案場(chǎng)管理公開課

關(guān)于案場(chǎng)管理之淺談關(guān)于案場(chǎng)管理之淺談 成功起源于強(qiáng)烈的企盼 孕育著痛苦的掙扎 最終超越自我 成功起源于強(qiáng)烈的企盼 孕育著痛苦的掙扎 最終超越自我 實(shí)現(xiàn)自我的一種結(jié)果 實(shí)現(xiàn)自我的一種結(jié)果 摘自摘自 方與圓方與圓 案場(chǎng)管理公開課 淺談 案場(chǎng)管理公開課 淺談 一 什么是案場(chǎng) 一 什么是案場(chǎng) 就是現(xiàn)場(chǎng)的意思 也叫做銷售案場(chǎng) 指的就是售樓處現(xiàn)場(chǎng) 案 場(chǎng)在字典的意思是 為達(dá)到某種效果而設(shè)定的氛圍 二 案場(chǎng)經(jīng)理要會(huì)什么 二 案場(chǎng)經(jīng)理要會(huì)什么 六管一維護(hù) 即 形象管理 培訓(xùn)管理 制度管理 激勵(lì)管理 傭金管理 客戶管理 甲方維護(hù) 1 形象管理 形象管理 分兩個(gè)方面 1 售房部的體驗(yàn)要好 要做到 客戶一進(jìn)售房部就有種非常好的銷售氛圍 而很多售房部比較凌亂 垃圾隨處可見 沙盤灰塵布滿 談判桌椅破舊不堪 掛在墻上的噴 繪或?qū)懻嬉呀?jīng)泛黃 上面信息早已過(guò)時(shí)等等 這樣會(huì)讓客戶有種 房子早已賣完或者賣不動(dòng)的感覺 2 售房部人員的形象要好 首 先案場(chǎng)經(jīng)理要帶頭穿工裝 戴工牌 比如 臨洮售房部 從王偉峰 到置業(yè)顧問(wèn)每天都穿工裝 而且每個(gè)人員都很注重形象 客戶進(jìn)到 臨洮售房部就會(huì)有種非常好的售樓氛圍 售樓部的氣場(chǎng)由此形成 客戶會(huì)變得弱勢(shì) 2 培訓(xùn)管理 培訓(xùn)管理 案場(chǎng)經(jīng)理是售房部的領(lǐng)頭羊 置業(yè)顧問(wèn)的工作習(xí) 慣和談客方法 往往是向自己的經(jīng)理模仿或?qū)W習(xí) 作為案場(chǎng)經(jīng)理要 做到能給置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn) 那么如何培訓(xùn)呢 1 早會(huì) 每天堅(jiān)持開 早會(huì) 布置當(dāng)天的工作 讓有成交的同事分享經(jīng)驗(yàn) 激勵(lì)落后的同 事要努力等等 2 殺客 案場(chǎng)經(jīng)理不斷的在現(xiàn)場(chǎng)談客戶 并且要 成交 身體力行的讓你的置業(yè)顧問(wèn)佩服你 向你學(xué)習(xí) 3 分析客 戶 每天都要把置業(yè)顧問(wèn)的客戶本拿過(guò)來(lái)幫他 她 分析 其實(shí)有 的時(shí)候不一定能分析出什么所以然來(lái) 但可以讓置業(yè)顧問(wèn)時(shí)刻重視 自己的客戶 4 分享 經(jīng)常把自己案場(chǎng)成功的案例拿出來(lái)分享和 學(xué)習(xí) 成功一定有方法 3 制度管理 制度管理 案場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng) 很多案場(chǎng)經(jīng)理管不好自己的置業(yè)顧 問(wèn)就是因?yàn)椴蛔鹬刂贫?如 規(guī)定打卡 置業(yè)顧問(wèn)撒嬌說(shuō) 經(jīng)理 我忘了打卡了 能不能不計(jì)入考勤啊 然后經(jīng)理就說(shuō) 沒(méi)事 我報(bào)考勤時(shí)不寫就是了 如 規(guī)定穿工裝 因?yàn)樽约嚎偸遣淮┕?