經(jīng)銷商開發(fā)與管理PPT課件.ppt

經(jīng)銷商的開發(fā)與管理之二 第二部分 開發(fā)經(jīng)銷商 第一步 經(jīng)銷商調(diào)查第二步 鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商第三步 考察目標(biāo)客戶第四步 開發(fā)客戶 第三步 考察目標(biāo)客戶 1 六大方面考察經(jīng)銷商A 運(yùn)作方式坐商行商B 觀察實(shí)力1 門店觀察 開門 關(guān)門 2 倉庫觀察 倉庫大小 3 運(yùn)輸車輛 車輛多寡 4 員工數(shù)量5 資金狀況 C 管理能力1 人員管理 觀察人員狀態(tài) 2 制度建設(shè) 制度上墻 3 財(cái)務(wù)管理 收發(fā)貨 款單據(jù) 4 倉庫管理 收貨 發(fā)貨流程 單據(jù) 5 信息管理 信息收集表單 信息處理 6 用人理念 用人唯親 唯賢 D 了解口碑1 員工中的口碑2 同行中的口碑3 終端中的口碑4 渠道環(huán)節(jié)中的口碑E 掌握愛好1 體育 音樂 聊天 看書 書法等2 情感營銷3 投其所好4 利用弱點(diǎn)F 知道需求 2 判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面 A 是否有激情B 對利潤的態(tài)度 C 是否遵守 游戲規(guī)則 D 管理水準(zhǔn) 門店陳列 倉庫的管理混亂 工仔的態(tài)度冷淡 毫無工作激情 留意 E 決斷能力 談判時其太太或先生在一旁總是插嘴 但雙方意見不同 請留意 F 年齡界限 年齡在45歲以上的請留意 G 學(xué)習(xí)意識 是否經(jīng)驗(yàn)主義 糖衣炮彈 H 以銷售為導(dǎo)向 純粹交易 I 服務(wù)意識 老板對其下游客態(tài)度傲慢 毫無耐性 請留意 第四步 開發(fā)客戶 經(jīng)銷商開發(fā)分六大步驟 依次是 經(jīng)銷商拜訪 經(jīng)銷商溝通 經(jīng)銷商判 合約締結(jié) 總結(jié)評價 經(jīng)銷商建檔 1 經(jīng)銷商的拜訪A 拜訪前的準(zhǔn)備1 資料準(zhǔn)備 包括企業(yè)簡介 產(chǎn)品手冊 樣品 營銷政策 報(bào)價單 促銷政策 獎勵政策 等 業(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶溝通與談判服務(wù)的 在第一次拜訪時有些是需要給客戶介紹的 有些不一定要給客戶看或介紹給客戶 如營銷政策資料 要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定 在拜訪客戶前 要制訂詳細(xì)的與客戶進(jìn)行溝通的內(nèi)容大綱 防止因準(zhǔn)備不足出現(xiàn)慌亂 2 儀容準(zhǔn)備 營銷人員要以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前 參照禮儀行為規(guī)范 穿著職業(yè)化 業(yè)務(wù)員忌穿花色過多 樣式新奇 樣式古板的服裝 衣服不一定要名牌 但一定要合身 整潔 面部形象職業(yè)化 自信 微笑3 心理準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)員要有坦然接受和應(yīng)對客戶任何冷言冷語拒絕的心理準(zhǔn)備 自信 恒心 耐心 四次拜訪法則4 拜訪客戶的時間選擇 在客戶生意繁忙的時間拜訪客戶是最大的失誤 雙休日 下雨天 閑暇時間 比如晚上 早上 B 進(jìn)店招呼進(jìn)店打招呼是業(yè)務(wù)員主動接觸店方人員 引起注意和得到接待的重要步驟 1 招呼的對象 第一時間遇到的店方人員是我們招呼的對象 2 招呼的語言 業(yè)務(wù)員要克服自卑 害羞心理 要充滿自信 打招呼要態(tài)度熱情 語言禮貌 聲音洪亮 語速適中 向招呼對象禮貌問候 如 先生 你好 打擾一下 不要說 哎 你好 請問誰是老板 更不能說 你們老板呢 可以加些贊美的語言 如 你們這店好漂亮啊 你們店生意真好啊 進(jìn)行簡要自我介紹 如 我是 業(yè)務(wù)代表 詢問店情或請求介紹負(fù)責(zé)人 如 請問貴店經(jīng)銷過 產(chǎn)品嗎 請問你們的負(fù)責(zé)人是哪位 2020 3 18 10 C 店情了解店情了解是為了對經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況進(jìn)行全方位的了解 從而分析成功的障礙 機(jī)會和策略 業(yè)務(wù)員可以通過觀察法和詢問法了解店情 零售 批發(fā) D 確定拜訪目標(biāo)對象業(yè)務(wù)員拜訪的對象一定要是擁有業(yè)務(wù)決定權(quán)的人 2 經(jīng)銷商客戶溝通 與客戶溝通 