第30講 做教練式的經(jīng)理.doc

第30講 做教練式的經(jīng)理【本講重點(diǎn)】 教練式經(jīng)理的六個(gè)要點(diǎn)教練式經(jīng)理需要注意的兩個(gè)問題【自檢】有一個(gè)數(shù)據(jù)：工作能力的70%是從工作中得來的。而這70%的能力，大部分不是自然而然生出來的，而是在上司的輔導(dǎo)、教練下成長(zhǎng)起來的。你認(rèn)為這個(gè)數(shù)據(jù)是否科學(xué)？ _現(xiàn)代企業(yè)中，不管是國(guó)際型企業(yè)，還是國(guó)內(nèi)的企業(yè)，大家都在推崇一個(gè)觀念：一個(gè)企業(yè)的經(jīng)理人，首先應(yīng)該是一個(gè)教練。只有當(dāng)好教練，才能做好一個(gè)管理者。教練式經(jīng)理的六個(gè)要點(diǎn)1.言傳身教不僅中國(guó)的傳統(tǒng)，國(guó)際上很多企業(yè)也在提倡言傳身教。如果你是企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理，言傳身教就是在下屬不會(huì)做事情時(shí)，你能夠幫他分析，最好你能夠會(huì)做，下屬擺不平的時(shí)候你能擺平?！景咐靠吹叫±畲螂娫捄?，肖經(jīng)理在旁邊說“小李，你覺得剛才和客戶溝通得怎么樣？”當(dāng)小李如實(shí)說“一般”時(shí)，肖經(jīng)理采取兩種方法輔導(dǎo)：（1）直接討論 肖經(jīng)理接著問： 肖經(jīng)理通過討論，啟發(fā)和引導(dǎo)小李如何拿下這家客戶，學(xué)會(huì)處理此類客戶的方法。（2）引導(dǎo)性活動(dòng) 在企業(yè)里，身教就是要起到一個(gè)給下屬示范的作用。如果你的下屬在工作當(dāng)中遇到困難，你都不會(huì)演示一下怎么做更好，那你這個(gè)職業(yè)經(jīng)理工作起來就會(huì)很麻煩，領(lǐng)導(dǎo)下屬就很困難。如果通過言傳身教，你的下屬就會(huì)佩服你，就會(huì)尊重你，就會(huì)服從你的領(lǐng)導(dǎo)。通過演示，下屬對(duì)你的尊重和工作熱情都被激發(fā)起來了。所以言傳身教對(duì)員工的成長(zhǎng)大有好處。2.教練的目的在于幫助下屬學(xué)習(xí)教練要把自己定位在幫助下屬學(xué)習(xí)，而不是替下屬去學(xué)習(xí)。如果業(yè)務(wù)員有一個(gè)客戶拿不下來，經(jīng)理可以幫助他把客戶拿下來，但不是說每一次都得幫助他，而是通過一次的演示告訴他應(yīng)該怎么來做。誤區(qū)一聽下屬說這個(gè)客戶擺不平就要親自去擺平。逼著下屬學(xué)習(xí)。這種言傳身教是帶有示范性的，不是替代性的。3.協(xié)助下屬解決特定的問題下屬在工作當(dāng)中會(huì)面臨很多的問題，你在給他做教練或者輔導(dǎo)的時(shí)候，一定要解決他特定的問題，而不是解決他的所有問題，或者解決他的很大層面上的問題。這樣才能真正地協(xié)助下屬提高。 【事例】小李向肖經(jīng)理報(bào)告說：“一個(gè)大客戶費(fèi)了九牛二虎之力也沒有拿下來，這個(gè)客戶已經(jīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽了協(xié)議”。肖經(jīng)理怎么辦呢？正確的輔導(dǎo)不正確的輔導(dǎo) 就其中某一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，或者是導(dǎo)致銷售失敗的環(huán)節(jié)進(jìn)行討論。 認(rèn)為小李不掌握大客戶銷售的技巧，從頭開始輔導(dǎo)。教練工作本身有很顯著的特點(diǎn)：（1）一般都是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的。（2）教練是在工作當(dāng)中的。（3）運(yùn)用的時(shí)間要很短。不要拿很長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行輔導(dǎo)，而要將這種行為穿插在你的工作當(dāng)中。4.直接運(yùn)用在工作上經(jīng)理在教練下屬的時(shí)候，一定要把關(guān)注的焦點(diǎn)放在一個(gè)可以直接運(yùn)用的事件上。如果下屬的招聘廣告詞寫不好，就要從怎么寫的方面來提高和教練他，而不是給他很多的知識(shí)。把教練工作定位在下屬需要幫助的工作上，要解決他工作當(dāng)中的問題。凡是不能和具體工作相銜接的教練不被倡導(dǎo)。正確的輔導(dǎo)不正確的輔導(dǎo) “既然問題出在締結(jié)協(xié)議的時(shí)候，我建議你下次采用優(yōu)缺點(diǎn)法：明確幫客戶列出購(gòu)買的原因，及反對(duì)的原因，利用這種方式來取得客戶承諾”。 給小李講市場(chǎng)銷售學(xué)的基本知識(shí)。 