裝 也不好意思說(shuō)自己的員工 比如 某置業(yè)顧問(wèn)休息不請(qǐng)假 上 班不來(lái)隨便打個(gè)電話就請(qǐng)假了 比如 末位淘汰 到了月底心軟了 心想算了吧 干了這么久了 人情關(guān)過(guò)不去 等等 沒(méi)有強(qiáng)硬的 管理 就不會(huì)有很好的執(zhí)行 也妄想有好的業(yè)績(jī) 所以 打鐵還的 自身硬 凡事要以身作則 堅(jiān)決按制度辦事 這樣才可能塑造一個(gè) 強(qiáng)硬的團(tuán)隊(duì) 4 激勵(lì)管理 激勵(lì)管理 做銷售管理要學(xué)會(huì)激勵(lì)自己的員工 如果想制定 什么任務(wù) 先拿出有效的激勵(lì)辦法 有的時(shí)候不一定等著公司出臺(tái) 激勵(lì)政策 可以拿出自己的收入做為激勵(lì)的籌碼 試想一下 他們 賣的好 是不是最大受益者是自己呢 例如 某實(shí)習(xí)案場(chǎng)經(jīng)理基本 工資是 4500 元 月 完成當(dāng)月 600 萬(wàn)就可以晉升為正式經(jīng)理 工資 變 8000 元 月 他個(gè)人拿出 5000 元進(jìn)行激勵(lì) 沖刺任務(wù) 表面上他 吃虧了 但對(duì)于長(zhǎng)久來(lái)說(shuō)他每個(gè)月的工資就增加了 獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn) 鞭 策落后這是銷售界亙古不變的法則 每個(gè)階段都要想一點(diǎn)辦法激勵(lì) 自己的員工 讓他們有動(dòng)力像打了雞血一樣戰(zhàn)斗 當(dāng)然 激勵(lì)的方 法有千萬(wàn)種 臨洮售房部王偉峰 每個(gè)月雷打不動(dòng)掏自己的腰包請(qǐng) 自己?jiǎn)T工吃飯 唱歌什么的 捫心自問(wèn)一下 你有多久沒(méi)請(qǐng)你的員 工吃飯了 5 傭金管理 傭金管理 分為兩個(gè)方面 1 每個(gè)售房部案場(chǎng)經(jīng)理都要 做一個(gè)已售房源已售房源的總表 總表里體現(xiàn)從進(jìn)場(chǎng)至今所有銷售房源 到 款情況 欠款情況 銷售歸屬 銷售日期等等 每個(gè)月核算工資也 好 和甲方核算傭金也罷 都非常清楚明了 可實(shí)際情況是很多案 場(chǎng)經(jīng)理一到核算傭金腦袋就像漿糊一樣 2 案場(chǎng)經(jīng)理手中要有另 外一個(gè)表格 置業(yè)顧問(wèn)的銷售傭金 分月 分單都要清清楚楚記錄 發(fā)出去多少 還有多少?zèng)]發(fā) 等等 6 客戶管理 客戶管理 客戶檔案是一個(gè)售房部的生命線 客戶管理分兩 類 1 客戶資料管理 如 來(lái)電來(lái)客表 未成交客戶表 成交客 戶表 欠款客戶表 按揭客戶表等 2 檔案資料管理 如 定房 協(xié)議 欠款協(xié)議 托管協(xié)議 自營(yíng)協(xié)議 客戶承諾書 客戶欠條等 這些都要分類整理且保存完整 很多售房部資料亂七八糟 到處可 見 根本談不上管理 7 甲方維護(hù) 甲方維護(hù) 即 開發(fā)商服務(wù) 和甲方打交道是案場(chǎng)經(jīng)理的職 責(zé) 要具備必要的技能 首先 做好銷售是前提 因?yàn)榘笀?chǎng)是銷售 的一線 是給甲方回款的窗口 沒(méi)有銷售 沒(méi)有回款 難以生存 其次 不能有怨氣 總是發(fā)牢騷 不能和開發(fā)商吵架 發(fā)脾氣 每 個(gè)開發(fā)商的素質(zhì)和品行各不相同 我們不能因?yàn)殚_發(fā)商的品行就整 體怨天尤人 不好好工作 整體把售房部弄得消極情緒蔓延 最后 要給開發(fā)商提供附加值 當(dāng)開發(fā)商有需求時(shí) 找你做事的時(shí)候 不 管能不能做到 先答應(yīng) 后消化 再執(zhí)行 做過(guò)程 報(bào)結(jié)果 不能 開發(fā)商剛給你說(shuō)點(diǎn)什么 你說(shuō)這也不行 那也不行 滿足開發(fā)商的 需求 解決開發(fā)商的問(wèn)題 其實(shí)是給自己鋪路 不是有句話是這樣說(shuō)的嗎 要么改變 要不適應(yīng) 要么走人 很多時(shí)候我們要把心態(tài)放好 畢竟我們是掙人家錢的 不給甲方伺候好了 我們有錢可賺嗎 三 如何找開發(fā)商結(jié)賬 三 如何找開發(fā)商結(jié)賬 結(jié)賬 就是要錢 其實(shí) 我倒覺得向開發(fā)商要錢沒(méi)有什么難的 