuàng)作團經(jīng)營運作一、功能規(guī)劃二、超市區(qū)三、內(nèi)部管理四、倉儲與貨運五、上下游產(chǎn)品開發(fā)六、競爭壁壘預(yù) 算市場開業(yè)9個月后的年收支表文檔資源網(wǎng)XX婚紗攝影器材城商業(yè)計劃書（由于時間倉促，下筆潦草，對公司狀況又是一知半解，文案中難免有疏漏錯誤之處，尤其最后一篇的預(yù)算現(xiàn)在還無法特別詳盡。以下文字僅供臨時參考，具體執(zhí)行還需要大家齊心協(xié)力共同商討。）序 言這是一個攝影器材行業(yè)的專業(yè)市場項目建議書，主要目的是建立一個以照相器材、婚紗影樓用品批發(fā)零售的小型專業(yè)市場，屬于商業(yè)地產(chǎn)運作范疇。整個項目需要省會城市火車站附近大約6000平方米左右的營業(yè)場地，不超過三樓。包括裝修等前期投資不超過200萬元，兩年可收回，可以長期穩(wěn)定經(jīng)營。主要收入為房租收益。運作方式可以是開發(fā)商自己經(jīng)營，也可以整體租賃閑置房屋進行招商經(jīng)營。從籌備到開業(yè)運作周期大約需要4個月。行 業(yè)一、行業(yè)區(qū)分1 1從產(chǎn)品方面劃分一般都是指照相機和攝像機及其附件、與攝影相關(guān)的前后期用品及服務(wù)（如感光材料、攝影光學(xué)器材、照明燈具、照片沖擴設(shè)備和藥水、底片保存等等）、結(jié)婚用品、影樓用品（婚紗禮服、背景道具、相框相冊、美工耗材、化妝造型用品等等）、數(shù)碼設(shè)備及耗材（數(shù)碼照相機、攝像機、軟件、打印設(shè)備、沖洗設(shè)備、墨水紙張等等）、培訓(xùn)和影賽（化妝培訓(xùn)、攝影培訓(xùn)、數(shù)碼培訓(xùn)、美工培訓(xùn)、門市管理等等）以及其他和攝影相關(guān)的產(chǎn)品。2.從顧客群體劃分主要分為三個大的方面：婚紗影樓、專業(yè)攝影者、零售消費者?；榧営皹前ɑ榧啍z影機構(gòu)、照相館、彩擴店和寫真攝影館，都是以拍攝人像用以盈利的公司或合伙組織。專業(yè)攝影群體是指攝影協(xié)會會員、各個單位的攝影工作者、業(yè)余攝影愛好者、旅游風(fēng)光攝影者等等對攝影有很強烈的愛好者并且有準(zhǔn)備有能力進行較大資金投入的群體。零售消費者主要是指因為結(jié)婚而到市場購買婚紗等用品的群體、拍家庭留念照而到市場購買照相機及配件的客戶、學(xué)校學(xué)生消費照相機以及其他零星小額購買本市場出售的產(chǎn)品不固定客戶。二、行業(yè)批發(fā)市場1 1市場命名行業(yè)內(nèi)的認(rèn)識通常在口頭上稱為“照材市場”；具體到各個市場的命名，有的是“婚紗攝影器材城”，有的是“攝影器材城”，有的是“照材婚紗市場”或“婚紗照材城”；總的來講“攝影”或“照材”是必須有的，“婚紗”只是輔助。市場命名還有一個重要特點就是“城市名”+“地名”+“行業(yè)名”，比如XX西一路照材婚紗城、北京五棵松攝影器材城、長沙曉園攝影器材市場等等。2市場數(shù)量和格局目前，大多重要的省份的省會城市都有攝影類專業(yè)批發(fā)市場，有的一個，有的甚至是兩三個市場同時競爭，有規(guī)模、影響力較大的往往只有一家，這一家肯定是硬件設(shè)施是相對最好、管理者認(rèn)真做事素質(zhì)較高、市場面積相對最大。從當(dāng)?shù)氐氖袌鋈菁{量和這個行業(yè)的發(fā)展特點來講，一般省市最終只有7000平方米左右的市場份額，上海、北京、廣州等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)是特例，但是最終也會合并為一個市場。市場比較密集的城市有：北京3家，上海3家，武漢2家，長沙2家，杭州1家，鄭州2家，成都2家。空白的是城市有：XX、昆明、重慶、貴陽、石家莊、太原、南寧、福州等等。3市場經(jīng)營者和經(jīng)歷所有的攝影器材批發(fā)市場無一例外的私營企業(yè)經(jīng)營或者類似私營企業(yè)及業(yè)經(jīng)營（杭州有照相機研究所股份，實際是個體），股份制和個體獨資的比例基本持平。在場地使用上，大多是租賃他人場地招商經(jīng)營，但是這種方式的合作期限不長久，市場生命力相對短暫（長沙、XX、鄭州、北京）。有一少部分是自己的房產(chǎn)，生命力相對好（北京上海），但前期啟動時曾經(jīng)有相當(dāng)?shù)睦щy（上海）。用自有房產(chǎn)開辦專業(yè)市場正是這個行業(yè)的發(fā)展趨勢。從批發(fā)市場開辦者的從業(yè)經(jīng)歷來看，大多是有從業(yè)經(jīng)歷的：有的是照相機研究所的、有的是產(chǎn)品經(jīng)銷商、有的是攝影產(chǎn)品生產(chǎn)廠家。