美容院新產(chǎn)品營(yíng)銷策略.doc

美容院新產(chǎn)品營(yíng)銷策略 眾所周知專業(yè)線產(chǎn)品市場(chǎng)比較混亂，無(wú)論廠家還是代理商和美容院以及從業(yè)人員，都神神道道的，市場(chǎng)營(yíng)銷手段令人拍案驚奇從身體保養(yǎng)到生理健康；從親子教育到人際交往；從玉女心經(jīng)到夫妻生活；從風(fēng)水相學(xué)到五行經(jīng)絡(luò)；從手診面診到周易八卦?？梢?jiàn)專業(yè)線產(chǎn)品銷售之難度，市場(chǎng)運(yùn)作之復(fù)雜程度。復(fù)雜與難度背后的深層原因又是什么呢？ 專業(yè)線產(chǎn)品為什么要如此傷腦筋如此繁瑣呢？難道是按照兵法的“以迂為直”的策略？如果有快捷方便的方法又有誰(shuí)愿意“舍近求遠(yuǎn)”呢？“迂為直”的背后是專業(yè)線產(chǎn)品價(jià)高質(zhì)次，只能靠旁門佐道的手段讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品。美容院產(chǎn)品只告訴美容院老板如何賺到錢如何多賺錢，而美容院老板只關(guān)心自己能不能賺到錢，不太關(guān)心產(chǎn)品（所有經(jīng)銷都說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量差不多，其實(shí)有些產(chǎn)品的質(zhì)量差距很大）質(zhì)量的事情。 為什么專業(yè)線產(chǎn)品影響力比較大的品牌，一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作五年以上也只能做到500萬(wàn)左右，一些小小品牌幾年下來(lái)只能做100萬(wàn)左右，有些甚至只能做到幾十萬(wàn)元，運(yùn)作專業(yè)線品牌沒(méi)有積累、就是不斷的挖井、挖井、再挖井，除了做活動(dòng)（各種各樣的終端會(huì)）就是不斷的開(kāi)發(fā)新客戶，永遠(yuǎn)不能止步只要停止挖井業(yè)績(jī)馬上就會(huì)下滑，很多大公司品牌業(yè)績(jī)照樣做不出來(lái)。專業(yè)線的營(yíng)銷人員有個(gè)共識(shí)，開(kāi)發(fā)客戶的指導(dǎo)思想是“目標(biāo)正確手段殘忍”可見(jiàn)專業(yè)線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之難度，市場(chǎng)混亂之程度。 由于專業(yè)線產(chǎn)品質(zhì)量差難以留住顧客，在市場(chǎng)上有很多美容院和大廠家合作，做所謂的大品牌店的鋪照樣不賺錢，店鋪照樣倒閉關(guān)門大吉！其中原因之一是專業(yè)線品牌一直難以做大的主要原因是廠家只注重賺錢，原因之二是美容院自身運(yùn)作能力差或者說(shuō)根本就不會(huì)運(yùn)作，凡事只依靠代理商，廠家只注重如何把供貨的折扣降到最低，如何把利潤(rùn)空間留給代理商和美容院的老板。由于行業(yè)門檻過(guò)低品牌過(guò)度泛濫，競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷。 扭曲的品牌、扭曲的市場(chǎng)、扭曲的渠道和廠家扭曲的思想、以及美容院顧客總量少、開(kāi)發(fā)顧客難度大的局限和代理商居高不下的服務(wù)運(yùn)作成本，利潤(rùn)空間的大小成為左右美容院老板和中間代理商的最關(guān)鍵因素。