銷售團(tuán)隊(duì)管理

2011 1 11 銷售團(tuán)隊(duì)的管理 一 銷售人員的招聘 看心態(tài)定位看經(jīng)驗(yàn)成本看技能潛能 招聘銷售人員技巧 量表 工具 測試法 邁爾斯 布里格斯類型指標(biāo) MBTI 精力支配 外向E 內(nèi)向I認(rèn)識世界 實(shí)感S 直覺N判斷事物 思維T 情感F生活態(tài)度 判斷J 知覺P 測試結(jié)果為ESFJ者 最適合做銷售人員 二 銷售人員的培訓(xùn) A培訓(xùn)目標(biāo) 掌握專業(yè)知識 提升銷售技能 融合企業(yè)文化 建立觀念態(tài)度 二 銷售人員的培訓(xùn) B培訓(xùn)內(nèi)容 知識產(chǎn)品知識客戶知識競爭對手產(chǎn)品知識競爭對手策略產(chǎn)品應(yīng)用知識與工作有關(guān)的知識 技能溝通技巧交際技巧計(jì)劃和報(bào)告技能自我修養(yǎng)自學(xué)技能銷售技巧 二 銷售人員的培訓(xùn) C培訓(xùn)形式 安排 評估 形式有內(nèi)訓(xùn) 外訓(xùn)和陪同等三種年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)進(jìn)行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評估建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案高階中高階顧問式銷售 三天 中階大客戶銷售 三天 入門 上崗專業(yè)銷售技巧專業(yè)化銷售技能 三天 一天 三 銷售人員的激勵(lì) 學(xué)會激勵(lì)下屬 滿足其需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 對管理者的啟示 三 銷售人員的激勵(lì) 激勵(lì)因人而異 因時(shí)而異 員工成長時(shí)期 意愿高 干勁足 適合期望激勵(lì)法 目標(biāo)激勵(lì)和情感投入 失落階段碰到很多挫折 需要真誠的贊美 物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾 員工成熟階段趨于保守 定型 漠視挑戰(zhàn) 要肯定成績 指出方向 多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì) 晉升 激勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等 而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和強(qiáng)化激勵(lì)等方法 三 銷售人員的激勵(lì) 業(yè)務(wù)競賽運(yùn)用 簡單 明了 有趣 新穎的競爭規(guī)則 獲獎(jiǎng)面寬 充分的參與感 獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高 目標(biāo)定位切實(shí)可行 與年度計(jì)劃配合 營造競爭氣氛 掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染 過程中追蹤 炒作 及時(shí)公布 鼓舞士氣 頒獎(jiǎng)形式別具一格 總結(jié)評估分析 四 銷售人員的行動(dòng)管理 銷售日報(bào)表管理時(shí)間分配管理 要事第一 忙要忙得有意義 時(shí)間管理的關(guān)鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是排出你要的那個(gè)優(yōu)先次序什么是要事 你個(gè)人認(rèn)為最值得去做的重要的事情 它有利于你價(jià)值觀的體現(xiàn) 有利于達(dá)成你的目標(biāo)重要事情是來自你的內(nèi)在需求包括 工作 學(xué)習(xí) 家庭 個(gè)人每個(gè)人的價(jià)值觀不同因此對 要事 的判斷也會存在差異 重要和緊急的不同之處在于 重要 重要的事來自內(nèi)在的需求要事有時(shí)并不緊急 但需要更多的時(shí)間 并且天天做 緊急 緊急的事來自外界影響你的安排 時(shí)間管理象限圖 重要 緊急 緊急并且重要 重要但并不緊急 緊急 不重要且不緊急 危機(jī) 急迫的問題 有期限的任務(wù) 會議 準(zhǔn)備事項(xiàng) 4家客戶 資料 預(yù)防工作 建立關(guān)系 