“八大關”業(yè)務員訓練手冊.doc

職場“八大關”業(yè)務員訓練手冊第一關：五講一、 講自己：自我介紹：您好，王姐。好久不見，我現在是中國人壽保險公司的服務專員，這是我的名片。道明來意：希望這次拜訪沒有給您帶來困擾和不便。我剛剛加入國壽，也剛進行完新人培訓，作為好朋友，我想第一時間把這個好消息告訴您，并能得到您的支持和指點。從業(yè)經歷：偶然的機會讓我有幸接觸到了保險這個行業(yè)，經過專業(yè)的培訓和學習，我深深的愛上了這個行業(yè)。從事這個行業(yè)能不斷提升自我，更重要的是我可以幫助更多人，為他們做風險與財務規(guī)劃。服務承諾：我非常希望能有這樣一個機會為您提供保險服務，我一定會盡自己的努力做到最好！二、講公司：您知道我們公司嗎？作為最富盛名的國有大公司，我們的公司實力、歷史品牌、服務產品都是業(yè)內最好的，在業(yè)內號稱五最五第一，您聽說過嗎？五“最”：最久：相知多年、值得托付；最大：航空母艦、值得放心；最強：實力雄厚、值得信賴；最全：網絡齊全、值得選擇；最高：品牌價值、值得喜愛。 五“第一”：第一個三地上市；第一個國有控股；第一個連續(xù)13年入選世界500強；第一個（唯一）從業(yè)人員超88萬；第一個成立（金融行業(yè)）慈善基金會三、 講保險：其實人這輩子也跟天氣一樣，有晴天也就有雨天，我們家里都有雨傘，雨天就可以拿出來用。保險就是我們家里的雨傘，生活中的滅火器，是我們遠行時的備用胎，是我們乘坐飛機時的降落傘，寧可沒用上卻不可不準備。你平時可能感覺不到它的作用，但在我們碰到人生逆境時，它能為我們雪中送炭，遮風擋雨，排憂解難，避免萬劫不復的災難；順境時給我們錦上添花，規(guī)劃未來，擁有更加幸福美好的明天。其實，每個人都給自己買了高額的保險，只不過區(qū)別是當風險發(fā)生時是由保險公司承擔還是由自己承擔。所以，在現代社會，每個人都需要保險為我們保駕護航、排憂解難，您認為呢？四、講所在公司：機構設置、隊伍規(guī)模、業(yè)務規(guī)模、市場份額、投保人數、所獲榮譽等（根據所在公司撰寫）五、講所在團隊：團隊歷史、團隊規(guī)模、團隊榮譽、團隊文化等（根據所在團隊撰寫）第二關：準客戶開拓準客戶開拓的步驟：列出親緣分類填充大量名單進行類型分類確認準客戶30安排拜訪順序擴大緣故市場第三關：約訪一、緣故客戶： 業(yè)：您好，是陳先生嗎？我是小張。（確認身份）客戶：哦，你好?。I(yè)：您現在方便么？有個事跟您聊幾句？（是否方便、自我介紹）客戶：還好，你說。業(yè)：陳先生，最近我加入了中國人壽成為一名業(yè)務經理，我了解到一個很多人都覺得不錯的理財方法，所以這次我特意打給您，想哪天和您見個面，用20分鐘的時間和您分享一下這個方法。約訪目的（道明來意）業(yè)：您看這周三或周四哪天方便呢？（二擇一法確定見面時間及地點）客戶：哎，小張吶，你是不是要和我講保險?。课乙呀涃I過保險了。（異議處理）業(yè)：那很好啊，老陳您的保險意識很強嘛，這次我約您出來不是談您現有的保險，我是想向您介紹一個對很多人都有幫助的理財方法，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給您一些資料參考，假如您暫時沒這個需要，就當敘敘舊嘛，您看周三或周四哪天有空呢？確定會面的日期、時間、地點客戶：那好吧，周三晚上見個面吧。業(yè)：那就周三晚6點半我到您家里來吧，祝您愉快，再見！二、轉介紹客戶： 業(yè)：您好，請問是_嗎？（確認身份）客戶：哦，我是，你是？業(yè)：您好，我是中國人壽的_，您現在接電話方便吧？