也有舉辦很成功的市場的創(chuàng)辦者沒有任何經(jīng)歷，但是有這方面的人才具體參與（上?；疖囌?、鄭州）。創(chuàng)辦者的行業(yè)經(jīng)歷對于創(chuàng)辦市場的成功與否具有舉足輕重的作用，更關(guān)鍵是市場經(jīng)濟的意識和誠實信譽的品質(zhì)。三、行業(yè)廠家行業(yè)內(nèi)的照相機廠家大都在國外，國內(nèi)屈指可數(shù)的照相機生產(chǎn)廠家大都生產(chǎn)低檔相機，并不是我們市場面對的專業(yè)攝影者客戶的選擇。照相機附件的生產(chǎn)有相當(dāng)大一部分集中在江浙及廣東。婚紗禮服的生產(chǎn)廠家主要集中在蘇州和廣州兩地。蘇州的婚紗禮服檔次較低、價格便宜，大多是知名廠家的仿款，最近一兩年也開始發(fā)展起了中高檔產(chǎn)品，市面上相當(dāng)一部分產(chǎn)品都是來自蘇州。廣州的產(chǎn)品在價格上比蘇州高一倍以上，用料及款式相對高檔，是大多大中型影樓直接批量訂貨的首選，在零售批發(fā)市場相對份額少，但由于最近幾年蘇州部分產(chǎn)品向高檔發(fā)展，廣州的婚紗禮服也受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。相框產(chǎn)品主要來自浙江義烏王斌，相冊因為是影樓主要消耗材料，這類廠家最近兩年入雨后春筍突然出來很多，大多在江浙。在各個批發(fā)市場附近也有自行生產(chǎn)加工相框相冊的作坊，因為其技術(shù)含量相對較低，勞動力成本、熟練程度和資金實力占主要成分，行業(yè)進入相對容易，生產(chǎn)廠家遍布各地?；瘖y造型用品、美工產(chǎn)品、影視燈具、彩擴設(shè)備等廠家數(shù)量較少。數(shù)碼產(chǎn)品因為與電腦外設(shè)關(guān)聯(lián)較緊，大多廠家選擇電腦城，在各個攝影器材市場中數(shù)碼產(chǎn)品廠家少只又少。四、行業(yè)經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)根據(jù)產(chǎn)品不同，有不同的經(jīng)銷方式和銷售范圍。例如照相機、影視燈、彩擴設(shè)備等大件或貴重的物品經(jīng)銷方式靈活，大多是廠家鋪貨并實行指導(dǎo)零售價，經(jīng)銷商銷售完畢后返回貨款，并且按照經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績實行差額返點制。廠家實行區(qū)域代理制，每個經(jīng)銷商按省份劃分經(jīng)銷范圍，有的是一個省的總經(jīng)銷、有的是幾個省的總經(jīng)銷。他們與廠家的關(guān)系密切、利益攸關(guān)，在招商時作廠家的思想工作尤其顯得重要?；榧喍Y服、相框相冊類產(chǎn)品略有不同，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系雖然也緊密，依據(jù)雙方交往長短、信賴程度、談判能力等不同，有的也可以先貨后款，但不是嚴(yán)格的區(qū)域代理經(jīng)銷，都是誰要貨都可以發(fā)，同一個市場中在不同的商戶中出現(xiàn)同一廠家的產(chǎn)品不足為奇。與攝影器材的不同是這類產(chǎn)品不需要特別大的資金實力，卻需要時尚流行的眼光和高尚的品位。很多經(jīng)銷商是從廠家分離出來到各地做銷售，隨后單獨分離出來，最后成為純個體經(jīng)營、完全脫離廠家。至于像攝影配件、耗材、化妝品等等，一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨，產(chǎn)品雷同度最高，進入難度最低，競爭相對也激烈，資金壓力居中。產(chǎn)品經(jīng)銷總體上不存在省級代理或總經(jīng)銷，在個別單品上是存在市場代理或市級代理。攝像機與數(shù)碼產(chǎn)品一般在省會城市會同是有幾個經(jīng)銷商，實力雄厚，尤其數(shù)碼相機產(chǎn)品更新特別快，廠家對經(jīng)銷商的支持力度最大。但是目前這兩類產(chǎn)品都集中在商場或電腦城，從消費習(xí)慣上存在一定難度。五、行業(yè)客戶目前大多數(shù)市場的生存主要依賴于婚紗影樓客戶，所作的市場宣傳等工作也都針對當(dāng)?shù)氐幕榧営皹恰⒄障囵^、彩擴店。從個體消費能力和消費額來講，他們確實是市場最大的主顧，一般的省或直轄市都有不低于4000家這樣的客戶，消費穩(wěn)定、購買力強、多次重復(fù)購買，更關(guān)鍵是這些客戶容易鎖定，各種工作的針對性強、效率高。