《促銷活動的時機》PPT課件.ppt

第四章促銷活動的時機 第四章促銷活動的時機 一 產(chǎn)品生命周期下的促銷時機1 上市期產(chǎn)品的促銷時機重點是促進嘗試性購買 如果沒有一個恰當(dāng)?shù)拇黉N時機 可能新產(chǎn)品銷售很難跨過上市門檻 即新品上市失敗 促銷的最佳時機定在新產(chǎn)品上市一個月后 即鋪貨率能達到50 左右的時候進行促銷最佳 2 成長期產(chǎn)品的促銷時機將消費者的嘗試性購買化為重復(fù)性購買 此時店長的工作是在一周之內(nèi)對顧客做訪問和觀察 看是否出現(xiàn)購買遲疑 深挖其原因并注意詢問競品動向 反饋總部 及時做出相應(yīng)的促銷方案 第四章促銷活動的時機 3 成熟期產(chǎn)品的促銷時機成熟期旺銷 繼續(xù)鞏固既有重度消費群 同時 利用促銷的附加利益 吸引隨機性消費 邊緣性消費 以彌補非重度消費群流失帶來的損失 以保證產(chǎn)品能在較高的銷售平臺上穩(wěn)定運行 4 衰退期產(chǎn)品的促銷時機消化庫存 回收邊際利潤的促銷活動 第四章促銷活動的時機 二 產(chǎn)品季節(jié)周期下的促銷時機1 季節(jié)性產(chǎn)品的促銷時機季節(jié)性銷售產(chǎn)品存在重復(fù)淡旺季 促銷也就每年都要重復(fù)運作 旺季開始前 需要進行一定的告知性促銷 預(yù)熱市場 目的是使商品能夠順暢地流入市場 為產(chǎn)品旺銷季節(jié)的到來奠定基礎(chǔ) 甚至達到提前啟動旺季的效果 旺季開始時 促銷活進入肉搏戰(zhàn) 近距離的短兵相接 基本都圍繞產(chǎn)品的銷量 必須把握好這個時機 在主打商品促銷的同時 還利用低價 低毛利的商品來干擾競爭品的促銷活動 保證自己主打產(chǎn)品的銷量 旺季結(jié)束后 銷售下降 為了延長旺季時間 應(yīng)立即進行促銷 盡可能地消化庫存 收回當(dāng)年邊際利潤 保證來年有更好的競爭實力 第四章促銷活動的時機 進入淡季 此時店鋪還有必要開展促銷活動 目的不是為了銷量 而是希望獲得顧客來年更大的支持 2 非季節(jié)產(chǎn)品的促銷時機對非季節(jié)性產(chǎn)品 選擇適當(dāng)?shù)臅r機開展促銷活動十分必要 應(yīng)當(dāng)以常規(guī)節(jié)假日 突發(fā)性事件和競品針對性促銷 第四章促銷活動的時機 節(jié)假日或重大活動 第四章促銷活動的時機作業(yè) 一 產(chǎn)品生命周期下的促銷時機 1 上市期產(chǎn)品的促銷時機促進嘗試性購買 在新產(chǎn)品上市一個月后 即鋪貨率能達到50 左右的時候進行促銷最佳 2 成長期產(chǎn)品的促銷時機重復(fù)性購買 在一周之內(nèi)對顧客做訪問和觀察 看是否出現(xiàn)購買遲疑 深挖其原因并注意詢問競品動向 反饋總部 及時做出相應(yīng)的促銷方案 3 成熟期產(chǎn)品的促銷時機鞏固既有重度消費群 利用促銷的附加利益 吸引隨機性消費 邊緣性消費 4 衰退期產(chǎn)品的促銷時機消化庫存 回收邊際利潤的促銷活動 促銷活動的時機 二 產(chǎn)品季節(jié)周期下的促銷時機 1 季節(jié)性產(chǎn)品的促銷時機淡旺季重復(fù) 促銷也就每年都要重復(fù)運作 旺季開始前 告知促銷 預(yù)熱市場 旺季開始時 進入肉搏戰(zhàn) 利用低價 低毛利的商品來干擾競爭品的促銷活動 保證自己主打產(chǎn)品的銷量 旺季結(jié)束后 盡可能地消化庫存 收回當(dāng)年邊際利潤 保證來年有更好的競爭實力 進入淡季 此時店鋪還有必要開展促銷活動 目的不是為了銷量 而是希望獲得顧客來年更大的