節(jié)日促銷十大另類營銷案例.doc

節(jié)日促銷十大另類營銷案例，策劃書 1、限量銷售兩年前，日本汽車公司推出極具古典浪漫色彩的“費加洛”車時，宣布全部汽車生產(chǎn)數(shù)量只有2萬臺，并保證事后絕不再生產(chǎn)。策劃書消息傳出，在廣大消費者中造成轟動效應，訂單雪片般飛來。這種“限量銷售”的魅力在于：一是抓住了消費者講求商品品味個性化的心理，俗話說：“物以稀為貴”，那些來得容易、垂手可得的東西，既無珍藏價值，又很難引人注目、產(chǎn)生影響；二是抓住了消費者的求高質(zhì)量的心理，限量銷售，限量生產(chǎn)，那就能充分保證產(chǎn)品的質(zhì)量；三是抓住了消費者懼怕假冒偽劣產(chǎn)品心理，因為一旦有新產(chǎn)品問世，就會有不法之徒偽造、仿制，限量銷售，在產(chǎn)品上烙印編碼，短期內(nèi)把新產(chǎn)品銷售出去，不讓不法之徒有機可乘。2、主動揭短日本美津濃體育用品公司生產(chǎn)的運動衣口袋里，無一例外地都有一張這樣的說明書：“這件運動衣在日本是用最優(yōu)質(zhì)的染料、最優(yōu)秀的技術(shù)染色，但我們?nèi)杂X得遺憾的是，茶色的染色還沒有達到完全不褪色的程度，還是會稍微褪色的?！庇捎凇懊澜驖狻惫靖矣诮易约寒a(chǎn)品之丑，揚經(jīng)營者之誠，如今“美津濃”已成為日本體育用品的代名詞，其銷售額每年達50億日元。這種“主動揭短”的方式，表面上是在“揭短”，實際上是迎合了顧客的“挑刺”心理。策劃書在小小的不是缺點的“缺點”背后，暗示了其產(chǎn)品的種種優(yōu)點及可愛之處，真可謂“瑕不掩玉”，消費者見了又怎么能不動心呢？這種“明貶暗褒”、“大巧若拙”的手法的運用，極大地促進了銷售量的提高。3、迂回戰(zhàn)術(shù)20世紀80年代末期，美國孩子玩具寶公司的看家產(chǎn)品變形金剛已在歐美賺得盆滿缽滿，開始將目光投向亞太地區(qū)市場。要將一種有別于定型玩具的新式玩具介紹給玩具文化與歐美截然不同的亞太地區(qū)兒童，單靠廣告標榜肯定難以奏效。孩子玩具寶公司經(jīng)過精心策劃，決定采取公關(guān)手段進行促銷。它把自己精心制作的電視系列動畫片變形金剛無償贈送給內(nèi)地各家電視臺。由于是無償贈播，電視臺都欣然接受。經(jīng)過這一大范圍的廣泛播放，成千上萬的亞太地區(qū)兒童被充滿誘惑力的變形金剛迷住了，渴望變形金剛玩具投入市場。玩具市場形成空缺，孩子們一見，自然是蜂擁而至。就這樣，“變型金剛”玩具輕而易舉地叩開了亞太地區(qū)市場大門，市場銷售量與日俱增，形成了一股強勁的“變形金剛”熱銷勢頭。這則成功的營銷例證道出了一個道理，營銷功夫有時盡在“詩”外，決戰(zhàn)豈止在商場。隨著買方市場的日益成型，消費者的理性購買能力逐漸增強，經(jīng)營者如果還僅僅將眼光盯在經(jīng)營活動范圍之內(nèi)，就營銷搞營銷，無疑是近視眼。策劃書羅百輝認為，一項新產(chǎn)品、新服務被消費者接受必須建立在新的消費觀念確立的基礎之上，而新的消費觀念的確立，僅僅靠廣告的三言兩語介紹是遠遠不夠的；而且在當今廣告泛濫的年代，有不少廣告通常被人們看作是花言巧語甚至是胡言亂語，可信度極低，招致人們對廣告所宣傳的產(chǎn)品、服務的反感情緒，使經(jīng)營運作無功而返。如此境況，有遠見的經(jīng)營者總是利用一切機會，從營銷活動范圍之外尋找突破，運用發(fā)散思維，展開各種公關(guān)活動，化解人們對新產(chǎn)品、新服務的認知障礙。4、逆向營銷可口可樂公司起初采用新老配方兩線作戰(zhàn)的戰(zhàn)略對付“百事新生代”，從這個戰(zhàn)略產(chǎn)生的戰(zhàn)術(shù)（廣告語：最合您的口味、把握潮流、擋不住的感覺）沒起一點作用。策劃書而當其依據(jù)市場上人們追求“貨真價實”的心理而采用了“送來真貨”的廣告語時效果甚佳。為了這個“真貨”的戰(zhàn)術(shù)，可樂公司及時改變原來的戰(zhàn)略，砍掉了新配方，結(jié)果“百事新生代”被徹底擊敗。所謂“逆向營銷”即是指先制定戰(zhàn)術(shù)，然后再調(diào)整營銷策略。以上案例是把不適合人們需求的強調(diào)口味的“百事新生代”戰(zhàn)術(shù)，轉(zhuǎn)化為人們追求的“貨真價實”的心理采用了“送來真貨”的戰(zhàn)術(shù)。從而迎合了大眾的需求獲得較好的效果。但需要強調(diào)的是，逆向營銷也存在著固有的缺陷，而且這種缺陷也會給實施企業(yè)帶來不可避免的市場潛在風險，在實施前首先要搞清楚如下幾個道理：“由顧客主導一切”顧客是否真的相信。因在消費者心中有一個固有的看法，那就是：企業(yè)是以盈利為目的的。策劃書通過逆向營銷的實施可以逐步使顧客這種看法，但不可否認，顧客這種懷疑是一直存在的，只有大小之區(qū)別?！坝深櫩椭鲗б磺小笔且詽M足顧客需求為假想前提的，這與現(xiàn)實存在著一定的差距?，F(xiàn)實中顧客在很多方面的需求完全是由企業(yè)產(chǎn)品所引發(fā)的，完全以顧客為中心使企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)設計方面容易陷入被動的局面，從而影響整個社會生產(chǎn)的前進腳步甚至導致停滯?！