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此文檔收集于網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán),請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 直營(yíng)超市細(xì)節(jié)管理一、談判準(zhǔn)備及流程1、和超市合作的過(guò)程中,我們基本要進(jìn)行如下幾個(gè)談判:全年合同談判一-新店開(kāi)業(yè)談判-一新產(chǎn)品上市談判一-促銷活動(dòng)談判。 二、合同主要條款解析(一)最小起訂量超市訂單中最小起訂量(即訂單中 OtyPack一欄)是根據(jù)商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預(yù)估銷量,由廠家向超市提出建議。超市總部安排進(jìn)入系統(tǒng),生成最小起訂量。(二)費(fèi)用在超市的合同中除了常規(guī)折扣(發(fā)票中扣除),限制性年終返利外,所要交的費(fèi)用基本分成三類:1.促銷費(fèi)用:包括堆頭費(fèi)(TG)、海報(bào)費(fèi)( DM)、包柱費(fèi)( Pillar)、貨架促銷費(fèi)(Shelf Promotion)、促銷區(qū)促銷費(fèi)(Promotion Area)、紅房子(Chimney)、收銀臺(tái)促銷(Casher)、和其他促銷費(fèi)(Others)等。合同中會(huì)規(guī)定每年做幾次促銷,以及是否在所有門(mén)店做。2.年節(jié)費(fèi)用:包括春節(jié)(SpringFestival)、勞動(dòng)節(jié)(Labor Day)、內(nèi)部店慶(Internal Anniversary)、全國(guó)店慶(National Anniversary)、國(guó)慶節(jié)(National day)、中秋節(jié)(MoonFestival)元旦(New Year)、圣誕節(jié)(Christmas)和其他節(jié)日(Others)等。費(fèi)用是以每個(gè)門(mén)店為單位的,你要向所有協(xié)議中約定銷售你公司產(chǎn)品的門(mén)店交納這些費(fèi)用。另外一點(diǎn)是,這些費(fèi)用(除了其他年節(jié)費(fèi)外)公司是都要交的,不可以只交其中幾項(xiàng)。3.其他費(fèi)用:包括新品推廣費(fèi) (New Item)、新的供應(yīng)商開(kāi)戶費(fèi) ( New Supplier)、新店開(kāi)業(yè)費(fèi)( NewStore Opening)、新店商品上架費(fèi)(Regional Assortment)、促銷管理費(fèi)( Nail onal Assortment)、老店翻新費(fèi)( Remodeling Fee)等。如果產(chǎn)品供應(yīng)商要進(jìn)行更換.那就要交新供應(yīng)商開(kāi)戶費(fèi),這些費(fèi)用都是以單店來(lái)計(jì)算的。三、訂單管理(一)安全庫(kù)存 理論上講,廠家的銷售人員、理貨員或促銷導(dǎo)購(gòu)會(huì)主動(dòng)找到超市的訂貨員去“點(diǎn)萊”(訂貨)。訂貨員會(huì)檢查該產(chǎn)品的貨架上的存貨。倉(cāng)庫(kù)存貨及安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn).以決定是否訂貨。1、保持安全庫(kù)存是超市各門(mén)店主要業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)之一。安全庫(kù)存參考指標(biāo)針對(duì)不同的產(chǎn)品有所不同。基本包括:滿排面數(shù),日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數(shù)量。促銷活動(dòng)增長(zhǎng)、淡旺季的差別。2、平均訂單由各門(mén)店訂單組操作,店系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)行。如需要更改取消,須由部門(mén)課長(zhǎng)助理上報(bào)雜貨處處長(zhǎng)申請(qǐng)方可進(jìn)行手工調(diào)整。3、如需下緊急訂單。須在次日早晨9:00前報(bào)訂單組。(二)訂貨頻率 1、最佳訂單頻率為兩次。即每周一和周四訂貨,周二和周五送貨,其中周四的量應(yīng)大些方可保證周末銷售高峰的合理庫(kù)存。