要靠一點(diǎn)方法和技巧 1 分內(nèi)事 分內(nèi)事 在準(zhǔn)備結(jié)算傭金的前后 做好該做的分內(nèi)之事 讓 對(duì)方挑不出毛病來(lái) 2 找時(shí)機(jī) 找時(shí)機(jī) 找開發(fā)商心情比較好的時(shí)候 或者說(shuō)是在他辦某件 事比較順利的時(shí)候 當(dāng)面把傭金結(jié)算單給他簽字 因?yàn)橥?cái)務(wù)認(rèn) 董事長(zhǎng)簽字 3 要承諾 要承諾 銷售是來(lái)錢的地方 結(jié)賬的時(shí)候 告訴董事長(zhǎng) 你 看下一步我們還要做銷售預(yù)算 光打廣告 給置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)都要十 幾萬(wàn) 您趕緊給我結(jié)算傭金 我們?cè)偻冻鋈?繼續(xù)賣房 4 裝可憐 裝可憐 張總呀 你看我們千里迢迢 拖家?guī)Э诔鰜?lái)給您賣 房 確實(shí)不容易 您把傭金給我們一算 不然我們就沒(méi)辦法往下開 展工作了 5 要強(qiáng)勢(shì) 要強(qiáng)勢(shì) 本來(lái)要結(jié)算 100 萬(wàn)的 對(duì)方只給 30 萬(wàn)或者 10 萬(wàn) 這個(gè)時(shí)候一般不要 就說(shuō) 暫時(shí)困難可以 給個(gè)準(zhǔn)話 但必須一 次結(jié)清 我們別的項(xiàng)目都是一月一結(jié) 您這塊都拖了半年了 簽合 同的時(shí)候 您可是說(shuō)絕對(duì)不拖欠傭金的哦 四 為什么銷售要有激情 四 為什么銷售要有激情 銷售講求氣場(chǎng) 在于氛圍 這個(gè)世界沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品 只 有賣不出去產(chǎn)品的銷售員 想一下 一個(gè)售房部加上案場(chǎng)經(jīng)理有 6 個(gè)人 你們每天都在做 什么 經(jīng)理低頭玩手機(jī) 一天想著家里的事情 下面的人上班吃東西 玩手機(jī) 聊天 逛街等 沒(méi)有激情 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng) 沒(méi)有淘汰 沒(méi)有危機(jī)感 沒(méi)有憂患意識(shí) 銷售的戰(zhàn)場(chǎng)似乎變成了朝九晚五的上班公社了 值得一提的是民和項(xiàng)目張浩 進(jìn)入賣房行業(yè)比較晚 雖沒(méi)有太 多的銷售經(jīng)驗(yàn) 其優(yōu)勢(shì)在于每天激情萬(wàn)丈 只要有客戶來(lái) 就像打 了雞血一樣 像一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的勇士要獲得勛章一樣 一定要拿下客戶 證明給自己的手下 看 哥厲害不 有的時(shí)候一個(gè)管理者完全是為 了榮譽(yù)感 為了成就感在奮斗 記得我剛做置業(yè)顧問(wèn)的時(shí)候 經(jīng)理給了一些電話讓練手 別的 置業(yè)顧問(wèn)都不屑于打電話 可是我每天都占著電話 打個(gè)不停 這 些別人看起來(lái)無(wú)用的電話 我都一遍遍的打 最終我在四個(gè)置業(yè)顧 問(wèn)中脫穎而出 記得和政項(xiàng)目那時(shí)候根本不賣房 公司下了 16 套的月度任務(wù) 不然經(jīng)理下崗 16 套簡(jiǎn)直是天方夜譚 根本無(wú)法完成的任務(wù) 當(dāng)時(shí) 我給售房部的人說(shuō) 你們只管打電話叫客戶過(guò)來(lái) 所有的客戶來(lái)了 由我親自談 那個(gè)月所有人都瘋了 置業(yè)顧問(wèn)不是打電話就是跑鄉(xiāng)下 我在 案場(chǎng) 只要來(lái)客戶 求也好 騙也罷 整個(gè)團(tuán)隊(duì)夜以繼日 如饑似 渴 終于在月底最后一天完成了 16 套的任務(wù) 所以 所以 不要說(shuō)市場(chǎng)不好 