金融業(yè)客戶營銷拓展的方法 PPT課件

金融產(chǎn)品客戶拓展的方法 手 腳 耳 眼 腦 周振信QQ 3238627中級金融理財規(guī)劃師高級中學(xué)教師 課程目標(biāo) 課程大綱 客戶拓展的重要性及分類 01 02 客戶拓展的方法 總結(jié)與回顧 03 客戶拓展的重要性及分類 一 二 三 現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)可能不會在短時間之內(nèi)快速增長 需要不斷進行新客戶的開發(fā)和培養(yǎng) 規(guī)避市場風(fēng)險的需要 業(yè)務(wù)開拓 業(yè)績增長的需要 為什么要開發(fā)新客戶 客戶的面要廣 客戶不宜過于集中在一個圈內(nèi) 老客戶業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長 立足點 積極發(fā)展新客戶 希望所在 所以要擴大業(yè)務(wù)量 兩個條件一個也不能少 第一 第二 來源廣泛的名單 純粹理論上的潛在客戶 3 等待促成的客戶 蓄水池 持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ) 篩選準(zhǔn)客戶 漏斗原理 注意事項 運用此漏斗要秉承 動態(tài)原理 客戶經(jīng)理必須不斷開拓客戶 不斷篩選 客戶經(jīng)理應(yīng)將精力和時間的50 以上用于客戶開拓 潛在客戶應(yīng)具備的條件 個人潛在客戶 有經(jīng)濟實力 易接近 有投資需求 機構(gòu)潛在客戶 有經(jīng)濟實力 有投資需求 對所選金融業(yè)公司有規(guī)?；虬踩陨系囊?D類 經(jīng)濟實力不強又不認(rèn)同投資股市 有經(jīng)濟實力但投資意向不太明顯經(jīng)濟實力不強但非常認(rèn)同金融業(yè)投資 已在其他金融業(yè)公司開戶 有經(jīng)濟實力 易接近 投資意向明顯 潛在客戶的分類 客戶拓展的方法 開發(fā)新客戶 是否體現(xiàn)公司的優(yōu)勢和實力 是否針對具體客戶提供個性化及專業(yè)服務(wù) 是否對客戶的具體問題進行答復(fù) 是否有同業(yè)競爭力 客戶依據(jù)經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)做出以下判斷 吸引新客戶的要點 沒有客戶資源如何開發(fā)新客戶 為天下人 當(dāng)交天下友 海納百川 有容乃大 三招定天下 第一招 工作中積累過往咨詢過的人營銷過的客戶第二招 經(jīng)常去一些目標(biāo)客戶可能去的地點撒網(wǎng)或網(wǎng)絡(luò)論壇關(guān)注跟帖及發(fā)帖的踴躍人士第三招 多參加一些不同類型圈子的活動 當(dāng)擁有了豐富的客戶資料后 如何去開發(fā)呢 結(jié)合自己的特點和優(yōu)勢 仔細(xì)選擇資料中的客戶 挑出可能適合你的客戶群判斷客戶的心態(tài)積極與否 一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸對于暫時沒有做決定的新客戶 不要急于催促 更不要輕易放棄 客戶拓展的方法 緣故開拓法 直沖開拓法 隨機開拓法 資料收集法 電話網(wǎng)絡(luò)開拓法 目標(biāo)市場開拓法 社團開拓法 信函開拓法 咨詢開拓法 轉(zhuǎn)介紹開拓法 緣故法 緣故法是我們客戶經(jīng)理行銷任何產(chǎn)品時首推之法 也是我們客戶經(jīng)理最基本的銷售方法 所謂緣故法 就是從與自己有緣分與故交的人際關(guān)系中去找目標(biāo) 通過熟悉的人來營銷證劵 即你的親戚 朋友 鄉(xiāng)親 同學(xué) 同事 同好 即休閑 旅游的伙伴 等人群來推銷產(chǎn)品 緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖 緣故客戶和其他客戶的異同 難度大 難度小 促成 復(fù)雜 簡單 拒絕處理 一樣 一樣 商品說明 程度深 程度淺 激發(fā)興趣 一樣 一樣 發(fā)現(xiàn)購買點 要做 不用做 收集資訊 要做 不用做 建立信任 一樣 一樣 寒喧 贊美 其它 緣故 推銷流程 1 昭告天下 我做金融業(yè)客戶經(jīng)理了 列出所有緣故的名單 分清先后次序 全面拜訪 以健康的心態(tài)面對拒絕 不拜訪緣故客戶將是你最大的損失 要經(jīng)營緣故市場可采取以下三個步驟 