準(zhǔn)備工作 干擾 一些電話 電子郵件 一些緊急的事件 湊熱鬧的活動(dòng) 廢話無聊電話 重要 緊急 全力以赴 計(jì)劃并有條不紊地進(jìn)行做到未雨綢繆 花一點(diǎn)時(shí)間做 請人代辦 集中處理 有空再做或不做 20 65 15 1 預(yù)防勝于治療 應(yīng)努力避免緊急事情 如何管理難管的銷售員 規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作1 銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度 傳幫帶制度和授權(quán)制度 2 產(chǎn)品推銷方面的合同制度 樣品登記制度 交接制度和匯報(bào)制度 3 信息溝通方面的信息反饋制度 售后服務(wù)制度 與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度 4 貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷制度等 如何管理難管的銷售員 任務(wù)的劃分1 按地區(qū)2 按產(chǎn)品3 按顧客4 復(fù)合式 銷量的分派1 按市場增長級數(shù)2 按歷史統(tǒng)計(jì)3 按市場分析4 按個(gè)人意愿 如何管理難管的銷售員 銷售員管理的定量化問題一是要不要設(shè)置保底工資 1 考慮企業(yè)發(fā)展階段2 考慮個(gè)案注 激勵(lì)力度千萬不可遞減二是特殊銷售費(fèi)用如何管控 1 常規(guī)與非常規(guī)2 分?jǐn)?如何管理難管的銷售員 三是定量化的考核 結(jié)果考核 如何管理難管的銷售員 三是定量化的考核 過程考核 如何管理難管的銷售員 結(jié)果負(fù)責(zé) 過程指導(dǎo)1 從大局出發(fā) 保持距離 同時(shí)要專業(yè)與實(shí)干 2 了解狀況和瓶頸 反思 3 提供方法 緊盯過程 4 接受意見 共謀對策 給予嘗試機(jī)會 5 注重檢核 有理有據(jù) 法不咎既往 6 立場堅(jiān)定 態(tài)度鮮明 該逼就得逼 諸葛亮真的有資格斬馬謖嗎 諸葛亮 街亭是可以守得住的 圍山安營扎寨 只要照辦 保證高枕無憂 馬謖 街亭是可以守得住的 山上安營扎寨 兵書上保證高枕無憂 五 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 1 首先什么也別做當(dāng)你首次接手一個(gè)士氣低落的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí) 不要急于作任何決定 一 了解市場終端代理商二 了解公司通道建設(shè)制度三 了解團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀成員平庸成員 五 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 2 分析問題一 分析市場終端代理商二 分析公司通道建設(shè)制度三 分析團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀成員平庸成員 觀念 心態(tài) 知識 技能 經(jīng)歷 五 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 四 分析市場終端代理商五 摸底公司高層相關(guān)的 大佬 個(gè)人六 制定一攬子解決方案七 修改 定稿 五 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 3 標(biāo)桿管理一 尋找明星銷售隊(duì)員二 溝通并達(dá)成一致三 按你要求的去做四 示范與宣傳因?yàn)樗麄冇辛艘粋€(gè)成功的榜樣 同時(shí)成功的榜樣為他們樹立了一面鏡子 使得其他的銷售員必須承擔(dān)自己應(yīng)付的責(zé)任 五 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 4 不再容許平庸的銷售表現(xiàn)一 指導(dǎo)和訓(xùn)練那些表現(xiàn)不好的成員二 對于心態(tài)和觀念難以改變的成員 馬上請其離開作為成功的銷售經(jīng)理必須要有種面對現(xiàn)實(shí)的勇氣 五 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 5 確定工作標(biāo)準(zhǔn)一 