《銷售人員回款技巧》PPT課件.ppt

銷售人員回款技巧 1 回款的意義2 賒銷的原因3 促使賒銷的幾種情況4 掌握回款的主動(dòng)權(quán)5 客戶回款的順序6 良好的回款心態(tài)7 掌握合適的回款技巧 回款的意義 1 沒(méi)有回款的營(yíng)銷是失去靈魂的軀殼2 成交 成績(jī)發(fā)展效益3 銷售業(yè)績(jī) 個(gè)人價(jià)值4 銷售的目的是 得到現(xiàn)金 5 企業(yè)的保障是現(xiàn)金流量 賒銷的原因 1 銷售人員的急功近利 壓庫(kù)加磅2 客戶總是正確的 客戶總是有理由的3 私交 滲入 商業(yè) 用判斷 朋友 的標(biāo)準(zhǔn)衡量客戶的 資信 和 能力 促使賒銷的幾種情況 1 急于搶占市場(chǎng) 鋪貨2 迫于銷售壓力3 當(dāng)事人心軟4 領(lǐng)導(dǎo)為鼓勵(lì)下屬的積極性 答應(yīng)其請(qǐng)求5 銷售人員的素質(zhì) 掌握回款的主動(dòng)權(quán) 幾點(diǎn)要求1 靈活運(yùn)用現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則 把賒欠的風(fēng)險(xiǎn)降到最低2 見(jiàn)客戶要合適姿態(tài) 不能討好 乞求3 經(jīng)常性的強(qiáng)化客戶的回款意識(shí) 將本公司的貨款放到第一位 客戶回款的順序 1 對(duì)單位貢獻(xiàn)的利潤(rùn)大小2 客情關(guān)系的維護(hù)程度3 代理產(chǎn)品在其心目中的地位大小4 代理產(chǎn)品的銷售金額的多少5 廠家對(duì)貨款管理的松 緊程度 良好的回款心態(tài) 1 加強(qiáng)回款信心的培養(yǎng)2 回款是正常的商業(yè)行為 不要心存歉意3 結(jié)合時(shí)間 地點(diǎn)等 做出合適的安排 掌握合適的回款方式 1 從源頭上杜絕大量的應(yīng)收帳款的產(chǎn)生 對(duì)新市場(chǎng) 產(chǎn)品數(shù)目不宜過(guò)大 對(duì)信用程度不好的老市場(chǎng) 時(shí)刻注意壞帳的產(chǎn)生 牽涉領(lǐng)導(dǎo)變更的市場(chǎng) 主管領(lǐng)導(dǎo)有其他想法的市場(chǎng) 2 簽定嚴(yán)密的合同 明確交易條件 先小人 后君子 寫明付款時(shí)間 如 8月25日前結(jié)清 不能寫 售完付款 交易條件不能雙方口頭約定 加蓋單位公章或合同專用章 所有交易必須有書面的約定 并加蓋公章 3 收款時(shí)候注意事項(xiàng) 約定收款日期一定提前拜訪 有其他人在時(shí)候 抽時(shí)間說(shuō)明來(lái)的目的 并在旁邊等候 不能走 約定當(dāng)天不能拿到款項(xiàng) 一定約好下次預(yù)計(jì)付款的時(shí)間 4 把好自身的監(jiān)督關(guān) 1 延遲約定的付款期限2 本公司進(jìn)貨減少 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)貨增加3 前期催促進(jìn)貨 后期卻冷淡進(jìn)貨4 超過(guò)信用額度 進(jìn)貨壓貨5 其他信息 換人 其他廠家 5 正識(shí)催款的心態(tài) 1 強(qiáng)調(diào)是 我 支持了你 而且是我付出了代價(jià)2 直接說(shuō)明目的 不是求他買貨 而是他該付自己的一筆貨款3 讓客戶明白 他們付出勞動(dòng)銷售我們產(chǎn)品的時(shí)候 是用我們的本錢獲得了利潤(rùn) 在約定的時(shí)間應(yīng)該付出屬于我們的貨款 6 催款 丟失客戶 1 打消催款會(huì)讓對(duì)方不高興 影響以后關(guān)系的想法 2 客戶欠款越多 越容易從其他廠家進(jìn)貨 