房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)寶典( 17頁(yè)).docx

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)寶典作者：燕來(lái) 銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)度培訓(xùn)（1） 銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)度培訓(xùn)“四字箴言”營(yíng)銷(xiāo)，是一門(mén)藝術(shù)，是一門(mén)科學(xué)，入門(mén)容易，得道難，提升更難，要靠長(zhǎng)期的修煉、長(zhǎng)期的積累、長(zhǎng)期的應(yīng)用。 做營(yíng)銷(xiāo)同道在一起交流，都說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)難做、生意難做，確實(shí)是難。難在哪里？有的說(shuō)，沒(méi)有資金投入；有的說(shuō)，沒(méi)有客戶(hù)資源；也有的說(shuō)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)等！這些固然重要，但本人認(rèn)為，要做好市場(chǎng)、做好營(yíng)銷(xiāo)，最重要最重要的是要永記“4字箴言”：“誠(chéng)、信、義、苦?！?前3個(gè)字是做人“三字經(jīng)”，學(xué)會(huì)做人，做好人；后一個(gè)字是學(xué)會(huì)做事，做好事。 在中國(guó)做營(yíng)銷(xiāo)，本人認(rèn)為是4分管理6分做人。過(guò)去，有專(zhuān)家提出3分管理7分做人；現(xiàn)在，各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理都在不斷加強(qiáng)力度，故本人提出4分管理6分做人。怎樣做人？3個(gè)字：“誠(chéng)、信、義”。 （一） 誠(chéng)。 本人要求招聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，一定要處理好三大關(guān)系： l、智商與情商的關(guān)系情義； 2、能力與品行的關(guān)系品德； 3、經(jīng)歷與忠誠(chéng)度的關(guān)系對(duì)人誠(chéng)，對(duì)企業(yè)誠(chéng)，對(duì)職業(yè)誠(chéng)。 如果一個(gè)公司領(lǐng)導(dǎo)，只重視三大關(guān)系的前者，輕視后者，那是十分危險(xiǎn)的。在2000年原公司有個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案招聘了一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，智力、能力、經(jīng)歷都很好，但客戶(hù)評(píng)價(jià)情商、品德、忠誠(chéng)度不行，后來(lái)這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)做了半年就跳槽了。據(jù)了解，是個(gè)跳槽專(zhuān)業(yè)戶(hù)，每個(gè)公司只做一年半載，這樣留下不同程度的后遺癥，客服檔案混亂，報(bào)表數(shù)字錯(cuò)亂等。對(duì)招聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，本人認(rèn)為既有智商、能力、經(jīng)歷、又有情商、品德、忠誠(chéng)度，這是最理想的，如果只有前者無(wú)后者，寧可舍之； 做生意的第一要訣，就是要誠(chéng)實(shí)。只有真誠(chéng)待人，才能有更多的“回頭客”，才能做成大生意?？涂蜌鈿鈱?duì)客戶(hù)，客戶(hù)會(huì)客客氣氣回報(bào)你的業(yè)務(wù)量。但“誠(chéng)”不等于愚蠢，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)反映要十分敏捷，要像戲曲中的“花旦”一樣不僅嘴巴說(shuō)，還要眼睛說(shuō)，還要臉說(shuō)。 “誠(chéng)”的表現(xiàn)在下面2點(diǎn)要做好： （l）溝通、交流。用心和客戶(hù)交流，找到顧客溝通、交流的最佳點(diǎn)。專(zhuān)心聆聽(tīng)，及時(shí)締結(jié)，眼視對(duì)方，體現(xiàn)你的實(shí)力、魄力和信心。 一個(gè)人要和對(duì)方合作，必須先熱愛(ài)對(duì)方、尊敬對(duì)方、讀懂對(duì)方，用真情贏得對(duì)方的信任和共鳴，才能產(chǎn)生合作的欲望。 與顧客交流、溝通感情，是做好營(yíng)銷(xiāo)工作的首位，宣傳產(chǎn)品可以放在第二位，因?yàn)閷?duì)方的心理，一般接收人在前，接收產(chǎn)品在后，這是一般人的心理發(fā)展過(guò)程。有個(gè)企業(yè)老總說(shuō)：“人好產(chǎn)品也好?！边@話也有一定的道理，人好對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、質(zhì)量要求肯定高，因?yàn)樗麜r(shí)刻為對(duì)方著想，故道理也就在于此。 一次好的洽談機(jī)會(huì)，是銷(xiāo)售成功的一半。盡管這句話有些夸張，卻相當(dāng)在理，故在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，先推銷(xiāo)一次面談的機(jī)會(huì)至關(guān)重要，要抓住面談的機(jī)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)自己。 案例：2001年5月，本人和本部門(mén)另一位主管參加南京房展會(huì)，拜訪市里某公司一個(gè)總經(jīng)理。早聽(tīng)說(shuō)這人商業(yè)信譽(yù)好，但要求高，生意很難合作，當(dāng)本人走進(jìn)這個(gè)總經(jīng)理辦公室、先自我介紹一下，又把當(dāng)時(shí)我們銷(xiāo)售的住宅給他介紹一下，這位總經(jīng)理馬上說(shuō)，目前我還沒(méi)有購(gòu)房的打算。這時(shí)，我的同事就耐心和他交流、溝通，在溝通中找到他們的需求點(diǎn)。我說(shuō)：“向您這樣的大公司外來(lái)員很多，您就沒(méi)有考慮為他們的居住問(wèn)題嗎？我想如果您為他們解決居住的問(wèn)題，那么今后他們?yōu)橘F公司所帶來(lái)的利益是不言而喻的！”這位總經(jīng)理聽(tīng)后，覺(jué)得很有道理，最后同意我們?cè)谒九e辦了一個(gè)“樓盤(pán)解析會(huì)”，通過(guò)這次解析會(huì)他公司有50位員工在我們所售樓盤(pán)里找到了適合他們的“家”txt電子書(shū)分享平臺(tái) 書(shū)包網(wǎng) 銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)度培訓(xùn)（2） “忠”字有8筆，每一筆都是用“誠(chéng)”寫(xiě)成的。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、贏忠誠(chéng)，忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)、贏客戶(hù)。對(duì)顧客的服務(wù)，實(shí)行個(gè)性化、全面化，量身定做，適合的才是美好的，美好的才能滿(mǎn)足。服務(wù)超過(guò)顧客的期望值（即服務(wù)增值），是贏得顧客的最佳方法。 案例：2002年5月，本人前往原公司檢查員工客戶(hù)拜訪工作。正巧，一位客戶(hù)正好來(lái)售樓處咨詢(xún)，因?yàn)樗€有急事，所以沒(méi)有時(shí)間在售樓處仔細(xì)聽(tīng)銷(xiāo)售人員的詳細(xì)講解，只留下聯(lián)系電話和住址，我們的這位銷(xiāo)售人員在下班以后，根據(jù)客戶(hù)留下的地址和電話號(hào)碼，經(jīng)和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)后，帶上公司的宣傳單頁(yè)和樓書(shū)，晚上親自到客戶(hù)家里登門(mén)拜訪，向客戶(hù)詳細(xì)介紹了我們所售樓盤(pán)的情況，結(jié)果這位客戶(hù)對(duì)我們的銷(xiāo)售人員的服務(wù)非常滿(mǎn)意，并即答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)我們的物業(yè)產(chǎn)品，并且介紹了他的朋友也前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。