規(guī)范與傳達(dá)工作習(xí)慣 工作方式 工作成績二 一種是較低標(biāo)準(zhǔn)或者說是保留工作標(biāo)準(zhǔn) 另一種是更高標(biāo)準(zhǔn) 作為獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員的依據(jù) 三 剔除不達(dá)標(biāo)的成員如果不落實(shí)這些標(biāo)準(zhǔn) 工作標(biāo)準(zhǔn)就沒有任何意義 五 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 6 PDCA你不能只從事案頭工作 必須走出辦公室 和銷售隊(duì)員一起工作 只有這樣才能培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)員 才能了解到銷售隊(duì)員所面臨的各種問題 所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才能有可行性 持續(xù) 提升 五 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 7 在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭 競爭1 配合公司經(jīng)營 找出可以競爭的素材 2 充分利用員工的需求和價(jià)值觀 3 利用視 聽 感強(qiáng)化主題 過程與結(jié)果 合作1 明確職責(zé)與分工 2 規(guī)范與之相關(guān)的制度3 注重教育 并開展各種形式的團(tuán)隊(duì)活動(dòng) 五 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 8 了解隊(duì)員的需要每個(gè)銷售隊(duì)員都有自己獨(dú)特的需要 你有必要了解銷售隊(duì)員的需要并幫助他們實(shí)現(xiàn)這些需要 你要與每個(gè)銷售隊(duì)員個(gè)別談話 了解每一個(gè)人的一些真實(shí)想法 對公司有什么要求 該隊(duì)員的過去等等 盡量把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來 要使一個(gè)決策真正實(shí)施 需要我們做三個(gè)逆向思維的假定 一 戰(zhàn)略假定 人們只會對自己的戰(zhàn)略負(fù)責(zé) 人們不會對他人的戰(zhàn)略負(fù)責(zé) 真正有執(zhí)行力的是那些將決策措施化的人 只有制定一個(gè)有效措施 才能保證戰(zhàn)略的實(shí)施 假定戰(zhàn)略可能是不能實(shí)施的 為了保證實(shí)施 我們怎么辦 把公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為個(gè)人戰(zhàn)略 制定措施 人們不會做你希望的事 人們只會做你檢查的事我們所有的人都知道計(jì)劃不等于執(zhí)行 但我們經(jīng)常輕信承諾 假定措施可能落實(shí)不下去 為了保證措施的有效 我們怎么辦 把希望的事變成檢查的事 定期或不定期的檢查 要使一個(gè)決策真正實(shí)施 需要我們做三個(gè)逆向思維的假定二 措施假定 人們并不拒絕改變 人們拒絕被改變我們經(jīng)常把清晰的組織目標(biāo)等同于個(gè)人目標(biāo) 把公司手冊上寫下的使命等同于每個(gè)人的使命 假定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 未實(shí)現(xiàn) 員工感覺不到什么意義 為了保證員工的積極性 我們怎么辦 把被改變變成改變 實(shí)施獎(jiǎng)罰 要使一個(gè)決策真正實(shí)施 需要我們做三個(gè)逆向思維的假定三 目標(biāo)假定 六 如何提升團(tuán)隊(duì) 二 完善制度建設(shè) 一 有效設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 四 提高團(tuán)隊(duì)成員的溝通技能 三 提升領(lǐng)導(dǎo)力 五 如何召開營銷例會 1 用目標(biāo)吸引團(tuán)隊(duì)注意力 從轉(zhuǎn)變觀念開始 領(lǐng)導(dǎo)的行為決定其他人的行為把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來 