是業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的基本方式 良好的溝通既能說服客戶給予支持和配合 又能化解與客戶之間的矛盾與糾紛 A 溝通的原則溝通的基本原則是向客戶推銷利益 業(yè)務(wù)員不要向客戶說 你要做么 而要說 這樣做對你有這樣那樣的好處 不要向客戶說 我的產(chǎn)品怎么怎么好 而要說 我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢 客戶喜歡賣得快和利潤多的產(chǎn)品 不要說 公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行 而要說 公司推出的新政策可以給你帶來這樣那樣的好機(jī)會 B 溝通的六大內(nèi)容業(yè)務(wù)員可圍繞以下六個方面和客戶溝通 1 企業(yè) 概況 實(shí)力 前景 2 品牌 品牌形象 內(nèi)涵 文化 個性 檔次 3 產(chǎn)品 原料 工藝 科技 品質(zhì) 功能 4 利潤 價格 獎勵和利潤空間 5 服務(wù) 銷售服務(wù) 配送 回訪 異議處理等 6 支持 經(jīng)銷商促銷 品牌宣傳投入等 陳述溝通的內(nèi)容要做到全面而精要 突出自身的差異化優(yōu)勢 這樣才能激發(fā)客戶合作的興趣和欲望 C 溝通的七大方法業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時要掌握以下技巧 1 用案例說服 事實(shí)勝過千言萬語 業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽 如某個經(jīng)銷商的月銷量 利潤 產(chǎn)品在某個市場的暢銷程度 2 幫客戶算賬 具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動客戶 業(yè)務(wù)員可以給客戶算算每月的銷量 利潤 推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案 賣產(chǎn)品就是賣方案 3 ABCD介紹法 業(yè)務(wù)員要用ABCD法 找出產(chǎn)品 政策 促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽 A指權(quán)威性 即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價 B指更好的質(zhì)量 即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢 C指購買使用的便利性 D指新奇 即產(chǎn)品 銷售政策 促銷方案等的獨(dú)特之處 4 示范 將產(chǎn)品的性能 優(yōu)點(diǎn) 特色展示給客戶 巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡 5 使用證明材料 包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料 市場調(diào)查報(bào)告 老客戶的意見 第三者推薦書 專家或內(nèi)行的證詞 權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價 生產(chǎn)許可證 獲獎證書 雜志文章 專業(yè)期刊文章 客戶使用產(chǎn)品的照片等 6 傾聽 就銷售而言 有時善聽比善說更重要 7 提問 通過巧妙的提問了解客戶的真實(shí)需求和想法 并引導(dǎo)客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展 3 業(yè)務(wù)談判 談判的最終目的并不是要打敗對方 而是要通過談判達(dá)成合作 使雙方都能夠從中獲益 所以在談判中充分運(yùn)用以雙贏為目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的 談判成功與否基本上是廠方營銷人員應(yīng)該考慮的問題 它直接決定了廠方與經(jīng)銷商的合作能否成功 談判成功的關(guān)鍵就是知己知彼 靈活運(yùn)用談判策略 以自身的優(yōu)勢鉗制對方的優(yōu)勢 使對手的強(qiáng)勢變?yōu)槿鮿?最終實(shí)現(xiàn)成交 A 業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容1 產(chǎn)品品種 是選擇單一品種還是多個品種 2 產(chǎn)品價格 出廠價 渠道指導(dǎo)價 3 獎勵政策 是否根據(jù)年度銷量或銷售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎勵 4 促銷活動 節(jié)假日是否促銷 是否派促銷員