招商引資實(shí)務(wù)介紹

1 招商引資實(shí)務(wù)介紹招商引資實(shí)務(wù)介紹 員工微信管理 手機(jī)通話監(jiān)控系統(tǒng)咨詢 杜絕員工飛單 離職帶走微信客戶 監(jiān)控員工微信 手機(jī)一舉一動(dòng) 員工微信管理 手機(jī)通話監(jiān)控系統(tǒng)咨詢 杜絕員工飛單 離職帶走微信客戶 監(jiān)控員工微信 手機(jī)一舉一動(dòng) 一 項(xiàng)目包裝和編制一 項(xiàng)目包裝和編制 包裝項(xiàng)目和編制就是把發(fā)展前景好的項(xiàng)目做好項(xiàng)目簡介向 外推介吸引投資 主要內(nèi)容有項(xiàng)目的特點(diǎn) 發(fā)展前景 市場預(yù)測 投資回報(bào) 聯(lián)系方式等 項(xiàng)目簡介力求簡練 突出重點(diǎn) 真實(shí) 可靠 一定要寫清可研報(bào)告中所反映的投資規(guī)模 效益分析等內(nèi) 容 不能隨意夸大投資額及效益 更不能同一個(gè)項(xiàng)目在不同地點(diǎn) 出現(xiàn)投資規(guī)模及效益等數(shù)字不一致情況 聯(lián)系方式一定要正確 電話號(hào)碼更換和不真實(shí)會(huì)帶來很大的負(fù)面影響 會(huì)給投資方造成 項(xiàng)目虛假現(xiàn)象 1 1 向國內(nèi)投資者推介的項(xiàng)目要突出以下內(nèi)容 向國內(nèi)投資者推介的項(xiàng)目要突出以下內(nèi)容 項(xiàng)目名稱 標(biāo)題 項(xiàng)目業(yè)主 項(xiàng)目單位 企業(yè)簡介 指技術(shù)改選項(xiàng) 目及產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目原企業(yè)固定資產(chǎn) 技術(shù)能力 競爭優(yōu)勢(shì)等 項(xiàng)目概況 建設(shè)條件 市場預(yù)測 投資規(guī)模 效益分析 年 產(chǎn)量 年銷售收入 年利潤 年稅金及投資回收期 項(xiàng)目進(jìn) 展 合作方式 企業(yè)法人或企業(yè)聯(lián)系人 聯(lián)系單位 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 傳真 電子信箱等 郵政編碼 2 2 向國外投資者推介項(xiàng)目 向國外投資者推介項(xiàng)目 按國際商務(wù)慣例按國際商務(wù)慣例 提供的項(xiàng)目資提供的項(xiàng)目資 料應(yīng)包括如下內(nèi)容料應(yīng)包括如下內(nèi)容 項(xiàng)目背景簡介 注明項(xiàng)目地點(diǎn) 聯(lián)系人 電子信箱 傳真 電話 項(xiàng)目執(zhí)行人介紹 含經(jīng)歷 閱歷 學(xué)歷 項(xiàng)目內(nèi)容簡介 說明該項(xiàng)目所屬行業(yè) 項(xiàng)目自有資 2 產(chǎn)介紹 含 地產(chǎn) 房產(chǎn) 設(shè)備 資金 項(xiàng)目招商要求 投資形 式 資金 設(shè)備 技術(shù) 管理 市場 項(xiàng)目可行性分析 產(chǎn)品 市場預(yù)測 項(xiàng)目效益五年動(dòng)態(tài)預(yù)測 回報(bào)期 回報(bào)率 投資 者權(quán)益說明 項(xiàng)目可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)與處理方法介紹 立項(xiàng)批 準(zhǔn)介紹 批準(zhǔn)結(jié)構(gòu) 批準(zhǔn)時(shí)間 文件編號(hào) 擴(kuò)建項(xiàng)目須簡要勾 畫單位近三年財(cái)務(wù)的年終報(bào)表 注明該項(xiàng)目是否經(jīng)過專業(yè)機(jī)構(gòu) 給予審核或評(píng)估 這些推介項(xiàng)目的內(nèi)容一般都要翻譯成英文 二 項(xiàng)目推介二 項(xiàng)目推介 一個(gè)好的項(xiàng)目必須要進(jìn)行宣傳推介 把項(xiàng)目介紹給投資人 