房地產(chǎn)守價(jià)與議價(jià)ppt課件.ppt

銷售技巧培訓(xùn)之 守價(jià)與議價(jià) 前言 守價(jià)與議價(jià)在銷售過程中占有很重的比重 是銷售過程中達(dá)成成交不可欠缺的一步 所以如何去和客戶議價(jià) 守價(jià)就成為了一名優(yōu)秀銷售人員必修的專題 我們?cè)谶@里對(duì)議價(jià)和守價(jià)進(jìn)行一次探討學(xué)習(xí) 就是讓大家在日后的銷售工作中能夠更好的去運(yùn)用這些技巧 已達(dá)到更好成交的目的 前言 目錄 議價(jià)守價(jià) 目錄 守價(jià) 守價(jià) 在洽談過程中 守價(jià)是達(dá)成交易的必經(jīng)階段 有效的守價(jià)能夠使成交過程更加順利 同時(shí)這也是保障銷售和公司利益的有力武器 一 守價(jià)的原則二 怎么對(duì)待殺價(jià)三 守價(jià)注意事項(xiàng) 守價(jià) 成交的過程 殺價(jià) 守價(jià) 議價(jià) 放價(jià) 價(jià)格的把控貫穿成交的始終 守價(jià) 客戶殺價(jià)的原因 對(duì)行情的不了解習(xí)慣性思維預(yù)算確實(shí)較低 怕買貴 怕吃虧 不專業(yè) 不能分析價(jià)格 對(duì)產(chǎn)品理解不透徹 對(duì)行情陌生 買件衣服都還價(jià) 更何況更是買房子 還差錢 面對(duì)這種客戶 我們需要在介紹產(chǎn)品的過程中全方位的表明我們是專業(yè)的 將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn)百分之百的傳遞給客戶 讓客戶相信你說的行情是客觀的 增加其認(rèn)知度 我們要認(rèn)識(shí)到 這是人們購買任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維 并不是便宜了就會(huì)買 客戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì) 所以如果客戶有預(yù)算 關(guān)鍵就是對(duì)產(chǎn)品的介紹了 把自信要明確的傳達(dá)給客戶 這部分客戶有兩種情況 1 預(yù)算相差不會(huì)很多 購買是沒問題的 2 認(rèn)同樓盤的品質(zhì) 但還是差錢 所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算 在計(jì)算時(shí)就要充分利用貸款 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的無形價(jià)格值 合理的運(yùn)用付款方式 守價(jià)的原則 守價(jià) 保障公司的最大利益 不能成交的價(jià)格 對(duì)于不能成交的價(jià)格 我們一定要一口拒絕 不能猶豫 同時(shí)再次的介紹產(chǎn)品的自身價(jià)值 提升項(xiàng)目價(jià)值 能成交的價(jià)格 首先明確 客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心里感覺 找平衡 每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷 成交需要曲折的過程 才有成就感 如果一口就答應(yīng)的話 或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià) 不談價(jià)格就會(huì)談其他問題 先守住價(jià)格 確認(rèn)一放價(jià)格 客戶馬上成交 就需要技巧性放價(jià) 為簽約工作留下余地 為了能更順利的成交 守價(jià) 守價(jià)說辭的要求 物有所值 實(shí)價(jià)銷售 熱銷狀況 首先是我們不能一味的說 不行 一定要告訴客戶為什么不行 最好的方法就是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì) 優(yōu)勢(shì) 這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同 同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位 還可以使客戶忽略其他的一些問題 守價(jià)時(shí) 要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念 在守價(jià)的說辭中 對(duì)樓盤開發(fā)商的企業(yè)正規(guī)性 樓盤銷售的透明度都要反復(fù)的強(qiáng)調(diào) 如果讓客戶產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭 