《尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)》講師手冊

銜接訓(xùn)練講師手冊尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)二一 年八月課程思路：很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員與客戶接觸過程中不能很好找到客戶購買點(diǎn)或發(fā)現(xiàn)客戶的購買點(diǎn)時急于促成，急于銷售產(chǎn)品從而導(dǎo)致簽不下單，嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)員的心態(tài)和技能提升。所以本訓(xùn)練課程通過腳本示范、腳本、頭腦風(fēng)暴等方式的訓(xùn)練，幫助學(xué)員尋找購買點(diǎn)，使學(xué)員充分掌握用生活相關(guān)話題來激發(fā)客戶的購買欲望，從而使業(yè)務(wù)員的接觸技能得以提升。課程大綱：一、 課程介紹和總述二、 壽險商品的購買點(diǎn)三、 如何尋找購買點(diǎn)四、 如何運(yùn)用生活相關(guān)話題強(qiáng)化購買點(diǎn)五、 總結(jié)，布置作業(yè)課程摘要一、 課程介紹和總述簡要介紹課程目標(biāo)。二、 壽險商品的購買點(diǎn)通過普通商品購買點(diǎn)的尋找強(qiáng)化，得出結(jié)論：為商品尋找的購買點(diǎn)越多，顧客購買商品的可能性越大。由此引出壽險的多種購買點(diǎn)。三、 如何尋找購買點(diǎn)通過案例分析，學(xué)會尋找購買點(diǎn)。四、 如何運(yùn)用生活相關(guān)話題強(qiáng)化購買點(diǎn)每個購買點(diǎn)都有相應(yīng)的生活相關(guān)話題，分析出不同購買點(diǎn)的對應(yīng)話題，并通過示范、演練來加強(qiáng)學(xué)員的運(yùn)用能力。五、 總結(jié)，布置作業(yè)課程目標(biāo)：1） 訓(xùn)練學(xué)員當(dāng)堂能夠找出案例中的三個購買點(diǎn)2） 掌握一個腳本的所有內(nèi)容3） 學(xué)會找出客戶每一個購買點(diǎn)的兩個相關(guān)生活話題授課對象：市場實(shí)踐兩周的新人授課人數(shù)：25人授課方法：提問、頭腦風(fēng)暴、示范、演練授課時間：120分鐘學(xué)員手冊：附件案例、4個腳本講師資料：講師手冊、投影片、附件案例、腳本輔助器材：投影機(jī)、白板、白板筆、投影片課前作業(yè)：見后訓(xùn)后作業(yè)：見后尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)時間提示內(nèi)容55555205101052010投影片1鼓勵學(xué)員擴(kuò)散思維投影片2投影片3投影片4助教發(fā)放案例見附件及時表揚(yáng)肯定學(xué)員請助教發(fā)腳本投影片6投影片71- 2報數(shù)，分組提醒學(xué)員注意觀察，請學(xué)員發(fā)表：1-優(yōu)點(diǎn)2-可改善地方投影片8發(fā)腳本供學(xué)員參考投影片9投影片101-1課程介紹和總述課程導(dǎo)入：當(dāng)我們面對一個客戶時，我們能充分把握客戶的購買點(diǎn)嗎？我們在與客戶的交流中，客戶為什么總是對保險是不很感興趣呢？為什么客戶對我們來訪總是不溫不火呢？普通商品的購買點(diǎn)：舉例買羊絨大衣羊絨大衣的購買點(diǎn)：1、防寒 2、打折實(shí)惠 3、顏色襯膚色4、新款上市 5、身份象征 6、禮物7、虛榮心 8、過年的新衣服結(jié)論：為商品尋找的購買點(diǎn)越多，顧客購買商品的可能性越大1- 2壽險商品的購買點(diǎn)：壽險商品不同于一般商品，讓我們來討論一下壽險商品的購買點(diǎn)。1-醫(yī)療 2-養(yǎng)老 3-保障 4-子女教育5-投資 6-避稅 7-熱銷產(chǎn)品 8-禮物提問學(xué)員我們知道了壽險商品的購買點(diǎn)，讓我們來看一個客戶的實(shí)例。1-3如何尋找購買點(diǎn)舉例并分析客戶的購買點(diǎn)提問學(xué)員：這個案例客戶有多少購買點(diǎn)，將學(xué)員的答案寫在白板上。