我咨詢(xún)了這位客戶(hù)，問(wèn)其為什么這么快就下決心購(gòu)買(mǎi)我們的物業(yè)，他說(shuō)，“本來(lái)是想來(lái)看看的，因?yàn)楣ぷ鞯脑驔](méi)有時(shí)間詳細(xì)聽(tīng)售樓人員的介紹，沒(méi)有想到，晚上他就來(lái)我家向我詳細(xì)介紹了你們樓盤(pán)的詳細(xì)情況，就憑他這種工作熱情，你們樓盤(pán)的品質(zhì)是毋庸置疑的，所以我買(mǎi)了，同時(shí)也介紹我的朋友來(lái)買(mǎi)，在這樣的服務(wù)物業(yè)居住，我們感到很舒心?！毕蜻@樣真心誠(chéng)意的為客戶(hù)服務(wù)的精神，被我們做為榜樣，在所代理各案中廣為推廣，不久這位銷(xiāo)售人員被晉升為銷(xiāo)售主管。通過(guò)這種1對(duì)1的服務(wù)，深入了解他們需要什么、想什么、渴望什么，我們就提供什么，進(jìn)行全程服務(wù)，高品質(zhì)的服務(wù)，鉆進(jìn)顧客心的服務(wù)，讓客戶(hù)享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務(wù)，使客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)服務(wù)無(wú)法挑剔。大大方方為客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)會(huì)大大方方的接受你的物業(yè)，并且會(huì)很熱情的為你介紹客戶(hù)，那我們的營(yíng)銷(xiāo)就OK了。 （2）講話要心誠(chéng)，做事也要心誠(chéng)三國(guó)時(shí)期，諸葛亮的戰(zhàn)爭(zhēng)謀略是：“夫用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下?！弊鋈?，用心為上，做事，還是用心為上，這叫用心做人，用心做事，沒(méi)有做不成的事。 你以誠(chéng)待人，別人也會(huì)以誠(chéng)待你，這是相對(duì)的。哈佛大學(xué)有位教授指出：“一個(gè)人的習(xí)慣，決定一個(gè)人的性格，一個(gè)人的性格，決定了一個(gè)人的命運(yùn)?！蔽覀兠總€(gè)人都要養(yǎng)成對(duì)人“誠(chéng)懇”的性格。 （二） 信。 一言九鼎，是許多成功營(yíng)銷(xiāo)人與客戶(hù)合作的共同特點(diǎn)。這樣做對(duì)于你保持好信譽(yù)非常重要，所以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，沒(méi)有把握的前提下，不要輕易承諾，承諾了，就要做到，實(shí)在做不到，提前說(shuō)明原由。開(kāi)“空頭支票”是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的大忌，是失去信譽(yù)的開(kāi)始。 大家在不同行業(yè)做事，都是在不知不覺(jué)中信用資本的積累，做營(yíng)銷(xiāo)更是如此，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)人必須重視的頭等大事。沒(méi)有錢(qián)可以賺，生意虧本可以補(bǔ)，但失去了信用，就會(huì)永遠(yuǎn)失去市場(chǎng)，永遠(yuǎn)失去顧客，永遠(yuǎn)失去朋友。自古以來(lái)，“商以信為本，譽(yù)高客自來(lái)”。這是一條亙古不變的市場(chǎng)規(guī)律。 案例：2000年10月，本人還在案場(chǎng)從事主管工作，因?yàn)槲覀兯順潜P(pán)的一種面積在90平方米的戶(hù)型性?xún)r(jià)比很高，所以一推向市場(chǎng)，立刻被搶購(gòu)。一日，有位客戶(hù)前來(lái)案場(chǎng)參觀，感覺(jué)我們推出的90平方米的戶(hù)型很適合他的需求，當(dāng)即表示要定，由于我們的定金要1萬(wàn)元，客戶(hù)身上只有5000元，因?yàn)檫@樣的房型只剩下最后一套了，客戶(hù)很著急，怕明天再來(lái)的時(shí)候就沒(méi)有了，所以想先交5000元定下來(lái)，銷(xiāo)售顧問(wèn)前來(lái)咨詢(xún)我該如何處理，我要求先收5000元，明天讓其再帶5000元補(bǔ)足?？蛻?hù)連聲感謝后，離開(kāi)。這時(shí)另一位銷(xiāo)售人員的客戶(hù)也看好了這套單元，表示也要下定，我解釋說(shuō)，那套房子已經(jīng)定了，該客戶(hù)說(shuō)“反正他定金沒(méi)有交全，那么現(xiàn)在我直接和你簽約付首付款，你把這套房子賣(mài)給我吧”，我說(shuō)“抱歉，因?yàn)槟俏豢蛻?hù)交錢(qián)在先，而且我已經(jīng)承諾他這套房子屬于他了，所以我不能再賣(mài)給您了，還請(qǐng)您諒解”客戶(hù)很是怏怏不快，于是我說(shuō)：“既然你手上有較多的資金，為什么不考慮買(mǎi)大一點(diǎn)面積的房子呢？我們100平米的戶(hù)型也很好的，而且在空間利用更好”，于是幫這位客戶(hù)介紹并挑選了一套100平米的房子，經(jīng)過(guò)2小時(shí)的努力，最終這位客戶(hù)選擇了這套100平米的單位。第二天第一位客戶(hù)前來(lái)補(bǔ)足定金，我把這件事說(shuō)給他聽(tīng)，他很感激，連聲道謝其實(shí)象這樣的事例在銷(xiāo)售工作中出現(xiàn)的機(jī)率還是很多的，關(guān)鍵是看如何把握，只要將“誠(chéng)信”牢牢銘記，最終都會(huì)出現(xiàn)“雙贏”。 銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)度培訓(xùn)（3） （三） 義儒商要有儒家的思想，有仁有義。特別是“義”是十分重要的。做人“三字經(jīng)”第一個(gè)字是“誠(chéng)”，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人要用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方法，合法的營(yíng)銷(xiāo)渠道做好中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)工作。感謝別人幫你的忙，你就要真心的感謝，沒(méi)有義氣的人，到任何單位，在任何人面前，都是吃不開(kāi)的。正常的人也不和這樣的人打交道，更不會(huì)和這樣的人交朋友。本人喜歡看武俠小說(shuō)，最欣賞江湖上的俠士，朋友落難時(shí)，能為朋友二肋插刀，講話非常有義氣；做事更有義氣，做營(yíng)銷(xiāo)的和人打交道，同樣要講義氣。 顧客既是買(mǎi)商品，又是買(mǎi)義氣、買(mǎi)感情，所以，從一定意義上可以說(shuō)，推銷(xiāo)商品的成功者，也是成功推銷(xiāo)義氣者、感情者。 學(xué)做人、喜歡人、尊重人，人家認(rèn)同你的人格、人品，不管你是做市場(chǎng)、做營(yíng)銷(xiāo)、做網(wǎng)絡(luò)、做藝術(shù)，都要學(xué)做人。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)尤其要學(xué)好做人。（四）、苦做營(yíng)銷(xiāo)既會(huì)做人、做好人，又要學(xué)會(huì)吃苦、善吃苦。 有一首社會(huì)民謠：“小學(xué)生當(dāng)老板，中學(xué)生打工仔，大學(xué)生找飯碗。”這首民謠折射出3個(gè)層面人物3種心態(tài)。小學(xué)生肯吃苦，自知之明，在苦干中總結(jié)，在巧干中提升，干上幾年當(dāng)上部門(mén)的頭頭，賺到了錢(qián)，膽大辦起自己的企業(yè)，成為民營(yíng)企業(yè)的老板。而中學(xué)生比上（大學(xué)生）不足、比下（小學(xué)生）有余，只要找到工作，每月賺到四五百元、能養(yǎng)家糊口就“知足常樂(lè)”了，因此，這類(lèi)人的角色是“打工仔”。大學(xué)生，十年寒窗，好不容易才拿到文憑，以大學(xué)生的“優(yōu)越感”，非找個(gè)條件好、待遇高、名氣大、國(guó)家機(jī)關(guān)、外資、合資企業(yè)不可，睜大雙眼等待“伯樂(lè)”來(lái)招“千里馬”，或四處奔波人才交流市場(chǎng)，信息中心、科研單位、新聞機(jī)構(gòu)，“這山望到那山高，走到那山嘆之，不如這山高”。來(lái)往折騰，找到如意的單位后，又以大學(xué)生自居，不肯吃苦，又不愿向同事學(xué)習(xí)，結(jié)果業(yè)績(jī)平平，收入平平，反而賺不到錢(qián)。 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)剛進(jìn)入社會(huì)，就要和社會(huì)融為一體，時(shí)時(shí)刻刻和人打交道，時(shí)時(shí)刻刻和各式各樣的人打交道，肯定要遇到很多困難，但是，遇到困難，要弄清楚3個(gè)問(wèn)題。1、問(wèn)題到底是什么；2、問(wèn)題的根源是什么；3、解決問(wèn)題的方案是什么，進(jìn)行理性分析，果斷行動(dòng)。