營銷族工程直銷序列4級(jí)（共15級(jí)）任職資格標(biāo)準(zhǔn)勝任力模型（hay海氏思路）

營銷族工程直銷序列4級(jí)（共15級(jí)）任職資格標(biāo)準(zhǔn)勝任力模型（hay海氏思路） 等級(jí)要求三級(jí)三級(jí)三級(jí)等級(jí)要求三級(jí)三級(jí)ERP上銷售訂單的下達(dá)和相關(guān)流程二級(jí)三級(jí)單元結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)分析確定目標(biāo)策略制定實(shí)施計(jì)劃市場(chǎng)規(guī)劃落實(shí)宏觀環(huán)境與市場(chǎng)潛力分析全面、準(zhǔn)確地掌握區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，政策支持、人口與消費(fèi)觀念、行業(yè)發(fā)展等情況，據(jù)此進(jìn)行市場(chǎng)潛力進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)；市場(chǎng)需求分析通過市場(chǎng)調(diào)查并充分利用現(xiàn)有的歷史數(shù)據(jù)，全面、準(zhǔn)確地分析區(qū)域/細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)需求容量；市場(chǎng)格局與競(jìng)爭對(duì)手分析全面、準(zhǔn)確地分析市場(chǎng)格局，指出市場(chǎng)格局形成的原因，存在的缺陷，分析競(jìng)爭對(duì)手獲取市場(chǎng)的能力，通過對(duì)比分析，找到我司的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；客戶關(guān)系分析全面、客觀地評(píng)價(jià)客戶決策者對(duì)我司與競(jìng)爭對(duì)手的認(rèn)同程度，分析客戶不認(rèn)同我司，認(rèn)同競(jìng)爭對(duì)手的原因；自身分析與前期工作總結(jié)對(duì)前期的市場(chǎng)、銷售、服務(wù)和公關(guān)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，系統(tǒng)總結(jié)成績與不足，歸納總結(jié)出對(duì)后期起主導(dǎo)作用的機(jī)會(huì)點(diǎn)和問題點(diǎn)；根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)，制定具體的實(shí)施計(jì)劃，包含任務(wù)要求、時(shí)間要求和衡量標(biāo)準(zhǔn)明確，對(duì)需要相關(guān)部門的配合要明確具體目標(biāo)。 市場(chǎng)規(guī)劃落實(shí)與指導(dǎo)ERP應(yīng)用專業(yè)軟件CRM應(yīng)用能力行為模塊要素行為標(biāo)準(zhǔn)確定市場(chǎng)整體目標(biāo)基于區(qū)域/細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀與格局，根據(jù)公司的要求，設(shè)定市場(chǎng)整體目標(biāo)，目標(biāo)體現(xiàn)牽引性；確定相應(yīng)的市場(chǎng)策略針對(duì)機(jī)會(huì)和問題的分析，圍繞目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提出適合公司能力的市場(chǎng)策略，策略體現(xiàn)指導(dǎo)性；目標(biāo)達(dá)成的障礙與資源需求分析問題分析主次分明，分清問題解決的責(zé)任主體，明確提出資源需求預(yù)測(cè)；市場(chǎng)規(guī)劃1.1根據(jù)既定的市場(chǎng)規(guī)劃，與相關(guān)人員充分討論，對(duì)階段性的市場(chǎng)工作進(jìn)行統(tǒng)籌細(xì)化，明確階段性工作目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃；設(shè)置合理的監(jiān)控點(diǎn)，通過各種方式收集市場(chǎng)工作進(jìn)展信息，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)采取有效的解決措施；根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整和修訂市場(chǎng)目標(biāo)與策略，與相關(guān)人員充分溝通并達(dá)成共識(shí)后實(shí)施；1.2 （11）市場(chǎng)規(guī)劃知識(shí)名稱知識(shí)定義基本知識(shí)企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、下單流程、報(bào)銷流程、行業(yè)相關(guān)知識(shí)等專業(yè)知識(shí)4P原則、4C原則、客戶溝通技巧、關(guān)單法則、銷售漏斗原理專業(yè)經(jīng)驗(yàn)銷售經(jīng)驗(yàn)8年以上，行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)4年以上證書/職稱/知識(shí)模塊四級(jí)工程營銷任職資格本職級(jí)核心要求該職級(jí)員工是精英級(jí)工程營銷人員，具備熟練的營銷技能和經(jīng)驗(yàn)，可以獨(dú)立主導(dǎo)5000萬以下的項(xiàng)目全過程營銷，能夠帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)。 