（是否方便、自我介紹）業(yè)：前幾天我向您的一位朋友推薦了一份“健康保障”計劃,他覺得很不錯,也認為挺適合您的,所以讓我聯系您,看您哪天方便見個面,用20分鐘的時間給您介紹一下這個計劃。（約訪目的）您看這周三或周四哪天方便呢？您看是在您的家里還是在辦公室比較方便呢？（二擇一法確定見面時間及地點）客戶：是我的哪個朋友?（異議處理）業(yè)：您的這個朋友怕我說出他的名字,您會礙于他的面子購買,而不是出于對這份計劃的認可,這也不是他向我推薦您的本意。您看，我只需要20分鐘向您做個簡單的介紹,如果有興趣，我再給您一些參考資料，假如您暫時沒這個需要，就當認識個新朋友,您也不用覺得有壓力，您看周三或周四哪天有空呢？結束：確定會面的日期、時間、地點客戶：那好吧，那就周三晚上到我家里見個面吧。業(yè)：好，周三晚6點半我到您家里。再和您確認下，您家的地址是*，祝您愉快，再見！三、陌生客戶： 業(yè)：您好，是陳先生嗎？（確認身份）客戶：哦，你是？業(yè)：您好，我是中國人壽的小張。（是否方便、自我介紹）業(yè)：您現在方便么？有個事跟您聊幾句？客戶：還好，你說。業(yè)：今年是中國人壽的客戶服務年，為了確保每一位新老客戶的權益，中國人壽向所有的保險客戶提供保單利益升級服務，公司要求每位客服專員為客戶提供上門服務。（服務內容：保險保全（變更通訊地址、聯系方式、變更受益人、領取生存金等）理賠、保單檢視等）。（道明來意）請問您是明天上午10點還是下午3點方便呢？（二擇一法確定見面時間及地點）您看是在您的辦公室還是在我們公司會客廳比較方便呢？客戶：哎，我很忙啊，你有事就電話里講吧。（異議處理） 業(yè)：您好，先生，我不會打擾您很長時間，見面辦理有助于保證您的利益，您看是明天上午10點還是下午3點方便呢？ 結束：確定會面的日期、時間、地點客戶：那好吧，明天下午3點吧。業(yè)：那好，明天下午3點我到您辦公室，請問您辦公室地址是？客戶：業(yè)：祝您愉快，再見！四、產說會邀約： 業(yè)：您好，是陳先生嗎？（確認身份）客戶：哦，你是？業(yè)：陳先生，您好！這里是中國人壽VIP客戶理財中心，我是小張，工號XXXXX。您現在方便么？這里有一個消息對您很有幫助。（是否方便、自我介紹）客戶：還好，你說。業(yè)：為慶祝公司成立_周年，公司特于XX時間XX地點舉辦新老客戶答謝活動，非常誠摯的邀請您來參加，每位受邀請的嘉賓都可以現場領取一份精美的小禮物。（道明來意）你看明天上午10點還是下午3點方便，我受公司委派把請柬給您送過去？（二擇一法確定見面時間及地點）客戶：你們這是什么樣的活動？（異議處理）業(yè)：陳先生，是這樣的，我們的活動主要是為了答謝我們的VIP客戶，公司重金聘請了著名的理財專家XXX解析在當前經濟環(huán)境下，如何進行理財避稅、資產保全。這個專家講的非常好，很實務，客戶反響都很熱烈，所以公司這次邀請到他，機會難得。您看您是一個人來還是和您太太一起來？結束：確定會面的日期、時間、地點客戶：那好吧，到時我來聽聽。業(yè)：那好，你看明天上午10點還是下午3點方便，我把請柬給您送過去？客戶：明天上午好了。業(yè)：好的，明天我會和你聯系，祝你愉快，再見 。第四關：畫圖講保險一、 草帽圖：陳先生這是我們的生命線，從0歲一直到終身。這是我們的收支線，代表我們的收入和支出的多少。這是我們的消費線，我們從出生一直到終身都在消費，隨著年齡的增長我們的消費不斷增多，直到年老的時候才開始慢慢減少。但是我們賺錢的時間是有限的，一般大學畢業(yè)25歲開始參加工作一直到60歲左右退休，隨著我們的年齡、工作經驗和職位的增長，我們的收入也會越來越多。陳先生，您有沒有想過，60歲退休后收入就會急劇減少，但我們卻依然還要消費，可能年紀大了生個病什么的消費還不少，這時候我們的錢哪里來呢？