淺談券商由傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)模式向財富管理模式轉(zhuǎn)型.doc

最新【精品】范文 參考文獻(xiàn) 專業(yè)論文淺談券商由傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)模式向財富管理模式轉(zhuǎn)型淺談券商由傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)模式向財富管理模式轉(zhuǎn)型 【摘要】隨著券商非現(xiàn)場開戶的監(jiān)管放松，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電商與券商的合作，推動了傭金價格戰(zhàn)的發(fā)展，改變了券商傳統(tǒng)的依靠傭金業(yè)務(wù)為主要收入來源的局面。傭金收入下降是未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展大趨勢，如何在傭金價格戰(zhàn)中向財富管理模式轉(zhuǎn)型是證券公司謀求發(fā)展之路。 【關(guān)鍵詞】券商 財富管理 2013年，隨著監(jiān)管部門非現(xiàn)場開戶的放松監(jiān)管，越來越多的券商的網(wǎng)上開戶業(yè)務(wù)如同雨后春筍般涌現(xiàn)，這伴隨而來的是券商傭金價格戰(zhàn)之間的競爭。先是華泰證券“足不出戶，萬三開戶”，后是騰訊與國金證券聯(lián)合推出首支互聯(lián)網(wǎng)“傭金寶”，包含“萬二傭金炒股和10+倍余額增值”，打破了以往券商傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)格局，加速了傭金價格市場化的進(jìn)程。傭金收入下降，老券商客戶流失，新市場開發(fā)難度大，這是每個證券公司在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上面臨的問題。在未來傭金收入下降的大趨勢下，證券公司急需從傭金價格戰(zhàn)過渡期向財富管理轉(zhuǎn)型。 財富管理是指以客戶為中心，設(shè)計出一套全面的財務(wù)規(guī)劃，通過向客戶提供現(xiàn)金、信用、保險、投資組合等一系列的金融服務(wù)，將客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、流動性進(jìn)行管理，以滿足客戶不同階段的財務(wù)需求，幫助客戶達(dá)到降低風(fēng)險、實現(xiàn)財富增值的目的。從客戶個人或家庭角度看，財富管理是以個人的生命周期為時間跨度、以保值為前提、以實現(xiàn)財富持續(xù)增值為目的的一系列財富規(guī)劃和理財活動。從金融機(jī)構(gòu)的角度看，財富管理業(yè)務(wù)的實質(zhì)是一種以高凈值客戶為目標(biāo)客戶群的客戶的分層經(jīng)營戰(zhàn)略。 一、券商向財富管理轉(zhuǎn)型的必然性 （1）日益增長的居民財富及理財需求。隨著我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和人民生活水平的逐步提高，中等收入群體在數(shù)量規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，在通貨膨脹日益增長的今天，資產(chǎn)的保值增值已是積累財富的最大需求。隨著人民理財意識的逐步提高，大量累積的財富通過理財產(chǎn)品涌入金融市場，在這樣良好的宏觀環(huán)境可以為證券公司的財富管理業(yè)務(wù)帶來蓬勃生機(jī)。因此，通過大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)來改善市場投資者結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定市場，改善市場投資者行為，推動理財產(chǎn)品市場的蓬勃發(fā)展。 （2）監(jiān)管放松有利于券商向財富管理轉(zhuǎn)型。2012年11月12日，證監(jiān)會頒布證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定，擴(kuò)大了券商代銷金融產(chǎn)品的范圍，不僅僅局限于基金和券商的集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品，還可以代銷保險、銀行理財產(chǎn)品，信托產(chǎn)品，極大的豐富了券商的金融理財產(chǎn)品的產(chǎn)品線，為券商向財富管理轉(zhuǎn)型提供了制度基礎(chǔ)。 （3）通道業(yè)務(wù)收入減少迫使證券公司急需向財富管理轉(zhuǎn)型。