不要說(shuō)價(jià)格太高 更不要說(shuō)團(tuán)隊(duì)不行 那都是給自己懦夫的頭上加個(gè) 引號(hào) 罷了 五 案場(chǎng)經(jīng)理要具備什么 五 案場(chǎng)經(jīng)理要具備什么 1 會(huì)策劃 會(huì)策劃 要學(xué)會(huì)寫策劃方案 會(huì)提煉直逼人心的廣告詞 出 去轉(zhuǎn)的時(shí)候 見人家寫的比較好的廣告詞馬上用筆記下來(lái) 多出去 跑跑樓盤 多在網(wǎng)上看看別人的成功案例 應(yīng)具備廣告企劃的意識(shí) 能夠和策劃部人員溝通廣告的方向 有能力評(píng)判廣告的好壞 并提 出修正意見 2 能公關(guān) 能公關(guān) 銀行按揭的人員搞好關(guān)系 解決回款問(wèn)題 買過(guò)房 的客戶搞好關(guān)系 解決轉(zhuǎn)介紹的問(wèn)題 廣告公司的老板搞好關(guān)系 廣告制作及時(shí)到位 開發(fā)商各個(gè)部門搞好關(guān)系 如 工程部 財(cái)務(wù) 部 采購(gòu)部等 保證日常對(duì)接工作順利 如何搞好關(guān)系 如何搞好關(guān)系 多交流 多打電話 多請(qǐng)人家吃一頓飯 花不了多少時(shí)間和金 錢 左右逢源 能幫忙就盡量幫忙 3 懂投資 懂投資 這是專業(yè)知識(shí)的積累和體現(xiàn) 購(gòu)買商鋪是一種完全 的投資行為 會(huì)算賬 懂投資 能說(shuō)到客戶的心里去 4 善吃虧 善吃虧 吃虧是福 不要算小賬 不要因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小錢和自 己的手下計(jì)較 多花點(diǎn)錢在自己?jiǎn)T工身上 多花一點(diǎn)時(shí)間在員工的 客戶身上 你會(huì)發(fā)現(xiàn) 你的地位在售房部慢慢豎立 關(guān)鍵時(shí)候大家 都為了你在奮斗 5 多爭(zhēng)取 多爭(zhēng)取 凡事給員工多爭(zhēng)取 有好事多給員工分享 讓所有 手下的人都欠你人情 這樣他們就會(huì)追隨你 擁護(hù)你 他不在這好 好干就會(huì)覺得對(duì)不起你 6 要吃苦 要吃苦 現(xiàn)在很多案場(chǎng)經(jīng)理都不能吃苦 離一線越來(lái)越遠(yuǎn) 記得 在我做案場(chǎng)經(jīng)理的時(shí)候 每天都是第一個(gè)到售房部 出去發(fā) 單子我都是比置業(yè)顧問(wèn)發(fā)的多 每天下班都不愿意回家 在網(wǎng)上不 斷給客戶發(fā)帖子 一個(gè)客戶只要有一線希望 死都不會(huì)放棄 一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理絕對(duì)要有韌性 一個(gè)方法不行試另一種 一個(gè)策 略沒(méi)有效果 馬上嘗試下一個(gè) 敢于承擔(dān)責(zé)任 善于給自己打氣 六 六 案場(chǎng)經(jīng)理每天應(yīng)該想什么 案場(chǎng)經(jīng)理每天應(yīng)該想什么 很多案場(chǎng)經(jīng)理腦子沒(méi)有思路 領(lǐng)導(dǎo)讓干什么就干什么 試問(wèn)一 下 如果是這樣 你和置業(yè)顧問(wèn)有什么區(qū)別 案場(chǎng)經(jīng)理 不光是執(zhí)行者 更是開疆破局者 好的案場(chǎng)經(jīng)理都 很敏感 有一點(diǎn)蛛絲馬跡都會(huì)嗅到 馬上展開細(xì)致的行動(dòng) 如履薄冰 行動(dòng)是一切生產(chǎn)力 如履薄冰 行動(dòng)是一切生產(chǎn)力 1 通過(guò)一個(gè)成交的客戶分析 他的背后有沒(méi)有購(gòu)買人群 2 觀察你的置業(yè)顧問(wèn)是否適合做銷售 如果不適合果斷勸退 3 發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)出現(xiàn) 馬上將之樹立榜樣 