美導(dǎo)下店工作指南.ppt

美導(dǎo)下店工作指南 美導(dǎo)的定義 顧名思義 即美容院和美容師的指導(dǎo)老師 也是美容業(yè)專業(yè)線上最繁大的一個(gè)隊(duì)伍 肩負(fù)著重大的為人師表的職業(yè)使命和工作責(zé)任 美導(dǎo)的座右銘 我是一名美的使者 我從事美的職業(yè) 我非常熱愛(ài)我的工作 也非常熱愛(ài)我的顧客 因?yàn)槲夷転樗齻兎窒砻啦?lái)美的感覺(jué) 美導(dǎo)的行業(yè)角色 銷售渠道的健康樞紐 當(dāng)?shù)卮砩?美容院老板或店長(zhǎng) 美容師 消費(fèi)者美容院經(jīng)營(yíng)管理的診斷專家美容師產(chǎn)品及技術(shù)的指導(dǎo)老師消費(fèi)者的權(quán)威顧問(wèn) 美導(dǎo)的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng) 不攻擊別人 產(chǎn)品 美容院 客人的缺點(diǎn) 同事 個(gè)性像水有雙贏的意識(shí)注重儀表儀容 樹(shù)立為人師表的形象代表公司形象 傳播公司文化配貨的技巧 美導(dǎo)的心理素質(zhì)修養(yǎng) 心態(tài)穩(wěn)定 不急不燥 積極配合品牌經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)的工作有愛(ài)心 把加盟店的美容院當(dāng)成自己的店來(lái)經(jīng)營(yíng) 主動(dòng)自發(fā)性的參予經(jīng)營(yíng)策劃 自己永遠(yuǎn)是學(xué)生 不驕傲 多琢磨產(chǎn)品的賣點(diǎn)與項(xiàng)目開(kāi)設(shè) 團(tuán)隊(duì)精神 不離不棄 要與自己的品牌團(tuán)隊(duì)多交流各自的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) 優(yōu)秀美導(dǎo)素質(zhì)修養(yǎng) 三個(gè)不 不批評(píng) 不責(zé)備 不抱怨玫瑰花 真誠(chéng)的贊美可樂(lè) 真誠(chéng)的關(guān)心別人跳動(dòng)的心 用心彌勒佛 微笑名片 記得別人的名字耳機(jī) 傾聽(tīng)話筒 主動(dòng)贏得人際關(guān)系千斤頂 讓別人感到自己很重要 美導(dǎo)常規(guī)職能 根據(jù)自己的區(qū)域做好abc等級(jí)店的跟店計(jì)劃 并根據(jù)不同的店做出相符合的工作目的與扶持設(shè)想 協(xié)同品牌經(jīng)理共同完成 針對(duì)每一個(gè)區(qū)域店 不同的消費(fèi)群體 開(kāi)設(shè)出不同療程不同檔次的項(xiàng)目與顧客管理模式 積極的研究產(chǎn)品搭配使用效果 并隨時(shí)與團(tuán)隊(duì)分享 反饋 美導(dǎo)常規(guī)職能 協(xié)助店長(zhǎng)為項(xiàng)目開(kāi)設(shè)及產(chǎn)品搭配技巧 顧客管理 美容師管理 日常事務(wù)管理 突發(fā)事件等管理出謀劃策 培訓(xùn)美容師的產(chǎn)品 技術(shù) 專業(yè)知識(shí) 監(jiān)督及協(xié)助店長(zhǎng)完成公司的目標(biāo)業(yè)績(jī)及促銷政策的執(zhí)行 策劃 組織與執(zhí)行不同的店內(nèi)活動(dòng) 如 店銷 店慶 終端聯(lián)誼會(huì)等 美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作指南 新店工作重點(diǎn) 新店工作重點(diǎn) 以培訓(xùn)產(chǎn)品全面性并強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)為宜 