推介的方式有 一是考察推介 二是節(jié)會(huì)推介 三是接待推介 四 是網(wǎng)絡(luò)推介 五是媒體推介 六是借助商家推介 七是借助友好關(guān) 系推介 推介要把自身實(shí)力與宣傳相結(jié)合 在強(qiáng)化自身 硬功夫 的同時(shí) 輔之以宣傳 推廣等手段 取得最佳效果 部門和企業(yè) 必須改變酒好不怕巷子深的觀念 走出去 開展節(jié)會(huì)招商 小分 隊(duì)招商 上門招商 派員掛職 委托招商 中介招商 代理招 商 駐員招商等各類形式的招商活動(dòng) 除政府主管部門印制宣 傳資料外 企業(yè)自己也要印制精美的宣傳資料 宣傳特色優(yōu)勢(shì) 宣傳資源優(yōu)勢(shì) 宣傳區(qū)位優(yōu)勢(shì) 宣傳企業(yè)優(yōu)勢(shì) 宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 每年政府都組織參加一些招商節(jié)會(huì) 邀請(qǐng)有關(guān)企業(yè) 項(xiàng)目業(yè)主參 加 在開展招商活動(dòng)時(shí)要堅(jiān)持政府搭臺(tái) 企業(yè)唱戲 把企業(yè)作為招 商引資的主體 三 項(xiàng)目跟蹤與洽談三 項(xiàng)目跟蹤與洽談 3 項(xiàng)目跟蹤洽談中有諸多原則 要素和要領(lǐng) 主要為以下幾 個(gè)方面 一 洽談的原則 要素 要領(lǐng) 一 洽談的原則 要素 要領(lǐng) 1 1 洽談的原則 洽談的原則 平等互利的原則平等互利的原則 談判雙方的法律地位 即權(quán)利義務(wù)一 律平等 不分實(shí)力強(qiáng)弱 單位大小 都要堅(jiān)持互利互惠 項(xiàng)目 洽談最忌的是一方只享受權(quán)利卻不盡義務(wù) 而另一方則盡義務(wù) 卻不享受權(quán)利 友好協(xié)商的原則友好協(xié)商的原則 在談判時(shí) 不可避免地會(huì)發(fā)生爭議 在發(fā)生爭議時(shí) 急躁 強(qiáng)迫 要挾 欺騙等手段都不是解決問 題的良策 不管對(duì)方有無誠意 提出的條件如何苛刻 只要本 著友好協(xié)商的態(tài)度 都可以使談判取得一個(gè)好的結(jié)果 談判往 往是在爭議中實(shí)現(xiàn)雙方的目的 切忌草率中斷 依法辦事的原則依法辦事的原則 項(xiàng)目洽談必須以國家現(xiàn)行的法律法規(guī) 為最高標(biāo)準(zhǔn) 不能輕意承諾客商 不能作出觸及法律底線的承 諾 也不能作出不能兌現(xiàn)的承諾 2 2 洽談的基本要素 洽談的基本要素 了解和掌握情況是談判取得良好結(jié)果 的基礎(chǔ) 也是招商項(xiàng)目洽談的基本要素 充分了解本地的基本情況充分了解本地的基本情況 一是投資成本情況 包括水 電 氣 土地價(jià)格和勞動(dòng)力工資等 二是運(yùn)營成本情況 原材 料市場情況 運(yùn)輸價(jià)格 倉儲(chǔ)價(jià)格 廚房租用價(jià)格 三是行政 成本 行政事業(yè)性審批費(fèi)用 服務(wù)性費(fèi)用 四是稅費(fèi)情況 稅 4 收有國稅和地稅 要掌握稅目和稅率 費(fèi)收也有許多 如城市 建設(shè) 教育附加等 掌握對(duì)方情況掌握對(duì)方情況 一是對(duì)方公司基本情況 至少要了解對(duì) 方公司近三年的運(yùn)營情況 經(jīng)營范圍 主要產(chǎn)品等 二是對(duì)方 公司實(shí)力情況 對(duì)方公司有沒有實(shí)力 對(duì)外投資意向強(qiáng)不強(qiáng)烈 三是對(duì)方公司與本地資源的對(duì)接條件相不相符 掌握投資方 我方有關(guān)項(xiàng)目的最低底線掌握投資方 我方有關(guān)項(xiàng)目的最低底線 投資商投資是 為了賺錢 我們引進(jìn)項(xiàng)目是為了發(fā)展 要本著雙贏的目的開展 洽談 那么雙方的底線如何要盡量弄清 如土地最低價(jià)是多少 行政事業(yè)性收費(fèi)如何優(yōu)惠等必須掌握 3 3 談判的聽 說 辯 答要領(lǐng) 談判的聽 說 辯 答要領(lǐng) 在談判過程中 