產(chǎn)生力量 4 售房部每天工作是否飽滿 反思自己今天有沒(méi)有收獲 5 發(fā)現(xiàn)某置業(yè)顧問(wèn)有消極情緒 馬上調(diào)整 調(diào)整不了直接辭退 6 首先讓自己做到 然后再要求他們都要做到 七 如何遏制惰性心理 七 如何遏制惰性心理 惰性是案場(chǎng)經(jīng)理最致命的 如果發(fā)現(xiàn)自己近期 干啥都沒(méi)勁 情緒總是不高 總是看置業(yè) 顧問(wèn)不順眼 那么 千萬(wàn)不要去售房部 趕緊請(qǐng)個(gè)假 找個(gè)地方調(diào) 整 一定要做到只要進(jìn)售房部 一定是情緒最高漲 狀態(tài)最好的 因?yàn)?作為案場(chǎng)的精神領(lǐng)袖 你的情緒時(shí)刻影響著周圍的人 八 案場(chǎng)經(jīng)理最致命的是什么 八 案場(chǎng)經(jīng)理最致命的是什么 1 沒(méi)有原則 沒(méi)有原則 總是抱著僥幸心理 想著今天我偷個(gè)懶 領(lǐng)導(dǎo)不 會(huì)發(fā)現(xiàn)的 反正 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售總監(jiān) 都不在 2 不守承諾 不守承諾 給置業(yè)顧問(wèn)承諾的東西總不兌現(xiàn) 比如 開早會(huì) 時(shí)給置業(yè)顧問(wèn)夸下?？?你們這個(gè)月誰(shuí)賣第一名 我個(gè)人給獎(jiǎng)勵(lì) 1000 元 結(jié)果后來(lái)就忘了 也許真的是忘了 但是誠(chéng)信一旦丟失 再也找不回來(lái)了 3 顧此失彼 顧此失彼 某些案場(chǎng)經(jīng)理在處理問(wèn)題時(shí) 如 客戶糾紛 總 是袒護(hù)自己喜歡的置業(yè)顧問(wèn) 不顧及別的置業(yè)顧問(wèn)的感受 長(zhǎng)此以 往 有些置業(yè)顧問(wèn)總帶著情緒上班 4 太過(guò)私心 太過(guò)私心 有的時(shí)候把自己的資源 客戶 偷偷的給售樓部 的自己的親屬或自己覺得信任的人 更有甚者 售房部出現(xiàn)小團(tuán)隊(duì) 整天勾心斗角 5 心慈手軟 心慈手軟 該罰時(shí)不罰 該獎(jiǎng)時(shí)不獎(jiǎng) 該處理的時(shí)候遷就 6 做事不嚴(yán)謹(jǐn) 做事不嚴(yán)謹(jǐn) 寫個(gè)文檔錯(cuò)別字連篇 算個(gè)工資總是算錯(cuò) 弄 個(gè)考勤自己亂編 執(zhí)行個(gè)工作總是打折扣等等 九 如何做一名優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理 九 如何做一名優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理 一個(gè)優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理首先應(yīng)具備較高的責(zé)任心與敬業(yè)精神 并 有非常強(qiáng)的自律能力 這一點(diǎn)吳子福經(jīng)理做的不錯(cuò) 再就是視案 場(chǎng)為生命 從一名置業(yè)顧問(wèn)向案場(chǎng)經(jīng)理過(guò)渡最大的區(qū)別就在于從一 名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展 而工作的重心也從自身銷 售向全面管理 協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化 因此 管理能力的培養(yǎng)則成為案場(chǎng)經(jīng)理 第一要素 管理又可分人的管理和事的管理 在管理方式上即保持 一定的威嚴(yán) 與置業(yè)顧問(wèn)保持一定的距離 又能成為置業(yè)顧問(wèn)的朋 友 談心聊天 概括來(lái)說(shuō) 就是 恩威并施 十 售房部的客戶是怎么流失的 十 售房部的客戶是怎么流失的 什么樣的客戶算是浪費(fèi)的 很簡(jiǎn)單 