由于大所多數(shù)市場的高檔婚紗很少或者根本沒有，很多大型影樓的婚紗采購都是在全國性的展會上與廠家直接購買，到市場中只是補充性的采購一些中低檔貨品。專業(yè)攝影群體主要以藝術(shù)為目的，因為其經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，消費也頗為可觀，隨著國民生活水平的提高，這部分的客戶基數(shù)會越來越龐大。他們的重復(fù)購買幾率不大，個體消費能力居中，真正對市場營業(yè)額的提升沒有影樓的貢獻率大，由于他們主要消費的是照相器材而不是婚紗禮服，照相器材在市場中有居于主導(dǎo)地位，所以各個市場對這部分群體也十分重視。零星購買婚紗或傻瓜相機的市民（零售消費者）購買力相當(dāng)?shù)?，而且客戶目?biāo)很難鎖定，一般的市場都沒有用心開發(fā)。但是他們可以聚集市場的人氣，隨著收入增加消費量也會增大，消費群體遠遠大于婚紗影樓的數(shù)量，根據(jù)各個商場柜臺照相機的銷售可以看出這是市場的客戶支柱之一。六、行業(yè)心理任何一個廠家都希望自己的產(chǎn)品最大限度的銷售到世界各地，獲取最大的利潤。由于他們考慮到自身的經(jīng)濟實力、人才儲備、經(jīng)營風(fēng)險等原因不得不退而求其次舍棄部分利潤尋找經(jīng)銷商，但這并不妨礙他們有機會自己經(jīng)營的可能性。他們非常希望自己去控制銷售渠道和銷售終端，只要有了銷售網(wǎng)絡(luò)又有了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間，做什么產(chǎn)品都可以賺到錢，產(chǎn)品生產(chǎn)出來還必須賣出去才能實現(xiàn)他的貨幣價值。他們考慮的難題是：第一，有沒有合適的足夠的人去做這件事？由于產(chǎn)品的特殊性，不是隨便招聘一個就可以解決問題，需要長時間的培養(yǎng)與磨合。第二，外地市場雖然誘人，宣傳怎么做？如果沒有專門的人來跑銷售，有蛋糕也很難吃到嘴里，更麻煩的是工商稅務(wù)等各方關(guān)系。第三，店鋪口岸選在哪里？市場考察、裝修等前期運作開支是必需的，未來的收益又很不明朗。對經(jīng)銷商講，最不希望廠家直接設(shè)點銷售，那樣就沒有了他們存在的空間。但是正由于憑借自己對當(dāng)?shù)馗鞣N環(huán)境（地理、人文、客戶等）的熟悉又把握了廠家的心理，從而得以生存。客觀上去確實是有很多中小廠家沒有精力和實力到各地設(shè)立辦事處，而且中國又太大，經(jīng)銷商存在是必然的。經(jīng)銷商對于市場是有愛又恨，有市場可以讓他們專心一志做生意，不必考慮包括宣傳在內(nèi)的很多事情，大家群聚在一起生意好做些；但從另一方面，市場的競爭又讓他們喪失了很大的利潤空間?？蛻魧τ谑袌鲇肋h是贊成的：可以一站式購齊所有物品、由于競爭價格還很低、可以貨比三家、可以享受處產(chǎn)品以外的其他服務(wù)。七、XX行業(yè)特點XX市內(nèi)的行業(yè)狀況基本代表了陜西全省的狀況。2002年以前XX的攝影器材行業(yè)被“五大家”掌握，都是經(jīng)過若干年的發(fā)展，當(dāng)初競爭又不是很激烈的情況下逐步發(fā)展起來的。隨著外地來了很多經(jīng)銷商和廠家，整個行業(yè)開始繁榮，競爭也開始激烈，產(chǎn)品利潤直線下滑。尤其是五大家沖擊最為厲害，當(dāng)?shù)赜械纳碳疫x擇主動進入市場通過競爭來確保當(dāng)時的地位和利潤，有的選擇回避競爭來試圖保持原來的優(yōu)勢。從地域上講具有競爭力的市場是西一路，擁有多年經(jīng)營作為無形資產(chǎn)和號召力，有熟悉的客戶關(guān)系，同時因為無組織無紀(jì)律的一盤散沙式經(jīng)營成為了長遠發(fā)展的束縛，再加上周邊營業(yè)用房的稀缺性限制了行業(yè)聚集的規(guī)模效應(yīng)，來競爭中只能夠維持現(xiàn)狀。再由于硬件落后、管理差等原因并不為廣大商戶看好，現(xiàn)在經(jīng)營存在的原因是由于多年的口岸、沒有更好的去處。照相器材集中在日報社和東大街附近，由于靠近攝影協(xié)會，生意相對好很多。公 司一、優(yōu)勢1 1 硬件設(shè)施比其他3個市場都好。2 2 市場面積大，發(fā)展空間寬松。3 3 地理位置好，人氣旺盛。4 4 自己的房產(chǎn)，主動權(quán)大，公司實力相對雄厚。二、劣勢1 1后進入者，面臨其他市場的狙擊。2 2行業(yè)熟悉程度相對較低，行業(yè)經(jīng)驗欠缺。3 3大多客戶已經(jīng)認(rèn)可西一路。三、機會1 1商家不看好街面房。2 2西一路已經(jīng)沒有發(fā)展空間，而且沒有組織性。3 3大多廠商看好XX，有進入市場的意向。