所以我們需要在還有收入的時候就為自己提前做好養(yǎng)老規(guī)劃，您說是不是呢？還有，我們的小孩和我們小時候一樣，從出生到工作都沒有收入，但是卻需要花錢，包括教育金，這些錢哪里來呢？所以我們除了養(yǎng)老規(guī)劃還要為我們的下一代做好子女教育規(guī)劃。但是人生總是有些事情是我們無法預料的，比如疾病和意外。當疾病和意外來臨的時候，很有可能我們的收入或者存款就會受到巨大的損失，這時候不僅會影響我們現在的生活，還有可能影響我們的養(yǎng)老和子女教育。所以人生是需要規(guī)劃的，除了養(yǎng)老、子女教育外還有疾病、意外等也要提前做好準備，陳先生您說是么？二、 家庭保障圖：陳先生是一家之主（印鈔機）。在他的關懷和照顧下， 他的妻子（洗衣機）和孩子（游戲機）都生活得很舒適。 現在他的家人都在他的保護之下生活得很好， 因為他就是他們的保險。 但一個人無論多有本事，有兩件事情是不能控制的，譬如意外、疾病。 假使有一天突發(fā)意外，陳先生不能照顧家人，他們的家庭不但會失去最親的人。 而且還失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入。但如果擁有這個保險計劃，就會在“萬一”發(fā)生時給家人經濟上的幫助。三、 子女教育圖：現在的社會，教育是必須的。如果將來小明有能力讀大學。但因為經濟的原因而沒有辦法實現，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金計劃就是保障小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學業(yè)。根據資料顯示，一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費用，四年就要七、八萬元。這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個不小的問題。為了小明著想，陳先生您現在應該提前準備，保證小明將來有一筆教育基金。如果將來有些意料不到的事情發(fā)生，而這筆教育基金沒有準備好，就會使得小明未來的前途受到一定的影響，我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現。 四、 退休養(yǎng)老圖：您現在是30歲，請問您有沒有想過什么時候退休呢？預計60歲退休吧。人生的旅程會有多長我們都無法預測，不過我很相信您未來的收入會隨著您的經驗和學問一起增加，但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。其實我們辛苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面：首先就是自己的儲蓄，第二就是兒女給您錢花，第三是社會養(yǎng)老保險。陳先生，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險是不夠維持您的生活水準的。現在生活指數這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要。現在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計劃，可以把年輕時候的錢一點一點存起來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做自己想做的事。 第五關：方案說明方案說明的步驟：重溫需求分析與準客戶在購買點上達成共識說明方案，并指出該方案是如何滿足準客戶的需求的要求填寫投保單一、 十字交叉法： 我為您設計的是中國人壽“瑞鑫兩全保險計劃”。