滁州卷煙廠管理咨詢項目規(guī)劃書（二）.docx

滁州卷煙廠管理咨詢項目規(guī)劃書滁州卷煙廠管理咨詢合作項目規(guī)劃制作單位：金鵑管理咨詢公司完稿時間：2001年3月23日規(guī)劃一覽第一部分：安徽省卷煙工業(yè)發(fā)展綜述一、 引言：艱難跋涉中的安徽卷煙工業(yè)二、 面臨的挑戰(zhàn)三、 競爭中存在的問題與思考第二部分：滁州卷煙廠的市場環(huán)境分析一、 市場表現(xiàn)2000年以來滁州卷煙廠快速成長二、 競爭壓力滁州卷煙廠競爭態(tài)勢分析第三部分：取樣分析“五優(yōu)產(chǎn)品”紅特制在合肥市場的表現(xiàn)一、 合肥市場卷煙消費基本情況二、 品牌認(rèn)知度調(diào)查三、 通路市場調(diào)查四、 調(diào)研結(jié)論第四部分：競爭取勝分析一、 進一步發(fā)展需要達至的目標(biāo)二、 保證目標(biāo)實現(xiàn)的策略抉擇三、 推進目標(biāo)落實的項目與工程第五部分：滁煙廠與金鵑管理咨詢公司的合作方式一、 成功的保障本次咨詢項目作業(yè)平臺與人員二、 項目合作進度及費用預(yù)算第一部分：安徽煙草發(fā)展概述一、 引言：艱難跋涉中的安徽卷煙工業(yè)安徽煙草行業(yè)有過自己的輝煌，在全國率先實行煙草產(chǎn)供銷、人財物集中統(tǒng)一管理、具有改革示范意義的安徽煙草，組建20年來，其生產(chǎn)規(guī)模和利稅總額曾名列全國同行業(yè)的第六位和第三位，尤其是實現(xiàn)利稅與初始相比增長了10多倍，因此，煙草行業(yè)一直是安徽財政的支撐大戶。卷煙廠密度與規(guī)模在全國也是數(shù)得著的。名優(yōu)煙系列曾經(jīng)紅遍大江南北。但是近年來，從統(tǒng)計資料反映情況看，全省煙草經(jīng)濟出現(xiàn)較大幅度滑波，卷煙生產(chǎn)量、銷售量、實現(xiàn)利稅分別比前些年同期有明顯下降。安徽煙草的輝煌已經(jīng)屬于過去。煙草行業(yè)有著自身發(fā)展的規(guī)律性，不僅體現(xiàn)在煙草制品的生產(chǎn)、加工與庫存、調(diào)撥、銷售上，更體現(xiàn)在整個煙草行業(yè)的性質(zhì)與管理難度上。煙草行業(yè)作為國家稅源的重要保障，在行業(yè)改革上一直是“走一步，停兩步，看三步”。整個行業(yè)計劃性與壟斷經(jīng)營的性質(zhì)十分明顯。整個行業(yè)改革的進程受到主客觀條件的限制，發(fā)展緩慢。特別是作為卷煙加工行業(yè)的卷煙廠，由于歷史與行業(yè)的限制，更是“帶著鐐銬跳舞”以有限的條件爭取創(chuàng)造自己的卷煙品牌。在迎接入世的進程中，我們可以預(yù)見煙草加工行業(yè)即將受到的沖擊：品牌效應(yīng)、產(chǎn)品質(zhì)量（最終體現(xiàn)在產(chǎn)品的科技含量上）、營銷力度（營銷理念與隊伍素質(zhì)）、客戶滿意度、快速反應(yīng)能力（體現(xiàn)在信息化程度上）上。在面對國際競爭國內(nèi)化的形式下，規(guī)模研發(fā)、規(guī)模營銷、成本控制與強勢品牌塑造已經(jīng)成為制約國內(nèi)煙草加工廠商競爭優(yōu)勢的主要因素。國內(nèi)煙草加工行業(yè)整體表現(xiàn)為：1) 生產(chǎn)規(guī)模小，單品種卷煙產(chǎn)銷量較低。2) 產(chǎn)品區(qū)域性銷售、競爭，全國性的品牌很難形成。3) 生產(chǎn)、庫存、銷售的計劃性強，市場適應(yīng)較差?？焖俜磻?yīng)能力低。4）企業(yè)信息化程度較低，生產(chǎn)工藝依賴進口設(shè)備程度高，自主科研項目少。“人無遠慮，必有近憂”，從長遠發(fā)展來看，與成本低、知名度高、品牌形象牢固、營銷推廣力度大的國際煙草集團的競爭值得深思。但對于安徽煙草來看，更主要的競爭還是體現(xiàn)在省內(nèi)的競爭。安徽省產(chǎn)卷煙與省內(nèi)銷售量的差額部分僅僅通過每年的省際搭銷與調(diào)配來解決，只會陷入越來越被動的惡性循環(huán)之中。二、 面臨的挑戰(zhàn)（一）省內(nèi)五大煙廠市場格局安徽省內(nèi)的“五大三小”煙廠自身的分布就是不均勻的。其中五大煙廠代表安徽煙草未來的發(fā)展方向。五大煙廠中，蚌埠、蕪湖卷煙廠發(fā)展悠久，區(qū)域龍頭作用明顯。從傳統(tǒng)銷售區(qū)域的控制上看，這兩大煙廠的區(qū)域帶動作用還是比較明顯的。合肥卷煙廠由于占據(jù)強勢消費市場，加之皖煙系列與“黃山”、“迎客松”系列同屬安徽三大名煙系列，在科研上又有國家局指定建設(shè)的煙草研究中心，所以基本上已經(jīng)與蚌埠、蕪湖卷煙廠處于均等的競爭態(tài)勢上。阜陽卷煙廠與滁州卷煙廠的一個明顯的銷售優(yōu)勢就是本地所轄縣人口較多，煙民資源豐富，尤其是阜陽卷煙廠在當(dāng)?shù)氐挠绊懜遣豢赏斩Z。但這種以前的優(yōu)勢即將轉(zhuǎn)化為一種危機受省局對煙草分公司銷售地產(chǎn)香煙比例的限制，兩地?zé)煆S更多地需要從品質(zhì)維護、品牌建設(shè)與營銷系統(tǒng)的運作上下功夫拓展區(qū)外市場。（二）共同存在的問題總體上，安徽省內(nèi)五大煙廠在發(fā)展上面臨的共同問題主要是：卷煙產(chǎn)銷下降，庫存居高不下，稅利#￥同比降幅較大，卷煙價格回升乏力。這也是制約安徽煙草業(yè)拓展省外市場的主要因素。