談判人員 主要采取聆聽 詢問 回應(yīng) 說服和辯論 要使我們的談判者 在這些方面都能應(yīng)付自如 就必須提高談判者的自身水平和能 力 準(zhǔn)備的要領(lǐng) 準(zhǔn)備的要領(lǐng) 談判是雙方當(dāng)事人在知識(shí) 智慧 信息 修養(yǎng) 口才 風(fēng)度等各方面的較量 無論什么場合 談判者都 要根據(jù)自身的目標(biāo) 按各類談判程度在一定格局中進(jìn)行 這就 要求在談判前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備 一是分析論證 確定談判的目標(biāo) 任務(wù)和要求 二是了解對(duì)方 審查對(duì)方的法人資格和資信情況 以及對(duì)方的履約能力 三是收集整理雙方與談判有關(guān)的資料 四是設(shè)計(jì)最優(yōu)方案 5 傾聽的要領(lǐng) 傾聽的要領(lǐng) 在談判中 聽往往比談更重要 傾聽不但 有助于了解問題的實(shí)質(zhì) 而且有助于了解對(duì)方的動(dòng)機(jī) 從而及 時(shí)正確地作出判斷 以占領(lǐng)談判的主動(dòng)權(quán) 傾聽要做到專注 一般聽話時(shí)的速度比平時(shí)講話的速度快四倍 要利用有效的時(shí) 間進(jìn)行思考 做出判斷和尋求對(duì)策 傾聽時(shí)還要以形體語言 如口頭語 表情 手勢(shì)等 向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的了解程度 同時(shí) 還要注意對(duì)方的面部表情 眼神和體態(tài) 以便對(duì)對(duì)方態(tài)度的推 斷 特別不要隨便打斷對(duì)方的講話 要讓對(duì)方把話講完 發(fā)問的要領(lǐng) 發(fā)問的要領(lǐng) 問話的作用在于取得自己所不知道的信息 希望對(duì)方提供自己尚不知道的資料 要求對(duì)方澄清我方尚未弄 明確的問題 或是表達(dá)發(fā)問人的感受 提醒對(duì)方要注意到某些 問題 為對(duì)方的思考提供新思路 有的問話還有利于使話題趨 向結(jié)論 發(fā)問的方式主要有六種 澄清式 這是針對(duì)對(duì)方的 談話 要求重新措詞 以使對(duì)方澄清和補(bǔ)充答復(fù)的問題提問方 式 可以用您的意思是否是說 探索式 這種方式可以 從對(duì)方的話中獲得充分的信息 同時(shí)表示我方對(duì)這一問題的重 視 可以用 您有什么想法 等類句式 間接式 這是借用 第三者意見影響對(duì)方的提問方式 強(qiáng)迫選擇式 這是將自己 的意見拋給對(duì)方 使對(duì)方在一個(gè)很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇 如 這樣行不行 多問式 這是提出一連串問題請(qǐng)對(duì)方回答 的方式 如 能否請(qǐng)你們?cè)谟玫貎r(jià)格 投資密度 優(yōu)惠政策等 6 方面具體表述意見 這種提問只適應(yīng)一般性了解 引導(dǎo)式 這是一種有強(qiáng)烈暗示作用的問話 在談判中要多用商量的 友好的提問方式 少用逼問 追問 盤問之類方式 因?yàn)檎勁惺菍で蠛献鞫皇菍で蠖窢?敘述的要領(lǐng) 敘述的要領(lǐng) 敘述是闡述己方對(duì)某一問題的立場 觀點(diǎn) 看法和意見 提出自己的方案 敘述時(shí)要明確易懂 不要亂 加形容 隨意夸張 更不要用一些華而不實(shí)的詞句 敘述時(shí) 要突出重點(diǎn) 抓住主題 絕對(duì)不要敘述一些無關(guān)緊要的事情 敘述時(shí)要直接說明自己的觀點(diǎn) 不要拐彎抹角 敘述時(shí)要講 究精確 少用或不用 大概 大約 差不多 等類詞 答復(fù)的要領(lǐng) 答復(fù)的要領(lǐng) 答復(fù)更趨于承諾 是談判中最重要的方面 之一 答復(fù)不準(zhǔn)確 則會(huì)給自己造成極大的被動(dòng) 有的問題是 自己答復(fù)不了的 則要向?qū)Ψ街v清楚 其實(shí)招商談判中涉及的 許多具體問題是招商局 參與談判的人所不能當(dāng)場答復(fù)的問題 