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渠道 終端 管理 06年上半年銷售工作分析與總結(jié) 06年8月7日 1 銷售渠道 第一部分 什么是渠道渠道有哪些成員渠道的價(jià)值是什么渠道成員分銷功能分析分銷渠道設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)布局 2 一 什么是渠道 我們通常所說的渠道是指 產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中 所經(jīng)過的 由中間商環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)成的路線 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 一級中間商 二級中間商 二級中間商 3 二 渠道有哪些成員 渠道有哪些成員 在不同的行業(yè)和不同產(chǎn)品屬性中要求和設(shè)計(jì)有可能不同 總結(jié)起來一般有以下類型的成員 生產(chǎn)商 代理商 批發(fā)商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 零售商 4 三 渠道的價(jià)值 一般來說 渠道的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面 一 提高交易效率 降低交易成本 二 接近終端用戶 如果生產(chǎn)者直接和眾多居住相當(dāng)分散 需求千差萬別的消費(fèi)者打交道 這無論從時(shí)間 人力 還是成本上來說 都是不可思議的事 因此 相應(yīng)的代理商 批發(fā)商 零售商等中介機(jī)構(gòu)就產(chǎn)生了 一般來說 日常消費(fèi)品的銷售網(wǎng)絡(luò)通常采用 1 8 1 18 的配置 即1個(gè)批發(fā)商 一批 配備8個(gè)經(jīng)銷商 二批 或1個(gè)經(jīng)銷商 二批 配備18個(gè)零售商 這樣 就可以大大減少生產(chǎn)商的交易頻率 提高交易效率 降低交易成本 世界上最好的產(chǎn)品 即使有最好的廣告支持 除非消費(fèi)者能在銷售點(diǎn)上買到它們 否則 簡直是賣不出去 只有讓消費(fèi)者看得到 買得到 產(chǎn)品銷量才會上去 所以 渠道運(yùn)作的核心應(yīng)是如何最大限度地獲得消費(fèi)者的視線 一般來說 提高終端布點(diǎn)的密度及強(qiáng)化終端促銷力度 零售商更具優(yōu)勢 5 四 渠道成員分銷功能分析 一 批發(fā)商 二 零售商 6 一 批發(fā)商 7 想一想 批發(fā)商日益衰微嗎 資料1 1990年11月 沃爾瑪公司董事長卡蘭在給公司全體供應(yīng)商的公開信中宣布 今后沃爾瑪公司將不再通過任何批發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)貨 而同供應(yīng)商直接聯(lián)系 這一做法被稱之為 強(qiáng)力購買 資料2 20世紀(jì)下半葉以來 批發(fā)商面臨三方面的沖擊 1 大制造商越過批發(fā)商 自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)或直接面對最終消費(fèi)者 2 零售連鎖店的發(fā)展催生了大批量 多品種 高周轉(zhuǎn)的進(jìn)貨方式 使大零售商與供應(yīng)商直接打交道更為劃算 3 形形色色的直銷方式產(chǎn)生 面對大制造商 大零售商以及 零渠道 三種力量夾擊 批發(fā)商的日子的確不好過 批發(fā)商是不是到了該該退出歷史舞臺的地步 8 1 批發(fā)商的優(yōu)勢 1 彌補(bǔ)小制造商開發(fā)市場能力弱的不足 2 與零售網(wǎng)點(diǎn)接觸面廣 有自己的零售關(guān)系網(wǎng) 3 區(qū)域物流成本低 運(yùn)輸快捷方便 4 容易籌備資金 提前向廠家訂貨和即時(shí)付款 5 區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 與超市談判的籌碼大 6 能為廠家及時(shí)提高市場信息 9 2 批發(fā)渠道的運(yùn)作 如何發(fā)揮批發(fā)渠道的功效 使其順利地將產(chǎn)品運(yùn)載到終端用戶和最終消費(fèi)者 1 批發(fā)商的選擇 市場開拓能力 資金 銷售能力 人員素質(zhì) 商譽(yù) 經(jīng)驗(yàn) 信用度 倉儲能力 10 2 合理的布局 首先要注意分銷結(jié)構(gòu)密度和廣度 長度和寬度的設(shè)計(jì) 密度是指市場區(qū)域布點(diǎn)的數(shù)量 廣度是指分銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的區(qū)域 長度是指縱向中間商的數(shù)目 寬度是指每一層中同一類型的中間商的數(shù)目 其次是分銷方式 即獨(dú)家分銷 選擇性分銷或密集分銷 2 批發(fā)渠道的運(yùn)作 11 3 市場動態(tài)運(yùn)作 流程管理 物流 訂貨 存貨 鋪貨 所有權(quán)流 商品歸屬 資金流 銷售費(fèi)用 回扣 鋪底金 促銷費(fèi) 回款 信息流 有效的雙向溝通 談判流 