房地產(chǎn)市場調(diào)研與定位分析.doc

上海應(yīng)用技術(shù)學(xué)院城市建設(shè)與安全工程學(xué)院畢業(yè)論文課 題 名 稱： 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)研與定位分析 專 業(yè)： 土木工程 班 級： 學(xué) 號： 學(xué) 生 姓 名： 指 導(dǎo) 教 師： 2012 年 6 月 5 日房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)研和定位分析摘要：隨著我國的房地產(chǎn)市場日益成熟，競爭愈演愈烈，只憑觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)對項(xiàng)目進(jìn)行開發(fā)運(yùn)營的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，房地產(chǎn)市場的研究和營銷策劃也被整個行業(yè)漸漸重視起來，占有舉足輕重的地位。房地產(chǎn)開發(fā)是一項(xiàng)極為復(fù)雜而又充滿風(fēng)險的投資活動，不僅能為投資者帶來豐厚的收益，也能使投資者遭受風(fēng)險而導(dǎo)致?lián)p失甚至破產(chǎn)。這是因?yàn)?，任何一個項(xiàng)目在其投資的過程中，收益總是與風(fēng)險結(jié)伴而行的。為了有效地規(guī)避風(fēng)險，在開發(fā)一個房地產(chǎn)項(xiàng)目之前，開發(fā)商必須將項(xiàng)目本身的特點(diǎn)同國家經(jīng)濟(jì)政策、消費(fèi)者選擇結(jié)合起來。首先應(yīng)該對市場進(jìn)行詳盡的了解，進(jìn)行全方位的市場調(diào)研，從而進(jìn)一步做出準(zhǔn)確的房地產(chǎn)投資決策。其中,項(xiàng)目定位是很關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。本文首先對市場調(diào)研和項(xiàng)目定位進(jìn)行定義及內(nèi)容的一些基本了解，其次結(jié)合案例，以上海市靜安梅村基地項(xiàng)目為研究對象，對其從市場調(diào)研和項(xiàng)目定位分析兩個方面進(jìn)行了全面的分析。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；市場調(diào)研；項(xiàng)目定位；SWOT 分析Market Investigation and Positioning Analysis of Real Estate ProjectsAbstract:With the fast maturity and increasing eompetition of the real estate the market, intuition and experience during project development are gradually abandoned. Instead, the real estate market research and marketing planning have been emphasized in the whole industry.Real estate development is a complex and risky investment activity. It not only can bring in huge profits for investors, but also can get investors in risk and bankruptcy. The reason is that return and risk go hand in hand when investing in a project. In order to avoid risks effectively, real estate developers must consider the projects characteristics, national economic policies and consumers choices before developing a project. Firstly, sturdy market research should be finished to master the real estate market and analyze product positioning, further to make scientific investment decision. Project positioning is one of the most important links in this process.Firistly, we can know Market Investigation and Positioning Analysiss definitions and content from this paper ,then, combine with a case, taking Shanghai city Jingan Mei Village base project as the research object, analysis on its market research and project orientation analysis of the two aspects of a comprehensive.Key words: Market research；Project positioning；The SWOT analysis目錄1.緒論11.1 研究背景11.2 研究意義和目的21.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀31.4 本文結(jié)構(gòu)框架42房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)研52.1 房地產(chǎn)市場調(diào)研的概念52.2 房地產(chǎn)市場調(diào)研的基本程序及內(nèi)容52.2.1 房地產(chǎn)市場調(diào)研的基本程序52.2.2 房地產(chǎn)市場調(diào)研的主要內(nèi)容62.3 房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性及特點(diǎn)62.3.1 房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性62.3.2房地產(chǎn)市場調(diào)研的特點(diǎn)72.4 房地產(chǎn)市場調(diào)研的方法82.5 房地產(chǎn)市場調(diào)研的作用92.6 房地產(chǎn)市場調(diào)研應(yīng)注意的問題及技巧92.6.1 房地產(chǎn)市場調(diào)研應(yīng)注意的問題92.6.2 房地產(chǎn)市場調(diào)研應(yīng)注意的技巧113.房地產(chǎn)項(xiàng)目定位分析123.1 市場細(xì)分123.1.1 市場細(xì)分的定義123.1.2 市場細(xì)分的程序133.1.3 房地產(chǎn)市場細(xì)分的作用133.2 目標(biāo)市場143.2.1目標(biāo)市場戰(zhàn)略143.2.2 確定目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素153.3 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位153.3.1房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的定義153.3.