特別是與周邊江浙煙草加工企業(yè)相比，在單箱實現(xiàn)利稅上的產(chǎn)別更是十分明顯，按卷煙類別來看，安徽煙草的銷售現(xiàn)狀大致如圖1-1所示：圖1-1 1999年1-10月全省卷煙品種檔次情況產(chǎn)量類別全省(萬箱)比重(%)全國平均(%)比重(%)同比()一類煙7.825.1610.8-5.64二類煙11.947.8819.9-12.02三類煙37.3724.6430.2-5.56四類煙82.2754.7734.8+19.47五類煙12.28.054.3+3.75從圖中不難看出，安徽地產(chǎn)煙1-3類高、中檔卷煙比重低于全國平均水平，而4-5類低檔卷煙卻大大高于全國平均水平。以1-2類高檔卷煙平均三級批發(fā)售價7*元/箱計算，每提高此類產(chǎn)品比重1個百分點，即可增加銷售收入3*元/箱（根據(jù)省局報告）。單箱實現(xiàn)利稅上的差別還需要通過整體行業(yè)利稅水平體現(xiàn)，通過圖1-2，不難看出，從行業(yè)利稅水平的歷史演變上看，安徽煙草在產(chǎn)量占據(jù)絕對優(yōu)勢的前提下，利稅水平卻遠低于江浙煙草。差距接近4倍。（按單位產(chǎn)量實現(xiàn)利稅水平來看）表1-2皖、江、浙三省卷煙產(chǎn)量和利稅比較情況表指標(biāo)省份94年95年96年97年98年99年產(chǎn)量(萬箱)利稅(億元)產(chǎn)量(萬箱)利稅(億元)產(chǎn)量(萬箱)利稅(億元)產(chǎn)量(萬箱)利稅(億元)產(chǎn)量(萬箱)利稅(億元)產(chǎn)量(萬箱)利稅(億元)安徽189.3020193.9726.78190.228.54190.536.07188.536.9179.1031.05江蘇78.012.2682.019.182.627.485.034.1890.335.398.040浙江75.829.484.5211.285.7819.5184.122292.244495.7462.29盡管產(chǎn)品的消費層次和類別與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平是分不開的，但在當(dāng)前“守土”性質(zhì)的卷煙區(qū)域控制中，省外香煙省內(nèi)旺銷的局面并非消費層次帶來的。省外高檔香煙沖擊的仍然是省內(nèi)的高收入階層，與之競爭的也是省內(nèi)高檔卷煙。所以要想在競爭中取勝、增強企業(yè)利稅水平，最終仍然憑借品質(zhì)的提高與綜合品牌推廣。在這樣的競爭環(huán)境中，安徽省內(nèi)的煙廠在自身的運作中又存在什么樣的問題呢？現(xiàn)在的競爭格局是什么樣的呢？三、 競爭中存在的問題與思考（一）競爭中出現(xiàn)的問題：從競爭格局上看，目前省內(nèi)卷煙的競爭現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在：1、 市場選擇以突破本地市場，實現(xiàn)超脫產(chǎn)區(qū)的外銷。2、 區(qū)域仍然主要集中在安徽省內(nèi)市場分額的爭奪上。（突出的表現(xiàn)在合肥、滁州、阜陽三個煙廠的決策選擇上）3、 競爭手段主要以品牌宣傳、戰(zhàn)術(shù)性促銷活動與日?？颓殛P(guān)系的維護為主。4、 定位為品牌銷售而非品牌建設(shè)基礎(chǔ)上的銷售，以推式銷售為主營銷手段。5、 各種戰(zhàn)術(shù)性營銷手法層出不窮， 各主要煙廠不僅加劇了競爭費用的投入，而且更注重相互手法的借鑒與學(xué)習(xí)。任何戰(zhàn)術(shù)性手法都能很快被競爭對手跟進。這種競爭格局的直接后果就是省內(nèi)卷煙市場的競爭加劇，在全省范圍內(nèi)。特別是目前各大煙廠均瞄準(zhǔn)三級批價格為*元/條左右的卷煙生產(chǎn)與銷售。如滁州卷煙廠的“紅特制”、蕪湖煙廠的“金牌盛唐”、蚌埠卷煙廠的“一品黃山”，各家煙廠的主要生產(chǎn)量也都是圍繞這檔卷煙。（二）競爭策略思考省內(nèi)競爭格局既定，一場拉鋸戰(zhàn)即將開始，各家煙廠也是“你方唱罷我登場”，各類型的競爭看來不可避免。作為一家省內(nèi)煙廠，如何在競爭中取勝值得深思?？偟膩碚f，需要考慮這么幾個問題：1、 在安徽煙草行業(yè)，我們廠的發(fā)展定位是什么？2、 產(chǎn)品大類組合的細分市場界定是什么？3、 如何更好地滿足目標(biāo)市場？4、 企業(yè)賴以取勝的競爭資源有哪些？5、 什么因素阻止企業(yè)下一步戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)？6、 如何解決圍繞市場上的消費者進行內(nèi)部革新并發(fā)揮整合競爭優(yōu)勢？這些問題的答案，是尊重市場力量、尊重消費者決定權(quán)的最終體現(xiàn)?；卮疬@些問題，并采取相應(yīng)的策略與戰(zhàn)術(shù)，才有可能成為市場競爭中的贏家。管理創(chuàng)新是解決這些問題的不二之路。那么？滁州卷煙廠在這塊“沒有硝煙的戰(zhàn)場”中處于什么樣的地位呢？第二部分：滁州卷煙廠的市場環(huán)境分析一、市場表現(xiàn)2000年以來滁州卷煙廠快速成長滁煙人對2000年滁煙系列產(chǎn)品在全省市場的表現(xiàn)應(yīng)該是記憶猶新：產(chǎn)品銷量突飛猛進、營銷作業(yè)規(guī)范進一步加強、在全省經(jīng)濟效益增長第一名！當(dāng)然，大家更清楚這光環(huán)背后的工作，在趙輝廠長的領(lǐng)導(dǎo)下，全廠員工正視現(xiàn)狀、勇于革新，大刀闊斧地進行了一系列的管理改革：首先，改進了滁煙廠的質(zhì)量控制部門，并隨之推進在省內(nèi)的營銷推廣，在對全廠營銷人員進行培訓(xùn)的同時，完善了營銷系統(tǒng)的績效考核機制，初步樹立紅三環(huán)的品牌內(nèi)涵并在重點市場合肥進行品牌宣傳凡此種種，滁煙廠的一系列改革是最終市場反映的后臺鋪墊，沒有品質(zhì)保障的完善，就沒有名優(yōu)煙的優(yōu)異質(zhì)量，也就沒有“五優(yōu)之一”的殊榮。