坝深櫩椭鲗б磺小笨赡軙八敛环?。逆向營銷將大眾市場轉(zhuǎn)變?yōu)閷賯€體的微型和針對性市場。策劃書它建立在高度成熟的市場條件基礎上的，而我國消費者就總體而言才開始從商品消費轉(zhuǎn)向品牌消費，尚未進入個體化消費階段，市場發(fā)育也不成熟，所以，我國企業(yè)盲目引進逆向營銷很可能會引起“水土不服”。5、故弄玄虛在哈利波特發(fā)行之前，發(fā)行商把這個關(guān)于一個可愛又有神奇力量的小巫師的故事捂得嚴嚴實實。在哈利波特書本發(fā)行前兩個星期，發(fā)行商才把書的價格與頁碼數(shù)公布于眾。外文譯本被禁止，原因就在于害怕在翻譯過程中，泄露故事情節(jié)。分銷商要取得哈利波特銷售權(quán)力就必須與發(fā)行商簽訂一個保密協(xié)議，不準偷看。少數(shù)幸運的分銷商只能在2000年7月8日的“哈利波特”日，到一個上了鎖的小屋子里看一段剪輯版。而且，更折磨那些急欲得到它的讀者的是，幾本預先準備好的哈利波特在西弗吉利亞內(nèi)地一個不知名的沃爾瑪?shù)辍昂懿恍⌒摹辟u出去。策劃書發(fā)行商做得更絕的是，他們在公共媒介上宣稱，哈利波特可能供不應求。一石激起千層浪，消費者們都產(chǎn)生了害怕得不到哈利波特的心理。等到書和影片正式發(fā)行時，被發(fā)行商折磨夠了的讀者瘋狂地搶購。羅百輝認為，好奇是人類的天性，另類營銷就是充分利用了人類這一特點來達到營銷的目的。但需強調(diào)的是，這種故弄玄虛的產(chǎn)品一定要“物有所值”，貼合市場及消費者現(xiàn)狀與需求，雖然故弄玄虛，但依然內(nèi)含“樸實”。否則，就會讓消費者有上當受騙的感覺。6、后發(fā)制人華格利公司是日本最大的口香糖生產(chǎn)商，但該公司有一段時間苦于自己在桂花香型的口香糖細分市場上不能與稱霸這個市場的“但尼”品牌相競爭，經(jīng)過大量的市場調(diào)查和研究，他們發(fā)現(xiàn)“但尼”有二點不足，一是清新氣息保留時間太短，二是口香糖體積不夠大。策劃書于是他們以“長”對“短”，以“大”對“小”，推出了針對“但尼”的大紅牌口香糖，很受消費者的歡迎，最終成為這個市場的領(lǐng)導品牌。在市場角逐中，許多企業(yè)家推崇“搶人之先”，“先發(fā)制人”。然而，先發(fā)固然易于制人，而后發(fā)則未必受制于人，并且可能制人。羅百輝表示，只要找出先前產(chǎn)品的不足，加以改進，并制造出更先進的產(chǎn)品，一經(jīng)投入市場，便迅速壓倒對方，在市場上也能站穩(wěn)腳跟。7、發(fā)現(xiàn)互補20世紀60年代初，柯達公司意欲開辟膠卷市場，他們并不急于動手，因為他們深知要使新開發(fā)的膠卷能在市場上立竿見影，并非易事。于是他們采用發(fā)展互補品的辦法，在1963年開發(fā)大眾化相機，并宣布其它廠家可以仿制，一時出現(xiàn)了自動相機熱。相機的暴增，給膠卷帶來廣闊的市場，柯達公司乘機迅速推出膠卷，一時銷路遍及全球，“柯達”從此聲名鵲起，從而實現(xiàn)了創(chuàng)造膠卷市場的目標。策劃書羅百輝提醒，通過發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的互補性進而想辦法把市場做大，而不是與競爭者爭奪現(xiàn)有的市場。最好是互補雙方共同合作，共同開發(fā)市場，以相同的目標市場、互動的品牌效應，互長聲勢，滿足消費者全面立體的需求和體驗，從而實現(xiàn)了共贏的目的。8、善意欺騙我國著名的策劃人葉茂中先生也曾有此類策劃。在為一個名為“小雨點”品牌的飲料做咨詢時，他巧妙地運用“小雨點”這個名字在北京青年報、北京晚報等媒體上做了多則尋人廣告。許多人以為是在尋找一位迷路的小孩子，于是紛紛提供線索，同時也激起各個媒體關(guān)注。當大家紛紛在為這位“兒童”擔憂時，“小雨點”知名度也得到極大的提高。策劃書羅百輝提醒，這里所指的欺騙性不是法律意義上的欺騙，而是指企業(yè)可以利用某些手段故意戲弄顧客一下，當然這種“欺騙”行為不能違犯法律。同時，以“欺騙”手段贏來的消費者，一定要讓他（她）感受到這種“欺騙”只是一種善意的“欺騙”。9、放大信息2000年4月22日，農(nóng)夫山泉在公眾媒介上宣稱，經(jīng)實驗證明純凈水對健康無益，“農(nóng)夫山泉”從此不再生產(chǎn)純凈水，而只生產(chǎn)天然水。這一說法經(jīng)媒介披露后引起軒然大波，引來一場農(nóng)夫山泉與娃娃哈、樂百氏等同行的口水戰(zhàn)。在這場口水戰(zhàn)中，媒體不知為農(nóng)夫山泉做了多少免費廣告。這種為輕度侵犯性宣傳。另一種是制造轟動性事件。如彩虹贊助的柯受良飛越黃河；九十年代，健力寶設立五萬元特等獎的有獎銷售等都具備這樣的放大性。羅百輝表示，中國廣告行業(yè)總收入正高速度增長，伴之而來的是信息量不斷膨脹，傳播的渠道很容易堵塞，企業(yè)所要傳播信息很難讓目標顧客聽到。在這種情況下，放大所欲傳播的信息是必要的。10、情感滲透NIKE曾經(jīng)做過“將愛心送到非洲”的促銷活動，內(nèi)容很簡單，即凡是顧客能夠向貧困的非洲民眾捐贈一雙NIKE牌的舊鞋，策劃書便可以相當?shù)膬?yōu)惠價獲得一雙新款的NIKE鞋。活動一告知，促銷活動火爆異常。