這是我專門為您量身定做的最適合您的保險計劃，它有點像“黃金搭檔”，叫“花一樣錢保五樣”。 注：講完時畫出“十“字線，注明保費、利益。 保費方面是這樣的，我在規(guī)劃這份方案時充分考慮了您的財務狀況和保障需求。根據您的預算：每年交24880元，而且只需交10次，相當于每天68元。 保單一生效，您馬上就擁有了30萬的身價保障，一直伴隨您到80歲。客戶：嗯。 這個產品和過去的“瀟灑明天”很相似，每3年定期返保額的8%，那也就是說，每三年都有8000元，您可以用這筆錢作為您的家庭旅游基金，帶著家人出去游山玩水?？蛻簦亨?您看，您這么有福相，一看就是長壽命，在您80歲的時候，就可以領取一筆30萬養(yǎng)老祝壽金，到時候，您可以大擺壽宴，宴請親朋好友，也可分發(fā)成若干個紅包給您的子孫后代，恩澤于后人?？蛻簦河心敲撮L命嗎? 是啊，人生在世幾十年風風雨雨，遇上些大病小災的，也在所難免。我為您設計的這款產品能解決您對大病保障的需求。從保單生效一年后直至80周歲，您將享受這份計劃提供的30萬元的大病保障，所承保的重疾病種多達12大類，這些病種都是常發(fā)的疾?。豪绨┌Y、急性心肌梗塞、暴發(fā)性肝炎等，是業(yè)內承保病種較多的健康險之一。只要一經醫(yī)院確診屬于我們保障的重大疾病，公司馬上會給付30萬元的保險金，理賠方便，無需醫(yī)療費用發(fā)票報銷。這些錢可以用來支付醫(yī)療的同時，也可以作為業(yè)養(yǎng)補貼或者收入損失的補償。不知道這部分我講清楚了沒有？客戶：挺清楚，挺好的。 還有呢，我還要告訴您，這款瑞鑫產品是目前市場最熱銷的分紅產品，除了以上利益外，您還可以每年享受到公司經業(yè)成果，公司會根據每年保單的可分配盈余的70%分配給您，您不差錢，可以放在公司進行累積生息，到有一天您想用時再取出，會給您一個不小的驚喜?？蛻簦郝犉饋磉€可以。 您每年只要繳納24880元，就可以得到不錯的收益，其實最大的好處還在于您為自已做了一個人生規(guī)劃。要得到這些利益和保障很簡單，其實您什么也不用改變，只是改變一下理財方式而已。客戶：好是好（或客戶有點猶豫），萬一急用錢怎么辦呢？ 您真的很細心，考慮問題很長遠。不過您放心，您的這個擔心其實公司已經替您考慮到了，萬一哪天您需要急用現金的話，您只需要帶上您的保單和身份證到公司柜面來辦理保單借款就行了。手續(xù)比銀行簡單的多。 綜述保險利益：這份保障計劃的特點，可以總結為“有病治病，沒病養(yǎng)老”。當您擁有了這份保單，就同時擁有了一份資產，壽險保單是一種逐年增值的有價證券，并且流動性強，可以通過保單借款來靈活變現，當然啦，時間越長，保單的價值越高。您是年繳2萬多還是5萬多呢?二、 太陽圖： 陳先生，請問您，您覺得300元錢可以干什么？還有呢？還有呢？陳先生，您知道300元錢存在銀行有什么用嗎？對，一年最多也只有12元的利息。但如果放在保險公司呢？注：講完后在白紙上寫300元，畫出如所示的第一步。 一經投保就擁有200000元的意外傷害保障，按殘疾標準比例給付，最高為200000元。 萬一發(fā)生意外，意外傷害醫(yī)療費用最高可報銷10000元（含意外門診）。 意外傷害醫(yī)療住院每天補貼60元，最高可補貼180天（共計10800元），每次住院以90天為限。 乘坐機動車保障10萬元。 乘坐輕軌交通工具、水上交通工具保障各20萬元。 乘坐飛機保障60萬元。 每天只要0.82元，一年只要300元，300元請客吃飯有時一餐都不夠，300元相當于一年少抽幾包煙，您看，用節(jié)省下來的幾包煙錢換取這么多的保障，多劃算呀！第六關：促成一、二擇一法 話術：陳先生，對于這款產品您還有不清楚的地方嗎？今天您是給自己買還是給愛人買呢？