沒有營銷系統(tǒng)的強化與極力機制的健全，就沒有良好的營銷運作。也就沒有最終的市場表現(xiàn)。這樣看，滁煙廠在2000年的輝煌也是必然的。最重要的是正是這種優(yōu)化運行機制的實施，使得滁煙人看到：改革是必須的，改革是更快發(fā)展的保障。在金鵑管理咨詢公司與滁煙廠的合作中，滁煙人的工作激情也讓我們深受鼓舞：“事事堅持高標(biāo)準(zhǔn)，支支追求零缺陷”的質(zhì)量管理方針、“敬業(yè)同心創(chuàng)一流”的企業(yè)文化以及“創(chuàng)名牌，爭市場；抓管理，求效益”的革新精神，滁煙廠目前已經(jīng)成為五大煙廠中最有朝氣、最富進取精神的煙廠。當(dāng)然，2000年的輝煌已經(jīng)過去，擺在面前的是新一輪的市場競爭，新一輪競爭的最大特點是每家煙廠都在革新，蕪湖煙廠的“六大工程”的實施、合肥卷煙廠大規(guī)模招聘應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生、蚌埠卷煙廠的市場統(tǒng)轄總部的CS建設(shè)以及產(chǎn)品、經(jīng)營管理之美的提出。更有阜陽卷煙廠卷煙產(chǎn)品的南北拓展。競爭依然激烈。2、 著眼于長遠發(fā)展的基礎(chǔ)工作尚未健全與落實。如企業(yè)統(tǒng)一的品牌形象塑造、基礎(chǔ)管理部門與營銷部門的信息化管理。3、 內(nèi)部自學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)與氛圍尚未營造以上對滁煙廠的簡單分析，由于時間有限，只能簡單做基本面的一些思考，為了在最短的時間內(nèi)對滁州卷煙廠在市場上的表現(xiàn)進行摸底，我們有針對性地取樣，對合肥市場上滁煙廠的“紅特制”產(chǎn)品進行了品牌與通路運作方面進行了初步的調(diào)查。一、 合肥市場卷煙消費基本情況（以2001年2月銷量分析）1、基本消費力分析：如下圖所示合肥地區(qū)的卷煙消費體現(xiàn)了偏高的消費特征，一二類卷煙的總體消費量占據(jù)市場接近*%的銷量，作為二類卷煙的紅特制市場潛力巨大，而且“紅特制”與其同檔卷煙有共同的市場特征只要做的好，可以順利爭取上延消費與下拉消費。即很容易沖擊價位接近的消費人群的現(xiàn)有消費品牌。2、合肥市消費各主要煙廠卷煙的比例刨除合肥卷煙制品作為地產(chǎn)香煙的固有優(yōu)勢，蚌埠卷煙廠第二位的市場分額也能說明其產(chǎn)品在品牌拉力方面的極大優(yōu)勢（當(dāng)然，傳播與質(zhì)量方面的細致工作也是不可否認(rèn)的）。蕪湖卷煙廠占據(jù)第三位的市場分額主要是因為品質(zhì)方面的原因（據(jù)消費者反映與實際情況的驗證）。滁州與阜陽卷煙廠的市場分額較少，是挑戰(zhàn)，更是機遇，當(dāng)然，在單一產(chǎn)品上，滁煙廠的“紅特制”本月份已經(jīng)居于同類卷煙銷售第二的位置上了。3、省產(chǎn)卷煙在合肥市場上的銷售比例（2001年2月份）從圖中不難看出，省產(chǎn)一類、二類、四類卷煙的消費增長趨勢是比較明顯的，基本反映了合肥市兩極分化的消費格局。所以中檔香煙的成長空間還是比較大的。二、品牌認(rèn)知度調(diào)查1、研究方法：1）調(diào)查方法：由于本項調(diào)查需要對消費者進行心理層面的深入探討與分析，因此我們采用小組座談會（FOCUS GROUP）的質(zhì)化研究方法實施調(diào)研；2）調(diào)查范圍：合肥城區(qū)3）調(diào)查對象選擇條件： 年齡30-45歲，高中以上學(xué)歷，最近兩個月內(nèi)有購買且使用過四元檔紅三環(huán)、盛唐的經(jīng)歷以及接觸過一品黃山、迎客松、九華山等同等價位的品牌； 月收入在600-800以上； 每天吸煙一包及以上的普通工薪階層； 被調(diào)查者本人及家人沒有在以下單位工作的：調(diào)查咨詢機構(gòu)/政府主管部門/廣告公司/煙草生產(chǎn)、銷售相關(guān)行業(yè)2、座談會樣本構(gòu)成：1）項目執(zhí)行狀況由金鵑管理咨詢公司委托精準(zhǔn)市調(diào)公司專業(yè)研究人員主持全部兩場小組座談會，咨詢公司參與項目方案及訪談提綱的討論，而且對執(zhí)行全過程進行觀察和監(jiān)督；同時滁州卷煙廠最終可通過錄像及現(xiàn)場記錄觀察執(zhí)行的全過程。2）特別說明本次調(diào)查屬質(zhì)化研究，所獲信息反映所選樣本的觀點和態(tài)度，因而不適于用量化的方法推及總體；小組座談會利于對問題進行深入的探討，我們可以從中獲取相應(yīng)的啟示。3、調(diào)研主要發(fā)現(xiàn)：1）購買需求與動機：購買的理性需求與動機：l 解癮；l 打發(fā)時間；l 提神醒腦，開闊思路，l 調(diào)節(jié)身心疲勞，解困解乏；l 轉(zhuǎn)換氣氛。