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的內(nèi)容163.4 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場細(xì)分和定位的關(guān)系163.4.1 市場細(xì)分是準(zhǔn)確定位的前提163.4.2目標(biāo)市場的準(zhǔn)確定位是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵173.5 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場定位中的問題173.5.1 市場定位等同于目標(biāo)市場173.5.2 定位缺乏核心183.5.3 把定位當(dāng)成口號183.6 如何對房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行市場定位183.6.1房地產(chǎn)企業(yè)對房產(chǎn)本身的定位193.6.2房地產(chǎn)市場本身的競爭定位193.6.3房地產(chǎn)企業(yè)自身的定位193.6.4 房地產(chǎn)對市場需求的定位193.7房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的原則203.7.1 核心原則203.7.2 必要原則203.8 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的可行性分析213.9 房地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)險分析及應(yīng)對策略223.9.1 項(xiàng)目風(fēng)險分析223.9.2 項(xiàng)目風(fēng)險應(yīng)對策略223.10 房地產(chǎn)項(xiàng)目 SWOT 分析234.靜安區(qū)梅村基地項(xiàng)目案例分析254.1 市場調(diào)研分析254.1.1 項(xiàng)目所在區(qū)域分析254.1.2 項(xiàng)目基本情況及其分析274.2 項(xiàng)目定位及分析314.2.1 項(xiàng)目區(qū)域定位314.2.2 項(xiàng)目產(chǎn)品定位324.2.3 項(xiàng)目客戶定位324.2.4 項(xiàng)目價格定位324.2.5 SWOT 分析334.2.6 項(xiàng)目策略345.啟示與結(jié)論355.1 啟示355.2 結(jié)論36參考文獻(xiàn)38致 謝3939房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)研與定位分析1.緒論1.1 研究背景我國的房地產(chǎn)市場經(jīng)過十幾年特別是最近十年的發(fā)展，逐步走向成熟，房地產(chǎn)市場競爭的發(fā)展，使得房地產(chǎn)市場營銷信息顯得日益重要。從開發(fā)商的角度看，“建什么樣的房子，賣給什么樣的人”已成為房地產(chǎn)開發(fā)的核心問題。開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，就要求開發(fā)商通過市場調(diào)研了解開發(fā)項(xiàng)目的市場情況，掌握市場需求動態(tài)，不斷發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。房地產(chǎn)開發(fā)作為一種涉及巨額資金的投資行為，是一項(xiàng)極為復(fù)雜而又充滿風(fēng)險的投資活動，不僅能為投資者帶來豐厚的收益，也能使投資者遭受風(fēng)險而導(dǎo)致?lián)p失甚至破產(chǎn)。伴隨著房地產(chǎn)市場的逐步繁榮，我國的房地產(chǎn)市場已由原來的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，所以在市場競爭十分激烈的買方市場條件下，任何由主觀猜想和臆斷所做出的決策，都將受到市場的嚴(yán)懲。房地產(chǎn)的重大決策包括土地購買決策、項(xiàng)目開發(fā)定位決策、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計決策，以及項(xiàng)目營銷推廣策略決策等。由于房地產(chǎn)明顯的地域特性，使得每一個新的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目都將利用一塊新的地塊，涉及一個新的區(qū)域，而每個地塊、每個區(qū)域又有不同的自然資源和環(huán)境、不同的優(yōu)劣勢和不同的特質(zhì)。所以，房地產(chǎn)開發(fā)的挑戰(zhàn)性很強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)的利用率較低，而風(fēng)險卻較高。這是因?yàn)?，任何一個項(xiàng)目在其投資的過程中，收益總是與風(fēng)險結(jié)伴而行的。為了有效地規(guī)避風(fēng)險，在開發(fā)一個房地產(chǎn)項(xiàng)目之前，開發(fā)商必須將項(xiàng)目本身的特點(diǎn)同國家經(jīng)濟(jì)政策、消費(fèi)者選擇結(jié)合起來。這就需要我們有效利用房地產(chǎn)市場調(diào)研，對市場進(jìn)行詳盡的了解，進(jìn)行全方位的調(diào)研分析，從而進(jìn)一步做出準(zhǔn)確的房地產(chǎn)投資決策。其中，項(xiàng)目定位是很關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。在近幾年，隨著一系列房改政策的出臺，房地產(chǎn)業(yè)在住宅市場的開發(fā)是越來越規(guī)范，利潤也是越來越薄，為了改變這一情況，不少房地產(chǎn)商都試圖在一些新的方向進(jìn)行突破，于是出現(xiàn)了旅游地產(chǎn)、主題地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)等等。但這些突破都是一些嘗試性的進(jìn)行，屬于摸著石頭過河，走一步看一步。一部分走在前沿的房地產(chǎn)開發(fā)商意識到房地產(chǎn)市場定位的重要性，開始靜心思考項(xiàng)目前期的市場定位的作用，于是行業(yè)內(nèi)開始出現(xiàn)專事營銷定位策劃和管理的中介機(jī)構(gòu)，個別房地產(chǎn)開發(fā)商大膽引進(jìn)營銷定位等新觀念，與開發(fā)實(shí)踐相結(jié)合，創(chuàng)造出許多成功的案例。房地產(chǎn)企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，很大程度上取決于其是否能生產(chǎn)適銷對路并且吸引客戶的產(chǎn)品，而能否提供適應(yīng)市場的產(chǎn)品就決定于項(xiàng)目前期的市場定位了。在房地產(chǎn)市場運(yùn)作日趨規(guī)范、透明，競爭日益復(fù)雜、激烈的情況下，市場調(diào)研和定位分析已越來越凸顯其重要的作用。房地產(chǎn)商對房地產(chǎn)市場信息的需求比以往任何時候都更為強(qiáng)烈。只有通過認(rèn)真細(xì)致、專業(yè)有效的市場調(diào)研，制定出切實(shí)可行的營銷戰(zhàn)略和準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位，才能在強(qiáng)手如林的市場中立于不敗之地。1.2 研究意義和目的中國現(xiàn)代房地產(chǎn)業(yè)是伴隨著改革開放和現(xiàn)代化建設(shè)、特別是社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立而逐步發(fā)展起來的，如何在現(xiàn)今社會競爭日趨激烈的情況下規(guī)避風(fēng)險，提高利潤率，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的利潤最大化，是我國房地產(chǎn)業(yè)能否持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展的重大問題之一。房地產(chǎn)開發(fā)是一項(xiàng)內(nèi)容眾多、頭緒紛繁的工作，但是這項(xiàng)工作程序性較強(qiáng)，房地產(chǎn)開發(fā)商從醞釀投資意向開始到項(xiàng)目建設(shè)竣工出售或出租并實(shí)施全壽命周期的物業(yè)管理，期間須遵循、符合一定開發(fā)規(guī)律的基本運(yùn)作程序。主要過程主要包括以下幾個方面：（1）投資意向醞釀和機(jī)會尋找（2）投資機(jī)會的不斷篩選（3）項(xiàng)目可行性研究（4）獲取土地使用權(quán)（5）規(guī)劃設(shè)計與方案報批（6）簽署有關(guān)合作協(xié)議（7）施工建設(shè)與竣工驗(yàn)收（8）市場營銷與物業(yè)管理。由此可以看出，房地產(chǎn)市場調(diào)研和項(xiàng)目定位分析在房地產(chǎn)開發(fā)流程中屬于中前期工作，市場調(diào)研和項(xiàng)目定位是后期各項(xiàng)工作順利進(jìn)行的前提，是整個房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。因此，我們來分別研究市場調(diào)研和項(xiàng)目定位在房地產(chǎn)市場中的意義。