招商管理作業(yè)指導(dǎo)書6.25.doc

招商管理作業(yè)指導(dǎo)書文件號(hào):ZYZB-QP-SY02版本號(hào): A/0生效日期:2010-07-01共17頁(yè) 第16頁(yè) 總辦分發(fā)范圍分 發(fā) 號(hào)A（1-9）總部各部門分發(fā)范圍分 發(fā) 號(hào)B（1-9）各子公司分發(fā)范圍分 發(fā) 號(hào)C（1-9）總裁 A1總裁辦 B1廈門公司 C1執(zhí)行董事1 A2行政人力資源部 B2北京公司 C2執(zhí)行董事2 A3財(cái)務(wù)管理部 B3深圳公司 C3常務(wù)副總裁兼執(zhí)行董事3 A4營(yíng)銷管理部 B4泉州公司 C4副總裁1 A5設(shè)計(jì)管理部 B5山西公司 C5副總裁2 A6工程管理部 B6漳州公司 C6助理總裁 A7石獅公司 C7財(cái)務(wù)總監(jiān) A8南安公司 C8海西公司 C9商業(yè)地產(chǎn)公司 C10文 件 更 改 記 錄版次號(hào)修改頁(yè)碼修改后頁(yè)數(shù)更 改 內(nèi) 容 提 要日 期A/0新 版2010.06.01編寫陳永江審核批準(zhǔn)日期 日期 日期1 目的為規(guī)范招商工作標(biāo)準(zhǔn)及工作流程，確保招商工作高效、有序開展，特制定本文件。2 范圍2.1 本文件適用于中駿商業(yè)地產(chǎn)管理公司所轄各個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的招商執(zhí)行與管理。2.2 酒店管理公司及酒店附屬商業(yè)的招商管理作業(yè)指導(dǎo)書另行制定。3 定義與流程圖：3.1 定義3.1.1 簽約：指公司與商戶雙方正式簽訂商鋪或商場(chǎng)租賃合同，商戶按租賃合同約定繳交租賃保證金的行為。3.1.2 商業(yè)業(yè)態(tài)：是指經(jīng)營(yíng)者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營(yíng)模式或經(jīng)營(yíng)形態(tài)。例如，城市綜合體內(nèi)主要的商業(yè)業(yè)態(tài)包括：購(gòu)物中心、酒店、寫字樓、公寓、住宅等等；而其中購(gòu)物中心內(nèi)的業(yè)態(tài)主要有：百貨店、零售型專業(yè)店、專賣店、特色超市、大型綜合超市、電影城、娛樂中心、游樂中心、健身中心、大型中式酒樓、特色餐飲美食廣場(chǎng)、美容院及發(fā)廊、銀行、便利店、折扣店、專業(yè)市場(chǎng)等。3.1.3 業(yè)態(tài)組合：是指綜合體或購(gòu)物中心根據(jù)自身的定位確定商業(yè)業(yè)態(tài)的種類和每一種商業(yè)業(yè)態(tài)在購(gòu)物中心中的分布及分配比例的過(guò)程。3.2 流程圖：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理業(yè)務(wù)流程FC-01、FC-02 項(xiàng)目定位與規(guī)劃 招商籌劃 招商前準(zhǔn)備工作 招商實(shí)施 開業(yè)前商戶管理 開業(yè)后商戶管理 商戶調(diào)整管理 合同終止管理4. 職責(zé)4.1 總部審計(jì)法務(wù)部4.1.1 協(xié)助招商管理部進(jìn)行租賃談判及合同的審核。4.1.2 協(xié)助解決租賃合同履行、解除及終止產(chǎn)生的法律問(wèn)題。4.2 總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商管理部4.2.1 負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)及前期事務(wù)的開展及推進(jìn)工作。4.2.2 協(xié)助綜合部編制項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃書。4.2.3 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和組織工作小組編制商業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品建議書。4.2.4 負(fù)責(zé)組織工作小組編制商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策文件并推進(jìn)實(shí)施。4.2.5 負(fù)責(zé)招商籌劃并主導(dǎo)主力店、次主力店及戰(zhàn)略合作伙伴的招商。4.2.6 負(fù)責(zé)商戶調(diào)整管理與關(guān)系維護(hù)。4.2.7 負(fù)責(zé)所有商戶資料庫(kù)的建立、維護(hù)和更新。4.2.8 受理所負(fù)責(zé)招商商戶裝修圖紙審核業(yè)務(wù)并反饋給商戶。4.2.9 受理所負(fù)責(zé)招商商戶設(shè)計(jì)變更要求并通知商戶和地產(chǎn)子公司開展后續(xù)相關(guān)工作。4.2.10 負(fù)責(zé)主力店與次主力店場(chǎng)地移交辦理。4.2.11 負(fù)責(zé)與地產(chǎn)子公司、商業(yè)子公司對(duì)接其它招商業(yè)務(wù)。4.2.12 配合并落實(shí)各項(xiàng)招商推廣工作。4.3 地產(chǎn)子公司4.3.1 負(fù)責(zé)商戶裝修前的技術(shù)交底和商業(yè)設(shè)計(jì)變更評(píng)估。 4.3.2 協(xié)助租賃場(chǎng)地交接和商戶裝修支持。4.3.3 負(fù)責(zé)對(duì)商戶消防驗(yàn)收提供支持。4.3.4 負(fù)責(zé)招商合同及有關(guān)法律文件的簽章。4.4 商業(yè)子公司4.4.1 負(fù)責(zé)非主力店招商籌劃并主導(dǎo)非主力店招商。4.4.2 負(fù)責(zé)制定非主力店招商方案并推進(jìn)實(shí)施。