羅百輝認為，這種“情感滲透”的營銷策略，是基于消費者情感認同的文化，成功的情感滲透策略，使消費者持續(xù)不斷的感受心靈的沖擊，即能潛移默化地影響客戶的心理，從而全力激發(fā)其潛在的購買意識，達到“潤物細無聲”的巧妙作用。網(wǎng)站推廣 成功案例 網(wǎng)站策劃方案1. 網(wǎng)站策劃方案的價值內(nèi)容重點闡述了解決方案能給客戶帶來什么價值，以及通過何用方法去實現(xiàn)這種價值，從而幫助業(yè)務員贏取訂單；另外，一份優(yōu)秀的解決方案在充分挖掘、分析客戶的實際需求的基礎之上，又以專業(yè)化的網(wǎng)站開發(fā)語言、格式，有效地解決了日后開發(fā)過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。2. 前期策劃資料收集策劃方案資料的收集情況是網(wǎng)站策劃方案成功的關(guān)鍵點，它關(guān)系到是否能夠準確充分地幫助客戶分析、把握互聯(lián)網(wǎng)應用價值點。往往一份策劃方案未能中標，與信息的收集方法、收集范圍、執(zhí)行態(tài)度、執(zhí)行尺度有密切關(guān)系。太維在此公布出7項重點收集標準。3. 網(wǎng)站策劃思路整理在充分收集客戶數(shù)據(jù)的基礎之上，需要對數(shù)據(jù)進行分析、整理，需要客戶、業(yè)務員、策劃師、設計師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進行分方位的分析、洽談、融合、術(shù)語化。太維重點在7個方面推出整理標準。4. 網(wǎng)站策劃方案寫作此部分內(nèi)容是整個標準的核心，從標準方案而言，專業(yè)網(wǎng)站策劃方案應包括8方面的內(nèi)容，但根據(jù)實際情況可以對這幾方面的內(nèi)容穿差運用。5. 網(wǎng)站策劃方案的包裝與提交一份專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案需要經(jīng)過嚴格的包裝才能提交給客戶。里面對包裝的方法、技巧，提交時的重點內(nèi)容做出了詳細規(guī)定。6. 網(wǎng)站策劃方案的講解與演示方案的演示與講解系關(guān)訂單的成敗大事，為此太維在每一個講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規(guī)定。7. 網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案網(wǎng)站策劃方案的歸檔/案備可以根據(jù)公司的知識庫規(guī)則的不同，而制訂出不同的標準，內(nèi)容以太維對知識庫的整理做出了細節(jié)的規(guī)定與整理辦法。2 網(wǎng)站策劃方案的價值2.1 對客戶的價值客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，網(wǎng)站的價值畢竟了解有限（IT界除外），僅憑業(yè)務員的介紹依然不足，對于客戶而言，依然是隔霧看山。而網(wǎng)站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線，洗除客戶的優(yōu)慮，讓客戶深入地了解他們運用互聯(lián)網(wǎng)的價值所在，了解我方以何種解決方案去表現(xiàn)價值；另外，客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，收回投資成本一般需要多長時間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶為例：公司情況：該公司屬國際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營制罐貿(mào)易，通過國外尋找買家，貨品在國內(nèi)生產(chǎn)；職員情況：英語流利，具有國際貿(mào)易經(jīng)驗，對新技術(shù)（如：互聯(lián)網(wǎng)）使用普遍，具備通過互聯(lián)網(wǎng)的方式進行商務活動的意識與質(zhì)素。交易特點：通過互聯(lián)網(wǎng)尋找國外買家，給客戶查看罐類樣品，對方確認罐類品種及款式，雙方進一步敲定合作細節(jié)，與此同時，公司在國內(nèi)尋找制造商，三方確定合作，交易成功。適合互聯(lián)網(wǎng)應用的價值點：在交易過程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關(guān)鍵性因素。傳統(tǒng)模式一般通過EMS的方式給客戶，耗時一般在4天左右，但通過建立互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，建立專用的產(chǎn)品庫，第一：客戶了解公司的產(chǎn)品種類更加豐富；第二：客戶直接瀏覽樣品的時間僅需要10秒鐘，方便快捷；第三，互動性強，客戶如果對某種產(chǎn)品感興趣，可以直接在網(wǎng)上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機率。