3 信用不好的客戶 往往也是成績(jī)不好的客戶 保留的成本會(huì)更高4 賒銷 回款 現(xiàn)款現(xiàn)貨 形成良好的循環(huán) 才是長(zhǎng)久合作的前提 7 合適的收款時(shí)間 1 上午剛上班 領(lǐng)導(dǎo)上午都會(huì)在辦公室處理事情 2 貨物銷售80 的時(shí)候 態(tài)度要堅(jiān)決 他考慮下次進(jìn)貨的問(wèn)題 一般會(huì)付一部分 3 月底 一般下面會(huì)把錢打入 這時(shí)候會(huì)有錢 同時(shí)月底還款彼此會(huì)過(guò)得去 8 養(yǎng)成定期催款的習(xí)慣 1 培養(yǎng)客戶及時(shí)結(jié)清貨款的習(xí)慣2 要讓他知道 你來(lái)一是為了業(yè)務(wù) 二是為了收款 9 催款態(tài)度要硬 1 要理直氣壯 不能被客戶所解釋的推脫理由說(shuō)的心軟 否則你會(huì)被公司罰的心痛 2 要義正詞嚴(yán) 表明非收不可 不能低聲下氣 讓他們認(rèn)為你好對(duì)付 3 有款沒(méi)貨 有貨沒(méi)款 在調(diào)查清楚存貨的基礎(chǔ)上 闡明欠債還錢 天經(jīng)地義 10 不要牽談其他公司 1 不要和別的公司比較 按本公司的制度執(zhí)行 交涉 達(dá)到目的 2 不要說(shuō) 我還要?jiǎng)e的地方去要款 這樣的話 以免之間相互通氣 攀比拖欠 11 不要濫用同情 1 現(xiàn)在都是收入第一 收入片面的表明政績(jī) 而貨款往往都在收入里面包含 2 不要盲目聽(tīng)從客戶的說(shuō)教 濫用同情 3 不要欠客戶的認(rèn)清 以免到時(shí)候拉不下臉 12 耐心守侯 1 在回款的時(shí)間 客戶面對(duì)眾多的廠家 會(huì)躲 常常不在辦公室或者其他理由推脫 所以有恒心的會(huì)結(jié)到款 2 不要拖帳 帳拖的越久 越不好結(jié) 13 態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確 1 不卑不恭 有禮有節(jié)2 不要講太多的話 3 表情要嚴(yán)肅 不可嬉笑4 不要說(shuō) 對(duì)不起 我來(lái)收款 方便了麻煩結(jié)點(diǎn)款 之類的話 14 利用各種關(guān)系 1 人情關(guān)系 和客戶關(guān)系處理的很好時(shí)候 盡力說(shuō)服對(duì)方講人情 重友誼 看發(fā)展 2 上下級(jí)之間的關(guān)系 在負(fù)責(zé)人那碰釘子的時(shí)候 可以考慮到主管領(lǐng)導(dǎo)那說(shuō)明理由 讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到結(jié)帳是必須的 15 做好催款的全面計(jì)劃 1 依據(jù)需要付清貨款的多少 客戶的信用度 人情情況等因素 做一個(gè)詳細(xì)的回款計(jì)劃 并以文字形式讓客戶蓋章認(rèn)可 2 文武兼用的回款形式 文 做工作 幫他催要下面的貨款 并幫他消化庫(kù)存武 拉貨 斷絕合作形式 16 死纏硬賴 1 收款不暢時(shí) 不要逃避 增加拜訪次數(shù) 反復(fù)走訪本人或者上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 2 做客戶的影子 蹲點(diǎn)守侯3 天天去要 坐辦公室不走 17 避免被客戶要求折讓 1 降價(jià) 降的是服務(wù)2 打折 折的是利益 18 充分了解回款所涉及事項(xiàng) 1 了解清楚合同所規(guī)定的還款日期 2 核對(duì)貨款數(shù)額3 確認(rèn)付款的形式 現(xiàn)金 支票 匯票 4 準(zhǔn)備齊全的材料 賒欠單 收據(jù) 