將直接影響到成交 因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的已經(jīng)不是產(chǎn)品 而是價(jià)格 就算是買了 對(duì)以后的簽約工作也會(huì)有影響 除了讓客戶了解 實(shí)價(jià)銷售 和 物有所值 之外 還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷和巨大的銷量 只有這樣 才能說明我們樓盤的優(yōu)勢(shì)是被大部分客戶所認(rèn)同的 這就是讓事實(shí)來幫你說話 更加的可信 客戶也不會(huì)感覺吃虧 讓客戶羞于講價(jià) 守價(jià) 守價(jià)精神狀態(tài)的要求 熟悉產(chǎn)品 底氣十足對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉 清楚產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別 優(yōu)勢(shì)在哪里 劣勢(shì)在哪里 同時(shí)要從內(nèi)心愛上自己所銷售的項(xiàng)目 這樣在自己守價(jià)的時(shí)候才有底氣 自信自然而生 抓住需求 吸引興趣客戶喜歡房子 才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng) 這也是一個(gè)成交的信號(hào) 抓住客戶的喜好和需求 我們才能在談價(jià)的過程中占據(jù)主動(dòng) 關(guān)鍵的時(shí)候 我們可以以退為進(jìn) 達(dá)到守價(jià)的目的 不急不躁 不卑不亢雙方首先要在一個(gè)平等的平臺(tái)上交流 客戶有錢 我們有房子 不能成交對(duì)于我們是有所損失 同樣對(duì)客戶沒有買到這么好的一套房子和錯(cuò)失一次最佳購房的機(jī)會(huì) 也是一個(gè)不能彌補(bǔ)的損失 位置是否能夠擺對(duì) 也是成交的一個(gè)前提條件 守價(jià) 客戶常用殺價(jià)招數(shù) 直截了當(dāng) 斧頭幫 買的爽快 要的也狠 給優(yōu)惠直接付款簽約 聽說 朋友買了 才多少錢 認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo) 有背景 有來頭 認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo) 價(jià)格直接跟他談 挑毛病 對(duì)產(chǎn)品百般挑剔 以示其購買的勉強(qiáng) 讓銷售人員自感內(nèi)疚 未能使其全部滿意 這就是打折的理由 守價(jià) 客戶常用殺價(jià)招數(shù) 比較競爭個(gè)案 以工程 地段 價(jià)格 付款方式等等理由 來要求打折 誘惑型 客戶有各種的誘惑手段 誘惑銷售人員 來達(dá)到給其打折 便宜的效果 最常見的就是許諾給其帶更多的 客戶 哭窮 型客戶 說自己沒錢 有多少的困難 就差那么一點(diǎn)就買不到房子 打親情牌 來換取銷售人員的同情心 守價(jià) 殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略 直截了當(dāng) 如果出價(jià)低于底價(jià) 就一口回絕 如果出價(jià)高于底價(jià) 則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等 雙方退讓 反復(fù)確認(rèn)其簽約 辦理貸款等具體的時(shí)間節(jié)點(diǎn) 迅速辦理簽約付款的手續(xù) 因?yàn)檫^程太快 此時(shí)應(yīng)注意尺度 需要和經(jīng)理或同事做一個(gè)延長時(shí)間的配合 切忌不可和客戶一樣興奮 聽說 A堅(jiān)持否認(rèn) 馬上明確的表明 本項(xiàng)目 都是明折明扣 表明自己的清白 一定是產(chǎn)品有差異 要堅(jiān)決的肯定 切忌猶豫不決和彷徨 B有可能是假的 只是在詐底價(jià) 不要讓客戶心存僥幸 先不要當(dāng)面揭穿 只當(dāng)是玩笑 暫不理睬該客戶 進(jìn)行軟處理 殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略 守價(jià) 認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo) A首先要滿足其虛榮心 先定下來再找領(lǐng)導(dǎo)談 以表明誠意 否則領(lǐng)導(dǎo)給您的價(jià)格肯定不是最優(yōu)惠的 而且房源也很搶手 B如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo) 