在困難面前要積極對(duì)待，困難是一把雙刃劍，一面割出了你的鮮血，一面又為你掘出新的希望。直面這些困難，我們惟一的選擇，就是要利用“困難”這筆財(cái)富，去奮斗、去創(chuàng)造。 現(xiàn)舉個(gè)飛機(jī)跳傘的例子。第一次在飛機(jī)上跳傘，在跳傘前10分鐘，本人相信任何人都會(huì)雙腳發(fā)抖，一旦跳下去了，那感覺(jué)肯定是比沒(méi)跳前好。其實(shí)，做營(yíng)銷(xiāo)也是這樣，要有信心，敢于償試、敢于吃苦，苦干加巧干，遇到困難跨出第一步，就會(huì)知道第二步怎么做。 本人再舉個(gè)例子，人得了癌癥，有些人頂住、挺過(guò)來(lái)了，有堅(jiān)強(qiáng)的精神理念，與病魔作斗爭(zhēng)；有些人垮了，沒(méi)有精神理念、精神崩潰。所以，人什么可以沒(méi)有，但人的精神理念不能沒(méi)有。沒(méi)有精神理念，就像沒(méi)有生命一樣。 “功崇惟志，業(yè)廣惟勤，勤能補(bǔ)拙，勤能感人，勤是敬業(yè)精神的靈魂”。有一位學(xué)生問(wèn)當(dāng)今世界聞名的經(jīng)營(yíng)大師，成功的秘訣是什么？大師答道，你只要每天比別人多拜訪5個(gè)客戶(hù)。就是說(shuō)，你要成功就要勤快、吃苦，甚至是量化、刻意地求勤到某一個(gè)程度。在推銷(xiāo)過(guò)程中，不要怕拒絕，拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始；不要怕失敗，只有跌到，才有站起來(lái)。 有些人會(huì)做人不會(huì)做事，也有些人會(huì)做事不會(huì)做人。作為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，要既會(huì)做人，也會(huì)做事。社會(huì)上有3種人：一種人是制造故事，另一種人是寫(xiě)故事，還有一種人是看故事。本人認(rèn)為，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)3種人的角色都要具備，一是創(chuàng)造需求，二是運(yùn)用需求，三是滿(mǎn)足需求。 新的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)進(jìn)入市場(chǎng)頭4個(gè)月日子最苦，都是投入、付出，回報(bào)很少。只有堅(jiān)持、只有總結(jié)，不斷地調(diào)整、不斷地糾正自己的行為過(guò)程，合拍市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏，做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、腦勤”6勤，在市場(chǎng)定位后，找準(zhǔn)該市場(chǎng)的突破口，集中發(fā)“4個(gè)力”：1、集中時(shí)間力跑；2、集中資金力投；3、集中精力想；4、集中服務(wù)力滿(mǎn)足。這“4個(gè)力”齊發(fā)，形成“打針理論”。在一個(gè)市場(chǎng)切入點(diǎn)上，做實(shí)做細(xì)做透文章。 要做好營(yíng)銷(xiāo)，必須永記“誠(chéng)、信、義、苦”這4字箴言，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，落實(shí)“4字箴言”。只要善于做人、善于做事、善于積累，經(jīng)常盤(pán)點(diǎn)人生，一切奇跡都有隨時(shí)出現(xiàn)的可能。txt電子書(shū)分享平臺(tái) 書(shū)包網(wǎng) 銷(xiāo)售人員房地產(chǎn)理論知識(shí)培訓(xùn)（1） 銷(xiāo)售人員房地產(chǎn)理論知識(shí)培訓(xùn)一、銷(xiāo)售商品房的條件房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)符合下列條件：土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)；取得建筑許可證和開(kāi)工許可證；除付清地價(jià)款土地出讓金外，投入開(kāi)發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算投資總額的25，并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符合上列條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給房地產(chǎn)預(yù)售許可證。核定為外銷(xiāo)的商品住宅，還應(yīng)發(fā)給商品住宅外銷(xiāo)售許可證。房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程開(kāi)工證、國(guó)有土地使用證和商品房預(yù)售許可證，簡(jiǎn)稱(chēng)“五證”。“一照”指開(kāi)發(fā)商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。二、房地產(chǎn)登記的程序房地產(chǎn)登記按下列程序辦理：1、提出申請(qǐng)；2、受理申請(qǐng)；3、審查申請(qǐng)文件；4、權(quán)屬調(diào)查；5、依法公告；6、確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利；7、將核準(zhǔn)登記事項(xiàng)記載在房地產(chǎn)登記冊(cè)上；8、計(jì)收規(guī)費(fèi)并頒發(fā)房增權(quán)利證書(shū)；9、立卷歸檔。三、土地的使用年限是如何確定的凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書(shū)的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。四、什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)侵负戏〒碛型恋厥褂脵?quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法人和其他組織，通過(guò)買(mǎi)賣(mài)、交換、贈(zèng)與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。五、哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記經(jīng)初始登記的產(chǎn)地房，有下列情況之一的，當(dāng)事人應(yīng)自合同或其他法律文件生效之日起三十日內(nèi)申請(qǐng)辦理轉(zhuǎn)移登記：買(mǎi)賣(mài)；繼承；贈(zèng)與；共有房地產(chǎn)的分割；交換；人民法院判決、裁定的強(qiáng)制性轉(zhuǎn)移；依照法律、法規(guī)規(guī)定作出的其他強(qiáng)制性轉(zhuǎn)移。六、房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同應(yīng)當(dāng)具備以下條款：當(dāng)事人的姓名或者名稱(chēng)、地址；房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)編號(hào)；房地產(chǎn)坐落的位置、面積、四周界線；土地宗地號(hào)、土地使用權(quán)的性質(zhì)和年限；房的產(chǎn)的用途；買(mǎi)賣(mài)價(jià)款支付方式和日期；房地產(chǎn)交付使用的日期；公用部分的權(quán)益分享及共有人的權(quán)利義務(wù)；違約責(zé)任；合同糾紛的解決辦法；合同生效的條件及時(shí)間；雙方認(rèn)為必要的其他事項(xiàng)。七、什么樣的房地產(chǎn)不予轉(zhuǎn)讓下列房地產(chǎn)，不得轉(zhuǎn)讓?zhuān)焊鶕?jù)城市規(guī)劃，市政府決定收回土地使用僅的；司法機(jī)關(guān)、行政機(jī)關(guān)依法裁定，決定查封的或者以下其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的；共有房地產(chǎn)，未經(jīng)其他共有人書(shū)面同意的設(shè)定抵押權(quán)的房地產(chǎn)，未經(jīng)抵押權(quán)人的同意；權(quán)屬有爭(zhēng)議的；法律、法規(guī)或市政府規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓的其他情況。八、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓時(shí)，其他公用設(shè)施是否一起轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓時(shí)，轉(zhuǎn)讓人對(duì)同宗土地上的道路綠地、休憩地、空余地、電梯、樓梯、連廊、走廊、天臺(tái)或者其他公用設(shè)施所擁有的權(quán)益同時(shí)轉(zhuǎn)移。