彩虹曲線數(shù)據(jù)

銷售數(shù)據(jù)分析模型 數(shù)據(jù)分析 馬恩馳2011 8 29 目錄CONTENTS 分析主線 分析銷售數(shù)據(jù)通常是從產(chǎn)品 區(qū)域 客戶三條主線來研究 區(qū)域哪個(gè)區(qū)域需要重點(diǎn)巡查 產(chǎn)品哪個(gè)產(chǎn)品需要重點(diǎn)管理 客戶哪個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)不正常 研究主線 數(shù)據(jù)指標(biāo)分解 當(dāng)日整體業(yè)績(jī) 關(guān)鍵數(shù)據(jù) 當(dāng)日業(yè)績(jī)達(dá)成率銷售數(shù)據(jù)構(gòu)成分析實(shí)際操作意義 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域跟進(jìn)弱勢(shì)產(chǎn)品實(shí)時(shí)掌握銷量 1 累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成 2 發(fā)貨情況 3 銷售質(zhì)量 4 關(guān)鍵數(shù)據(jù) 月累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成 進(jìn)度要和時(shí)間進(jìn)度對(duì)比檔期任務(wù)達(dá)成注意 特殊時(shí)段任務(wù)檔期管理 關(guān)鍵數(shù)據(jù) 發(fā)貨客戶數(shù)量發(fā)貨次數(shù)重點(diǎn)關(guān)注 當(dāng)月前15天上面兩項(xiàng)數(shù)據(jù)情況下半月及時(shí)跟進(jìn) 關(guān)鍵數(shù)據(jù) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)區(qū)域結(jié)構(gòu)重點(diǎn)客戶和渠道結(jié)構(gòu)衍生指標(biāo) 平均價(jià)重點(diǎn)產(chǎn)品占比率 銷售數(shù)據(jù) 分析步驟 銷售額 銷售量 季節(jié)性分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 價(jià)格體系 產(chǎn)品 系列 結(jié)構(gòu)分布 產(chǎn)品 區(qū)域分析 價(jià)格體系構(gòu)成 價(jià)格 產(chǎn)品分析 價(jià)格 區(qū)域分析 區(qū)域分布 重點(diǎn)區(qū)域分析 區(qū)域銷售異動(dòng)分 區(qū)域 產(chǎn)品分析 整體銷售分析 2 3 季節(jié)因素 產(chǎn)品線 價(jià)格體系 4 1 銷售額 銷量 通過總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點(diǎn)產(chǎn)品表現(xiàn) 通過總體價(jià)格結(jié)構(gòu)分析 了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)價(jià)位區(qū)間 提供價(jià)格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議 依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律 與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進(jìn)行對(duì)比 分析淡旺季發(fā)展規(guī)律 可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運(yùn)做規(guī)劃 分析近幾年的總體銷售額 銷售量 與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較 從而分析企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績(jī)變化類型 區(qū)域 產(chǎn)品 價(jià)格分析 分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn) 檢索重點(diǎn)區(qū)域 發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng) 提出下階段區(qū)域布局策略對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的營(yíng)銷狀況予以重點(diǎn)分析 解析該區(qū)域的發(fā)展走勢(shì)和結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 為未來在重點(diǎn)區(qū)域的發(fā)展提供借鑒對(duì)增長(zhǎng)或者下跌明顯的區(qū)域予以重點(diǎn)分析 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 以期避免潛在的威脅或者抓住機(jī)會(huì)將重點(diǎn)區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時(shí)間上的橫向?qū)Ρ?進(jìn)行多要素復(fù)合分析 區(qū)域布局 分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布 檢索重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)及新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析 發(fā)現(xiàn)存在的問題 提供產(chǎn)品改進(jìn)意見通過對(duì)產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析 區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品 戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品 全國(guó)性產(chǎn)品 區(qū)域性產(chǎn)品 為產(chǎn)品線的劃分和進(jìn)一步細(xì)化提供參考 產(chǎn)品線 分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn) 檢索重點(diǎn)區(qū)域 發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng) 提出下階段區(qū)域布局策略對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的營(yíng)銷狀況予以重點(diǎn)分析 解析該區(qū)域的發(fā)展走勢(shì)和結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 為未來在重點(diǎn)區(qū)域的發(fā)展提供借鑒對(duì)增長(zhǎng)或者下跌明顯的區(qū)域予以重點(diǎn)分析 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 以期避免潛在的威脅或者抓住機(jī)會(huì)將重點(diǎn)區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時(shí)間上的橫向?qū)Ρ?