4.4.3 負(fù)責(zé)非主力店商戶調(diào)整管理與關(guān)系維護(hù)。4.4.4 負(fù)責(zé)本項(xiàng)目商戶資料庫(kù)的建立、維護(hù)和更新。4.4.5 受理非主力店商戶裝修圖紙審核業(yè)務(wù)并反饋給商戶。4.4.6 負(fù)責(zé)非主力店商業(yè)設(shè)計(jì)變更的提報(bào)。4.4.7 負(fù)責(zé)辦理除主力店、次主力店外的其它商戶場(chǎng)地移交。4.4.8 負(fù)責(zé)與地產(chǎn)子公司、總部商業(yè)地產(chǎn)管理公司對(duì)接其它招商業(yè)務(wù)。4.4.9 配合并落實(shí)各項(xiàng)招商推廣工作。5 內(nèi)容5.1 項(xiàng)目定位與規(guī)劃5.1.1 市場(chǎng)調(diào)查5.1.1.1 項(xiàng)目取得后，總部商業(yè)地產(chǎn)管理公司招商管理部組織對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查。5.1.1.2 確定市場(chǎng)調(diào)查目的：在市場(chǎng)調(diào)查前，需針對(duì)項(xiàng)目所面臨的市場(chǎng)現(xiàn)狀和待解決的問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性調(diào)查。5.1.1.3 市場(chǎng)調(diào)查主要是針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供給、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和商業(yè)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查。A、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查包括政策環(huán)境調(diào)查和經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查。 政策環(huán)境調(diào)查：主要是對(duì)當(dāng)?shù)卣姆结槨⒄叻ㄒ?guī)的變化等可能影響商業(yè)項(xiàng)目的諸因素進(jìn)行調(diào)查。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查：主要是對(duì)國(guó)民生產(chǎn)總值（GDP）及其增長(zhǎng)率、國(guó)民收入與支出、儲(chǔ)蓄與投資變化、居民消費(fèi)構(gòu)成與習(xí)慣等宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)查。B、市場(chǎng)需求調(diào)查：主要是指對(duì)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有和潛在人口變化、收入水平、生活水平等市場(chǎng)容量進(jìn)行調(diào)查。C、市場(chǎng)供給調(diào)查：主要是對(duì)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有商業(yè)物業(yè)供給總量、在建或擬建商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量及擬拆遷商業(yè)物業(yè)進(jìn)行調(diào)查。D、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查：主要是對(duì)同類商業(yè)物業(yè)、以及在建和即將開建的大型商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查。E、商業(yè)環(huán)境調(diào)查：主要是對(duì)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展規(guī)劃與現(xiàn)狀、交通條件及道路規(guī)劃等進(jìn)行調(diào)查。5.1.1.4 完成以上市場(chǎng)調(diào)查工作后，總部商業(yè)地產(chǎn)管理公司招商管理部組織調(diào)查人員編寫項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，具體可參照項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（范本）進(jìn)行編寫。5.1.1.5 項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告編寫完成，招商管理部向總部商業(yè)地產(chǎn)公司管理層及商業(yè)子公司管理層提報(bào)。5.1.2 編制項(xiàng)目定位報(bào)告5.1.2.1 根據(jù)新項(xiàng)目的市場(chǎng)研究報(bào)告數(shù)據(jù)和分析，總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商管理部組織編寫項(xiàng)目定位報(bào)告，具體可參照項(xiàng)目定位報(bào)告（范本）進(jìn)行編寫。5.1.2.2 項(xiàng)目定位報(bào)告編寫完成，由總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商管理部提報(bào)總部商業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，審核通過(guò)后報(bào)總裁批準(zhǔn)。5.1.3 編制商業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品建議書5.1.3.1 完成市場(chǎng)調(diào)查研究和項(xiàng)目定位后，由總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商管理部組織編寫商業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品建議書。