二、推定承諾法話術：陳先生，您身份證在身邊吧，我?guī)湍顚戀Y料。同時您在這邊簽字就可以了。三、提高危機意識法話術：前段時間，有個客戶向我咨詢買保險的事情，因為他之前生過一場大病，所以他想買也買不了。其實保險跟其他商品不一樣，不是想買就能買的，需要我們在身體健康的時候提前考慮，所以還是越早購買越好，您說呢？四、利益驅動法話術：陳先生，保險是必需品，遲早都要買的，遲買不如早買，在您生日之前購買的話，年齡越小保費越少，同時還可以參加公司客戶感恩活動，一舉兩得。五、付款緩沖法 話術：陳先生，我們不是今天馬上要交保費，您今天只需要在這里簽個字，通過公司核保，才會從您卡里扣錢，收到保單后10天內如果您有異議，公司全額退還保費，您不會有任何損失。您在這邊簽字就可以了。六、健康告知法話術：陳先生，您知道，并不是所有的人都能購買保險，有很多人因為年齡太大或健康狀況不好，想買都不能買，您現在身體都很好吧？（之前要取出投保單） 。七、化整為零法話術：陳先生，這張保單承保您30萬的身價保障，您只需每個月交1000元，也就是每天33元左右，差不多半包煙的錢，對您來說應該不會有壓力吧。八、激將法話術：陳先生，其實買保險跟買衣服是一樣的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保險保障不夠，就像大人穿小孩的衣服，像您這么有身份的人就應該擁有和您身價相匹配的保障。第七關：異議處理異議處理的流程：用心聆聽尊重理解澄清事實提出方案嘗試成交異議處理的類型：不需要、不相信、不急、不劃算、沒錢、沒興趣等等話術示范：一、不信任類異議：（一）異議“我沒錢” 1您的想法我很理解，我想請教您一個問題：如果您的公司效益不好，突然宣布減薪20，您是接受還是離開公司呢？為了一家老小，您大概還是得委曲求全，現在，您只需拿出收入的10%就可以買到足以維護一家大小風險的保障，您真的承受不了嗎？ 2況且現在投保較便宜，以后保費較貴，其實保險是存錢，不是花錢，保險是為了幫您存醫(yī)療金、教育金、養(yǎng)老金，這樣的錢您會拒絕嗎？ 3您并不一定要一次就拿出三四萬元買保險，您可以化整為零，以年繳來分攤。您認為保險費用都很高，事實上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險，能負擔多少保費，我們會根據您的財務狀況為您設計方案，會讓您全家既獲得保障，付費又不覺得太吃力，您覺得怎么樣？ （二）異議“我沒時間”1我很理解，象您這樣成功的人士，一定會很忙碌的，不過有沒有想過您忙是為了什么，還不是為了讓自己和家庭更幸福地生活，保險也是這個目的啊。正是因為您忙，所以我專程登門來為您簡單介紹我公司的服務，提供適合您的保障計劃，只需要占用您10分鐘的時間。其實明天是個未知數，誰也無法準確地預測，我們唯一能做的只是把握現在。 2我今天所要提供給您的方案，對您和您的家人、企業(yè)都有絕對的好處，您擁有了它之后，可以全心沖刺，完全沒有后顧之憂地享受成功的果實。這份計劃書完全是依照您的身份、地位所擬訂的，您看看是不是合適 （三）異議“買保險容易理賠難”1我一些客戶開始時與您會有相同的看法，由此可看出您做事很細心，難怪您事業(yè)這樣成功。昨天我去拜訪一個老朋友，他也是和我說，買保險容易理賠難，后來了解，原來他沒有買附加險。我請教您一個問題，您買車險時，如果您只付主險的錢，沒有購買附加險，是不是很多情況都不能賠？同樣，人壽保險有很多種類及附加項目，需要什么樣的保險，需要附加何種項目，都是可以選擇搭配的。如果所買的保險沒有附加住院醫(yī)療，住院就會得不到理賠。如果合乎條件，公司一定會盡快辦理理賠的。 2況且現在壽險業(yè)競爭越來越激烈，能快速理賠是競爭力的體現。