[精品]鋪貨計(jì)劃(范文)

精品精品 鋪貨計(jì)劃鋪貨計(jì)劃 范文范文 啤酒終端鋪貨計(jì)劃 題目黑體小三居中 班級(jí)小組成員 姓名楷體小四居中 正文宋體小四 行距1 5倍 行首空兩格 啤 酒競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇 導(dǎo)致啤酒市場(chǎng)的渠道進(jìn)一步下沉 原有的渠道 模式已經(jīng)發(fā)生深刻的變革 縣級(jí)代理逐漸被鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理所取代 所有的啤酒企業(yè)都在直面終端 幫助經(jīng)銷商掌控終端 企業(yè)和經(jīng)銷商越來(lái)越重視終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與建設(shè) 以期通過(guò)終端市場(chǎng) 的快速啟動(dòng) 迅速推進(jìn)產(chǎn)品上市 提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率 加強(qiáng) 終端市場(chǎng)控制力 提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 行業(yè)分析 一級(jí)標(biāo)題 楷體小四居中 1 產(chǎn)品特點(diǎn) 二級(jí)標(biāo)題宋體小四 啤酒具有強(qiáng)大的消費(fèi)共性 與白酒 葡萄酒相比較 啤酒的消費(fèi)廣度是最寬泛的 在所有的酒類產(chǎn)品中 啤酒的消費(fèi)量是最大的 國(guó)內(nèi)人均消費(fèi)接近3 0升 消費(fèi)范疇已經(jīng)不再受性別 年齡的局限 是一種普及率較高的消費(fèi) 品 由于經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展 啤酒已經(jīng)不再作為一種 奢侈品 限制啤 酒消費(fèi)量的 經(jīng)濟(jì) 問(wèn)題已經(jīng)不明顯 淡旺季差別在逐步縮小 2 物流特點(diǎn)啤酒是種典型的 笨重 物資 物流成本占據(jù)整個(gè)銷售成本的1 5 主要物流環(huán)節(jié)在于從企業(yè)到經(jīng)銷商之間的運(yùn)輸成本 從經(jīng)銷商到終 端的零擔(dān)配送成本 在上述物流成本中 啤酒不同于其他行業(yè)的地方在于啤酒行業(yè)的運(yùn) 輸是雙向成本 即啤酒運(yùn)輸和酒瓶回收 這種特殊的物流特點(diǎn)決定了啤酒在銷售中的人力成本要比其他飲料 白酒等行業(yè)要大的多 3 渠道特點(diǎn)啤酒的消費(fèi)渠道也不同于其他行業(yè) 主要消費(fèi)場(chǎng)所為酒店 微超 夜場(chǎng)等為主流 購(gòu)買上以就近便利為主 啤酒作為笨重 低價(jià)值產(chǎn)品 與白酒不同的是 很少有 禮品 的 功能 家庭消費(fèi)的比例在中高端市場(chǎng)上不占主流 4 營(yíng)銷特點(diǎn)由于啤酒的特點(diǎn)是介于白酒 飲料之間 故在營(yíng)銷上也 有這個(gè)特點(diǎn) 飲料行業(yè)普及精耕細(xì)作 而白酒行業(yè)主流依然是通路 作戰(zhàn) 啤酒行業(yè)的營(yíng)銷幾乎就是二者的混血產(chǎn)物 在產(chǎn)品價(jià)格線上 啤酒不同于白酒的地方在于產(chǎn)品價(jià)格線上很短 在消費(fèi)價(jià)格認(rèn)知上有主流從眾的特點(diǎn) 根據(jù)上述啤酒行業(yè)的特點(diǎn) 為百威啤酒制定終端鋪貨計(jì)劃 鋪貨目標(biāo) 迅速推進(jìn)產(chǎn)品上市 提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率 加強(qiáng)終端市場(chǎng)控制 力 提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1 鋪貨地點(diǎn)主要的鋪貨地點(diǎn)是上海 南京 杭州 寧波等長(zhǎng)江三角 洲城市的酒店 夜店 大型超市和小型超市展開(kāi)鋪貨 產(chǎn)品數(shù)量5000箱 人員配置配送人員 產(chǎn)品管理人 銷售員 業(yè)務(wù)代表 2 渠道選擇由于啤酒是一種笨重的物資 不宜長(zhǎng)途運(yùn)輸 因此采用 從生產(chǎn)商 批發(fā)商 終端的渠道模式 既可以節(jié)省成本 又可以供應(yīng)迅速 且要求批發(fā)商具備一定要求 如信譽(yù)好 