5.1.3.2 商業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品建議書的編寫應(yīng)遵循實(shí)事求是的原則，立足于項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、政府環(huán)境調(diào)研、融資環(huán)境調(diào)研等各類數(shù)據(jù)，對(duì)提出的項(xiàng)目定位進(jìn)行充分論證和細(xì)化，提出最優(yōu)的產(chǎn)品建議方案。5.1.3.3 編寫內(nèi)容主要有項(xiàng)目規(guī)模定位建議、商圈定位建議、業(yè)態(tài)組合建議、功能定位建議、客群定位建議、形象定位建議、景觀規(guī)劃建議、租售模式建議、管理模式建議等。具體可參照相關(guān)文件商業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品建議書（范本）。5.1.3.4 商業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品建議書初稿編制完成，由總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商管理部提交相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審，確定終稿后提報(bào)總部商業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，審核通過(guò)后報(bào)總裁批準(zhǔn)。5.2 招商籌劃5.2.1 商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策文件的編制5.2.1.1 完成項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃書、商業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品建議書、方案設(shè)計(jì)文本及項(xiàng)目建設(shè)成本初步預(yù)算書后5個(gè)工作日內(nèi)，由總部招商管理部負(fù)責(zé)組建商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策文件編寫工作小組，開始編寫工作。5.2.1.2 工作小組的成立：組長(zhǎng)由總部商業(yè)地產(chǎn)公司副總經(jīng)理或指定人員擔(dān)任，并會(huì)同地產(chǎn)子公司、總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商管理部、總部商業(yè)地產(chǎn)公司營(yíng)運(yùn)管理部、總部商業(yè)地產(chǎn)公司財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人組成工作小組。組長(zhǎng)應(yīng)于工作小組成立后2個(gè)工作日內(nèi)擬定工作時(shí)間表及小組各成員的職責(zé)，并推進(jìn)編寫工作。5.2.1.3 商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策文件內(nèi)容包括商業(yè)子公司管理架構(gòu)及人員編制、招商策略、租金籌劃、招商計(jì)劃、招商推廣策略，籌建期費(fèi)用概算及培育期市場(chǎng)推廣費(fèi)用概算。文件的編寫具體可參照商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策文件(范本)。5.2.1.4 商業(yè)子公司管理架構(gòu)及人員編制：在分解子公司職責(zé)任務(wù)、明確業(yè)務(wù)范圍、劃分人員工作類別的基礎(chǔ)上進(jìn)行商業(yè)子公司管理架構(gòu)設(shè)立、人員編制及崗位職責(zé)分工。子公司人員編制分為招商人員編制、工程技術(shù)人員編制、營(yíng)運(yùn)推廣人員編制、行政后勤人員編制、財(cái)務(wù)人員編制五類。人員編制應(yīng)達(dá)到結(jié)構(gòu)優(yōu)化、人員精簡(jiǎn)、管理規(guī)范、效益提高的目的。5.2.1.5 制定招商策略：內(nèi)容有招商控制策略、租金策略、招商條件及政策等。A、招商控制策略:主要是考慮招商的步驟和節(jié)奏控制（是由大至小、以商引商、主力店先行，還是主力店與非主力店招商同步進(jìn)行）。B、租金策略：主要考慮是否采取“放水養(yǎng)魚”的長(zhǎng)線策略。C、招商條件及政策：明確招商對(duì)象、招商模式（租賃/聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)/租賃與聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)相結(jié)合），租金是否含稅，招商條件（租期、免租期、租金及繳付方式、合同保證金及繳付方式、租金遞增方式、商戶需繳費(fèi)用、無(wú)償提供的廣告位和停車位等）。5.2.1.6 租金籌劃：可按以下方法和步驟進(jìn)行租金籌劃。A、確定物業(yè)綜合成本價(jià)：依據(jù)商業(yè)項(xiàng)目投資計(jì)劃計(jì)算分析的單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營(yíng)管理成本定出物業(yè)綜合成本價(jià)。 B、年回報(bào)率設(shè)定：可根據(jù)同期銀行貸款利率上浮一定比例設(shè)定。C、年平均租金測(cè)算：按“物業(yè)綜合成本價(jià)年回報(bào)率%”計(jì)算年平均租金。