首先，隨著我國的房地產(chǎn)市場日益成熟，競爭愈演愈烈，只憑觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)對項(xiàng)目進(jìn)行開發(fā)運(yùn)營的時代也一去不復(fù)返了，房地產(chǎn)市場的研究和營銷策劃被整個行業(yè)逐漸重視起來，占有舉足輕重的地位，它主要研究房地產(chǎn)市場的消費(fèi)者需求所在，引導(dǎo)消費(fèi)者偏好，然后設(shè)計出適應(yīng)市場的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)。為完成這一目標(biāo)，首先應(yīng)該對市場進(jìn)行詳盡的了解，進(jìn)行全方位的市場調(diào)研，從而進(jìn)一步做出準(zhǔn)確的房地產(chǎn)投資決策。因此，房地產(chǎn)市場調(diào)研意義重大。它是企業(yè)正確制定市場營銷計劃的基本前提，是改善企業(yè)經(jīng)營管理、提高市場競爭力的重要途徑，有利于企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新的目標(biāo)市場，創(chuàng)造企業(yè)良好的形象和品牌。其次，房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營的成功與否，第一要點(diǎn)就是項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確性，因此房地產(chǎn)項(xiàng)目定位被業(yè)內(nèi)人士稱為房地產(chǎn)開發(fā)第一難。在競爭日益激烈的房地產(chǎn)銷售上，房地產(chǎn)企業(yè)要想競爭中生存發(fā)展，必須要考慮到潛在購房者的需求，在此基礎(chǔ)上，對所要投資建造的房產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行市場定位分析。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目定位得當(dāng)，可以吸引消費(fèi)者，有利于房地產(chǎn)銷售，能盡快實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)投資目標(biāo)；反之，則會出現(xiàn)銷量的滯銷積壓，給房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)造成較大的經(jīng)濟(jì)損失。目前我國房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位普遍存在著產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確、管理不到位、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃等問題。許多開發(fā)項(xiàng)目重大決策的出臺，諸如前期的市場細(xì)分、目標(biāo)消費(fèi)者的選擇、市場定位等仍以經(jīng)驗(yàn)為主，有的即便是做了市場定位，也因?yàn)榍捌诠ぷ鞯牟萋屎腿笔?，?dǎo)致項(xiàng)目雖然投入了大量人力物力進(jìn)行宣傳促銷，依舊有大量商品房滯銷，從而導(dǎo)致經(jīng)營成本的大幅增加，甚至嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展和生存。因此，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目定位同樣具有十分重大的意義。房地產(chǎn)項(xiàng)目定位分析，從大的方面說，可以更好地滿足人民群眾對物質(zhì)文化生活的需求，促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展；從小的方面說，可以促進(jìn)項(xiàng)目的順利進(jìn)行，達(dá)到工期、質(zhì)量和投資三大目標(biāo)。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目定位可以為企業(yè)科學(xué)決策提供可靠依據(jù)，有助于企業(yè)降低市場風(fēng)險，改善經(jīng)營管理水平和提高市場競爭力。最后，通過市場調(diào)研與定位分析能更準(zhǔn)確的迎合消費(fèi)者的需求，避免資源浪費(fèi)，能使我國房地產(chǎn)向一個健康、穩(wěn)定、良好的方向發(fā)展。 1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀黃獻(xiàn)鋒（2009）在“淺談房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)和市場調(diào)研”中提出了房地產(chǎn)市場調(diào)研的特點(diǎn)和重要性，接著論述了房地產(chǎn)市場調(diào)研的基本程序，包括確定調(diào)研目的、搜集信息資料、制訂凋研計劃、初步調(diào)研和調(diào)研設(shè)計。他認(rèn)為市場調(diào)研方法可分為兩大類，一類是按選擇調(diào)研對象來劃分，有普查、重點(diǎn)調(diào)研、抽樣調(diào)研等；另一類是按調(diào)研對象所采用的具體方法來劃分，有訪問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法。胡建蘭（2007）在“房地產(chǎn)市場調(diào)研中應(yīng)關(guān)注的幾個問題”中提出，房地產(chǎn)市場調(diào)研通常包括四個方面：區(qū)域房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)研、區(qū)域房地產(chǎn)市場需求調(diào)研、區(qū)域房地產(chǎn)市場供給調(diào)研、區(qū)域房地產(chǎn)市場營銷活動調(diào)研。然后她又分析了在房地產(chǎn)市場調(diào)研中應(yīng)注意的問題和技巧。李書梅（2001）在“目前房地產(chǎn)業(yè)如何做好市場定位”中指出2點(diǎn)能否準(zhǔn)確進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場定位工作：（1）對市場狀況進(jìn)行深度分析（2）力求創(chuàng)新。張躍松、戴朝紅(2003)提出了我國房地產(chǎn)企業(yè)市場定位目前存在產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確、客戶管理不到位、銷售過程不規(guī)范和缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃等問題。房地產(chǎn)企業(yè)市場定位決定了企業(yè)的成敗，只有通過準(zhǔn)確定位，房地產(chǎn)企業(yè)才能取得成功。房地產(chǎn)企業(yè)市場定位策略研究包括產(chǎn)品定位策略、品牌定位策略和企業(yè)戰(zhàn)略策略。楊斌(2005)在其“房地產(chǎn)項(xiàng)目市場定位工作簡要分析”提出了影響項(xiàng)目定位的幾個方面：（1）項(xiàng)目定位要解決的問題（2）項(xiàng)目定位要達(dá)到的目的（3）項(xiàng)目定位涉及的主要環(huán)節(jié)（4）項(xiàng)目定位需要注意的問題（5）影響項(xiàng)目定位的前瞻性幾個因素。高秀青、甄巧蓮(2009)在“房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場定位研究”中指出房地產(chǎn)營銷策劃的重要意義、房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場定位、房地產(chǎn)市場定位中的問題、市場定位原則、準(zhǔn)確市場定位的關(guān)鍵。劉亞瀟(2011)在“房地產(chǎn)項(xiàng)目市場定位分析”中指出市場定位的內(nèi)涵及意義及如何對房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行市場定位。20世紀(jì)60年代阿倫索(Alonso)、溫哥(Wingo)等學(xué)者提出城市居住區(qū)位模式，并對住宅的選址、土地與住宅市場均衡、城市土地高效利用等問題進(jìn)行了深入地研究。其中城市住宅的選址問題和市場均衡都涉及到了市場研究以及對項(xiàng)目定位發(fā)展有積極影響。