要么是銷售人員和客戶溝 通不暢 要么是和客戶沒(méi)有及時(shí)合理溝通的 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō) 就是兩種 情況 一是跟客戶說(shuō)話說(shuō)不到一起 性格不合 話題不和 沒(méi)有形 成客戶信任 還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的 二是置業(yè)顧 問(wèn)自己不在 客戶來(lái)了其他人不盡心處理 導(dǎo)致客戶流失的 欲戴王冠 必承其重 欲戴王冠 必承其重 確實(shí) 案場(chǎng)經(jīng)理在各方面都十分優(yōu)秀確實(shí)很難 但這不正是我 們每個(gè)人奮發(fā)的目標(biāo)嗎 一旦你踏上這個(gè)臺(tái)階 你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的境界 對(duì)人生認(rèn)識(shí) 對(duì)價(jià)值觀的看法都會(huì)發(fā)生巨大的變化 正所謂 以 正合 以奇勝 作為一個(gè)合格的案場(chǎng)經(jīng)理 除了搞好本職工作之外 保持一個(gè)自我不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)非常重要 要不斷充實(shí)自己的知識(shí)儲(chǔ) 備 經(jīng)驗(yàn)之談 發(fā)自肺腑 經(jīng)驗(yàn)之談 發(fā)自肺腑 入行 10 年 做銷售 15 年 從廣東高明做傳銷開始正式接觸銷 售 進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)至今做過(guò)很多個(gè)項(xiàng)目 包括崗位和工作職責(zé)也 在不斷的進(jìn)步和調(diào)整 從最初的置業(yè)顧問(wèn) 案場(chǎng)助理 銷售主管 一直到后來(lái)的案場(chǎng)經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售部總監(jiān)等 在這個(gè)過(guò)程中 經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情和工作 站在不同的位置 所看到的 想到的 完全是不一樣的 自從漳縣開完 2015 年上半年銷售經(jīng)理會(huì)議之后 我深切的感覺 到壓力之巨大 形勢(shì)之緊迫 有幾個(gè)項(xiàng)目三個(gè)月零業(yè)績(jī) 除了案場(chǎng) 經(jīng)理不稱職外 我這個(gè)銷售總監(jiān)難辭其咎 總想著 如何把自己這 十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)給大家做一個(gè)分享呢 既然是分享就不能太教條 化了 那就娓娓道到來(lái)吧 或許事情就是這樣的 從一開始 因?yàn)橐姷蒙傧氲蒙?做一個(gè) 徹底的執(zhí)行者 所以覺得案場(chǎng)工作相對(duì)簡(jiǎn)單 慢慢開始入門了以后 總想把一切把控在自己手中 萬(wàn)事做到最好 這個(gè)階段覺得案場(chǎng)工 作非常復(fù)雜 到了最后 懂得多了 知道哪些重要哪些不重要 核 心是什么等等一系列工作全部明白了以后 慢慢的會(huì)覺得案場(chǎng)工作 又回到一種相對(duì)簡(jiǎn)單有規(guī)律的狀態(tài)中去 這也許就是 大道歸一 一直以來(lái) 我對(duì)我曾經(jīng)從事過(guò)的案場(chǎng)工作有著自己獨(dú)到的理解 有時(shí)也和業(yè)內(nèi)的一些朋友在一起聊 和他們探討案場(chǎng)工作中的一些 問(wèn)題 互相都有受教的感覺 在這里 我將我在案場(chǎng)工作中的想法 全部整理出來(lái) 當(dāng)作是對(duì)自己經(jīng)歷的一個(gè)過(guò)程的總結(jié) 也希望能為 更多進(jìn)入案場(chǎng)管理崗位的同事開闊一下思路 