所以出現(xiàn)行業(yè)的所有人員上游廠家與中間代理和下游美容院，一起聯(lián)合起來(lái)對(duì)付顧客。在此環(huán)節(jié)中美容院的咽喉作用最大，產(chǎn)品到消費(fèi)者手里沒(méi)有美容院的作用，一切工作都是空談因?yàn)楫a(chǎn)品只有進(jìn)入美容院產(chǎn)品才能“落地”，由此出現(xiàn)所有的策略首先要考慮如何打動(dòng)美容院老板，便上演了一幕幕針對(duì)美容院老板的各種手段的攻略。其實(shí)所有攻略都會(huì)圍繞著“利益攻略”與“心理攻略”和“技術(shù)攻略”來(lái)開(kāi)展。 攻略之市場(chǎng)攻略：專業(yè)線品牌在市場(chǎng)細(xì)分想盡了辦法方面做足了文章，1專業(yè)護(hù)眼，2專業(yè)面膜，3專業(yè)護(hù)唇，4專業(yè)排毒，5專業(yè)排鉛等等市場(chǎng)細(xì)分，臉部分幾塊，身體分?jǐn)?shù)塊，把人何至是“大卸八塊”二十塊也不夠?qū)I(yè)線品牌分得，市場(chǎng)細(xì)分科學(xué)營(yíng)銷發(fā)展企業(yè)，但是出發(fā)點(diǎn)就跑偏做起事來(lái)就沒(méi)譜了。 攻略之產(chǎn)品功能攻略：專業(yè)線產(chǎn)品雖然質(zhì)量不敢恭維，但是夸耀產(chǎn)品的手段花樣繁多，可以說(shuō)牛都吹到天上去了，睜眼說(shuō)瞎話。1、魔法技術(shù)用產(chǎn)品30分鐘年輕5-10歲。2、8分鐘去掉眼袋眼皺紋。3、3分鐘瘦身，想瘦哪就瘦哪。4、可以吃的護(hù)膚品，可以吃的面膜。5、快速祛斑不反彈。6祛疤痕不留印。7、拉皮技術(shù)年輕十歲。8、補(bǔ)充雌性激素的化妝品。9祛紅血絲、色斑皺紋、粉刺暗瘡、眼袋黑眼圈，10黃金金箔美容等大同小異的產(chǎn)品功能有數(shù)十種之多。其實(shí)提到的這些產(chǎn)品的功能，細(xì)心的人和有生活常識(shí)的人都能分析出來(lái)，這些功能違背人的自然生理?xiàng)l件，同時(shí)違背科學(xué)理論。為什么美容院的老板要做這樣的項(xiàng)目，顧客急功近利要立即改變自己的缺陷，有需求就有滿足需求的人，有“糊涂”消費(fèi)的顧客就有“聰明”的廠家存在，有利益驅(qū)使就有為利益而戰(zhàn)的代理商和美容院。攻略之營(yíng)銷方案攻略：1、旅游方案：訂貨9800元就送新馬泰10日游，這樣的方案很能刺激非常感性的美容院老板，但是條件優(yōu)厚的背后就是價(jià)高質(zhì)次的產(chǎn)品。我們分析一下這個(gè)代理商的加盟方案，扣除旅游費(fèi)用幾千元、扣除廠家進(jìn)貨的成本（代理商從廠家的進(jìn)貨折扣約一折或者是一點(diǎn)五折）約1000元，扣除代理商的利潤(rùn)、產(chǎn)品成本還能有多少呢？這個(gè)方案有點(diǎn)象前幾年市場(chǎng)上5角的火腿腸，請(qǐng)問(wèn)5角的火腿腸能有多少是肉錢呢！請(qǐng)問(wèn)優(yōu)厚的方案由廠家、代理商、美容院三家分成，還要送給美容院老板出國(guó)旅游的費(fèi)用?？梢苑治龀鰧I(yè)線產(chǎn)品的“真實(shí)”價(jià)值。專業(yè)線產(chǎn)品泛濫成災(zāi)的最主要的原因就是生產(chǎn)成本很低，產(chǎn)品的零售價(jià)卻很高。 2、納客方案（低價(jià)風(fēng)暴、異業(yè)聯(lián)盟、送免費(fèi)護(hù)理卡、免費(fèi)足療卡、每月送一款產(chǎn)品、禮物贈(zèng)送、年終答謝等）。3、留客方案。