寒假柜臺(tái)銷售社會(huì)調(diào)研實(shí)踐報(bào)告

寒假柜臺(tái)銷售社會(huì)調(diào)研實(shí)踐報(bào)告寒假柜臺(tái)銷售社會(huì)調(diào)研實(shí)踐報(bào)告 2009年新春伊始 我迎來(lái)了我大學(xué)生活的寒假 第一感覺(jué)就是這次的寒假好長(zhǎng) 呆的好閑 足足兩個(gè)月的寒假生活真的應(yīng)該去好好實(shí)踐報(bào)告一下 了解一下 社會(huì) 提前對(duì)社會(huì)有個(gè)必要的認(rèn)知 這樣以后畢業(yè)才能夠更好的進(jìn)入社會(huì) 融 入社會(huì) 由于上學(xué)期周末回家把錢包丟了 身份證等證件全部丟失 學(xué)校戶籍還沒(méi)弄好 所以我無(wú)法去自己找一份工作干 就在陽(yáng)光購(gòu)物廣場(chǎng)付一樓e百分學(xué)習(xí)機(jī)柜臺(tái) 幫忙 柜臺(tái)是二叔家的在渭南地區(qū)眾多柜臺(tái)中的一個(gè) 平常有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員 實(shí) 行兩班倒 現(xiàn)在由于春節(jié)期間也比較忙 自己在家呆著也沒(méi)事 就跑去了 說(shuō) 起來(lái)是去站柜臺(tái) 由于是親戚 所以對(duì)我來(lái)說(shuō)還是相當(dāng)隨意 平常正常上下班 時(shí)間有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員 基本就是一覺(jué)睡到自然醒 上午一般商場(chǎng)顧客不是很多 我也就幾乎從沒(méi)去過(guò) 就是中午1點(diǎn)過(guò)去 呆到下午四五點(diǎn)左右就走了 即使 在柜臺(tái) 我也很隨意 除非人特別多 去幫著銷售 其他時(shí)候都是坐在電腦前 幫著往學(xué)習(xí)機(jī)里下載資料 再就是聊天了 所以嚴(yán)格上說(shuō)還算不上站柜臺(tái) 但是在年前這幾天在柜臺(tái)的銷售及整理這幾年來(lái)的銷售記錄 還是對(duì)學(xué)習(xí)機(jī)市 場(chǎng)有了一定的了解 整體來(lái)說(shuō) 現(xiàn)階段的英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)充斥著各種各樣的品牌 功能各異的英語(yǔ) 機(jī) 像我們比較熟悉的品牌學(xué)習(xí)機(jī) e百分 好記星 文曲星 等等 還有我 們國(guó)產(chǎn)的其他做電子產(chǎn)品的廠家生產(chǎn)的其他一些電子詞典更是不勝枚舉 總體 來(lái)說(shuō) 英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)的市場(chǎng)主要還是品牌學(xué)習(xí)機(jī)占有主導(dǎo)地位 一來(lái)這種品牌學(xué) 習(xí)機(jī)的售后很好 不必?fù)?dān)心過(guò)多的質(zhì)量問(wèn)題和損壞后出現(xiàn)配件缺少無(wú)處修理的 情況 二來(lái)品牌英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)往往是專門從事這種學(xué)習(xí)機(jī)的生產(chǎn)研發(fā) 功能及性 價(jià)比較其他電子廠商僅僅是附帶生產(chǎn)的廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品要高 如我們所熟悉的 步步高這一品牌 其下產(chǎn)品中也有電子詞典的生產(chǎn) 但其電子詞典的銷售一直 不是很好 原因在于步步高不是專門從事這一生產(chǎn)的廠家 其產(chǎn)品僅僅是附帶 形式的 雖然其在渭南市內(nèi)國(guó)貿(mào) 圖書大廈等地都有柜臺(tái) 但是銷售情況總體 來(lái)說(shuō)一般 品牌學(xué)習(xí)機(jī)對(duì)于各自品牌都有各自的特點(diǎn) 以我們熟悉的 好記星 e百分 文曲星 三個(gè)品牌為例 好記星側(cè)重于對(duì)單詞的記憶 旗下產(chǎn)品中 單詞王的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他各類型號(hào)的產(chǎn)品 e百分在宣傳時(shí)則側(cè)重于對(duì)課本的 同步更新 他們打出能夠同步下載課本 使學(xué)生能夠跟隨課本同步學(xué)習(xí) 