一 設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識 一 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識 設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 2 建立績效目標(biāo)導(dǎo)向的價(jià)值評價(jià)與分配體系 績效考核標(biāo)準(zhǔn) 績效結(jié)果 關(guān)鍵行為要素 績效與薪酬直接掛鉤 績效與職業(yè)發(fā)展直接結(jié)合 一 設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識 首先 必須清楚地告知員工你希望獲得什么成果 反復(fù)強(qiáng)調(diào)并以身作則 其次 對員工的正確行為與結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì) 對不良的行為和結(jié)果 可以加強(qiáng)指導(dǎo) 取消獎(jiǎng)勵(lì) 調(diào)派其它崗位等 簡明思維 唯有行動(dòng) 才能建立團(tuán)隊(duì)文化 3 以身作則 樹立標(biāo)桿效應(yīng) 二 完善制度建設(shè) 制度建設(shè)的誤區(qū) 缺乏良好的溝通 宣傳與培訓(xùn)沒有有效的過程監(jiān)督與控制沒有良好的修繕與創(chuàng)新 人們不是按照你期望的目標(biāo)去做 而是按照你檢查的目標(biāo)去做 IBM前首席執(zhí)行官路 郭士納 二 完善制度建設(shè) 熱爐 法則 每個(gè)單位都有規(guī)章制度 單位中的任何人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處 警告性原則 熱爐火紅 不用手去摸也知道爐子是熱的 是會灼傷人的一致性原則 任何時(shí)候碰到熱爐 肯定會被灼傷即時(shí)性原則 碰到熱爐時(shí) 立即就會被灼傷公平性原則 不管是誰碰到熱爐 都會被灼傷 三 提升領(lǐng)導(dǎo)力 責(zé)任是一只猴子 每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)永恒的主題 回避風(fēng)險(xiǎn) 三 提升領(lǐng)導(dǎo)力 猴子管理法責(zé)任才能使人進(jìn)步 為什么經(jīng)理們總是沒有時(shí)間 而他們的下屬卻總是沒有工作 責(zé)任 猴子在哪兒 經(jīng)理正走路 這時(shí)下屬迎面而來 并問道 早上好 我們遇到了問題 你看怎么解決 經(jīng)理說 很高興你能提出這個(gè)問題 讓我考慮一下 再通知你 然后各自走開 發(fā)生這一幕 他們兩個(gè)人碰面之前 猴子 在誰背上 為了確保經(jīng)理不會忘記這件事 以后下屬會來到經(jīng)理辦公室 詢問 怎么樣了 這叫監(jiān)督 誰是上級 你希望下屬采取哪一種行動(dòng) 員工在處理他與上司的關(guān)系時(shí)可以有4個(gè)級別的主動(dòng)性 1 等著被叫去做2 問應(yīng)該做什么3 提出建議 然后采取行動(dòng)4 自己行動(dòng) 然后按程序匯報(bào) 1 始終讓猴子在下屬的肩上2 讓員工照顧好自己的猴子3 千萬不要忘了猴子是從哪兒來的4 讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng)5 不要讓猴子餓死6 養(yǎng)猴的人也需要快樂7 檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步 猴子法則 高效執(zhí)行者的七大要點(diǎn) 員工在處理他與上司的關(guān)系時(shí)可以有4個(gè)級別的主動(dòng)性1 等著被叫去做2 問應(yīng)該做什么3 提出建議 然后采取行動(dòng)4 自己行動(dòng) 然后按程序匯報(bào) 消除1級和2級 這樣下屬就不得不學(xué)習(xí)并掌握 完成工作的方法 減少 受下屬制約的時(shí)間 增加自己支配的時(shí)間 執(zhí)行的第一點(diǎn) 讓猴子在下屬的肩上 執(zhí)行的第二點(diǎn) 讓員工照顧好自己的猴子 員工在處理他與上司的關(guān)系時(shí)可以有4個(gè)級別的主動(dòng)性1 等著被叫去做2 問應(yīng)該做什么3 提出建議 然后采取行動(dòng)4 