4會(huì)員升級(jí)方案。5包銷方案。6專家坐珍方案等等，這些方案都是解決美容院客源不足人氣不旺，業(yè)績(jī)低糜賺錢不多的弊端，每個(gè)公司每個(gè)代理商都能解決美容院客源少，賺錢少的問(wèn)題，但是到目前為止仍然不能解決美容院業(yè)績(jī)依然低糜賺錢少的難題。美容院需要解決的最關(guān)鍵的課題，是改變美容院老板的經(jīng)營(yíng)水平低與職業(yè)素養(yǎng)差和從業(yè)人員缺乏營(yíng)銷知識(shí)的問(wèn)題，這是困繞美容院發(fā)展的“死結(jié)”！ 其實(shí)所有的方案是抓美容院老板的心理的，“紙上談兵”的時(shí)候可以解決問(wèn)題，真正行動(dòng)起來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到方案的標(biāo)準(zhǔn)和口頭的承諾，美容院在周而復(fù)始的換公司換品牌，代理商周而復(fù)始的換品牌換美容院，專業(yè)線的“怪圈”就此形成了。 攻略之概念攻略：1、納米技術(shù)概念。2、超臨界技術(shù)概念。3獨(dú)家秘方概念。4最新技術(shù)概念。5基因技術(shù)概念。6口服技術(shù)概念。7、排鉛排汞排重金屬概念。8無(wú)為技術(shù)概念。9數(shù)碼技術(shù)概念。開(kāi)發(fā)客戶概念先行本無(wú)可厚非，可以說(shuō)前七個(gè)概念從理論方面還靠譜，因?yàn)檫@些概念還能經(jīng)得起推敲，也可以自圓其說(shuō)，但是后兩個(gè)概念就有些玄乎了，無(wú)為技術(shù)宣傳是瘦臉不動(dòng)臉，豐胸不摸胸，提臀不碰臀，還有不控制飲食大口吃肉的方式減肥。這樣的技術(shù)如果是真的有效果的話會(huì)很快“風(fēng)靡全國(guó)”，還用常年在小報(bào)上做廣告嗎？也不至于運(yùn)作幾年下來(lái)市場(chǎng)還停留在默默無(wú)聞的階段。如果說(shuō)無(wú)為技術(shù)是無(wú)所作為的話，那數(shù)碼技術(shù)就更另人匪夷所思了，也許經(jīng)營(yíng)者自己心里最清楚，沒(méi)有置身其中豈能搞的明白弄個(gè)清楚呢？ 事實(shí)說(shuō)明了一切，這些所謂的“新”概念并沒(méi)有給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)滾滾的財(cái)富，帶來(lái)的僅僅是自己一相情愿自我欣賞的“超前”概念，一直停止不前的市場(chǎng)與疲憊不堪的營(yíng)銷人員和令人頭疼的問(wèn)題，我們不反對(duì)炒作概念，好的概念可以迅速打開(kāi)市場(chǎng)助力企業(yè)快速發(fā)展，但是一些“玄之又玄”的不著邊的概念到頭來(lái)只能是勞民又傷財(cái)，賠了夫人又折兵。 攻略之會(huì)議攻略：1、人民大會(huì)堂財(cái)富發(fā)布會(huì)議，利用人民大會(huì)堂的政治影響力，滿足人們對(duì)未知事物的好奇心，對(duì)名利和身份地位的追求心理，對(duì)最高端的帶有政治色彩與神秘色彩的向往與探尋心理。2、博鰲財(cái)富論壇會(huì)議。那都是亞洲首腦和社會(huì)名流開(kāi)會(huì)聚會(huì)的場(chǎng)所，財(cái)富與地位、身份和成功的象征。3、泰山封山許愿大會(huì)。引用古代帝王封山許愿祈福迎祥的美好愿望到泰山開(kāi)會(huì)，到泰山拜佛許愿，遂愿后還要再去還愿，還要聚會(huì)一次還要再開(kāi)一次會(huì)，不的不佩服組織者的聰明和智慧。