欠條 對(duì)帳單等 19 以牙還牙 1 如對(duì)方發(fā)牢騷 那么你也把自己收款的煩惱給對(duì)方說(shuō)清楚 2 對(duì)方說(shuō)其他公司怎樣 一定把話題扯回來(lái) 只說(shuō)本公司合作事宜 20 圍魏救趙 1 款不好要時(shí) 暫時(shí)擱置 但強(qiáng)調(diào) 帶款要數(shù) 2 做工作消化庫(kù)存 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 形成其難以割舍的銷售局面 21 因勢(shì)利導(dǎo)巧妙施壓 1 彼此合作很好 對(duì)公司產(chǎn)品很倚重 可以告訴公司的新產(chǎn)品 效果好 銷路好 但必須結(jié)帳好的單位才允許銷售 2 公司新的促銷措施 規(guī)定還清貨款的單位才可以執(zhí)行 3 對(duì)于信用不好 惡性操作 公司準(zhǔn)備放棄的市場(chǎng) 一定等貨款清完才可以翻臉 22 請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給他面子 1 特別難要的客戶 可以請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào) 2 領(lǐng)導(dǎo)出面可以給足其面子3 領(lǐng)導(dǎo)在其職權(quán)范圍內(nèi) 可以答應(yīng)客戶的特定要求 以做為還款的代價(jià) 23 態(tài)度冷靜 1 對(duì)待客戶態(tài)度一定要好 2 即使其再過(guò)分 也必須冷靜處理 不可與客戶爭(zhēng)吵 24 不被其迷惑 1 注意一些模糊性的語(yǔ)言 這幾天還 等領(lǐng)導(dǎo)回來(lái)就簽字等 2 一味討好你 讓你發(fā)貨3 冷靜分析其 最充分 的理由 并用自己的方法處理 如領(lǐng)導(dǎo)不在 錢沒(méi)到位 25 一諾千金 1 答應(yīng)客戶的事情一定要辦到 超過(guò)自己權(quán)限的不要答應(yīng) 返點(diǎn) 回扣 旅游等 2 該落實(shí)的政策一定要落實(shí)3 在平常工作中 對(duì)客戶的投訴等問(wèn)題一定要及時(shí)處理 26 誘餌誘惑 1 激勵(lì)政策2 領(lǐng)導(dǎo)建議 為其在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)面前說(shuō)好話3 遠(yuǎn)景規(guī)劃 更好的合作 有更多的利益4 個(gè)人得失 個(gè)人的名利 27 不要說(shuō)自己的待遇 1 問(wèn)個(gè)人待遇 回避或者說(shuō)差不多可以生活 2 你的工資是公司給你的報(bào)酬 是公司給你的待遇 不是客戶 3 還款是客戶應(yīng)盡的義務(wù) 你不是賺客戶的錢 28 檢查自己 無(wú)法拿到貨款 應(yīng)檢查自己1 外表 必須表示尊重客戶2 談吐 有禮有節(jié)3 應(yīng)對(duì) 要合適4 準(zhǔn)備 要充分 29 拿到錢之前不談生意 1 會(huì)以貨款做籌碼討價(jià)還價(jià)2 滿足不了其要求 會(huì)拿 貨款 刺激你一下3 讓其認(rèn)識(shí)到 還款是唯一的事情 目的就是收款4 意志堅(jiān)決 只有還款 才可以有以后更好的合作或其他事情 30 應(yīng)收完整 1 如果不是協(xié)商好的數(shù)額 應(yīng)馬上提出糾正 2 對(duì)協(xié)商好之外的余額 應(yīng)督促其制訂還款計(jì)劃 31 無(wú)款無(wú)貨 對(duì)于信用度極差的客戶 以不回款就回貨為條件 32 建立良好的客情關(guān)系 1 多溝通 建立良好的個(gè)人關(guān)系2 動(dòng)腦子 為客戶提供良