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晶盾總策劃書范文 專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷班級(jí)12-1班團(tuán)隊(duì)名稱magi cbrai n團(tuán)隊(duì)口號(hào)用心才能創(chuàng)新，創(chuàng)新創(chuàng)造奇跡。 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)鄭瑤 （51）團(tuán)隊(duì)成員蔡飛飛 （01）陳信凎 （04）李建華 （17）林華峰 （20）張杰 現(xiàn)在都市人大多是快節(jié)奏的生活，有時(shí)候會(huì)對(duì)自己身邊的財(cái)務(wù)不怎么注意，這就讓小偷有機(jī)可趁了。 市場(chǎng)上在包包防盜、安全這方面涉及的企業(yè)卻寥寥無幾。 因此，我們的產(chǎn)品還是擁有較廣闊的市場(chǎng)前景。 人們對(duì)于防盜安全的要求在不斷增強(qiáng)，我們的產(chǎn)品晶盾衛(wèi)士正是順應(yīng)了這一趨勢(shì)。 它小巧，精致，攜帶方便，還具有防狼、防丟的功能。 這些特點(diǎn)就解決了丟包人士的苦惱，所以這一需求就決定了這一市場(chǎng)。 1產(chǎn)品介紹由于當(dāng)代小偷猖狂至極，錢包等貴重物品放在包包里被偷事件時(shí)有發(fā)生，很多女性同胞對(duì)此深惡痛絕，經(jīng)小組討論決定對(duì)于晶盾衛(wèi)士進(jìn)行一系列的聯(lián)想和構(gòu)思，希望能夠制造出一種新型的晶盾衛(wèi)士來確保出門在外的人們提著包包能夠放心大膽的購(gòu)物和玩耍，具體構(gòu)思內(nèi)容如下基于紅外線熱感應(yīng)的出道，現(xiàn)在很多警報(bào)器也運(yùn)用這一原理進(jìn)行各種防盜發(fā)明，我們的晶盾衛(wèi)士的構(gòu)思也源于此。 安全衛(wèi)士由兩部分系統(tǒng)構(gòu)成，一是紅外線熱感應(yīng)發(fā)射器，此類裝置大小猶如一支打火機(jī)，小巧方便，只要把它放在包里，就能發(fā)射出紅外線熱感應(yīng)，假如小偷把手伸入包內(nèi)想要偷東西，它感應(yīng)到有熱量入侵，便會(huì)啟動(dòng)警報(bào)器發(fā)出60-70分貝的聲音提醒主人和廣大群眾有小偷。 有人就會(huì)問了，如果是自己想要從包里拿東西那也叫起來豈不是很麻煩，那就要介紹我們第二項(xiàng)裝置控制器。 它是一個(gè)扣子可以隨意扣在你的手表表帶上或者是褲腰帶上，攜帶非常的方便，上面有3個(gè)按鈕，一個(gè)是發(fā)射器開啟鍵，一個(gè)是發(fā)射器關(guān)閉鍵，還有一個(gè)就是自動(dòng)警報(bào)鍵，如果你要往包里拿東西，那就按一下關(guān)閉鍵，發(fā)射器就會(huì)暫時(shí)停止它的功能，手伸進(jìn)去就不會(huì)發(fā)出刺耳的警報(bào)。 等你拿完東西之后，你按一下開啟鍵，安全衛(wèi)士便會(huì)立刻開啟防衛(wèi)功能繼續(xù)保護(hù)你的物品不被小偷光顧。 若是小偷直接把你的包包搶走那如何是好，你大可不必慌張，晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書2只需按一下自動(dòng)報(bào)警鍵，安全衛(wèi)士便會(huì)自動(dòng)響起刺耳的警報(bào)音，讓小偷無處可逃，只能棄包而去。 2市場(chǎng)調(diào)查分析2.1外部調(diào)查1促銷環(huán)境調(diào)查世面上包包品牌眾多，世界級(jí)的知名品牌也比比皆是。 但在包包防盜安全這方面涉及的企業(yè)卻寥寥無幾。 因此，我們的產(chǎn)品還是擁有較廣闊的市場(chǎng)前景。 所以，我們的產(chǎn)品在促銷環(huán)境上面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力比較小。 2市場(chǎng)流通調(diào)查我們的產(chǎn)品屬于全新的產(chǎn)品，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)需求的調(diào)查，我們采用實(shí)體與網(wǎng)上銷售，微店、電視購(gòu)物這幾種渠道。 因此，我們企業(yè)也決定進(jìn)行不同的營(yíng)銷渠道。 3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查晶盾牌晶盾衛(wèi)士屬于新產(chǎn)品，無論是在實(shí)體還是網(wǎng)上銷售，一旦打入市場(chǎng)，則會(huì)被許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速模仿，將會(huì)對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品銷量造成嚴(yán)重影響。 4客戶調(diào)查客戶對(duì)晶盾衛(wèi)士這個(gè)產(chǎn)品認(rèn)知度不高，對(duì)其不了解。 5消費(fèi)者調(diào)查晶盾衛(wèi)士屬于輕便小巧型產(chǎn)品，一般顧客都比較習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)，微店購(gòu)買或者去實(shí)體專賣店買，也可能是買包包的同時(shí)順帶這么一個(gè)產(chǎn)品。 2.2內(nèi)部調(diào)查1企業(yè)營(yíng)銷能力調(diào)查企業(yè)營(yíng)銷能力較強(qiáng)，具有多種營(yíng)銷途徑。 