與店長(zhǎng)和美容師建立良好的工作關(guān)系 取得她們的信任和關(guān)注 設(shè)計(jì)具有特色的服務(wù)流程與吸納客源模式 特約商戶 了解店內(nèi)原有品牌產(chǎn)品特性 找出本公司品牌的優(yōu)勢(shì)與特色切入 美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作指南 老店工作重點(diǎn) 老店工作重點(diǎn) 正常返單的店 培訓(xùn)新技術(shù) 產(chǎn)品搭配技巧 旺季產(chǎn)品推廣 要求每次推動(dòng)只能是幾款重點(diǎn)產(chǎn)品 并根據(jù)店內(nèi)的技術(shù)缺陷來(lái)推 美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作指南 老店工作重點(diǎn) 返單少又不主做本公司品牌的店 1 與美容院經(jīng)理或店長(zhǎng)溝通 讓其樹(shù)立對(duì)本公司品牌的信心 關(guān)鍵找出本公司品牌與其原有品牌對(duì)比的特色與優(yōu)勢(shì) 2 讓美容院撤消部分品牌3 以特色產(chǎn)品或項(xiàng)目切入 并能爭(zhēng)取與客人產(chǎn)生銷售 4 把自己或本公司先銷售給美容師 美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作指南 下店前的準(zhǔn)備 下店前的準(zhǔn)備 1 了解店務(wù)情況 銷售情況 客源情況 美容院經(jīng)營(yíng)者或店長(zhǎng)的性格與作事風(fēng)格 2 與美容院經(jīng)營(yíng)者或店長(zhǎng)溝通所期望的培訓(xùn)內(nèi)容與效果 美容師的知識(shí)現(xiàn)狀等 3 交通路線的確定 美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作指南 下店前的準(zhǔn)備 4 準(zhǔn)備相關(guān)課程內(nèi)容 資料或產(chǎn)品試用裝等 5 構(gòu)思找到美容院能夠補(bǔ)貨的方法 并作好相應(yīng)準(zhǔn)備 6 向倉(cāng)庫(kù)了解美容院的訂貨情況 并了解自己公司的庫(kù)存 促銷方案等 7 要求美容院約目標(biāo)顧客 對(duì)新技術(shù)的切入至關(guān)重要 美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作指南 駐店工作細(xì)則 新店1 與老板溝通安排特定時(shí)間來(lái)培訓(xùn) 2 陳列商品 3 診斷美容院 提出有效可施的解決方案 切勿瞎編 4 與店長(zhǎng)和美容師成為朋友 5 設(shè)計(jì)具有吸引力的吸納客源的項(xiàng)目方案 考慮美容院利潤(rùn)和產(chǎn)品走量 并接觸客人促進(jìn)銷售 美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作指南 駐店工作細(xì)則 老店 1 了解庫(kù)存情況 作好銷貨與補(bǔ)倉(cāng)的計(jì)劃 根據(jù)庫(kù)存做銷售方案 但只屬短期行為 2 了解銷售慣性 分析原因 3 考核美容師的產(chǎn)品知識(shí)與搭配技巧 4 培訓(xùn)幾款主推產(chǎn)品 此產(chǎn)品為美容院空缺產(chǎn)品 但之前一定設(shè)計(jì)好銷售方法 最好能現(xiàn)場(chǎng)銷售給顧客 增強(qiáng)美容師的信心 5 與消費(fèi)者溝通 解決皮膚問(wèn)題 掌握消費(fèi)習(xí)性 達(dá)成銷售 美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作指南 離店時(shí)工作細(xì)則 新店 1 制定美容師吃透產(chǎn)品的計(jì)劃 