分銷(xiāo)渠道組織PPT課件.ppt

分銷(xiāo)渠道組織 1 1 零售商 2 1 3 零售的定義 零售 把商品和服務(wù)銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者用于他們個(gè)人消費(fèi)的一切活動(dòng) 它包括店鋪銷(xiāo)售和無(wú)店鋪銷(xiāo)售 零售商 銷(xiāo)售收入主要來(lái)自零售的企業(yè) 1 4 店鋪零售種類(lèi) 按服務(wù)數(shù)量自我服務(wù) 自選購(gòu)物 有限服務(wù) 完全服務(wù) 按經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)店 百貨店 超市 便利店 折扣店等 按相對(duì)價(jià)格高價(jià)高質(zhì)高服務(wù) 中價(jià)中質(zhì)中服務(wù) 低價(jià)低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式獨(dú)立式 所有權(quán)連鎖 特許經(jīng)營(yíng) 自愿連鎖 1 5 無(wú)店鋪零售種類(lèi) 直接銷(xiāo)售DirectSelling 直效營(yíng)銷(xiāo)DirectMarketing 購(gòu)買(mǎi)服務(wù)BuyingServices Non StoreRetailingAccountsforMoreThan12 ofAllConsumerPurchases andistrendingup 自動(dòng)售貨AutomaticVending 1 6 零售革命的演變 1 7 中國(guó)零售革命的演變 顧客 量的增加到質(zhì)的提高 物質(zhì)需求到精神需求 廠商 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)化 極大豐富 店鋪 業(yè)態(tài)店取代業(yè)種店 現(xiàn)代業(yè)態(tài)壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 1 8 零售業(yè)態(tài)類(lèi)型 專(zhuān)業(yè)商店SpecialtyStores 百貨商店DepartmentStores 超級(jí)市場(chǎng)Supermarkets 便利商店ConvenienceStores 廉價(jià)商店Off PriceRetailer 超級(jí)商店Superstores 目錄陳列室CatalogShowroom 店鋪類(lèi)型產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和深度 折扣商店DiscountStores 1 9 百貨商店 目標(biāo)顧客 初期是女士 中期是所有人 后期是白領(lǐng)女士 店址 城市中心區(qū)或郊外購(gòu)物中心中 規(guī)模 通常在萬(wàn)平方米以上 現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢(shì) 商品結(jié)構(gòu) 初中期為綜合性 后期為專(zhuān)業(yè)性 價(jià)格策略 初中期為廉價(jià) 后期為高價(jià) 商店設(shè)施 越來(lái)越豪華 銷(xiāo)售方法 面對(duì)面銷(xiāo)售 部分開(kāi)架 附加服務(wù) 消費(fèi)建議 送貨上門(mén) 使用信用卡 革新性 自由進(jìn)入 明碼標(biāo)價(jià) 可以退貨 1 10 超級(jí)市場(chǎng) 目標(biāo)顧客 家庭主婦 店址 一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外 規(guī)模 大型2500平方米以上 中型400 2500平方米 小型120 400平方米 商品結(jié)構(gòu) 中小型以食品為主 日常生活用非食品為輔 大型各占營(yíng)業(yè)面積百分之五十左右 價(jià)格策略 低價(jià)格 商店設(shè)施 簡(jiǎn)潔明快 不豪華 銷(xiāo)售方法 自我服務(wù)式 出口統(tǒng)一交款 出入口分離附加服務(wù) 很少或沒(méi)有 革新性 自我服務(wù) 連鎖經(jīng)營(yíng) 日常生活用品一次購(gòu)齊 1 11 便利商店 目標(biāo)顧客 男士或青年男女 店址 住宅區(qū) 干道旁 主要公路邊 規(guī)模 較小 一般為100平方米左右 商品結(jié)構(gòu) 綜合性日常必需品 具有少量多品種的特征 價(jià)格策略 中等水平 高于超市 商店設(shè)施 簡(jiǎn)單 不豪華 銷(xiāo)售方法 自我服務(wù)式 統(tǒng)一交款 出入口分離 附加服務(wù) 代收交各種公共費(fèi)用 代加工食品 有時(shí)送貨到家 革新性 長(zhǎng)時(shí)間營(yíng)業(yè) 每日達(dá)12小時(shí)以上 多為特許經(jīng)營(yíng) 