在實(shí)體經(jīng)營(yíng)上具有不同級(jí)別的區(qū)域代理；在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，我們企業(yè)設(shè)有專門的事業(yè)部，分管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊；在各較大的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)上都設(shè)有交易店。 利用火熱的微信營(yíng)銷，開設(shè)微店顧客都可以進(jìn)行交易。 還可電視購(gòu)物，送貨上門。 2財(cái)務(wù)能力調(diào)查公司資金雄厚，財(cái)務(wù)方面完全沒問題。 3.管理上，我們聘請(qǐng)了專業(yè)的管理人員，任用職業(yè)經(jīng)理人。 通過其與企業(yè)的磨合，增強(qiáng)企業(yè)管理層的專業(yè)化。 4督察能力調(diào)查企業(yè)具有完善的體系制度，監(jiān)督公司每位員工職責(zé)到位。 晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書33STP策劃3.1產(chǎn)品介紹及SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析1.晶盾衛(wèi)士功能多，包括自動(dòng)創(chuàng)意錢包燈、防狼防盜警報(bào)器、隨身手電等。 2.晶盾衛(wèi)士以“防狼防盜”為主，確保出門在外的人們提著包包能夠放心大膽的購(gòu)物和玩耍。 3.晶盾衛(wèi)士帶給人們便利和安全，平時(shí)它呆在你的挎包中間，找尋包里東西的時(shí)候它就是忠實(shí)的小手電，一旦有小偷想要靠近，只需輕輕一點(diǎn)的你表帶或腰帶上的控制器，它就能在瞬間發(fā)出超過70分貝的刺耳蜂鳴，讓任何歹徒也不敢近身！劣勢(shì)分析1.價(jià)格比較貴，低收入家庭者負(fù)擔(dān)不起此功能產(chǎn)品。 2.晶盾衛(wèi)士屬于新產(chǎn)品，在市場(chǎng)上未推廣，想打入消費(fèi)者的購(gòu)買心理較難。 機(jī)會(huì)分析1.晶盾衛(wèi)士競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較少，市場(chǎng)潛力大。 2.晶盾衛(wèi)士在功能上給消費(fèi)者一種安全，便利，非常適合需要途徑比較昏暗的樓道和小路的上班女性、兒童使用，方便攜帶，貼心設(shè)計(jì)，在照明同時(shí)可以啟動(dòng)報(bào)警器。 因?yàn)楣δ芏啵现懈邫n消費(fèi)者的需求。 3.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品具有新鮮感，在市場(chǎng)上有著很大的購(gòu)買欲望；此產(chǎn)品也集于也是家居生活和女士最愛于一體的“防盜產(chǎn)品”。 改變了人們的生活方式，帶來了全新的體驗(yàn)，存在很大的市場(chǎng)價(jià)值。 4.現(xiàn)代社會(huì)小偷猖狂至極，錢包等貴重物品放在包包里被偷事件時(shí)有發(fā)生，很多女性同胞對(duì)此深惡痛絕，而我們這種新型的晶盾衛(wèi)士正好能確保出門在外的人們提著包包能夠放心大膽的購(gòu)物和玩耍。 威脅分析晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書41.消費(fèi)者若考慮到價(jià)格，看中其中一個(gè)功能選擇的話，則會(huì)把這種單個(gè)功能的晶盾衛(wèi)士放在購(gòu)買優(yōu)先考慮范圍中。 2.晶盾衛(wèi)士屬于新產(chǎn)品，在一些消費(fèi)者為接觸時(shí)候，會(huì)考慮到質(zhì)量，效果等方面，所以一般不輕易接受新產(chǎn)品的購(gòu)買者，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率低。 3.2市場(chǎng)細(xì)分策劃第一類子市場(chǎng)白領(lǐng)人群隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，現(xiàn)在越來越多的人開始踏入白領(lǐng)這個(gè)行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)中的人群，待遇也不低，都有一定的收入，包里有時(shí)候都會(huì)藏一些重要的文件之類的東西，而且口袋包里也會(huì)有一些錢財(cái)?shù)荣F重物品，但是這類人群最多的交通方式就是擠公交以及地鐵之類，在擁擠的人群里，很多的白領(lǐng)人群都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的一些東西在不知不覺中少了很多，而且市場(chǎng)上防盜包由于價(jià)格偏高，覆蓋率較低，所以市場(chǎng)比較廣泛。 第二類子市場(chǎng)公務(wù)員對(duì)于公務(wù)員來說，自己的公文包里會(huì)藏有比較重要的文件，對(duì)于這類人錢包會(huì)藏有一定的現(xiàn)金以及各種銀行卡，他們經(jīng)常也會(huì)出現(xiàn)一種情況在擁擠的地方錢包不見了，但是銀行卡身份證都會(huì)在錢包里，所以如果一不小心卡里的錢就會(huì)少很多，而且也不方便追回，所以，對(duì)于這類人員，擁有一個(gè)防盜的包包也是有需要的。 