2、有團(tuán)購(gòu)或促銷等額外銷售,請(qǐng)公司銷售人員向超市部門(mén)課長(zhǎng)建議下臨時(shí)訂單追加訂貨。不同的超市門(mén)店,同一種產(chǎn)品的銷量也會(huì)有所不同,比如在大潤(rùn)發(fā)濟(jì)南歷下店的月銷量10萬(wàn)元.可能在大潤(rùn)發(fā)天津店的月銷量只有4萬(wàn)元。那么,在這些月平均銷售額較低的門(mén)店,訂貨次數(shù)可能就不能保證每周兩次了,這時(shí)候,公司銷售人員要多督促,保證至少每周訂貨一次.或者盡量增加訂貨次數(shù)。(三)處理超市門(mén)店訂單并提供有效服務(wù)1.收到超市訂單傳真后,核對(duì)信息是否無(wú)誤:訂貨店名、供應(yīng)商編號(hào)/名稱、訂單頁(yè)碼齊全、訂單日期、預(yù)計(jì)到貨日期、預(yù)計(jì)取消日期等。2.訂單中各單品SKU最小起訂量是否能 100%滿足供貨。包括分銷商(如果有)庫(kù)存貨品的名稱/條形碼是否與訂單相符。供貨價(jià)格(正常價(jià)格單品為N,促銷價(jià)格單品為P)是否正確,實(shí)有庫(kù)存數(shù)量等。3.對(duì)于訂單有任何疑問(wèn),請(qǐng)?jiān)谒拓浨凹皶r(shí)聯(lián)絡(luò)超市采購(gòu)或部門(mén)課長(zhǎng)/助理確認(rèn),避免造成送貨延誤。4、銷售人員要向超市門(mén)店提供的服務(wù)是: 定期向部門(mén)課長(zhǎng)/助理介紹公司的新產(chǎn)品上市計(jì)劃、市場(chǎng)支持、促銷活動(dòng)(海報(bào)/TG)安排等。根據(jù)貨架/堆頭的基本陳列要求、促銷活動(dòng)、季節(jié)變化等情況,及時(shí)提醒各店更新系統(tǒng)中安全庫(kù)存數(shù)量設(shè)定,共同探討合理庫(kù)存的建立。 我們銷售人員可與超市部門(mén)約定,推薦促銷人員協(xié)助訂貨工作,填報(bào)建議訂單。因?yàn)榇黉N人員是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員、對(duì)即時(shí)情況最了解,能最大限度地避免新產(chǎn)品/促銷品未訂,或訂貨不合理而造成的銷售損失。 5、銷售人員要及時(shí)解決無(wú)法正常供貨問(wèn)題: 有的時(shí)候廠家會(huì)碰到這樣的問(wèn)題,超市下的訂單中,有些單品沒(méi)有,無(wú)法及時(shí)供貨。這不但直接影響公司的銷售,還會(huì)給超市留下不好的印象。所以,作為廠家的銷售人員,一定要盡量避免這種情況發(fā)生。銷售人員要做到:盡量保持分銷商安全庫(kù)存。如果已經(jīng)發(fā)生斷貨的情況,就要:a、所訂貨品在分銷商庫(kù)存數(shù)量不足或暫缺貨,請(qǐng)惜調(diào)代銷其他客戶庫(kù)存。b、地區(qū)銷售主管調(diào)整分銷商安全庫(kù)存并訂貨,同時(shí)向公司或相關(guān)人員反映,尋求幫助。c、向超市門(mén)店課長(zhǎng)/助理道歉,并知會(huì)解決辦法及相關(guān)事宜。四、價(jià)格管理(一)商品進(jìn)貨價(jià)格的調(diào)整公司在與超市簽訂合同的同時(shí)約定,產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)格是固定的,如有改動(dòng),新的供貨價(jià)格必須提前書(shū)面通知。當(dāng)商品的進(jìn)貨價(jià)格需要調(diào)整時(shí),通常的流程是;1、公司銷售人員與超市采購(gòu)部溝通,提交商品價(jià)格調(diào)整通知,在雙方商定的時(shí)間內(nèi),超市總部在系統(tǒng)中更新進(jìn)貨價(jià)格、建議零售價(jià)、生效日期等。2、各地銷售隊(duì)伍須及時(shí)與超市門(mén)店的部門(mén)主管、課長(zhǎng)/助理跟進(jìn),確認(rèn)零售價(jià)同步調(diào)整。避免超市門(mén)店毛利損失及市場(chǎng)價(jià)格影響。3、指導(dǎo)分銷商應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的最新供貨價(jià)格/生效日期供貨,免得出現(xiàn)糾紛。4、要確認(rèn)當(dāng)正常商品價(jià)格升/降調(diào)整時(shí),促銷商品是否要相應(yīng)調(diào)整。5、當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)。