車險 車電聯(lián)呼項目報告

目錄 車行聯(lián)呼項目概述 車行聯(lián)呼可行性分析 車行聯(lián)呼操作流程 具體案例 1、在建立互信的基礎(chǔ)上，將車行的續(xù)保客戶資源與電銷同品牌的客戶資源進行整合，成立項目組統(tǒng)一呼出； 2、同時車行為該項目組承保的客戶提供一系列的特惠服務(wù)（如免費洗車、非保險事故維修工時費打折，部分保養(yǎng)項目免費等），電銷提供一系列的促銷贈品或服務(wù)（ 整合雙方的優(yōu)勢，使雙方在各自領(lǐng)域的競爭中處于優(yōu)勢 ； 3、項目送修合作車行； 空中銷售 (電銷 ) 覆蓋面廣，價格低廉 地面服務(wù) (車行 ) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)，質(zhì)量保證 合 作 電話銷售成為車行續(xù)保的銷售工具，降低車行成本 為車行提供更多的維修資源，增加車行客戶回流量 平安領(lǐng)先創(chuàng)立，市場上獨一無二 - 爭對手無法復(fù)制 專業(yè)團隊 +電銷價格 +車行理賠服務(wù) 專業(yè)代理喪失競爭優(yōu)勢 享受電銷低廉的保險價格同時享受車行優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 降低公司經(jīng)營成本 避免公司客戶資源被專業(yè)代理蠶食 電銷渠道客戶的維修問題得到妥善解決 電銷渠道建立雙重競爭優(yōu)勢，業(yè)務(wù)規(guī)?？焖侔l(fā)展 公司 車行 客戶 三 贏 1、 對公司：太保已經(jīng)吃透我們傳統(tǒng)車行渠道的運作模式，并且招招針對我們傳統(tǒng)車行政策，采用傳統(tǒng)車行的運作模式已經(jīng)不能在車行渠道取得優(yōu)勢，迫切需要我們在車行業(yè)務(wù)上進行創(chuàng)新，尋找一種更能夠整合公司和車行資源、更具優(yōu)勢的車行業(yè)務(wù)運作模式，重新奪回車行領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢； 2、對機構(gòu)：車行聯(lián)呼無論是 1）提高車行名單的車行續(xù)保率，還是 2）利用雙方優(yōu)勢提升電銷名單的成功率，或是 3）利用電銷的送修資源有選擇性的開拓一個新車行，都不是簡單的業(yè)務(wù)從左口袋進右口袋的事情，而是手中多了一把武器，把蛋糕做大，把整體業(yè)績提升的事情； 3、對車行：無論提升自身客戶續(xù)保率，還是利用電銷的客戶送修資源，都是為 1）車行提升客戶留存度， 2）增加車行客戶資源， 3）提升車行維修、保養(yǎng)等業(yè)務(wù)量； 4、對車行團隊： 1）利用電銷提高續(xù)保率，有利于與車行合作的鞏固。 2）同時提升個優(yōu)續(xù)保率。 3）利用聯(lián)呼的方式，可以利用電銷的送修資源以及電銷在與車行合作模式上的優(yōu)勢，開拓新車行的新保業(yè)務(wù)，增加業(yè)務(wù)來源； 5、 對電銷： 1）客戶資源越來越難獲取，今后我們只能通過合法的第三方獲取客戶資源，車行聯(lián)呼是最好的一種方式； 2）由于廣東市場，電銷價格普遍不具競爭優(yōu)勢，迫切需要我們通過第三方的資源進行利用和整合，形成我們電銷的優(yōu)勢，使得我們電銷產(chǎn)品在市場上具備一定的競爭優(yōu)勢； 3）對電銷送修資源的充份利用，如果按照賠付 50%，其中 80%車損，利用 1： 1的方式與車行換取保費，電銷的業(yè)績就可以增長（ 50%*80%） 40%以上； 4）初期可以利用電銷的送修資源提升合作車行互信，當項目做起來，自身送修能夠滿足送修，便利用電銷資源轉(zhuǎn)而開拓另一家車行，周而復(fù)始，這是傳統(tǒng)車行渠道不具備的優(yōu)勢； 5）減少車行對電銷的詆毀； 6）建立電銷的理賠服務(wù)平臺，建立服務(wù)口碑，解決長久以來電銷理賠服務(wù)差的問題。 