第三類子市場(chǎng)大學(xué)生對(duì)于這類人群，占大多數(shù)的是女生，他們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)好友一起去購(gòu)物，一起出去游玩；對(duì)于大學(xué)生來講，也會(huì)擁有一定的經(jīng)濟(jì)，在購(gòu)物時(shí)，在游玩時(shí)一不小心包里的手機(jī)或者錢包就會(huì)沒有，而且對(duì)于這類人群來講，防盜包包鬧也沒有深入，對(duì)于他們來講，擁有一款經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的防盜包包還是有必要的第四類子市場(chǎng)機(jī)關(guān)干部對(duì)于這類人群，上班基本上自己有車，也不會(huì)擠擁擠的公車，但是他們的包里基本上都會(huì)放重要文件或者電腦，但是一旦出現(xiàn)包包丟失之后，后果就會(huì)更加晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書5嚴(yán)重，對(duì)于這類人群，一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的防盜包包對(duì)于他們來講是可以接受第五類子市場(chǎng)旅游人群這類人群來講，擁有一定的收入才回讓自己出去旅游放松，但是在旅途中可能一不小心就會(huì)出現(xiàn)定西丟失，而且包里都會(huì)有很多重要的東西，一旦丟失，整個(gè)旅途就會(huì)沒心情，所以，對(duì)于他們來講，擁有一個(gè)包包可以防盜他們也會(huì)接受3.3目標(biāo)市場(chǎng)選擇策劃首先我們的產(chǎn)品是屬于高科技產(chǎn)品，成本相對(duì)于高，所以我們首選的目標(biāo)市場(chǎng)是白領(lǐng)人士和公務(wù)人員等等。 隨著社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，我們的社會(huì)關(guān)系，人際關(guān)系也會(huì)相應(yīng)變得復(fù)雜，所以有時(shí)候多留心我們自己的財(cái)產(chǎn)安全是不容忽視的，所以對(duì)公務(wù)人士來說，他們的重要文件是他們最重要的東西，其次是白領(lǐng)人士他們有時(shí)候出去旅行或者逛街，對(duì)于自己的物品不會(huì)那么的留意，再加上他們年齡的關(guān)系，對(duì)事物的做出的反應(yīng)能力也比較薄弱，不太在意物品安全問題，所以他們也是我們的目標(biāo)市場(chǎng)。 3.4市場(chǎng)定位策劃（一）消費(fèi)者定位確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群因?yàn)槭切滦彤a(chǎn)品，所以設(shè)計(jì)會(huì)新穎，以迎合年輕人的消費(fèi)需求。 晶盾衛(wèi)士是一種以高科技、智能、實(shí)用、新穎為一體的新型物體。 它是通過對(duì)現(xiàn)代年輕人的心理需求進(jìn)行分析，所形成的一種產(chǎn)品。 不怕盜，盜不怕。 包包安全有我在，扒手小偷何處在？我們的產(chǎn)品特點(diǎn)小巧、方便、環(huán)保、智能、安全，可隨身攜帶。 現(xiàn)在的很多女性出門會(huì)帶個(gè)包包，這樣比較方便，很多東西裝里面。 當(dāng)然很多男性也有背包。 在日常生活中經(jīng)常遇到包里的東西被偷，尤其是在公交車上，人群擁擠的地方，東西失竊率很高。 包包盜竊事項(xiàng)時(shí)有發(fā)生，所以這類產(chǎn)品推出市場(chǎng)空間一定是有的，誰愿意東西老是被偷呢。 每每發(fā)生時(shí)，都對(duì)小偷咬牙切齒，可又無可奈何。 因此，包包防盜小衛(wèi)士正符合了很多人的需求。 晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書64產(chǎn)品策劃4.1品牌內(nèi)涵策劃4.1.1屬性晶盾是一款全新的高科技防盜產(chǎn)品，具有外觀小巧，安全實(shí)用的特點(diǎn)。 4.1.2利益保護(hù)消費(fèi)者生命財(cái)產(chǎn)安全利益。 4.1.3價(jià)值時(shí)尚新穎、實(shí)用性強(qiáng)、便于攜帶、環(huán)保節(jié)能。 4.1.4文化一種全新的時(shí)尚生活方式，給消費(fèi)者帶來心靈的歸屬感和安全感。 4.1.5個(gè)性可以DIY成各種卡通形狀外形，時(shí)尚新穎獨(dú)特。 4.1.6使用者針對(duì)廣大的白領(lǐng)女性群體，商務(wù)人士，旅游人群等4.2品牌命名策劃4.2.1商品性能描述小巧方便，采用紅外線感應(yīng)和信號(hào)編碼發(fā)送系統(tǒng)，操作簡(jiǎn)單。 晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書74.2.2商品的特色由紅外線熱感應(yīng)與信號(hào)編碼發(fā)射器和控制器組成，產(chǎn)品獨(dú)特新穎，能夠讓包包始終處于絕對(duì)的安全。 4.2.3商品的形象定位體積小巧，便于攜帶，永遠(yuǎn)和小偷扒手說再見。 4.2.4設(shè)定目標(biāo)消費(fèi)群以年輕白領(lǐng)工作者為主要消費(fèi)群體，中年貴婦、各種商務(wù)人員和學(xué)生為次要消費(fèi)群體。 4.2.5命名目標(biāo)產(chǎn)品特點(diǎn)可以一目了然，體現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特創(chuàng)新的一面，吸引更多的消費(fèi)者。 