漢水熙園銷售方案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除漢水熙園銷售提案尊敬的曾總，杜總：本案位于橋口解放大道古田四路麥德隆旁，南臨漢江，北臨解放大道，占地面積 117 畝，總建筑面積約 14.6 萬(wàn)平方米，容積率 1.8 ，綠地率 35% 。由 16 棟全電梯的多層、小高層、高層及 3 棟花園洋房組成。臨街面 2 層商鋪，自設(shè)會(huì)所和幼兒園，與規(guī)劃中且擁有一萬(wàn)多平方米廣場(chǎng)的橋口區(qū)新人民政府相互彼臨，周圍環(huán)境（人文環(huán)境、社區(qū)環(huán)境）指日可見(jiàn)，本案將是未來(lái)橋口古田版塊的亮點(diǎn)的領(lǐng)跑者、象征者?，F(xiàn)基于漢水熙園項(xiàng)目的銷售情況，我個(gè)人發(fā)表一些提議，關(guān)于銷售的1 在銷售人員接待客戶期間，希望不要有任何的事情去打擾他們接待，一但和客戶開(kāi)始交談，要全身心的投入到和客戶的講解，在中途不要打斷。2我在這幾天的觀察中發(fā)現(xiàn)銷售人員在跟客戶的講解房產(chǎn)的過(guò)程中激情不是很高，是客戶來(lái)了就和他講解一下，并沒(méi)有發(fā)自內(nèi)心覺(jué)得自己在給客戶（朋友）講解的是一個(gè)多么好的機(jī)會(huì)，我一定要讓他相信我，我要把現(xiàn)在最好的房子介紹給他，要對(duì)的起客戶（朋友）。3銷售人員的談客戶的技巧不足，談客戶經(jīng)常的冷場(chǎng)，沒(méi)有話說(shuō)，等待客戶的提問(wèn)，再回答，是問(wèn)答式的講解。4在銷售百問(wèn)中，每個(gè)題目的答案多半都回答的比較的表面，沒(méi)有把問(wèn)提講解透徹，只是回答了因?yàn)樗浴?在售樓部外有其他樓盤(pán)的銷售人員在門(mén)口發(fā)單，搶我們的客戶。關(guān)于網(wǎng)上論壇我在這幾天里看了本項(xiàng)目的相關(guān)論壇，給我的感覺(jué)是不太好的，雖然公司大，有實(shí)力，房型也比較好，但是我們論壇里有很多關(guān)于香港映象和周邊樓盤(pán)相互攻擊的言語(yǔ)，我覺(jué)得這樣不利于我們公司品牌的維護(hù)，我們應(yīng)要我們的員工有空多在網(wǎng)上發(fā)表正面的消息，如果有人提出異議，我們要他拿出證據(jù)，我們可以要消費(fèi)者和有異議的客戶來(lái)我們的銷售部當(dāng)場(chǎng)了解清楚，讓客戶自己決定是非。（如有的問(wèn)題不好解釋，我們可以講明原因，只要他關(guān)心的問(wèn)提，我們一有消息馬上給他一個(gè)有權(quán)威的答案。）關(guān)于定價(jià)的體系 現(xiàn)在本案的均價(jià)已經(jīng)在3750元/平方米，在二期開(kāi)盤(pán)時(shí)的價(jià)格應(yīng)該比一期的價(jià)格略高些（在算完折扣后的價(jià)格），因?yàn)楝F(xiàn)在的大環(huán)境還不是很好，消費(fèi)者大多是持幣待購(gòu)的現(xiàn)象，不利于我們大幅度提價(jià)。但是為了前期客戶的心理因素，還有公司的利益出發(fā)還是要張價(jià)的。1按照從下到上的加價(jià)體系，每層加30-50元。（如果是9層以下的每層加價(jià)可以在80到120之間）2按照從中間到西邊再到東邊的加價(jià)體系，每套加40-60 元3小戶型比大戶型高的價(jià)格體系，4復(fù)式樓，頂樓的單價(jià)不要太高，比下一層高一點(diǎn)就可以了。（如有特定優(yōu)勢(shì)可適量加高）5在景觀好，房號(hào)好，樓層好，可以適當(dāng)?shù)募觾r(jià)，在10 -50 元。銷售準(zhǔn)備階段：1）營(yíng)銷準(zhǔn)備期：（2006年3月2006年4月）銷售階段：2）開(kāi)盤(pán)銷售期：（2006年4月2006年5月）3）持續(xù)強(qiáng)銷期：（2006年5月2006年7月）4）銷售保溫期：（2006年7月2006年9月）5）持續(xù)強(qiáng)銷期：（2006年10月2006年12月）6）尾盤(pán)清銷期：（2007年1月2007年3月）本項(xiàng)目概括本小區(qū)一共18棟，現(xiàn)以銷售了7棟，還有11棟，在這兩個(gè)月內(nèi)可以賣的有1，2，10，11，15，16棟，還有5棟可能要晚些。