1 12 倉(cāng)儲(chǔ)商店 目標(biāo)顧客 主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體 店址 城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁 規(guī)模 較大 一般為10000平方米以上 商品結(jié)構(gòu) 綜合性 包括食品 家庭用品 體育用品 服裝 文具 電器 室內(nèi)用品等 價(jià)格策略 超低價(jià)格 商店設(shè)施 簡(jiǎn)陋 類(lèi)似于倉(cāng)庫(kù) 銷(xiāo)售方法 自我服務(wù)式 批量銷(xiāo)售 附加服務(wù) 幾乎沒(méi)有 革新性 倉(cāng)庫(kù)式陳列 實(shí)行會(huì)員制 1 13 零售業(yè)核心技術(shù)一 零售主要活動(dòng) 1 店鋪選址 2 商品采購(gòu) 3 商品定價(jià) 4 廣告和促銷(xiāo) 5 店鋪設(shè)計(jì)和商品展示 6 顧客服務(wù) 7 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 1 14 店鋪選址 選擇商店位置遵循的原則 店鋪選址 商店不宜選擇的區(qū)域 決定商店位置的因素 1 15 選擇商店位置遵循的原則 方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)日常生活用品 費(fèi)時(shí)少 就近購(gòu)買(mǎi)貴重商品 經(jīng)營(yíng)選擇性較強(qiáng)的商業(yè)中心經(jīng)濟(jì)效益原則匡算在某一位置上設(shè)置自己網(wǎng)點(diǎn)所能達(dá)到的商品流轉(zhuǎn)額 費(fèi)用水平和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 測(cè)算被選地點(diǎn)的投資效果 投資效果系數(shù) 全年利潤(rùn)額 基本建設(shè)投資總額 100 1 16 決定商店位置的因素 可見(jiàn)度位置的布局商店所處環(huán)境營(yíng)業(yè)場(chǎng)地人口分布與客流量交通條件與鄰近商店關(guān)系 1 17 零售業(yè)核心技術(shù)二 店鋪定位圖 Bloomingdale s KinneyShoe Wal Mart Tiffany 1 18 零售業(yè)核心技術(shù)三 五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 1 19 零售渠道選擇一 各零售業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)的能力 1 20 零售渠道選擇二 中國(guó)消費(fèi)者對(duì)零售業(yè)態(tài)的評(píng)價(jià) 大型超市產(chǎn)品齊全 尋找容易 新產(chǎn)品多 便利到達(dá) 但是店堂擁擠 交款排隊(duì) 服務(wù)冷淡 便利商店地點(diǎn)便利 環(huán)境好 有特色 服務(wù)好 但是價(jià)格太高 盡量不去 菜市場(chǎng)熟悉 離家近 果菜新鮮 可以討價(jià) 但是環(huán)境差 不現(xiàn)代 沒(méi)享受感 中型超市離家較近 日用品齊全 服務(wù)好 但是品種少 價(jià)格較高 很少促銷(xiāo) 1 21 零售渠道選擇三 中國(guó)消費(fèi)者選擇零售業(yè)態(tài)的排序 1 22 零售渠道選擇 四 中國(guó)零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序 1 23 零售渠道管理一 廠商零售商談判流程 1 24 零售渠道管理二 廠商零售商談判內(nèi)容 1 25 零售渠道管理三 廠商零售商談判策略 1 26 零售渠道管理四 重點(diǎn)零售客戶管理模式 1 27 零售渠道管理五 零售商主導(dǎo)廠商的原因 一是市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)趨向轉(zhuǎn)變至買(mǎi)方市場(chǎng)趨向 廠商與零售商博弈誰(shuí)是買(mǎi)者誰(shuí)牛氣 二是零售業(yè)降低成本的路子主要依靠規(guī)模 逐漸出現(xiàn)了一些巨型零售企業(yè) 其銷(xiāo)售額大大超過(guò)了巨型廠家的銷(xiāo)售額 完全可以決定廠商的生死 四是大型零售商開(kāi)發(fā)自有品牌 三是運(yùn)用信息技術(shù)可以比廠商更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)需求的變化 從而支配廠商的行為 1 28 零售渠道管理六 廠商支持零售商的方式 促銷(xiāo)折扣 在促銷(xiāo)期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價(jià)格 上架津貼 廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費(fèi)用 失敗費(fèi)用 廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用 廣告津貼 廠商向零售商支付的部分廣告費(fèi)用 展示津貼 廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費(fèi)用 免費(fèi)商品 廠商向零售商提供的一定量的免費(fèi)商品 延期付款 廠商允許零售商1 3個(gè)月之后付貨款 人員支持 廠商向零售商提供柜臺(tái)服務(wù)人員 1 29 零售渠道管理七 廠商支持零售商方式的選擇 1 30 家樂(lè)福部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 2 如何應(yīng)對(duì)KA對(duì)廠商價(jià)格體系的破壞 31 1 32 何種情況下賣(mài)場(chǎng)才會(huì)打價(jià)格戰(zhàn) 懲治欠配合廠商 賣(mài)場(chǎng)一般處于強(qiáng)勢(shì)地位 要求廠商很好的配合賣(mài)場(chǎng) 對(duì)于配合度不佳的廠商 賣(mài)場(chǎng)會(huì)采取一定的方式懲治廠商 而破壞其商品價(jià)格體系便是最常用的手段 清理高庫(kù)存 庫(kù)存會(huì)占用資金影響周轉(zhuǎn)速度 對(duì)庫(kù)存過(guò)高又不能或不愿意配合退貨的商品 賣(mài)場(chǎng)會(huì)降價(jià)處理 特別是有些不退貨的大廠商的商品 像金龍魚(yú)食用油 高露潔牙膏等 因其具有較高的品牌知名度 各類(lèi)慶典 洋賣(mài)場(chǎng)的介入產(chǎn)生了很多新名詞 店慶 周年慶 全國(guó)慶 嘉年華 等等 既是創(chuàng)造收費(fèi)的理由又是刺激消費(fèi)的新賣(mài)點(diǎn) 新店開(kāi)業(yè) 新開(kāi)的賣(mài)場(chǎng)都會(huì)利用開(kāi)店時(shí)顧客圖新鮮蜂擁而至的有利時(shí)機(jī) 選擇一批知名品牌 生活必須品等敏感商品做破盤(pán)價(jià)格 造成瘋狂搶購(gòu)的轟動(dòng)效應(yīng) 樹(shù)立其便宜價(jià)格的好形象 同樣的 為打擊新店開(kāi)業(yè)的效果 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)有針對(duì)性的策劃破盤(pán)價(jià)格 特殊節(jié)慶 節(jié)日是購(gòu)物消費(fèi)的高峰 也是賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的關(guān)鍵時(shí)候 為爭(zhēng)奪客流 賣(mài)場(chǎng)常會(huì)選擇當(dāng)季的敏感商品做促銷(xiāo) 像元旦 五一 端午 中秋 國(guó)慶 春節(jié) 策略性打擊競(jìng)爭(zhēng)者 一家終端會(huì)鎖定某個(gè)或某些主要的競(jìng)爭(zhēng)者 密切關(guān)注其動(dòng)向 調(diào)用專(zhuān)業(yè)的市調(diào)人員緊盯價(jià)格 促銷(xiāo)的變化 一有風(fēng)吹草動(dòng)立刻會(huì)做出相應(yīng)的反應(yīng) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)壓力 如果一段時(shí)間銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好 影響期間銷(xiāo)售指標(biāo)的完成 賣(mài)場(chǎng)會(huì)適度的推出一些促銷(xiāo)活動(dòng) 1 33 通常的價(jià)格戰(zhàn)商品 品牌性商品 如 奶粉 食用油 敏感性商品 如 米 雞蛋 水果 當(dāng)季時(shí)令商品 如 粽子 湯圓 月餅 常用耐用商品 如 鍋具 自行車(chē) 大類(lèi)家電商品 如 電視機(jī) 冰箱 洗衣機(jī) 1 34 賣(mài)場(chǎng)破壞價(jià)格體系的方式 囤貨降價(jià) 在準(zhǔn)備選擇某些商品打價(jià)格戰(zhàn)時(shí) 賣(mài)場(chǎng)會(huì)有一段較長(zhǎng)時(shí)間的囤貨期 從訂單的貨量和頻率上是可以看出來(lái)的 當(dāng)貨量囤積到一定數(shù)量時(shí) 賣(mài)場(chǎng)通常會(huì)以DM海報(bào) 報(bào)紙的形式發(fā)布消息 在賣(mài)場(chǎng)里面作顯著的堆碼陳列 刺激銷(xiāo)量 這種形式的囤貨降價(jià)會(huì)持續(xù)一段時(shí)間 時(shí)間長(zhǎng)影響范圍大 是廠方最頭痛的 時(shí)段降價(jià) 根據(jù)貨量或價(jià)格戰(zhàn)的策略 