另外，公司通過對網(wǎng)站的推廣，致使自己找國外買家變?yōu)橘I家找公司，有效增加了商業(yè)機會。網(wǎng)站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯(lián)網(wǎng)價值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶尋找到應用互聯(lián)網(wǎng)的價值點，并以各種表現(xiàn)形式和功能，將互聯(lián)網(wǎng)的價值表達到位，幫助客戶下決定購買我們的服務。2.2 對銷售的價值優(yōu)秀網(wǎng)站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網(wǎng)站策劃方案的價值，以生動化的語言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價值；從另一個角度來看，一份優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業(yè)形象。高度的專業(yè)性 生動的講解 切實的效益，直接拉開了公司與競爭對手之間的距離，幫助客戶作決定。2.3 對公司的價值將撰寫網(wǎng)站策劃方案作為洽談業(yè)務的必要過程，可以幫助建立科學的業(yè)務洽談過程，是公司專業(yè)化的表現(xiàn)；另外，積累對客戶的網(wǎng)站策劃方案，可以豐富公司知識庫，更加可以幫助員工提供質(zhì)素，培訓專業(yè)的銷售隊伍。2.4 對項目開發(fā)的價值專業(yè)網(wǎng)站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無形成化成為項目開發(fā)所需的專業(yè)文檔，開發(fā)人員可以快速已轉(zhuǎn)換過的客戶需求，避免在關(guān)鍵性開發(fā)需求上產(chǎn)生失誤，同時開發(fā)人員可并根據(jù)方案撰寫項目開發(fā)文檔。3 前期需求收集3.1 網(wǎng)站商業(yè)目標每件事情均有發(fā)生的原點，互聯(lián)網(wǎng)應用也是一樣，客戶期望通過運用互聯(lián)網(wǎng)達到什么目標？是期望提高銷售額，還是期望拓展國內(nèi)外市場，還是提升客戶服務水平，還是推廣新產(chǎn)品，將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰(zhàn)略的一部分？只有把握住客戶的商業(yè)目標，策劃方案才有撰寫的依據(jù)，才能有發(fā)揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網(wǎng)站策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業(yè)目標。3.2 網(wǎng)站資源現(xiàn)狀有多少資源便能辦多少事，資源現(xiàn)狀對于網(wǎng)站定位，網(wǎng)站建設規(guī)模，網(wǎng)站投資與回報計劃，網(wǎng)站運營均有重要影響，資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應用的空間大小，在進行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用咨詢工作時，我們需要收集以下資源：3.2.1 客戶公司基本資料這一步非常關(guān)鍵，客戶從事的行業(yè)直接決定著其有應用互聯(lián)網(wǎng)的方向！例如：制奶業(yè)與IT業(yè)對比，從事IT界主要從事信息交易，使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能，行業(yè)的發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接銷售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、電腦產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品、甚至是服務，等等多元化的信息交易；而制奶業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)及人員結(jié)構(gòu)相比之下則不同，制奶業(yè)的生態(tài)圈中，一般是代理商、制造商、分銷售、直銷店、供貨商，相應的公司，有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識便可以運轉(zhuǎn)，該行業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)主要是進行生態(tài)圈內(nèi)的銷售管理、拓展國內(nèi)外市場、招標采購等互聯(lián)網(wǎng)應用。因此，了解客戶資料非常關(guān)鍵。