對房地產(chǎn)定位的研究，自1972年美國廣告權(quán)威雜志AdvertisingAge刊登出了里斯和特勞特定位時代的文章，標(biāo)志著“定位”的誕生。在往后的幾十年里，人們對定位進(jìn)行了不同層面的研究，在戰(zhàn)略、營銷和傳播三個層次上都有所延伸。菲利蒲科特勒(Philip Kotler)認(rèn)為：一系列營銷活動都是以STP(Segmentation細(xì)分，Targeting目標(biāo)，Positioning定位)為基礎(chǔ)的，他把營銷戰(zhàn)略制定過程劃分為細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場和市場三個階段，他從產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象等五個方面考察公司定位，把市場定位過程分為三個步驟：第一、識別可能的競爭優(yōu)勢，列出競爭者的差異點(diǎn)；第二、選擇合適的競爭優(yōu)勢，這些優(yōu)勢必須具有獨(dú)特性、感知性、營利性等特征；第三、傳播并送達(dá)選定的市場定位，用相應(yīng)的營銷組合予以配合。1.4 本文結(jié)構(gòu)框架本文采用理論和案例相結(jié)合的方法進(jìn)行分析。第一章以敘述本文的研究背景、意義和目的及國內(nèi)外研究現(xiàn)狀。在第二章中，對房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)研的基本理論進(jìn)行了概括性地闡述，包括調(diào)研的概念、內(nèi)容、特點(diǎn)、方法、作用和應(yīng)注意的問題等。在第三章中，本文分別先簡單的介紹了市場細(xì)分、目標(biāo)市場及項(xiàng)目定位的一些基本概念，論述了它們之間的關(guān)系，并指出了房地產(chǎn)項(xiàng)目市場定位中的問題及如何進(jìn)行市場定位、定位的原則、可行性分析、SWOT分析等。第四章用案例進(jìn)行論證分析，使得理論與實(shí)踐完美結(jié)合。第五章，根據(jù)理論分析和案例分析得出結(jié)論。本文框架圖，見1.1。研究的背景、意義及國內(nèi)外現(xiàn)狀房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場調(diào)研房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場細(xì)分、目標(biāo)市場確定及定位上海市靜安區(qū)梅村基地項(xiàng)目的案例分析歸納總結(jié)圖1.1 本文框架2房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)研在我國，所謂房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著與其上的各種權(quán)益的總和。房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)：（1）單純的土地 （2）單純的建筑物 （3）土地與建筑物合成一體的復(fù)合房地產(chǎn)。房地產(chǎn)是有別于其它一般經(jīng)濟(jì)物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性。這種特殊性，歸納起來，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）不可移動性：房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，地域性強(qiáng)；（2）長期使用性：房地產(chǎn)屬于耐用品、特殊商品、高檔商品；（3）異質(zhì)性：即市場上不可能有兩宗完全相同的房產(chǎn)，其認(rèn)識檢測具有專業(yè)性和復(fù)雜性；（4）權(quán)益的可分離性：所有權(quán)、使用權(quán)、經(jīng)營權(quán)可以分離。所以，房地產(chǎn)產(chǎn)品不同于一般商品，其土地的不可再生性和位置固定性，決定了它的利用既受政策法規(guī)的限制，又受地域環(huán)境的影響;房地產(chǎn)具有消費(fèi)、投資、保值等多種特性，消費(fèi)者購買行為的動機(jī)各不相同，因此，難以確定既滿足企業(yè)目標(biāo)要求又適應(yīng)顧客需要的價值評價標(biāo)準(zhǔn)；房地產(chǎn)產(chǎn)品價值不僅受產(chǎn)品本身影響，更受周圍環(huán)境制約，且房地產(chǎn)產(chǎn)品壽命周期較長；房地產(chǎn)產(chǎn)品必須為消費(fèi)者所接受，消費(fèi)者需求分析是了解消費(fèi)者需求的重要方法。2.1 房地產(chǎn)市場調(diào)研的概念房地產(chǎn)市場調(diào)研就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)市場信息進(jìn)行收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)進(jìn)行研究和預(yù)測，為決策提供參考和建議，并服務(wù)于目標(biāo)市場的確定、項(xiàng)目定位、銷售策略的制定等。2.2 房地產(chǎn)市場調(diào)研的基本程序及內(nèi)容2.2.1 房地產(chǎn)市場調(diào)研的基本程序?yàn)榱耸故袌稣{(diào)研工作順利進(jìn)行，保證質(zhì)量，在進(jìn)行房地產(chǎn)市場調(diào)研時，應(yīng)按一定程序進(jìn)行。房地產(chǎn)市場調(diào)研的程序包括：（1） 確定調(diào)研目的一般來說確定調(diào)研目的要有一個過程，一時確定不下來的可以采用探測性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果性調(diào)研來確定。（2） 搜集信息資料。市場營銷調(diào)研需要搜集大量的信息資料，其中有些資料需要經(jīng)常不斷地搜集，有些需要定期搜集，大多數(shù)是需要時才進(jìn)行搜集。（3） 制訂調(diào)研計劃（4） 初步調(diào)研初步調(diào)研的目的是了解產(chǎn)生問題的一些原因。（5） 調(diào)研設(shè)計在搜集原始資料時，一般需要被調(diào)研者填寫回答各種調(diào)研表格和問卷。調(diào)研表及問卷是整個調(diào)研工作的核心，其設(shè)計的好壞將直接影響調(diào)研結(jié)果。調(diào)研表和問卷的設(shè)計既要具有科學(xué)性又要具有藝術(shù)性，以利市場調(diào)研工作的條理化、規(guī)范化。（6） 資料分析。（7） 做出結(jié)論和提出建議。2.2.2 房地產(chǎn)市場調(diào)研的主要內(nèi)容見表2.1。2.3 房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性及特點(diǎn)2.3.1 房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的運(yùn)營環(huán)境是不斷變化的，環(huán)境的變化既給企業(yè)帶來發(fā)展的機(jī)遇，也帶來生存的威脅。房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性主要體現(xiàn)以下兩個方面：(1) 房地產(chǎn)行業(yè)作為資金密集型行業(yè)，項(xiàng)目運(yùn)作資金動輒上億元，絲毫的馬虎都可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。因此，通過市場調(diào)研，使房地產(chǎn)開發(fā)商對現(xiàn)有市場充分了解，對產(chǎn)品及營銷策略進(jìn)行評估，不斷發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，解決面臨的問題，規(guī)避市場風(fēng)險。(2) 消費(fèi)者的需求是不斷變化的，通過及時的市場調(diào)研可以掌握消費(fèi)者的意向和動態(tài)。根據(jù)馬斯洛的“需要層次理論”，人們的需要是不斷變化的，如對住房的要求剛開始是保證遮風(fēng)、擋雨、睡覺、休息，而后隨著生活水平的提高，經(jīng)濟(jì)條件的改善，又提出了一些功能要求，包括廚房、衛(wèi)生設(shè)備俱全，房間布局合理，朝向位置較好等。隨著科技的發(fā)展，新材料的誕生以及人口、家庭結(jié)構(gòu)和人們活動范圍的變化，現(xiàn)今人們不僅追求住房功能的完善、舒適，而且還著重考慮空間體系的利用，家庭住房的多功能性，室內(nèi)家具、裝修的和諧一體化等。