動(dòng)員美容師并給予美容師一定的鼓勵(lì)與壓力 以會(huì)議的形式來(lái)宣布 并要求店長(zhǎng)參加 潛意識(shí)中給美容師形成觀念 要推本品牌了 2 方式 要求店長(zhǎng)開(kāi)始時(shí)每周只推兩到三款產(chǎn)品 3 多與店長(zhǎng)溝通 建立對(duì)本品牌的信心 美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作指南 離店時(shí)工作細(xì)則 老店1 做好與公司的協(xié)調(diào)工作 2 動(dòng)員大會(huì) 給美容師布置任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 物質(zhì) 精神 學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)等 3 解決美容院的一到兩個(gè)實(shí)際性的問(wèn)題 力求公司與美容院雙方滿意 4 找重點(diǎn)美容師單獨(dú)溝通 美導(dǎo)店銷時(shí)工作指南 前期溝通 日期的安排與確定畫(huà)顧客商圈地圖 分析商機(jī) 醞釀優(yōu)惠政策 收集鄰家店近期促銷政策與銷售動(dòng)態(tài) 向老顧客開(kāi)始口頭宣傳與邀請(qǐng) 并樹(shù)立導(dǎo)師專家形象 庫(kù)存的調(diào)查與準(zhǔn)備 此工作應(yīng)提前一個(gè)月左右執(zhí)行 美導(dǎo)店銷時(shí)工作指南 前期準(zhǔn)備 物料的準(zhǔn)備 汽球 吊旗 橫幅 展架 宣傳海報(bào) 水果 糖果 獎(jiǎng)箱 獎(jiǎng)卷等 獎(jiǎng)卷的用途 人人抽獎(jiǎng) 張張有獎(jiǎng) 吸客和增進(jìn)與顧客之間的關(guān)系所用 優(yōu)惠政策pop制作 駐店講師或?qū)煹膒op制作 顧客轉(zhuǎn)介紹機(jī)制設(shè)定 美容師的激勵(lì)方案制定 美導(dǎo)店銷時(shí)工作指南 前期準(zhǔn)備 皮膚咨詢檔案 挖掘和利用所有顧客檔案資源 設(shè)計(jì)好細(xì)節(jié)負(fù)責(zé)人 庫(kù)管 接待 開(kāi)單收款 拿產(chǎn)品及獎(jiǎng)品發(fā)放 皮膚診斷專家 導(dǎo)師或講師 導(dǎo)師助理 美容師擔(dān)任 以上工作提前3天左右進(jìn)行邀請(qǐng)函應(yīng)提前一周左右派發(fā) 美導(dǎo)店銷時(shí)工作指南 店銷成功細(xì)節(jié) 動(dòng)員大會(huì) 活動(dòng)期每天早晨進(jìn)行 主要內(nèi)容為激勵(lì)語(yǔ)言與肢體表現(xiàn) 規(guī)劃業(yè)績(jī)目標(biāo)和任務(wù) 皮膚咨詢表要編號(hào) 預(yù)防亂場(chǎng)的現(xiàn)象 專家咨詢臺(tái)不能同時(shí)超過(guò)三個(gè)人 美容師與專家及導(dǎo)師充分配合好 美容師根據(jù)專家導(dǎo)師的咨詢檔案進(jìn)行有意識(shí)的銷售 或挖掘更深的需求 美導(dǎo)店銷時(shí)工作指南 店銷成功細(xì)節(jié) 導(dǎo)師助理要和專家充分配合 當(dāng)場(chǎng)被專家診斷后確定購(gòu)買的 馬上把產(chǎn)品打開(kāi)使用 有購(gòu)買欲望但現(xiàn)場(chǎng)還確定不下來(lái)的 知會(huì)操作美容師和流動(dòng)銷售導(dǎo)師 借助她們臨門(mén)一腳 美容師之間配合積極 齊贊顧客 每天總結(jié)會(huì)議 選出最優(yōu)秀的銷售美容師 給予當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì) 并分享經(jīng)驗(yàn) 美導(dǎo)店銷時(shí)工作指南 店銷結(jié)束工作重點(diǎn) 