3.2.2 客戶對互聯(lián)網(wǎng)了解程度通過直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度，我們需要思考3點內(nèi)容：a)、是用專業(yè)化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案；b)、客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，讓我方思考，客戶是否會進行深入的互聯(lián)網(wǎng)應用；c)、同行競爭對手實力情況。3.2.3 洞察客戶投入網(wǎng)站資金情況客戶投入網(wǎng)站資金情況對網(wǎng)站策劃方案的規(guī)模，最終給客戶的報價方案等有重要影響。當然，這方面不可強求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：a)、根據(jù)客戶直接提供的網(wǎng)站規(guī)模設想，直接估計網(wǎng)站價格,必要時可直接問客戶網(wǎng)站的投資額；b)、在了解對方情況之后，提出幾項對方可能感興趣的價值點，看對方是否感興趣，例如：產(chǎn)品展廳，客戶管理，郵件群發(fā)，等等，我們可以根據(jù)對方可能接受的模塊思考價格范圍；c)、通過各種私人渠道了解客戶投資額；d)、拿出我方已設有價格范圍的從簡單到復雜的解決方案供客戶參考，看對方對哪種方案感興趣。3.3 網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀大家知道，各行各業(yè)由于經(jīng)營業(yè)務范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應用互聯(lián)網(wǎng)的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種： a)、制造型企業(yè)簡介：制造型企業(yè)主要以生產(chǎn)制造為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應用圍繞生產(chǎn)制造，銷售為核心，主要表現(xiàn)為：企業(yè)信息門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)上采購招標平臺、企業(yè)整合網(wǎng)絡營銷、企業(yè)上下游信息化生態(tài)圈建設（基于WEB模式的分銷系統(tǒng)、供應商管理系）?，F(xiàn)狀：大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng)；中型企業(yè)主要進行內(nèi)部信息化改造，在網(wǎng)上貿(mào)易上也運用普遍；小型企業(yè)還處于企業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級狀態(tài)，但已有部分開展網(wǎng)上貿(mào)易。b)、流通型企業(yè)簡介：流通型企業(yè)主要是以商品流通為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開，主要表現(xiàn)為：網(wǎng)上商店（B2C）、大型企業(yè)網(wǎng)上采購平臺、網(wǎng)上分銷管理系統(tǒng)、基于WEB模式的銷售管理系統(tǒng)?，F(xiàn)狀：嘗試網(wǎng)上商店的為大勢所趨，普遍運用的為商品進銷存管理系統(tǒng)。c)、中介型企業(yè)簡介：中介型企業(yè)屬于服務型企業(yè)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達8700萬人，對于中介型企業(yè)而言蘊藏巨大的市場商機，運用互聯(lián)網(wǎng)做服務的機會很高，主表現(xiàn)的信息類型為：建立信息服務類型網(wǎng)站，發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站。現(xiàn)狀：教育、求職招聘、房地產(chǎn)中介等公司已有大批進入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。d)、虛擬運營企業(yè)簡介：虛擬運營企業(yè)一般也屬于服務型企業(yè)，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務商、虛擬軟件開發(fā)商等等，這種類型的企業(yè)直接運用互聯(lián)網(wǎng)做生意?，F(xiàn)狀：普遍運用。e)、物流型企業(yè)：簡介：物流型企業(yè)在國際上運用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多，最著名的如聯(lián)邦快遞公司。他們主要通過互聯(lián)網(wǎng)做服務，客戶可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運輸?shù)娜^程電子跟蹤，同時物流型企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進行交流，掌握客戶數(shù)據(jù)，并對已有的貨物運輸及客戶情況進行系統(tǒng)地分析、監(jiān)控。現(xiàn)狀：國內(nèi)主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級運用；國外已非常普遍。