平穩(wěn)心境，在緊張、煩躁、喜怒超常的時候平緩心境；l 增進交流，加深情感 感性層面的需求與動機l 顯示風(fēng)度，男人的感覺；l 追求舒暢、輕松的心理感覺；l 增加生活色彩，是生活的潤色劑；2）香煙主要品牌的認(rèn)知狀況標(biāo)準(zhǔn)：品牌的屬性歸類：基于對品牌資產(chǎn)的考慮，故用以下標(biāo)準(zhǔn)對被訪者的品牌認(rèn)知進行深度剖析，從而折射出品牌資產(chǎn)的現(xiàn)狀，包括：消費者心目中的廠家綜合實力；香煙的品質(zhì)狀況（主要依據(jù)）；消費者心目中的市場地位；品牌形象；品牌的價值感；排列結(jié)果： 消費者心目中廠家實力：玉溪、蚌埠、阜陽、蕪湖、滁州、合肥 香煙的品質(zhì)狀況：紅梅、迎客松、一品黃山、九華山、紅三環(huán)、鐘鼎、盛唐、逍遙津、合肥 消費者心目中的市場地位：一檔品牌：紅九華、一品黃山、迎客松二檔品牌：紅梅、紅三環(huán)、逍遙津、紅合肥三檔品牌：鐘鼎、盛唐、丹健、九華山 品牌形象：紅梅、一品黃山、迎客松、紅九華、逍遙津、紅合肥、紅三環(huán)、鐘鼎、盛唐 品牌的價值感：一品黃山、九華山、紅三環(huán)、迎客松、盛唐4) 紅三環(huán)與主要品牌的聯(lián)想：A、一品黃山品牌聯(lián)想：總體評價：口感較好，質(zhì)量不錯，價格合理；有較強的價值感；包裝清爽，淡雅，擺脫了安徽煙的傳統(tǒng)包裝色調(diào)；品牌拉力很強，勢能大，從上往下延伸很快；口味清淡，不太適宜煙癮大煙民；市場上存在假煙；一品黃山品牌的直覺聯(lián)想：在談及一品黃山的品牌聯(lián)想時，被訪者普遍表現(xiàn)為立即聯(lián)想到“一品黃山，天高云淡”的廣告詞以及廣告詞帶來的飄然若仙的意境，同時，被訪者也聯(lián)想到黃山的開闊、云霧繚繞的美好景觀。品牌聯(lián)想十分豐富。一品黃山品牌的個性描述擬人化研究發(fā)現(xiàn)被訪者在一品黃山品牌的擬人化的描述上表現(xiàn)較高的正面評價。這與品牌的傳播和市場面的大力運作密不可分的，同時與它的內(nèi)在品質(zhì)和外在包裝關(guān)系密切。被訪者對一品黃山的擬人化描述是：20多歲的清純女性，白領(lǐng)，未成家，靚麗，性格開朗大方，有品位，文化程度好，跟老年人、年輕人都相處融洽；一品黃山品牌的個性形容詞描述：從形容詞描述可以看出消費者對一品黃山無論是品牌、市場地位，還是口味、包裝都存在較為正面的認(rèn)識。有內(nèi)涵的、成功的、成熟的品牌具有較深的文化內(nèi)涵且運作較為成功，是一個實力雄厚的成熟品牌；可信賴的、輕松的品質(zhì)值得信賴，口感平緩輕松；高雅的、令人欣賞的外觀包裝淡雅，廣告詞讓人賞心悅目；流行的具有強勢的市場地位；B、迎客松品牌聯(lián)想總體評價：n 口感、質(zhì)量一般，價格合理；n 包裝色調(diào)傳統(tǒng)；n 品牌內(nèi)涵較深，市場面運作時間較長；n 市場出現(xiàn)萎縮；迎客松品牌的直覺聯(lián)想：在談及迎客松的品牌聯(lián)想時，被訪者認(rèn)為是一個老牌子，市場運作時間較長。同時認(rèn)為品牌名具有親和力，能夠表現(xiàn)熱情、好客；用來招待客人有對客人有尊重之意。普遍表現(xiàn)為談及迎客松品牌立即可以聯(lián)想到黃山的迎客松，品牌較為凸顯、正統(tǒng)。迎客松品牌的個性描述擬人化：研究發(fā)現(xiàn)被訪者在迎客松品牌的擬人化的描述上表現(xiàn)波瀾不驚，這與醇厚的品牌文化和品牌市場運作時間較長，以及近階段品牌的市場表現(xiàn)有關(guān)。被訪者對迎客松的擬人化描述是：傳統(tǒng)的中年人，文化程度一般，收入穩(wěn)定，老實，好客，性格溫柔且正統(tǒng)。給人以親切感。迎客松品牌的個性形容詞描述：從形容詞描述可以看出消費者對迎客松無論是品牌、市場地位，還是口味、包裝都存在一定正面的認(rèn)識。傳統(tǒng)的、大眾化的、成熟的品牌運作時間較長，紅迎客松屬于中檔品牌，且市場面基本接受；穩(wěn)重的、自信的、體面的包裝較為精致，色調(diào)鮮艷，顯示一定檔次關(guān)心他人的、有活力的、親切的品牌名具有親和力，寓意明顯；C、九華山品牌聯(lián)想總體評價：口感不錯、貨真價實；老牌子；假煙少，質(zhì)量穩(wěn)定；品牌細分太多，容易混淆；市場面接受程度高且較為穩(wěn)定九華山品牌的直覺聯(lián)想：在談及九華山的品牌聯(lián)想時，被訪者認(rèn)為是一個老牌子，市場運作時間較長。由于地域因素和東道主的傳播優(yōu)勢，使得九華山品牌占盡天時地利人和，具有較強的親和力，同時被訪者認(rèn)為品牌名也具有親和力，當(dāng)談及品牌時被訪者立即可以聯(lián)想到中國佛教名山九華山的神秘、誘人美麗的風(fēng)景。說明品牌名具有較強的傳播天然優(yōu)勢和醇厚的內(nèi)涵載體。九華山品牌的個性描述擬人化：研究發(fā)現(xiàn)被訪者在九華山品牌的擬人化的描述上表現(xiàn)為較為濃厚的地域情結(jié)和佛教色彩。研究發(fā)現(xiàn)無論是從地域的角度，還是佛教的層面，這兩種因素與品牌聯(lián)結(jié)都對消費者產(chǎn)生較為積極的正面推動作用。目前九華山品牌的市場表現(xiàn)與此不無關(guān)系。被訪者對九華山品牌的擬人化描述是：45歲左右，本地人，小干部身份，成熟，沉默，不愛多話，打扮一般，性格溫柔且?guī)в袀鹘y(tǒng)色彩；身邊的中年女人，是個教徒，成熟，穿著樸實，性格穩(wěn)重九華山品牌的個性形容詞描述：從形容詞描述可以看出消費者對九華山無論是品牌、市場地位，還是口味、包裝都存在一定正面的認(rèn)識。樸實的、真誠的質(zhì)量讓人放心，口感好；大眾化的、樸實的價位大眾都能接受；自信的、聰明的、流行的很多人都在抽，市場地位高；D、盛唐品牌聯(lián)想總體評價：口感不錯、新品，剛上市，貨真；老牌子；針對此包裝定價過低；包裝有點張揚、花哨且顯得富貴；盛唐品牌的直覺聯(lián)想在談及盛唐的品牌聯(lián)想時，被訪者普遍反應(yīng)較為一致，消費者首先聯(lián)想到鼎盛的大唐王朝，其字里行間蘊涵著成功、實力和勇于發(fā)展的開拓精神；盛唐品牌給予消費者的以深厚的文化內(nèi)涵、有實力和成功的內(nèi)在的品牌折射。盛唐品牌的個性描述擬人化盛唐基于品牌的深厚內(nèi)涵和張揚、差異化的包裝，它給予消費者豐滿、獨特的品牌個性，同時兩組之間的差異較大，反應(yīng)外包裝對品牌內(nèi)涵的呈現(xiàn)帶有一定程度的不穩(wěn)定性。