掌握主動權(quán)或控制權(quán)的磋商 促銷流 促銷方式 贈品管理 效果反饋 化解沖突 促進(jìn)合作 共同商討市場開發(fā)策略 有效地激勵(lì)中間商 廠家助銷 資源共享 2 批發(fā)渠道的運(yùn)作 在動態(tài)化運(yùn)作上主要包含以下兩個(gè)方面 12 2 批發(fā)渠道的運(yùn)作 4 監(jiān)控 在運(yùn)作過程中 會發(fā)生形形色色的問題 有些可能會危及渠道的存續(xù) 為維護(hù)渠道的健康 必須對渠道進(jìn)行監(jiān)控 中間商的忠誠度 竄貨 低價(jià)銷售 對手動態(tài) 13 2 批發(fā)渠道的運(yùn)作 5 調(diào)整 考慮到渠道運(yùn)作環(huán)境 消費(fèi)者需求的變化以及渠道長期運(yùn)作中積累的惰性 對渠道進(jìn)行定期或不定期的評估和調(diào)整是有必要的 分銷方式 渠道政策 分銷網(wǎng)絡(luò) 14 3 如何管理批發(fā)商 1 選擇批發(fā)商最重要的是看什么 要點(diǎn) 銷售渠道 資金實(shí)力 信譽(yù) 市場推廣能力 經(jīng)銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn) 倉儲等等 檢查結(jié)果 15 3 如何管理批發(fā)商 2 怎樣要求批發(fā)商做市場推廣 要點(diǎn) 通過所控制的網(wǎng)絡(luò)快速鋪貨 及時(shí)向廠家反饋銷售情況 做好促銷工作 檢查結(jié)果 16 3 如何管理批發(fā)商 3 怎樣促進(jìn)批發(fā)商的布點(diǎn)工作 要點(diǎn) 要求批發(fā)商建立零售店登記臺帳 編制零售戶分布圖和登記表 設(shè)定業(yè)務(wù)員的工作區(qū)域 標(biāo)示工作線路 要求業(yè)務(wù)員按線路拜訪客戶 確定工作量 召開座談會 建立信息反饋制度 檢查結(jié)果 17 3 如何管理批發(fā)商 4 對批發(fā)商送貨的要求是什么 要點(diǎn) 定時(shí)間 定人員 定路線 定客戶 檢查結(jié)果 18 5 控制 激勵(lì)批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么 要點(diǎn) 品牌 質(zhì)量 鋪貨 廣告支持 補(bǔ)貨 庫存 折扣 回款周期 經(jīng)銷區(qū)域 不 過河拆橋 檢查結(jié)果 3 如何管理批發(fā)商 19 二 零售商 終端 20 想一想 何為終端 終端有什么作用 產(chǎn)品擺放在能吸引消費(fèi)者的任何位置 在整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中 零售店是最重要的一環(huán) 可以說 渠道的終端就在柜臺 柜臺決定企業(yè)的生死 絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購買商品的 如果廠家無法使消費(fèi)者在零售店中看得到 賣得道 樂意買 愿意再買 那么 你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣不出去 21 1 零售業(yè)態(tài)的類型 超級市場 購物中心 倉儲商店 百貨商店 平價(jià)商店 專賣店 便利店 目前在零售業(yè)態(tài)中主要有以下幾種零售終端 22 2 零售店的劃分 略 KA店 A類店 B類店 C類店 關(guān)于零售店的劃分 不同的劃分依據(jù)有不同的類型 一般來說按規(guī)模和經(jīng)營品種來劃分有 23 3 為什么要做終端 1 占據(jù)終端市場 才有可能被購買 2 擊倒競爭品牌 現(xiàn)在要求消費(fèi)者保持品牌的忠誠度絕非易事 只有不斷在第一線給消費(fèi)者施加強(qiáng)烈的感官刺激 方能從眾多品牌中脫穎而出 3 有效的信息源 產(chǎn)品如何賣 哪個(gè)是熱銷產(chǎn)品 哪個(gè)是滯銷產(chǎn)品 對于滯銷產(chǎn)品該撤就撤 有無管理盲區(qū) 消費(fèi)者的期待 4 疏通渠道 做到貨暢其流 終端是整個(gè)渠道的出水口 若堵塞 貨物就會滯留在渠道中 庫存增加 退貨增加 價(jià)值也就實(shí)現(xiàn)不了 5 控制終端賣場 構(gòu)筑進(jìn)入壁壘 控制終端賣場 也就控制了消費(fèi)者與競爭品牌見面的機(jī)會 24 4 零售商的管理誤區(qū) 1 過分依賴經(jīng)銷商 2 布點(diǎn)不當(dāng) 高檔產(chǎn)品進(jìn)便利店 低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)大賣場 3 鋪而不管 鋪在倉庫里 貨陳列在蹲下來才能看到的地方 25 5 我們該做些什么工作 1 尋找磁石 所謂磁石 是賣場中最吸引消費(fèi)者視線的地方 我們在做產(chǎn)品布置時(shí) 要在能夠吸引消費(fèi)者注意力的位置上陳列適當(dāng)產(chǎn)品 并引導(dǎo)消費(fèi)者購買 刺激其購買欲望 資料 一個(gè)賣場大約有20 的商品常為消費(fèi)者所忽略 賣場布置是關(guān)鍵 2 做好陳列 注意自己的產(chǎn)品與品牌商品一同陳列時(shí)的位置以及陳列面積 盡量陳列產(chǎn)品所有規(guī)格 以免顧客不中意另尋競爭對手產(chǎn)品 