我們公司能夠連續(xù)多年入選世界500強企業(yè)，就是因為我們公司實力強、服務好、信譽好，我們公司一定會為客戶提供最優(yōu)質的服務，而且我也會全力幫助您的，您放心好了。 （四）異議“你離職怎么辦”1我很理解您的想法，但這對您是一點關系都沒有，我想您一定去銀行辦理過儲蓄業(yè)務吧，下次您再去的時候，通常是另外一位銀行職員為您服務了，但對您的儲蓄利益一點影響也沒有，是嗎？買保險也是同樣的道理，我現在是代表公司來的，不是我個人。如果我真的調離公司，我們公司會派專人為您的保單做好跟進服務的，您的保障是不會變的，所以您不用擔心這個問題。 2就目前來講，我已把從事保險作為自己的終生事業(yè)，絕不會輕易調離，我一定會在這個行業(yè)努力做出成績，但離不開您的支持??！二、不需要類異議：（一）異議“我已經有社保了”1您的想法我很理解，社保是國家強制保險，具有廣覆蓋，低保障的特點。它的優(yōu)點在于讓我們擁有了最基本的保障，但它的缺點在于保障不足，象社保醫(yī)療上有封頂線，下有起付線，還有不少費用是需要自費的。遇到小病住院還湊合，萬一有大病，重病怎么辦？而且退休金額不足老年所用。 2我想請問您，平日努力工作賺錢的目的在哪里？是不是為了提升自己和家人生活品質？但是您現在只有社保，社保的保障標準是大眾化的，對于象您這樣身份地位的人來說，又怎么能滿足您未來的生活需求呢？ 3有了社保就像冬天里只穿衫衣，不能抵御寒冷，要加上大衣才能防寒，保險就是這件大衣。所以單純靠社保是不足夠的，您說是嗎？ （二）異議“買保險不劃算”1您的想法我很理解，確實一般情況下，保險是不劃算，但如果有一天病了、老了，保險就劃算了。難道人能夠保證自己沒有病、沒有老的一天嗎？ 2當您買油、買米時，您有想過劃算嗎？您不會考慮，因為它們是必需品，同樣道理，保險也是必需品，因為生老病死是人生必經之路??！保險不就是為了讓我們的人生之路更加有保障嗎？難道這樣的保障我們不需要嗎？其實唯有您的存在才能創(chuàng)造高利潤，因此必須為自己，為這么高利潤的寶物投保。您說是嗎？ （三）異議“我已經買過保險了”1恭喜您，相信您非常具有保險觀念，是一位很有責任心的人。但您現在的保障并不足夠，這就等于是大人穿小孩子的衣服，雖然可稱為擁有，但事實上卻不適用和不合身。并不是要您把現有的保單退掉，只是建議您，依據您現在應有的保險額度，適當的加保以填補您的保險缺口。 2今天我既然來了，就可以讓您了解一下您以前買的保險在哪方面的功能還不足夠，還需要補充哪方面功能的保障，當您擁有更完善的保障，沒有了后顧之憂，就可以把更多的精力放在事業(yè)上。而且您還要考慮到您的家人，您難道不想讓他們也擁有保障，讓全家都安安心心，順順利利嗎？ 三、沒有幫助類異議：（一）異議“我不需要保險”1您的想法我很理解，我想請教您一個問題，您對錢是不是需要呢？您對自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。對吧！而保險就是提供給您這樣一個贏得金錢和保障的有力工具。 2您是否知道，需要保險的人已經買不到保險了，比如說年老的人或是那些臥病在床的人。您的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不角的滅火器，或許過了使用年限都沒派上用場。不一定會停電，但抽屜里總是放著手電筒。小偷不一定上門，您能放心鎖門嗎？其實保險也是同樣的道理，它是人生中的一把雨傘，為我們遮風擋雨。您能保證人生每一天都是晴天嗎？準備，如墻 （二）異議“其他公司產品比你們好”1我很理解您的想法！很多人都和您一樣，喜歡比較后再買保險。從這一點可以看出您是一位行事嚴謹的人，很值得我學習。不過，站在朋友的立場上，我應該給您點建議。