D、層差系數(shù)設(shè)定：按項(xiàng)目的具體樓層設(shè)定層差系數(shù)，1至3層平均租金層差系數(shù)一般為1：0.6：0.4。E、級(jí)差系數(shù)設(shè)定：根據(jù)同一樓層的不同朝向或不同業(yè)態(tài)區(qū)域或不同鋪位位置設(shè)定相應(yīng)的級(jí)差系數(shù)。F、租金厘定：根據(jù)以上租金定價(jià)法則，可參照租金厘定表（附表）進(jìn)行租金厘定。G、基準(zhǔn)租金厘定后，還應(yīng)參考項(xiàng)目周邊同類商業(yè)物業(yè)租金水平，研判項(xiàng)目的地理位置、交通便利性、昭示性、商鋪形式及面積、停車配套等條件，以及綜合考慮招商策略制定的招租條件進(jìn)行上浮x%或下浮x%調(diào)整，最終制定符合市場(chǎng)的合理的基準(zhǔn)租金。F、基準(zhǔn)租金制定后，按照分層分區(qū)、一鋪一價(jià)制定租金價(jià)目表（參照附表），租金價(jià)目表內(nèi)容有樓層、業(yè)態(tài)分區(qū)、店號(hào)、套內(nèi)面積、分?jǐn)偯娣e、建筑面積、基準(zhǔn)租金、月租金額、年租金額、備注等。5.2.1.7 招商計(jì)劃：根據(jù)招商階段劃分，明確各階段的主要工作事項(xiàng)及具體內(nèi)容、實(shí)施時(shí)間、完成目標(biāo)、需配合部門。招商階段可劃分為預(yù)熱導(dǎo)入招商期、正式招商期、強(qiáng)勢(shì)招商期、持續(xù)招商期、開業(yè)調(diào)整期、營(yíng)業(yè)后調(diào)整期。5.2.1.8 招商推廣策略：將項(xiàng)目的招商規(guī)劃、招商政策、招商活動(dòng)等信息通過(guò)一定的通道傳遞給潛在的商戶，使其了解項(xiàng)目和招商內(nèi)容，促進(jìn)招商工作的快速開展。招商推廣策略的主要內(nèi)容包括：招商推廣計(jì)劃、廣告宣傳策略（媒體選擇、廣告投放形式及廣告媒體的應(yīng)用）、活動(dòng)宣傳策略、招商現(xiàn)場(chǎng)包裝等。5.2.1.9 籌建期費(fèi)用概算由總部商業(yè)地產(chǎn)公司財(cái)務(wù)部牽頭組織各個(gè)部門完成。5.2.1.10 培育期市場(chǎng)推廣費(fèi)用概算由總部商業(yè)地產(chǎn)公司營(yíng)運(yùn)管理部負(fù)責(zé)進(jìn)行編制。5.2.1.11商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策文件初稿編制完成，由工作小組組長(zhǎng)組織相關(guān)部門進(jìn)行討論、修改后確定終稿，并提報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核后報(bào)總裁批準(zhǔn)。5.2.2 品牌落位5.2.2.1 商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策文件獲批后，總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商管理部應(yīng)根據(jù)確定的業(yè)態(tài)組合方案、經(jīng)營(yíng)定位和收益要求，結(jié)合市場(chǎng)供應(yīng)和需求，確定各個(gè)鋪位的意向招商品牌，從而確定重點(diǎn)招商對(duì)象和考核目標(biāo)。5.2.2.2 品牌落位方案應(yīng)在符合業(yè)態(tài)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶品牌影響力和租金承受能力的不同，至少制訂樂觀、目標(biāo)和謹(jǐn)慎三個(gè)品牌落位方案以供實(shí)際招商時(shí)靈活調(diào)整。5.2.2.3 對(duì)于非主力店的業(yè)態(tài)規(guī)劃區(qū)域，品牌落位前還應(yīng)進(jìn)行局部區(qū)域功能的定位。5.2.2.4 品牌落位應(yīng)確保項(xiàng)目定位的實(shí)現(xiàn)、商業(yè)客流的共享以及經(jīng)營(yíng)收益的最大化。5.2.2.5 品牌落位方案應(yīng)以突出品牌優(yōu)勢(shì)，擇優(yōu)招商引入為原則。5.2.3 招商計(jì)劃分解5.2.3.1 招商管理部應(yīng)將整體招商任務(wù)和租金收入細(xì)化分解到每個(gè)業(yè)態(tài)和每個(gè)責(zé)任人，確保任務(wù)、收入和時(shí)間三個(gè)核心指標(biāo)都事先落實(shí)到每個(gè)招商負(fù)責(zé)人。5.3 招商前準(zhǔn)備工作為了更好、更有效地實(shí)施招商工作，為后期招商工作的推進(jìn)奠定堅(jiān)實(shí)的工作基礎(chǔ)，招商前應(yīng)準(zhǔn)備好如下工作。5.3.1 招商資料準(zhǔn)備5.3.1.1 項(xiàng)目VI形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)。5.3.1.2 招商資料設(shè)計(jì)與發(fā)包制作，包括招商手冊(cè)、項(xiàng)目單頁(yè)介紹、項(xiàng)目主題幻燈片、項(xiàng)目光碟等介紹資料。5.3.1.3 招商現(xiàn)場(chǎng)的包裝，包括條幅、路旗、導(dǎo)示牌、吊旗、氣球等POP物料。5.3.1.4 現(xiàn)場(chǎng)資料的準(zhǔn)備，包括綜合簡(jiǎn)介、總平圖、平面圖、規(guī)劃效果圖等。5.3.1.5 招商合同文本:包括租賃意向書、租賃合同書、合同附件所需材料等。5.3.1.6 總部商業(yè)地產(chǎn)公司營(yíng)運(yùn)管理部負(fù)責(zé)項(xiàng)目VI形象系統(tǒng)、招商資料的設(shè)計(jì)及招商現(xiàn)場(chǎng)的包裝等推廣工作，設(shè)計(jì)方案提交總部招商管理部確認(rèn)后報(bào)總部商業(yè)地產(chǎn)公司高層領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。