7個ACPP銷售話述

vAPP銷售話術培訓目的： 在銷售過程中，通過與顧客的交談，幫助顧客發(fā)現(xiàn)購買APP對其MAC使用的巨大益處，進而達成APP的銷售提升。培訓效果： 1.咨詢師學會“有的放矢”的提問，能夠在顧客回答中馬上發(fā)現(xiàn)APP能夠對其帶來的幫助，避免出現(xiàn)顧客問一句答一句的尷尬場景。 2.強化APP在銷售過程的印象，避免出現(xiàn)成交結束時才發(fā)現(xiàn)忘了推銷APP. 3.深刻了解APP的細則，避免出現(xiàn)因為咨詢師自身對APP細則了解不清而面對顧客的疑問時，不敢推銷的局面。Q&A:一.顧客：這臺電腦里都有什么？ 咨詢師：這個有鍵盤，鼠標.還有90天的電話支持.以及1年的標準保修服務。 解釋：這是很好的引出APP的機會，當顧客提出這個問題時，要馬上說出APP引起顧客注意，為顧客了解APP到最后購買APP做一個鋪墊。二：顧客：這個太貴了！ 咨詢師：1.你好，你可能還不了解APP包含那些服務，它可不是僅僅是只是把你的硬件保修延長三年那么簡單，它還包含長達三年的技術支持，在這三年中當你在使用MAC中遇到蘋果的系統(tǒng),家庭軟件iLife，辦公軟件iWork的任何問題時,都可以打電話得到我們APPLE認證專家的專業(yè)支持,解除你MAC使用的后顧之憂.2.據(jù)我所知,如果蘋果的硬件壞掉,維修會非常昂貴,隨便一個配件就比APP的價格高,如果真的碰到機器出問題時,你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的購買還是非常值得的,當然蘋果的返修率非常低,但我覺得還是買一個合算,而其它不僅能延長保修,還可以得到蘋果認證專家的專業(yè)技術支持,為你MAC的使用提供非常多的幫助.3.“我來您算一下，ACPP的成本計算到每天（nanoshuffleclassic 6毛/天；touch 1.2元/天；iphone 1.2元/天；MACbook及MACbook pro 13寸系列 2.3元/天；MACbook pro 15寸以上 3.2元/天，iMAC 1.6元/天），ACPP每天的成本就是每天一次公交車的成本、一杯飲料的成本、打幾個電話的成本而已，您就等于買的是個放心。”解釋:當顧客覺得APP很貴的時候,請確定顧客真的了解了APP的服務嗎?如果沒有,就讓我們認真的告知顧客.如果知道了,就讓我們幫他把APP的價格分解，讓顧客了解其實APP的價格分解開來，每天的成本微乎其微。三.咨詢師：請問你平時都在哪里使用MAC啊？解釋：根據(jù)顧客的回答,我們可以知道顧客電腦的使用環(huán)境,進而為我們幫助顧客發(fā)現(xiàn)APP在那些方面能夠為其提供幫助,比如經(jīng)常出差的人事,我們可以告訴他購買了APP后,三年內在任何地方碰到關于蘋果系統(tǒng),技術問題都可以得到APPLE認證專家的專業(yè)支持.四.咨詢師：你平時都用MAC來做什么呢？解釋：根據(jù)顧客的回答,我們可以了解到顧客會用到哪些軟件,進而引出APP對MacOS,iLife,iWork的技術支持,幫助顧客發(fā)現(xiàn)購買APP對其MAC的使用帶來的巨大幫助.五.咨詢師：你這是第一次購買蘋果電腦嗎？顧客：是啊咨詢師：那我來幫你介紹一下她吧，你現(xiàn)在看到的這個一直微笑的笑臉圖標名字叫“Finder”，.蘋果的系統(tǒng)很棒吧!.我覺得你還可以購買一個APP，它可以幫助你更深入的了解蘋果系統(tǒng),還有蘋果的家庭軟件iLife，辦公軟件iWork等等.解釋：當我們問這個問題時,不管是第一次購買還是用過蘋果的老顧客,他們都希望自己能夠對MAC的使用深入一點,自己的MAC壽命長一些,那么就是我們銷售APP的好時機.六.顧客：你說購買這個APP，可以把電腦的保修延長至3年，難道蘋果電腦很容易壞嗎？咨詢師：當然不是，相反蘋果電腦是目前業(yè)界返修率最低的電腦。APP可不僅僅是延長保修那么簡單，他還可以把APPLE認證專家的技術支持由3個月延長至三年，這三年中只要在使用中你對蘋果系統(tǒng)、iLife、iWork有任何疑問，都可以得到蘋果認證專家的專業(yè)技術支持。解釋：這是一個很難回答的問題，因為作為咨詢師只能回答“NO”，那么顧客自然就會說“那你讓我買那個很貴的APP干嘛？”，如果這時候我們咨詢師還是強調硬件保修延長的好處的話，可能會引起顧客對我們咨詢師的不信任，甚至對MAC的不信任，造成丟單。七.顧客：我覺得你的技術就很專業(yè)了，如果碰到技術問題時我找你好了？咨詢師：謝謝你的夸獎,購買這個APP你不僅能得到蘋果認證專家的技術支持,而且還可以可以把原來只是一年的保修服務延長至三年.再說了,我也不是天天上班,如果你恰好碰到急需解決的技術問題時,又沒找到我,你就可以找到”遠在天邊卻近在眼前”的蘋果專家來幫助你,讓你不會因為一個小小的技術問題而耽誤使用,那感覺多棒啊!解釋:碰到顧客類似問題時,千萬不能說”他們是蘋果認證的專家,比我們更專業(yè),我們只是銷售.”,這樣會讓顧客對我們留下不專業(yè)的印象,可能會選擇去別家購買.以上七個例子,希望給大家起到拋磚引玉的效果。通過上面的話述大家可能會發(fā)現(xiàn):1.APP的銷售不僅僅是在銷售結束