房地產(chǎn)營銷十三大技巧.doc

房地產(chǎn)營銷十三大技巧營銷技巧是根據(jù)廣大消費者購買規(guī)律所采取的購買動機，促進購買動機轉(zhuǎn)化付諸為購買行為的一系列措施和手段。特別是房地產(chǎn)業(yè)，一套普普通通的住宅，少則十幾萬，多則幾十萬到上百萬，這對購房者來說，確實是一種很慎重的大事。因此，作為一個好的銷售員，一定要掌握靈活多樣的營銷技巧，才能出奇制勝。 1.引領(lǐng)造勢，激發(fā)購買欲望。于一個初次上門購房的客戶，不是急著去看房，而是引領(lǐng)他們到別墅區(qū)花園廣場轉(zhuǎn)一圈，邊走邊介紹卓達的位置、環(huán)境、福利半福利物業(yè)以及凡購房者直系子女均可享受3004000元的助學(xué)補貼等等，逐項向客戶介紹，使其對卓達的強大優(yōu)勢，有一個初步了解，無形之中激發(fā)客戶的購買欲望，給進一步成交打下了良好的基礎(chǔ)。 2.激將促銷，效果極為顯著。有一次，營銷員報告：“有一位客戶想買樓中樓，可談了多次，就是不交錢，你說該怎么辦？”這個營銷員剛從外聯(lián)部調(diào)來沒幾天，缺乏營銷經(jīng)驗。再次與客戶接觸，她確有買房意向，我們便說：“這套房子戶型結(jié)構(gòu)非常好，公司現(xiàn)在僅剩這一套了，迄今已有好幾個人看過，也表示了購買都意向，近兩天可能有人交錢，不過，按公司規(guī)定，誰先交定金就是誰的?！蔽覄偘言捳f完，她便著急地說：“請稍等，這一套房我買了。”結(jié)果，不一會兒，該客戶匆忙趕來交了定金。由此可見，假如客戶真要想買房，肯定會迅速成交。 3.廣開渠道，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。1997年，房地產(chǎn)中介公司生意很紅火，為了廣開營銷渠道，我們首先把和平中介、正大中介、金耳中介和金城中介，石家莊最有影響的四大中介公司請來，向他們詳細介紹公司情況，把房源和價格等材料發(fā)給他們，成交后即按公司獎勵規(guī)定給予獎勵。因為雙方均有利，合作非常愉快。后來又把康佳、康大、金鑫等20個中介公司請來，既加強了業(yè)務(wù)聯(lián)系，又加深了雙方的感情，這樣全市24個房地產(chǎn)中介公司都成了我們的兼銷網(wǎng)點，在中介公司的大力協(xié)助下，我們的銷售額直線上升。 4.以誠待客，切忌虎頭蛇尾。對待每一個客戶我們要做到熱情坦誠，貫徹始終。要想客戶之所想，急客戶之所急，幫客戶之所需。房子成交并非終結(jié)，要經(jīng)常訪問客戶，加強聯(lián)系，幫其排憂解難，在客戶心目中樹立一個良好的形象。假如他們的親朋好友再買房，肯定會找你，這樣客戶就象 滾雪球一樣越滾越大，形成客戶派生?突牡詼齬郝蚴諧豢突諢涸鶼酃鰨峭統(tǒng)山渙?20多個客戶。在市場競爭日趨激烈的情況下，在不放棄廣告帶來購房群的同時，如何針對性地再做已購房客戶的工作以形成第二營銷渠道，是當(dāng)前房地產(chǎn)商不可忽視的大問題。反之，賣房時非常熱情，后來人家有問題找到你，你卻冷冷淡淡不予理睬，這樣不但會失去很多客戶，更重要的是給公司造成了極壞的負面影響。 5.言之有信，做到實事求是。作為一個合格的營銷員必須具備多方面的專業(yè)知識和經(jīng)營能力，要熟悉了解房地產(chǎn)市場管理的方針、政策和市場行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識。售房時，要把企業(yè)的優(yōu)勢實事求是的給客戶講清楚，要言之有信，不要夸大其詞，不要只顧賣房胡亂許愿，更不要在購房合同上擅自亂增加不該加的條款，以免造成許多麻煩，使客戶意見紛紛，否則，不僅影響了公司的銷售，而且還敗壞了公司的形象。只要堅持實事求是，言之有信才能贏得客戶的信譽，才能使?fàn)I銷工作越做越好。 6.辨別真?zhèn)?，勿被假相迷惑?998年，一個自稱是亞洲司副司長的人帶著一個客房想買537平方米的大別墅，他說由韓國外商出資用外匯買，看了兩次房。第二次恰遇楊總，客戶走后，楊總當(dāng)即說：“這個人是騙子!”事實證明該人確實是個騙子。另一次，一個50多歲的客戶領(lǐng)著一個漂亮的小姑娘來看了好幾套房，認真地問這問那，最后看上了232平方米的別墅，還對身邊的姑娘說：“過幾天，這套別墅就是咱們的了?！弊邥r留的電話竟是個空號，原來此人也是一個別有用心的騙子。因此，對營銷工作要認真總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，對欲購房者要進行認真分析，以免白白浪費時間。 