有一定的客戶基礎(chǔ) 真誠(chéng) 與我方合作 有合法營(yíng)業(yè)手續(xù) 資金較充足 批量大等 3 鋪貨方式面式鋪貨首先在上海選擇幾家有名的夜店和大型超市 利用價(jià)格折扣或數(shù)量折扣等促銷方式把產(chǎn)品銷售給他們 從上海開(kāi)始再延伸周邊城市 4 鋪貨策略廣告跟進(jìn)法這是一種拉動(dòng)式的鋪貨方式 即在產(chǎn)品鋪貨 前先在選擇鋪貨的地區(qū)投放廣告 影視 戶外 POP等 然后再進(jìn) 行產(chǎn)品鋪貨 POP廣告與首次鋪貨同時(shí)進(jìn)行 貨到廣告到 在首次鋪貨時(shí) 一定要 組織專人將鏡框式廣告畫 海報(bào) 宣傳畫冊(cè) 圓球筆等配發(fā) 投放 到位 并定期檢查 維護(hù) 利用廣告宣傳迅速提升品牌影響力 促 進(jìn)銷售 品嘗法為讓終端消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)并接受這一產(chǎn)品 對(duì)目標(biāo)終端店每 店送品嘗酒一包 但不得銷售 只允許終端店讓消費(fèi)者品嘗 數(shù)量折扣法數(shù)量折扣法根據(jù)批發(fā)商的進(jìn)貨數(shù)量 數(shù)量越多折扣越多 最高可獲10 的折扣 促銷策略 1 產(chǎn)品策略本產(chǎn)品采用產(chǎn)品多元化策略 在進(jìn)行終端銷售時(shí) 采用 高端產(chǎn)品注重樹(shù)立企業(yè)形象 終端產(chǎn)品注重產(chǎn)品的包裝 設(shè)計(jì) 還 有它的鋪貨方式 2 價(jià)格策略強(qiáng)調(diào) 穩(wěn)中求變 本企業(yè)生產(chǎn)品終端鋪貨多采用數(shù)量折扣定價(jià) 價(jià)格策略多采用買多 少送多少的形式 建議是月底返還 實(shí)現(xiàn)二次銷售 3 促銷策略根據(jù)區(qū)域的差異性制定促銷的多樣化 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào) 投其 所好 A 對(duì)于商場(chǎng) 超市等專業(yè)性銷售場(chǎng)所 采用價(jià)格折扣 B 對(duì)于夜場(chǎng) 酒店 終端零售點(diǎn) 我們則采用實(shí)物促銷如送冰柜 電動(dòng)2車等 C 對(duì)銷售者則采取贈(zèng)品促銷 如環(huán)保袋 保溫瓶等 D 對(duì)于特別大的有要求的夜場(chǎng) 商場(chǎng) 超市等我們則派人員 實(shí)現(xiàn) 人員促銷 E 我們還會(huì)在公車 墻體 廣告牌等張貼海報(bào) 終端人員管理 1 人員培訓(xùn)企業(yè)挑選并派出鋪貨人員 并給他們進(jìn)行相關(guān)的鋪貨知 識(shí)培訓(xùn) 幫助批發(fā)商進(jìn)行鋪貨管理和協(xié)助終端銷售 2 人員管理重點(diǎn)加強(qiáng)終端鋪貨前的培訓(xùn)和過(guò)程管理 行業(yè)的差異化決定了工作流程的差異化 加上啤酒行業(yè)終端的鋪貨 形式 促銷方式 溝通等都存在著巨大差異 因此加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)就顯得優(yōu)為重要 包括產(chǎn)品的基本知識(shí) 企業(yè)文化 營(yíng)銷理論 溝通技巧等 還有自 信心的建立等知識(shí) 在人員的管理上 我們不僅重結(jié)果 更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)過(guò)程的控制 如店 數(shù) 點(diǎn)名 鋪貨品種 鋪貨量 終端姓名 電話 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 都應(yīng)用表格的形式列出 列入績(jī)效考核范圍 直接與業(yè)務(wù)人員的職 位升遷和經(jīng)銷商的返利掛鉤 鋪貨監(jiān)控 1 加強(qiáng)賬務(wù)管理 保障風(fēng)險(xiǎn)最小 前期終端鋪貨 加強(qiáng)促銷力度 不允許賒賬 除非經(jīng)調(diào)查認(rèn)為信譽(yù) 很好的批發(fā)商適當(dāng)給予支持 但要做好回訪工作 控制風(fēng)險(xiǎn) 讓其在合理的范圍內(nèi) 2 加強(qiáng)終端理貨 保障有回頭客 嚴(yán)防缺貨 及時(shí)回訪及時(shí)補(bǔ)充 保障二次銷售順利進(jìn)行 3 加強(qiáng)廠商交流保障雙方信息暢通 多和批發(fā)商進(jìn)行溝通 配合其鋪貨工作 了解鋪貨