并且整個(gè)小區(qū)要在今年底交房，完成配套設(shè)施及綠化，工期非常緊。本案的總體戶數(shù)是886戶，其中100平米以內(nèi)的有144套占16.3%，復(fù)式樓有95套占10.7%，還有100到175平米的有647套占73%。基于前期以開(kāi)的8，9，12，13，14，17，18號(hào)樓共有346套，現(xiàn)在銷售了70%是242套，余30%是104套。現(xiàn)在可能要開(kāi)的有1，2，10，11，15，16棟共6棟樓共480套，還有下半年的3，4，5，6，7棟共82套。如果在2006年12月31號(hào)交房，我們要銷售大概666套，就算90%也要599套，我們有10個(gè)月的時(shí)間也就是平均每月要銷售60套大概是2800萬(wàn)左右。這個(gè)任務(wù)是比較重的，而且要想在橋口區(qū)本地區(qū)內(nèi)完全消化是不可能的，我建議要加大廣告和宣傳的投入力度，把目標(biāo)定在漢口，漢陽(yáng)，武昌，乃至大武漢只有這樣才可以在短時(shí)間內(nèi)把我們的銷售業(yè)績(jī)抓上去。讓我們共同努力去創(chuàng)造明天的輝煌業(yè)績(jī)把，不管明天有多少困難，我相信只要大家齊心協(xié)力，一切皆有可能。銷售中心管理制度一、 時(shí)間安排1、 工作時(shí)間：. 發(fā)售期間，銷售中心工作時(shí)間為8：3019：00。. 早班8：3017：00，晚班11：0019：00；. 人員的工作安排由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)；. 廣告當(dāng)天、節(jié)假日、促銷活動(dòng)日聽(tīng)從經(jīng)理另行安排；2、 用餐時(shí)間：. 每天午餐時(shí)間均由銷售經(jīng)理根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況安排；. 用餐必須在工作人員休息區(qū)內(nèi)，不耽誤接待客戶的工作。3、 休息時(shí)間：. 每人每周輪休一天；. 換休由銷售經(jīng)理調(diào)配；. 休息日自愿不休者，視為自動(dòng)放棄休息日。. 廣告當(dāng)天、節(jié)假日、促銷活動(dòng)日原則上不休息。二、 個(gè)人形象1、 男士服裝：工作時(shí)間穿工作服，腳穿黑色皮鞋，保持服裝整潔，不留長(zhǎng)發(fā)，不作奇異裝扮，以清爽、專業(yè)、熱情的精神面貌示人。2、 女士服裝：工作時(shí)間穿工作服，腳穿黑色高跟鞋，保持服裝整潔，化淡妝。不戴過(guò)多的裝飾品，不做奇異裝扮，以清爽、專業(yè)、熱情的精神面貌示人。3、 按要求統(tǒng)一著裝，工作時(shí)間佩帶徽章。三、 行為規(guī)范1、 言談舉止：對(duì)待客戶熱情、耐心，做到彬彬有禮，讓客戶有如沐春風(fēng)之感。2、 考勤：. 不得遲到、早退、缺勤和擅自工崗；. 遲到、早退者每次罰款5元，無(wú)故缺勤者、擅自離崗者扣發(fā)當(dāng)天工資的雙倍工資；. 扣罰的金額統(tǒng)一由經(jīng)理管理，作為銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)資金。3、 請(qǐng)假：. 短時(shí)間私事外出必須事先得到銷售經(jīng)理的批準(zhǔn)，未得到批準(zhǔn)私事外出者作擅自離崗處理；. 請(qǐng)假超過(guò)半天的（含半天），需提前報(bào)與經(jīng)理審批。4、 整理環(huán)境：. 隨時(shí)注意保持售樓處及樣板房的環(huán)境整齊清潔；. 宣傳資料由經(jīng)理指定位置存放，桌面物品保持整潔有序；. 妥善保管個(gè)人物品。5、 嚴(yán)禁事項(xiàng)：在售樓處內(nèi)需行為端正，不得嬉戲、大聲說(shuō)笑、聊天、奔跑、閱讀與地產(chǎn)無(wú)關(guān)的書(shū)本報(bào)刊、雜志、收聽(tīng)收音機(jī)、吃零食或打瞌睡。