長島瀾橋策劃案范文.doc

長島瀾橋策劃案范文 長島.銷售策劃案 一、上月銷售數(shù)據(jù)分析1.銷售情況本月未發(fā)布廣告，5月6日至5月30日共增加新認(rèn)購13套，認(rèn)購面積5134.46平米，合同總價67734537元。 針對目前銷售情況，制作以下表格分析。 銷售狀況布局圖紅色表示以前認(rèn)購粉色表示本月認(rèn)購灰色表示暫不發(fā)售參考上圖，客戶因社區(qū)外道路噪音因素制約，仍大多選擇靠近社區(qū)中央部分的房屋，但通過本月銷售說辭的有效引導(dǎo)，已增加了客戶向社區(qū)邊緣戶型的選擇。 1B12B23B14B15B16B27B18C19C210C211C112C213C214C115B116B217B118B119B120B221B122C123C224C125C126C227C228C129B130B231B132B133B234B135B136D D D37C238C139C140C241C242C143D D D44B145B246B147B248B149D D D50DDD51DDD52DDD各戶型銷售對比圖0510152025303540原已認(rèn)購本月認(rèn)購已認(rèn)購累積總套數(shù)原已認(rèn)購本月認(rèn)購已認(rèn)購累積總套數(shù)52049603401123893616202024B1B2C1C2D認(rèn)購情況統(tǒng)計表戶型地上計價面積總套數(shù)認(rèn)購套數(shù)認(rèn)購面積占本戶型面積的比例累計認(rèn)購面積累計認(rèn)購面積占本戶型比例B19651.453651342.213.91%1342.213.91%B24308.92162536.7112.46%536.7112.46%C15516.62000000C25604.052041115.719.91%1115.719.91%D55112492139.938.83%2139.938.83%合計30592.02116205134.5116.78%5134.5116.78%各戶型成交曲線圖02468101214xx年5月4日xx年5月11日xx年5月18日xx年5月25日xx年6月1日B1B2C1C2D累積套數(shù)通過上圖、表分析，由于“非點”病情的影響，投資性客戶銳減，以前銷售看好的投資戶型D，在本月沒有認(rèn)購，表明了此間投資者的觀望與謹(jǐn)慎。 B2戶型在本月無認(rèn)購，如在開盤后銷售仍不佳，可通過結(jié)合價格的調(diào)整，提高此戶型的性價比，達(dá)到促銷的目的。 2.來電來訪客戶情況截止5月30日，我項目部本月共計接待來電26組，其中有效來電12組，即留有聯(lián)系方式的；接待到訪41組，其中完整填寫來訪客戶問詢檔案的26組。 現(xiàn)就此26組意向性客戶，進(jìn)行羅列分析。 注單位/組來訪客戶認(rèn)購客戶客戶對本地區(qū)了解程度10511很了解來過但不太了解知道但沒來過652很了解來過但不太了解知道但沒來過客戶了解項目的渠道021356展會報紙廣告戶外媒體朋友介紹網(wǎng)絡(luò)001021展會報紙廣告戶外媒體朋友介紹網(wǎng)絡(luò)客戶現(xiàn)居住的建筑形式11555別墅塔樓板樓低密度4432別墅塔樓板樓低密度客戶購房目的2051自住投資其它1210自住投資其它通過以上四組圖表顯示，現(xiàn)階段來訪客戶主要是經(jīng)過本項目時，因戶外燈箱、路牌吸引所至，且由于“非典”后人們產(chǎn)生的對健康居住環(huán)境的需要，原在城內(nèi)居住高級公寓的客戶也轉(zhuǎn)向開始選擇別墅類項目自住。 看房客戶也從居住在本區(qū)域及對本地區(qū)有較高了解的群體轉(zhuǎn)向于并不熟悉的人群。 客戶日?；顒訁^(qū)域151253東南東東北北西02902東南東東北北西客戶戶口所在地15650本市外省市外籍港、澳、臺9310本市外省市外籍港、澳、臺上圖顯示，在目前認(rèn)購客戶群體中，外籍、港、澳、臺的客戶成交比例較大，因此，外籍人員貸款問題、該客戶群體受顧媒體選擇上，應(yīng)進(jìn)一步落實。 客戶工作所在地162080朝陽東城西城海淀外地1xx0朝陽東城西城海淀外地上圖顯示，我們下一步戶外媒體發(fā)布地點、直投的重點，應(yīng)放在CBD地區(qū)。 客戶職業(yè)11532113私企老板公司高管房地產(chǎn)、建筑裝修服務(wù)咨詢業(yè)IT金融自由職業(yè)者6700000私企老板公司高管房地產(chǎn)、建筑裝修服務(wù)咨詢業(yè)IT金融自由職業(yè)者針對目前客戶群中購買力最強(qiáng)的私企老板、公司高管，高級俱樂部的合作、宣傳，勢在必行。 客戶希望所購房屋為197精裝修毛坯房94精裝修毛坯房目前客戶對精裝修是認(rèn)可的，但只有符合客戶高品質(zhì)要求的標(biāo)準(zhǔn)，才能最終，成為吸引客戶購買的因素。 