目標車行選擇 較大業(yè)務(wù)量； 續(xù)保比較低； 合作深度比較深，互信度比較高 1、 新車繼續(xù)由車行渠道承保； 2、車行提供續(xù)保業(yè)務(wù)客戶信息，并和電銷相同品牌的客戶信息整合，作為整體合作項目統(tǒng)一呼出（或車行自身名單部分通過車行宣傳客戶呼入）； 3、車行布置電銷宣傳海報和易拉寶； 4、雙方提供優(yōu)勢服務(wù)，提高產(chǎn)品競爭優(yōu)勢； 5、推修合作車行； 6、每月出承保送修報告 具 體 操 作 目 標 實現(xiàn)車行、公司、客戶三贏的局面； 增加客戶資源和業(yè)務(wù)量； 花 都 模 式 目標車行選擇： 最好本地一個品牌兩個車行，選擇弱的一家； 電銷承保量較大品牌的車行，便于送修資源調(diào)度； 車行團隊沒有合作的車行； 具體操作：類似花都模式 目標：拓展新車行、提升業(yè)績、客戶資源 明確需要客戶通過 4008000000呼出或 95512呼出承保； 電銷統(tǒng)一安排配送； 不支付車行手續(xù)費。 目錄 車行聯(lián)呼項目概述 車行聯(lián)呼可行性分析 車行聯(lián)呼操作流程 具體案例 渠道合作的 可行性分析 車行的存量客戶資源 電銷座席的專業(yè)素質(zhì) 車行的合作意愿 電銷的合作意愿 車行的服務(wù)優(yōu)勢 電銷的價格優(yōu)勢 一、渠道合作的現(xiàn)有基礎(chǔ) + + + 二、渠道合作的方向 電銷呼出客戶的理賠服務(wù)全部由車行跟蹤，車行為客戶提供維修質(zhì)量保證； 凡合作車行均可享受平安的自有客戶及車行客戶的雙重推修； 現(xiàn)有資源分析 增 城 車 行 市 場：15 家 14家與平安合作 1家未合作 （無維修） 廣汽豐田： 1家 一汽豐田： 2家（總對總） 東風日產(chǎn)： 2家（總對總） 廣州本田： 2家（ 1家直銷） 五十鈴： 1家（直銷） 別克： 1家 奇瑞： 1家（新車行） 北京現(xiàn)代： 1家（新車行） 東風本田： 1家（直銷） 比亞迪： 1家（新車行） 綜合經(jīng)銷： 1家 多方共盈車行（ 1/3） 車行關(guān)注什么 續(xù)保、客戶留存 維修、保養(yǎng) 手續(xù)費 長遠、根本利益 直接利益 多方共盈車行（ 2/3） 利益預(yù)測 效益因素 進行車行聯(lián)呼之前 車行聯(lián)呼之后 （年保費 100萬 ） 續(xù)保率 30% 65% 返廠維修率 40% 70% 客戶年消費 3000 3000 利益合計 30 *100 5 +100/0 * 5 *100* +100/ 、 電銷給予車行做此項目的費用支持； 2、此數(shù)據(jù)僅作為預(yù)測數(shù)據(jù)，并不作為最終承諾。 成本：提供名單，減少續(xù)保管理、人力成本 多方共盈車行（ 3/3） 年是否會有收益？ A：根據(jù)協(xié)議合作期限，進行送修資源的分配，鑒于此方案的共盈性，一般都會實現(xiàn)長期合作的模式另由于客戶領(lǐng)取單證是直接與車行聯(lián)系，所以極大的提升了車行的客戶留存率，形成長期的效益渠道因素。 存在沖突？ A： 1、為了保證所此項目下的業(yè)務(wù)具有穩(wěn)定、且可持續(xù)跟蹤性，車行所提供的名單需為整塊信息，平安電銷會對此信息進行篩選整合，并就該項目下的信息進行呼出，避免沖突； 2、業(yè)務(wù)出現(xiàn)沖突，并不僅僅因為平安電銷，因為目前市場的前端銷售正在減少，更多是依靠后援平臺，除避免沖突外，更應(yīng)該主動尋求合作共盈。 