5.3.1.7 招商現(xiàn)場(chǎng)資料的準(zhǔn)備由商業(yè)子公司招商部負(fù)責(zé)完成。5.3.1.8 招商合同文本由總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商管理部組織相關(guān)人員擬定，招商合同文本提交審計(jì)法務(wù)部審核后報(bào)總部商業(yè)地產(chǎn)管理公司高層領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。5.3.2 招商團(tuán)隊(duì)的組建與培訓(xùn)5.3.2.1 招商團(tuán)隊(duì)組建應(yīng)按招商管理部管理架構(gòu)來(lái)設(shè)定和編制，并由總部商業(yè)地產(chǎn)公司綜合部配合完成。5.3.2.2 招商團(tuán)隊(duì)組建后，由招商總監(jiān)及招商經(jīng)理組織實(shí)施相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)及考核工作，總部商業(yè)地產(chǎn)公司綜合部配合開展培訓(xùn)及考核工作。5.3.3 完善招商控制程序5.3.3.1 招商部根據(jù)整體招商計(jì)劃的分解，擬定招商整體工作推進(jìn)計(jì)劃，從而更加有序、可控地推進(jìn)各項(xiàng)招商工作。5.3.3.2 總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商管理部在招商工作開展前應(yīng)制定招商績(jī)效考核辦法和招商獎(jiǎng)勵(lì)分配制度，建立有效的招商激勵(lì)措施，以提升招商工作效率。5.3.3.3招商績(jī)效考核辦法和招商獎(jiǎng)勵(lì)分配制度由總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商管理部招商主管負(fù)責(zé)制定，提交總部商業(yè)地產(chǎn)公司副總經(jīng)理審核后報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。5.3.4 開展招商推廣活動(dòng)5.3.4.1 招商管理部配合總部商業(yè)地產(chǎn)公司營(yíng)運(yùn)管理部組織開展項(xiàng)目招商推介會(huì)、招商成果發(fā)布會(huì)、商戶聯(lián)誼會(huì)、商業(yè)地產(chǎn)論壇以及適度的廣告投放。5.4 招商實(shí)施5.4.1 商戶開發(fā)5.4.1.1 招商人員可通過(guò)以下招商渠道的組合和選擇進(jìn)行招商，以提高招商成功率。A、利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商：主要是通過(guò)電視、廣播、報(bào)紙、刊物、互聯(lián)網(wǎng)等進(jìn)行招商宣傳，以使?jié)撛谏虘絷P(guān)注項(xiàng)目并來(lái)電、來(lái)訪咨詢項(xiàng)目。B、利用招商活動(dòng)進(jìn)行招商：利用策劃和組織各類招商會(huì)和活動(dòng)進(jìn)行招商，借助展覽會(huì)、采購(gòu)會(huì)等渠道尋找目標(biāo)商戶。C、通過(guò)專業(yè)招商人員進(jìn)行招商：主要是通過(guò)招商人員外訪，與目標(biāo)商戶直接面談和交流進(jìn)行招商。D、 通過(guò)代理機(jī)構(gòu)或各類商會(huì)進(jìn)行招商：主要是通過(guò)支付一定的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)或按傭金、提成等方式與招商代理機(jī)構(gòu)或各類商會(huì)合作進(jìn)行招商。 E、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商：利用互聯(lián)網(wǎng)的大量商業(yè)資訊和信息進(jìn)行招商。5.4.1.2 招商人員通過(guò)以上招商渠道取得客戶聯(lián)系資料后，向潛在商戶發(fā)出項(xiàng)目推介資料，邀請(qǐng)商戶到項(xiàng)目地進(jìn)行考察。5.4.2 商務(wù)談判5.4.2.1 商戶在項(xiàng)目地的進(jìn)行商務(wù)考察時(shí)，如對(duì)項(xiàng)目位置、租賃場(chǎng)地位置有意向，招商人員與商戶就有關(guān)租賃房產(chǎn)的工程技術(shù)條件進(jìn)行充分溝通和談判。5.4.2.2 招商人員根據(jù)商戶提出的工程技術(shù)條件要求擬定業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)函報(bào)總部商業(yè)地產(chǎn)公司副總經(jīng)理確認(rèn)后，提交設(shè)計(jì)管理部進(jìn)行可行性論證，設(shè)計(jì)管理部通過(guò)論證并會(huì)簽同意意見后，由招商人員反饋給商戶并進(jìn)一步進(jìn)行溝通和對(duì)接。5.4.2.3 雙方就租賃位置、工程技術(shù)條件等達(dá)成基本一致意見并確定初步合作意向后，招商人員與商戶就有關(guān)租金及付款方式、租金增幅、保證金及付款方式、租期、免租期、繳交稅費(fèi)及物業(yè)條款等商務(wù)條件進(jìn)行充分談判。5.4.2.4 招商人員應(yīng)在確定的談判目標(biāo)和底限基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。5.4.2.5 招商人員將商務(wù)條件的談判結(jié)果提交招商經(jīng)理、總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理逐級(jí)進(jìn)行審核、確認(rèn)。