房地產(chǎn)首次轉(zhuǎn)讓合同對(duì)停車(chē)場(chǎng)、廣告權(quán)益沒(méi)有特別約定的，停車(chē)場(chǎng)、廣告權(quán)益隨房地產(chǎn)同時(shí)轉(zhuǎn)移；有特別約定的，經(jīng)房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)初始登記，由登記的權(quán)利人擁有。九、什么叫房地產(chǎn)抵押(按揭的含義)指?jìng)鶆?wù)人或第三人（抵押人）以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人（抵押人）提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。房地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押的一種形式。所謂按揭就是債務(wù)人將所購(gòu)物業(yè)轉(zhuǎn)到債權(quán)人名下，返款后，債權(quán)人將此物業(yè)轉(zhuǎn)回債務(wù)人名下，即債權(quán)人（銀行）一次性買(mǎi)斷物業(yè)產(chǎn)權(quán)，由債務(wù)人分期返款債權(quán)人，待所有款項(xiàng)付清后，債權(quán)人將物業(yè)轉(zhuǎn)回債務(wù)人名下，并解除借貸關(guān)系十、申請(qǐng)抵押登記應(yīng)提交什么文件1、房地產(chǎn)抵押登記申請(qǐng)書(shū)；2、房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)；3、身份證明；4、主合同和抵押合同非法人企業(yè)、組織的房地產(chǎn)抵押，應(yīng)提交其產(chǎn)權(quán)部門(mén)同意抵押的批準(zhǔn)文件；預(yù)購(gòu)的房地產(chǎn)抵押時(shí)，應(yīng)提交本條第1、2、3項(xiàng)規(guī)定的文件和房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)。 銷(xiāo)售人員房地產(chǎn)理論知識(shí)培訓(xùn)（2） 十一、預(yù)購(gòu)房地產(chǎn)如何進(jìn)行抵押登記預(yù)觀房地產(chǎn)抵押時(shí)，應(yīng)提交房地產(chǎn)抵押登記申請(qǐng)書(shū)、身份證明、主合同和抵押合同和房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)等文件。登記人員在房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)上加蓋抵押專(zhuān)業(yè)章。十二、已抵押的房地產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓根據(jù)中華人民共和國(guó)擔(dān)保法的規(guī)定，已抵押的房地產(chǎn)可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)珣?yīng)由抵押人、轉(zhuǎn)讓人和受讓人三方簽訂有關(guān)的公證書(shū)，即簽訂將原抵押轉(zhuǎn)移給新的受讓方的協(xié)議；抵押人未通知抵押權(quán)人或者未告知受讓人的，轉(zhuǎn)讓行為無(wú)效。十三、以房地產(chǎn)抵押向銀行貸款，是否一定要辦理登記以房地產(chǎn)作為抵押物向銀行貨款，一定要到房地產(chǎn)登記部門(mén)辦理抵押登記手續(xù)。根據(jù)中華人民共和國(guó)擔(dān)保法的規(guī)定，抵押合同自登記之日起生效，所以，只有辦理了抵押登記，抵押合同才有法律效力。十四、借款人如何償還銀行貨款貨款期限在1年內(nèi)（含1年）的，實(shí)行到期本息一次性清償?shù)倪€款方式。貨款期限在1年以上的，借款人在借款期內(nèi)每月以相等的月均還款額償還銀行貨款本金和利息。借款人可選擇委托代扣或到銀行分行聯(lián)網(wǎng)儲(chǔ)蓄所還款兩種方式，按月償還貨款本金和利息；如借款人采用委托代扣方式償還貨款本金和利息，應(yīng)在與貨款銀行簽訂借款合同的同時(shí)，與貨款銀行簽訂代扣還款委托書(shū)，并指定用于扣款賬戶(hù)類(lèi)型（儲(chǔ)蓄存折、儲(chǔ)蓄卡或信用卡）的賬號(hào)，保證每月在扣款日開(kāi)始前將不低于其月均還款額的款項(xiàng)存在其指定的扣款賬戶(hù)內(nèi)，就可足不出戶(hù)自行還款。十五、如借款人逾期還款，如何處理如借款人逾期還款或存款不足月均還款額造成自動(dòng)扣劃不成功的，須由借款人到貸款經(jīng)辦銀行會(huì)計(jì)柜臺(tái)辦理還款。在還款期限內(nèi)，借款人未按合同約定的時(shí)間償還貸款本息的，在接到貸款經(jīng)辦行發(fā)出的催交通知書(shū)后，必須立即補(bǔ)付欠交的貸款本息及逾期罰息。逾期罰息，以逾期額為基數(shù)，每逾期一天，按人民銀行公布的逾期貸款罰息率計(jì)收。十六、建筑面積建筑面積指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高米以上（含米）的永久性建筑。十七、計(jì)算全部建筑面積有哪些（按國(guó)家規(guī)定共15條）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。層內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在米以上部位計(jì)算建筑面積。穿過(guò)房屋的通道，房屋內(nèi)的門(mén)廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門(mén)廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。樓梯間、電梯（觀光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層數(shù)計(jì)算面積。房屋天面上，屬永久性建筑，層高在220米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在220米以上的部位，按外圍水平投影面積計(jì)算。挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。屬房久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無(wú)頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。與房屋相連的有柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投景面積計(jì)算。建筑間房久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。10、地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。11、有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門(mén)廊、門(mén)斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嵭袦y(cè)量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒(méi)有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。13、屬房久性建筑有柱的車(chē)棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。14、依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在220米以上部位的外圍水平面積計(jì)算。15、縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。十八、計(jì)算一半的建筑面積有哪些蓋無(wú)柱的外走廊、檐廊，按頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。獨(dú)立柱的雨篷，單排柱的車(chē)棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。未封閉的陽(yáng)吧，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。建筑物外有頂蓋，無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積。建筑物間有頂蓋的無(wú)術(shù)架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算面積。