定制家具量尺溝通話術(shù)

量尺現(xiàn)場(chǎng)溝通 請(qǐng)豎起耳朵 聽聽以下錄音 有何感想 常見的第一種設(shè)計(jì)師 量尺師傅型 嚴(yán)重缺乏溝通 默默無(wú)聞 無(wú)法獲取客戶需求 再次豎起耳朵 聽聽以下錄音 又有何感想 常見的第二種設(shè)計(jì)師 家具設(shè)計(jì)師 客戶不產(chǎn)生好感 不怎么信任 成交難度大 我們的設(shè)計(jì)師也許遇到以下這些情況 客戶不主動(dòng)溝通 客戶對(duì)溝通顯得不耐煩 不相信店面設(shè)計(jì)師 反而更注重家裝設(shè)計(jì)師的意見 所以我們需要的是 家居設(shè)計(jì)師 家居設(shè)計(jì)師量尺的6大流程 工具與形象 量尺預(yù)約 包裝與寒暄 確認(rèn)與預(yù)約 裝修闡述 詢問(wèn)需求 工具與形象 量尺必備的工具 量尺任務(wù)交接表 卷尺 7 5米 繪圖紙 20張 黑色 紅色筆各一支 涂改液 鉛筆 橡皮檫等 量尺記錄本 量尺工具包 繪圖板 數(shù)碼相機(jī) 名片 圖冊(cè) 三角板 尺 手機(jī) 工具與形象 量尺還要說(shuō)形象 上天不會(huì)讓每個(gè)人都有設(shè)計(jì)師模樣 但可以讓每個(gè)人都輕而易舉的變得 職業(yè) 起來(lái) 你 職業(yè) 了嗎 量尺預(yù)約 我們平時(shí)是怎么預(yù)約的 設(shè)計(jì)師 張先生 您好 我是尚品宅配的設(shè)計(jì)師小陳 今天下午14 00到你們家量個(gè)臥房是吧 張先生 是的 量尺預(yù)約 預(yù)約話術(shù) 設(shè)計(jì)師 您好 張先生 不好意思打攪您了 我是尚品宅配的主筆設(shè)計(jì)師 我姓陳 您可以稱我陳工 經(jīng)我們?cè)O(shè)計(jì)主管的安排 由我負(fù)責(zé)您雅居全屋的家具設(shè)計(jì) 請(qǐng)問(wèn)您今天下午14 00在新居嗎 張先生 陳工 你好 那就下午14 00吧 不要自稱小 妄自菲薄 點(diǎn)出是由設(shè)計(jì)主管安排的 體現(xiàn)店面的流程管控非常嚴(yán)格 量尺預(yù)約 預(yù)約話術(shù) 設(shè)計(jì)師 可要麻煩一下張先生親自跑一趟了 因?yàn)樵谛戮拥脑O(shè)計(jì)上有很多重要的信息要和您探討一下的 張先生 好的 那到時(shí)見吧 提醒客戶有重要信息溝通 說(shuō)明這次 探討 對(duì)新居的設(shè)計(jì)效果非常重要 包裝與寒暄 見到客戶的第一句話是 設(shè)計(jì)師 您好 請(qǐng)問(wèn)是張先生嗎 我是尚品宅配的設(shè)計(jì)師陳工 這是我的名片和作品集 一名職業(yè)的設(shè)計(jì)師 請(qǐng)不要忘記了自己的名片 一個(gè)精美的個(gè)人作品集 讓客戶覺得面前的設(shè)計(jì)師有分量有價(jià)值 包裝與寒暄 快速建立初始感情的捷徑 贊美 直接贊美 張先生 你們家的戶型挺好的 南北對(duì)流 夏天肯定很涼快張先生 你們家的客廳挺大的 而且陽(yáng)臺(tái)對(duì)面就是花園 我做夢(mèng)都想要這樣的房子 簡(jiǎn)介贊美 哦 張先生你們家的戶型和我之前做過(guò)的李小姐家很相似 她就在金碧花園 特別實(shí)用 