要及時(shí)知會(huì)相關(guān)人員處理。五、促銷管理(一)商品信息跟進(jìn)1、公司銷售人員提供新產(chǎn)品、促銷品信息給采購(gòu)部或商品部。包括:產(chǎn)品電子圖片;產(chǎn)品資料;供貨價(jià)格;建議零售價(jià)格;陳列形式等。2、超市總部在上市、促銷開(kāi)始前20天報(bào)促銷活動(dòng),超市前一周將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)。3、超市各門(mén)店在收到相關(guān)信息后,由部門(mén)主管或課長(zhǎng)/助理打印產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽,并轉(zhuǎn)發(fā)給營(yíng)業(yè)員,同時(shí)開(kāi)始訂貨。4、如有不及時(shí)或不準(zhǔn)確信息,需當(dāng)?shù)劁N售人員或分銷商人員與門(mén)店主管、課長(zhǎng)/助理確認(rèn)。5、如不能在該店處理,請(qǐng)通知負(fù)責(zé)超市人員在超市總部查詢。6、當(dāng)?shù)劁N售人員確保貨架陳列及時(shí)更新調(diào)整。(二)促銷說(shuō)服 為了能夠帶動(dòng)超市(銀座和大潤(rùn)發(fā))各個(gè)門(mén)店,共同成功地完成促銷活動(dòng),廠家銷售人員要經(jīng)常、及時(shí)地和部門(mén)主管、課長(zhǎng)/雜貨處處長(zhǎng)溝通。了解他們的需求,開(kāi)展雙贏的促銷活動(dòng)。在說(shuō)服超市(銀座和大潤(rùn)發(fā))參加促銷時(shí),可從如下幾個(gè)方面滲透:1、銷量增長(zhǎng)幅度:預(yù)估合理的銷量增長(zhǎng)幅度.并知會(huì)超市,促銷可以為超市(銀座和大潤(rùn)發(fā))門(mén)店帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)。2、額外利潤(rùn):計(jì)算額外利潤(rùn)的創(chuàng)造,緩解超市(銀座和大潤(rùn)發(fā))門(mén)店的壓力。3、提升店面形象:發(fā)揮品牌影響力,提升超市(銀座和大潤(rùn)發(fā))門(mén)店的形象。4、周全的促銷計(jì)劃,包括促銷場(chǎng)地布置、工具的運(yùn)用、憂秀的促銷人員、合理的促銷主題、嚴(yán)格的費(fèi)用控制等。六、其他超市(銀座和大潤(rùn)發(fā))對(duì)于平均銷量極低的單品,會(huì)停止銷售;同時(shí)超市(銀座和大潤(rùn)發(fā))也可根據(jù)各門(mén)店的銷售狀況,考評(píng)商品的表現(xiàn),對(duì)于3個(gè)月內(nèi)無(wú)銷售進(jìn)貨的單品,會(huì)鎖定為終止單品。如果經(jīng)過(guò)促銷活動(dòng)的推動(dòng),該單品的銷量仍然無(wú)法達(dá)到要求,超市(銀座和大潤(rùn)發(fā))決定終止該單品:門(mén)店不再訂貨,廠家清貨,處理庫(kù)存。 為了防止該類事件發(fā)生,廠家銷售人員應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的計(jì)劃,以及商品供貨、銷售情況,至少每3個(gè)月回顧一次各個(gè)單品的銷售情況,合理安排陳列,及時(shí)更新產(chǎn)品清單和貨架陳列圖,幫助銷量差的產(chǎn)品盡快調(diào)整。七、超市對(duì)供應(yīng)商的考核標(biāo)準(zhǔn) 歸根到底,最終超市還是以結(jié)果來(lái)激勵(lì)供應(yīng)商之間的合作,下面是超市對(duì)供應(yīng)商的幾個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)。1、到貨率,這跟缺貨率兩碼事。是供應(yīng)商在一段時(shí)間內(nèi),到貨的總金額和同樣這段時(shí)間訂單總金額的百分點(diǎn),由到貨總金額除以訂單總金額。比如說(shuō)這一個(gè)月下了10次訂單,每個(gè)金額不同,月底會(huì)總結(jié)出來(lái)下的十次訂單是多少,我也會(huì)把十張到貨單做一個(gè)統(tǒng)計(jì)。到貨的標(biāo)準(zhǔn)在這個(gè)行業(yè)是80%以上,如果達(dá)不到說(shuō)明在貨物率方面有偏差,不是單品確實(shí)就是數(shù)量確實(shí)。到貨率還算比較好平均下來(lái)是75%。