4 4后進入者，可以避免其他市場的不足，達到高起點。5 5有熟悉婚紗攝影行業(yè)的人員參與。四、風(fēng)險1 1在競爭中收費過低，投資收回期延長。2 2市場估計失誤，招商不足。3 3其他市場反擊強烈，項目運作受阻。4 4西一路拓展了發(fā)展空間，吸引廠商入駐。五、利潤來源1 1 固定房租2 2 超市區(qū)的營業(yè)額提成3 3 倉庫費4 4 水電費、通訊費盈余5 5 廣告費收入6 6 展會及其他收入六、發(fā)展戰(zhàn)略1 1市場穩(wěn)定后到各地開辟分市場，或跨行業(yè)開發(fā)市場。2 2逐步進入攝影展會行業(yè)，進而拓展到其他行業(yè)和國外展覽會議。3 3內(nèi)部刊物與網(wǎng)站能夠取得國家刊號，發(fā)展期刊出版發(fā)行業(yè)務(wù)。4 4通過對各廠家的資源整合，進入各商場的攝影器材專柜，發(fā)展專賣連鎖網(wǎng)絡(luò)。5 5通過培訓(xùn)逐步熟悉教育產(chǎn)業(yè)，進而發(fā)展專業(yè)職業(yè)教育。招 商六、 六、 招商目標(biāo)1. 1. 準(zhǔn)備階段：2個月內(nèi)完成外地廠家的第一次招商工作，爭取簽約10家以上。2. 2. 啟動階段：1個月內(nèi)完成外地廠家和批發(fā)市場的招商，爭取簽約20家以上。3. 3. 招商階段：1個月內(nèi)完成對外招商的正式發(fā)布，市場出租面積達到50%以上。4. 4. 開業(yè)階段：1個月內(nèi)完成XX及幾個市場的招商進場，其他客戶第二輪招商，出租面積超過70%。5. 5. 持續(xù)階段：一年內(nèi)繼續(xù)擴大宣傳招商，出租率爭取超過85%。七、 七、 目標(biāo)客戶招商的主要針對目標(biāo)是：照相機廠商、婚紗禮服生產(chǎn)廠家、照相機配件生產(chǎn)廠家、影樓消耗材料廠家、數(shù)碼產(chǎn)品、培訓(xùn)和其他一切與攝影、婚紗影樓相關(guān)的產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商。照相機（包括攝像機）廠商尤其是專業(yè)照相機的產(chǎn)品齊全度和價格競爭力是任何一個攝影器材市場的重中之重，照相機是整個行業(yè)賴以生存的最基本的工具。照相機廠家很少，絕大部分為國外廠家，招商就只能針對當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)銷商。廠家對照相機經(jīng)銷要求的資金實力等各方面都比較高，而且已經(jīng)存在了很長時間，所以他們也不可能輕易改變店鋪地點，除非確信市場比較穩(wěn)定持久。招商中是難度最大的。婚紗禮服的生產(chǎn)廠家因為絕對數(shù)量多、營業(yè)面積需要大等原因成為了絕大多數(shù)批發(fā)市場的主要利潤來源?；榧喍Y服的生產(chǎn)等同于服裝生產(chǎn)，單件利潤相對服裝較高，近兩年來眾多服裝廠家涉足婚紗禮服生產(chǎn)，廠家數(shù)量急劇增加?；榧喍Y服的充分展示至少需要六十平方米以上，相對照相器材等營業(yè)用地需求較大?；榧営皹亲鳛榱餍挟a(chǎn)品的生產(chǎn)車間，對婚紗禮服的更新也比較快，一般的影樓每年的采購更新要達到五十件以上，商家利潤可觀。這部分人群在市場中占有的比重最大、面積最大、對市場的房租貢獻率最大、對人氣帶動較大、最容易招商進場。照相機配件包括照相機本身的各種附件，如鏡頭蓋、綠色鏡、腳架、影視燈等等相關(guān)物品，也包括暗房用品和感光材料等等。這部分的生產(chǎn)廠家大多不以這些產(chǎn)品為主營收入，而是以機械配件、光學(xué)器材等為主，當(dāng)然也有少部分廠家專注攝影器材行業(yè)?？傮w數(shù)量比較多，全國估計有400家左右，但是大多不會直接進市場設(shè)點經(jīng)營，而是找區(qū)域經(jīng)銷商或者與其他廠家配套或者直銷。這部分廠家對市場的房租貢獻率很低，但是對市場的吸引力確實很重要的，照相機配件的多少往往標(biāo)志著一個市場招商經(jīng)營的成功與否，對于顧客來講標(biāo)志著貨品是否齊全，對其他廠家來講也是影響其是否進廠的主要影響因素之一。影樓的消耗材料包括美工用品、相框相冊、化妝造型用品等等各個方面，這個方面的美工用品和化妝品廠家較少，產(chǎn)品可替代性較強，產(chǎn)品利潤率較好，經(jīng)銷商數(shù)量一般，很多婚紗、相冊廠商可以兼營，對于市場招商來講可以忽略不計。相框相冊最近三年生產(chǎn)廠家較多，若干知名品牌，產(chǎn)品利潤很低，消耗量很大，倉庫需要多，很多裝飾材料的作坊可以順利切入，招商難度主要在知名廠家。