因此要向?qū)Ψ秸f明 我們將帶著你的問題向某某領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 或 這個(gè)問題要經(jīng)過某某會(huì)批準(zhǔn)或通過 個(gè)人是不能作主的 如果 領(lǐng)導(dǎo)有授權(quán)的可以當(dāng)場答復(fù) 政策有明確規(guī)定的也可以當(dāng)場答 復(fù) 需求說明的是 我們有的優(yōu)惠政策對(duì)某個(gè)具體問題雖有描 述 但不具體 這樣的問題也不能當(dāng)場答復(fù) 因?yàn)?答復(fù)了今 后能不能兌現(xiàn) 一定要取信了人 要有誠信 答復(fù)了的問題就 7 要兌現(xiàn) 因此 我們制定政策時(shí)就要把問題描述清楚 少用 原則上 可以 等模棱兩可或商量式的詞 說服的要領(lǐng) 說服的要領(lǐng) 說服的目的是讓對(duì)方改變初衷 改變觀點(diǎn) 和看法 而接受自己的意見 這是談判當(dāng)中最艱難的一步 為 此 要對(duì)對(duì)方表示友善 使對(duì)方熟悉和信任自己 只有讓對(duì) 方感到親切 可信 對(duì)方才會(huì)更容易接受你的觀點(diǎn) 要向?qū)?方講明接納意見后的利弊得失 談判的目的無非是為自己爭取 更多的利益和好處 對(duì)己方有利 因此要從市場前景 企業(yè)發(fā) 展前途等方面分析 使對(duì)方從發(fā)展上看到美好前景 接受自己 的觀點(diǎn) 在說服對(duì)對(duì)方時(shí) 也應(yīng)該坦率地說明自己的利益 使對(duì)方認(rèn)為所提要求合情合理 要更多強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致 性 正是這種一致性 使雙方坐到了談判桌前 直至簽訂協(xié)議 二 洽談過程中的技巧 二 洽談過程中的技巧 1 1 創(chuàng)造良好氛的技巧 創(chuàng)造良好氛的技巧 同時(shí)在談判中存在諸多技巧 主要 表現(xiàn)在以下方面 談判的成功 很大程度上取決于談判的氣氛 創(chuàng)造友好 親切 誠懇 互相信任的氣氛 是談判成功的第一 步 要選擇好地點(diǎn) 營造輕松的環(huán)境要選擇好地點(diǎn) 營造輕松的環(huán)境 可以到對(duì)方 也可以 選擇己方 還可以選擇第三方 但雙方都能接受 在會(huì)談前要注意溝通感情在會(huì)談前要注意溝通感情 一般在正式會(huì)談前雙方都有 多次接觸了 對(duì)一些問題也單獨(dú)交換過意見 但正式會(huì)談是對(duì) 8 問題的公開化 結(jié)論化 因此會(huì)前的溝通對(duì)于達(dá)成共識(shí)有許多 幫助 要主談的一方要尊重對(duì)方要主談的一方要尊重對(duì)方 要談的過程中要把握要點(diǎn) 引入感情色彩 營造一種友好 和諧 輕松的氣氛 要注意察顏觀色要注意察顏觀色 特別要注意對(duì)方的眼神 因?yàn)檎勁腥?員的舉手投足 都是內(nèi)心狀況的外露 成熟的談判者的是不會(huì) 讓對(duì)手輕易地逃過自己的眼睛和耳朵的 2 2 討價(jià)還價(jià)的技巧和策略 討價(jià)還價(jià)的技巧和策略 投資項(xiàng)目的談判主要涉及選址 地價(jià) 稅收優(yōu)惠 行政服務(wù)性收費(fèi)的優(yōu)惠 生產(chǎn)要素的對(duì)接 水 電 氣 道路 稅收產(chǎn)生的起點(diǎn)等一些具體實(shí)際問題 這些問題參與談判者很難作出回答 也不能表態(tài) 只能把這些 問題帶回來向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告 在領(lǐng)導(dǎo)參加談判時(shí)回復(fù)投資商 在目 前招商競爭十分激烈和殘酷的情況下 給予投資者更多的優(yōu)惠 是大勢(shì)所趨 也是吸引投資者主要途徑之一 我們平時(shí)聽到過 許多地方所謂 零地價(jià) 只要你來 一切好商量等等 因此 在當(dāng)前狀態(tài)下 這方面討價(jià)還價(jià)的余地很小 主要是稅收返還 比例 有關(guān)生產(chǎn)成本優(yōu)惠的幅度 