任職基本條件學(xué)歷大專及以上學(xué)歷合同法、PDCA模型、四象限時(shí)間管理法技能模塊相關(guān)知識(shí)技能名稱技能定義office應(yīng)用Word、Excel、Ppt、Visio的軟件應(yīng)用能力e-mail Foxmail的應(yīng)用能力市場(chǎng)指導(dǎo)1.32.12.22.33.13.23.3 （33）項(xiàng)目運(yùn)作與監(jiān)控項(xiàng)目背景分析對(duì)重點(diǎn)、難點(diǎn)等重大項(xiàng)目的起因、分布、相互作用、可行性、客戶欠款情況及資信狀況等項(xiàng)目背景信息進(jìn)行透徹分析，合理策劃，注重合理性、嚴(yán)密性，確保項(xiàng)目成功的同時(shí)，關(guān)注項(xiàng)目運(yùn)作對(duì)未來市場(chǎng)的積極影響；制定總目標(biāo)及分目標(biāo)目標(biāo)合理、明確，具有牽引性；通過對(duì)客戶、自身和競(jìng)爭對(duì)手的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)、問題點(diǎn)分析全面、客觀，對(duì)主要競(jìng)爭對(duì)手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計(jì)形勢(shì)；制定實(shí)施策略注重合理、嚴(yán)密和有針對(duì)性，既重眼前，又重長遠(yuǎn)。 項(xiàng)目付款方式既要確?？蓤?zhí)行性，又要同時(shí)做好后備措施；制定實(shí)施計(jì)劃明確每個(gè)人的任務(wù)要點(diǎn)、時(shí)間要求，明確每個(gè)步驟的效果評(píng)估安排，并設(shè)立監(jiān)控點(diǎn)和確定監(jiān)控責(zé)任人；按照公司的規(guī)范要求上交項(xiàng)目策劃報(bào)告并建立項(xiàng)目檔案。 及時(shí)組織成立項(xiàng)目組，明確項(xiàng)目小組工作規(guī)范、各成員的分工和目標(biāo)；及時(shí)了解和把握各方信息，適時(shí)地調(diào)整工作方向和競(jìng)爭策略；建立均衡穩(wěn)定的客戶關(guān)系，形成決策層對(duì)我司的整體支持；有效協(xié)調(diào)組織公司及其他相關(guān)資源，加強(qiáng)對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品、商務(wù)引導(dǎo)，力爭在項(xiàng)目前期形成我司技術(shù)、產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢(shì)，為理想的商務(wù)奠定基礎(chǔ)；及時(shí)預(yù)測(cè)、把握和解決問題，抓住機(jī)會(huì)，形成對(duì)項(xiàng)目的有效突破；跟蹤項(xiàng)目運(yùn)作，及時(shí)在各監(jiān)控點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展和工作效果，適時(shí)召開項(xiàng)目分析會(huì)，做好項(xiàng)目進(jìn)展分析，推動(dòng)項(xiàng)目深入發(fā)展。 及時(shí)了解信息，預(yù)測(cè)問題，制定策略和方案，明確分工，在談判中營造良好的談判氛圍，有效地控制談判節(jié)奏，力爭控制談判過程與談判內(nèi)容。 技術(shù)、商務(wù)談判項(xiàng)目運(yùn)作與監(jiān)控項(xiàng)目策劃區(qū)分重點(diǎn)市場(chǎng)/領(lǐng)域，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)/領(lǐng)域進(jìn)行分析、指導(dǎo)，調(diào)整團(tuán)隊(duì)之間關(guān)系；指導(dǎo)與評(píng)估相關(guān)人員的市場(chǎng)策劃活動(dòng)，提供具體、可行的指導(dǎo)建議；根據(jù)市場(chǎng)工作的結(jié)果與過程，對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施進(jìn)行總結(jié)，明確成功與不足之處，撰寫市場(chǎng)工作總結(jié)報(bào)告。 市場(chǎng)規(guī)劃落實(shí)與指導(dǎo)市場(chǎng)工作總結(jié) （22）公關(guān)規(guī)劃客戶關(guān)系分析與把握全面準(zhǔn)確地分析決策鏈（含采購決策鏈、付款決策鏈）的組成和特點(diǎn)、關(guān)鍵決策者的個(gè)人特點(diǎn)、相互之間的橫向工作與個(gè)人關(guān)系等，全面、客觀、準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)客戶與我司之間的關(guān)系現(xiàn)狀，并能找出存在的問題，預(yù)測(cè)關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)；根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃和對(duì)客戶關(guān)系的分析，準(zhǔn)確確定市場(chǎng)關(guān)系中的支撐點(diǎn)，明確重點(diǎn)公關(guān)區(qū)域及公關(guān)對(duì)象，并制定出公關(guān)的總目標(biāo)和具體分目標(biāo)；確定主要公關(guān)策略著眼于滲透與影響客戶決策圈和建立均衡穩(wěn)固客戶關(guān)系；策略對(duì)應(yīng)的任務(wù)分解與分配注重均衡性、合理性和針對(duì)性，對(duì)效果有預(yù)測(cè)與監(jiān)控；指導(dǎo)相關(guān)人員進(jìn)行目標(biāo)、策劃方案與計(jì)劃的制定和監(jiān)控執(zhí)行。 