7.吃透客戶，做到有的放矢。在接待客戶時，首先要察顏觀色摸透他的心理，弄清他購房的目的。一般購房的目的有兩個?皇俏爍納憑幼跫哉飫囁突誚檣藶淌保嗟那康鞲梅康鬧柿俊褂霉堋氐悖鼙呋肪場涮住煌純黽拔鏌倒芾恚胖卮泳幼姆獎閾院突肪車撓旁叫緣壤唇檣堋硪環(huán)矯婢褪槍悍孔魑恢滯蹲剩源死囁突彌氐憬檣芊課蕕鬧柿俊婊鼙呋肪場納魄熬凹氨怠鮒島蛻登繃庋涂捎輾馱鑾科涔悍啃判模鸕絞擄牘噸? 8.善于傾聽，做到循循善誘。顧客用畢生的心血和積蓄來決定購置房產(chǎn)這是一個非常復(fù)雜而慎重的過程，開始有很多疑慮，會提出這樣或那樣的難題，對此營銷員千萬不要急于求成，更不要死纏硬催，要有耐心，要利用觀察技巧和語言技巧，要根據(jù)他的經(jīng)濟狀況和承受能力，把他們提出的一系列問題逐個說清講透，使他們解除疑慮，因勢利導(dǎo)，當(dāng)好參謀，讓他們從內(nèi)心里感到你所說的完全可信，自然而然的就接受了你的解釋和說服。要做到這一點，每個營銷員都要多學(xué)習(xí)掌握心理學(xué)、工程建筑和金融學(xué)等一些方面的綜合知識，加強自身的修養(yǎng)，只有這樣，才能水到渠成。 9.方便顧客，做到全方位服務(wù)。1998年，米氏家具城老板要給其四個部門的經(jīng)理買房，因這些經(jīng)理各分管一攤，白天業(yè)務(wù)繁忙，總是湊不到一起，遲遲定不了。經(jīng)了解，他們晚上9點以后才有時間，于是便約他們晚上9點卓達來集合。當(dāng)時書香園一期正在外網(wǎng)施工，院里到處是溝，由于只顧給他們照明，自己卻被一堆石頭絆倒在地，腿上磕了一個大口子，鮮血直流，他們深受感動，看完房當(dāng)即拍板，一下就定了4套。房地產(chǎn)業(yè)面對眾多不同階層的消費者要切實做好全方位的服務(wù)是非常重要的。 10.搜集信息，保持經(jīng)常聯(lián)系。每接待一個客戶，首先把自己的名片雙手彬彬有禮的遞給客戶，然后再請他們把姓名、單位及電話號碼留下，這樣做的目的，一方面可經(jīng)常給客戶提供些信息，以便聯(lián)絡(luò)感情；另一方面找到合適的機會，再約客戶看房。這樣客戶買不買都會對你的熱情誠懇所感動，也許他們現(xiàn)在沒有能力買，可以后再買肯定會找你，也許這些人很可能成為其它客戶的介紹人。一次，一個朋友介紹客房來買房，雖未成交但被我們的熱心服務(wù)深深感動，2004年2月，他又介紹另一客房在卓東買了1套房。 11.尊重客戶、切記禮貌待人。對待所有客戶我們必須尊重，做到彬彬有禮、和藹熱情，給客戶一種溫暖的感覺，給客戶留下一個好的印象，決不可以貌取人，只有為客戶提供持續(xù)的周到的和令人滿意的高質(zhì)量服務(wù)，才能起到事半功倍之效。公司中苑小區(qū)有一拄著雙拐的殘疾人客戶，因購房合同與公司產(chǎn)生糾紛，經(jīng)多個部門協(xié)調(diào)未果。后來接待過程中，就是兩支煙、一杯茶深深地感動了他，糾紛迅速得到圓滿解決，因為他覺得受到了起碼的尊重。 12.注重小事，關(guān)心愛護客戶。在企業(yè)、工廠對于每一個客戶不論大事小事都要關(guān)心倍至，一點微不足道的小事很可能影響到公司的聲譽，因此決不可等閑視之。1996年，有一次一個60多歲的老太太對我們：“我家暖氣不熱，孩子凍的受不了，找了好多天，也沒解決?！彼m不是我們的客戶，但我們還是問清了原因，領(lǐng)她一起找到物業(yè)公司經(jīng)理，派人購暖器件維修好。老太太感激萬分，事后她還給我們介紹了一些客戶。由此可見，客戶會購買那些能多幫助自己解決問題的、服務(wù)態(tài)度好的企業(yè)的產(chǎn)品。這雖是區(qū)區(qū)小事，但卓越往往就表現(xiàn)在這些細微之處。這些小事偶爾做一次，可能沒什么，但這成千上萬的小事加起來，就會產(chǎn)生巨大的變化和引起不同的反響。他會給企業(yè)帶來良好的信譽，提高了企業(yè)的知名度，產(chǎn)生更多的回頭客，給企業(yè)帶來豐厚的利潤和回報。 13.抱怨是金，做到“聞過則喜”。在營銷過程中，有人經(jīng)常把客戶對產(chǎn)品抱怨，認為無所謂，實際上這是錯誤的。喬吉拉德說：“每一個有怨言的客戶都會有250個朋友，這其中100個人都會從他那里所說他在與你交易過程中的不如意經(jīng)歷，然后這100個人又有50%的人會向他的各自的250個朋友轉(zhuǎn)述這不愉快的經(jīng)歷”。由此可見，對一個客戶