十九、什么是套內(nèi)建筑面積房層按套（單元）計(jì)算的建筑面積為套（單元）門(mén)內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積。二十、什么是公用建筑面積各產(chǎn)權(quán)主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為客戶(hù)共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。 書(shū)包網(wǎng)最好的txt下載網(wǎng) 銷(xiāo)售人員房地產(chǎn)理論知識(shí)培訓(xùn)（3） 二十一、房屋銷(xiāo)售面積由哪些組成房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷(xiāo)售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單位）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。二十二、各套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e怎樣計(jì)算房屋按套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=該套（單元）內(nèi)的使用面積應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e各套（單位）使用面積之和。二十三、建筑容積率建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑之和（平方米）/小區(qū)總占地面積（平方米）100。二十四、居住建筑密度居住建筑密度=小區(qū)總居住建筑基地面積（平方米）/小區(qū)居住總用地（平方米）100。二十五、住宅間距二棟住宅間距（外墻皮與外墻皮）與前面（一般指南面）住宅高度的比值。二十六、層高指主要臥室的下一層結(jié)構(gòu)頂面至上一層結(jié)構(gòu)頂面標(biāo)高之間的距離。二十七、套內(nèi)使用面積指套內(nèi)住戶(hù)獨(dú)自使用的面積，一般包括臥室、廚房、衛(wèi)生間、過(guò)廳、起居室、內(nèi)走道、陽(yáng)臺(tái)、壁柜等凈面積的總和。二十八、套外使用面積指套外全體住宅的公共使用面積，如樓梯間、電梯間、公共走道、公共用房等。二十九、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)。它包括從定點(diǎn)選址到交付使用的全過(guò)程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容組成。三十、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)具有投資風(fēng)險(xiǎn)大、收益高、增值快的特點(diǎn)。其風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自四個(gè)方面：第一，是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)而給投資者帶來(lái)?yè)p失的可能；第二，是購(gòu)買(mǎi)力風(fēng)險(xiǎn)，因物價(jià)上漲過(guò)快而造成投資收益水平下降的可能；第三，是拖欠風(fēng)險(xiǎn)，由于房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者財(cái)務(wù)狀況的惡化而使房地產(chǎn)投資及其收益無(wú)法全部收回的可能；第四，是由于自然災(zāi)害和意外事故的發(fā)生而給投資者造成損失的可能。三十一、房屋建筑、樓宇開(kāi)發(fā)包括土地“三通一平”或“七通平”?！叭ㄒ黄健敝腹?、供電、供水到位，場(chǎng)地平整；“七通一平”指道路、供熱、供電、供水、供煤氣（天然氣）、給排水、排污、場(chǎng)地平整。三十二、綠地率綠地率=居住區(qū)綠地面積/居住區(qū)用地總面積100三十三、綠化率綠化率=植被垂直投影面積/居住區(qū)總面積100三十四、開(kāi)間住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱(chēng)開(kāi)間。住宅開(kāi)間一般不超過(guò)米米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開(kāi)間一般不超過(guò)米。規(guī)定較小的開(kāi)間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開(kāi)間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開(kāi)間住宅可為住戶(hù)提供一個(gè)4050平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開(kāi)間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2，便于靈活隔斷、裝修改造。三十五、進(jìn)深在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過(guò)大。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大三十六、地下室地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的12者。三十七、半地下室半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的13，且不超過(guò)12者 三十八、玄關(guān)玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。居室是家庭的領(lǐng)地，講究一定的私密性，大門(mén)一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。三十九、隔斷隔斷是指專(zhuān)門(mén)作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?銷(xiāo)售人員房地產(chǎn)理論知識(shí)培訓(xùn)（4） 四十、過(guò)道過(guò)道是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。 四十一、已購(gòu)公房已購(gòu)公房又稱(chēng)售后公房，就是購(gòu)買(mǎi)的公有住房四十二、單位產(chǎn)權(quán)房單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱(chēng)系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。四十三、私房私房也稱(chēng)私有住宅，私產(chǎn)住宅。它是由個(gè)人或家庭購(gòu)買(mǎi)、建造的住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通過(guò)住宅消費(fèi)市場(chǎng)出售給個(gè)人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。四十四、二手房二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為一手，第二次交易則為二手。一些無(wú)房的人，可以買(mǎi)一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣(mài)掉舊房買(mǎi)新房；而那些住房富余戶(hù)，也能賣(mài)掉自己的多余住房換取收益。 四十五、期房期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱(chēng)為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱(chēng)做為買(mǎi)樓花，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷(xiāo)售方式。購(gòu)買(mǎi)期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 四十六、得房率所謂得房率即套內(nèi)建筑面積和總建筑面積之比，四十七、現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 四十八、外銷(xiāo)房外銷(xiāo)商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷(xiāo)商品房預(yù)（銷(xiāo)）售許可證的房屋，外銷(xiāo)商品房可以出售給國(guó)內(nèi)外（含港、澳、臺(tái)）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人。 