影樓消耗材料商家的多少會直接影響影樓客戶的心理和采購，而影樓客戶是市場成立后最主要的大客戶，也是大多商家的利潤來源。數(shù)碼產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)照片的電腦處理、數(shù)碼相機、攝像機、數(shù)碼耗材等等。這個方面是國內(nèi)大多照相器材批發(fā)市場欠缺的部分，隨著整個社會的數(shù)字化，婚紗影樓與數(shù)碼產(chǎn)品的融合是必然趨勢，數(shù)碼產(chǎn)品的多少和經(jīng)銷商的多少體現(xiàn)了攝影器材市場的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿突盍?，使市場現(xiàn)代化氣息和產(chǎn)品門類齊全的象征。但是由于攝影行業(yè)的從業(yè)人員經(jīng)歷、職業(yè)習(xí)慣、消費習(xí)慣等等，數(shù)碼產(chǎn)品仍然以電腦城為主，在攝影器材招商存在一定難度。其他凡是和次行業(yè)有關(guān)聯(lián)的客戶都有可能成為市場的房租貢獻者，在實際招商總要注重觀察，比如工藝品禮品行業(yè)中有相當(dāng)一部分產(chǎn)品適合婚紗影樓行業(yè)，他們的經(jīng)銷商也可以進入我們市場開拓新的利潤空間。八、 八、 招商策略根據(jù)整個行業(yè)的特點和各個細(xì)分種類的不同特點，結(jié)合市場的工作進程，制定如下策略。先照相機后婚紗用品，現(xiàn)外地后內(nèi)地。方法上實行欲擒故縱。招商工作從行業(yè)來講先難后易：先照相機攝像機、照相機配件、數(shù)碼產(chǎn)品，后影樓耗材、婚紗禮服等等。從進場先后來講可能會是先婚紗禮服、影樓耗材，后照相機、數(shù)碼產(chǎn)品等等。因為照相機類產(chǎn)品的經(jīng)銷商思想保守謹(jǐn)慎，招商難度最大，需要相當(dāng)長時間，在他們考慮的過程中給予了公司充足的招商準(zhǔn)備時間，根據(jù)市場反應(yīng)決定下一步行動，可以避免大的招商經(jīng)營風(fēng)險。而且提前招商照相機可以在市場經(jīng)營布局中優(yōu)先考慮照相機經(jīng)營戶的檔位安排，在對外形象和客戶感覺會很好，有利整個市場的發(fā)展。即便照相機廠商最終沒有全部進場，預(yù)留給照相機的較好檔位也可以以較好的價格出租，獲得較大的經(jīng)濟收益。招商工作從地域來講先外地后內(nèi)地：先從外地廠家、外地批發(fā)市場，后XX廠商、最后是XX的批發(fā)市場。招商信息的發(fā)布首先從知名廠家開始個別訪談，然他們通過人際交流傳播市場的招商信息，不僅樹立市場的定位二期營造奇貨可居的氛圍。大批廣告投放要等到招商基本尾聲時進行，促使觀望商戶簽約，而且此時的廣告效應(yīng)起到了相當(dāng)大的市場宣傳效果。九、 九、 招商準(zhǔn)備1 1 完成人員配備。出納兼文員、會計、水電工各一名，招商人員2名，保安保潔若干。2 2 辦公室裝修及相關(guān)設(shè)備準(zhǔn)備完成。3 3 收集客戶資料、制作招商材料、完備法律手續(xù)的同時進行裝修設(shè)計和施工。十、 十、 招商政策1 1其他市場的收費及標(biāo)準(zhǔn)攝影器材市場通行的做法是：押金+房租+管理費+水電費。押金一般為一個月房租或者固定數(shù)額（2000元以上），主要為了防止退場后還拖欠市場或者客戶的各種費用，押金大都由簽訂入駐意向時交納的定金轉(zhuǎn)換而來，也有進場后交納，在退場若干時間以后返還。房租按照每平方米每個月多少元收取，最高120元/月/平方米（北京上海杭州），最低30元/月/平方米（XX鄭州），一般省會城市的標(biāo)準(zhǔn)在50元左右。個別過低的房租收費標(biāo)準(zhǔn)無一例外的是后開辦的市場或者先開辦但在競爭中已經(jīng)明顯處于劣勢，共同點是面積較小、硬件設(shè)施差、經(jīng)營者經(jīng)營水平低。營業(yè)房的計價面積一般都是凈使用面積，不包含過道、樓梯等公共面積（營業(yè)房以內(nèi)的純面積）；已有的將混凝土墻壁的一半厚度和營業(yè)房裝修墻面的占地面積計入出租面積（營業(yè)房外線以內(nèi)的面積）。管理費的計收也是按照營業(yè)房的合同面積收取，一般為每月5-10元/月/平方米，第一年免收。有的市場為了吸引客戶不收取管理費或者部分減免。電費是市場根據(jù)商戶用電的多少按表收取，水費根據(jù)市場的總表平均分?jǐn)?，按戶收取，公共用電一般也是按戶或按面積收取，有的市場（北京）的管理費中包括了公用水電費。正常情況下，每個市場的水電費收入總是大于實際開支。