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商必須通過市場調(diào)研，了解消費(fèi)者對住房的需求，以及對現(xiàn)有住房的意見，以尋找住房開發(fā)的最佳市場切入點(diǎn)，從而不斷開拓市場，提高市場占有率。表2.1 房地產(chǎn)市場調(diào)研的主要內(nèi)容市場環(huán)境調(diào)研宏觀環(huán)境調(diào)研經(jīng)濟(jì)、政策、人口、文化、技術(shù)等環(huán)境因素區(qū)域環(huán)境調(diào)研對項(xiàng)目所在區(qū)域的城市規(guī)劃、景觀、交通、人口、就業(yè)、商圈等區(qū)位條件、價值進(jìn)行分析項(xiàng)目微觀環(huán)境調(diào)研分析項(xiàng)目自身的開發(fā)條件及發(fā)展?fàn)顩r，為以后的市場定位做準(zhǔn)備消費(fèi)者調(diào)研購買力水平主要衡量指標(biāo)是家庭年收入購買傾向物業(yè)類別、品牌、戶型、面積偏好、位置偏好、預(yù)期價格、環(huán)境景觀等消費(fèi)者特性年齡、文化程度、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)等競爭樓盤調(diào)研產(chǎn)品區(qū)位特征、產(chǎn)品特征、公司組成、交房時間等競爭樓盤調(diào)研價格單價、總價、付款方式等廣告售樓處、廣告媒體、廣告投入強(qiáng)度、訴求點(diǎn)等銷售情況銷售率、客戶群分析等物業(yè)管理管理費(fèi)用、管理公司、管理內(nèi)容、情況等競爭對手調(diào)研專業(yè)化程度集中于某一產(chǎn)品、目標(biāo)客戶群的程度品牌知名度依靠品牌知名度而不是其它進(jìn)行競爭的程度開發(fā)經(jīng)營方式樓盤出售、出租?銷售渠道的選擇縱向整合度向前貼近消費(fèi)者或向后貼近供應(yīng)商的程度與政府部門關(guān)系關(guān)系好壞對房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營十分重要土地儲備土地及其未來開發(fā)方向、動態(tài)等成本狀況成本結(jié)構(gòu)是否合理、是否有成本優(yōu)勢2.3.2房地產(chǎn)市場調(diào)研的特點(diǎn)與別的消費(fèi)品的市場調(diào)研相比，房地產(chǎn)市場調(diào)研有自己的特點(diǎn)：（1） 房地產(chǎn)市場調(diào)研的內(nèi)容是廣泛的房地產(chǎn)市場調(diào)研既包括很簡單的內(nèi)容，如被調(diào)研者的性別、年齡、文化程度等基本情況；也包括像態(tài)度或愛好之類的復(fù)雜問題。（2） 房地產(chǎn)市場調(diào)研具有很強(qiáng)的針對性房地產(chǎn)市場調(diào)研在營銷的不同階段其內(nèi)容不同，實(shí)施調(diào)研需要具體問題具體分析。房地產(chǎn)市場調(diào)研有時只需要小范圍的一點(diǎn)數(shù)據(jù)，但有時又需要給出大范圍的信息。另外，房地產(chǎn)市場調(diào)研對時效性要求很高，因?yàn)槭袌鰞r格、銷售量等動態(tài)信息會隨著時間的變化而發(fā)生改變。（3） 房地產(chǎn)市場調(diào)研的方法是多樣的調(diào)研的方案設(shè)計是多樣的，搜集數(shù)據(jù)可以采用實(shí)地調(diào)研、座談會、面訪、電話訪談或郵寄問卷等方法。但是房地產(chǎn)市場調(diào)研的程度有一定的伸縮性，所收集的數(shù)據(jù)的復(fù)雜程度和數(shù)據(jù)量是可以選擇的，這主要取決于擁有的經(jīng)費(fèi)和所需要的信息。（4） 房地產(chǎn)市場調(diào)研結(jié)果具有一定的局限性房地產(chǎn)市場調(diào)研的結(jié)論不是完美無缺的。就像任何其他工作一樣，房地產(chǎn)市場調(diào)研也不可避免地會有錯誤、誤差和疏忽。2.4 房地產(chǎn)市場調(diào)研的方法按選擇調(diào)研對象來劃分，有普查、重點(diǎn)調(diào)研、抽樣調(diào)研等；另一類是按調(diào)研對象所采用的具體方法來劃分，有訪問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法。市場調(diào)研人員可根據(jù)具體情況選擇不同的方法。（1） 按調(diào)研對象劃分。 普查。普查是對調(diào)研對象總體所包含的全部單位進(jìn)行調(diào)研。由于普查工作量很大，要耗費(fèi)大量人力、物力、財力，調(diào)研周期較長，一般只在較小范圍內(nèi)采用。 重點(diǎn)調(diào)研。重點(diǎn)調(diào)研是以有代表性的單位或消費(fèi)者作為調(diào)研對象，進(jìn)而推斷出一般結(jié)論。采用這種調(diào)研方式，由于重點(diǎn)被調(diào)研的對象數(shù)目不多，企業(yè)可以用較少的人力、物力、財力，在很短時期內(nèi)完成。 抽樣調(diào)研。抽樣調(diào)研就是從調(diào)查對象全體(總體)中選擇若干個具有代表性的個體組成樣本，對樣本進(jìn)行調(diào)查，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果可推斷總體特征的方法。抽樣調(diào)研大體上可以分成兩大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。（2） 按調(diào)研方法劃分。 訪問法。這是最常用的市場調(diào)研方法?？茖W(xué)設(shè)計調(diào)研表、有效地運(yùn)用個人訪問技巧是此方法成功的關(guān)鍵。 觀察法。觀察法是指調(diào)研人員不與被調(diào)研者正面接觸，而是在旁邊觀察的調(diào)研方法。這樣被調(diào)研者無壓力，表現(xiàn)得自然，因此調(diào)研效果也較理想。 實(shí)驗(yàn)法。實(shí)驗(yàn)法是指將調(diào)研范圍縮小到一個比較小的規(guī)模上，進(jìn)行試驗(yàn)后得出一定結(jié)果，然后再推斷出樣本總體可能的結(jié)果的調(diào)研方法。2.5 房地產(chǎn)市場調(diào)研的作用（1） 市場調(diào)研有助于房地產(chǎn)項(xiàng)目的正確定位現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，為了能夠吸引更多的客戶，在眾多的項(xiàng)目中脫穎而出，就必須認(rèn)真、全面地進(jìn)行市場調(diào)研，了解消費(fèi)者的需求，做好營銷策劃工作，并做出有針對性的項(xiàng)目定位。只有這樣才能夠在激烈的競爭中取勝。通過市場調(diào)研，房地產(chǎn)開發(fā)商就知道了房子賣給誰、顧客需要什么樣的房子、怎樣賣房子，也就是說市場調(diào)研可以幫助開發(fā)商對客戶群快速定位，這才是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。（2） 市場調(diào)研有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，確定正確的發(fā)展方向市場調(diào)研可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)商及時了解房地產(chǎn)市場的最新動態(tài)和未來的變動趨勢，包括市場的需求和供給情況，競爭對手的最新動向等方面的情況。這對企業(yè)確定今后的發(fā)展方向是至關(guān)重要的，也是房地產(chǎn)企業(yè)在變化錯綜復(fù)雜、競爭日趨激烈的市場中立足的根本。（3） 市場調(diào)研有助于房地產(chǎn)企業(yè)適時開發(fā)新產(chǎn)品，搶占新市場市場始終是在變化的，通過市場調(diào)研可以了解市場上顧客的需求，從而進(jìn)行進(jìn)一步地研究和分析，及時作出適當(dāng)?shù)呐袛啵{(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，迅速占領(lǐng)新的市場。（4） 市場調(diào)研有助于房地產(chǎn)企業(yè)制定正確的營銷策略只有通過市場調(diào)研，才有可能了解市場最新動態(tài)和供需狀況，進(jìn)而調(diào)整經(jīng)營管理結(jié)構(gòu)，才能最終制定出正確的產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略和促銷策略。