進(jìn)行多要素復(fù)合分析 價(jià)格體系 整體銷售分析 通過對(duì)銷售額和銷售量的增長(zhǎng)趨勢(shì)的把握 可以找出客戶增長(zhǎng)或下滑的本質(zhì) 如銷售額增長(zhǎng)大于銷售量增長(zhǎng) 說明增長(zhǎng)主要來源于產(chǎn)品平均價(jià)格價(jià)格的提高 它反映了市場(chǎng)平均價(jià)格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí) 即結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng) 反之 為容量性增長(zhǎng) 很多的消費(fèi)品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢(shì) 根據(jù)行業(yè)規(guī)律 為企業(yè)提出生產(chǎn)運(yùn)做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃 銷售額 銷售量 1 季節(jié)性分析 2 整體銷售分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 3 價(jià)格體系 4 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長(zhǎng)合理性 企業(yè)的利潤(rùn)源和銷售量是否對(duì)應(yīng) 初步判斷企業(yè)未來產(chǎn)品規(guī)劃的調(diào)整方向 從價(jià)格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布合理性 也可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致 整體銷售分析 區(qū)域分布 5 區(qū)域銷售異動(dòng) 6 企業(yè)的銷售區(qū)域分布看企業(yè)市場(chǎng)分布的合理性 企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性 明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向 通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析 發(fā)現(xiàn)存在異動(dòng)的產(chǎn)品或區(qū)域 并分析異動(dòng)發(fā)生的原因 整體銷售分析 從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)來看區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的組成變化 即區(qū)域的產(chǎn)品適應(yīng)性 從而發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品 老化產(chǎn)品等 區(qū)域 產(chǎn)品分析 7 價(jià)格 區(qū)域分析 8 從區(qū)域的價(jià)格分布來看產(chǎn)品的提升空間 即不同區(qū)域的價(jià)格構(gòu)成合理性 從中分析市場(chǎng)提升的空間和方向 具體分析方法 數(shù)據(jù)分析的目的是為了找到問題 要逐層深挖 罪魁禍?zhǔn)?首先看整個(gè)公司的達(dá)成率 成長(zhǎng)率 增長(zhǎng)率 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 發(fā)貨客戶數(shù)是否健康 發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)指標(biāo)異常 立刻要從 區(qū)域 客戶 產(chǎn)品 三條線往下深挖 業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪個(gè)產(chǎn)品造成的 這個(gè)產(chǎn)品業(yè)績(jī)差是哪個(gè)區(qū)域造成的哪些客戶造成的 最終鎖定問題產(chǎn)品的產(chǎn)生原因 問題產(chǎn)品的問題區(qū)域和問題客戶 業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪些區(qū)域造成的 這個(gè)區(qū)域的問題產(chǎn)品和問題客戶是誰 最終鎖定問題區(qū)域產(chǎn)生的原因 問題區(qū)域的問題客戶和問題產(chǎn)品 哪些經(jīng)銷商業(yè)績(jī)問題最嚴(yán)重 這個(gè)問題經(jīng)銷商業(yè)績(jī)差是哪個(gè)問題產(chǎn)品造成的 層層抽絲剝繭找到最終原因 管理才會(huì)有的放失 三維 數(shù)據(jù)分析法 1 具體分析方法 對(duì)鎖定的問題產(chǎn)品問題區(qū)域問題客戶可以縱向深度分析6個(gè)月數(shù)據(jù) 該區(qū)域6個(gè)月內(nèi)的總銷量及主要品項(xiàng)的達(dá)成 增長(zhǎng) 成長(zhǎng)率是否穩(wěn)定 發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)有無異常趨勢(shì) 從6個(gè)月的縱向趨勢(shì)分析更容易剔除當(dāng)月偶然因素 做出完整結(jié)論 比如 問題區(qū)域縱向分析示例 該區(qū)域6個(gè)月以來連續(xù)4個(gè)月達(dá)成率小于100 達(dá)長(zhǎng)率近5個(gè)月低于公司水平 已經(jīng)有三名經(jīng)銷商停止進(jìn)貨 高價(jià)產(chǎn)品A每月銷量在減少 說明這個(gè)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了 需要立刻去走訪 尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷商是什么原因 還有高價(jià)產(chǎn)品A的市場(chǎng)表現(xiàn)有什么異常 6個(gè)月縱向分析法 2 具體分析方法 把全國(guó)市場(chǎng)分為三類 管理類市場(chǎng) 如 市場(chǎng)波動(dòng)大 成長(zhǎng)率小于5 甚至負(fù)成長(zhǎng) 成長(zhǎng)類市場(chǎng) 如 市場(chǎng)穩(wěn)定成長(zhǎng)率小于50 攻擊類市場(chǎng) 如 市場(chǎng)空白較多 成長(zhǎng)率大于50 甚至更多 對(duì)不同類型的市場(chǎng)進(jìn)行歸類分析 除了所有市場(chǎng)都要求任務(wù)達(dá)成率之外 不同類型市場(chǎng)要關(guān)注不同指標(biāo) 對(duì)管理類市場(chǎng) 由于市場(chǎng)不穩(wěn)定 有負(fù)成長(zhǎng)趨勢(shì) 所以要重點(diǎn)關(guān)注 零發(fā)貨客戶 指標(biāo) 小心市場(chǎng)萎縮 對(duì)攻擊類市場(chǎng) 由于可開發(fā)空白較多 這類市場(chǎng)不應(yīng)該有淡季 應(yīng)