賣(mài)場(chǎng)會(huì)采取每日一物 二日一物 周末驚爆 限時(shí)搶購(gòu)等時(shí)段性降價(jià) 造成轟動(dòng)效應(yīng) 通常來(lái)說(shuō) 時(shí)段降價(jià)的力度高于囤貨降價(jià) 殺傷力也更大 修復(fù)價(jià)格體系是比較麻煩的 活動(dòng)降價(jià) 賣(mài)場(chǎng)會(huì)設(shè)計(jì)一些集客的行銷(xiāo)活動(dòng) 用 會(huì)員價(jià) 加 元換購(gòu) 等來(lái)推出一些非常便宜的商品 用企劃活動(dòng)的名目打價(jià)格戰(zhàn) 這是一種相對(duì)較為隱蔽的方式 影響力相對(duì)較小 廠商也比較容易向其他賣(mài)場(chǎng)解釋 1 35 廠商如何減少 降低價(jià)格戰(zhàn)損害 促銷(xiāo)協(xié)議書(shū) 特別關(guān)注有關(guān)價(jià)格部分 加上 不得低于協(xié)議售價(jià) 否則依照違約條款處理 之類(lèi) 一是規(guī)范協(xié)議 二是為打官司提供證據(jù) 主打商品的庫(kù)存控制 針對(duì)容易被惹上價(jià)格戰(zhàn)的敏感主打商品 廠方要隨時(shí)關(guān)注庫(kù)存量以及時(shí)段的訂單和進(jìn)貨量 一旦覺(jué)得異常就要控制出貨 不能讓賣(mài)場(chǎng)有足夠的子彈 促銷(xiāo)商品的區(qū)隔性 賣(mài)場(chǎng)永遠(yuǎn)都在爭(zhēng)奪廠方的促銷(xiāo)資源 也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)虎視眈眈 價(jià)格的風(fēng)吹草動(dòng)都能察覺(jué) 如果不想在價(jià)格上糾纏就要制定促銷(xiāo)品的區(qū)隔性 商品量身定做 價(jià)格戰(zhàn)的前提是商品品牌 包裝 規(guī)格完全一致 具有100 的可比性 在品牌不易變動(dòng)的情況下 如果針對(duì)不同賣(mài)場(chǎng)提供不同規(guī)格的商品 削弱其可比性 即可一定程度回避價(jià)格戰(zhàn) 良好客情維護(hù) 建立高層的定期互訪 穩(wěn)固雙方的合作關(guān)系 避免因賣(mài)場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商郁積負(fù)面印象而進(jìn)行的價(jià)格戰(zhàn)行為 賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)及營(yíng)運(yùn)人員很少會(huì)去動(dòng)與老板關(guān)系不錯(cuò)的供應(yīng)商 訴諸法律 若價(jià)格戰(zhàn)破壞力太大 廠方可以 以不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng) 傾銷(xiāo) 等理由起訴賣(mài)場(chǎng) 但謹(jǐn)慎采用 贈(zèng)品替代價(jià)格折讓 促銷(xiāo)的目的就是要讓顧客感覺(jué)實(shí)惠 價(jià)格折讓只是一種 也可以用贈(zèng)品 加量不加價(jià) 3 批發(fā)商 36 1 37 批發(fā)商 1 38 批發(fā)商 批發(fā) wholesailing 個(gè)人或企業(yè)將商品賣(mài)給零售商或其他商人 或者那些工業(yè)用戶 機(jī)構(gòu)用戶和商業(yè)用戶 而不向最后消費(fèi)者大量銷(xiāo)售 批發(fā)商 主要從事批發(fā)活動(dòng) 提供批發(fā)服務(wù)的商號(hào)或公司 1 39 批發(fā)商的作用 對(duì)零售商 重組貨物 預(yù)測(cè)需求 存貨 送貨 提供信用 提供信息和建議 1 2 3 4 5 6 提供部分采購(gòu)功能 獲得和轉(zhuǎn)移商品的所有權(quán) 7 8 1 40 批發(fā)商的作用 對(duì)生產(chǎn)者 提供部分銷(xiāo)售功能 存貨 供給資本 降低信用風(fēng)險(xiǎn) 提供市場(chǎng)信息 1 2 3 4 5 1 41 批發(fā)商的功能 批發(fā)商功能 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 儲(chǔ)運(yùn)服務(wù) 信息咨詢(xún) 財(cái)務(wù)融通 分銷(xiāo)裝配 批購(gòu)與批銷(xiāo) 1 42 批發(fā)商類(lèi)型 批發(fā)商類(lèi)型 商人批發(fā)商 企業(yè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售辦事處 經(jīng)濟(jì)人和代理商 1 43 商人批發(fā)商 按照經(jīng)營(yíng)商品的范圍分類(lèi) 普通商品批發(fā)商 