剛剛裝修好 效果挺不錯(cuò)的 詢問(wèn)需求 先聽聽這一段錄音 有何感想 客戶變成了犯人 詢問(wèn)需求變成審訊 引起客戶質(zhì)疑 到底你是設(shè)計(jì)師還是我是設(shè)計(jì)師啊 詢問(wèn)需求 技巧一 多用建議式詢問(wèn) 少用開放式問(wèn)題 設(shè)計(jì)師 這是主人房吧 張先生 是的 設(shè)計(jì)師 有這么大的飄窗 這個(gè)主臥真舒服呀 張先生 還可以吧 設(shè)計(jì)師 看這個(gè)主臥的戶型 我建議在這面墻的中間放一個(gè)1800大床 兩邊各放一個(gè)床頭柜 這樣子在大飄窗的襯托下房間將會(huì)顯得更加大氣 畢竟是主臥嘛 您認(rèn)為呢 張先生 可以啊 三個(gè)信息點(diǎn) 1 床放中間 2 兩邊各放床頭柜 3 床是1800的床 對(duì)于這種封閉式問(wèn)題 客戶只有兩種回答方式 好或者不好 詢問(wèn)需求 再聽聽這一段錄音 有何感想 問(wèn)完衣柜問(wèn)床 問(wèn)完床問(wèn)電視柜 接著再問(wèn)衣柜 不管你暈不暈 反正客戶是暈了 詢問(wèn)需求 技巧二 溝通有順序 一個(gè)完了再另外一個(gè) 設(shè)計(jì)師 這么寬的飄窗 這個(gè)主臥用起來(lái)應(yīng)該蠻舒服的 這個(gè)房間的衣柜我建議放在這邊 您覺得呢 張先生 可以啊 設(shè)計(jì)師 衣柜里面一般是掛和疊的稍多一點(diǎn)吧 大致上配2 3個(gè)抽屜就可以了 可以分類收納一些零碎的東西 張先生 是的 掛的要多一點(diǎn) 但是我還要把電視放到衣柜里面去 設(shè)計(jì)師 可以啊 這樣子的話我建議您的衣柜采用趟門好了 就4扇中間鑲嵌黑色玻璃的款式 現(xiàn)在非常流行 這樣不看電視關(guān)上門之后會(huì)顯得房間更加整潔 張先生 也可以啊 設(shè)計(jì)師 那我們?cè)倏纯匆鹿竦膶?duì)面這一邊 這邊呢我建議 通過(guò)建議的方式詢問(wèn)客戶 看看客戶反應(yīng)如何 同樣建議 做4扇趟門的衣柜好不好 先溝通完衣柜再溝通下一個(gè)產(chǎn)品 詢問(wèn)需求我們來(lái)試試 演練背景 客戶 張先生年齡 30 40歲職業(yè) 白領(lǐng)樓盤 廣州市珠江帝景苑電話 138 量尺空間 兒童房要求 利用建議式詢問(wèn)對(duì)兒童房空間進(jìn)行有序的溝通 獲取空間設(shè)計(jì)需求 設(shè)計(jì)師 張先生 你好 我是尚品宅配的設(shè)計(jì)師陳工 這是我的名片和作品集 張先生 你好 設(shè)計(jì)師 設(shè)計(jì)師 我們的設(shè)計(jì)主管跟我大致說(shuō)了一下你這邊的情況 你這邊想要為你們家男孩子設(shè)計(jì)一套兒童房是吧 張先生 是的 這邊請(qǐng) 設(shè)計(jì)師 邊走邊說(shuō) 你們這套房子挺不錯(cuò)的 采光非常充足 而且也挺通風(fēng)的 當(dāng)時(shí)你買多少錢啊 張先生 要1萬(wàn)3一平方呢 設(shè)計(jì)師 這個(gè)價(jià)錢值啊 我上次去 花園看的那套房子 陽(yáng)臺(tái)飄窗和朝向都沒(méi)這么好 也要1萬(wàn)多呢 這么好的房子1萬(wàn)3 值啊 介紹自己和包裝 寒暄與贊美客戶 讓客戶覺得這房子買得值 