聯(lián)合利華客戶管理.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 聯(lián)合利華客戶管理客戶計劃工作表姓名:_部門:_時間:_目 錄總表: 客戶計劃表附件:1. 客戶檔案2. SWOT 分析3. 確定長期目標(biāo)/SMART目標(biāo) 4. 里程碑目標(biāo)/短期目標(biāo)5. 拜訪記錄6. POP策略7. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)8. 客戶價值陳述9. 客戶聯(lián)絡(luò)計劃/內(nèi)部溝通計劃10. 需求分析11. 支持?jǐn)?shù)據(jù)12. 執(zhí)行計劃精品文檔客戶計劃表客戶名稱：長期目標(biāo)/SMART目標(biāo)POP策略KPI里程碑目標(biāo)短期目標(biāo)1.2.3.對聯(lián)合利華的利益對客戶的利益 (客戶價值陳述)潛在的障礙建議的行動 (客戶及聯(lián)合利華)附件是/否附件是/否1. 客戶檔案7. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)2. SWOT分析8客戶價值陳述3. 長期目標(biāo)/SMART目標(biāo)9客戶聯(lián)絡(luò)計劃/內(nèi)部溝通計劃4. 里程碑目標(biāo)/短期目標(biāo)10需求分析5. 門店拜訪記錄11支持?jǐn)?shù)據(jù)6. POP策略12執(zhí)行計劃附件 1 - 客戶檔案 總體信息更新日期:客戶名稱：客戶類型：國有獨(dú)資壟斷企業(yè) 國有獨(dú)資非壟斷企業(yè) 合資企業(yè) 外方獨(dú)資企業(yè) 其他 客戶代碼：客戶經(jīng)辦代表：客戶聯(lián)系方式總部地址聯(lián)系人職位決策角色總部地址城市，省份郵編電話傳真分部地址聯(lián)系人職位決策角色地址城市，省份郵編電話傳真客戶辦事處/代碼聯(lián)系人/職位職位決策角色拜訪人拜訪頻率客戶組織結(jié)構(gòu)圖附件 1 - 客戶檔案 (續(xù))客戶背景客戶企業(yè)性質(zhì)員工檔案價值定位客戶的目標(biāo)/遠(yuǎn)景客戶的策略管理方式競爭形勢銷售業(yè)績200420052006 (預(yù)計)客戶總保額年預(yù)算(RMB)員工數(shù)量平均每分公司的年銷售額 (RMB)聯(lián)合利華在這家客戶的年銷售額(RMB)聯(lián)合利華占這家客戶銷售額的比例 (%)競爭對手的份額 (名字： )競爭對手的份額 (名字: )客戶占聯(lián)合利華銷售額的比例 (%)客戶在聯(lián)合利華銷售中的排名 (#)聯(lián)合利華支持費(fèi)用 (RMB)附件 1 - 客戶檔案 (續(xù))運(yùn)作政策正式的非正式的客戶關(guān)系：人事/工會/財務(wù):管理費(fèi)策略:宣傳公關(guān)：支持：展業(yè)計劃：新險種：其他：附件 2 - SWOT分析客戶眼中的聯(lián)合利華聯(lián)合利華優(yōu)勢可能的策略弱勢可能的策略附件 2 - SWOT分析 (續(xù))聯(lián)合利華和客戶眼中的市場機(jī)會可能的策略威脅可能的策略附件 3 -長期目標(biāo)/SMART目標(biāo)將由SWOT分析找出的可能的策略綜合萃取出以下策略:1.2.3.4.5.6.SWOT策略評估附件 3 - 長期目標(biāo)/SMART目標(biāo) (續(xù))根據(jù)對增長潛力和難易程度的評估，最終確定未來一年內(nèi)適合該客戶的最佳長期目標(biāo)/SMART目標(biāo)。長期目標(biāo)/SMART目標(biāo)原因123附件 3 - 長期目標(biāo)/SMART目標(biāo) (續(xù))長期目標(biāo)/SMART目標(biāo) 1具體的：可衡量的：雄心勃勃的：現(xiàn)實(shí)可行的：有時限的：長期目標(biāo)/SMART目標(biāo) 2具體的：可衡量的：雄心勃勃的：現(xiàn)實(shí)可行的：有時限的：附件 3 - 長期目標(biāo)/SMART目標(biāo) (續(xù))長期目標(biāo)/SMART目標(biāo) 3具體的：可衡量的：雄心勃勃的：現(xiàn)實(shí)可行的：有時限的：附件 4 - 