3.4 同類型網(wǎng)站競爭對手了解行業(yè)應用現(xiàn)狀之后，我們需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀，了解同行情況即競爭對手。由于生態(tài)圈內(nèi)的特點及適應互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣，同行競爭對手應用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次也不一樣。當然，最關(guān)鍵的因素我們通過行業(yè)企業(yè)應用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出，同行競爭對手的現(xiàn)狀及對互聯(lián)網(wǎng)的運用到了哪一個階段。例如：海爾集團。海爾集團自1998年推出以來，先后經(jīng)歷三次改版，第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站，主要宣傳其集團實力及形象；第二版本則開展了大規(guī)模的電子商務，包括海爾電子商城（B2C）、海爾企業(yè)形象網(wǎng)站、試探性的海爾企業(yè)間（B2B）網(wǎng)站；第三個版本則強調(diào)了國際化、平臺化、集團化的特點，將海爾集團網(wǎng)站，海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進一步提升、海爾物流等網(wǎng)站集合于一體，形成海爾網(wǎng)站集群。顯然，行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)的門檻提升到相當高的層面，這對于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力，網(wǎng)站建設也不能隨意進行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業(yè)，那么對其互聯(lián)網(wǎng)應用網(wǎng)站的要求則非常高，當然得視乎企業(yè)本身資源現(xiàn)狀，如果企業(yè)現(xiàn)狀適合嘗試性應用，那么不妨建立企業(yè)宣傳型網(wǎng)站或直接進行電子商城網(wǎng)站的建設。3.5 網(wǎng)站定位通過對客戶現(xiàn)狀的了解，便可以展開網(wǎng)站定位分析。網(wǎng)站定位是網(wǎng)站的導航燈，網(wǎng)站按照網(wǎng)站定位的方向，進行欄目策劃，功能開發(fā)，制訂階段計劃，確定建設計劃，協(xié)調(diào)項目安排等一系列活動。網(wǎng)站定位主要是對網(wǎng)站經(jīng)營模式做出具體定位：網(wǎng)站經(jīng)營模式主要是指網(wǎng)站通過哪些經(jīng)營模式展開網(wǎng)站經(jīng)營，從而達到客戶的商業(yè)目標。一般分析這種模式之前，需要對上述各方資源有相當了解，然后與客戶一起分析其經(jīng)營模式，經(jīng)營模式具有以下特點：a)、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，可實現(xiàn)預期目的的經(jīng)營模式；b)、經(jīng)營模式符合行業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀，決非與之相違背；c）、經(jīng)營模式經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)劃，可以分階段執(zhí)行相應用經(jīng)營模式路線，并且可以互通、擴展。3.6 網(wǎng)站受眾群體網(wǎng)站受群群體即網(wǎng)站客戶分析，我們需要掌握以下信息：a)、客戶的年齡階層可以分析出客戶的社會經(jīng)驗。b)、客戶受教育程度可以分析出客戶的品味。c)、客戶職稱級別可以分析出客戶占其公司中占據(jù)的地位、影響力，更關(guān)鍵的是客戶的綜合能力。d)、客戶在網(wǎng)站中的基本行為路線及行為方式客戶基本行為模式是制訂網(wǎng)站流程的基礎。3.7 網(wǎng)站投資計劃網(wǎng)站投資計劃在與客戶洽談過程中但已開始，很多客戶對網(wǎng)站投資計劃所持態(tài)度不一樣，這一點視乎客戶對互聯(lián)網(wǎng)運用的理解、興趣程度，一般中大型企業(yè)對網(wǎng)站投資與回報均有清醒認識，做為解決方案供應商，我們有義務與客戶一起討論：a)、整個網(wǎng)站投資計劃投資計劃與投資預算是每位客戶均會考慮的核心問題，我們作為解決方案供應商，一方面需要聆聽客戶對網(wǎng)站的理解與期望，透徹掌握客戶情況；另一方面則需要提出建設性口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計劃建議方案。b)、投資回報計劃與評估標準投資回報計劃需要分客戶互聯(lián)網(wǎng)應用的實際情況而定，例如：企業(yè)宣傳型網(wǎng)站、社區(qū)型網(wǎng)站、電子商務型網(wǎng)站，因為各自的互聯(lián)網(wǎng)應用價值不一樣，所以投資與回報的評估標準也不相同。