詢問(wèn)需求我們來(lái)試試 張先生 呵呵 到了 這就是我們家的男孩房 設(shè)計(jì)師 方便問(wèn)一下 你們家男孩多大了 張先生 上小學(xué)三年級(jí)了 設(shè)計(jì)師 上小學(xué)三年級(jí)的男生應(yīng)該書本也慢慢開始增多了 而且這個(gè)房間也不小 我看可以設(shè)置一個(gè)學(xué)習(xí)區(qū) 書桌和小書柜可以放在房間靠窗戶的角落 這樣光線比較充足 而且這個(gè)地方也比較安靜 你認(rèn)為呢 張先生 是的 但是我看放書的地方不需要很多 寫字的地方稍微寬敞一點(diǎn)更好 設(shè)計(jì)師 好的 因?yàn)樾W(xué)生的書本需要經(jīng)常拿取 我覺得書柜就不需要裝門了 書桌嘛 還是建議有兩個(gè)小抽屜會(huì)比較方便點(diǎn) 張先生 好的 那就先這樣子設(shè)計(jì)吧 以年齡和學(xué)習(xí)作為插入點(diǎn) 詢問(wèn)客戶書桌書柜的擺設(shè)建議 看看客戶反應(yīng) 詢問(wèn)需求我們來(lái)試試 客戶反應(yīng)需求信息 書桌大點(diǎn) 書柜小點(diǎn) 建議詢問(wèn) 這個(gè)書柜不裝門 書桌兩個(gè)小抽屜 行不 設(shè)計(jì)師 緊挨著書柜可以放置一張1200的床 床的右邊再放一個(gè)床頭柜 作為房間的休息區(qū) 張先生 1200的床會(huì)不會(huì)小了點(diǎn)啊 設(shè)計(jì)師 其實(shí)一般小孩子的床1200就可以了 如果這房間放1500的床也可以 但是空間就會(huì)顯得沒(méi)那么寬咯 而且我們還可以設(shè)計(jì)帶有儲(chǔ)物功能的床 下面還可以收藏很多小孩子的物品呢 讓房間更加實(shí)用 你覺得呢 張先生 可以儲(chǔ)物的床挺好的 就先按照這樣設(shè)計(jì)吧 客戶反應(yīng)需求信息 我想要1500床 詢問(wèn)需求我們來(lái)試試 建議詢問(wèn) 1200床就足夠了 實(shí)際上是因?yàn)榉块g放不下1500床 并且推薦儲(chǔ)物型床 設(shè)計(jì)師 剩下的衣柜就肯定是放在進(jìn)門的右手邊了 這個(gè)位置我覺得還是做趟門會(huì)比較方便 張先生 對(duì)啊 就做趟門衣柜吧 設(shè)計(jì)師 這個(gè)衣柜肯定做到頂?shù)陌?而且小孩子的衣服一般是疊的比較多點(diǎn) 掛的也有一點(diǎn) 抽屜就設(shè)計(jì)兩個(gè)就可以了 看你們家小孩子是否還有什么需要增加的 張先生 差不多了 詢問(wèn)需求我們來(lái)試試 建議詢問(wèn) 衣柜內(nèi)部就這樣的配置 還有沒(méi)有特殊的要求 建議詢問(wèn) 這個(gè)房間做趟門衣柜好不好 裝修闡述 又是一段錄音 有何感想 單純的一問(wèn)一答 客戶肯定會(huì)不耐煩 客戶從設(shè)計(jì)師身上沒(méi)有獲取任何有價(jià)值的東西 談何信任 裝修闡述 為什么要談裝修 談裝修是業(yè)主們最感興趣的話題 談裝修是體現(xiàn)設(shè)計(jì)師職業(yè)價(jià)值的重要手段 設(shè)計(jì)師 張先生 你家臥房的需求我大概了解過(guò)了 你個(gè)人比較喜歡哪些裝修風(fēng)格呢 張先生 比較現(xiàn)代簡(jiǎn)約的吧 