如果我們可以達(dá)到供應(yīng)商的到貨率是80%,這是非常好的狀態(tài)。如果按時(shí)不到貨,超市會(huì)采取一定的處罰措施。2、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù),供應(yīng)商的商品在超市的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù),這個(gè)跟供應(yīng)量有關(guān)系,跟銷售商品也有直接關(guān)系。這里會(huì)考核用庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)跟帳期做一個(gè)衡量。當(dāng)供應(yīng)商的商品一個(gè)月的庫(kù)存天數(shù)大于他的帳期意味著商品到結(jié)帳的時(shí)候沒(méi)有賣掉,我要付他一個(gè)月的帳,沒(méi)賣完沒(méi)有錢(qián)結(jié)帳,這種情況有規(guī)定,供應(yīng)商的天數(shù)部分要大于帳期就不會(huì)結(jié)帳。積極的方式是降價(jià)促銷,還有一種是退貨,退出去之后就自然而然降下來(lái),就會(huì)按時(shí)結(jié)帳。這一條針對(duì)以經(jīng)銷月結(jié)方式的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)的。3、通道費(fèi)用占比,零售商現(xiàn)在是變本加厲收取供應(yīng)商很多費(fèi)用,但是費(fèi)用是有點(diǎn)的,家樂(lè)福收了很多費(fèi)用,但是也是控制的。我們的供應(yīng)商通道費(fèi)用每個(gè)月、每個(gè)季度、每個(gè)年都會(huì)做預(yù)算,把供應(yīng)商所有的通道費(fèi)用和供應(yīng)商同段時(shí)間的總銷售額做對(duì)比,最理想的數(shù)字應(yīng)該是5%-10%,如果超出20%,或者低于5%,都是不合理狀態(tài),低于說(shuō)明該收取的沒(méi)有收取,超于20%說(shuō)明我們欺詐了供應(yīng)商,對(duì)于供應(yīng)商的管理我們會(huì)通過(guò)第三種通道費(fèi)用占比來(lái)看供應(yīng)商給我們的通道費(fèi)用是否可以達(dá)到一個(gè)雙方可以共同承受的共同點(diǎn),5%-10%。4、促銷占比。不能說(shuō)供應(yīng)商使勁給我們做促銷,促銷的銷售額占供應(yīng)商總體銷售額超過(guò)了50%也不合理,但也不能低于10%,這也不合理。一個(gè)比較合理的數(shù)據(jù)大概是20-35%之間,雙方都認(rèn)為這是一個(gè)比較好的,互相可以接受的數(shù)字。促銷銷售商品既起到了快速周轉(zhuǎn)的作用,又起到了聯(lián)動(dòng)其他的銷售。如果促銷商品過(guò)大,意味著供應(yīng)商和銷售商的利潤(rùn)變低,這是不好的現(xiàn)象。促銷方面也有考核,不達(dá)標(biāo)怎么讓你達(dá)標(biāo),這個(gè)不一定按月來(lái)算,可能按年算。5、年度銷售總額。通過(guò)這個(gè)來(lái)區(qū)分哪些供應(yīng)商是和我們合作比較大的,哪些是比較小的。6、毛利貢獻(xiàn)水平。有些雖然供應(yīng)比較大,但是毛利空間少,比如說(shuō)保健公司,給我們的毛利少。像這樣的公司我們?cè)谙朐趺床扇〔呗?。不能只考慮銷售額,同時(shí)還要考慮毛利額的水平。7、財(cái)務(wù)收益,財(cái)務(wù)收益就是給供應(yīng)商結(jié)帳的帳期與給供應(yīng)商周轉(zhuǎn)天數(shù)之間的時(shí)間差。說(shuō)白了,如果這個(gè)商品總銷售額庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是20 天,也就是說(shuō)這東西進(jìn)來(lái)20天之后賣掉,如果是帳期是40天,40天與20天之間有20天的差距,20天的銷售額緊緊的攥在零售商的手上,怎么樣讓他錢(qián)再生錢(qián)?現(xiàn)在方法很多,有的是開(kāi)店。實(shí)際上更多的盈利模式不是開(kāi)店,可能會(huì)拿這筆錢(qián)做房地產(chǎn)、放高利貸等。在大節(jié)的時(shí)候供應(yīng)商資金比較困難時(shí),會(huì)借錢(qián)給供應(yīng)商,利潤(rùn)比銀行要高,給4-5個(gè)點(diǎn)的利,供應(yīng)商非常樂(lè)意,也不怕供應(yīng)商跑,因?yàn)槟弥浛钅?。