4、華山論劍品牌爭(zhēng)鋒。專業(yè)線會(huì)議巧立名目花樣繁多，很難說(shuō)清楚專業(yè)線到底有多少種會(huì)議名稱?？梢赃@樣說(shuō)專業(yè)線品牌如果不靠派單不依靠開(kāi)會(huì)，市場(chǎng)一定做不好，這也是為什么專業(yè)線離了會(huì)議就不會(huì)做市場(chǎng)，離開(kāi)會(huì)議就不出業(yè)績(jī)的主要原因之一。 攻略之贏利模式攻略：1、零投資零風(fēng)險(xiǎn)無(wú)本萬(wàn)利模式。2課程教育培訓(xùn)人才模式。3全程服務(wù)指導(dǎo)模式。4、明星見(jiàn)面會(huì)模式。5陷阱式留客方案。6、侵略式新顧客開(kāi)發(fā)模式。7全程指導(dǎo)輕松賺錢模式，所有贏利模式緊緊抓住美容院老板想輕松賺大錢的“投機(jī)”心理，緊緊圍繞著美容院客源不足顧客難留的現(xiàn)象，緊緊抓住美容院老板經(jīng)營(yíng)水平低“運(yùn)作能力”差的弱點(diǎn)，美容師的文化素質(zhì)低、學(xué)習(xí)新知識(shí)慢、掌握新技術(shù)難度大、人員難管理的的弊端，贏利模式的提法都很好理念和出發(fā)點(diǎn)也很好，尤其后三個(gè)模式解釋起來(lái)非常精彩，紙上談兵是會(huì)讓初次接觸的人興奮激動(dòng)和震驚，但是真正執(zhí)行起來(lái)就差之千里了，專業(yè)線的贏利模式僅服務(wù)于開(kāi)發(fā)新客戶，并不能給美容院帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的客源和利潤(rùn)，這是大家都不愿意看到不愿意接受的事實(shí)。 專業(yè)線品牌多年以來(lái)難做大，“究其原因”是專業(yè)線品牌在“虛”與“實(shí)”方面偏差太大，大家都在務(wù)虛方面做文章不愿意在“實(shí)”處下功夫，生產(chǎn)廠家只考慮如何把生產(chǎn)成本降到最低，銷售價(jià)格訂的越高越好、向代理商提供低折扣的產(chǎn)品，代理商在推廣產(chǎn)品的時(shí)候只注重如何幫助美容院老板賺錢，由于產(chǎn)品價(jià)格高銷售難度大，就只能在產(chǎn)品以外做文章所謂的“功夫在詩(shī)外”。導(dǎo)致專業(yè)線品牌的運(yùn)作人員個(gè)個(gè)神神道道，把事情弄得“玄之又玄”讓顧客神魂顛倒迷迷糊糊，稀里糊涂的花數(shù)百元或者數(shù)千元買下、能夠立即年輕十歲的、祛斑美白的、馬上瘦身的疏通經(jīng)絡(luò)的，護(hù)肝養(yǎng)腎的卵巢保養(yǎng)的，總之是無(wú)所不能的“寶貝”，什么都能管一定是寶貝，但是事實(shí)與結(jié)果和信誓旦旦的承諾卻大相徑庭。顧客游離在多個(gè)美容院在半信半疑之間在極度矛盾之中一次又一次的做著艱難選擇。 專業(yè)線品牌想做大做強(qiáng)長(zhǎng)久的發(fā)展，必須堅(jiān)持實(shí)多虛少的營(yíng)銷策略，首先要做高品質(zhì)的產(chǎn)品，高水平高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為指導(dǎo)思想。沒(méi)有品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品顧客基礎(chǔ)不牢固，客源不穩(wěn)定市場(chǎng)就會(huì)不穩(wěn)定，專業(yè)線的靈魂是服務(wù)，因?yàn)閷I(yè)線是有服務(wù)有業(yè)