在任何情況下，不得以粗言待客或與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。四、 客戶接待1、 客戶接待的順序以每天“簽到本”上的簽名次序?yàn)闇?zhǔn)。2、 在規(guī)定的下班時(shí)間后可以繼續(xù)接待新的客戶，按簽名次序接待。3、 在休息日自動(dòng)放棄休息的，可以接待客戶，按簽名次序接待。4、 熟客上門(mén). 當(dāng)天來(lái)一次以上的熟客不計(jì)次數(shù)，可補(bǔ)上繼續(xù)接待。. 已買(mǎi)房的熟客不計(jì)次數(shù)，可補(bǔ)上繼續(xù)接待。. 未買(mǎi)房的客戶計(jì)算次數(shù)。5、 義務(wù)接待. 義務(wù)替同事接待熟客不計(jì)輪次，可補(bǔ)上繼續(xù)接待。. 熟客交由原跟蹤銷售人員接待，當(dāng)該銷售人員不在或正接待其他客戶時(shí)，視為義務(wù)接待。. 義務(wù)接待客戶亦必須登記“客戶登記本”，并在備注欄上注明“義務(wù)”。. 義務(wù)接待后必須與原接待的銷售人員及時(shí)溝通，反饋有關(guān)信息并提出跟蹤建議。. 義務(wù)接待的銷售人員不得擅自跟蹤客戶。6、 除發(fā)展商或其他辦事人員外，任何人進(jìn)入售樓處索取資料或看房都是客戶（不包括事先聲明是同行的人員）。7、 嚴(yán)格按順序接待客戶，杜絕挑客，搶客的行為。8、 廣告日不能用廣告頭位電話撥打外線電話。9、 接聽(tīng)廣告電話不應(yīng)超過(guò)三分鐘，非廣告日聯(lián)系電話不應(yīng)超過(guò)五分鐘。10、 接聽(tīng)廣告電話除客戶要求外不能主動(dòng)留自己姓名。11、 掛機(jī)時(shí)先待客戶掛斷后自己才掛機(jī)。自己掛機(jī)時(shí)應(yīng)先用手按斷掛機(jī)鍵后再放下電話。12、 客戶上門(mén)時(shí)要問(wèn)清是否為首次上門(mén)的新客戶。13、 本項(xiàng)目銷售人員不得在本售樓處向客戶推介其他任何樓盤(pán)。五、 傭金制度銷售人員每月的個(gè)人傭金里包括基本工資、個(gè)人提成兩個(gè)部分。（具體方案根據(jù)公司的薪金制度。）六、 銷售業(yè)績(jī) / 淘汰制度1、 銷售經(jīng)理根據(jù)銷售情況制定每月的銷售業(yè)績(jī)。2、 連續(xù)二個(gè)月不能完成銷售業(yè)績(jī)者，自動(dòng)離職。3、 連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)最后一名者，自動(dòng)離職。4、 銷售中心設(shè)立每月銷售冠軍獎(jiǎng) 每人每月1日上交10元至經(jīng)理處，作為每月對(duì)銷售冠軍的獎(jiǎng)勵(lì)。七、 客戶登記1、 每個(gè)銷售處設(shè)“電話客戶登記本”、“上門(mén)客戶登記本”各一本。2、 所有客戶上門(mén)或來(lái)電咨詢都必須按要求登記。3、 登記時(shí)不得掉行、掉頁(yè)、不得私自涂改、損壞。4、 登記本由銷售經(jīng)理管理。5、 本使用完畢后，立即交由經(jīng)理替換。八、 客戶跟蹤1、 銷售人員按編號(hào)登記領(lǐng)取“客戶跟蹤本”一本。2、 按表格要求詳細(xì)填寫(xiě)客戶資料。3、 登記時(shí)每個(gè)客戶登記一頁(yè)，連續(xù)登記，不得掉頁(yè)，空頁(yè)。4、 每個(gè)客戶必須保持隨時(shí)跟蹤。超過(guò)一周未跟蹤的客戶視為放棄客戶。若再上門(mén)成交的，計(jì)后接待銷售人員業(yè)績(jī)。5、 每次客戶跟蹤都必須將跟蹤結(jié)果記錄于跟蹤本上。6、 銷售人員不得私自翻閱他人的客戶跟蹤記錄，如需核對(duì)，須有經(jīng)理在場(chǎng)。7、 當(dāng)銷售人員離職或銷售完畢后，須將客戶跟蹤本原件按編號(hào)全部上交經(jīng)理。8、 經(jīng)理有權(quán)隨時(shí)要求銷售人員提交全部客戶跟蹤本。九、 成交1、 收定金、開(kāi)收據(jù). 