有關(guān)行政事業(yè)性收取標(biāo)準(zhǔn)等 有關(guān)政策投資者也十分清楚 因此 討價(jià)還價(jià)的余地不大 但 從談判角度講 還是有策略的 需要強(qiáng)調(diào)的是 我們要站在長 遠(yuǎn)看目前 目前的優(yōu)惠將給落戶地帶來長期的利益 政府主要 靠稅收 稅收優(yōu)惠雖然對(duì)增加政府財(cái)政收入產(chǎn)生影響 但要從 9 企業(yè)解決的勞動(dòng)力帶來的間接稅收上看發(fā)展 同樣能幫助政府 產(chǎn)業(yè)更多的稅收 還能帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐钠渌a(chǎn)業(yè) 行業(yè)的發(fā)展 3 3 談判的基本策略 談判的基本策略 給自己留有余地給自己留有余地 提出比自己預(yù)期目標(biāo)更高一些的要求 這樣就給自己等于給自己妥協(xié)時(shí)留下了一些余地 目標(biāo)定得高 收獲便可能多些 裝點(diǎn)小氣裝點(diǎn)小氣 讓步要緩 而且還要顯得很勉強(qiáng) 爭取用最 小的讓步換取對(duì)自己最有利的協(xié)議 不要以不要以 大權(quán)在握大權(quán)在握 的口吻去談判的口吻去談判 而要經(jīng)常說 如 果我能作主的話 要告訴對(duì)方 自己還不能作最后決定 或說自己的最后決定權(quán)有限 這樣 就更有回旋的余地 使自 己有推后思考的時(shí)間和摸清對(duì)方底牌的時(shí)間 不要輕易地亮出底牌不要輕易地亮出底牌 要使對(duì)方對(duì)自己的動(dòng)機(jī) 權(quán)限以 及最后期限街道得越少越好 而自己在這方面對(duì)對(duì)方的情況知 道得越多越好 運(yùn)用競爭的力量運(yùn)用競爭的力量 即使對(duì)方認(rèn)為他對(duì)項(xiàng)目具有獨(dú)到的優(yōu) 勢(shì) 也不妨告訴對(duì)方還有其他的投資者在考察 研究該項(xiàng)目 要顯得自己還可以選擇更多的投資者 伺機(jī)喊伺機(jī)喊 暫停暫停 如果談判陷入僵局 不妨喊 暫停 告訴對(duì)方 自己要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或找專家磋商 這就既可以使對(duì) 方有時(shí)間重新考慮其立場 又可以使自己研究對(duì)策 或者以小 的讓步重回談判桌 10 不要急于求成 不要急于求成 除非自己準(zhǔn)備工作十分充分 或者自己 握有百分之百的主動(dòng)權(quán) 否則也不能不加思考亮出自己的底牌 改變方法 出其不意改變方法 出其不意 有時(shí)要突然改變方法 論點(diǎn)或步 驟 使對(duì)方措手不及 如改變說話的聲調(diào) 語氣 表情乃至生 氣等 都以迫使對(duì)方改變立場和態(tài)度 盛氣凌人盛氣凌人 有時(shí)可以大膽地威逼對(duì)方 看對(duì)方如何反應(yīng) 這一手有一定的冒險(xiǎn)性 但有時(shí)很生效 可以迫使對(duì)方接受修 改或重回談判桌 間接求助戰(zhàn)略間接求助戰(zhàn)略 可以說 我真的歡迎你來投資 可惜我 們沒有能力負(fù)擔(dān) 這樣可以滿足對(duì)方自負(fù)的心理 因而讓步 要有耐性 韌性 要有耐性 韌性 不要期望對(duì)方立即接受自己的新構(gòu)思 堅(jiān)持 忍耐 對(duì)方或許最終會(huì)接納意見 不要逼得對(duì)方走投無路 不要逼得對(duì)方走投無路 要給人留點(diǎn)余地 顧及對(duì)方的 面子和利益 成功的談判是使雙方都有好處 雙方都愉快離開 談判桌 談判的原則是 沒有哪一方是失敗者 而且每一方都 是勝利者 四 項(xiàng)目論證四 項(xiàng)目論證 根據(jù)項(xiàng)目可行性分析報(bào)告和擬入園項(xiàng)目申請(qǐng)表 組織相關(guān) 對(duì)口專家和有關(guān)部門負(fù)責(zé)人對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研和論證 11 1 組織項(xiàng)目對(duì)口專