提問學(xué)員：客戶的購買點(diǎn)出來了，怎么樣才能讓客戶來購買？用什么樣的方式才能讓客戶感興趣？如果用簡單直白的方式客戶會來買嗎？1-4如何運(yùn)用生活相關(guān)話題強(qiáng)化購買點(diǎn)講師將會用一場精彩的示范來告訴大家其中的奧秘，請出助教。示范結(jié)束感謝助教。提問學(xué)員：如果你是客戶你愿意與這樣的業(yè)務(wù)員交流嗎？ 我們來看一下腳步本中到底有什么奧秘。講解腳本。A提出問題教育費(fèi)用20萬。提問學(xué)員：提出這樣的問題客戶有什么反應(yīng)？為什么？ B提出問題父母責(zé)任，良好成長環(huán)境。提問學(xué)員：這樣的話題對客戶有影響嗎？ 客戶對你的說法會感興趣嗎？為什么？ C提出問題望子成龍，望女成鳳，因?yàn)槊λ晕覀兛赡芎雎?。提問學(xué)員：父母是否都希望子女成材？ 我們與客戶交流子女成材的話題是否切中要害？ 我們提出的教育金計劃，客戶會感興趣嗎？為什么？ D提出問題，不談保險，實(shí)例，贊美，減壓。提問學(xué)員：為什么不馬上談保險？ 這樣的實(shí)例有用嗎？ 我們用了什么樣的技巧？總結(jié)：我們用了什么話題。子女教育相關(guān)話題： 望子成龍 責(zé)任心講師提問在整個劇本中有那幾個要點(diǎn)。強(qiáng)化購買點(diǎn)時應(yīng)注意的要點(diǎn)：避開說明陷阱： 減輕客戶壓力 適時贊美 實(shí)例加強(qiáng)說服力休息前一節(jié)課我們了解和分析了客戶購買點(diǎn)的強(qiáng)化的整個流程，現(xiàn)在我們學(xué)員也來做個演練。演練，分組，二二演練。要求，按照腳本，相互演練。演練時注意觀察，并選擇好的幾對事先溝通，會請他們上臺演練。請幾位學(xué)員回饋。學(xué)員上臺演練根據(jù)時間來掌握發(fā)表的人數(shù)。演練，發(fā)表完畢后，對所有參與者表揚(yáng)鼓勵。這時，講師提出問題：子女教育這個購買點(diǎn)，我們用了什么相關(guān)話題？那么這個客戶別的購買點(diǎn)我們也來討論一下，有什么樣的相關(guān)話題？注意：將客戶的購買點(diǎn)寫于白板。提問學(xué)員：這些購買點(diǎn)的相關(guān)生活話題。 醫(yī)療：環(huán)境、健康、醫(yī)改 投資：銀行利息低、分散投資、必須投資 養(yǎng)老：家庭小型化、工作穩(wěn)定性 保障：風(fēng)險、身價 禮物：生日禮物、結(jié)婚紀(jì)念日、特殊日子1-5總結(jié)與布置作業(yè)總結(jié)：用生活話題強(qiáng)化購買點(diǎn)的重要性和可訓(xùn)練性。1- 重要性 尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)是接觸的核心，更是整個推銷流程的基石。 尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)能力的高低影響推銷流程并決定推銷的成敗。2- 可訓(xùn)練性。 只要善用生活話題練習(xí)話術(shù)就可掌握該項(xiàng)技能， 尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)是一個持續(xù)的過程。六、布置作業(yè)尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)隨堂資料1案例業(yè)務(wù)員白雪，今天到一茶葉公司拜訪了劉曉鳴先生。劉曉鳴先生從1992年開始從事個體經(jīng)營，年收入10萬元，在1994年8月18日與江珊結(jié)婚，江珊在銀行工作，年收入3萬元。劉曉鳴一家生活非常幸福，夫妻恩愛，兒子劉歡6歲聰明玲俐，非常討人喜歡，曾在全市幼兒美術(shù)大賽中獲一等獎，妻子江珊對股票感興趣，投資10萬元在股市，回報并不理想。尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)隨堂資料2尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)話術(shù)腳本子女教育：望子成龍、責(zé)任心業(yè)：劉先生，你聽說過一個小孩子從出生到25歲需20萬元的成長費(fèi)用嗎？客：是嘛？