4.2.6競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌分析由于我們的產(chǎn)品是全新的，市場(chǎng)上肯定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者模仿我們的產(chǎn)品，所以我們要提高警惕，時(shí)刻做好應(yīng)對(duì)的策略。 4.2.7商品關(guān)鍵詞安全，方便，小巧，靈敏，綠色，無害。 4.2.8商品留意點(diǎn)給人的第一感覺就是性價(jià)比高，小巧方便，高端新型，但要多留意市場(chǎng)上同行之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作交流。 4.3品牌標(biāo)志策劃晶盾的含義 1、盾牌表示保護(hù)消費(fèi)者生命財(cái)產(chǎn)安全 2、太陽表示銷售業(yè)績(jī)蒸蒸日上 3、地球表示要放眼開拓全球市場(chǎng) 4、英文表示包包防盜晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書 85、眼睛表示監(jiān)視小偷的意思整個(gè)產(chǎn)品標(biāo)志形象生動(dòng)、簡(jiǎn)潔醒目。 標(biāo)志本身時(shí)尚、美觀、大方，給人一種高端、大氣、上檔次的感覺。 這是我們的產(chǎn)品LOGO:4.4包裝策劃4.4.1內(nèi)包裝產(chǎn)品正好放在盒子里的凹槽中，凹槽由海綿做成，有防震、抗壓的作用。 晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書94.4.2外包裝由硬紙板材料做成長(zhǎng)方體形狀，顏色采用黑色，紙板表面有我們產(chǎn)品LOGO、產(chǎn)品介紹和名字。 4.4.3儲(chǔ)運(yùn)包裝包裝盒子做成長(zhǎng)方體形狀，便于運(yùn)輸疊放和裝卸,消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)我們還準(zhǔn)備了一個(gè)小手提袋，方便顧客攜帶。 5價(jià)格策劃5.1價(jià)格定價(jià)策略5.1.1確定定價(jià)目標(biāo)1穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)用穩(wěn)定的價(jià)格定位，讓消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品價(jià)格，理性購(gòu)買。 2塑造形象目標(biāo)塑造良好的企業(yè)形象，樹立品牌形象晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書105.1.2測(cè)定需求在xx年12月6日專電一項(xiàng)調(diào)查研究通過對(duì)北京、上海、廣州、深圳四個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)城市各行各業(yè)的數(shù)萬家企業(yè)取樣調(diào)查推測(cè)，在中國(guó)，高級(jí)商務(wù)人士即俗稱的“白領(lǐng)”“金領(lǐng)”總數(shù)已達(dá)342萬人，他們工作中位高權(quán)重，生活里更是各種高價(jià)品的主要消費(fèi)群體之一。 如今xx年以每年10%的成長(zhǎng)比例,目前我國(guó)白領(lǐng)女性占總?cè)藬?shù)的1.3%，現(xiàn)已達(dá)到1200多萬人員，女大學(xué)生人數(shù)截止xx年已經(jīng)達(dá)到300多萬，這項(xiàng)數(shù)據(jù)說明，我們的產(chǎn)品需求是比較大的。 5.1.3估計(jì)成本成本估計(jì)表項(xiàng)目?jī)r(jià)格紅外線熱感應(yīng)發(fā)射器20元按鈕5元電子電池1元夾子5元擴(kuò)音器10元掛件10元外包裝紙盒單用費(fèi)用1元/個(gè)內(nèi)包裝單品氣泡膜0.1元/個(gè)宣傳廣告費(fèi)用10元售后服務(wù)10元人工和運(yùn)費(fèi)10元其他費(fèi)用10元晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書11總成本92.1元5.1.4分析競(jìng)爭(zhēng)狀況1.分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位本企業(yè)產(chǎn)品是市場(chǎng)新型產(chǎn)品,但是市場(chǎng)現(xiàn)有很多防盜包，這對(duì)我們的產(chǎn)品也會(huì)造成一定的競(jìng)爭(zhēng)，如果投入市場(chǎng)得到消費(fèi)者的喜愛，很容易被人模仿和改進(jìn).所以我們將進(jìn)行申請(qǐng)專利，為了保護(hù)我們的品牌2.協(xié)調(diào)企業(yè)的定價(jià)方向企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格適中，產(chǎn)品采用環(huán)保，無污染的原料制作，而且成本較低，所以我們會(huì)采取合適的價(jià)格先進(jìn)入市場(chǎng)，價(jià)格容易讓消費(fèi)者接受3.估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的反應(yīng)由于產(chǎn)品是市場(chǎng)新型產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品剛上市會(huì)有一大部分競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)模仿改良我們產(chǎn)品.