四十九、內(nèi)銷(xiāo)房?jī)?nèi)銷(xiāo)商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷(xiāo)售許可證的房屋，內(nèi)銷(xiāo)商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 五十、準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。 五十一、尾房尾房又稱(chēng)掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶(hù)零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷(xiāo)售量達(dá)到80以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤(pán)銷(xiāo)售階段，此時(shí)所銷(xiāo)售的房產(chǎn)，一般稱(chēng)為尾房。開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)正常的銷(xiāo)售后剩下了少量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。 五十二、爛尾房爛尾房是指那些由于開(kāi)發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，開(kāi)發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無(wú)法回收前期投資，更無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤(pán)停滯的積壓樓宇。爛尾的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷(xiāo)售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。五十三、配建設(shè)施配建設(shè)施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱(chēng)。 五十四、均價(jià)均價(jià)是指將各單位的銷(xiāo)售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷(xiāo)售價(jià)， 五十五、基價(jià)基價(jià)也叫基礎(chǔ)價(jià)，是指經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷(xiāo)售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而得出。 五十六、起價(jià)起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷(xiāo)售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷(xiāo)售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷(xiāo)售的起價(jià)。高層物業(yè)，以最低層的銷(xiāo)售價(jià)為起步價(jià)。房產(chǎn)廣告中：元平方米起售，以較低的起價(jià)來(lái)引起消費(fèi)者的注意。五十七、定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國(guó)發(fā)法通則和擔(dān)保法八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同一般在房地產(chǎn)商正式取得銷(xiāo)售許可證后并從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20。如果購(gòu)房者交了定金之后改變主意決定不買(mǎi)，開(kāi)發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金；如果開(kāi)發(fā)商將房屋賣(mài)給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金五十八、訂金訂金，有時(shí)稱(chēng)誠(chéng)意金。是當(dāng)事人為承諾自己的履約誠(chéng)意而向?qū)Ψ街Ц兜囊欢〝?shù)量的金額，它通常是在購(gòu)房者與發(fā)展商就房屋買(mǎi)賣(mài)的意向初步達(dá)成協(xié)議后，準(zhǔn)備進(jìn)一步協(xié)商簽訂的臨時(shí)認(rèn)購(gòu)協(xié)議，約定一個(gè)期限，買(mǎi)方需在此期限內(nèi)與賣(mài)方簽署正式合同。買(mǎi)方支付訂金即取得了在此期限內(nèi)的優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)，在約定的時(shí)間內(nèi)，賣(mài)方不得再將該房屋出售給其他人，若合同雙方無(wú)法最終簽署協(xié)議，則對(duì)方無(wú)權(quán)扣留當(dāng)事人所支付的為表達(dá)履約誠(chéng)意而支付的金額。訂金在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中一般是在未正式開(kāi)盤(pán)前，對(duì)有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)收取的一定數(shù)量的金額，若客戶(hù)在房地產(chǎn)商未取得銷(xiāo)售許可證前，提出退訂，則房產(chǎn)商無(wú)權(quán)扣留其訂金。書(shū) 包 網(wǎng) txt小說(shuō)上傳分享 銷(xiāo)售人員房地產(chǎn)理論知識(shí)培訓(xùn)（5） 五十九、違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。 六十、物業(yè)管理泛指一切有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、商品房銷(xiāo)售、租賃及售后服務(wù)。六十一、物業(yè)的竣工驗(yàn)收是指從物業(yè)形態(tài)上說(shuō)，建筑商完成了一項(xiàng)最終產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)商也完成了物業(yè)開(kāi)發(fā)任務(wù)，這時(shí)他們之間所發(fā)生的一個(gè)法定手續(xù)。六十二、入伙業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。六十三、多層住宅指四層至六層的住宅。 六十四、中高層住宅指七層至九層的住宅。 六十五、高層住宅指十層及十層以上的住宅。 六十六、躍層住宅 套內(nèi)空間跨躍兩樓層及以上的住宅。 躍層式住宅住宅特點(diǎn)：占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過(guò)公共樓梯而采用戶(hù)內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。其優(yōu)點(diǎn)是每戶(hù)都有較大的采光面，通風(fēng)較好，戶(hù)內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。這類(lèi)住宅的內(nèi)部空間因?yàn)槭墙梃b了歐美小二樓獨(dú)院住宅的設(shè)計(jì)手法。 六十七、復(fù)式住宅 復(fù)式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。這類(lèi)住宅在建造上仍每戶(hù)占有上下兩層，實(shí)際是在層高較高的一層樓中增建一個(gè)米的夾層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅（復(fù)式為米，而一般躍層為米），復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶(hù)內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復(fù)式住宅具備了省地、省工、省料又實(shí)用的特點(diǎn)，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿(mǎn)足了隔代人的相對(duì)獨(dú)立，又達(dá)到了相互照應(yīng)的目的。 雖然復(fù)式住宅在設(shè)計(jì)施工和使用上有面寬大、進(jìn)深小、部分戶(hù)型朝向不佳、自然通風(fēng)采光較差，層高過(guò)低、隔音、防火功能差，房間的私密性、安全性較差等缺點(diǎn)，但其屬于精巧實(shí)用的住宅類(lèi)型，經(jīng)濟(jì)效益明顯 。