多方共盈車行渠道 個優(yōu)續(xù)保率 與車行加深合作 + + 保費收入 收益 1、考核：個優(yōu) 0%; 簡易風險預(yù)測： 20 *定薪 *40 *12+定薪 *20 *12；個優(yōu)達標則可較少該風險損失 2、提升 車行聯(lián)呼項目下的保費收入車行渠道經(jīng)理可按一定比例進行分攤 1、近期：通過各種方式、多維度的合作，提高車行對平安的認可度，提高已有的合作深度； 2、遠期：待項目成熟后，可將新車項目納入此項目的因素范圍內(nèi)，提高新車占有率 成本 利用與車行的原有關(guān)系，促使的啟動，及日常協(xié)助。 對于車行整體渠道來說，充滿發(fā)展。 多方共盈客戶 真正享受“物美價廉”的服務(wù)！ 目錄 車行聯(lián)呼項目概述 車行聯(lián)呼可行性分析 車行聯(lián)呼操作流程 具體案例 制定方案 戰(zhàn)敗客戶 成交客戶 跟蹤客戶 電銷提前2個月呼出 車行提前3個月提供名單 有效客戶 保險公司自有名單 失控客戶 清洗、匯總名單 保險公司 店面取單，領(lǐng)取禮品 車行贈送、登 記、后續(xù)服務(wù) 車行及輔助人員協(xié)助跟進 本地機構(gòu)再次跟蹤 車行處理 返回臺帳 結(jié)算 渠道合作的 操作流程圖解 具體操作細節(jié) 車行必需完全無保留地將自有續(xù)?？蛻粜畔⑻峁┙o平安電銷； 平安必需確保該客戶信息只用于車行聯(lián)呼項目 ,不作其他用途 ; 該項目的所有客戶必須只通過集中電銷呼出 ,車行不得自行呼出續(xù)保客戶； 該項目所有成功承保保單統(tǒng)一由車行配送 ,保險公司不得擅自配送 ; 所有該項目承保的保單客戶維修都必須首先推薦合作車行維修 ,并在保單特別約定中標明特約維修廠條款 ; 首次提前 1個月提供 3個月（一般 6個月比較合適）的承保清單（ 3個月后的清單才能進入項目組統(tǒng)一呼出） ,之后每次提供6個月前承保清單 (或每季度提供 ),車行客戶信息與電銷客戶信息整合作為合作呼出名單 ,并組織專業(yè)電話銷售人員呼出 ; 該項目承保客戶發(fā)生保險事故時 ,平安在定損后推薦客戶前往合作車行維修(在成立定損中心后 ,指定客戶前往合作車行定損） 目錄 車行聯(lián)呼項目概述 車行聯(lián)呼可行性分析 車行聯(lián)呼操作流程 具體案例 成功案例介紹之 花都電銷團隊 一、項目介紹 合作雙方： 花都東風日產(chǎn)風日 4安花都電銷團隊 花都中心支公司： 廣東產(chǎn)險三級機構(gòu)，車險年保費計劃 4635萬 風日 4花都東風日產(chǎn)直屬省級 4 合作雙方于 08年 1月組建電銷團隊，成為為廣東分公司車行 +電銷渠道合作方案的第一個試點單位。 二、項目成果簡介 花都車行 +電銷項目從 1月 22日開始試行， 1月當月成功呼出簽單保費 隨著合作的深入，保費漸成規(guī)模 7月簽單 8月簽單 9月簽單 10月簽單 風日車行對項目合作比較滿意，目前已采取獨家和平安合作的業(yè)務(wù)模式。 花都支公司及花都電銷團隊均在 08年實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 花都客戶信息準確率明顯提升，有助于提高公司對客戶的掌控力度。 保密資料，請勿外泄 花都日產(chǎn)車行聯(lián)呼業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)展示（ 08年） 風日車行對項目合作比較滿意，目前已采取獨家和平安合作的業(yè)務(wù)模式。 花都支公司及花都電銷團隊均在 08年實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 花都客戶信息準確率