設(shè)計(jì)師 現(xiàn)在很多業(yè)主都喜歡現(xiàn)代簡(jiǎn)約的裝修風(fēng)格 因?yàn)橥旯ず筇貏e耐看 即使經(jīng)過(guò)很多年 依舊非常經(jīng)典 永不過(guò)時(shí) 我之前給金碧花園的李小姐設(shè)計(jì)的一套極簡(jiǎn)主義 裝修出來(lái)的效果非常的好 如果是做現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格的裝修 我建議你房間選擇棕色的木地板 我的很多客戶都是選擇了圣像的復(fù)合地板 你也可以過(guò)去看看 如果是選擇實(shí)木地板的話呢 大自然還是挺不錯(cuò)的 但現(xiàn)在的符復(fù)合地板做得相當(dāng)逼真 其中圣像的品質(zhì)口碑都比較好 而且性價(jià)比挺高的 比實(shí)木地板要便宜兩三百塊呢 所以我建議你可以過(guò)去看看 上個(gè)月我看到他們那邊打折差不多100元 平方左右 還蠻劃算的張先生 可以啊 墻面做白色好看不 設(shè)計(jì)師 白色沒(méi)問(wèn)題 不過(guò)我建議可以在背景墻這邊貼一下墻紙 外面很多墻紙非常的漂亮 但是在選購(gòu)墻紙的時(shí)候要注意盡可能挑些好一點(diǎn)的膠水 墻紙的貼面的時(shí)候也要找技術(shù)較好的師傅 否則浪費(fèi)了材料不要緊 而且還出不了效果了 步驟 1 贊許客戶喜好的裝修風(fēng)格 2 配合這款裝修風(fēng)格該選用的某些建材 3 這些建材的品牌品質(zhì)價(jià)格 4 建材的施工注意事項(xiàng) 裝修闡述 技巧 談建材談施工談價(jià)格 對(duì)裝修建材施工的理解與闡述程度深淺 正是家具設(shè)計(jì)師與家居設(shè)計(jì)師區(qū)別所在 裝修闡述 業(yè)主最感興趣的信息 地板 地磚 墻漆 墻紙等建材品質(zhì)與價(jià)格施工過(guò)程中該先做什么后做什么施工過(guò)程中哪些環(huán)節(jié)含有水分需要注意的哪個(gè)裝修公司和施工隊(duì)好 詢問(wèn)需求我們來(lái)試試 演練背景 客戶 張小姐年齡 30 40歲職業(yè) 白領(lǐng)樓盤 廣州市金碧世紀(jì)花園電話 138 量尺空間 全屋溝通情況 家具信息已經(jīng)基本了解要求 通過(guò)對(duì)裝修的闡述和推薦 向客戶打探她的裝修風(fēng)格 建材 設(shè)計(jì)師 張先生 能和你做一個(gè)這么詳細(xì)的溝通對(duì)我做方案非常的重要 跟你重復(fù)一下這些溝通的信息 張先生 基本上差不多了吧 設(shè)計(jì)師 我最近方案也比較多 不過(guò)張先生你如果比較急的話我看加加班吧 我看大概3天后就可以過(guò)來(lái)看方案了 不知道周五下午你有沒(méi)時(shí)間呢 張先生 可以啊 設(shè)計(jì)師 那麻煩張先生幫忙簽個(gè)字確認(rèn)一下咯 也方便我回去向設(shè)計(jì)主管 復(fù)命 謝謝 1 讓客戶覺得這次溝通信息真的重要 2 確認(rèn)信息有無(wú)錯(cuò)誤遺漏 確認(rèn)與預(yù)約 3 先預(yù)約客戶看圖時(shí)間 4 讓客戶覺得確實(shí)為他的圖紙花了時(shí)間 5 簽字確認(rèn)后可以減輕客戶爽約的心理暗示