被訪者將它擬人化描述為：中年以上，大戶人家出來的，富貴保守的官場顯貴或官太太，略胖，較親切，不令人討厭；時髦顯得華貴，性格溫柔，打扮花哨，肚子里有貨，收入不多，是一個準(zhǔn)老板；盛唐品牌的個性形容詞描述：從形容詞描述可以看出消費者對盛唐無論是品牌、市場地位都存在一定正面的認(rèn)識。尤其是對盛唐的新包裝大家普遍認(rèn)為擁有較強的視覺沖擊，對新一輪的市場開拓奠定較強的前瞻基礎(chǔ)。豪華的、新潮的、時髦的新包裝；張揚的、傳統(tǒng)的、喜悅的唐朝古代，故顯傳統(tǒng)；盛世，故覺喜悅；“盛”體現(xiàn)大氣、實力，故為張揚；好奇的、有顧慮的新品剛剛上市，諸多消費者對之不太了解，故存在一定顧慮，害怕名稱是否與內(nèi)在質(zhì)量相符；E、紅三環(huán)品牌聯(lián)想總體評價：口感較好，質(zhì)量尚可；有一定的價值感；包裝沉悶、粗糙；品牌沒有聯(lián)想基礎(chǔ)，缺乏拉力；屬于中低檔產(chǎn)品；紅三環(huán)品牌的直覺聯(lián)想：在談及紅三環(huán)的品牌聯(lián)想時，被訪者普遍表現(xiàn)茫然，幾乎沒有任何有效聯(lián)想，這說明無論是品牌名稱亦或品牌的實際運作仍需作大量的基礎(chǔ)工作。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)有以下聯(lián)想：老紅三環(huán)，品質(zhì)差，嗆人；小地方生產(chǎn)的；是一個老牌子；想到奧運五環(huán)；想到產(chǎn)供銷三環(huán)；想到道路的名稱；紅三環(huán)品牌的個性描述擬人化研究發(fā)現(xiàn)被訪者在對紅三環(huán)品牌的擬人化的描述上表現(xiàn)高度一致。從擬人化描述可以發(fā)現(xiàn)品牌缺乏時代感和活力，有落伍的感覺，負(fù)面色彩較濃。他們認(rèn)為： 年齡較大的農(nóng)村婦女（包工頭或土老板），俗氣，長的漂亮，有錢不會打扮；是一個30歲左右身著西裝，腳穿布鞋的農(nóng)民或裝卸工，實實在在的人，樸實，不活潑，有點倔強，收入還可以，能養(yǎng)家糊口；紅三環(huán)品牌的個性形容詞描述：從形容詞描述可以看出消費者認(rèn)為紅三環(huán)存在傳播、包裝、名稱等方面的問題。值得慶幸的是消費者對煙的品質(zhì)沒有存在較大的負(fù)面印象。弱小的多方面都不占優(yōu)勢，如品牌、宣傳度、包裝、市場等；笨拙的名稱無法產(chǎn)生聯(lián)想，不知道什么意思；平庸的、深沉的、土氣的、傳統(tǒng)的指包裝；有實力的質(zhì)量穩(wěn)定，口味還可以；現(xiàn)實的價位比較合適；5) 品牌忠誠度的檢測結(jié)果：u 一品黃山5.938介于非常忠誠與忠誠之間；u 紅九華0.625忠誠度較低；u 盛唐-0.625沒有忠誠度，負(fù)面較淺；u 紅三環(huán) -3.750較不忠誠，有一定負(fù)面；u 迎客松 -5.000不忠誠，有負(fù)面7）香煙消費實態(tài)分析結(jié)果：A、導(dǎo)致品牌轉(zhuǎn)換的主要因素：新牌上市且口感好，價格適宜；原來品牌價格上漲；原來品牌出現(xiàn)大面積的假煙；抽長了，膩了，換個口味；原來的品牌質(zhì)量下降；特殊時期，如節(jié)日、喜慶日等B、封閉測試結(jié)果在所有的被訪者當(dāng)中進行封閉式盲測，旨在尋找紅三環(huán)與競爭對手之一的盛唐之間優(yōu)劣勢的顯性指標(biāo)暗標(biāo)設(shè)置：一號紅三環(huán)二號盛唐測試結(jié)果：一號味道有點生硬，4元左右，內(nèi)包裝粗糙；二號口感評分80分，4.5元-5元之間，內(nèi)包裝精制；三、通路調(diào)研1、調(diào)研基本背景：本次質(zhì)化調(diào)研旨在通過與零售商的深入溝通，充分了解35元層面上的“紅三環(huán)2000”及其主要競爭對手產(chǎn)品的市場狀況（以下“紅三環(huán)2000”僅指35元的“紅三環(huán)2000”），以便為其提供來自零售商層面的決策依據(jù)。為達及調(diào)研目的，就具體調(diào)研而言，本次質(zhì)化調(diào)研重點探索內(nèi)容明確如下：35元層面上的“紅三環(huán)2000”和其主要競爭產(chǎn)品及價格狀況；（1） 香煙產(chǎn)品分銷渠道策略；（2） 香煙產(chǎn)品促銷政策；（3） 零售商心態(tài)及顧客消費心理。2、調(diào)研方法：調(diào)查方法：一對一深度訪談的質(zhì)化調(diào)研方法。調(diào)查范圍：合肥城區(qū)調(diào)查對象：街頭零售店(24)，批零兼營店(5)，煙酒公司專賣店(1)。4、 調(diào)研發(fā)現(xiàn)：1）“紅特制”與同檔主要競爭品牌分析：表3-1、“紅三環(huán)2000”及其主要競爭產(chǎn)品對比表序號產(chǎn)品名稱批發(fā)價格（元/條）零售價格（元/條）毛利潤率（%）優(yōu)勢劣勢1紅三環(huán)36（35）4011.114.3價格優(yōu)勢；已有一定的知名度；產(chǎn)品市場覆蓋較全面。產(chǎn)品品種少，貨架面積小；以前低檔煙的形象。2盛唐364011.1名稱有文化底蘊；包裝新穎。產(chǎn)品市場覆蓋不全面。3一品黃山41459.8廣告深入人心，品牌知名度高；品質(zhì)較好；形成一定的品牌偏好。品質(zhì)不穩(wěn)定。4紅梅364011.1品牌優(yōu)勢；品質(zhì)不錯。受地方保護限制；包裝陳舊。5迎客松364011.1品牌知名度較高。6紅鐘鼎41459.8缺乏比較產(chǎn)品知名度不高；銷量少。