該類(lèi)批發(fā)商經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)繁多 其銷(xiāo)售對(duì)象主要是普通商店 五金商店 藥房 電器商店 小百貨商店等 工業(yè)品領(lǐng)域的普通商品批發(fā)商是工廠供應(yīng)商 其批發(fā)經(jīng)營(yíng)品種 規(guī)格繁多的附件和供應(yīng)品 單類(lèi)商品批發(fā)商 其經(jīng)營(yíng)商品僅局限于某一類(lèi)商品 如 食品 服裝 所涉行業(yè)單一 但該類(lèi)商品的花色 品種 規(guī)格 廠牌非常齊全 又稱(chēng) 整類(lèi)商品批發(fā)商 專(zhuān)業(yè)批發(fā)商 專(zhuān)業(yè)程度高 專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某類(lèi)商品中的某種商品 其對(duì)象主要是專(zhuān)業(yè)零售商店 1 44 商人批發(fā)商 按照職能和提供的服務(wù)是否齊全分類(lèi) 全功能批發(fā)商 同時(shí)提供五大功能 批購(gòu)與批銷(xiāo) 分銷(xiāo)裝配 儲(chǔ)運(yùn)服務(wù) 信息咨詢(xún)和財(cái)務(wù)融通 有限功能批發(fā)商 只執(zhí)行批發(fā)商的部分功能或提供部分服務(wù) 主要是為了減少經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 降低批發(fā)價(jià)格 以求在激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟 1 45 有限功能批發(fā)商的類(lèi)型 有限功能批發(fā)商類(lèi)型 貨架批發(fā)商 直運(yùn)批發(fā)商 郵購(gòu)批發(fā)商 生產(chǎn)者合作社 卡車(chē)批發(fā)商 現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商 1 46 企業(yè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和辦事處 基本形式第一是辦事處 這是一種輔助形式 辦事處不能作為一級(jí)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)存在 只能在一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品推廣等銷(xiāo)售性活動(dòng) 但是我國(guó)稅法事實(shí)上是默認(rèn)辦事處的銷(xiāo)售職能 第二是分公司 分公司是中華人民共和國(guó)公司法規(guī)定的一種法定分支機(jī)構(gòu)形式 按公司法第十三條 分公司不具備法人資格 無(wú)論從法律上還是經(jīng)濟(jì)上 分公司都是公司的一個(gè)有機(jī)構(gòu)成部分 分公司從財(cái)務(wù) 人事 資金 法律地位上均受控于公司總部 1 47 企業(yè)分支機(jī)構(gòu) 優(yōu)勢(shì)企業(yè)有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)支撐點(diǎn)分銷(xiāo)效率高于經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題分支機(jī)構(gòu)的維持需要高額的管理成本 1 48 企業(yè)分支機(jī)構(gòu) 企業(yè)分支機(jī)構(gòu)的衍生形態(tài)之一 子公司公司以股東身份取得的另外一家公司的法律控制權(quán) 這家被控公司就是公司的子公司子公司的控制公司對(duì)子公司的控制方式也不同于分公司 公司對(duì)分公司的控制是由內(nèi)部規(guī)則決定的 是一種管理行為 而子公司是獨(dú)立法人 公司只能作為大股東行使股東權(quán)利 不能對(duì)子公司直接用命令的方法進(jìn)行指揮 1 49 企業(yè)分支機(jī)構(gòu) 分支機(jī)構(gòu)的極端形態(tài) 徹底的渠道內(nèi)在化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道幾乎不借助中間商 完全利用公司 省有公司 地區(qū)有分公司 銷(xiāo)售組織一直沿伸到最基層 連鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有銷(xiāo)售組織 完全以企業(yè)組織取代經(jīng)銷(xiāo)商 1 50 經(jīng)紀(jì)人和代理商 商品經(jīng)濟(jì)人 聯(lián)系面廣 認(rèn)識(shí)許多買(mǎi)家和賣(mài)家 撮合買(mǎi)家賣(mài)家直接成交 賣(mài)家直接發(fā)貨給買(mǎi)家 商品經(jīng)濟(jì)人向委托方收取傭金 制造商的代理商 通常與多個(gè)制造商簽訂長(zhǎng)期代理合同 