K戶型銷售執(zhí)行方案.ppt

合生上觀國際10月份工作計劃暨K戶型銷售執(zhí)行方案 目前銷售情況 K型產(chǎn)品為下階段的銷售重點 三周銷售15套 成交總額1500萬周均銷售5套以10 的成單率計算 周均須上門50批 K型產(chǎn)品10月份銷售目標(biāo) K型產(chǎn)品十月份銷售執(zhí)行方案 一 市場競爭情況二 目前已售K戶型客戶情況三 K型產(chǎn)品營銷推廣攻略四 10月份銷售執(zhí)行方案 本項目 85套 260平米 六房兩廳三衛(wèi) 57套毛坯 28套帶精裝修 雅居樂白鷺湖鷺湖會205 216平米四房兩廳三衛(wèi)總計72套 已售41套 未售31套 2010年 東方威尼斯185 201平米 五房兩廳兩位 已拿預(yù)售證14套 已售6套 剩余8套 東湖8區(qū)150 258平米三房 四房 五房 總計200套 目前剩余50套 珠光御景灣190平五房兩廳四衛(wèi)80套 已售12套 剩余68套 156平米五房兩廳兩衛(wèi)120套 已售110套 剩10套 第四季度除各個項目暫無新貨推出 在售項目主要消化目前的剩余單位 翡翠灣190 200平米三房245套 剩余188套 246 260平米四房116套 已售12套 剩余104套 盛世華府178平米五房兩廳兩衛(wèi)總計48套 剩余27套 萬林湖180 240平米四房 五房 總計68套 目前已售28套 剩余40套 11月 12月 1月 10月 金山湖花園160 305平米99套目前一套未售 第四季度同類型產(chǎn)品在售項目列表 統(tǒng)計截至日期 2010 10 10 結(jié)論 市場供應(yīng)量427 其中本項目供應(yīng)量為83套 說明市場滯銷和存量巨大 而供應(yīng)區(qū)域也集中在三環(huán)路及其延展地帶 可適當(dāng)增加三環(huán)路沿線戶外和在各項目派單截客 市場競爭 260平米五房 市場競爭小結(jié) 本項目與同片區(qū)周邊項目相比 不存在直面的競爭 競爭項目分布較廣 分布在惠州各個區(qū)域 雅居樂白鷺湖 此次推售的鷺湖會推售時期與產(chǎn)品都與本項目重疊 價格上同本項目也有一定的競爭力 白鷺湖擁有良好的環(huán)境優(yōu)勢對自住客戶有很強的吸引力 光耀翡翠灣 產(chǎn)品上同本項目直接競爭 但是本項目與其相比 本項目的大社區(qū)及高性價比 環(huán)境謐靜舒適對于吸引客戶具有一定的優(yōu)勢 萬林湖 山景洋房 產(chǎn)品與本項目相似 本項目的高性價比及周邊的規(guī)劃配套 未來發(fā)展趨勢上具備優(yōu)勢 珠光御景灣 其在產(chǎn)品的面積和單價上都小于本項目 但本項目的區(qū)域和交通的便利性及社區(qū)規(guī)模 檔次上更優(yōu)越 如何在營銷上放大本項目的高性價比 大社區(qū) 環(huán)境舒適的優(yōu)勢 是K型單位需要解決的問題 二批高層銷售執(zhí)行方案 一 市場競爭情況二 目前已售K戶型客戶情況三 K型產(chǎn)品營銷推廣攻略四 10月份銷售執(zhí)行方案 典型的客戶群體 深圳產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移客戶兼投資惠州本地自住型養(yǎng)老兼投資客戶 深度訪談客戶 銷售代表訪談成交房號 K 1 1302客戶特征 目前居住在長湖苑 工廠在大湖溪 是電腦配件廠家里有三個小孩 2個男孩 1個女孩 準(zhǔn)備和父母居住購買本產(chǎn)品是因為家庭結(jié)構(gòu)需要住大房子經(jīng)濟(jì)實力也雄厚 可以承擔(dān)成交房號 K 1 501 601 1601客戶特征 由G型業(yè)主介紹成交深圳客戶 購買用來度假及投資年齡都在40 50歲 全部是經(jīng)商的 家里孩子都比較多 還要和父母一起住 在自住需求上都要求這么大的戶型 經(jīng)濟(jì)實力很強 成交房號 K 1 1601客戶特征 50多歲 惠州本地人 有個兒子在珠海讀書 考慮在這邊養(yǎng)老 也為了兒子畢業(yè)后能來惠州工作而購買此房 在麥地和深圳都有房 是兩頭住的 購買這里主要是性價比高 K型客戶小結(jié) 