里程碑目標(biāo)/短期目標(biāo)長期目標(biāo)/SMART目標(biāo)1：里程碑目標(biāo)1短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：里程碑目標(biāo)2短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：里程碑目標(biāo)3短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：長期目標(biāo)/SMART目標(biāo)2：里程碑目標(biāo)1短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：里程碑目標(biāo)2短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：里程碑目標(biāo)3短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：附件 4 - 里程碑目標(biāo)/短期目標(biāo) (續(xù))長期目標(biāo)/SMART目標(biāo)3：里程碑目標(biāo)1短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：里程碑目標(biāo)2短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：里程碑目標(biāo)3短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：短期目標(biāo)：附件 5 客戶拜訪記錄表（回顧POP業(yè)績）POP驅(qū)動因素聯(lián)合利華的情況與品牌策略相比較競爭對手的情況改進(jìn)的機(jī)會點(diǎn)鋪貨 險種數(shù)量 險種系列價格促銷 類型 方法 信息渠道 地位 硬件 策略 布局 空間 單證存量 海報附件 6 - POP策略長期目標(biāo)/SMART目標(biāo)1：POP驅(qū)動因素你建議的改進(jìn)產(chǎn)品價格促銷渠道長期目標(biāo)/SMART目標(biāo)2：POP驅(qū)動因素你建議的改進(jìn)產(chǎn)品價格促銷渠道附件 6 - POP策略 (續(xù))長期目標(biāo)/SMART目標(biāo)3：POP驅(qū)動因素你建議的改進(jìn)產(chǎn)品價格促銷渠道附件 7 - 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI) 長期目標(biāo)/SMART目標(biāo) 1：KPI描述權(quán)重評分加權(quán)分建議的改進(jìn)12345注：- 權(quán)重總和為 100%。- 評分標(biāo)準(zhǔn)：1分為最差，5分為最優(yōu)。長期目標(biāo)/SMART目標(biāo) 2：KPI描述權(quán)重評分加權(quán)分建議的改進(jìn)12345注：- 權(quán)重總和為 100%。- 評分標(biāo)準(zhǔn)：1分為最差，5分為最優(yōu)。附件 7 - 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (續(xù))長期目標(biāo)/SMART目標(biāo) 3：KPI描述權(quán)重評分加權(quán)分建議的改進(jìn)12345注：- 權(quán)重總和為 100%。- 評分標(biāo)準(zhǔn)：1分為最差，5分為最優(yōu)。附件 8 - 客戶價值陳述長期目標(biāo)/SMART目標(biāo)1：長期目標(biāo)/SMART目標(biāo)2：長期目標(biāo)/SMART目標(biāo)3：附件 9 客戶聯(lián)絡(luò)計劃/內(nèi)部溝通計劃客戶公司聯(lián)合利華附件 9 客戶聯(lián)絡(luò)計劃/內(nèi)部溝通計劃(續(xù))人員 (姓名和職位)：銷售中的作用：（支持/批準(zhǔn)/直接參與）如果是直接參與，必須向其說明客戶的聯(lián)絡(luò)方式：參與的目的：支持/參與的理由（為什么這樣對銷售有支持作用）：對銷售的利益：客戶計劃對該人員的利益：參與時可能有的顧慮：我將怎樣消除這些顧慮：附件 10 - 客戶需求分析需求范圍客戶的具體需求如何滿足主要的業(yè)務(wù)需求第二位的業(yè)務(wù)需求職能/部門需求經(jīng)辦人的個人需求附件 11 - 支持?jǐn)?shù)據(jù)記錄你在客戶計劃中使用的所有數(shù)據(jù)以及你是怎樣使用的.數(shù)據(jù)怎樣在客戶計劃中