他們可能在價(jià)格、產(chǎn)品功能更新方面做出變動(dòng)4.選擇定價(jià)方法需求導(dǎo)向定價(jià)法中的理解價(jià)值定價(jià)法5.決定最后的定價(jià)198元5.2價(jià)格策略策劃5.2.1試銷期定價(jià)策略我們的是一款全新的產(chǎn)品，新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的初期階段特點(diǎn)為研發(fā)制作成本較高，廣告促銷費(fèi)用較大，但是銷售數(shù)量不是很大。 所以產(chǎn)品價(jià)格不能定的很低，這樣成本也收不回來，但也不能過高，會(huì)讓消費(fèi)者望而生畏不去購(gòu)買我們采取限量購(gòu)買，在推出的前1000個(gè)我們會(huì)適當(dāng)降低價(jià)格，直接導(dǎo)入市場(chǎng)，深入人們的心中5.2.2暢銷期定價(jià)策略當(dāng)產(chǎn)品一旦在市場(chǎng)上打開了銷路，我們會(huì)把價(jià)格恢復(fù)到統(tǒng)一價(jià)，銷量增加，成本也隨之減小，這時(shí)候要注重產(chǎn)品的質(zhì)量，因?yàn)橐恍┓碌漠a(chǎn)品也隨之而來，所晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書12以我們?cè)谔岣哔|(zhì)量的同時(shí)，也可以適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)來吸引消費(fèi)者5.2.3飽和期定價(jià)策略產(chǎn)品進(jìn)入成熟期之后，銷量和利潤(rùn)也隨之穩(wěn)定，但有些企業(yè)后來居上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)達(dá)到空前的激烈，這時(shí)必須根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化來調(diào)節(jié)產(chǎn)品的價(jià)格。 5.2.4成熟期定價(jià)策略產(chǎn)品進(jìn)入成熟期之后，銷量和利潤(rùn)也隨之穩(wěn)定，但有些企業(yè)后來居上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)達(dá)到空前的激烈，這時(shí)必須根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化來調(diào)節(jié)產(chǎn)品的價(jià)格。 5.2.5滯銷期定價(jià)策略產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后，我們將實(shí)行研發(fā)新的功能，或者進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)來維持市場(chǎng)5.3價(jià)格變動(dòng)策劃5.3.1主動(dòng)調(diào)價(jià)主動(dòng)提價(jià)1.如果市面上對(duì)產(chǎn)品的需求量超出預(yù)計(jì)范圍，將會(huì)對(duì)價(jià)格作出細(xì)微的上調(diào)。 2.產(chǎn)品成本增加，減少成本壓力。 3,利用顧客心理，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。 企業(yè)可以利用漲價(jià)營(yíng)造名牌形象，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)高質(zhì)優(yōu)的心理定勢(shì)以提高企業(yè)知名度和產(chǎn)品聲望。 4.產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于優(yōu)勢(shì)地位。 5.產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期。 主動(dòng)降價(jià)1.優(yōu)化產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和技術(shù)，降低產(chǎn)品的成品，在成本上領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主動(dòng)降價(jià)，2.產(chǎn)品進(jìn)入衰退期。 晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書135.3.2應(yīng)變調(diào)價(jià)如果市面上出現(xiàn)了和我們相似的產(chǎn)品，并且他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格定價(jià)比我們低，我們首先要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)定價(jià)比我們低的原因，如果是工藝和技術(shù)上比我們有優(yōu)勢(shì)，成本比我們低，那么我們就必須提高自身技術(shù)，同時(shí)在價(jià)格上做出下調(diào)，保證利潤(rùn)的同時(shí)降價(jià)如果他們是為了搶占市場(chǎng)，那么我們只要繼續(xù)保持擁有的市場(chǎng)，在各方面壓倒對(duì)手。 