因為這個行業(yè)的各個產(chǎn)品用電量大相徑庭，很少有市場不是每戶一表，比如婚紗每平方每月用電量在旺季時可達到10度左右，像框相冊類卻不足1度，有的彩擴設(shè)備功率20多千瓦需要三相電源，影視燈具每一盞都是300瓦以上。一般市場的房租和管理費是同時交納，一般是半年一交，有的是一年（市場興隆），有的是3個月（市場起步或市場蕭條），沒有按月收取或跨年收取。水電費是按月收取。除此以外還沒有聽說市場收取其他什么費用。2 2其他市場的鋪面選擇政策市場的招商政策一般分為兩種：租金統(tǒng)一、先進先選；租金差別，地段選擇。在第一種方式下，有意向入住的廠商根據(jù)簽約交費的先后選擇經(jīng)營檔口，而所有的檔口的租金單價都是相同的。這樣做的目的是商戶為了得到最好的口岸不得不盡快交費，有人進場后，其他觀望的客戶為了得到其次好的口岸也會盡快交費。在前期招商中避免了商戶的觀望，容易造成招商火爆、爭搶租賃的局面。弊端是市場產(chǎn)品布局不盡合理，以后經(jīng)營麻煩重重，最差的鋪面無法出租造成死角，市場總體租金收入降低。第二種方式可以很好地解決產(chǎn)品布局、鋪面死角、總體收入等問題，但是在前期招商中效果不如第一種，而且還有可能因為商戶觀望時間過長發(fā)生其他變化。3 3其他市場的免租等優(yōu)惠政策各個攝影器材市場為了吸引客戶進場經(jīng)營，都會對各地商家有不同程度的優(yōu)惠政策，優(yōu)惠幅度的大小千差萬別，方式一般是免租、裝修、賠償。免租長短是各個市場通用的主要招商促銷方法，都是從某一時間起或某一時間為止的免租，比如從開業(yè)之日起免租X個月或某月某日前免收租金等等。新市場開業(yè)免租期最長的是11個月，最短也是3個月，經(jīng)營戶剛剛進場經(jīng)營，對市場前景并不明了，幾個月的免租期用以償還商戶的經(jīng)營風(fēng)險。在具體操作中，各個市場對各個商家的政策都是保密的暗箱操作，根據(jù)商家的談判能力和其他原因，個個商戶得到的實際優(yōu)惠大相徑庭。暗箱操作對于大部分外地客戶和談判能力較差的客戶來講市場更容易得到收益，但是從長遠來講卻失去了所有客戶的信任，得到最大優(yōu)惠的客戶總是認(rèn)為它是最吃虧的，得到優(yōu)惠較少的客戶會造成以后市場工作人員的工作阻力。4 4我市場的收費押金+房租+廣告費+水電通訊費押金和房租慣習(xí)其他市場的船從做法，水電通訊費費按照各個商家的實際發(fā)生額收取，以上在此不多贅述。據(jù)我所知這個行業(yè)的批發(fā)市場還沒有收廣告費的先例，其他行業(yè)有。對于批發(fā)市場來講存在一個矛盾：房租收入是固定的，開支越少就收入越多，反之開支越大就收入越少，市場經(jīng)營者為了追求利潤勢必會經(jīng)可能的減少開支，而所有的市場開支中只有廣告宣傳費用是最大也最不穩(wěn)定的一項，市場經(jīng)營者增加廣告開支首先會減少自己的盈利，廣告反饋的效果最自己受益者是商戶不是市場經(jīng)營者。所以每個市場的商戶都埋怨市場管理者不做宣傳生意清淡拒交房租，而市場管理者又認(rèn)為商戶不對，進而激化矛盾。為了從根本上解決這個問題，在具體經(jīng)營中應(yīng)該把房租與廣告費分離。廣告費由市場承擔(dān)40%，商戶承擔(dān)60%（具體比例有待進一步論證），實行專款專用，每一筆開支都賬目公開，如果大部分商戶愿意讓生意好起來多投放廣告，市場增收廣告基金。這樣廣告投放又商戶決定，準(zhǔn)確有效，市場與商戶才真正成為了利益共同體（以前的風(fēng)險全部由市場承擔(dān)，商戶只受益）。5 5我市場的招商政策身份不同政策不同，鋪面不同政策不同，產(chǎn)品不同政策不同等差異化政策，商家對號入座，具體操作中做到公開、公正、公平。身份不同政策不同。比如招商政策中制定：廠家產(chǎn)品直銷免租4個月，十大聯(lián)盟廠家和其他知名廠家免租6個月，經(jīng)銷商免租3個月，攝影器材廠家2年內(nèi)租金8折另免租5個月免押金鋪面不同政策不同。比如A類鋪面租金60原/月/平方米，租金一年一付；D類鋪面租金30元/岳/平方米，三個月一付，另多免租20天。產(chǎn)品不同政策不同。比如婚紗類經(jīng)銷商免租3個月，攝影配件免租4個月，數(shù)碼產(chǎn)品免租4個月另外房租8折。（以上只是思路，具體政策有待于詳細(xì)商討論證）在操作中，各個商家根據(jù)自身情況就可明白所享受的優(yōu)惠，他們之所以拿不到最優(yōu)惠的政策是因為本身實力，不能怪到我們身上。差異化的招商政策有利于吸引廠家和實力雄厚的經(jīng)銷商，中小經(jīng)銷商并不反對給廠家最優(yōu)惠的政策，知名廠家才是市場的支撐。關(guān)鍵是做到“一碗水端平”，讓各個商家有公平競爭的環(huán)境。