銷售崗位認知.doc

. 對銷售崗位的個人認識 李 陽時間如白駒過隙，轉(zhuǎn)眼進入銷售工作已經(jīng)一年了。在這一年的工作學習中，我對于銷售崗位有了一些自己的認識總結(jié)。我在進入銷售崗位之前也時常聽到很多對于銷售的偏見，認為銷售行業(yè)不入流，認為銷售行業(yè)既沒有很多國家事業(yè)單位的高福利，也沒有很多管理層的光鮮，甚至認為銷售就是個跑腿的。之前也就是因為這些偏見與歧視，使得我國的銷售行業(yè)發(fā)展一直平平，而如今隨著買方市場的興起，銷售業(yè)也不斷的發(fā)展，銷售崗位也越來越受到重視。從廣義上來說銷售是指創(chuàng)造，輸送價值給客戶，并與客戶溝通，經(jīng)營客戶關(guān)系的過程，在此過程中可以使本組織以及利益關(guān)系人獲得利潤的過程。這就使得銷售崗位擁有了很大的社會意義。是連接商品和買家的橋梁，實現(xiàn)生產(chǎn)的循環(huán)過程中必不可少的崗位。銷售在經(jīng)濟中發(fā)揮著越來越重要的作用。在我工作過程中也深有體會，只有銷售做好了，企業(yè)才會更快更好的發(fā)展起來。如果沒有這一環(huán)節(jié)，之前的生產(chǎn)之類都是一紙空談。根據(jù)之前的教育銷售工作經(jīng)歷，我總結(jié)了一些關(guān)于銷售方面自己的方法心得。第一份工作，是從事學歷教育與資考方面的規(guī)劃招生工作。做一行，懂一行，既然是招生崗位，首先要對自己的課程，目前的教育前景等等相關(guān)知識，有細致的了解。學歷教育與資考，包含在職研究生的報考調(diào)劑，各類職業(yè)資格認證考試的培訓等內(nèi)容，面向的客戶群體，基本為參加工作三年以上的在職人員。這類人群，特點是明確認識自己目前的目標規(guī)劃。我在進行銷售的過程中，用了電話銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售兩種方法。電話銷售，首先要具備較為準確的客戶名單與基本信息，通過在電話交流中簡單的分析，在短短的幾分鐘內(nèi)，迅速把握客戶的特點需求。網(wǎng)絡(luò)銷售，通過各個網(wǎng)絡(luò)門戶平臺論壇，鋪發(fā)信息廣告，聚攢人氣，并通過線上交流工具，如微信QQ等，進行銷售。由于客戶群體水平層次普遍較高，也無形中增加了銷售難度。比如在電話銷售中，若之前沒有充分的學習準備，很容易被客戶的問題所難住，而這種情況往往導致銷售的直接失敗。網(wǎng)絡(luò)銷售最普遍的弊病，就是真實度，網(wǎng)絡(luò)充斥太多虛假信息，魚目混珠的情況讓客戶很難信任銷售人員。所以在這份工作中，我認識到了渠道對于銷售的巨大幫助。通過幫助一位銀行職員進行在職研究生的調(diào)劑，進而拉動了他的同事也進行在職研究生的報考；通過醫(yī)院工廠的幾個人護士證與職稱的考評，進而帶動成群的客戶涌入。另外，最重要的最根本的，還是對于業(yè)務(wù)知識的掌握學習，自己懂了，自己說明白了，客戶才會相信你。第二份工作，是中高考輔導培訓學校的學習顧問，主要負責中考課程規(guī)劃和招生工作。主要的銷售方法分為電話銷售和會銷兩種。通過市場部分發(fā)的較為準確的客戶名單，根據(jù)時間節(jié)點，與客戶進行電話溝通。中學學生是一個比較特殊的群體，學習考試成績直接影響考學的目標，因此需求比較強烈。通過簡單的電話交流，了解客戶特點要求，進行學情分析，根據(jù)情況做一些壓力滲透，進一步達到邀約上門的目的。確定上門意向后，積極仔細備單，在面對面時爭取一舉拿下。會銷，是比較特別的方法，分為線下和線上兩部分。先確定會銷主題與面向群體，通過電話邀約介紹此次會銷，突出會銷的公益性與稀有性，讓客戶主動上門。線下分為專題講座與試聽課兩種，線上主要建立微信群定期分享優(yōu)秀材料和線上講座。在邀約上門時，可借助送獎品的方式，利用道具邀約上門。在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，我也有一些自己的總結(jié)。網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在傳播速度最快的工具，通過網(wǎng)站，論壇，聊天工具等各個平臺，都可以建立巨大的潛在客戶儲備。客戶儲備就像是建立自己的魚池，定期的進行溫養(yǎng)，客戶就會不斷被挖掘。網(wǎng)絡(luò)交流一方面打破了語言交流的尷尬，而且脫離了交流內(nèi)容的局限性，往往能起到意想不到的結(jié)果。無論是何種營銷方式，銷售方法，根本都是立足于產(chǎn)品本身。業(yè)務(wù)能力首先考查的就是對產(chǎn)品的認識，充分對產(chǎn)品了解學習，對自己的產(chǎn)品有信心，才能為銷售