事實(shí) 上他們主要研發(fā)也在這里 由于眼下各省各市各種英語(yǔ)書版本不同 即使一個(gè) 市內(nèi) 也有一些學(xué)校用的書是實(shí)驗(yàn)版本 正是因?yàn)檫@點(diǎn) 一般廠家很難顧全所 有的英語(yǔ)書 而e百分卻將不同版本分類分級(jí)細(xì)化 從而達(dá)到與課本同步 因此 也較受學(xué)生及家長(zhǎng)的歡迎 至于說(shuō)到文曲星 我們都知道他們側(cè)重于對(duì)電子詞 典的收錄 在文曲星的賣場(chǎng)柜臺(tái) 我們往往會(huì)看到柜臺(tái)上擺許許多多的詞典 劍橋國(guó)際英語(yǔ)詞典 朗文當(dāng)代高級(jí)英語(yǔ)辭典 英英 英漢雙解 簡(jiǎn) 明漢英詞典 現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典 大英百科移動(dòng)參考 等等 都是英語(yǔ)學(xué) 習(xí)機(jī)叫賣的主打特色 正是因?yàn)檫@些實(shí)際情況 讓對(duì)于父母給子女選擇學(xué)習(xí)機(jī) 時(shí) 雖然品牌學(xué)習(xí)機(jī)較雜牌學(xué)習(xí)機(jī)價(jià)格上有一定的差距 但消費(fèi)者還是傾向于 品牌學(xué)習(xí)機(jī) 雖然品牌英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位 但學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)總體來(lái)說(shuō)并不樂(lè)觀 從幾年來(lái)的銷售記錄看 學(xué)習(xí)機(jī)的銷售也有旺季和淡季 旺季一般在過(guò)年之前 及春秋季各大中小學(xué)開(kāi)學(xué)之前 這兩個(gè)時(shí)間段中又以年前最好 因?yàn)橐话隳?前有的家長(zhǎng)給小孩準(zhǔn)備春節(jié)禮物 也有走親訪友給小孩的禮品 而年后正月十 五過(guò)完又正值開(kāi)學(xué) 因此這段時(shí)間學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)又比秋季開(kāi)學(xué)前的市場(chǎng)火爆 而 今年年前的銷售與歷年同期相比銷售 量上大幅下降 降幅幾乎達(dá)到了百分之十 而于去年相比更是達(dá)到了近百分之 二十 這一方面由于現(xiàn)在學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)趨于飽和 大部分學(xué)生該有的都有了 而 每年新入學(xué)的學(xué)生有十分有限 這就造成市場(chǎng)供求趨于不平衡 另一方面則是 由于去年年末興起的金融危機(jī)的影響 雖然對(duì)于現(xiàn)在的孩子來(lái)說(shuō) 父母對(duì)于孩 子學(xué)習(xí)方面的支出減少影響并不是很大 但是還是會(huì)有一定的影響 比如一個(gè) 孩子手中有一臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī) 那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會(huì)下來(lái) 能不賣的盡量 就不買新的 或者抱有有的用就先用著的態(tài)度 這勢(shì)必在一定程度上影響到學(xué) 習(xí)機(jī)的銷售情況 對(duì)于上面這點(diǎn)情況 從柜臺(tái)上的實(shí)際情況我們也能反映出來(lái) 學(xué)習(xí)機(jī)的銷售量 下去了 但是學(xué)習(xí)機(jī)的維修量比去年要高出了許多 即使有時(shí)一天一臺(tái)機(jī)子都 沒(méi)賣出去 但是卻能夠接到四五臺(tái)機(jī)子維修 很多時(shí)候柜臺(tái)的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)支出僅 僅是靠維修機(jī)子維持的 對(duì)于銷售上的實(shí)際 我曾提過(guò)以下兩種方案來(lái)解決 一種是方案是依據(jù)帕雷多80 20原理 雖然這里說(shuō)的是大客戶營(yíng)銷 但我認(rèn)為 對(duì)于學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)也是存在大客戶的 比如我們的客戶可以在我們學(xué)習(xí)機(jī)生產(chǎn)出 