定金收取前，銷售人員必須報(bào)與房號(hào)管理人（經(jīng)理或經(jīng)理指定人員）確認(rèn)。. 全額定金一定由發(fā)展商的財(cái)務(wù)人員收取。. 收取的小定金收據(jù)由經(jīng)理或經(jīng)理指定的銷售人員開(kāi)出。. 交小定的原則上要求24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金。. 收取的小定金必須24小時(shí)內(nèi)上交經(jīng)理或經(jīng)理指定的銷售人員。. 開(kāi)出的收據(jù)一定注明房號(hào)、金額（大小寫(xiě)）、交款方式及金額編號(hào)、補(bǔ)齊大定的期限。. 小定金與收據(jù)由經(jīng)理或指定人員管理。2、 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū). 認(rèn)購(gòu)書(shū)一般由銷售人員本人填寫(xiě)。. 認(rèn)購(gòu)書(shū)上內(nèi)容一律不得填錯(cuò)。. 銷售人員不得私自在認(rèn)購(gòu)書(shū)上承諾任何超出范圍的內(nèi)容。. 認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)后由銷售人員或經(jīng)理審核簽名。. 簽署完畢的認(rèn)購(gòu)書(shū)一律交由經(jīng)理保管。3、 成交登記. 將成交記錄登記于客戶跟蹤本上。. 立即于銷售進(jìn)度表上貼上成交標(biāo)簽。. 當(dāng)天于日記本上做好成交記錄。4、 催交首期款. 分多次提醒：提前三天，提前一天或當(dāng)天確認(rèn)。. 提醒時(shí)注意方式和語(yǔ)氣。十、 售后服務(wù)1、 通知辦理按揭：注意講清客戶必須攜帶的資料，辦理地點(diǎn)和時(shí)間，并說(shuō)明辦理程序。2、 協(xié)助辦理入伙手續(xù)：. 一定要向客戶表示祝賀。. 態(tài)度主動(dòng)，并親自帶往管理處。3、 隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息。. 客戶入住后，了解他們的居住情況。. 公司推出新盤(pán)時(shí)，向客戶提供有關(guān)信息。. 節(jié)日問(wèn)候。十一、業(yè)務(wù)判定1、 客戶判定準(zhǔn)則：以所接待客戶留下準(zhǔn)確聯(lián)系電話為依據(jù)。2、 為樹(shù)立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由當(dāng)事人自行協(xié)商解決，解決不成由經(jīng)理分配處理。當(dāng)事人均不服經(jīng)理的判決，當(dāng)事人均不計(jì)算業(yè)績(jī)。3、 出現(xiàn)任何業(yè)務(wù)交叉協(xié)商不成，銷售人員可向經(jīng)理提出，經(jīng)理將于七天內(nèi)給予解決。4、 家庭購(gòu)房時(shí)，夫妻、父母、子女視為同一客戶，兄弟、姐妹或其他親戚不作同一客戶處理。5、 甲銷售人員（下稱甲）的客戶在乙銷售人員（下稱乙）手中成單，而甲未過(guò)跟蹤期（一周），則雙方分單：甲30%，乙70%；若甲事先跟到該客戶要來(lái)訂房，并及時(shí)通知了現(xiàn)場(chǎng)人員，或客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)找甲，則乙視為義務(wù)接待。6、 企業(yè)購(gòu)房時(shí)，同一公司的員工視為同一客戶。7、 已買(mǎi)房的熟客介紹新客以取得新客的聯(lián)系電話為準(zhǔn)。8、 如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向，以先交定金為準(zhǔn)。9、 銷售人員調(diào)離本樓盤(pán)后，由經(jīng)理分配該銷售人員的客戶，各銷售人員繼續(xù)跟蹤。10、 銷售人員調(diào)離樓盤(pán)七天內(nèi)，若有該銷售人員的客戶成交，可計(jì)算該銷售人員 的業(yè)績(jī)，傭金比率為50%；七天后不