（5） 市場調(diào)研有助于房地產(chǎn)企業(yè)規(guī)避風(fēng)險房地產(chǎn)行業(yè)是一個資金密集型的行業(yè)，項(xiàng)目所需的資金非常龐大，任何細(xì)小的疏忽都有可能產(chǎn)生非常嚴(yán)重的后果。房地產(chǎn)市場調(diào)研可以使開發(fā)商充分了解目前的市場行情，及時評估營銷和產(chǎn)品策略，不斷尋找新的市場機(jī)會，解決面臨的問題，避免不必要的風(fēng)險。2.6 房地產(chǎn)市場調(diào)研應(yīng)注意的問題及技巧2.6.1 房地產(chǎn)市場調(diào)研應(yīng)注意的問題在目前政策的宏觀調(diào)控下， 對房地產(chǎn)商的經(jīng)營管理水平提出了更高的要求, 房地產(chǎn)商要想繼續(xù)生存必須要將市場研究融人到日常運(yùn)作中去。如果房地產(chǎn)項(xiàng)目市場研究沒有做到位，就盲目上馬，其結(jié)果必然是造成大量房屋閑置和資金積壓，使企業(yè)陷入生存困境。市場調(diào)研是為了進(jìn)一步的房地產(chǎn)項(xiàng)目定位和分析。為了使市場調(diào)研真正發(fā)揮作用，成為營銷策略和項(xiàng)目定位的堅實(shí)基礎(chǔ)，就必須在市場調(diào)研中注意一下幾個方面，見表2.2。表2.2 房地產(chǎn)市場調(diào)研中應(yīng)注意的問題調(diào)研的環(huán)節(jié)調(diào)研中應(yīng)注意的問題政治法律環(huán)境調(diào)研1應(yīng)特別關(guān)注政策的時效性及預(yù)期可能的變化情況。2注意甄別一些“八卦”信息。經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研1對各種數(shù)據(jù)指標(biāo)采取全面普查和重點(diǎn)調(diào)查結(jié)合的方法。2重視對大型商業(yè)地產(chǎn)及寫字樓的研究分析。社會文化環(huán)境調(diào)研重視和本地文化主管單位的信息互通。項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境調(diào)研1注意從市場到宏觀環(huán)境，然后再從宏觀環(huán)境返回到樓盤、區(qū)域市場。不斷的循環(huán)往復(fù)，融會貫通，切不可割裂開來、孤立研究。2強(qiáng)調(diào)對地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境、人文環(huán)境的研究，注重信息的寬泛性。房地產(chǎn)消費(fèi)者1強(qiáng)調(diào)對人的研究，特別注意調(diào)查方法的選用，注意渠道的選擇和個人信息的收集。2盡量避免“開間、進(jìn)深、面寬”等專業(yè)問題的談話，大部分的普通消費(fèi)者并沒有非常清晰的概念。房地產(chǎn)消費(fèi)動機(jī)調(diào)研1注意訪談技巧，避免正面直接詢問式調(diào)查。2注意研究分析不同產(chǎn)品的類型特點(diǎn)，針對不同的消費(fèi)者，分析其購買目的。房地產(chǎn)消費(fèi)行為注意對項(xiàng)目目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為進(jìn)行全方位了解，包括其興趣、投資理財方式、交通出行方式等，由此來預(yù)測其購買能力。當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行情調(diào)研1注意建立全面的房地產(chǎn)相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)庫。2注意建立售前、售中、售后的評估體系。市場反響調(diào)研1注意對自身創(chuàng)新性產(chǎn)品的接受程度，進(jìn)行認(rèn)真的研究分析。2充分了解競爭對手的產(chǎn)品性能特性。房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)研要關(guān)注對未來競爭情況的分析與估計等。房地產(chǎn)價格調(diào)研1要特別強(qiáng)調(diào)租金的變化趨勢，因?yàn)樽饨鹉茌^準(zhǔn)確地反映商品房實(shí)際價格。2特別要注意該區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)各種產(chǎn)品形態(tài)的歷史價格。房地產(chǎn)促銷調(diào)研特別注意開盤的促銷策略研究分析。續(xù)表2.2房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研1注意透過各種途徑深入了解第三方營銷代理機(jī)構(gòu)的狀況。2注意通過媒體監(jiān)測、銷售終端等方法，深入了解分析各種傳播渠道。調(diào)研的環(huán)節(jié)調(diào)研中應(yīng)注意的問題建筑設(shè)計及施工企業(yè)相關(guān)情況調(diào)研注意在項(xiàng)目預(yù)算前對項(xiàng)目（自身、其他）有關(guān)工程、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等各方面條件和情況進(jìn)行詳盡、系統(tǒng)、全面的調(diào)查研究分析。2.6.2 房地產(chǎn)市場調(diào)研應(yīng)注意的技巧（1） 調(diào)研可更多采用小范圍、不同類型、不同行業(yè)、不同職位多次訪談或針對某個相關(guān)話題進(jìn)行討論的方式，再導(dǎo)入想討論的話題。（2） 在調(diào)研時要尋找最佳地址，比如售樓部，做房地產(chǎn)需求調(diào)研和支付能力調(diào)研，可能更有效。（3） 調(diào)研表格的設(shè)計要有技巧，不要一上來就是姓名、年齡、電話、人口、月薪等敏感隱私話題，以免引人反感。要注意和調(diào)研無關(guān)又涉及別人隱私的問題堅決不問，如姓名、電話等并無意義。相對私密但必需的信息可以在取得對方信任后再問。（4） 可把一些敏感話題分解來問，比如對收入、可支配支出調(diào)研。表格中可避開直接問家庭收入是多少，可通過更家常的形式來設(shè)定，比如你想購買的房子計劃“按揭”多少，日常支出是多少，其它單項(xiàng)支出是多少等等。這樣，可能能獲取更多真實(shí)的信息。（5） 調(diào)研的問題要隨時代隨時更新。比如一部分獨(dú)生子女剛結(jié)婚、剛工作，但在雙方老人的支持下買了一套相當(dāng)大的房子。若僅調(diào)查他們這個小家庭收入就難以獲取準(zhǔn)確的信息。3.房地產(chǎn)項(xiàng)目定位分析隨著我國的房地產(chǎn)市場日益成熟，競爭愈演愈烈，只憑觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)對項(xiàng)目進(jìn)行開發(fā)運(yùn)營的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，房地產(chǎn)市場的研究和營銷策劃也被整個行業(yè)漸漸重視起來，占有舉足輕重的地位。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的前期營銷策劃其內(nèi)容可用下圖形象表示，見圖3.1。市場細(xì)分市場調(diào)研調(diào)研確定目標(biāo)市場市場定位產(chǎn)品定位價格定位推介策略圖3.1 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的前期營銷策劃古人云“先謀后事者昌，先事后謀者亡?！睆膱D中可以看出，在項(xiàng)目的前期營銷策劃，只有通過前期的市場調(diào)研，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，項(xiàng)目定位，才能保證在后期的銷售過程中適銷對路，保證項(xiàng)目順利開展，有效地規(guī)避風(fēng)險。因此，在房地產(chǎn)項(xiàng)目的前營銷策劃中，最關(guān)鍵的是進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，從而把握住產(chǎn)品的未來市場，準(zhǔn)確的市場定位推動房地產(chǎn)市場發(fā)展。現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心被稱為“STP營銷”，即細(xì)分市場(Segmenting)、選擇目標(biāo)市場(Targeting)和產(chǎn)品定位(Positioning)。