電子商務型網(wǎng)站投資回報需要通過訂單的形式體現(xiàn)，例如：TINPAK.COM，其投資計劃中，網(wǎng)站投資為3萬元左右，然后網(wǎng)站推廣計劃投資1萬元，然后希望在兩個月內(nèi)獲得第一筆國外訂單。最終，其在第47天通過互聯(lián)網(wǎng)獲得商機詢盤機會共：59條；意向客戶：10家；簽得訂單一筆：30萬美金。這樣，投資與回報的比例為：1：140。社區(qū)型網(wǎng)站投資回報標準主要以經(jīng)過網(wǎng)站的建設與運營，發(fā)展會員數(shù)量達到多少人？網(wǎng)站點擊率為多少？通過網(wǎng)站得到多少條有價值信息？這些有價值信息為企業(yè)帶來了多少價值？進行衡量。企業(yè)宣傳型投資回報主要是通過互聯(lián)網(wǎng)建立的品牌情況而定。網(wǎng)站訪問量、訪問網(wǎng)站客戶群體分布情況，統(tǒng)計品牌知名度？在傳統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計基礎之上，推出網(wǎng)站之后，新增了多少客戶？收集訪客留言，了解品牌美譽度如何？等等進行衡量。企業(yè)網(wǎng)上分銷系統(tǒng)投資回報主要是此系統(tǒng)的使用情況。員工對此分銷系統(tǒng)的態(tài)度如何？此系統(tǒng)是否真正幫助企業(yè)合理管理分銷商資料、及產(chǎn)品銷售情況？銷售情況是否能夠在系統(tǒng)地幫助之下進行科學的分析，并得出理想的決策參考建議？等等進行衡量。4 網(wǎng)站策劃思路整理通過一系列資料收集，策劃人員對該企業(yè)應用互聯(lián)網(wǎng)的情況已掌握，接下來我們需要對這些資料進行系統(tǒng)分析，深刻挖掘，以便對策劃方案寫作打基礎：4.1 網(wǎng)站定位及目標受眾群體分析此部分主要對前期資料收集的所有數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)定位：主要是根據(jù)網(wǎng)站資料現(xiàn)狀、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀、網(wǎng)站商業(yè)目標，綜合這些數(shù)據(jù)找到網(wǎng)站定位及目標受眾群體定位。分析方法如下：4.1.1 定位分析基本分析情況定位猶如找坐標，我們需要將各種描述坐標的維點，以及相關(guān)參數(shù)列出，對網(wǎng)站進行坐標定位。具體如下：評估維點 參數(shù)值 網(wǎng)站資源現(xiàn)狀標準： 極低、 低、 較低、 中、 較高、 高網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀： 極差、 差、 較差、 一般、 較好、 好、 非常好網(wǎng)站商業(yè)目標： 小、 較小、 中、 較大、 大、 非常大網(wǎng)站投資規(guī)模： 小、 較小、 中、 較大、 大、 非常大潛在市場容量： 小、 較小、 中、 較大、 大、 非常大競爭對手實力： 極弱、 弱、 較弱、 一般、 較強、 強、 絕對地位4.1.2 各維點之間的關(guān)系a)、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀是企業(yè)應用互聯(lián)網(wǎng)的基礎，資源限制了發(fā)展空間，這是重要參數(shù)。b)、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀的好與壞則是互聯(lián)網(wǎng)應用的最大變化參數(shù)，生態(tài)圈好了，可以幫助網(wǎng)站發(fā)展，會直接改善網(wǎng)站現(xiàn)有資源現(xiàn)狀問題，幫助企業(yè)早日實現(xiàn)商業(yè)目標；反之則會直接影響市場環(huán)境，市場容量環(huán)境，甚至導致網(wǎng)站滅亡。c)、網(wǎng)站潛在市場容量則有遠近之分，從長遠利益來看，潛在市場容量的規(guī)模情況，需要多少年才有可能達到這種理想的規(guī)模；從近期的現(xiàn)實情況來看，現(xiàn)有的潛在市場容量又有多大？它需要發(fā)展多長時間或在何種政策或事件的影響之下會催化或毀滅它，機率又有多大？d)、競爭對手實力直接驗證了市場容量及生態(tài)圈情況，在網(wǎng)站目前資源現(xiàn)狀的基礎之上，我們是否有足夠的實力與競爭對手抗衡呢？（當然，有些互聯(lián)網(wǎng)應用屬非盈利性應用，則不存在競爭對手?。〆)、網(wǎng)站投資規(guī)模與商業(yè)目標則受以上幾點影響，它直接受到以上幾點的影響。