客戶是否經(jīng)常上網(wǎng)215是否112是否目標(biāo)客戶對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知度極高，開展網(wǎng)絡(luò)宣傳，很有必要。 客戶對價格的評價9160定價偏高定價合理定價較低0013定價偏高定價合理定價較低 二、本月工作分析我們將4月1日5月6日，日常工作統(tǒng)計制表如下日常工作統(tǒng)計曲線圖0246810121416xx年5月4日xx年5月11日xx年5月18日xx年5月25日xx年6月1日認(rèn)購來訪來電由此我們可看出，隨著時間的推移，于4月1日發(fā)布的報廣，所帶來的來電量，呈遞減趨勢；而來訪，整體看好，在展會后、非典爆發(fā)前、五一假期中，呈較高曲線，但是，因非典、假期影響，有不同程度的波谷出現(xiàn)。 認(rèn)購情況，也是只有展會后，及非典爆發(fā)前，才有波峰出現(xiàn)，所以，不能否定無廣告支持及非典爆發(fā)所帶來得影響。 客戶首次咨詢方式521來電直接來訪211來電來訪參考上圖，成交的客戶，都是對本地區(qū)較熟悉的客戶，如建立更加醒目、完善的道路指引系統(tǒng)，將更加進(jìn)一步的吸引，對本地區(qū)熟悉及認(rèn)可的客戶。 由于現(xiàn)在還處于內(nèi)部認(rèn)購期，客戶數(shù)量有限，尚不完全具備進(jìn)一步分析的條件，我項目部將根據(jù)實際需要調(diào)整客戶問詢調(diào)查的內(nèi)容，為銷售，策劃的決策，提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)參考。 三、本月工作計劃工作內(nèi)容計劃開始時間6月1日完成時間6月5日協(xié)助部門物業(yè)公司物業(yè)公司入場及培訓(xùn)簽約律師入場及培訓(xùn)6月1日A、認(rèn)購書的更換 （1）4月3日到6月27日期間認(rèn)購的客戶使用原有訂金可退認(rèn)購書。 （2）6月28日起一律更換定金不可退認(rèn)購書。 B、享受價格優(yōu)惠及禮品饋贈的標(biāo)準(zhǔn) （1）4月3日到6月27日內(nèi)部認(rèn)購期間認(rèn)購的客戶，一律在6月28日到7月4日之間簽約（特殊客戶申請延期，由銷售公司報發(fā)展商批準(zhǔn)），逾期簽約原認(rèn)購房號、價格無效，訂金退還；如逾期后仍購買原認(rèn)購房號，價格執(zhí)行當(dāng)時價單標(biāo)準(zhǔn)。 （2）4月3日到7月4日期間認(rèn)購并簽約的客戶，享受現(xiàn)價單基礎(chǔ)1%的優(yōu)惠，并向其饋贈簽約禮品。 （3）6月28日到7月4日期間認(rèn)購但未簽約的客戶，享受現(xiàn)價單基礎(chǔ)1%的優(yōu)惠，不向其饋贈簽約禮品。 （4）7月5日起任何客戶認(rèn)購均不再享受1%價格優(yōu)惠。 （5）現(xiàn)價格有效期到7月31日。 1、“馬場”促銷。 2、戶外擎天柱發(fā)布。 3、售樓處內(nèi)吧臺安裝 4、精裝樓書印制 5、街區(qū)模型制作 6、各效果圖制作完成（小區(qū)整體鳥瞰圖、園林圖、橋、會所圖） 7、落實網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳 8、落實平面媒體發(fā)布 9、售樓處院內(nèi)南墻推倒，制作鐵藝圍欄 10、售樓門前及處樣板區(qū)綠化、休閑活動設(shè)施的擺放 11、樣板間西側(cè)圍檔畫面的發(fā)布 12、物業(yè)公司進(jìn)駐 13、裝修培訓(xùn)時間確定 14、按揭銀行、簽約律師培訓(xùn) 15、簽署購房合同的確定 16、開盤活動的組織按排 17、客戶優(yōu)惠方案確定 四、開盤活動安排針對開盤，因非典因素制約，活動改為客戶答謝優(yōu)惠，現(xiàn)擬以下方案方案一贈送每戶業(yè)主5000元RMB物業(yè)費(fèi)，對客戶要求是簽約完成、交付首付款并已具備辦理銀行按揭的一切手續(xù)，有效期至xx年6月1日。 在銀行放款后，由北辰公司向客戶提供優(yōu)惠證明。 方案二抽獎活動，有效期在正式簽約開始后一周內(nèi)。 地點售樓處現(xiàn)場獎品初設(shè)特等獎2名，價值10000元電器一臺；一等獎3名，價值5000元數(shù)碼相機(jī)一臺；二等獎5名，價值3000元彩信手機(jī)一部；另設(shè)些許價值1000元紀(jì)念獎。 初步預(yù)算獎品8萬元以上各活動均另需現(xiàn)場酒水活動費(fèi)2萬元 五、下月媒體推薦由于非典問題，致使近期客戶出行及現(xiàn)場到訪率下降，同時就現(xiàn)場到訪客戶了解，網(wǎng)絡(luò)宣傳也是他們了解置業(yè)目標(biāo)的一條途徑（見客戶分析表）。 在本階段，適時采用網(wǎng)絡(luò)媒介宣傳，相信可以成為一條有效的宣傳手段。 網(wǎng)絡(luò)宣傳具備一定優(yōu)勢，