韓國上午談判風格

韓國商務(wù)談判風格 團隊 焦鈺超楊迪迪鄭雅雪海立楊潘旺 韓國是一個自然資源匱乏 人口眾多的國家 這個國家以 貿(mào)易立國 近些年來經(jīng)濟發(fā)展較快 曾是亞洲 四小龍 之一 隨著我國與韓國建立外交關(guān)系 兩國經(jīng)貿(mào)往來十分頻繁 韓國人的談判前習慣 談判高手韓國商人在長期的對外貿(mào)易實踐中積累了許多經(jīng)驗 他們在參照國際慣例的基礎(chǔ)上 根據(jù)本國的國情采取了一些獨特的做法 被西方發(fā)達國家稱為 談判高手 談判之前 他們通常都要通過海外咨詢機構(gòu)了解對方底細 以及有關(guān)商品行情等 做好準備后才會與對方坐到談判桌前 韓國商人喜歡談判內(nèi)容條理化 所以談判開始后 他們往往先與對方商談?wù)勁兄饕h題 談判主要議題雖然每次各有不同 但一般包括各自闡明意圖 叫價 討價還價 協(xié)商 簽訂合同等五個方面內(nèi)容 韓國人的談判方法 韓國商人常用的談判方法有幾種 首先是橫向協(xié)議法 即在進入實質(zhì)性談判時 先把需要討論的條款統(tǒng)統(tǒng)羅列出來 然后逐條逐款磋商 從頭到尾商議一遍后 再從第一條款開始檢查有無分歧或褥要補充的內(nèi)容 直至最后一款 在此基礎(chǔ)上 就分歧或補充內(nèi)容進行磋商 尋找共同點 其次是縱向協(xié)商法 即對共同提出的條款 逐項進行磋商 在出現(xiàn)的問題或爭議得到解決后 才轉(zhuǎn)入下一條款的磋商 韓國商人常用的技巧與策略也很奏效 1 談判前重視咨詢 韓國商人十分重視商務(wù)談判的準備工作 在談判前 通常要對對方進行咨詢了解 一般是通過海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機構(gòu)7解對方情況 如經(jīng)營項目 規(guī)模 資金 經(jīng)營作風以及有關(guān)商品行情等 如果不是對對方有了一定的了解 他們是不會與對方一同坐在談判桌前的 而一旦同對方坐到談判桌前 那么可以充分肯定韓國商人一定已經(jīng)對這場談判進行了周密的準備 胸有成竹了 2 注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 韓國商人十分注意選擇淡判地點 一般冉炊選擇有名氣的酒店 飯店會晤 會晤地點如果是韓國方面選擇的 他們一定會準時到達 如果是對方選擇的 韓國商人則不會提前到達 往往會推遲一點到達 在進入談判地點時 一般是地位最高的人或主誠人走在最前面 因為他也是談判的拍板者 韓國商人十分重視會談初始階段的氣氛 一見面就會全力創(chuàng)造友好的談判氣氛 見面時總是熱情打招呼 向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名 職務(wù)等 落座后 當被問及喜歡用哪種飲料時 他們一般選擇對方喜歡的飲料 以示對對方的尊重和了解 然后 再寒暄幾句與談判無關(guān)的話題如天氣 旅游等等 以此創(chuàng)造一個和諧的氣氛 爾后 才正式開始談判 3 注重技巧 韓國商人邏輯性強 做事喜歡條理化 談判也不例外 所以 在談判開始后 他們往往是與對方商談?wù)勁兄饕h題 而談判的主要議題雖然每次各有不同 但一般須包括下列五個方面的內(nèi)容 即闡明各自意圖 叫價 討價還價 協(xié)商 簽訂合同 尤其是較大型的談判 往往是直奔主題 開門見山 常用的談判方法有兩種 即橫向談判與縱向談判 前者是進入實質(zhì)性談判后 先列出重要特別條款 然后逐條逐項進行磋商 后者即對共同提出的條款 逐條協(xié)商 取得一致后 再轉(zhuǎn)向下一條的討論 有時也會兩種方法兼而用之 在談判過程中 他們遠比日本人爽快 但善于討價還價 有些韓人直到最后一刻 仍會提出 價格再降一點 的要求 他們也有讓步的時候 但目的是在不利形勢下 以退為進來戰(zhàn)勝對手 這充分反映了韓國商人在談判中的頑強精神 1 尊重對方的面子 2 愉快地接受宴