按照公司的規(guī)范要求撰寫并上交公關(guān)策劃報(bào)告。 適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察公司和樣板點(diǎn)、組織研討會(huì)、融資交流、企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作等各種公關(guān)方法建立均衡、穩(wěn)固和全面的客戶關(guān)系，達(dá)成客戶對(duì)我司產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的認(rèn)可，牽引客戶與我司合作和共同發(fā)展的意向。 及時(shí)了解公關(guān)工作的進(jìn)展動(dòng)態(tài)，給予相關(guān)人員提供及時(shí)的指導(dǎo)與幫助，對(duì)重點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)提供支持；指導(dǎo)相關(guān)人員在適當(dāng)時(shí)機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)墓P(guān)方法或組合若干種公關(guān)方法，實(shí)現(xiàn)公關(guān)目標(biāo)；指導(dǎo)相關(guān)人員客觀、準(zhǔn)確地分析與評(píng)估客戶關(guān)系，預(yù)測(cè)和發(fā)現(xiàn)問題，并針對(duì)公關(guān)策劃方案的落實(shí)情況提出建設(shè)性意見，確保市場(chǎng)規(guī)劃中重點(diǎn)公關(guān)目標(biāo)的達(dá)成；定期評(píng)估公關(guān)工作的實(shí)際效果，根據(jù)市場(chǎng)工作實(shí)際，及時(shí)調(diào)整公關(guān)策略與方法，并與相關(guān)人員進(jìn)行溝通并達(dá)成共識(shí)；階段性全面評(píng)估公關(guān)工作的結(jié)果，詳細(xì)分析典型公關(guān)活動(dòng)得失，撰寫相應(yīng)公關(guān)規(guī)劃落實(shí)總結(jié)。 1.2公關(guān)工作總結(jié)公關(guān)實(shí)施與指導(dǎo)制定公關(guān)規(guī)劃3.43.53.6 （44）述職制度執(zhí)行4.0及時(shí)總結(jié)項(xiàng)目的成功與失敗之處，解決項(xiàng)目的遺留問題，調(diào)整對(duì)未來市場(chǎng)或其他項(xiàng)目的策略，以達(dá)到積極的影響，項(xiàng)目總結(jié)需形成文本歸檔以備后查。 （33）項(xiàng)目運(yùn)作與監(jiān)控信息收集全面、準(zhǔn)確、及時(shí)收集招標(biāo)信息、客戶信息和競(jìng)爭對(duì)手信息、購買招標(biāo)書；信息反饋能及時(shí)提供招標(biāo)的相關(guān)信息給投標(biāo)項(xiàng)目小組成員；項(xiàng)目組織能協(xié)助投標(biāo)項(xiàng)目組工作；標(biāo)書制作準(zhǔn)備閱讀招標(biāo)書、了解技術(shù)要求、充分了解商務(wù)要求和合同條款、能收集對(duì)招標(biāo)文件的疑問；組織標(biāo)前會(huì)組織標(biāo)書設(shè)計(jì)人員參加標(biāo)前會(huì)、將標(biāo)前會(huì)的結(jié)果反饋給投標(biāo)項(xiàng)目小組成員；標(biāo)書制作協(xié)助完成單項(xiàng)產(chǎn)品的投標(biāo)項(xiàng)目商務(wù)標(biāo)書制作、申請(qǐng)標(biāo)前的合同（投標(biāo)）評(píng)審、完成標(biāo)書總成、組織標(biāo)書頁簽和裝訂；參加開標(biāo)組織項(xiàng)目組參加開標(biāo)、記錄開標(biāo)結(jié)果、組織項(xiàng)目分析；組織參與項(xiàng)目的澄清和談判組織項(xiàng)目組成員參與技術(shù)和商務(wù)的澄清、談判，作好會(huì)議記錄；標(biāo)書修改與審批組織對(duì)相關(guān)投標(biāo)文件的修改，協(xié)助對(duì)修改后的商務(wù)條款進(jìn)行答復(fù)，對(duì)修改后的商務(wù)部分、工程技術(shù)部分申請(qǐng)合同評(píng)審；準(zhǔn)備中標(biāo)后的工作履約保證金的申請(qǐng)、組織合同的簽訂；投標(biāo)運(yùn)作項(xiàng)目總結(jié)述職制度執(zhí)行緊緊圍繞工作計(jì)劃，突出主題，內(nèi)容充分、精練；報(bào)告的格式、語言符合公司規(guī)范；及時(shí)上交報(bào)告，在保密原則下，抄送相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、同事和部門。 訂單流程的監(jiān)控監(jiān)控訂單流程的執(zhí)行情況，保證全部