在一定地區(qū)按照制造商規(guī)定的價(jià)格 銷(xiāo)售條件代銷(xiāo)產(chǎn)品 按銷(xiāo)售額的一定百分比收取代理商傭金 銷(xiāo)售代理商 與 制造商的代理商 區(qū)別 傭金商 農(nóng)產(chǎn)品代銷(xiāo)業(yè)務(wù) 委托人與傭金商的業(yè)務(wù)關(guān)系一般只為一個(gè)銷(xiāo)售季節(jié) 傭金商儲(chǔ)存貨物 擁有較大經(jīng)營(yíng)權(quán)力 提供商業(yè)信用 提供市場(chǎng)信息等 拍賣(mài)行業(yè) 買(mǎi)賣(mài)成交 收取規(guī)定的手續(xù)費(fèi)和傭金兩種拍賣(mài)方式 1 51 制造商的代理商 小制造商 新公司或產(chǎn)品種類(lèi)很少的制造商基于成本考慮 1 大制造商在買(mǎi)賣(mài)不多的地區(qū)基于成本考慮使用代理商通過(guò)同時(shí)接受多個(gè)制造商委托 代銷(xiāo)非競(jìng)爭(zhēng)性 相互聯(lián)系品種 通過(guò)豐富經(jīng)營(yíng)內(nèi)容而獲利 2 1 52 銷(xiāo)售代理商Vs 制造商的代理商 通常 一個(gè)制造商只能使用一個(gè)銷(xiāo)售代理商 而可以使用多個(gè)制造商代理商 銷(xiāo)售代理商通常代銷(xiāo)制造商的全部產(chǎn)品 不限定銷(xiāo)售區(qū)域 在銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo)售條件上有較大權(quán)力 銷(xiāo)售代理商實(shí)際上是制造商的獨(dú)家全權(quán)銷(xiāo)售代理商 行使生產(chǎn)者的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職責(zé) 4 特許經(jīng)營(yíng) 53 1 54 7 ELEVEN 1927年 7 ELEVEN 7 11 連鎖便利店的前身SouthlandIceCompany創(chuàng)立于美國(guó)德州達(dá)拉斯 Dallas Texas 主要業(yè)務(wù)是零售冰品 牛奶 雞蛋 1946年 南方公司 TheSouthlandCorporation 推出了當(dāng)時(shí)便利服務(wù)的 創(chuàng)舉 將營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)為早上7點(diǎn)到晚上11點(diǎn) 于是誕生了 7 ELEVEN 這個(gè)傳奇性的名字 1964年 7 Eleven開(kāi)始特許加盟經(jīng)營(yíng) 1973年 日本伊藤洋華堂公司 ItoYokado 與美國(guó)南方公司簽訂地區(qū)性特許加盟協(xié)議 日本第一家7 Eleven店開(kāi)業(yè) 1 55 7 ELEVEN 1987年 美國(guó)南方公司多元化擴(kuò)張失敗 并在3年后申請(qǐng)破產(chǎn) 1991年 日本最大的零售企業(yè)伊藤洋華堂購(gòu)買(mǎi)了這家公司73 的股份 成為美國(guó)南方公司最大股東 1999年4月28日美國(guó)南方公司正式改名為7 ELEVENINC 7 Eleven目前在全球已設(shè)立了2 3萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn) 業(yè)務(wù)遍及四大洲20個(gè)國(guó)家及地區(qū) 每日為接近3000萬(wàn)位不同種族 不同膚色 不同生活習(xí)慣的顧客提供24小時(shí)全天候便利服務(wù) 除北美本土市場(chǎng)外 日本 中國(guó)臺(tái)灣和泰國(guó)擁有最龐大的7 ELEVEN便利店網(wǎng)絡(luò) 1 56 7 ELEVEN 作為世界最大連鎖便利店 ConVenienceStore 簡(jiǎn)稱(chēng)CVS 的7 ELEVEN 除經(jīng)營(yíng)日常必需的商品外 還協(xié)助附近社區(qū)居民收取電費(fèi) 煤氣費(fèi) 保險(xiǎn)費(fèi) 水費(fèi) 有線廣播電視收視費(fèi) 甚至快遞費(fèi) 國(guó)際通訊費(fèi) 對(duì)附近的居民生活切實(shí)起到了便利的作用 目前 香港牛奶公司 DairyFarm 擁有中國(guó)香港地區(qū) 中國(guó)廣東地區(qū)和新加坡的特許經(jīng)營(yíng)權(quán) 臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)下屬的統(tǒng)一超商取得了7 11在臺(tái)灣的永久特許經(jīng)營(yíng)權(quán) 臺(tái)灣便利店總數(shù)已超過(guò)6000家 并取得了菲律賓7 11公司50 4 的股權(quán) 泰國(guó)正大集團(tuán)擁有7 