說明關(guān)系很勉強(qiáng) 此時(shí)就就要咬死價(jià)格或者把關(guān)系的優(yōu)惠說成寥寥無幾 C有的客戶喜歡打聽關(guān)系戶的售價(jià) 在此點(diǎn)上銷售人員對(duì)外的口徑必須統(tǒng)一 不清楚 不知道 一般客戶知道關(guān)系戶價(jià)格過低的話 很難以現(xiàn)售價(jià)成交 守價(jià) 殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略 挑毛病 A首先要讓客戶發(fā)言 待其全部挑完毛病后再談 要確定對(duì)方是否有買房的誠意 如果確實(shí)是在猶豫 那就要找到其最關(guān)心的問題進(jìn)行解決 使其忽略細(xì)小問題 B無心購買的客戶 先不要談價(jià)格 守價(jià) 殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略 比較競爭個(gè)案 A 首先不要詆毀競品項(xiàng)目 但一分錢一分貨的道理要明確的告訴給客戶 放大自身的優(yōu)點(diǎn) 規(guī)避缺點(diǎn) 特別是客戶較在意的 讓客戶忘掉其他樓盤 不在繼續(xù)對(duì)比 B 可能客戶對(duì)其他競品的價(jià)格也不是很確定 要拿出專業(yè)的姿態(tài) 讓他知難而退 提出一些懷疑 賣的差 降價(jià)使用的建筑材料質(zhì)量有差 影響長期性 安全性 環(huán)境差 交通 地段 周邊環(huán)境是價(jià)格制定的一個(gè)先天條件 施工的水平 物業(yè)的服務(wù)也是影響價(jià)格的主要因素 守價(jià) 殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略 誘惑型 十鳥在林 不如一鳥在手 對(duì)于此種客戶 我們一定要堅(jiān)持原則 不要因?yàn)樘摕o縹緲的利益 就喪失了主觀思想 同時(shí)我們也可以反誘惑 告知當(dāng)成交后再帶來更多客戶時(shí) 也會(huì)給予其一定的其他 好處 哭窮 型 對(duì)于此種客戶 我們要堅(jiān)守我們?cè)瓌t和底線 不要濫用 同情心 以至于給銷售過程帶來不必要的麻煩 來阻礙成交 守價(jià) 殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略 守價(jià) 面對(duì)客戶殺價(jià)的 三大忌 死守 客戶被激怒或沒有耐性了 選擇了放棄 守價(jià)的目的還是為了成交 一放到底 客戶不領(lǐng)情沒有守價(jià)自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣 價(jià)格不能賣 造成現(xiàn)場(chǎng)混亂 自作聰明 反而貽誤戰(zhàn)機(jī) 守價(jià) 守價(jià)的注意事項(xiàng) 1 銷售人員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí) 不能猶豫 越堅(jiān)持 客戶就越相信你所說的是實(shí)情 這是必須有的鋪墊 2 客戶初次提出打折 應(yīng)以 本項(xiàng)目的房價(jià)是明碼標(biāo)價(jià) 不可能隨便打折 堅(jiān)定的拒絕客戶 但也要有技巧 不要多說 放開價(jià)格的話題 等待其的二次試探3 客戶再三要求打折 在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的反復(fù)灌輸 讓客戶反復(fù)認(rèn)同 形成潛意識(shí) 4 如果客戶打折意志十分堅(jiān)定 則先探明其心理價(jià)位 讓其先出價(jià) 在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià) 5 談價(jià)時(shí) 為自己留余地是很重要的 這也是為后續(xù)簽約所留的余地 就算把價(jià)格放到了最低 也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的 6 再?zèng)]有給到底價(jià)的時(shí)候 不要有意談到底價(jià)的概念 給在此房價(jià)制造困難 7 不要讓客戶有太高的期望值 不確定的條件千萬不能答應(yīng) 特別是在談判桌之外的場(chǎng)合 盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問題 議價(jià) 議價(jià)的主動(dòng)性掌握在誰手中 前期守價(jià)起著決定性作用 而且兩方面沒有明顯的階段性 議價(jià)中會(huì)不斷的守價(jià) 