（附和）業(yè)：其實(shí)我覺得孩子能成為我們的孩子也是一種緣份，做父母的有責(zé)任和讓孩子享受良好的教育和成長環(huán)境，是吧？客：那當(dāng)然。（表情有些認(rèn)真）業(yè)：望子成龍，盼女成鳳是父母的心愿，可是我們往往忙于事務(wù)而忽略了給孩子做最起碼的保障。據(jù)我所知有很多有愛心的父母都用不同的方式為孩子做教育金計劃?？停耗鞘鞘裁礃拥慕逃鹩媱?？業(yè)：劉先生，你真是一位有責(zé)任心的父親。其實(shí)給孩子早做教育金計劃或保障計劃是很重要的，因?yàn)楹⒆咏】党砷L是父母的責(zé)任，就如我小時候我父母有過一次挫折。如果因?yàn)槟且淮未煺鬯麤]有東山再起的話，我后來就不可能有條件享受高等教育，當(dāng)然不可能獲得今天這樣的工作。所以給孩子早做保障是很必要的?？停耗悄銈児镜谋ｋU是怎么樣的？業(yè)：劉先生真是一位很能接受新觀念的人，其實(shí)買不買保險并不要緊，不過你可以先了解一下，心中有數(shù)。我們是免費(fèi)宣傳的，如果適合的話可以作決定，不適合的話可以再商量。尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)隨堂資料3投資：投資理財觀念，投資理財規(guī)劃業(yè)：江女士，我覺得你的投資很有一套，你認(rèn)為如果有空余的錢做什么樣的投資比較好？客：其實(shí)沒什么特殊的投資。業(yè)：的確，現(xiàn)在銀行利息比較低，民間借貸有風(fēng)險。如果炒股票畢竟贏錢機(jī)會也太少，可是不投資，很要貶值。任何人都不愿意自己辛辛苦苦掐來的錢貶值，你說是吧？客：對，錢是要貶值的。業(yè)：有人說聰明人總是讓錢去賺錢，用別人時間為自賺錢，用別人的智慧為自己賺錢，你說呢？客：投資是好的，可是弄不好要虧的。業(yè)：江女士，我真欣賞你做事情考慮周全的態(tài)度，和你交朋友真是沒錯，其實(shí)不僅必須要投資而且得分散投資，就象很多客戶在我們公司做了投資，他們覺得這是最放心的一種做法。客：保險公司也可以投資？業(yè)：你真能接受新觀念，保險公司的投資產(chǎn)品是最能符合客戶投資需求并符合投資規(guī)則的，你沒了解過嗎？客：那是怎樣的？尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)隨堂資料4風(fēng)險增加業(yè)：聽說，據(jù)交通部統(tǒng)計，2000年全國因意外事故而喪命的平均每天有213人，交通事故真是越來越頻繁了，你覺得呢？客：這個嘛，也正常。業(yè)：想想生命在災(zāi)難面前真是脆弱，那些事故要是發(fā)生在身邊那更讓人覺得悲慘了?？停哼@個也是沒辦法的。業(yè)：我覺得你這個人特別善良，并且很受別人尊敬，我也覺得其實(shí)天災(zāi)人禍的確我們無力改變，不過我想不能因?yàn)槲覀円恍┎粶y的遭遇而影響家人的生活品質(zhì)，所以我為我自己做了80萬的風(fēng)險責(zé)任計劃?？停菏鞘裁达L(fēng)險責(zé)任計劃？業(yè)：劉先生你真是個很有責(zé)任心的人，我覺得人一生求得都是平平安安，不過萬一發(fā)生一些不可挽回的事時，我不想把麻煩留給別人，所以我覺得事先作保險準(zhǔn)備是很重要的?？停耗隳莻€80萬是什么時候拿的？業(yè)：劉先生真是位很聰明的人，你也知道，人身無價，因?yàn)樗械呢敻欢伎咳藖韯?chuàng)造，所以給自己高額保障事實(shí)上也是一種身份的體現(xiàn)。（翻展業(yè)資料）客：那有沒有什么資料？.尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)隨堂資料5醫(yī)療保險：環(huán)境污染、健康、醫(yī)改業(yè)：現(xiàn)在的生活環(huán)境真是越來越惡劣，大氣污染、水質(zhì)污染和食物污染都是很嚴(yán)懲的，象這杯水里如果測試一下的話，有很多不衛(wèi)生的東西，你相信吧？客：也許吧。（不在意地說）業(yè)：也許人活在世上好比一次旅行，錢財、事業(yè)等都是身外之物，只有身體健康才是最重要的，你說是吧？客：有道理。（開始有點(diǎn)興趣）業(yè)：江女士，象你在單位有公費(fèi)醫(yī)療嗎？客：有的，就是那個大病醫(yī)療，社會的。業(yè)：你是說大病統(tǒng)籌保險吧？客：應(yīng)該是。業(yè)：你們單位真不錯，那象你