全員會(huì)議 代表本品牌和代理商公司感謝大家 并總結(jié)會(huì)議的優(yōu)缺點(diǎn) 做好庫(kù)存檢查并合理給予安排 指導(dǎo)美容師電話跟進(jìn)顧客 面對(duì)不同類型顧客的高招 挑剔型 挑剔型顧客指的是那些對(duì)某些服務(wù)層面有所抱怨的人 遇到這類的顧客時(shí) 首先要找出其不滿意的來(lái)源 并且提出正確的解決之道 再者 你須保持安撫及開(kāi)朗的態(tài)度 絕對(duì)不要和這些顧客起爭(zhēng)執(zhí) 如果顧客有任何不滿意的話 應(yīng)該鼓勵(lì)這些顧客向你投訴 如果其中真的有什么問(wèn)題 那你就得深入了解 并逐步采取糾正之措施 當(dāng)一個(gè)愛(ài)挑剔的顧客不再挑剔時(shí) 你也就等于失去這位顧客 面對(duì)不同類型顧客的高招 遲到型 遲到型顧客遲到型顧客總是會(huì)在預(yù)約時(shí)間之后才姍姍來(lái)到 對(duì)于這類愛(ài)遲到的顧客 必須以禮相待 但也得立場(chǎng)堅(jiān)定 向她們解釋她們所造成的困擾 如果她們遲到的時(shí)間超過(guò)十五分鐘 不妨取消她們的預(yù)約 然后再另行為她們安排時(shí)間 只是如果堅(jiān)決要采取此解決方式的話 就得格外小心 因?yàn)橛锌赡芤虼耸ミ@些顧客 相反的 如果不采取這種解決式 仍得小心 因可能因此而失去許多其他的顧客 那些不一定會(huì)投訴的人 她們將不再踏進(jìn)這家美容院 面對(duì)不同類型顧客的高招 魯莽無(wú)禮型 魯莽無(wú)禮型顧客此類顧客總是不停地催促 令人感到很不耐煩 而且可能會(huì)成為工作上的一大挑戰(zhàn) 問(wèn)題是又不能以同樣的態(tài)度來(lái)還治其人之身 遇到這樣的人必須保持應(yīng)有的禮貌 就算覺(jué)得自己做不到也得要勉為其難 但也無(wú)需去忍受這樣的 無(wú)禮魯莽 解決之道為 以最快最完善的方式來(lái)為這些顧客服務(wù) 讓她們?cè)谄讨g便可走出美容院的大門(mén) 要注意的是 絕對(duì)別讓她們的惡劣態(tài)度干憂了美容院中的工作 面對(duì)不同類型顧客的高招 需索型 需索型顧客可能會(huì)特別難以照顧 她們總是過(guò)多的要求 而且要立刻給予她們所要求的 她們非常清楚的知道要的是什么 甚至錯(cuò)了也毫不在意 除外 還經(jīng)常會(huì)有不合理的要求及不適當(dāng)?shù)目乖V 遇到這種顧客時(shí) 務(wù)必保持冷靜 千萬(wàn)不要和她們起沖突 以禮相待 但立場(chǎng)要堅(jiān)定 告訴她們你的情況 一切依照實(shí)際規(guī)定行事 在你能力范圍內(nèi) 可以稍微退讓 面對(duì)不同類型顧客的高招 樂(lè)觀成功型 樂(lè)觀成功型顧客她們較為直率 且容易接受高科技的服務(wù) 需要的是新潮時(shí)尚 高檔次的享受 所以作為美容師就必須根據(jù)她們的心理特征 贊美她們的儀態(tài) 服飾及保養(yǎng)方式 并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)傳遞一些高新美容動(dòng)態(tài) 同時(shí)在美容院內(nèi)播放 一些輕松高雅的音樂(lè) 讓她們?cè)谧罴研木碃顟B(tài)下接受你的護(hù)理服務(wù) 效果會(huì)更好 面對(duì)不同類型顧客的高招 長(zhǎng)期抑郁型 長(zhǎng)期抑郁型顧客她們總有一點(diǎn)孤獨(dú)感或失落感 對(duì)于這部分顧客 應(yīng)給予同情與關(guān)懷 跟她們談心 解開(kāi)她們的心結(jié) 讓她們傾訴 然后迎合她們意見(jiàn)的附和 再慢慢分析她們的優(yōu)缺點(diǎn) 并指導(dǎo)她們一些外表形象的塑造 讓她們重新認(rèn)識(shí)自我的亮麗本色 增強(qiáng)自信心 面對(duì)不同類型顧客的高招 