六十八、錯(cuò)層房型錯(cuò)層式房型，其正規(guī)學(xué)名應(yīng)該是多層面梯級(jí)躍升式住宅。即一套住宅有兩個(gè)以上的層面，但它們又不同于一般劃一的簡(jiǎn)單的上下兩層躍層式住宅房型。每套住宅房型的平面，其不同使用功能不在同一平面層上，形成多個(gè)不同標(biāo)高平面的使用空間和變化的視覺(jué)效果。不同的錯(cuò)層形成了不同的功能區(qū)。住宅室內(nèi)環(huán)境錯(cuò)落有致，極富韻律感。錯(cuò)層房型設(shè)計(jì)對(duì)其提升高度有一定限制，同時(shí)對(duì)抗震性要求較普通住宅更高。由于對(duì)通風(fēng)、采光的要求，錯(cuò)層亦采用東西向錯(cuò)層為主。 錯(cuò)層住宅可以說(shuō)是從小別墅、公寓的空間變化演變而來(lái)。作為一種創(chuàng)新的房型，它推動(dòng)住房建設(shè)者對(duì)房型的設(shè)計(jì)，作出了更多的思考，也在一定程度上促使人們對(duì)房型和市場(chǎng)、房型和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)安全，進(jìn)行著深入的探討。 錯(cuò)層的上下尺度 1錯(cuò)層上下以3060公分為宜。因?yàn)槟壳白≌瑢痈?8米，凈高約262米左右。錯(cuò)層若大于60公分高差，要注意上部樓板結(jié)構(gòu)梁或板底的相對(duì)高度關(guān)系，避免碰頭或產(chǎn)生壓迫感。 2錯(cuò)層上下高差較大，可采用其他錯(cuò)層形式，如“L”型。 六十九、框架結(jié)構(gòu)住宅指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土，膨脹珍珠巖、浮石、蛙石、陶粒等輕質(zhì)板材隔墻分戶(hù)裝配而成的住宅。 七十、磚混住宅和鋼混結(jié)構(gòu)住宅磚混結(jié)構(gòu)住宅中的“磚”，指的是一種統(tǒng)一尺寸的建筑材料。也有其它尺寸的異型粘土磚,如空心磚等?！盎臁敝傅氖怯射摻?、水泥、砂石、水按一定比例配制的鋼筋混凝土配件，包括樓板、過(guò)粱、樓梯、陽(yáng)臺(tái)、挑檐，這些配件與磚作的承重墻相結(jié)合，可以稱(chēng)為磚混結(jié)構(gòu)式住宅。由于抗震的要求，磚混住宅一般在56層以下。 鋼混結(jié)構(gòu)住宅 這類(lèi)住宅的結(jié)構(gòu)材料是鋼筋混凝土，即鋼筋、水泥、粗細(xì)骨料（碎石）、水等的混合體。這種結(jié)構(gòu)的住宅具有抗震性能好、整體性強(qiáng)、抗腐蝕能力強(qiáng)、經(jīng)久耐用等優(yōu)點(diǎn)，并且房間的開(kāi)間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由。目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。txt電子書(shū)分享平臺(tái) 書(shū)包網(wǎng) 銷(xiāo)售人員日常行為舉止規(guī)范準(zhǔn)則（1） 1、站姿（1） 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。（2） 面部：微笑、目視前方。（3） 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。2、坐姿（1） 眼睛直視前方，用余光注視座位。（2） 輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。（3） 當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。（4） 造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。（5） 女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽(tīng)人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。（6） 兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。（7） 兩腿自然平放，不得蹺二郎腳。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。（8） 從座位上站起，動(dòng)作要輕避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。（9） 離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。3、動(dòng)姿（1） 行走時(shí)步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。（2） 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。（3） 走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。（4） 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。（5） 在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。（6） 在單人通行的門(mén)口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”。（7） 在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)聲“對(duì)不起”，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲“謝謝”，再輕輕穿過(guò)。（8） 和客人、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好。（9） 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人。（10）行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。（11）工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。（12）上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。（13）注意“三輕”，即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。（14）社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。4、交談節(jié)點(diǎn)一（1） 與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。（2） 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。（3） 站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。（4） 他人講話時(shí)，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔庠、敲桌子等，要做到修飾避人。（5） 嚴(yán)禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。（6） 在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。（7） 三人交談時(shí)，要使用三人均聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。（8） 不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。（9） 在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。（10） 講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語(yǔ)言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性的語(yǔ)言。不開(kāi)過(guò)分的玩笑。（11） 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。（12） 稱(chēng)呼客人時(shí)，要多稱(chēng)呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。（13） 幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)呼其名或“某先生”或“某小姐女士”。