四、知名廠家和半緊密行業(yè)招商知名廠家在全國屈指可數(shù)，可以采取電話訪談，郵寄、傳真詳細(xì)全面的招商資料，招商政策靈活放松。個別廠家要登門拜訪。通過自己的互聯(lián)網(wǎng)站與廠家網(wǎng)站的鏈接交換等多種方式進行。同時進行行業(yè)客戶開發(fā)，比如數(shù)碼產(chǎn)品、禮品、服裝等廠家。對其介紹我們的行業(yè)特點以及他們公司在這里的發(fā)展空間。這樣在和其他市場相比我們首先做到了人無我有，從產(chǎn)品種類上占據(jù)了上風(fēng)。五、省外市場招商在完成了對知名廠家的第一輪個別招商之后，開始對省外的那些不在市場內(nèi)經(jīng)營的商家進行招商，主要也是打電話、郵寄資料、邀請考察等等。緊接著派招商人員到省外各個專業(yè)批發(fā)市場招商，同時上門拜訪那些不在市場的經(jīng)銷商。等招商人員回來一周以后開始在專業(yè)媒體上大量投放招商廣告，之后再進行第二次電話招商。六、省內(nèi)招商（先外后市場）在省外第二輪招商將近結(jié)束時，才正式開始對陜西省內(nèi)的經(jīng)銷商開始招商，先從二級城市的經(jīng)銷商開始，然后是市內(nèi)的散戶，最后是西一路。七、影樓客戶招商派招商人員座公共車到四川、重慶、陜西、寧夏、甘肅等地的城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上門派發(fā)市場資料、講解市場情況、收集客戶聯(lián)系方式。一般在市場開業(yè)前3周開始，為期兩周。八、招商要點1招商態(tài)度 一切為商戶著想，要站在他們的角度上從經(jīng)濟利益來分析他們將要面臨的決定。誠實守信，實事求是，不能夠信口開河、隨便答應(yīng)。2市場賣點 面積大、硬件好、口岸好、裝修好。 政策寬松、定位高起點高、管理完善、廣告力度大、公司實力雄厚。 有超市區(qū)、商家可無風(fēng)險經(jīng)營，有內(nèi)部融資系統(tǒng)、商戶不必發(fā)愁周轉(zhuǎn)資金，有物流配送平臺、定期送貨上門，有惡性競爭預(yù)防機制、市場價格可以控制，有會員聯(lián)盟體制、資源真正共享，有電子商務(wù)系統(tǒng)、擴大市場范圍。 主要招商知名廠家，已有多家入場。宣 傳一、概述從項目確定開始到市場開業(yè)兩年內(nèi)，市場宣傳很大程度上就等同于市場招商，主要包括兩個方面：針對廠商的宣傳、針對影樓等客戶的宣傳，這來個方面在前期相互交叉。主要通過專業(yè)雜志、講演會、展銷會、攝影比賽、內(nèi)部刊物、網(wǎng)站等多個方面向廠家和客戶傳達市場的信息，在盡短的時間內(nèi)提升市場的知名的和美譽度，是市場、廠商、客戶三者共贏達到良性循環(huán)。電視廣告因費用太高，最此類產(chǎn)品效果又不夠顯著，不予考慮；廣播電臺廣告如有合適的切入時機，費用不高是可以嘗試。二、當(dāng)?shù)貓蠹埉?dāng)?shù)貓蠹埖膹V告投放主要以開業(yè)硬廣告、新聞、影賽、秀場活動和少量的節(jié)日廣告為主。開業(yè)時在五家報紙各刊登一次最少四分之一版廣告，用以函告省內(nèi)客戶，尤其針對零售市民。經(jīng)常性的根據(jù)行業(yè)特點制造一些有新聞價值的事件，通過各大報紙進行免費的宣傳（比如：從法國進口每件價值上萬元的原版極品婚紗尋找最適合身材的女性，免費贈送）。和一些單位（如婦聯(lián)、公交公司等）聯(lián)合舉辦省級攝影比賽來挖掘市場的潛在客戶。三、專業(yè)雜志人像攝影、大眾攝影等專業(yè)攝影雜志是絕大多數(shù)大中型婚紗影樓和專業(yè)攝影工作者長期訂閱的參考資料，各個市場在這方面的廣告投放一直占第一位。市場開業(yè)初期要在至少3種雜志上連續(xù)投放3期廣告，以后可以選擇交叉投放。除了有刊號正式發(fā)行的雜志、報紙以外，還有很多諸如北國廣告發(fā)現(xiàn)資源等很多DM廣告，市場可以用廣告互換或者其他方式長期投放。四、講演會和培訓(xùn)學(xué)校攝影化妝講演會和培訓(xùn)班是各個市場必備的宣傳手段之一，隨著不斷的偷工減料，宣傳效果也是每況愈下。由于它是長期以來的做法，新市場也必須保留。市場邀請在攝影化妝界有一定知名度的人到市場來講課，同時請婚紗影樓、攝影愛好者來聽課學(xué)習(xí)，同時勢必會購買產(chǎn)品。至少是親自到市場來參觀了產(chǎn)品。他們通過講座技藝提高后對所有工具也會有更高的要求。兩者不同的就是講演會是不定期召開，學(xué)習(xí)班是長期開辦。相同的都是通過對客戶的增值服務(wù)來培養(yǎng)客戶、穩(wěn)定客戶。要吸引當(dāng)?shù)氐膸姿嘤?xùn)學(xué)校進場。五、協(xié)會各個攝影協(xié)會是專業(yè)攝影者聚集交流的場所，這個群體對于市場中的照相器材銷售有著非常重要的作用?？