議價(jià)是更深層次的守價(jià) 議價(jià)更接近于逼定階段 議價(jià) 一 議價(jià)的條件二 議價(jià)的過程三 角色的扮演 議價(jià) 議價(jià)的條件 四不談 沒錢不談 沒決策者不談 價(jià)格不能承受不談 無房源不談 議價(jià) 議價(jià)的過程 引誘客戶下定的過程 1 將客戶的優(yōu)惠額度限定 不要讓其有非分之想 額度也應(yīng)有階段性放出 2 在前期接待過程中 已經(jīng)找到將優(yōu)惠放過給客戶的合理理由 此時(shí)應(yīng)引誘客戶自行將理由向銷售人員表達(dá) 理由必須合情合理 3 最好引誘對(duì)方主動(dòng)二次出價(jià) 這是客戶投降的標(biāo)志 在成交價(jià)之上同樣也需要通過非常手段將價(jià)格爭取到 4 達(dá)到最初的成交價(jià)的時(shí)候 應(yīng)沉著冷靜 不要讓客戶看出喜悅之情 再將價(jià)格整體確認(rèn)一下 5 談判是個(gè)雙方達(dá)成共同點(diǎn)的過程 客戶在某一面有要求 銷售人員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步 要優(yōu)惠 可以 但可以的前提條件是 多買 多付款 盡快簽約等等 否則很難 6 在議價(jià)的過程中 要注意現(xiàn)場(chǎng)的氣氛 當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候應(yīng)該即時(shí)的轉(zhuǎn)移話題 從長計(jì)議 議價(jià) 放價(jià)前的前期準(zhǔn)備 要有預(yù)期 要有鋪墊 有的客戶買了幾套才打了 折 言下之意 您不要期望太多 多了也沒有 情緒要把控 吊足胃口 推向高潮 必須要有申請(qǐng) 把理由跟客戶商量好 并演習(xí)一下 表情 被強(qiáng)迫的無奈 為客戶殊死一波的斗志 是老客戶介紹 是我家親戚等 議價(jià) 角色扮演的議價(jià) 經(jīng)過守價(jià)的良好鋪墊 角色扮演議價(jià)就水到渠成了 議價(jià)就是和客戶要進(jìn)行討價(jià)還價(jià) 要把成交價(jià)以合理的途徑和時(shí)間放給客戶 以促使成交 一般還是銷售人員或主管人員來談 把高層的領(lǐng)導(dǎo)隱藏起來 這一過程中 同樣需要銷售人員的配合 一個(gè)成熟的優(yōu)秀的銷售人員不僅是一名演員 其實(shí)在整個(gè)過程中還是導(dǎo)演 通過守價(jià)過程 了解客戶的心理價(jià)位與議價(jià)人員溝通 說明客戶目前狀況 議價(jià) 配合議價(jià)的方式 1 將主管進(jìn)行包裝 開始要先向主管介紹客戶 后介紹主管 表示跟客戶的關(guān)系要更親密 2 銷售人員同時(shí)也需要和其他銷售人員配合 將現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造出求大于供的氣氛 主管和銷售人員之間通常為黑白臉配合 主管嚴(yán)格把控價(jià)格 站在公司的立場(chǎng) 而銷售人員則要有私心 拼命想成交 拉主管的價(jià)格 拖客戶的附帶條件及心理價(jià)格 從中周旋 達(dá)到成交 3 在達(dá)成交易的關(guān)鍵時(shí)刻可以適當(dāng)?shù)碾x開 制造熱銷氣氛 在主管放價(jià)之后可以裝作驚訝 并表示懷疑 議價(jià) 放價(jià)不成的解決方法 1 不打折 但送東西價(jià)格如果已經(jīng)給到底價(jià)或者客戶并不是在乎價(jià)格而是需要心理平衡 此時(shí)應(yīng)該把價(jià)格加持下去 在客戶面前標(biāo)明價(jià)格的權(quán)威性 只能送禮品 或減免物業(yè)費(fèi)等 進(jìn)行包裝渲染 2 哀兵必勝我做了那么多年 第一次為客戶這么盡心盡力的爭取優(yōu)惠 你還是不滿意 您對(duì)我的服務(wù)不滿意嗎 這種手法前期鋪墊很重要 與客戶應(yīng)有一定的交情 曉之以情 動(dòng)之以理 3 繼續(xù)守價(jià) 議價(jià) 拿出最后的王牌再來一個(gè)回合 雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交 但最好不要總是與客戶打持久戰(zhàn) 特別是在價(jià)格的問題上 反復(fù)的放價(jià) 會(huì)失去價(jià)格的信譽(yù)度 從而使客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生質(zhì)疑 議價(jià) 宗旨 讓客戶 滿足 滿足 不是在價(jià)格上的 而是在心理上的 表明了我方的誠意 且確已讓到最低價(jià) 最愉