“STP營銷即目標(biāo)市場營銷能夠幫助企業(yè)更好地識別市場機(jī)會，從而為每個目標(biāo)市場提供適銷對路的產(chǎn)品。其中目標(biāo)市場營銷分為3個基本步驟：一是細(xì)分市場，即根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合行為的不同需要，將市場劃分為不同的顧客群體，并勾勒出細(xì)分市場輪廓的行為；二是選擇目標(biāo)市場，即選擇要進(jìn)入一個或多個細(xì)分市場的行為；三是產(chǎn)品定位，為產(chǎn)品和營銷組合確定一個富有競爭力的、與眾不同的質(zhì)量、特征或行為。3.1 市場細(xì)分3.1.1 市場細(xì)分的定義市場細(xì)分(Market SegInentation)是指營銷者利用一定需求差別因素(細(xì)分因素)，把某一產(chǎn)品整體市場消費(fèi)者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程或行為。營銷者細(xì)分市場的過程亦稱市場細(xì)分化。3.1.2 市場細(xì)分的程序通過確定恰當(dāng)?shù)募?xì)分因素可以對某個產(chǎn)品市場進(jìn)行細(xì)分，以此確定若干分市場。此程序?yàn)椋?1) 依據(jù)需求選定產(chǎn)品市場范圍產(chǎn)品市場范圍應(yīng)以市場的需求而不是產(chǎn)品特性來定。比如一個開發(fā)商，打算建造一棟小戶型公寓。從產(chǎn)品特性如房間大小、裝修程度等因素出發(fā)，它可能認(rèn)為這幢公寓是以低收入家庭為對象，但從市場需求的角度來分析，便可看到許多并非低收入的家庭，也是潛在的客戶。(2) 列舉潛在顧客的基本需求選定產(chǎn)品市場范圍后，企業(yè)可從地理因素、行為和心理等幾個方面，大致估算一下潛在的顧客有哪些需求，進(jìn)一步能掌握的情況有可能不那么全面，但卻為以后的深入分析提供了基本資料。(3) 分析潛在顧客的不同需求確定潛在需求后，企業(yè)就可以依據(jù)人口因素做抽樣調(diào)查，向不同的潛在顧客了解，上述需求哪些對他們更為重要。這一步至少應(yīng)進(jìn)行到有三個分市場出現(xiàn)。(4) 移去潛在顧客的共同需求共同需求只能作為設(shè)計營銷組合的參考，不能作為市場細(xì)分的基礎(chǔ)。企業(yè)在作產(chǎn)品決策時，可把它作為重要依據(jù)，但在細(xì)分市場時則要移去。(5) 為分市場暫時取名企業(yè)對各分市場剩下的需求，要做進(jìn)一步分析，并結(jié)合各分市場的顧客特點(diǎn)，暫安排一個名稱。(6) 策量各分市場的大小確定各分市場的類型后，企業(yè)應(yīng)把每個分市場同人口因素結(jié)合起來分析，以測量各分市場潛在顧客的數(shù)量。3.1.3 房地產(chǎn)市場細(xì)分的作用市場細(xì)分對房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著重要的作用。(1) 市場細(xì)分有利于開發(fā)商制定和及時調(diào)整營銷策略通過市場細(xì)分，開發(fā)商比較容易了解消費(fèi)者的需求情況，因而可以有針對性地制定不同的營銷策略，同時，在細(xì)分市場上，信息反饋快，開發(fā)商可以準(zhǔn)確預(yù)測各類消費(fèi)需求的變化情況，并根據(jù)需求的變化迅速采取對策，相應(yīng)調(diào)整原有的策略，以適應(yīng)消費(fèi)者變化了的需求。(2) 市場細(xì)分有利于開發(fā)商獲得最大的效益任何一個企業(yè)的人力、物力、財力都是有局限的，綜合實(shí)力較強(qiáng)的開發(fā)商，通過市場細(xì)分，可滿足整體市場更多的差別需要，以樓盤的多樣化和個性化來增強(qiáng)開發(fā)商及項(xiàng)目的競爭力。對中小型開發(fā)商而言，由于缺乏強(qiáng)有力的競爭能力和手段，通過市場細(xì)分，可選擇符合自己需要的目標(biāo)市場，集中有限資源，去取得局部市場上的相對優(yōu)勢。(3) 市場細(xì)分有利于發(fā)掘新的市場機(jī)遇，開拓新市場通過市場細(xì)分，開發(fā)商可以了解市場上不同消費(fèi)群的需要情況和目前滿足的程度，從而發(fā)現(xiàn)那些未滿足的需要，找到新的市場營銷，開拓新的市場。如老年人公寓，就是對市場進(jìn)行了細(xì)分，發(fā)現(xiàn)老年人的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求情況，進(jìn)而滿足其需求而贏得市場的。北京SoHo現(xiàn)代城的暢銷同樣是其科學(xué)合理的市場細(xì)分的結(jié)果。3.2 目標(biāo)市場目標(biāo)市場是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，或者說是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)營目標(biāo)而要進(jìn)入并從事營銷活動的市場。隨著社會生產(chǎn)力的提高和科技的進(jìn)步，消費(fèi)者的需要和欲望得以滿足的程度越來越高，市場需求也就表現(xiàn)為多樣性和復(fù)雜性。然而一個企業(yè)受到其資源和能力的限制，不可能滿足消費(fèi)者的全方面的要求，或?yàn)橐粋€市場的所有消費(fèi)者提供使其滿意的商品或服務(wù)。為此，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場的選擇，即目標(biāo)市場營銷成為現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)最普遍的營銷活動方式。3.2.1目標(biāo)市場戰(zhàn)略(1) 無差別市場營銷企業(yè)經(jīng)過市場細(xì)分之后，雖然認(rèn)識到同一類產(chǎn)品有不同的細(xì)分市場，但權(quán)衡利弊得失，不去考慮細(xì)分市場的特性，而注重細(xì)分市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。采用這種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品的品種、規(guī)格、款式簡單，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，對提高工效，降低成本，調(diào)研、促銷等費(fèi)用也大為節(jié)省。而其主要缺點(diǎn)是，單一產(chǎn)品要以同樣的方式廣泛銷售并能受到所有購買者歡迎，這幾乎是不可能的。(2) 差別市場營銷企業(yè)決定同時為幾個細(xì)分市場服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價等方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個細(xì)分市場的需要。如果企業(yè)的產(chǎn)品種類同時在幾個分市場都占有優(yōu)勢，就會提高消費(fèi)者對企業(yè)的信任感。但是，這種戰(zhàn)略由于增加了企業(yè)的產(chǎn)品種類和市場營銷組合的多樣性，會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場營銷費(fèi)用相應(yīng)增加。(3) 集中市場營銷當(dāng)企業(yè)受到資源或能力限制時，可以僅選擇一個或較少的幾個細(xì)分市場，爭取在這些細(xì)分市場有較大的產(chǎn)品或服務(wù)的市場占有率，以替代在較大市場上較小的產(chǎn)品或服務(wù)的市場占有率，這就是集中市場營銷。實(shí)行集中市場營銷的企業(yè)，由于經(jīng)營對象比較集中，對一個或幾個特定的分市場有較深的了解，而且在生產(chǎn)和市場營銷方面進(jìn)行專業(yè)化，就比較容易在這一特定市場取得有利地位。但是另一方面，實(shí)行集中市場營銷有較大的風(fēng)險，因?yàn)檫@個目標(biāo)市場范圍比較狹窄，一旦市場情況突然變壞，企業(yè)就可能陷入困境。3.2.2 確定目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素企業(yè)在確定采用何種目標(biāo)市場戰(zhàn)略時應(yīng)考慮如下因素：(1) 企業(yè)的資源。當(dāng)企業(yè)的人力、物力、財力、信息等資源不足，無力把整體市場作為自己的目標(biāo)市場時，最好采用集中市場營銷；如果企業(yè)的資源雄厚，就可以考慮采用差別市場營銷。