一是各地券商的傭金價格不一樣，發(fā)達(dá)地區(qū)傭金價格低，欠發(fā)達(dá)地區(qū)的傭金價格因監(jiān)管部門保護(hù)本地券商對最低傭金價格做了限制，二是互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)品就是傭金價格戰(zhàn)，而且無人監(jiān)管。這些都會吸引對傭金價格敏感的客戶從傭金高的地區(qū)轉(zhuǎn)到傭金低的地區(qū)，傭金很快跳崖，并加速市場化。因此券商要加速向財富管理轉(zhuǎn)型，服務(wù)高端小眾客戶，錯位生產(chǎn)和發(fā)展。 二、券商發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)存在的問題 （1）券商產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重，缺乏核心競爭力。2012年11月份前，券商更多的銷售基金和集合理財產(chǎn)品。因集合理財產(chǎn)品的投資范圍受到限制，僅限投資于二級市場的股票、債券等，而各家券商的集合理財產(chǎn)品可運(yùn)用的金融工具較少，投資的金融標(biāo)的受證券市場的價格波動，缺乏相應(yīng)的對沖機(jī)制，因此產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏核心競爭力。 （2）缺乏全面型人才。券商一直以來都是培養(yǎng)術(shù)業(yè)有專攻的人才，這些人才往往在某一領(lǐng)域某條業(yè)務(wù)線的業(yè)務(wù)做專做精，而對其他領(lǐng)域較少涉及。而財富管理服務(wù)的對象往往是高凈值的客戶，營銷型人才不僅需要對證券市場的了解，還需要對跨市場、跨金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)有所了解，以便給客戶做財務(wù)分析、理財規(guī)劃。人才緊缺是制約券商向財富管理轉(zhuǎn)型的瓶頸。 三、加強(qiáng)券商向財富管理業(yè)務(wù)的建議 （1）轉(zhuǎn)變展業(yè)思路。全球一流的私人銀行或財富管理機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗告訴我們，新開發(fā)一個高凈值客戶，其投入的經(jīng)理和成本是存量高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹或者內(nèi)部升級挖掘而來的客戶的六倍。營銷人員要及時轉(zhuǎn)變以往只為客戶提供證券市場的投資咨詢服務(wù)，深度挖掘客戶，引導(dǎo)客戶適時做一些適合個人的資產(chǎn)配置，合理規(guī)劃客戶資產(chǎn)，量身訂做適合客戶的投資理財方案。 （2）建立全方位的財富管理體系，提供全方位服務(wù)。券商的產(chǎn)品線不僅提供權(quán)益類的產(chǎn)品，還需擴(kuò)大到銀行理財產(chǎn)品、保險產(chǎn)品、貴金屬、金融衍生等金融產(chǎn)品，豐富自身的產(chǎn)品線。同時也要做好客戶的增值服務(wù)，如個人醫(yī)療保健、機(jī)場VIP通道、高爾夫果嶺免費(fèi)暢打、海外投資等領(lǐng)域開展或合作開展相關(guān)增值業(yè)務(wù)，打造滿足客戶需求的全方位財富管理業(yè)務(wù)體系。 （3）提升服務(wù)客戶能力。一方面從客戶和客戶需求出發(fā)，針對高凈值的客戶提出的需求，整合券商內(nèi)部的各類優(yōu)質(zhì)資源資源，給客戶提供一攬子綜合金融服務(wù)方案，以提高客戶服務(wù)體驗滿意度，另一方面券商要不斷豐富產(chǎn)品線和服務(wù)內(nèi)容，使客戶多維度地綁定或依賴公司。從結(jié)果來看，如果一個客戶通過三項以上的產(chǎn)品或服務(wù)與券商鏈接起來，那么客戶的粘性和忠誠度牢不可破。 （4）要加大力度培養(yǎng)財富管理團(tuán)隊。高凈值的客戶開發(fā)、關(guān)系的維護(hù)、服務(wù)體驗的滿意度提升，都迫切要求券商打造一支優(yōu)秀的財富管理團(tuán)隊。一是券商要突破證券從業(yè)資格的限制廣納賢才，向其他金融領(lǐng)域招募具有各類金融專業(yè)資質(zhì)的高端人才。二是加大對現(xiàn)有的理財顧問隊伍的培養(yǎng)，提升理財顧問的工作效能。通過由線到點(diǎn)的培訓(xùn)傳遞模式，從總部專業(yè)投研部門到營業(yè)部的前臺理財顧問、后臺的服務(wù)人員的整合，打造營業(yè)部層面構(gòu)造財富管理的財富管理，投研資訊、產(chǎn)品傳遞、客戶服務(wù)一體化的營銷服務(wù)體系，更好更深層次地為客戶服務(wù)。 參考文獻(xiàn)： 1奚偉天