如果競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品做出降價(jià)的行為，我們要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的實(shí)力和調(diào)價(jià)的目的，實(shí)力小的企業(yè)，往往不會(huì)輕易降價(jià)，如果是為了市場(chǎng)，我們也可以做出降價(jià)的行為，將對(duì)方耗死，如果是大企業(yè)，就要了解大企業(yè)降價(jià)的原因，并了解是短期降價(jià)還是長(zhǎng)期降價(jià)，做出相應(yīng)的對(duì)策。 6渠道策劃6.1渠道模式策劃6.1.1經(jīng)銷商模式這種模式是由比較許多復(fù)雜的銷售網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)成，由于我們的產(chǎn)品是走高端高科技路線，有自己的品牌與專利，價(jià)格也是統(tǒng)一的，如果走經(jīng)銷商模式不利于管與控制，容易出現(xiàn)產(chǎn)品漏洞，不少黑商會(huì)鉆這個(gè)產(chǎn)品漏洞，模仿我們的產(chǎn)品，因此這種渠道不適合我們產(chǎn)品的發(fā)展路線。 6.1.2代理商模式由于我們的產(chǎn)品是新上市，全新的產(chǎn)品，產(chǎn)品很有很好的發(fā)展前景，選擇代理商模式（多家代理）是我們最好的選擇。 首先，代理商也是為了達(dá)到一定的銷量而獲得利潤(rùn)，銷量越高，他們所獲得的利潤(rùn)空間就越大，并且選擇代理商不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格浮動(dòng)都是全球統(tǒng)一價(jià)，便于我們廠商之間的管理調(diào)節(jié)，我們的產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，在現(xiàn)在這個(gè)信息大發(fā)展的時(shí)代，我想會(huì)有很多人想去嘗試新鮮的事物，因此，選擇代理商進(jìn)行我們的產(chǎn)品開拓，我們和代理商之間共同互利，達(dá)成了共贏的目的晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書146.1.3直銷模式直銷模式是我們直接將產(chǎn)品賣給顧客，首先我們的產(chǎn)品和其他晶盾衛(wèi)士不同，存在差異性，而且我們的產(chǎn)品可以直接向顧客示范說明使用的方法，尤其是年齡比較大的婦女，我們的產(chǎn)品也可以重復(fù)購(gòu)買，這些條件都比較符合直銷模式，因此直銷模式是我們選擇的一種渠道模式。 6.2渠道結(jié)構(gòu)因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品銷售渠道是以直營(yíng)和代理相結(jié)合的一種渠道模式，所以現(xiàn)今最火爆的線上線下銷售渠道也是我們所要重點(diǎn)考慮的。 晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書156.3渠道管理6.3.1分級(jí)管理，責(zé)任到位生產(chǎn)商對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對(duì)該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考核。 每年銷售員定期到地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。 6.3.2量化管理生產(chǎn)商與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書、促銷計(jì)劃合作協(xié)議書、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理。 同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。 6.3.3程序化管理1.生產(chǎn)商對(duì)代理商直接管理。 代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫(kù)存、市場(chǎng)信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)生產(chǎn)商，同時(shí)生產(chǎn)商對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)情況給予指導(dǎo)。 2.各地區(qū)零售商由代理商直接負(fù)責(zé)。 零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫(kù)存、市場(chǎng)信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)代理商，同時(shí)代理商對(duì)零售商的經(jīng)營(yíng)情況給予指導(dǎo)。 6.4渠道改進(jìn)6.4.1增減個(gè)別渠道成員在考慮渠道的調(diào)整與改進(jìn)時(shí)，通常會(huì)增減某些中間商。 生產(chǎn)企業(yè)在做出這項(xiàng)決策時(shí)要進(jìn)行渠道改進(jìn)分析，考查增減某個(gè)中間商會(huì)給生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)帶來什么影響后再出增刪決策。 對(duì)渠道改進(jìn)的常用分析有下面幾種。 （1）渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整分析渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整的原因在前面已經(jīng)討論過，所有原因的最終目的都是要通過調(diào)整結(jié)構(gòu)，為生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。 因此，應(yīng)該通過對(duì)渠道結(jié)構(gòu)存在的問題進(jìn)行分析，確定是否應(yīng)在渠道結(jié)構(gòu)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 例如，生產(chǎn)企業(yè)決定剔除中間商，直接供貨給零售商，縮短渠道長(zhǎng)度，一般需要分析結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)環(huán)境，再得出結(jié)論。 晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書16 （2）邊際問題分析生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行渠道調(diào)整時(shí)的一個(gè)重要指標(biāo)是渠道成員的邊際影響力，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該分析如增加或減少某一中間商會(huì)對(duì)整體銷量、利潤(rùn)及成本產(chǎn)生什么影響與變化。 （3）中間商替換的影響分析生產(chǎn)企業(yè)的各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不是獨(dú)立存在的，往往有著千絲萬縷的聯(lián)系。 改變渠道結(jié)構(gòu)不僅會(huì)影響渠道的正常運(yùn)作，也會(huì)對(duì)銷售部門、財(cái)務(wù)部門、物流部門等產(chǎn)生很大的影響，因此，生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)改變前要對(duì)因中間商的替換產(chǎn)生的各方面影響進(jìn)行分析，同時(shí)要考慮除銷售、利潤(rùn)、成本外，這種替換對(duì)渠道整體性功能所產(chǎn)生的影響。 6.4.2增減某些市場(chǎng)渠道偶爾會(huì)出現(xiàn)很多經(jīng)銷商不能完成銷售任務(wù)的情況，這種結(jié)果往往是由于生產(chǎn)企業(yè)設(shè)定的目標(biāo)與實(shí)際不符造成的，但也不排除其他原因造成經(jīng)銷商懶惰或有意抵抗。 例如，競(jìng)爭(zhēng)者給予渠道商更多利潤(rùn)時(shí)，渠道商就更傾向于銷售競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品關(guān)注度則會(huì)降低。 生產(chǎn)企業(yè)有權(quán)減掉不合格的市場(chǎng)渠道，但是必須考慮刪減市場(chǎng)渠道帶來的負(fù)效應(yīng)。 6.4.3改進(jìn)整個(gè)渠道系統(tǒng)這是最復(fù)雜的一種渠道改進(jìn)決策，因?yàn)榇藭r(shí)它不僅涉及改進(jìn)，還涉及整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的修正。 比如，衫衫集團(tuán)從自由渠道轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營(yíng)模式，這種決策通常由企業(yè)的最高層來制定。 調(diào)整渠道，尤其是較大的變革，對(duì)企業(yè)及整個(gè)渠道的影響都很大，而且如果決策失誤，短時(shí)間內(nèi)又難以補(bǔ)救，損失將更大。 所以，在渠道調(diào)整以前一定要做好可行性分析與渠道評(píng)價(jià)工作認(rèn)真考慮這種調(diào)整是否可行，中間商的反應(yīng)如何，是否會(huì)引起某些重大沖突等問題。 對(duì)新渠道的費(fèi)用、收益及利潤(rùn)的分析也要從整個(gè)渠道系統(tǒng)角度統(tǒng)籌考慮，權(quán)衡利弊。 有時(shí)，限制因素的變化只是暫時(shí)的現(xiàn)象，不久又會(huì)基本恢復(fù)原狀，這時(shí)不要急于調(diào)整渠道。 有時(shí)，限制因素雖已變化，但未來的情況難以預(yù)測(cè)，這時(shí)應(yīng)盡晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書17量通過渠道管理消化這些變化，注意監(jiān)測(cè)這些因素的進(jìn)一步變化。 渠道的調(diào)整基本上表現(xiàn)為中間商的增減，而中間商的增減常常引發(fā)許多問題，所以事先必須周密考慮，以防患于未然。 比如說，每利用一條新渠道便可增加銷售，但也要疏遠(yuǎn)原有渠道的危險(xiǎn)。 解雇中間商、終止與商業(yè)伙伴的合作可能會(huì)導(dǎo)致更嚴(yán)重的沖突。 從實(shí)踐上說，與中間商的合作一般不會(huì)輕易開始，也不會(huì)隨便終止。 在美國(guó)，終止與中間商的關(guān)系很簡(jiǎn)單。 但在很多國(guó)家，中間商往往會(huì)受到某種法律保護(hù)，使生產(chǎn)商難以隨便終止同他們的關(guān)系。 例如，在挪威，生產(chǎn)商在終止與某個(gè)中間商的關(guān)系前，通常必須提出有關(guān)中間商過失的有力證據(jù)。 即使經(jīng)歷千辛萬苦達(dá)到了與某代理商終止關(guān)系的目的，企業(yè)往往還要賠償該代理商在建立客戶關(guān)系和商品信譽(yù)方面所付出的投資。 