(2) 產(chǎn)品的同質(zhì)性。同質(zhì)性產(chǎn)品其差異較小，因此，比較適合無差別市場營銷或集中市場營銷。(3) 產(chǎn)品所處的生命周期階段。當(dāng)企業(yè)向市場推出新產(chǎn)品時，通常只介紹單一款式，因此適宜于采用無差別的市場營銷或集中市場營銷。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟階段后，企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)向差別市場營銷，以開拓新的市場。(4) 市場的同質(zhì)性。如果所有的購買者其愛好相似，每一時期的購買數(shù)量相近，對市場營銷刺激的反應(yīng)也相同，這說明市場是同質(zhì)的或相似的，企業(yè)可采用無差別市場營銷；反之，宜于采用差別市場營銷或集中市場營銷。(5) 競爭對手的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。當(dāng)競爭對手已進(jìn)行積極的市場細(xì)分，即已實(shí)行差別市場營銷時，企業(yè)如果在采用無差別市場營銷來競爭，就會陷于被動。此時企業(yè)應(yīng)當(dāng)用更為有效的市場細(xì)分，尋找新的市場機(jī)會，實(shí)行差別市場營銷或集中市場營銷。3.3 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位3.3.1房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的定義指房地產(chǎn)項(xiàng)目在國家和地區(qū)相關(guān)的法律、法規(guī)和規(guī)劃的指導(dǎo)下，根據(jù)本項(xiàng)目所在地域的經(jīng)濟(jì)、政治、人文和風(fēng)俗習(xí)慣等，依據(jù)項(xiàng)目本身自有的特點(diǎn)和對市場未來發(fā)展趨勢的判斷，結(jié)合項(xiàng)目自身特有的其他制約因素，找到適合于項(xiàng)目的客戶群體，在客戶群體消費(fèi)特征的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品定位，包括住宅項(xiàng)目、商業(yè)項(xiàng)目、寫字樓項(xiàng)目、工業(yè)項(xiàng)目等。3.3.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的內(nèi)容(1) 產(chǎn)品定位 是指形成市場差異化產(chǎn)品 。首先，要研究房地產(chǎn)市場環(huán)境 這部分研究的目的是確定市場需求的種類、形式、大小和趨勢為產(chǎn)品定位提供市場基礎(chǔ)；其次，要研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目標(biāo)客戶消費(fèi)使用過程，這部分研究的目的是確定房地產(chǎn)項(xiàng)目形成過程中的外部和內(nèi)部條件。(2) 客戶定位 是指確定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)者群體和他們的特征?？蛻舳ㄎ恍枰芯肯M(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動機(jī)以及消費(fèi)方式同時研究消費(fèi)者自身的人格、觀念、所處的階層、環(huán)境、文化的背景喜好偏向和生活方式。(3) 形象定位是指找到樓盤所特有的不同于競爭者的、能夠進(jìn)行概念化描述的、能夠通過廣告表達(dá)并能為目標(biāo)客戶所接受而產(chǎn)生共鳴的特征，形象定位需要研究房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場表現(xiàn)方式，以確定房地產(chǎn)項(xiàng)目從產(chǎn)品到商品的過程中的最佳表達(dá)方式。（4）價格定位所謂價格定位，就是營銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而言的。價格定位一般有三種情況： 高價定位，即把不低于競爭者產(chǎn)品質(zhì)量水平的產(chǎn)品價格定在競爭者產(chǎn)品價格之上。這種定位一般都是借助良好的品牌優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢和售后服務(wù)優(yōu)勢。 低價定位，即把產(chǎn)品價格定得遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競爭者價格。這種定位的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)并非都不如競爭者，有的可能比競爭者更好。之所以能采用低價，是由于該企業(yè)要么具有絕對的低成本優(yōu)勢，要么是企業(yè)形象好、產(chǎn)品銷量大，要么是出于抑制競爭對手、樹立品牌形象等戰(zhàn)略性考慮。 市場平均價格定位，即把價格定在市場同類產(chǎn)品的平均水平上。3.4 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場細(xì)分和定位的關(guān)系3.4.1 市場細(xì)分是準(zhǔn)確定位的前提房地產(chǎn)市場細(xì)分是指從消費(fèi)者需求出發(fā)，從顧客及其需求的差異當(dāng)中，尋找和發(fā)掘某些共同或相關(guān)的因素，以此將房地產(chǎn)市場劃分為若干子市場，使各個部分的異質(zhì)性減少，同質(zhì)性增多的一種市場營銷行為。因?yàn)椴煌募?xì)分市場對于同一競爭性產(chǎn)品的感受通常有很大不同，甚至顧客偏好也存在很大的差異。因此，房地產(chǎn)市場細(xì)分是目標(biāo)市場的準(zhǔn)確定位的前提和關(guān)鍵，具體表現(xiàn)為：(1) 恰當(dāng)?shù)氖袌黾?xì)分能為房地產(chǎn)企業(yè)提供了市場機(jī)會特別是在房地產(chǎn)市場因賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，房地產(chǎn)空置率較高的情況下，通過細(xì)分市場，房地產(chǎn)企業(yè)能夠了解并且分析每個消費(fèi)者細(xì)分市場的需求滿足狀況和房地產(chǎn)競爭狀況，尋找市場空缺，避免過度競爭，從而保證房地產(chǎn)商品的銷售和資金的迅速回籠。(2) 在正確進(jìn)行房地產(chǎn)市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以更準(zhǔn)確地進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)定位，更好地組織人力、物力、財力進(jìn)行營銷整合，保證營銷工作的順利進(jìn)行。(3) 通過更好地分析國家的房地產(chǎn)政策和環(huán)保要求，開發(fā)政策性更強(qiáng)、環(huán)保、綠化更符合國家和社會要求的房地產(chǎn)項(xiàng)目，能更有效地開展政治營銷和綠色營銷，促進(jìn)企業(yè)效益和社會效益的綜合增長。3.4.2目標(biāo)市場的準(zhǔn)確定位是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在借助于顧客問卷調(diào)查及數(shù)據(jù)分析等其他統(tǒng)計技術(shù)上進(jìn)行市場細(xì)分基礎(chǔ)，決策者才能更準(zhǔn)確地了解不同的細(xì)分市場上產(chǎn)品、顧客、競爭等狀況，從而在目標(biāo)市場上明確地突出自己，突出自己產(chǎn)品的獨(dú)特的 “定位”。市場定位的實(shí)質(zhì)，是從產(chǎn)品設(shè)計、價格確定、渠道選擇、廣告宣傳、促銷手段等方面，全面確定和塑造產(chǎn)品的特色及企業(yè)的整體形象，以便在消費(fèi)者心目中樹立適當(dāng)?shù)摹⒎€(wěn)定的位置。所以，房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行市場定位的依據(jù)主要有：(1) 產(chǎn)品特色。指房地產(chǎn)企業(yè)精心設(shè)計、施工、策劃形成的特色產(chǎn)品，如帶有電梯的小高層住宅、智能化的商務(wù)樓、24 小時供應(yīng)管道飲用水、熱水的住宅小區(qū)等。(2) 顧客類型。房地產(chǎn)企業(yè)的“運(yùn)動者公寓”往往帶有更多的運(yùn)動配套服務(wù)以適應(yīng)其需要