5.4.2.6 招商人員將物業(yè)條款的談判結(jié)果提交招商主管確認(rèn)后，由招商主管提報(bào)商業(yè)子公司總經(jīng)理進(jìn)行審核、確認(rèn)。5.4.3 合同文本談判5.4.3.1 商務(wù)談判的條件確認(rèn)后，雙方展開租賃合同文本的談判工作。5.4.3.2 合同文本談判前的準(zhǔn)備A、了解對(duì)方：了解對(duì)方的企業(yè)情況與合作意向程度，掌握參加談判成員的名單及相關(guān)個(gè)人資料，選擇好招商談判對(duì)象，盡量按照同等級(jí)別的原則進(jìn)行招商談判。B、擬定談判計(jì)劃：確定談判的期望目標(biāo)和底限，確定談判的要點(diǎn)，擬好談判的程序和談判的進(jìn)度。C、選擇合適的談判時(shí)間和地點(diǎn)。D、準(zhǔn)備好合同文本。5.4.3.3 合同文本的審核A、談判過(guò)程結(jié)束或告一段落后，雙方如達(dá)成一致意見，應(yīng)將雙方達(dá)成談判成果的合同文本先由招商經(jīng)理、招商總監(jiān)、副總經(jīng)理或商業(yè)子公司總經(jīng)理逐級(jí)審核后送交法務(wù)部審核。B、合同審核通過(guò)后，招商部各級(jí)主管及總裁辦審核人應(yīng)在合同指定處簽名以示確認(rèn)同意，經(jīng)辦合同的招商專員也須在合同指定處簽名確認(rèn)。5.4.4 簽約及合同管理5.4.4.1 合同文本談判完成后，招商人員應(yīng)填寫招商簽約審批表逐級(jí)申報(bào)，招商人員取得審批表規(guī)定的最后一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)后正式通知商戶簽約。5.4.4.2 簽約審批表原件一式一份，原件與商業(yè)地產(chǎn)公司存檔的合同原件一同存檔，復(fù)印件與各部門存檔的合同原件一同存檔。5.4.4.3 所有租賃合同應(yīng)先由商戶先簽字并蓋章，商戶簽字、蓋章后返回公司蓋章。5.4.4.4 公司執(zhí)有的租賃合同原件不得少于3份（合同甲方存檔一份、總裁辦存檔一份、主管部門備案一份），其他部門可根據(jù)業(yè)務(wù)需要提供復(fù)印件。5.4.4.5 租賃合同正式簽訂后，招商部向商業(yè)地產(chǎn)公司財(cái)務(wù)部、營(yíng)運(yùn)部、工程部、物業(yè)部發(fā)出關(guān)于完成簽約作業(yè)的通知函，以提示各部門根據(jù)各自的職責(zé)實(shí)施各項(xiàng)工作，確保合同的正常履行。5.4.4.6 招商人員應(yīng)在簽約工作完成后即時(shí)將合同及附件材料移交招商主管，由招商主管統(tǒng)一移交給總部商業(yè)地產(chǎn)公司綜合部合同管理員，合同管理員按公司合同管理制度將合同送交各部門存檔。5.4.4.7 相關(guān)人員和相關(guān)部門進(jìn)行合同移交應(yīng)辦理合同移交登記，明確移交的合同名稱、合同份數(shù)、移交時(shí)間及移交人員。5.4.4.8 為便于合同檢索、查閱，合同管理人員應(yīng)按區(qū)域、樓層、店號(hào)排序、業(yè)態(tài)類別進(jìn)行合同歸檔存放。5.4.4.9 商戶領(lǐng)取其應(yīng)執(zhí)有的合同原件時(shí)，合同管理員應(yīng)讓商戶辦理領(lǐng)取登記，明確領(lǐng)取的合同名稱、合同份數(shù)、領(lǐng)取時(shí)間及領(lǐng)取人員。5.4.4.10 項(xiàng)目招商部人員因工作需要調(diào)閱合同，需向主管申請(qǐng)，經(jīng)主管批準(zhǔn)并按規(guī)定辦理領(lǐng)用登記。合同查閱后須即時(shí)歸檔。5.4.4.11 合同及相關(guān)附件資料必須嚴(yán)格保管，未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)不得擅自復(fù)印或提供他人。5.4.4.12 所有經(jīng)辦過(guò)合同的工作人員，應(yīng)對(duì)合同條款嚴(yán)格保密。如有違反，輕則按公司制度論處，重則予以辭退處分。5.4.5 保證金繳交5.4.5.1 簽約工作完成后，招商專員將公司指定收款賬戶的明細(xì)單交給客戶，并告知客戶按合同約定的時(shí)限將保證金足額繳入公司指定賬戶。5.4.5.2 商戶繳清租賃保證金后，招商專員帶商戶至財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門憑商戶的銀行繳款回單及已簽約的合同書開具收款憑證。5.4.6 裝修審批5.4.6.1 發(fā)給商戶裝修設(shè)計(jì)用的項(xiàng)目設(shè)計(jì)圖紙須經(jīng)商業(yè)子公司總經(jīng)理審批后向商戶發(fā)送。招商部向商戶發(fā)送圖紙后，主力店商戶由設(shè)計(jì)部向商戶進(jìn)行技術(shù)交底，非主力店的鋪位商戶或租賃體量不大的商戶由招商部向商戶進(jìn)行技術(shù)交底。商戶依據(jù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)圖紙和技術(shù)交底的情況進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)。5.4.6.2 所有商戶向商業(yè)子公司招商部申報(bào)裝修方案時(shí)，招商專員受理后將申報(bào)材料統(tǒng)一提交招商主管，由招商主管提交商業(yè)子公司工程部和物業(yè)部進(jìn)行業(yè)務(wù)審核，經(jīng)商業(yè)子公司總經(jīng)理確認(rèn)后，由商業(yè)子公司招商部將審核意見反饋給商戶。5.4.6.3 商戶的裝修設(shè)計(jì)方案涉及到改變建筑原設(shè)計(jì)方案并可能影響甲方竣工或消防驗(yàn)收的，招商專員受理商戶裝修方案后將申報(bào)材料統(tǒng)一提交招商主管，由招商主管提交商業(yè)子公司工程部和物業(yè)部進(jìn)行業(yè)務(wù)審核，經(jīng)商業(yè)子公司總經(jīng)理確認(rèn)后，招商主管提報(bào)地產(chǎn)子公司審批，地產(chǎn)子公司審批后，由商業(yè)子公司招商部將審核意見反饋給商戶。