惠州本地自住型養(yǎng)老兼投資客戶深圳產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移客戶兼投資 共性 認(rèn)知途徑大部分是朋友及業(yè)主介紹 圈層營銷及老帶新非常重要年齡40 50歲左右 90 都是私營企業(yè)主 本產(chǎn)品的主力客戶群家里孩子都在2個以上 家庭觀念都比較重 要和父母一起住 家庭結(jié)構(gòu)決定了要購買大面積房子 家庭類型的活動舉行在珠三角區(qū)域都有多套物業(yè) 經(jīng)濟(jì)實力雄厚 具有良好的購買力 只要房子喜歡 對價格的敏感度相對較低 買來度假自住兼投資 突出項目的靜謐環(huán)境及性價比 未來的升值潛力 12 以完成銷售15套 成交金額1500萬 的目標(biāo)下 每周50批客戶問題解析 缺乏營銷節(jié)點 主動創(chuàng)造營銷節(jié)點 制造營銷事件 增加推廣渠道 K型單位完成目標(biāo)存在的困難及解決思路 短時間內(nèi)牽引客戶上門 口碑傳播 利用老帶新 K型產(chǎn)品迅速被客戶認(rèn)知 K型產(chǎn)品重新包裝 新形象重新入市 制造市場新鮮感 制造稀缺分批推售房號 封鎖部分房號分棟 分樓層推售 二批高層銷售執(zhí)行方案 一 市場競爭情況二 目前已售K戶型客戶情況三 K型產(chǎn)品營銷推廣攻略四 10月份銷售執(zhí)行方案 K型單位執(zhí)行總攻略 形象攻略 K型重新包裝入市 釋放G戶型100 售罄 新品推售信息 推廣攻略 活動聚客 派單戶外截客 短信吸客 通過活動營銷創(chuàng)造營銷節(jié)點 客戶攻略 增強維系和梳理 增強老業(yè)主項目歸屬感帶動老帶新 展示攻略 關(guān)閉G戶型樣板單位 集中展示K戶型 價格攻略 為制造熱銷 結(jié)合營銷節(jié)點 采用多樣化的折扣促銷優(yōu)惠方式 推貨策略 集中火力 集中消化 分樓層 分產(chǎn)品組合推售 形象攻略 K型重新包裝入市 釋放G戶型100 售罄 新品推售信息 通過G戶型100 售罄 傳達(dá)項目熱銷信息 增加實景元素突出項目的別墅高端品質(zhì)大城的優(yōu)勢 K型產(chǎn)品重新包裝命名 以新產(chǎn)品新形象入市 造成市場新鮮感 從而增加客戶的關(guān)注度 賀首批單位完美售罄上觀國際 空中別墅全新上市 推廣攻略 營銷推廣節(jié)點及關(guān)鍵動作列表 10 12 10 18 10 19 10 25 10月 10 26 11 1 藝術(shù)插花 紅酒品鑒 活動 渠道 目標(biāo) 教育大講堂 周消化5套周均上門50批 短信 戶外 老帶新 直郵 CALL客 報廣 網(wǎng)絡(luò) 團(tuán)購 派單 業(yè)主答謝晚宴 推廣攻略 推廣主題 10月16日 10月31日 上觀國際首批單位完美售罄空中別墅上市戶外路旗更換其中兩面增加樓體條幅 報紙 網(wǎng)絡(luò)系列軟文第一階段 10月13日 10月19日炒作主題 上觀國際國慶掀起搶購狂潮首批推售單位完美售罄 炒作媒介 進(jìn)行軟文炒作 主要在惠州日報 東江時報 今媒體惠州三大主流房地產(chǎn)報紙廣告進(jìn)行軟文炒作 網(wǎng)絡(luò)上主要是在搜房網(wǎng) 西子湖畔 惠州信息港 房博士等網(wǎng)站的論壇第二階段 10月20日 10月31日結(jié)合業(yè)主答謝晚宴活動 進(jìn)行 合生地產(chǎn)感恩回饋業(yè)主 軟文炒作 主要是在論壇上發(fā)帖建議 1 廣告公司定期項目宣傳文章撰寫并在BBS上發(fā)布 每周2 3篇 2 代理公司 開發(fā)商 廣告公司所有本項目工作人員在BBS上注冊2 3個ID 規(guī)定每天頂貼 在論壇上炒熱本項目3 開發(fā)商設(shè)專人監(jiān)督每周回帖情況 每周截屏匯報 推廣攻略 推廣攻略 挖掘老客戶 發(fā)動老帶新幸福分享計劃 短信 海報 直郵的方式告知合生惠州項目業(yè)主 凡帶客上門成交 即新老客戶各送一年物管費 目前 已售洋房中 老帶新成交17套 占整個成交量的39 挖掘世聯(lián)客戶資源 發(fā)動世聯(lián)內(nèi)部聯(lián)動聯(lián)動獎勵計劃 世聯(lián)內(nèi)部推廣 