11在泰國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán) 便利店總數(shù)超過(guò)1700家 1 57 7 ELEVEN 1992年 香港牛奶公司在深圳開(kāi)設(shè)中國(guó)的第一家7 Eleven店 進(jìn)入內(nèi)地初期 7 Eleven主要以經(jīng)營(yíng)日常必需品為主 并引進(jìn)國(guó)際便利店的營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn) 主要售賣(mài)進(jìn)口貨 隨著內(nèi)地居民生活水平的不斷提高 生活節(jié)奏的不斷加速 7 Eleven貨品逐漸加入適合本土口味的產(chǎn)品 另外 力主推廣快餐 以本地顧客的口味為發(fā)展方向 近年更加強(qiáng)調(diào)從顧客的需求出發(fā) 以創(chuàng)意增值為原則 積極開(kāi)發(fā)極具特色的便民服務(wù) 為顧客提供一站式的便利購(gòu)物服務(wù)方案 1 58 討論 開(kāi)設(shè)于深圳的中國(guó)第一家7 Eleven店是那家公司投資的 其管理的控制權(quán)歸7 Eleven還是香港牛奶公司 為什么 7 Eleven在選擇受許人時(shí) 更傾向于那種類(lèi)型的公司 選擇這類(lèi)型公司作受許人 有何利弊 7 Eleven若在中國(guó)內(nèi)地作廣告 其廣告費(fèi)由誰(shuí)支付 1 59 特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)是一種營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品 服務(wù)和技術(shù)的體系 基于在法律和財(cái)務(wù)上分離和獨(dú)立的當(dāng)事人 特許人和他的單個(gè)受許人 之間緊密和持續(xù)的合作 依靠特許人授予其單個(gè)受許人權(quán)利 并附加義務(wù) 以便根據(jù)特許人的概念進(jìn)行經(jīng)營(yíng) 此項(xiàng)權(quán)利經(jīng)由直接或間接財(cái)務(wù)上的交換給予 并迫使單個(gè)受許人商號(hào) 商標(biāo) 服務(wù)標(biāo)記 經(jīng)營(yíng)訣竅 商業(yè) 技術(shù)方法 持續(xù)體系和其他方面及知識(shí)產(chǎn)權(quán) 約束在雙方一致同意而制定的書(shū)面特許合同的框架和條款之內(nèi) 1 60 特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)以特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心 其特征 特許經(jīng)營(yíng)是利用自己的專(zhuān)有技術(shù)與他人的資本相結(jié)合來(lái)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式 因此 特許經(jīng)營(yíng)是技術(shù)和品牌價(jià)值的擴(kuò)張而不是資本的擴(kuò)張 特許經(jīng)營(yíng)是以經(jīng)營(yíng)管理權(quán)控制所有權(quán)的一種組織方式 受許人投資特許加盟店而對(duì)店鋪擁有所有權(quán) 但該店鋪的最終管理權(quán)仍由特許人掌握 成功的特許經(jīng)營(yíng)應(yīng)是雙贏模式 只有讓受許人獲得比單體經(jīng)營(yíng)更多的利益 特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系才能有效維持 正如麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng) 1 61 選擇受許人 經(jīng)驗(yàn) 大多數(shù)特許人不要求其受許人有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn) 對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行培訓(xùn)會(huì)更困難 但有工作經(jīng)驗(yàn)的受許人在建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)溝通相對(duì)容易一些 注意組織特許人 有時(shí) 大公司也能成為好的受許人 但由于組織受許人的資金實(shí)力甚至可能強(qiáng)于特許人 會(huì)對(duì)特許人附加的一些限制感到難以容忍而破壞體系規(guī)范 財(cái)力 潛在受許人在開(kāi)始時(shí)有足夠的資金很重要 如果受許人沒(méi)有投入自己的資金 那么他遇到困難時(shí)很可能輕易地放棄業(yè)務(wù) 杜絕特殊交易 特許人只應(yīng)選擇那些符合特許人的標(biāo)準(zhǔn)的人作為受許人 