在職訓3-2上門拜訪劇本.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除在職訓3-1上門拜訪銷售劇本（8、6、4）上門拜訪用途一覽表對俱樂部的熟悉程度對俱樂部的認可狀態(tài)我們的目的我們的策略不熟不大了解更直觀了解對方及其企業(yè)加深對方的印象，便于后續(xù)電話再溝通不急于讓對方加入會員， 讓其多了解再做決定熟悉不認可了解不認可的真正原因表明我們的真誠， 請對方多提建議認可但表示近期不能加入了解到底“卡”在哪里？以便采取下一步行動了解對方的難處或顧慮，幫其解除障礙已有加入意向促成會員收到款趁熱打鐵臨門一腳 序 幕 1整理儀容儀表、整理表情2敲門3握手4落座5交換名片6喝水7寒暄8贊美 主 戲 第一幕 了解基本狀況及需求，找到對方的接受模塊第二幕 依據(jù)對方的接受模塊，來塑造俱樂部的價值第三幕 展示資料冊第四幕 演示會員網(wǎng)站 / BBS第五幕 獲取對方的負面接受模塊，解除客戶抗拒點第六幕 促成會員 尾 聲 1告別2再次確認對方的需求和渴望3再次握手 并表示感謝或祝福4“請留步！” 上門拜訪基本功-“點頭 + 微笑”上門拜訪銷售劇本說明： 上門拜訪必備“五大件” 1名片2會員網(wǎng)站密碼 / BBS密碼（熟記于心更顯專業(yè)度）3雜志4彩頁手冊 / 邀請函 / 活動安排5資料冊整體的溫馨提示： 千萬要準時到！（如早到得較多，切忌直接登門，應(yīng)該先聯(lián)系一下對方，看他是否方便早些見面） 從序幕到尾聲，全程控制在半小時為宜。 辦公室有其他人時，盡量不強調(diào)只對他個人的好處（如省外考察、頒發(fā)證書等） 一人為主，兼顧其他！即以拍板人為主，兼顧使用人和內(nèi)線 序 幕 1整理儀容儀表、整理表情儀容儀表基本要求：整體上要體現(xiàn)莊重、沉穩(wěn)的風格；不穿休閑裝，禁穿牛仔，著涼鞋要包腳趾的。男同事：著長袖白襯衫、深色西褲、深色皮鞋；西裝、領(lǐng)帶、深色皮鞋；不染發(fā)、不留中分頭型；不留長指甲。女同事：著裝必須帶領(lǐng)帶袖；施淡妝；不染紅指甲。溫馨提示：不施濃妝，如用香水要用清淡素雅的香型；表情的基本要求：發(fā)自內(nèi)心的愉悅的微笑。溫馨提示：進門前可先到洗手間整理；包里隨時備有小鏡子和小梳子。2敲門溫馨提示：切忌不敲門、靜悄悄走到對方身邊。3握手基本要求：同性間握手：保持一米的社交距離；點頭微笑且目光直視對方；虎口對虎口；稍用些力度；輕輕上下晃兩下；點頭微笑且目光直視對方。異性間握手：男士只能握住女士的四個手指的前半部分。 女士先出手（女士可以決定是否需要握手）4落座基本要求：盡量不坐對方的對立面，可稍錯開些角度。女性雙腿應(yīng)并攏。溫馨提示：切忌不經(jīng)允許就落座！ 一般來講，作為基本禮貌對方都會馬上讓座的，我們別太心急。 切忌蹺起二郎腿的坐姿！5交換名片基本要求：確保自己遞出的名片是干凈整潔的；雙手遞、雙手接。溫馨提示：切忌從褲兜里掏出名片、更切忌接過對方的名片放在褲兜里； 切忌把對方名片拿在手里玩！6喝水基本要求：對方遞水，我們要用雙手接過來。溫馨提示：剛倒上的水，切忌我們一口就喝干，再渴也不能這樣！ 初次拜訪只喝一杯即可，不要因此分散雙方的注意力。7寒暄溫馨提示：寒暄作為正式談話的鋪墊，要控制好時間和長度！8贊美溫馨提示：贊美一定要有依據(jù)、一定要真誠！ 主 戲 溫馨提示： 切忌一進門就把資料冊送給對方看，這意味著完全送出自己的主動權(quán)！ 多提問深入了解對方的狀況、多傾聽對方的需求！ 演示會員網(wǎng)站 / BBS時一定要關(guān)照到對方的舒適度，讓他方便看、方便坐著看！ 尾 聲 1告別基本要求：不要指望連續(xù)用幾個小時的疲勞戰(zhàn)術(shù)就能把對方做成會員，最好做到意猶未盡！當對方明顯示意或動作暗示（如看表）時，我們就需主動告別。2再次確認對方的需求和渴望基本要求：總體概括一下此次拜訪中對方的主要需求，進一步強化他的渴望。如：“好的，張總，既然您這么重視企業(yè)節(jié)稅這一塊工作，也希望您能早一些參加我們的活動，和專家、和同行現(xiàn)場的交流和探討！”再次確認一下對方還需要我們提供的一些資料內(nèi)容等。如：“好的，張總，明天我就會把我們上次主題的專家課件發(fā)到您郵箱里，給