所有世聯(lián)員工 本項目員工除外 帶客戶上門成交即可獲得獎勵3000元 套 目前 世聯(lián)聯(lián)動上門客戶20批 推廣攻略 直郵派發(fā)時間 10月21日派發(fā)物品 建議在現(xiàn)有的折頁的基礎(chǔ)上設(shè)計成具有趣味性 活動性的邀請函 邀請客戶前往參加業(yè)主答謝晚宴活動發(fā)送人群 水口各企業(yè)高層管理人員 政府高層人員水口 江北 東平的各私營企業(yè)主 推廣攻略 短信 發(fā)送總計60萬條發(fā)送時間 每周不定時發(fā)送發(fā)送主題 第一階段 10月13日 10月19日主題 上觀國際國慶掀起搶購狂潮 首批推售單位完美售罄新品單位推出第二階段 10月20日 10月31日主題 新品熱銷信息 項目賣點信息 建議 增加房博士和信飛短信發(fā)送房博士贈送房博士網(wǎng)站的平面廣告信飛贈送惠州信息港平面廣告及濱江公園VIDEO廣告 推廣攻略 派單 派送方式 周六 周日到各競爭對手售樓處周圍截流客戶人數(shù) 每周6人操作方式 每個售樓處派兩名PT現(xiàn)場派單截流客戶 首先 直接派發(fā)給上門客戶其次 派發(fā)到售樓處的各輛轎車上單張設(shè)計方式要有所調(diào)整 建議增加單張的吸引力 具體方式如下 單張增加項目活動信息將抽獎券直接印制在單張上 客戶可以直接拿單張來現(xiàn)場抽獎單張上的優(yōu)惠額度加大 并增加時間限制 推廣攻略 團(tuán)購團(tuán)購對象 水口本地大型企業(yè)目前成交客戶集中所在企業(yè)惠陽 大亞灣大型知名企業(yè)組織形式 視各企業(yè)情況而定 有以下幾種方式進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部員工宣講組織企業(yè)員工到營銷中心 舉辦集體活動獎勵方式 企業(yè)組織牽頭人成交即可獲得相應(yīng)獎勵 具體方案在團(tuán)購方案中給出 活動線 合生大講堂開講活動主題 藝術(shù)生活體驗日 如何裝飾您的愛家 活動時間 10月17日活動地點 上觀國際售樓處活動對象 項目前期業(yè)主 誠意客戶 上門客戶活動內(nèi)容 惠州知名裝修公司總設(shè)計師現(xiàn)場裝飾知識講座裝修公司禮品現(xiàn)場提供抽獎 推廣攻略 活動線業(yè)主感恩回饋晚宴 活動時間 10月24日活動地點 上觀國際營銷中心活動對象 上觀國際成交業(yè)主活動目的 維系老業(yè)主 挖掘老帶新 吸引新客戶上門 營造現(xiàn)場熱鬧的氛圍活動內(nèi)容 周六現(xiàn)場業(yè)主冷餐會晚宴現(xiàn)場表演小游戲 業(yè)主贏取小禮品 推廣攻略 活動線上觀國際教育大講堂 同小區(qū)幼兒園合作 活動時間 10月31日活動地點 上觀國際營銷中心活動對象 意向客戶 成交客戶 上門客戶活動目的 吸引新客戶上門 營造現(xiàn)場熱鬧的氛圍活動主題 如何更好的與孩子溝通早教的話題 推廣攻略 活動線上觀國際主辦水口首屆企業(yè)聯(lián)誼網(wǎng)球賽 和團(tuán)購客戶拓展結(jié)合舉行 活動時間 10月20日 11月20日活動對象 國際新城業(yè)主 水口周邊企業(yè)員工等活動內(nèi)容 周六 周日 可以免費來國際新城網(wǎng)球場練習(xí)網(wǎng)球一個月在活動結(jié)束的前一個星期舉行報名比賽活動最后一周進(jìn)行網(wǎng)球比賽 優(yōu)勝者可獲得精美網(wǎng)球套裝 推廣攻略 展示攻略 將G戶型的樣板間關(guān)閉由于G戶型目前只剩下最后一套樣板單位 在對外展示上建議將其關(guān)閉 打消客戶考慮G戶型的任何想法 集中推售K戶型樓體條幅更改首批單位完美售罄新品推出前廣場氛圍包裝 贈加客戶路過上門幾率保持周末拱門的持續(xù)展示 并根據(jù)不同的銷售節(jié)點和活動內(nèi)容更換主題內(nèi)容增加花車裝飾 豐富前廣場氛圍 推售攻略 每周集中推售 形成集中沖量為了營造K型產(chǎn)品熱銷的氛圍 每周末集中推售 人為制造稀缺 并在集中推售當(dāng)天有吸引力強的折扣 推售房號 本月集中推售K1棟 通過2 3套K4棟的高樓層高價房號逼定K1棟房號的銷售紅色方塊為本