最終使大家共同進(jìn)步 在案場(chǎng)的工作中有兩個(gè)基本點(diǎn)是不可以違背的 一是執(zhí)行力 二是凝聚力 這兩點(diǎn)也是我個(gè)人看待各案場(chǎng)經(jīng)理最重要的指標(biāo) 我們可以想象一個(gè)沒(méi)有執(zhí)行力又沒(méi)有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)是什么 樣子的么 那無(wú)疑是烏合之眾 執(zhí)行力 執(zhí)行力 對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù) 沒(méi)有任何理由的按時(shí)按量 的完成 有困難或者需要幫助 提前說(shuō)明 但是在工作布置下去以 后 在實(shí)施過(guò)程中拖沓 弄虛作假 敷衍的人員 立即開除 毫不 手軟 凝聚力 凝聚力 團(tuán)隊(duì)之間的互助精神 為一個(gè)目標(biāo)努力 不計(jì)較個(gè)人 小得失的風(fēng)氣等等 一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過(guò)分 搞小團(tuán)體等 能力再 強(qiáng) 決不姑息 一般我在一個(gè)項(xiàng)目正式銷售之前 會(huì)和同事們推敲很久 擬定 兩樣?xùn)|西 一個(gè)是 案場(chǎng)接待流程 里面包括來(lái)電來(lái)訪 如何跟 進(jìn)客戶等等 第二個(gè)是 項(xiàng)目答客問(wèn) 里面涵蓋客戶想問(wèn)的一切 問(wèn)題 很多項(xiàng)目都做答客問(wèn) 但我每次都是很認(rèn)真的把項(xiàng)目上能夠 涉及到的問(wèn)題 都很通俗的寫進(jìn)去 每當(dāng)有客戶問(wèn)出 答客問(wèn) 上 沒(méi)有的問(wèn)題時(shí) 我就會(huì)及時(shí)添加 在銷售過(guò)程中 人的狀態(tài)是很難界定的 靈光一現(xiàn) 可能妙語(yǔ) 連珠 讓人喜笑顏開 回家和家人吵架了 回來(lái)腦袋空空 什么情 況都可能出現(xiàn) 我看過(guò)一個(gè)故事 在我們國(guó)家 一個(gè)零件的加工圖紙 只有 3 張 從 3 個(gè)面的透視 新上手的工人 沒(méi)有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo) 根本 無(wú)法完成復(fù)雜的成品 但是在德國(guó) 同樣一個(gè)小小的零件 加工圖 紙就有 12 張 從各個(gè)角度對(duì)零件進(jìn)行定位 甚至還包括加工流程 先做什么后做什么使用什么工具 在他們那邊 只要能夠操作機(jī)床 的工人 都能進(jìn)行任意零件的成品制作 所以在國(guó)外 三流的技師 都能做出一流的零件來(lái) 這個(gè)故事對(duì)我觸動(dòng)很大 我們的銷售人員 可能能力層次不齊 但是要讓所有的人說(shuō)出一樣的話來(lái) 還是很簡(jiǎn)單的 靠什么 背啊 所以在招聘的時(shí)候 基本上維持三個(gè)原則 第一 會(huì)背書 腦瓜子 沒(méi)那么快 辦事沒(méi)那么精 但踏實(shí)肯干就行 第二 形象相對(duì)較好 尤其是親和力要強(qiáng) 第三 在社會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng) 熱愛銷售 比較 珍惜這份工作的 學(xué)會(huì)打造流水線 快速讓新來(lái)的能獨(dú)擋一面 反正客戶要說(shuō)什么 他都知道 還有啥做不好的啊 因?yàn)槲覀€(gè)人相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì) 我管案 場(chǎng)一般人員流動(dòng)會(huì)比較頻繁 但是從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn) 現(xiàn)場(chǎng)銷售能力不 足的