尤其到春?jié)時(shí)更多,這都是盈利的模式。財(cái)務(wù)收益是能夠壓供應(yīng)商銷售出去的產(chǎn)品在我手上停留多少天,這些天數(shù)也許是存銀行拿利率,也許是投資別的拿別的利率。 這是考核供應(yīng)商績(jī)效考核的七大標(biāo)準(zhǔn),通過(guò)七大標(biāo)準(zhǔn)來(lái)刺激供應(yīng)商,來(lái)加強(qiáng)合作,也讓我們跟供應(yīng)商之間保持比較好的平衡點(diǎn),不至于讓我們太過(guò)于強(qiáng)勢(shì),把供應(yīng)商欺詐的一點(diǎn)油水都沒(méi)有,做生意要互利。對(duì)于供應(yīng)商的關(guān)系是雙贏的,水能載舟,亦能覆舟,如果與供應(yīng)商的關(guān)系做不好,自己也做不好生意,首先要跟供應(yīng)商建立一個(gè)非常好的戰(zhàn)略伙伴,跟供應(yīng)商研發(fā)顧客所需要的產(chǎn)品,雙方的利益達(dá)到平衡點(diǎn),包括與供應(yīng)商之間的溝通,座談會(huì)、年會(huì)都是加強(qiáng)與供應(yīng)商之間溝通的方法。顧客是上帝、供應(yīng)商是上帝。八、超市采購(gòu)與供應(yīng)商的談判要點(diǎn)一、銷售分析:1最近時(shí)期的銷售情況(最近一個(gè)月或半個(gè)月)2供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品3每天、每周、每月銷售額4顧客反饋二、利潤(rùn)回顧:1銷售情況很好,供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價(jià),以便擴(kuò)大銷售量2銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求,供應(yīng)商應(yīng)予返利3供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格,應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格4供應(yīng)商的通道費(fèi)用三、促銷活動(dòng)及安排:1新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng)2節(jié)假日的促銷活動(dòng)3店慶及超市組織的促銷活動(dòng)4供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng)5促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前7-10天提交給超市6促銷的配合與銜接7促銷員的管理8促銷品、贈(zèng)品的管理9促銷期間的加大訂單和貨源保證10.銷費(fèi)用4、 供貨情況:1嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生2與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因:A 息溝通中的不順暢、不及時(shí)B 供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上C 其他原因3供應(yīng)商商品暢銷的情況下,要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨4對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品,與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策:a) 促銷b) 供應(yīng)商提供折扣,降價(jià)c) 調(diào)整位置d) 退換商品 5要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng),以便及時(shí)的信息傳遞6對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施五、送貨:1直接送貨2送貨至配銷中心3送貨的預(yù)約六、價(jià)格分析:1其他超市同樣商品的售價(jià)2其他品牌同類商品的售價(jià)3與供應(yīng)商共同分析,是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降

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