可以直接用在銷售上。不能直接用在銷售上（間接）5.了解下屬的需求下屬特別希望上司給他們做出一些教練或輔導(dǎo)，但有時(shí)也不知道需要教他什么，所以上司在教練的時(shí)候比較被動(dòng)。有時(shí)候是直到發(fā)現(xiàn)下屬有些方面已經(jīng)存在嚴(yán)重的績(jī)效差距，上司才清楚需要在哪些方面做輔導(dǎo)，實(shí)際上情況已經(jīng)很緊急，已經(jīng)嚴(yán)重地影響了工作，所以上司需要事先了解下屬的需求，然后對(duì)他進(jìn)行彌補(bǔ)。怎么了解下屬的需求？要在日常的觀察當(dāng)中多加留意，多與下屬交流和溝通。找到下屬的短板，就是有缺陷的地方，有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)?！局腋妗坎⒎窍聦俨粫?huì)、不懂、做不好的地方，就是需要輔導(dǎo)的地方。6.不要一視同仁對(duì)不同人的輔導(dǎo)要采取不同的策略和方法，不能一視同仁。要準(zhǔn)確地了解下屬的水平，有些下屬提高得很快，有些下屬提高很慢，有些下屬對(duì)于輔導(dǎo)有非常緊迫的要求，對(duì)這類下屬進(jìn)行輔導(dǎo)很快可以提高績(jī)效。而有些下屬這個(gè)方面迫切程度不高，有些下屬工作的缺口沒有想象中那么大，對(duì)這類下屬，可以先放一放，等他自己在工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問題時(shí)再進(jìn)行教練。教練式經(jīng)理需要注意兩個(gè)問題除上述六個(gè)要點(diǎn)之外，做教練式經(jīng)理還需要注意兩個(gè)問題：1.精心甄選人員在做教練式領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，常會(huì)發(fā)現(xiàn)有總也教不會(huì)的下屬，就是“朽木不可雕”，大家都很苦惱，不知道該怎么辦。解決辦法：（1）招聘時(shí)盡可能選擇有潛力的員工。（2）盡量提供良好的工作條件。提示職業(yè)經(jīng)理作為用人部門的負(fù)責(zé)人，一定要參加到新進(jìn)人員的甄選中，并且要有否決權(quán)；職業(yè)經(jīng)理甄選應(yīng)聘者的能力和技巧。許多職業(yè)經(jīng)理并不具備甄選應(yīng)聘者的基本技能，因而往往在甄選時(shí)沒有挑選出合適的人員；職業(yè)經(jīng)理不要認(rèn)為甄選、招聘是人力資源部的事。2.了解下屬的意愿有些經(jīng)理在輔導(dǎo)下屬時(shí)遇到一個(gè)問題，就是下屬并不按要求去做。即使經(jīng)理很熱情地輔導(dǎo)、建議，下屬也不予重視。這是為什么？有一個(gè)公式：不足+意愿有效輔導(dǎo)，就是說只看到下屬績(jī)效方面的差距還不夠，還要了解下屬的意愿，看他是否愿意去改變，如果他根本就沒有提高的意識(shí)，給他提供辦法也不會(huì)采用。作為企業(yè)的中層管理者，對(duì)下屬進(jìn)行輔導(dǎo)的時(shí)候，一定要及時(shí)發(fā)現(xiàn)下屬的各種意愿，了解他的意愿之后再提供相應(yīng)的輔導(dǎo)。這樣，把他的績(jī)效的差距、不足和他的意愿結(jié)合起來，才可以使他的工作績(jī)效不斷提高。輔導(dǎo)需求是“下屬做不好的+下屬最希望改變的”，也就是“不足+意愿”。如果下屬在某個(gè)或某些方面明顯不足，但是，他自己并未充分意識(shí)到，并且沒有改善這一不足的強(qiáng)烈意愿，那么，這還不是下屬的輔導(dǎo)需求?！咀詸z】在小李的銷售工作中，出現(xiàn)了一些問題，肖經(jīng)理認(rèn)為小李在大客戶銷售方面的輔導(dǎo)需求可能有：目標(biāo)客戶甄選；客戶的接近；如何讓客戶認(rèn)知我們產(chǎn)品的品質(zhì)；如何使F&B效果最佳；SPIN中哪種探詢最有效，或者在什么情況下用哪種方法；哪種CLOSE最佳。經(jīng)過認(rèn)真了解，肖經(jīng)理發(fā)現(xiàn)在小李的這些輔導(dǎo)需求中，最影響小李業(yè)績(jī)是在Close（締結(jié)協(xié)議）上，顯然，肖經(jīng)理應(yīng)立即在這方面實(shí)行輔導(dǎo)。其他方面，如目標(biāo)客戶的甄選、接近等方面有不少不足，也需要輔導(dǎo)，但比較而言，還是“締結(jié)協(xié)議”問題最大，因此，小李的輔導(dǎo)需求應(yīng)當(dāng)是“Close輔導(dǎo)”。從肖經(jīng)理的分析中，你得到了什么啟發(fā)？ _提示對(duì)銷售的輔導(dǎo)應(yīng)該是首先改善最影響銷售的那個(gè)因素，滿足那個(gè)輔導(dǎo)需求，只有解決好最影響工作的那個(gè)不足，整體的工作業(yè)績(jī)才可能有一個(gè)大的改善。如果在極其繁忙的工作當(dāng)中，在下屬的眾多的輔導(dǎo)需求中，不先解決最影響業(yè)績(jī)的那個(gè)