梢钥紤]在各個協(xié)會的內(nèi)部資料上投放廣告，與協(xié)會合作舉辦各種攝影活動、講座等，甚至可以向他們提供良好的辦公場地，讓他們搬到市場內(nèi)辦公或設(shè)立辦事處，市場通過經(jīng)濟贊助、合作等方式享受他們的資源優(yōu)勢。六、巡展和展覽會積極地參加各種展覽會，對到場參展的商家進行招商、對到場參觀的客戶進行宣傳、甚至公司直接購買展位參加展示，這是非常有效的方法。在時機成熟以后市場組建自己的展覽公司到各地舉辦展銷會，從而進入整個會展行業(yè)。在銷售淡季可以組織商戶到省內(nèi)外各地進行巡回展銷和技術(shù)講座，主動走出去送貨上門，擴大銷售范圍。七、網(wǎng)站項目確立后開始組建自己的網(wǎng)站，通過現(xiàn)代化低成本高效率的傳播方式進行公司的宣傳招商。也為市場成立后的宣傳、其他業(yè)務(wù)開展作鋪墊。八、內(nèi)刊和DM雜志市場要定期印刷自己的內(nèi)部報紙或者雜志，通過郵局郵寄給市場的客戶和全國廠商，保持長期的聯(lián)絡(luò)，不停的向他們傳達公司以及行業(yè)的近況、活動、產(chǎn)品等信息。九、影賽和采風(fēng)創(chuàng)作團通過與協(xié)會、各企事業(yè)單位聯(lián)合或者單獨承辦各種攝影比賽、攝影創(chuàng)作采風(fēng)等活動，吸引專業(yè)攝影工作者，進而促進市場的繁榮。這項活動類似講演會，也可以收支基本平衡。經(jīng) 營 運 作一、功能規(guī)劃在市場的產(chǎn)品布局上一定要按同類產(chǎn)品最鄰近的原則，按照產(chǎn)品類別劃分招商區(qū)域。比如：婚紗禮服區(qū)、照相器材區(qū)、背景區(qū)、相框相冊區(qū)、數(shù)碼區(qū)、培訓(xùn)區(qū)等等。背景區(qū)必須緊靠墻邊（背景軸安裝），背景區(qū)和培訓(xùn)區(qū)可以安排在最不好出租的角落。5*85*75*65*86*86*76*66*8從面積上講，婚紗經(jīng)營者一般都主要60平方米以上的面積，個別的相冊和化妝品需要的可能不超過30平方米，背景區(qū)面積每間也要不低于40平方米不超過80平方米，照相器材前期需要面積小后期需要面積大。從總體格局上講最小面積2530，主要集中在50左右，個別的要超過100。裝修上最好采用可以隨時變動的材料，根據(jù)商戶的需要可以把大的面積及時分割或者拆除隔墻合并小鋪面?？梢圆捎糜覉D的裝修格局為一個基本單元，中間隔墻可以向不裝修，到時根據(jù)客戶需要在隔墻。根據(jù)左右、上下相鄰鋪面的不同組合可以適合絕大多數(shù)顧客需要。二、超市區(qū)由于前期招商時肯定不會一下子滿員入駐，到開業(yè)時估計還會有將近三分之一左右的面積被空置，在起步階段市場非常需要一片繁榮的景象來帶動整個市場的良性發(fā)展和打擊競爭對手的信心。開業(yè)時，想盡一切辦法將市場全部出租是當(dāng)務(wù)之急。根據(jù)大多商戶只要市場不要風(fēng)險的心理，市場在具體經(jīng)營中可以采取兩條腿走路的方法：商戶入場可以選擇固定攤位較固定的租金進行自主經(jīng)營；也可以選擇市場的超市賣場由市場代銷，市場承擔(dān)除貨品以外的所有開支，按營業(yè)額提成，15天結(jié)算一次，經(jīng)營一段時間后商戶可以選擇退出超市去進入固定鋪面。這樣做得好處是前期的市場風(fēng)險由市場承擔(dān)（實際上也沒有風(fēng)險），廠商可以在前期不投入任何資金的情況下借機感受市場的管理和營銷，逐步解除顧慮和觀望，最終進入市場。對于市場來講，將自己空置的場地利用起來了，按營業(yè)額提成收入未必一定比固定房租收入少，關(guān)鍵是在嘗試一種區(qū)別于其他市場的新型經(jīng)營管理模式，在宣傳中也是一個賣點。如果在實際經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)這種經(jīng)營方式能夠提升公司的利潤、又被廣大廠商接納，可以長期開辦下去甚至擴大面積。三、內(nèi)部管理每個商人的討價還價都已經(jīng)做好了失望的準(zhǔn)備，尤其是當(dāng)他們處于弱勢的時候。商戶對市場要求的優(yōu)惠條件肯定是越多越好，如果他明白所有的商戶都同他一樣得不到的時候他也會平靜。從根本上講他們實在要求一種公平競爭的環(huán)境，要求市場對所有的商戶一視同仁，當(dāng)這種條件無法實現(xiàn)的時候他們會盡量為自己多爭取，力求占有優(yōu)勢。在市場的管理中，最主要的就是對所有的商戶一視同仁，做到公開、公正、公平的原則，同時要有足夠的人情味，勇于舍棄一些小的利益。在市場開業(yè)伊始，要給予