自己行動(dòng) 然后按程序匯報(bào) 利用增加的自由支配時(shí)間確保各個(gè)下屬確實(shí)具有積極性 你所做的事就是 確保有每個(gè)問題的檢查程序并在你的日歷上標(biāo)明 第三點(diǎn) 千萬不要忘了猴子是從哪來的 第一步與下級一起明確他的職責(zé)第二步討論職責(zé)的意義第三步制定書面計(jì)劃 第四點(diǎn) 讓下屬把猴子當(dāng)成自己養(yǎng)的 選擇適合的人明確收取就是責(zé)任使下屬對工作完全清楚確定期限復(fù)查與訓(xùn)練為更多地授權(quán)打下基礎(chǔ) 第五點(diǎn) 做重要而不緊張的事 才不會累死不重要 緊急重要 緊急不重要 不緊急重要 不緊急 緊急 重要 第六要點(diǎn) 養(yǎng)猴的人也需要快樂 一句贊美的話 影響力可長遠(yuǎn)到一輩子 聽聽湯姆的故事 第七點(diǎn) 檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步 1 明確問題 我想和你談一下 問題 因?yàn)?2 詢問員工的想法 請解釋一下這是怎么回事 3 征詢員工的改進(jìn)意見問 將如何改進(jìn) 還能做什么 4 討論出一個(gè)改進(jìn)計(jì)劃 并把它寫下來 那么 我們?nèi)绾胃倪M(jìn) 5 繼續(xù)對成效的考查 四 團(tuán)隊(duì)成員的溝通 往上溝通水平溝通往下溝通 溝通的陷阱 傲慢無禮1 評價(jià)2 安慰3 扮演或標(biāo)榜為心理學(xué)家4 諷刺挖苦5 過分或不恰當(dāng)?shù)脑儐?發(fā)號施令6 命令7 威脅8 多余的勸告 回避9 模棱兩可10 保留信息11 轉(zhuǎn)移注意力 常見的溝通障礙 過早的評價(jià)一心二用注意力分散直接跳到結(jié)論簡單思維偏見模式化猜想不善于傾聽思想僵硬先入為主聽力障礙壓力精力不夠集中只選擇想聽的內(nèi)容 原因是什么呢 越過溝通障礙 最大的障礙是思維定式 我們的父母和對我們的生活有影響的人們以及我們自身的生活經(jīng)歷共同形成了我們的信仰 思維方式 心理定勢 以及看待世界的方式 仁者見仁 智者見智 處境控制及運(yùn)用自己的影響力 有一些人 無論外界環(huán)境如何變化 他們總是尋找事物光明的一面 使自己保持一種積極向上的心態(tài) 這就是處境控制 誰能做到 誰就能控制自己的思想和行為 還會影響他人也這樣做 求同存異 各取所需 溝通的基礎(chǔ) 尊重理解他人的參照系統(tǒng) 無論我是否同意你的觀點(diǎn) 我都將尊重你 給予你說出它的權(quán)利 并且以你的觀點(diǎn)去理解它 同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換 溝通者的誓言 一 與上級溝通 原則 認(rèn)清溝通雙方的角色時(shí)刻提醒自己這是跟上司在溝通 不是朋友 上司在公司里總是要體現(xiàn)自己的權(quán)威的 因此不論你談?wù)撌裁?做什么 都得尊重他的權(quán)威 上司永遠(yuǎn)是對的 工作中如何與上級溝通 1 時(shí)間與地點(diǎn)安排2 準(zhǔn)備對策 一個(gè)以上3 優(yōu)劣對比 可能結(jié)果 二 與同事溝通 特點(diǎn) 有利益沖突注意 要考慮到對方的利益所在注意溝通細(xì)節(jié) 敏感 工作中如何與同事溝通 1 主動(dòng) 體諒 謙讓2 自己先提供協(xié)助 再要求對方配合3 分析利弊 雙贏 三 與下屬溝通 特點(diǎn) 居高臨下 掌握主動(dòng)權(quán)注意 1 要善于表揚(yáng)下屬2 了解下屬的性格特點(diǎn)3 注意角色轉(zhuǎn)換 工作中如何與下屬溝通 1 了解狀況和瓶頸 反思2 提供方法 緊盯過程3 接受意見 共謀對策 給予嘗試機(jī)會 五 如何召開營銷例會 營銷例會常見的問題1 推諉會2 逼宮會 3 訴苦會 4 批斗會5 匯報(bào)會6 報(bào)銷會7 聊天會8 業(yè)余度假會9 表揚(yáng)會10 內(nèi)部會議11 營銷會 五 如何召開營銷例會 營銷例會操作的關(guān)鍵 1 營銷例會一定要準(zhǔn)時(shí)2 營銷例會一定要在營銷顧問的指導(dǎo)下 精心策劃 統(tǒng)籌安排 選準(zhǔn)主題 重點(diǎn)突破 把握節(jié)奏 力爭盡善至美3 營銷例會要利用表格工具述職報(bào)告4 營銷例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自