而不是誰(shuí)想加入進(jìn)來(lái)就賣(mài)給他特許權(quán) 通過(guò)給予特殊交易的方式吸引加入是極大的錯(cuò)誤 將給特許體系以后的發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重問(wèn)題 1 62 特許經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用 加盟費(fèi) 特許人將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予受許人時(shí)收取的一次性費(fèi)用 包括被特許者使用特許人開(kāi)發(fā)出來(lái)的商標(biāo) 專(zhuān)有技術(shù)等所支付的費(fèi)用 體現(xiàn)受許人加入特許系統(tǒng)所得到的各種好處的價(jià)值 特許權(quán)使用費(fèi) 受許人在使用特許經(jīng)營(yíng)權(quán)過(guò)程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)或比例向特許人定期支付的費(fèi)用 保證金 為確保受許人履行特許經(jīng)營(yíng)合同 特許人可要求受許人交付一定的保證金 合同期滿后 受許人沒(méi)有違約行為 保證金應(yīng)退還受許人 廣告宣傳和促銷(xiāo)費(fèi) 全國(guó)性 整體性 廣告宣傳 區(qū)域性廣告宣傳 受許人獨(dú)立促銷(xiāo) 其他費(fèi)用 特許人根據(jù)特許經(jīng)營(yíng)合同為受許人提供相關(guān)服務(wù)而向受許人收取的費(fèi)用 如店鋪設(shè)計(jì)及施工費(fèi) 培訓(xùn)費(fèi) 廣告宣傳費(fèi) 設(shè)備租賃費(fèi) 財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)費(fèi) 意外保險(xiǎn)費(fèi)等 1 63 特許經(jīng)營(yíng)合同 特許經(jīng)營(yíng)合同可能會(huì)包括哪些內(nèi)容 1 64 特許經(jīng)營(yíng)合同 一 特許人提供的服務(wù)項(xiàng)目及其費(fèi)用1 合同應(yīng)詳細(xì)列明特許人提供服務(wù)的項(xiàng)目2 有無(wú)隱藏不可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用 二 合同期間1 期限長(zhǎng)短有無(wú)明確 2 期限是否和租約配合 三 合同延續(xù)1 期滿后可否續(xù)約 2 續(xù)約有無(wú)條件 若有 條件為何 四 加盟金 權(quán)利金及其他款項(xiàng)1 加盟金包括開(kāi)張時(shí)的存貨或新貨嗎 2 多少自備款可開(kāi)始營(yíng)業(yè) 3 是否須繳納定期權(quán)利金 如何計(jì)算和給付 4 特許人是否提供記賬 報(bào)稅等服務(wù) 是否額外繳費(fèi) 5 是否必須加入廣告合作計(jì)劃 費(fèi)用如何分?jǐn)?1 65 特許經(jīng)營(yíng)合同 五 商圈保護(hù)1 合同有無(wú)授予獨(dú)占區(qū)域 2 獨(dú)占區(qū)域是否在有些目的實(shí)現(xiàn)或營(yíng)業(yè)額達(dá)到某種水平即終止 六 采購(gòu)生產(chǎn)器具1 是否所有的生產(chǎn)器具都必須向特許人購(gòu)買(mǎi) 其價(jià)格及條件是否合理 2 特許人是否提供貸款 七 選擇地點(diǎn)1 特許人是否協(xié)助選擇地點(diǎn) 2 誰(shuí)對(duì)地點(diǎn)的選擇作最后決定 3 裝修藍(lán)圖是否由特許人提供 4 有無(wú)定期重新裝潢及翻新的要求 5 如須更改建筑使用執(zhí)照 誰(shuí)提出申請(qǐng)及負(fù)擔(dān)其費(fèi)用 6 租約條款約束 1 66 特許經(jīng)營(yíng)合同 八 教育訓(xùn)練1 特許人是否要求加盟者參加訓(xùn)練課程 2 有無(wú)繼續(xù)教育及協(xié)助 3 是否持續(xù)性地向加盟者提供員工訓(xùn)練的機(jī)會(huì) 4 是否要付費(fèi)用 費(fèi)用多少 九 財(cái)務(wù)協(xié)助1 特許人是否提供財(cái)務(wù)協(xié)助或協(xié)助尋找貸款 2 如有提供財(cái)務(wù)協(xié)助或貸款 其條件是否合理 3 特許人是否提供緩期付款的優(yōu)惠 4 有無(wú)抵押 十 采購(gòu)對(duì)象限制1 合同是否要求加盟者只能向特許人購(gòu)買(mǎi)所需的貨品 或只能向特許人指定的廠商購(gòu)買(mǎi) 2 如有 其價(jià)格及條件是否合理 1 67 特許經(jīng)營(yíng)合同 十一 限制營(yíng)業(yè)范圍及販賣(mài)之物品1 合同是否對(duì)所販賣(mài)物品的項(xiàng)目有所限制 2 限