5.4.7 場(chǎng)地移交5.4.7.1 總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商部接到地產(chǎn)子公司的租賃場(chǎng)地交接通知書后，招商主管應(yīng)及時(shí)填制租賃場(chǎng)地交接審批單，統(tǒng)一提交給總部商業(yè)地產(chǎn)管理公司財(cái)務(wù)部、工程部、物業(yè)部、營(yíng)運(yùn)部會(huì)簽后，報(bào)總部商業(yè)地產(chǎn)公司總經(jīng)理簽批。5.4.7.2 總部商業(yè)地產(chǎn)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)租賃場(chǎng)地交接審批單后，總部商業(yè)地產(chǎn)管理公司招商部正式向商戶、地產(chǎn)子公司和商業(yè)子公司發(fā)出租賃場(chǎng)地交接通知函。5.4.7.3 總部商業(yè)地產(chǎn)公司簽約商戶的場(chǎng)地移交：由總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商部代表甲方與商戶辦理場(chǎng)地移交手續(xù)。5.4.7.4 商業(yè)子公司簽約商戶的場(chǎng)地移交：由商業(yè)子公司招商部代表甲方與商戶辦理場(chǎng)地移交手續(xù)。5.4.8 開業(yè)準(zhǔn)備5.4.8.1 在項(xiàng)目開業(yè)籌劃階段，商業(yè)子公司招商部協(xié)助營(yíng)運(yùn)部擬定開業(yè)方案。5.4.8.2 在確定開業(yè)日期和開業(yè)方案后，商業(yè)子公司招商部應(yīng)在開業(yè)日前的60天內(nèi)向簽約商戶寄送開業(yè)通知函。5.5 開業(yè)前商戶管理5.5.1 商戶信息建檔5.5.1.1 招商人員應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃，儲(chǔ)備大量的商戶信息資源，建立商戶檔案資料明細(xì)表。5.5.1.2 招商人員當(dāng)日外出開發(fā)商戶或現(xiàn)場(chǎng)接洽新商戶或搜尋到新商戶信息后，須于次日前將商戶名稱、經(jīng)營(yíng)品名、企業(yè)網(wǎng)址、聯(lián)系人及職務(wù)、聯(lián)系電話、地址等信息資料按業(yè)態(tài)分類記錄于商戶檔案資料明細(xì)表（參考附表）。5.5.1.3 招商人員須于每周一將上周個(gè)人記錄的商戶檔案資料明細(xì)表提交給招商主管，由招商主管統(tǒng)一匯總、整理為部門商戶檔案資料明細(xì)表，并于每月初提報(bào)總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商管理部及項(xiàng)目公司管理層。5.5.1.4 總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商管理部和商業(yè)子公司招商部應(yīng)不斷補(bǔ)充、完善、更新商戶檔案資料明細(xì)表記錄的內(nèi)容和信息。5.5.1.5 商戶檔案資料明細(xì)表必須嚴(yán)格保管，未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)不得擅自提供他人。5.5.2 意向商戶管理5.5.2.1 為提高項(xiàng)目招商效率和簽約率，確保項(xiàng)目順利開業(yè)，每一個(gè)鋪位應(yīng)開發(fā)至少3家以上的準(zhǔn)簽約意向商戶。如選擇其中一家商戶簽約，招商人員應(yīng)引導(dǎo)其他未達(dá)成簽約的商戶考慮其他鋪位并盡量促成簽約。5.5.2.2 為不讓意向商戶流失，對(duì)未能達(dá)成簽約的商戶，應(yīng)維護(hù)好客群關(guān)系并建立起長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，為開業(yè)后的商戶調(diào)整或其他項(xiàng)目的合作奠定良好的基礎(chǔ)。5.5.3 簽約商戶管理5.5.3.1 招商人員完成簽約工作后，招商主管須于次日將簽約的商戶名稱、租賃店號(hào)、經(jīng)營(yíng)品牌、租賃面積、租金、租期、免租期、保證金、簽約日期、簽約代表、通訊地址、聯(lián)系電話、合同歸檔情況、經(jīng)辦招商代表等記錄于招商簽約明細(xì)表（參考附表），并于每周初提報(bào)總部招商管理部及商業(yè)子公司管理層。5.5.3.2 招商主管必須對(duì)招商簽約明細(xì)表設(shè)定文件權(quán)限密碼，未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)不得擅自提供他人或讓他人獲取租金數(shù)據(jù)、客戶聯(lián)系方式等保密資料。5.6 開業(yè)后商戶管理 5.6.1 客群關(guān)系維護(hù) 5.6.1.1 協(xié)助商戶辦理營(yíng)業(yè)所需的證件手續(xù)，如為商戶統(tǒng)一代辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等。5.6.1.2 協(xié)調(diào)商戶與地產(chǎn)子公司及商業(yè)子公司有關(guān)部門的業(yè)務(wù)對(duì)接。5.6.1.3 招商人員在不影響公司利益和做人原則的前提下，應(yīng)盡可能地協(xié)助商戶解決營(yíng)業(yè)過(guò)程中遇到的問(wèn)題。5.6.1.4 保持與商戶的感情聯(lián)絡(luò)，如遇節(jié)假日發(fā)短信祝賀或聞悉商戶喜訊以表祝賀等。