7九華山4145（43）4.99.8地區(qū)優(yōu)勢；口味較淡。品牌較老；消費偏好在轉(zhuǎn)移。2）產(chǎn)品促銷方面（1） 廠方業(yè)務(wù)員極少去零售店做促銷，只在新品上市時隨訪銷人員一起送一兩包香煙給零售店嘗試，并做推銷。（2） “紅三環(huán)”、“皖煙”年前搞了一些促銷活動，雖然零售商認(rèn)為促銷活動不夠完善，但仍有一些刺激。（3）新品上市，蕪湖卷煙廠做些小包裝贈送，以達到促銷作用，效果較好。如“迎客松”5支小包裝。（4）合肥卷煙廠、阜陽卷煙廠等舉辦315大型廣場促銷活動，以提高企業(yè)的知名度。3）消費者購買心態(tài)與零售商的想法（1）根據(jù)零售商的反映：煙民對香煙品牌沒有很強的認(rèn)同感。主要收收入與社會階層的影響，零售商的建議一定程度上影響購買，由于廠家拜訪較少，所以推廣無熱情。（2）由于45元檔次的煙民一般是收入不高的工薪階層，年齡約在3045歲的老煙民，所以對價格比較敏感、注重香煙的品質(zhì)。（3）煙草公司服務(wù)態(tài)度差，煙廠也缺乏客情關(guān)系維護。即使零售商發(fā)現(xiàn)市場上的一些情況，也無處并且無心反映。4）“紅特制”與“金牌盛唐”的對比分析針對滁煙廠提出的交叉測試要求，我們通過調(diào)查對“紅特制”與“金牌盛唐”進行了對比的SWOT分析：結(jié)果如圖3-2所示：圖3-2 “紅特制”與“金牌盛唐”的SWOT對比因素品種優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）紅三環(huán)2000產(chǎn)品覆蓋較全面價格優(yōu)勢已形成一定的知名度，有一定的消費群體包裝土氣，不適合城市銷售宣傳不力原有的低價位的品牌形象企業(yè)規(guī)模較小政策要求各廠家在本區(qū)市場占有率下降到*%以下顧客沒有明顯的品牌認(rèn)同感一品黃山、紅梅部分顧客偏好轉(zhuǎn)移品質(zhì)不穩(wěn)定35元的香煙新品牌的上市，如“盛唐”等同檔卷煙原有品牌如“一品黃山”的競爭省外煙潛在競爭盛唐包裝新穎名稱有文化底蘊企業(yè)形象和高價位品牌“迎客松”給予支持產(chǎn)品覆蓋率較低上市時間短，煙民對其認(rèn)知程度差政策要求各廠家在本區(qū)市場占有率下降到*%以下顧客沒有明顯的品牌認(rèn)同感品質(zhì)不穩(wěn)定35元的香煙新品牌的上市原有品牌如“一品黃山”的競爭省外煙潛在競爭5）全省市場上“紅特制”、“盛唐”、“一品黃山”的量化分析：A、全省市場上三類香煙的銷售比重（2001年2月）圖中反映，在全省市場上，一品黃山由于先入優(yōu)勢以及品質(zhì)保障、傳播推廣做的比較出色，還是占據(jù)絕對的市場優(yōu)勢。紅特制”較之“盛唐”略微勝出，但考慮到“金牌盛唐”上市僅半個多月，所以“紅特制”的競爭對手還是來勢兇猛的。B、三品牌主要地市的銷售比例如下圖所示：有三個比較明顯的區(qū)分n 一品黃山在全省分布振幅最大，量大的地方如安慶、巢湖月銷量分別為950.67和690.08箱，在最少的馬鞍山只有30箱左右的銷量。所以市場潛力還是比較大的。n “盛唐”的銷量基本上處于比較低的水平上，與剛剛推出有關(guān)，盡管這樣在局部區(qū)域已經(jīng)取得了不俗的銷售業(yè)績，如巢湖取得了270箱左右的銷售業(yè)績。n “紅特制”在各地全面鋪開營銷攻勢，所以業(yè)績比較平緩，基本上保持平均水平。進一步需要鞏固原有市場分額，并積極拓展銷量。C、以合肥市場為例，滁煙的銷售層次分布（2001年2月份）在合肥市場上，滁州三類卷煙的銷量仍是最大的比例，“紅特制”所處的二類卷煙銷售量居次要地位，但比例還是比較接近的。兩種卷煙的區(qū)隔度沒有隨前期的品牌推廣而有所側(cè)重，一定程度上反映了消費者對于滁州卷煙品牌宣傳沒有有效接受。根據(jù)上面對消費者角度的初步品牌測試與對通路經(jīng)銷商的簡單通路調(diào)查，我們可以得出以下結(jié)論。四、調(diào)研結(jié)論：1、品牌調(diào)研結(jié)論1） 品質(zhì)是影響產(chǎn)品購買的最主要因素：即使消費者存在試用購買，在試用期結(jié)束后，品質(zhì)仍是影響購買的主要因素之一。2） 初次購買中，卷煙產(chǎn)品的包裝設(shè)計影響消費者對產(chǎn)品本身的判斷與購買欲3） 產(chǎn)品品牌傳播的有效到達率影響消費者在購買與使用產(chǎn)品時的心態(tài)，并且這種影響是具有深遠意義的。4） 消費者的品牌感知是可以通過大眾媒體的形象傳播進行矯正的。但歸根結(jié)底仍需要在豐富品牌內(nèi)在的底蘊與外在的包裝設(shè)計來塑造長遠的品牌知名度。5） 由于卷煙社交消費的作用，使得客戶對卷煙產(chǎn)品品質(zhì)的滿意度影響周邊消費人群的看法。如出租車司機的群體消費概念很強，一種綜合反響好的產(chǎn)品很快會在同類人群中流傳。6） 與煙廠相關(guān)的新聞與口碑傳播會影響消費者對卷煙制品品質(zhì)的判定與購買抉擇的作出。如公益活動的參與、新品新聞發(fā)布會、聯(lián)合舉辦公眾活動乃至招聘時的推廣活動等。2、通路調(diào)研結(jié)論1） 通路上，省內(nèi)五大煙廠駐點業(yè)務(wù)代表的作用發(fā)揮有限?；A(chǔ)的經(jīng)銷商客情關(guān)系維護工作不到位。2） 針對經(jīng)銷商的關(guān)系營銷工作在當(dāng)前的市場狀況下，很容易取得立竿見影的效果，但有可能引發(fā)各廠代表的互相分割的拉鋸戰(zhàn)，從而引起煙草公司的干涉。3） 通路上的戰(zhàn)術(shù)性動作市場上運用較少，有比較大的操作空間。