（14） 無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)“謝謝”，對(duì)客人造成的任何不便都要說(shuō)“對(duì)不起”，將證件等遞還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。（15） 客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無(wú)反應(yīng)。（16） 任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。（17） 對(duì)客人的問(wèn)詢(xún)不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代客詢(xún)問(wèn)，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門(mén)或人員聯(lián)系。（18） 不得用手指或筆桿為客人指示方向。（19） 在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無(wú)所表示而冷落客人。（20） 如確有急事或接電話而需離開(kāi)面對(duì)的客人時(shí)，必須講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)“對(duì)不起，讓你久等了”，不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)。 銷(xiāo)售人員日常行為舉止規(guī)范準(zhǔn)則（2） 節(jié)點(diǎn)二（1） 如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽(tīng)，如有急事需立即與客人說(shuō)話時(shí)，應(yīng)趨前說(shuō)“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。（2） 談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。（3） 客人來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎光臨”，送客時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走”或“歡迎您下次光臨”。（4） 說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。（5） 所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接答。（6） 接電話時(shí)，先問(wèn)好，后報(bào)項(xiàng)目名稱(chēng)，再講“請(qǐng)問(wèn)能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的聲音去說(shuō)電話。（7） 通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單復(fù)述一遍以確認(rèn)。（8） 通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說(shuō)“對(duì)不起”，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住話筒，方可與人交談。（9） 當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊查詢(xún)時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類(lèi)語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無(wú)法查清的應(yīng)回答“對(duì)不起，先生，目前還沒(méi)有這方面的資料”。（10）如碰到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)時(shí)間查詢(xún)資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)聲“正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒”。通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見(jiàn)”、“謝謝您”、“歡迎您到來(lái)”等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。（11）客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說(shuō)“對(duì)不起，打攪您 ?！保?2）對(duì)客人的疑難問(wèn)題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢(xún)問(wèn)，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。（13）客人提出過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋?zhuān)豢砂l(fā)火，指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。（14）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候。（15）做到講“五聲”，即迎客聲、稱(chēng)呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁使用“四語(yǔ)”，即蔑視語(yǔ)、煩燥語(yǔ)、否定語(yǔ)和頭氣語(yǔ)。（16）凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門(mén)，征得房?jī)?nèi)主人的同意方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西（文件）。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。注意事項(xiàng):若銷(xiāo)售人員因言行舉止、行為等因素遭客戶(hù)投訴，則根據(jù)要求，立即除名！書(shū)包網(wǎng) 想看書(shū)來(lái)書(shū)包網(wǎng) 銷(xiāo)售人員案場(chǎng)規(guī)章制度（1） 第一章總則1、為加強(qiáng)公司的管理，依據(jù)中華人民共和國(guó)有關(guān)政策、法規(guī)以及公司的具體情況，制定本工作規(guī)范。2、公司所屬員工有義務(wù)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從工作安排，認(rèn)真履行職責(zé)，搞好協(xié)作，提高效率，以最佳的質(zhì)量完成本職工作。第二章銷(xiāo)售人員守則一、基本要求良好的形象誠(chéng)懇的態(tài)度熱情的服務(wù)機(jī)敏的反應(yīng)堅(jiān)定的信心流暢的表達(dá)積極的進(jìn)取。1、 嚴(yán)格按公司規(guī)定作息時(shí)間進(jìn)行考勤。2、虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎。3、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，嚴(yán)格遵守為客戶(hù)保密的原則。4、愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施。5、注意隨時(shí)保持辦公室、賣(mài)場(chǎng)整潔，每日工作結(jié)束時(shí)將個(gè)人桌面收拾干凈。6、對(duì)任何上門(mén)來(lái)的客戶(hù)均應(yīng)視為可能成交的客戶(hù)而予以熱情接待，努力創(chuàng)造盡可能多的與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)。7、同事間要和睦相處、互相幫助，這樣才能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率。8、凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假，必須無(wú)條件全部到位工作。9、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作安排，及時(shí)反饋相關(guān)信息，及時(shí)圓滿(mǎn)完成領(lǐng)導(dǎo)交給任務(wù)，二、服裝儀容1、男性須穿襯衫，深色的西裝、領(lǐng)帶、褲子及襪子，黑皮鞋；工作裝要保持整潔；夏季可簡(jiǎn)裝。2、女性須穿深色西裝套裙，淺色襯衫，黑皮鞋，肉色絲襪。3、坐、立、站姿端正，不得東倒西歪；4、精神飽滿(mǎn)，