溫和型 溫和型顧客她們說(shuō)話不多 個(gè)性隨和 脾氣好 一般人很難聽(tīng)出她們的心聲 你的服務(wù)好壞表面上也是不挑剔 不說(shuō)話 但一旦她們心理感到不滿意時(shí) 就會(huì)另找地方 所以作為美容師要想不失去這部分顧客就要學(xué)會(huì)察顏觀色 通過(guò)談話找出共同的心聲 把握她們的心理 有針對(duì)性地進(jìn)行安撫 治療 讓她們感受到你對(duì)她們的關(guān)愛(ài) 她們將會(huì)從心里感激你 如何讓店長(zhǎng)配合你的工作 好處 能完全配合執(zhí)行公司的所有營(yíng)銷計(jì)劃 令效果事半功倍 美容院也能得到公司更多的支持與關(guān)注 成長(zhǎng)得更健康 更快 提高了品牌忠誠(chéng)度 如何讓店長(zhǎng)配合你的工作 方法 充分了解你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與項(xiàng)目開(kāi)設(shè) 并能為美容院實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)對(duì)其美容院的管理帶來(lái)有效的建議 并通過(guò)實(shí)踐確實(shí)得到改觀 施行計(jì)劃與政策時(shí)能考慮美容院利益的角度 但絕不失公司的利益 經(jīng)常為她帶去新的技術(shù) 新的資訊 了解其性格與愛(ài)好 投其所好 情感投資 經(jīng)常關(guān)心她與她的美容院 偶爾能幫她協(xié)調(diào)并解決一 二件與公司利益有沖突的事情 處理顧客刁難時(shí)的秘決 錢(qián)沒(méi)招惹你 你沒(méi)理由和它過(guò)不去 記住一個(gè)原則 怎樣提高店面的返單 經(jīng)常了解店面庫(kù)存情況 掌握暢銷與滯銷產(chǎn)品 分析原因 并能根據(jù)現(xiàn)有庫(kù)存制定針對(duì)性的銷售計(jì)劃 也能規(guī)劃美容院合理的庫(kù)存 掌握店面訂貨動(dòng)態(tài) 稍有不尋常的舉動(dòng)立即電話調(diào)查 分析原因并解決 開(kāi)設(shè)的新項(xiàng)目與療程即要保證美容院的利益又要一定利于我們走貨 怎樣提高店面的返單 根據(jù)季節(jié)與護(hù)理的需要 常做些連環(huán)銷售的培訓(xùn)與項(xiàng)目開(kāi)設(shè) 經(jīng)常下店給美容院做銷售 并將方法培訓(xùn)示范給美容師 將你的銷售能力完全復(fù)制于美容師 每次跟店均要帶著一定銷售意識(shí) 隨時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì) 每個(gè)店定期與店長(zhǎng)和美容師共同制定月銷售目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)的分解計(jì)劃 如何與品牌經(jīng)理配合工作 首先自己要有獨(dú)檔一面的心態(tài)與能力 凡事盡量自己解決 不能自行解決的應(yīng)借助品牌經(jīng)理來(lái)解決 但必須知會(huì)品牌經(jīng)理 每天應(yīng)與品牌經(jīng)理進(jìn)行有效的工作溝通 并主動(dòng)積極的反饋市場(chǎng)信息和合理的建議 擁有良好的團(tuán)隊(duì)精神心態(tài) 在美容院店長(zhǎng)和美容師面前時(shí)刻擁護(hù)和樹(shù)立好品牌經(jīng)理的形象 美導(dǎo)的自我管理 制定工作計(jì)劃與目標(biāo)每月每周進(jìn)行目標(biāo)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的規(guī)劃 并隨時(shí)檢查如何提高自己工作的效率 制定學(xué)習(xí)計(jì)劃1 來(lái)自書(shū)籍