關(guān)鍵在于形成信息集成與快速反應(yīng)的營銷系統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，才能最終取得牢固的市場基礎(chǔ)。3、補論：這次調(diào)研的結(jié)果盡管由于時間較短，但由于集中調(diào)研眼前最棘手的“紅特制”相關(guān)的品牌與市場運作方面的問題，所以，調(diào)研結(jié)果還是比較客觀的反映了合肥卷煙消費與經(jīng)銷渠道上的的一些基本情況。詳細的調(diào)查還可以等到項目整體推展開來的時候再做深入的跟蹤調(diào)查。第四部分：競爭取勝分析根據(jù)金鵑管理咨詢公司與精準(zhǔn)市場調(diào)查公司聯(lián)合對滁煙廠“紅特制”在合肥市場表現(xiàn)的調(diào)研，基本上可以明確滁煙廠當(dāng)前的市場競爭狀況，據(jù)此，就滁煙廠與金鵑管理咨詢公司的合作，我們立足富有成效、可持續(xù)發(fā)展、分輕重緩急逐步推進的要求，制定滾動發(fā)展的規(guī)劃、具體如下：一、 進一步發(fā)展需要達致的目標(biāo)目標(biāo)是行動的綱領(lǐng)，要確定合作的項目，首先，我們有必要探討一下在整個項目的合作中需要達致的整體目標(biāo)。1、 市場目標(biāo)：在全省五大煙廠的競爭中，希望通過這次緊密型的項目合作，在23年的時間內(nèi)在銷售額與利稅水平方面均進入全省煙廠中的“三強”，進入安徽煙草第一集團軍。2、 產(chǎn)品目標(biāo)：通過聯(lián)合調(diào)研，確定安徽省內(nèi)市場空間較大的主流產(chǎn)品的產(chǎn)品改進方案，并在全省營造出具備一定忠誠度的省內(nèi)名煙。并初步形成具有互補互促作用的產(chǎn)品大類，確保目標(biāo)1中市場目標(biāo)的實現(xiàn)，形成穩(wěn)固的市場地位。3、 傳播目標(biāo)：有效改善滁煙廠品牌形象的內(nèi)涵與整合工作，加強滁煙廠品牌的目標(biāo)人群到達率，增強消費拉力。4、 組織目標(biāo)：希望通過特定項目的合作實施與系統(tǒng)、分層的培訓(xùn)計劃，建立具有滁煙特色、適合市場表現(xiàn)的運做機制，推動企業(yè)文化開展并藉此形成全廠同心戮力的企業(yè)精神。5、 人員目標(biāo)：通過績效考核與培訓(xùn)，在滁煙廠形成全面自覺進行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的風(fēng)氣，為建立真正意義上的學(xué)習(xí)性組織奠定初步的基礎(chǔ)。二、 保證目標(biāo)實現(xiàn)的策略抉擇在總體目標(biāo)確定以后，更需要考慮的是采取什么樣的步驟保證以上戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。1、 總體上，我們保證戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的思考是：“全面提升、滾動推進、內(nèi)強品管、外塑品牌；快速反應(yīng)、市場導(dǎo)向；”2、 具體來看：1）全面提升：實現(xiàn)以上目標(biāo)的過程是整體把握市場消費脈絡(luò)基礎(chǔ)上的全面資源整合，不可能有所偏廢。2）滾動推進：在項目的實施過程就有所側(cè)重，按輕重緩急分步驟來開展各類項目。首先抓直接產(chǎn)生市場表現(xiàn)的一些活動，如區(qū)域市場的拓展與鞏固、品牌的塑造與推廣，以及直接的營銷系統(tǒng)的人員培訓(xùn)。以保住既有主流盈利產(chǎn)品的穩(wěn)定表現(xiàn)；接著，著眼于可持續(xù)發(fā)展的需要，在企業(yè)內(nèi)部推進具有基礎(chǔ)性作用、并最終決定市場地位的一些工作，如品質(zhì)控制方案、企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)的建設(shè)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建設(shè)保證形成“啞鈴型的組織發(fā)展模式”；進一步，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，需要考慮到內(nèi)部作業(yè)流程的完善與人力資源管理的實施。這一系列的項目是一個滾動的運作模式。3）內(nèi)強品管，外塑品牌：品質(zhì)管理與品牌形象的塑造是相得益彰的。一方面強調(diào)把把涉及品質(zhì)保障的質(zhì)量控制、成本控制等內(nèi)部科學(xué)規(guī)范的管理與產(chǎn)品的VI設(shè)計統(tǒng)一到品管的平臺上來，練好內(nèi)功。另一方面，通過大品牌工程塑造企業(yè)的整體形象。營銷管理與傳播的作用貫穿其中。4）快速反應(yīng)，市場導(dǎo)向：產(chǎn)品或品牌的最終市場地位的形成取決于兩個因素：時間因素與需求因素，滿足消費者、市場的需求，同時，又能及時推向市場，才能在激烈的競爭中取得市場分額的回報。包括精簡作業(yè)流程、人員素質(zhì)提升以及信息化工程的推進。根據(jù)上面對戰(zhàn)略目標(biāo)與策略抉擇的分析，我們提出與滁州卷煙廠的一攬子合作計劃。推進目標(biāo)落實的項目與工程（一） 企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境現(xiàn)狀調(diào)研為保證整個咨詢項目實施的可行性與實施的針對性，我們有必要安排一個系統(tǒng)的調(diào)研計劃，以滁煙廠為中心，進行企業(yè)內(nèi)外部資源的基本現(xiàn)狀調(diào)研，保障后續(xù)項目的順利開展。