其實，買保險啊，很重要是要買公司的實力，我們公司是一家入選世界500強的壽險企業(yè)，而且還被評為中國保險市場“消費者最滿意最喜愛第一品牌”。公司實力如此雄厚，您還有什么不放心的？ 2其實在中國，所有保險的公司的條款都要到保監(jiān)會備案，而且就幾個定價因素而言，利率、費用率、死亡率都是差不多的，所以其實每家公司的產品利益不會差別太大。就如兩間面積一樣、但房廳面積不一樣的房子原理一樣，房子大點，廳就小一點；房子小點，廳就大一點；不知道，您是側重哪方面保險保障多一點？如果您不滿意，我重新設計一個讓您滿意的方案，好嗎？ （三）異議“保險沒有用”1您的想法我很理解，保險確實讓人感覺沒什么用。它就象滅火器、備用胎、救生圈、預防針等等一樣，在不需要時真的沒有用。但有人保證一生都用不著這些東西嗎？生活中存在太多的未知數，“寧可百日不用，不可一日不備”，聰明的您一定明白這個道理，您說是嗎？ 2而且對您來說，保險真的沒什么用。當孩子需要大筆教育金時，當躺在病床時，當老年時，保險是最有用的，但那個時候才去準備，來得及嗎？四、不著急類異議：（一）異議“我朋友在做保險”1.太好了，您有朋友在保險公司，那么您一定對保險有所了解。但現代社會，買保險不一定要向朋友買，而是要看這個業(yè)務員夠不夠專業(yè)，可不可以為您設計出最適合您的保險計劃，給我一個機會試試行嗎？而且我覺得您這位朋友實有點對不起您，他既然在保險公司服務，應該深知保險的重要性，尤其您是他的好友，他應該義無反顧先為您處理保險事宜才對，但直到今天他還沒有讓您擁有這份保障。 2我認識您后，您拼搏的精神、勝人一籌的人生觀實在使我欽佩，我希望您會是我以后的良師益友，但不知道您是否也愿把我當然您的朋友，如果您能接受我是您的朋友的話，那么在投保之前您大概不會在意認識的先后吧！ （二）異議“我要考慮一下”1考慮是應該的，可看出您是一位很穩(wěn)重的人士，這一點一直是我需要學習的。但您這么忙，不要讓保險占用您大多的時間，我來幫您一起考慮吧。您要知道，考慮得愈久，您所要繳的保費也就愈多。我不少客戶開始都說考慮一下，后來有一些要投保時，保費就提高了；還有一些因患病不能投保，他們都挺后悔的。我不想您后悔，現在就為未來作好準備吧。 2投保了壽險，即表示有了妥善的準備，在心理上有了安全感，心情更加愉快，事業(yè)會更成功，家庭會更幸福。您所做的是為了幸福的家庭和活潑可愛的子女，以及讓自己有一個幸福的晚年，請問您還需要考慮什么呢？ 3我想您可以先把申請工作做好，節(jié)省一些不必要的時間，因為公司現在核保挺嚴格的，需要時間去評估，所以我建議您先填妥投保單，填好后我們再來研究您需要考慮的問題。 （三）異議“還要跟家人商量一下”1我很理解您的想法。在做決定前，跟家人商量也可以，相互尊重是應該的。當您在工作中遇到問題時，您一定想到請專家來解決，而現在有一個保險專業(yè)人員在您面前，您不問他，反而丟給不太了解保險的家人傷腦筋，這樣的做法實在欠妥當。況且，買保險并不是亂花錢，保險不僅是一種保障，也是一種儲蓄。 2其實，購買保險的人都是有責任感和有愛心的人，因此，身為一家之主的您，若想買保險，為的絕不僅是您個人，而是您最親近的家人。況且為愛人及小孩買保險，就象為他們提供一個溫暖的家及衣食無缺的生活一樣重要，這是一家之主無法逃避的責任，您說，您是否應該自己做決定呢？（四）保險容易理賠難請問您是在哪家公司遇上的理賠難呢？其實，保險的理賠都是比較迅速的，因為保險是誠信商品，如果說了不做，那誰還買啊？您不信可以看看保險年報，每年的保費那么多，說明了老百姓對保險的信任，況且保險公司的各項行為是要受到嚴格監(jiān)管的，保險法會保護客戶的利益。再說，現在保險市場競爭那么激烈，各家公司比的就是服務，怎