企業(yè)可以視情況而定：在市場容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯，競爭對手多的情況下企業(yè)需要對資源現(xiàn)狀進行重點調(diào)研；在市場容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯，競爭對手多的情況下企業(yè)需要具有整合的資源優(yōu)勢；在市場容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競爭對手減少的情況下企業(yè)需要量體裁衣，長遠計劃，謹慎投資(符合資源現(xiàn)狀差的企業(yè)經(jīng)營.)；在市場容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競爭對手少的情況下企業(yè)則需要具有戰(zhàn)略眼光，及催生市場的能力；4.2 思考網(wǎng)站長期建設/運營計劃很多企業(yè)投資互聯(lián)網(wǎng)，進行互聯(lián)網(wǎng)應用，未考慮到網(wǎng)站長期運營計劃及變化，我們作為專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用顧問師，需要以身作則，幫助客戶思考網(wǎng)站長期建設/運營計劃：a）、時間計劃方面：按目前網(wǎng)絡環(huán)境不成熟情況下，最好建議企業(yè)拿12年作長期計劃；b）、階段任務方面：建議企業(yè)以一年作為年度目標，制定年度任務；以一季度為短期階段計劃，不斷總結(jié)與調(diào)整，找到適合網(wǎng)站運作的措施。c）、投資預算方面：如果只是嘗試性進軍互聯(lián)網(wǎng)，可建議企業(yè)先做好第一期投資，看看實際回報率之后再作長期預算計劃；如果進軍互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)的重要戰(zhàn)略計劃，則需要根據(jù)其戰(zhàn)略目標制訂詳細的年度投資預算和回報預估，讓企業(yè)有的放矢。4.3 思考網(wǎng)站首期建設詳細計劃企業(yè)第一期投資網(wǎng)站平臺建設和網(wǎng)絡營銷推廣工作的實施質(zhì)量，對一般企業(yè)網(wǎng)站未來的發(fā)展具有關(guān)鍵作用，結(jié)果差則信心受打擊，網(wǎng)站前景擔憂；結(jié)果優(yōu)良則信心十足，網(wǎng)站前景看好。作為專業(yè)策劃顧問，我們需要對此進行悉心指導，爭取讓客戶理性對待：a)、網(wǎng)站短期目標制定：短期目標是企業(yè)邁出網(wǎng)絡營銷的第一步，我們需要盡量保證其成功，因此，短期目標制訂以能實現(xiàn)，能實到為宗旨，爭取開個好頭。b)、網(wǎng)站平臺策劃開發(fā)：根據(jù)其短期目標與資源現(xiàn)狀，提出網(wǎng)站平臺策劃與開發(fā)建議，重點打造能為公司獲得品牌效譽或投資收譽的基礎營銷平臺。c）、網(wǎng)站品牌推廣：幫助客戶根據(jù)其網(wǎng)站定位、第一期目標、預投資金額等情況，提出有的放矢地提出推廣渠道、成本預算，時間控制等方面的推廣建議！d)、首期投資與回報預算：實踐證明,網(wǎng)站從建立至推廣,其回報期,一般在第一階段推廣結(jié)束后的13個月內(nèi)見效，讓企業(yè)有一定的耐心；如果您是針對個人的企業(yè)網(wǎng)站，則可即時見效，但依然需要以3個月作為評估點。4.4 思考網(wǎng)站VI形象方案網(wǎng)站VI即網(wǎng)站視覺形象，事實證明，網(wǎng)站能否第一時間吸引訪客，重要取決于網(wǎng)站VI。好的網(wǎng)站VI，能夠迅速傳遞給訪客以下信息：a)、企業(yè)全稱及網(wǎng)址信息清晰顯示；b）、企業(yè)主要產(chǎn)品或服務內(nèi)容非常突出；c）、從網(wǎng)站設計可以看出企業(yè)整體實力雄厚；d）、從網(wǎng)站設計可以看出背后的企業(yè)文化與企業(yè)作風；e）、通過導航條引導訪客清晰地了解企業(yè)詳細信息；f）、企業(yè)聯(lián)系方法多樣化。但在策劃方案里面我們需要重點強調(diào)以下內(nèi)容：a）、網(wǎng)站主色調(diào)能體現(xiàn)企業(yè)什么樣的文化或精神；b）、網(wǎng)站版面規(guī)劃風格能夠體現(xiàn)出企業(yè)什么樣的工作態(tài)度/作風；例如：重邏輯的設計體現(xiàn)出企業(yè)嚴謹工作作風，適用電子制造網(wǎng)站；重個性體現(xiàn)出企業(yè)作風或產(chǎn)品特點，例如玩具網(wǎng)站，例如服裝網(wǎng)站；c）、我們是如何將眾多復雜的網(wǎng)站內(nèi)容通過設計分主次、有重點，并且快速有效地傳遞給訪客的，這一點至關(guān)重要。4.5 思考網(wǎng)站功能開發(fā)方案網(wǎng)站功能對于企業(yè)而言，主要起到以下作用：a）、將企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)的目的通過開發(fā)功能的方式得以實現(xiàn)。例如：為了收集客戶郵箱和資料信息，可以開發(fā)會員中心或開發(fā)調(diào)查功能、以及常用的留言板功能；開通產(chǎn)品搜索功能，使客戶能方便地搜索信息。b）、方便企業(yè)網(wǎng)站維護人員能夠方便地維護更新網(wǎng)站信息。例如：網(wǎng)站新聞更新系統(tǒng)，網(wǎng)站產(chǎn)品