5.6.2 商戶投訴處理5.6.2.1 當(dāng)招商人員接到商戶的投訴后，招商人員應(yīng)積極受理，先了解商戶投訴的問(wèn)題及原因，耐心做好解釋工作，同時(shí)將商戶的投訴內(nèi)容予以如實(shí)記錄于商戶投訴登記表，并提交招商主管。5.6.2.2 招商主管根據(jù)投訴內(nèi)容確定責(zé)任部門后，及時(shí)將商戶的投訴內(nèi)容反饋至責(zé)任部門，并跟進(jìn)責(zé)任部門對(duì)投訴問(wèn)題的解決情況。5.6.2.3 商戶投訴問(wèn)題解決后，由招商人員及時(shí)向商戶反饋。5.7 商戶調(diào)整管理5.7.1 商業(yè)項(xiàng)目開業(yè)運(yùn)營(yíng)一個(gè)年度后，商業(yè)子公司招商部應(yīng)對(duì)入駐經(jīng)營(yíng)商戶主動(dòng)進(jìn)行有計(jì)劃調(diào)整。5.7.2 調(diào)整對(duì)象：全年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳、管理水平不好的商戶。5.7.3 調(diào)整比例：每年淘汰30%商戶。5.7.4 調(diào)整周期：每年的春秋季節(jié)。5.7.5 調(diào)整方式：解除原經(jīng)營(yíng)商戶合同后，儲(chǔ)備商戶補(bǔ)充入駐。5.7.6 商戶調(diào)整時(shí)，商業(yè)子公司招商部招商人員將需調(diào)整的商戶名單及經(jīng)營(yíng)情況上報(bào)招商主管，招商主管組織本部門人員對(duì)擬調(diào)整的商戶進(jìn)行客觀評(píng)估，形成統(tǒng)一評(píng)估意見后擬定商戶調(diào)整方案提交總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商部，經(jīng)總部商業(yè)地產(chǎn)公司招商總監(jiān)、副總經(jīng)理審核確認(rèn)后反饋給商業(yè)子公司，商業(yè)子公司招商部根據(jù)審核確認(rèn)后的商戶調(diào)整方案實(shí)施調(diào)整。5.8 合同終止管理5.8.1 合同正常終止管理5.8.1.1 合同租賃期滿前三個(gè)月，商業(yè)子公司招商人員應(yīng)向商戶發(fā)出是否續(xù)約通知，如商戶提出續(xù)約要求，商業(yè)子公司招商部招商專員應(yīng)與商戶就續(xù)約的商務(wù)條件和合同文本進(jìn)行充分溝通和談判，并達(dá)成新的租賃合同簽約。5.8.1.2 招商專員將續(xù)約的商務(wù)條件、租賃合同文本提交商業(yè)子公司招商部經(jīng)理、總經(jīng)理進(jìn)行審核、確認(rèn)，并將商業(yè)子公司總經(jīng)理審核、確認(rèn)后的合同文本提交審計(jì)法務(wù)部審核。5.8.1.3 續(xù)約的商務(wù)條件、租賃合同文本經(jīng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審核后，招商人員應(yīng)填寫招商簽約審批表逐級(jí)申報(bào)，招商人員取得審批表規(guī)定的最后一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)后正式通知商戶簽約。5.8.1.4 商戶如不續(xù)租，商業(yè)子公司招商人員將終止合同的商戶名單報(bào)備給地產(chǎn)子公司和商業(yè)子公司物管部、財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部與商戶結(jié)清各項(xiàng)費(fèi)用后，商業(yè)子公司招商人員監(jiān)督商戶按合同約定返還店鋪。5.8.2 合同非正常終止管理5.8.2.1 商戶違約的合同終止管理A、當(dāng)發(fā)現(xiàn)商戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在違約行為時(shí)，由商業(yè)子公司招商部將商戶違約情況提交法務(wù)部確認(rèn)，法務(wù)部根據(jù)商戶的違約事實(shí)擬定違約通知律師函，律師函經(jīng)總部商業(yè)地產(chǎn)公司副總經(jīng)理確認(rèn)后發(fā)出，招商部根據(jù)通知函要求敦促、責(zé)令商戶改正。B、如商戶在通知函要求的時(shí)限內(nèi)未以改正，仍有違約行為發(fā)生，商業(yè)子公司招商部將此情況提交審計(jì)法務(wù)部確認(rèn)，審計(jì)法務(wù)部根據(jù)法定程序按解除合同處理：審計(jì)法務(wù)部擬定關(guān)于解除合同通知的律師函，律師函經(jīng)總部商業(yè)地產(chǎn)公司副總經(jīng)理確認(rèn)后發(fā)出。C、商業(yè)子公司招商人員將解除合同的商戶名單報(bào)備給地產(chǎn)子公司和商業(yè)子公司物管部、財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部與商戶結(jié)清各項(xiàng)費(fèi)用和賠償金（如有）后，商業(yè)子公司招商人員監(jiān)督商戶按合同約定返還店鋪。5.8.2.2 商戶調(diào)整的合同終止管理A、如公司對(duì)經(jīng)營(yíng)不佳、管理不善的部分商戶進(jìn)行調(diào)整時(shí)，由商業(yè)子公司招商部招商人員主動(dòng)與商戶協(xié)商終止合同事宜，得到商戶的同意和確認(rèn)后，由招商部與商戶簽訂終止合同協(xié)議。B、商業(yè)子公司招商人員將終止合同的商戶名單報(bào)備給地產(chǎn)子公司和商業(yè)子公司物管部、財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部與商戶結(jié)清各項(xiàng)費(fèi)用和賠償金（如有）后，商業(yè)子公司招商人員根據(jù)租賃合同約定和終止合同協(xié)議監(jiān)督商戶返還店鋪。C、如有商戶不同意調(diào)整，商業(yè)子公司招商部將商戶提出的異議提交