新產(chǎn)品時(shí)對(duì)其已有的產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代 也可以向他周圍的家長(zhǎng)同學(xué)來(lái)宣傳產(chǎn) 品 從而刺激其周圍人群的購(gòu)買 對(duì)現(xiàn)在使用本品牌學(xué)習(xí)機(jī)的人群進(jìn)行二次 營(yíng)銷 以前我知道e百分廠家也做過(guò)此類的試驗(yàn) 如以舊換新 對(duì)舊學(xué)習(xí)機(jī)進(jìn)行 折價(jià)購(gòu)買新的機(jī)子 但是效果并不是很好 原因在于一來(lái)折價(jià)太低 二來(lái)對(duì)于 換購(gòu)機(jī)型限制太大 僅僅限于幾個(gè)品種的幾種機(jī)子 所以效果并不是很好 而 我的第一種方案 是對(duì)所有購(gòu)買e百分產(chǎn)品的用戶 進(jìn)行免費(fèi)的機(jī)器調(diào)試 對(duì)于 一些機(jī)子的配件損壞問(wèn)題 對(duì)其更換實(shí)行折扣優(yōu)惠 渭南地區(qū)幾年的銷售量上 來(lái)看 渭南現(xiàn)有e百分機(jī)子大概在三千到四千臺(tái)之間 當(dāng)然會(huì)有一部分的人因?yàn)?給種原因現(xiàn)在不使用了 也會(huì)有一部分人因?yàn)闀r(shí)間或其他原因不來(lái) 當(dāng)然還會(huì) 有不知情的 除去這各種因素 大概會(huì)有幾百名用戶參與到此次活動(dòng)中 對(duì)于 現(xiàn)有的客戶 這是一種二次營(yíng)銷 而我認(rèn)為這更大的意義在于開(kāi)發(fā)那些需要學(xué) 習(xí)機(jī)而還沒(méi)有買的消費(fèi)者 使其在看到本產(chǎn)品活動(dòng)后 在其以后選購(gòu)學(xué)習(xí)機(jī)這 類產(chǎn)品時(shí)能夠傾向于對(duì)本產(chǎn)品的選擇 另一種方案是與本地的英語(yǔ)輔導(dǎo)班進(jìn)行長(zhǎng)期合作 我們都知道英語(yǔ)類東西中除 了學(xué)習(xí)機(jī) 校外輔導(dǎo)班也是很火爆的一種學(xué)習(xí)方式 大部分的中小學(xué)生都在校 外報(bào)有英語(yǔ)輔導(dǎo)學(xué)習(xí)班 我們可以和這些輔導(dǎo)班共同舉行一些活動(dòng) 買學(xué)習(xí)機(jī) 校外輔導(dǎo)班幾折優(yōu)惠 或 報(bào)輔導(dǎo)班 學(xué)習(xí)機(jī)立減多少 這類的活動(dòng) 當(dāng)然這之 中具體操作需要和校外輔導(dǎo)班進(jìn)行協(xié)商 首先讓校外輔導(dǎo)班給我們一個(gè)本校市 面上低的長(zhǎng)期合作價(jià) 然后我們?cè)趯W(xué)習(xí)機(jī)的利潤(rùn)的百分比投入一些 這樣雙 方各讓一部分的利潤(rùn) 從而達(dá)成這樣一個(gè)雙方長(zhǎng)期合作的協(xié)議 無(wú)論對(duì)于補(bǔ)習(xí) 學(xué)校還是學(xué)習(xí)機(jī)的銷售商 我想都會(huì)有互相促進(jìn)的作用 由于年前總的來(lái)說(shuō)還是很忙 所以對(duì)于這兩個(gè)活動(dòng) 僅僅只搞了第一個(gè) 第二 個(gè)因?yàn)闋砍逗芏嘈Ｍ獾膶W(xué)校 所以到現(xiàn)在這件事還是在籌劃中 不過(guò)第一個(gè)活 動(dòng)還是進(jìn)行了 由于我事先并不能很有效的估計(jì)其影響會(huì)有多大 到底會(huì)有多 少臺(tái)機(jī)子送來(lái)進(jìn)行調(diào)試 所以我沒(méi)有使用電視廣告等類的媒介 僅僅就在柜臺(tái) 前貼了張海報(bào) 不過(guò)還是有一定的效果 從海報(bào)貼出去到摘下海報(bào)有一周的時(shí) 間 但在這一周的時(shí)間內(nèi)還是有明顯的效果 每天送來(lái)進(jìn)行調(diào)試的機(jī)子有20 30部 其中大部分沒(méi)有什么問(wèn)題 僅僅是清理下機(jī)器內(nèi)的灰塵 更換下觸摸屏 保 當(dāng)然還有一些需要更換配件的 總的來(lái)說(shuō) 簡(jiǎn)單的校正機(jī)器并不費(fèi)事 而 修理機(jī)子的數(shù)量也較平時(shí)多了近1 5倍 雖然更換配件的價(jià)格比平時(shí)實(shí)行的是 九折優(yōu)惠 但更換配件的利潤(rùn)基本都在百分之五十以上 加上修理量的