在某些國(guó)家或地區(qū)，解雇代理商必須通過一個(gè)仲裁委員會(huì)，如果該委員會(huì)不同意，則不得解雇。 所以，最好的辦法是在選擇中間商時(shí)多做一些努力，以避免以后解除關(guān)系時(shí)的麻煩。 6.5如何應(yīng)對(duì)渠道沖突6.5.1建立人員互換機(jī)制在渠道一體化的情況下，渠道成員之間通過互派人員來加強(qiáng)溝通。 例如，企業(yè)與經(jīng)銷商之間互相參與對(duì)方的渠道優(yōu)化管理會(huì)議和方案論證，來增加彼此的了解，從對(duì)方角度考慮問題，在共同目標(biāo)導(dǎo)向下處理沖突。 6.5.2成立渠道成員委員會(huì)這一機(jī)構(gòu)由企業(yè)高層管理者代表及選舉出的分銷商或經(jīng)銷商主管組成。 定期討論渠道內(nèi)的各種問題和對(duì)策，這樣更易涉及一些被忽視的沖突隱患。 6.5.3完善信息系統(tǒng)和溝通機(jī)制渠道合作成員之間建立信息傳遞機(jī)制，通過優(yōu)化信息技術(shù)，共享優(yōu)勢(shì)資源，營(yíng)造一個(gè)各方直接交流的平臺(tái)，從而改變渠道成員之間的信息不對(duì)稱情況，有助于消除渠道內(nèi)部的誤解和沖突。 晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書186.5.4建立專門沖突處理機(jī)構(gòu)企業(yè)應(yīng)成立一個(gè)負(fù)責(zé)處理渠道成員抱怨的專門機(jī)構(gòu)。 主要著眼于沖突的微觀層面，注重對(duì)具體突發(fā)事件的處理，并能積極做好媒體、質(zhì)檢局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)等相關(guān)部門的公關(guān)工作，及時(shí)向高層負(fù)責(zé)人反饋，以求迅速合理的解決。 6.5.5企業(yè)組織文化建設(shè)與渠道文化主導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部雖有自身的文化，但渠道是一個(gè)企業(yè)聯(lián)合體。 也應(yīng)培養(yǎng)基于共同利益的渠道文化從而更好地維護(hù)渠道忠誠(chéng)。 如注重對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，改變其對(duì)自己的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，重新建立互信關(guān)系，在共同遵守的“游戲”規(guī)則下實(shí)現(xiàn)多贏。 7促銷策劃7.1促銷調(diào)查雖然，我們的產(chǎn)品市場(chǎng)前景比較廣闊。 但是產(chǎn)品一旦打入市場(chǎng)就會(huì)有很多企業(yè)競(jìng)相模仿，制造出類似的產(chǎn)品，我們企業(yè)的產(chǎn)品在實(shí)際的銷售與促銷中可能會(huì)收到不小的沖擊。 在銷售渠道上應(yīng)該采用多元化，與相應(yīng)的激勵(lì)模式，刺激渠道成員的銷售熱情。 與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該建立完善的售后服務(wù)。 在促銷活動(dòng)上，應(yīng)該采用與眾不同的方式進(jìn)行。 其特點(diǎn)要新穎與具有很強(qiáng)的吸引力等。 7.2促銷目標(biāo)分析7.2.1總體目標(biāo)隨著社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，我們的社會(huì)關(guān)系，人際關(guān)系也會(huì)相應(yīng)變得復(fù)雜，所以有時(shí)候多留心我們自己的財(cái)產(chǎn)安全是不容忽視的，我們的產(chǎn)品是屬于高科技產(chǎn)品，成本相對(duì)于高。 對(duì)于晶盾衛(wèi)士這個(gè)產(chǎn)品，我們促銷的主要目標(biāo)就是進(jìn)行品牌建設(shè)，在消費(fèi)者心中樹立品牌形象。 晶盾衛(wèi)士綜合營(yíng)銷策劃書197.2.2目標(biāo)分解7.2.3產(chǎn)品生命周期各階段的促銷目標(biāo)投入期由于包包安全衛(wèi)士在市場(chǎng)上尚屬于新興產(chǎn)品，在消費(fèi)者心目中品牌形象尚未樹立，消費(fèi)者對(duì)其尚未有很好的認(rèn)知，所以，我們導(dǎo)入期的促銷目標(biāo)是以快速在消費(fèi)者心目中樹立形象為主，讓消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，我們會(huì)以低價(jià)推出金盾牌包包安全小衛(wèi)士，促使消費(fèi)者迅速地接受新產(chǎn)品，刺激需求。 成長(zhǎng)期盡可能地延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)階段，最大限度地提高銷量或市場(chǎng)占有率、提高企業(yè)的知名度。 刺激潛在消費(fèi)者，增強(qiáng)中間商的接受程度。 成熟期努力延長(zhǎng)這個(gè)階段。 同時(shí)，提高市場(chǎng)占有率。 衰退期爭(zhēng)取最后的銷售高潮，并為新產(chǎn)品的更替做好連接的準(zhǔn)備。 7.2.4銷售淡旺季的促銷目標(biāo)淡季期維持顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣旺季前期影響顧客在旺季時(shí)的購(gòu)買行為。 旺季期提高銷量，并