緣故法接觸客戶的優(yōu)勢 易接近 易獲得客戶咨訊 信任度高 成功的概率較高 不容易受打擊 累積銷售的經(jīng)驗 擔(dān)心賺親友的錢 緣故法接觸客戶的劣勢 怕被拒絕 丟面子 緣故市場的經(jīng)營技巧 你的緣故是別人的陌生 別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人 緣故市場陌生化 變有緣有故為 無緣無故 緣故市場經(jīng)營的關(guān)鍵 按部就班 把有緣有故當(dāng)成無緣無故 認(rèn)同公司 行業(yè) 自己對公司 行業(yè)要充滿信心掌握一套介紹公司的話術(shù) 可以利用宣傳資料 視頻資料等從自身的成長 講公司的實力和行業(yè)的前景 當(dāng)成客戶來對待 克服心理障礙 用專業(yè)的態(tài)度進行銷售是自己實踐和熟練銷售技能的機會 大膽開口克服 錢 的困惑對促成后的緣故更要做好售后服務(wù) 把握促成機會 認(rèn)同自己的選擇 講述自己選擇金融業(yè)行業(yè)的理由 并對自己的選擇堅定無悔以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信心 深入說明 資本市場意義與功用 闡述對其理財需求的分析 利用真實事例進行講解利用資料進行講解 發(fā)現(xiàn)客戶需求點 創(chuàng)造需求 引導(dǎo)需求針對需求點進行合理的規(guī)劃針對需求 制作詳細(xì)計劃書 緣故市場必須要去拜訪 讓每一個緣故客戶都對你有印象 而你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的說明 緣故法應(yīng)該注意的問題 轉(zhuǎn)介紹法 轉(zhuǎn)介紹法既是利用現(xiàn)有人脈關(guān)系 借由你專業(yè)的服務(wù)贏得他人的信任 從而幫您推薦客戶的方法 2 4 2 1 3 3 建立影響力中心 影響力中心的特點 認(rèn)同金融業(yè)投資 認(rèn)同金融業(yè)經(jīng)紀(jì)人行業(yè) 交往廣泛 有親和力 易接觸 熱情 愿意幫助別人 有職業(yè)優(yōu)勢 你的工作要點 尊重 贊美 要求 匯報 認(rèn)同金融業(yè)投資 認(rèn)同金融業(yè)經(jīng)紀(jì)人行業(yè) 交往廣泛 有親和力 易接觸 熱情 愿意幫助別人 有職業(yè)優(yōu)勢 轉(zhuǎn)介紹法的步驟 步驟一 建立共識 使客戶認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感 步驟二 用引導(dǎo)性問題 要求推薦您和誰一起工作 業(yè)余時間 您通常跟誰下棋 打牌 消遣 步驟三 及時遞上紙和筆注意 要面帶微笑 并用期許 鼓勵的眼光看著對方 步驟四 篩選名單 對準(zhǔn)客戶或客戶提供的名單進行了解并篩選 如果您能把他的基本情況告訴我 這對我的第一次拜訪將有很大的幫助 轉(zhuǎn)介紹的其他方法 感謝客戶的支持 找一個借口 主持一個活動 聯(lián)誼會 研討會 講座 保持聯(lián)絡(luò) 不斷播種 找人為你吹號角 回饋推薦人 例如 關(guān)系怎樣 您能否告訴我一些他的訊息 他的個性是怎樣的 是否直率 他有什么嗜好或興趣 為什么您覺得他會和我談得來 是不是對一些事情我和他的看法差不多 您如何認(rèn)識這位朋友的 轉(zhuǎn)介紹重要技巧 不斷開口要求 多問一句 互聯(lián)網(wǎng)開拓法 在聊天室 論壇 各大財經(jīng)網(wǎng)站 博客 個人網(wǎng)頁 個人網(wǎng)站 QQ群 MSN群等平臺上尋找潛在客戶 非辦公時間使用 目標(biāo)市場開拓法 步驟 1 選定某個區(qū)域 商業(yè)區(qū) 辦公區(qū)或生活區(qū) 為目標(biāo)市場2 以小組為單位對目標(biāo)市場進行調(diào)查3 制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟4 小組內(nèi)分工5 準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6 按制定的策略實施 組織團隊 統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓 事后工作 建立潛在客戶檔案收集相關(guān)潛在客戶資料整理分析資料 確定應(yīng)對策略取得聯(lián)系 培養(yǎng)關(guān)系決定最佳的