計劃安排：1、 滁州卷煙廠組織體系與作業(yè)流程調(diào)研l(wèi) 組織結(jié)構(gòu)調(diào)研l(wèi) 組織行為調(diào)研l(wèi) 作業(yè)流程調(diào)研2、 組織體系的與作業(yè)流程的合理性評估l 組織體系合理性評估l 各職能部門作業(yè)流程評估l 人員精神與組織風(fēng)氣評估3、 行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與競爭對策調(diào)研l(wèi) 煙草行業(yè)發(fā)展整體趨勢分析l 滁州卷煙廠面臨的市場競爭層面及對策分析l 滁州卷煙廠的持續(xù)發(fā)展方略（二） 品牌體系與傳播規(guī)劃針對滁煙廠在現(xiàn)有品牌系列文化內(nèi)涵與整體形象設(shè)計方面存在的問題，進行針對性的調(diào)查研究與改進方案設(shè)計。1、 滁煙廠主要品牌系列深入質(zhì)化調(diào)研l(wèi) 滁煙廠三大品牌系列消費者調(diào)研l(wèi) 滁煙廠三大品牌系列營銷通路調(diào)研2、 滁煙產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵界定3、 滁煙品牌形象的創(chuàng)意與設(shè)計4、 品牌形象的推廣與媒介傳播方案l 品牌形象推廣活動l 品牌整體傳播方案（三） 內(nèi)部績效考核機制建設(shè)在2000年與滁煙廠進行營銷系統(tǒng)績效考核機制試點工作以后，為進一步增強企業(yè)發(fā)展后勁，提升人員規(guī)范作業(yè)與革新的力度，在配合滁煙廠已經(jīng)完成的ISO9002貫標(biāo)活動，進行企業(yè)內(nèi)部績效考核機制的修訂與完善。包括1、 各部門關(guān)鍵業(yè)績（KPI）的調(diào)研與確定2、 部門的績效考評機制建立3、 針對人事管理的配套培訓(xùn)（2-3場）（四） “紅特制”在重點區(qū)域市場（合肥市）的營銷管理1、 合肥市場的通路狀況深入調(diào)研2、 針對消費者的產(chǎn)品推介活動方案設(shè)計3、 針對通路經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷方案設(shè)計4、 “紅特制”產(chǎn)品的通路管理辦法5、 區(qū)域營銷組織綜合作業(yè)流程、信息管理工具與管理制度設(shè)計6、 合肥市場品牌形象推廣方案7、 新品綜合營銷運作指導(dǎo)。（五） 內(nèi)部管理及營銷系統(tǒng)人員培訓(xùn)1、 針對煙廠高層管理人員的現(xiàn)代管理知識培訓(xùn)（4-5場）l 現(xiàn)代品牌管理與傳播理念培訓(xùn)l 績效管理培訓(xùn)l 競爭戰(zhàn)略管理培訓(xùn)l 現(xiàn)代營銷規(guī)劃培訓(xùn)2、 針對煙廠部門主要負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)（針對不同部門合理安排5-10場培訓(xùn)）l 現(xiàn)代生產(chǎn)管理理念l 品質(zhì)管理培訓(xùn)l 人力資源管理技巧培訓(xùn)3、 營銷系統(tǒng)人員培訓(xùn)（根據(jù)區(qū)域市場與層級安排5-10場培訓(xùn)）l 營銷規(guī)劃實務(wù)培訓(xùn)l 營銷運作技巧與工具使用培訓(xùn)l 消費品市場通路管理培訓(xùn)l 客情關(guān)系維護與管理培訓(xùn)l 管理信息系統(tǒng)使用培訓(xùn)（六） 顧問服務(wù)在實施項目的過程中，我們不僅提供成型的調(diào)研報告與規(guī)范性文本，咨詢服務(wù)的主要工作是保障項目能夠得以實施。所以，在項目實施過程中，我們的重要任務(wù)之一，就是為整體咨詢項目的實施提供日常的顧問與協(xié)作工作。以上項目的規(guī)劃與設(shè)計著眼于滁州卷煙廠的長遠發(fā)展，在2001年度所確立的合作項目，除了解決當(dāng)前市場問題的合肥市場“紅特制”產(chǎn)品的營銷管理與傳播計劃以外，其余項目著眼于滁州卷煙廠的可持續(xù)發(fā)展需要。內(nèi)、外部管理齊頭并進，才能真正實現(xiàn)企業(yè)的良性發(fā)展。進一步來看，隨著全省煙草系統(tǒng)信息化進程的加速，通過內(nèi)部集成的信息管理達成降低成本、提高市場反映與客戶回應(yīng)速度也是滁煙廠在全國煙草系統(tǒng)進一步獲得競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，這些項目包括：1、客戶滿意工程（CS系統(tǒng)）的建設(shè)與實施通過實施圍繞客戶滿意度的CS系統(tǒng)，建立煙廠與最終消費者以及煙廠內(nèi)部各部門之間的溝通平臺。包括對產(chǎn)品品質(zhì)的改進、售后服務(wù)的跟進（對煙草公司），作業(yè)流程的合理化，信息的交互是主要的方式。2、準(zhǔn)時生產(chǎn)系統(tǒng)通過對生產(chǎn)系統(tǒng)能力的測試，以及對市場行情與消費動態(tài)的統(tǒng)計分析，合理確定煙廠的進銷存總量，以保證最大限度降低由于生產(chǎn)計劃的不合理造成的成本增加。盡管煙草主料有著自己特殊的醇化周期，但以KANBAN 方式為補充的JIT系統(tǒng)的應(yīng)用在一定程度上必將降低煙廠的生產(chǎn)成本，從而贏得有利的市場地位。其中包括計算機系統(tǒng)及相關(guān)分析軟件的應(yīng)用：3、局部的管理信息化系統(tǒng)的應(yīng)用咨詢鑒于營銷系統(tǒng)在對客情關(guān)系的維護方面大有作為，推進