集中陳列 造成強(qiáng)大氣勢 安置在顧客舉手可及的位置 讓商品以整齊 清潔 鮮亮的形象面對顧客 3 做好POP廣告 店頭 天花板垂吊 地面 柜臺 壁面 陳列架 4 現(xiàn)場促銷 咨詢 游戲 抽獎等等 5 爭取營業(yè)員的支持 要把營業(yè)員視為自己的 第一顧客 先向她們推銷 26 相關(guān)鏈接 可口可樂公司賣場促銷策略 主要做三個(gè)工作 售點(diǎn)廣告 廣告張貼在店內(nèi)顯眼的位置 如視平線或進(jìn)門處 及時(shí)更新 不同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊攻勢的廣告產(chǎn)品 貨架陳列 產(chǎn)品盡量擺放在客流量最大 顧客最先見到的位置上 有明顯的價(jià)格牌 陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按可口可樂 雪碧 芬達(dá)的次序排列 可口可樂品牌的產(chǎn)品至少占50 的牌面 同一包裝水平陳列 同一品牌垂直陳列 向商店主動提供活動貨架 商品擺放在主要飲料區(qū)之前 在主要陳列區(qū)末端 靠近相關(guān)產(chǎn)品 存貨量多可落地陳列 價(jià)格促銷時(shí) 使用特別價(jià)格標(biāo)示 每一品牌或包裝至少占兩個(gè)排面 存貨 注意補(bǔ)貨 經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品 27 五 分銷渠道設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)布局 一 分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 二 分銷渠道設(shè)計(jì)方法 三 渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) 四 網(wǎng)絡(luò)化布局 28 一 分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 1 接近終端 抓住終端 實(shí)際上就抓住消費(fèi)者的心 抓住顧客的信任度和忠誠度 案例 麥當(dāng)勞確定店址的原則 顧客在哪里工作 生活 購物 娛樂 我們就到哪里開餐館 2 市場覆蓋 商品只有放在想看就看到 想買就買到的地方 才能被想擁有它的顧客所購買 因此 大面積撒網(wǎng) 廣泛布點(diǎn) 是實(shí)現(xiàn)這一目的所必須的 3 精耕細(xì)作 市場覆蓋只有與精耕細(xì)作相結(jié)合 其價(jià)值才能體現(xiàn)出來 否則 就像一張破網(wǎng) 看著挺大 真要打魚 一條也上不來 對分銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作 關(guān)鍵是對渠道所有銷售網(wǎng)點(diǎn)定人 定域 定點(diǎn) 定線 定時(shí) 定任務(wù) 實(shí)行細(xì)致化 個(gè)性化服務(wù) 全面監(jiān)控市場 29 4 錢不能打水漂 俗話說 一粥一飯 當(dāng)思之不易 一絲一縷 當(dāng)念之維艱 錢掙得不容易 我們在設(shè)計(jì)渠道時(shí) 務(wù)必仔細(xì)掂量掂量 是自建網(wǎng)絡(luò) 還是利用中間商 5 變則通 通則久 兵無常勢 水無常形 能因故變化而取勝者 謂之神 以往的渠道設(shè)計(jì)再怎么完美 它都屬于過去 沒有必要像一位垂垂老者那樣 嘮嘮叨叨地向行人訴說往昔之輝煌 一 分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 英特爾總裁格羅夫說過 不以小有所成而自傲 而惟以危機(jī)而自醒 端牢自己的碗 看緊面前的鍋 盯著別人的碗 30 二 分銷渠道設(shè)計(jì)方法 1 市場容量 容量大的區(qū)域 廣泛布點(diǎn) 大面積覆蓋 分銷方式多樣化 2 市場密度 密度大的區(qū)域 要集中營銷 網(wǎng)絡(luò)要細(xì)密 以爭取市場分額為要 分散性市場 借助中間商處較多 3 市場成熟度 投入期求快 加之自身營銷力量單薄 主要依賴中間商打市場 進(jìn)入成長期后 應(yīng)培養(yǎng)自己的營銷網(wǎng)絡(luò) 進(jìn)入成熟期后 主要依靠自己的網(wǎng)絡(luò) 廣泛布點(diǎn) 衰退期時(shí) 應(yīng)四處撒網(wǎng) 以盡快退出為要 4 地理位置 發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū) 城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村 中心區(qū)與郊區(qū) 文化區(qū)與商業(yè)區(qū) 對渠道的要求都不同 5 購買行為 渠道的設(shè)計(jì)要體現(xiàn) 顧客想怎么買 我們就怎么賣 的指導(dǎo)思想 31 三 渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) 1 順暢 最基本的功能 直銷和短渠道較為適宜 2 增大流量 追求鋪貨率 廣泛布局 多路并進(jìn) 3 便利 最大限度地接近消費(fèi)者 廣泛布點(diǎn) 靈活經(jīng)營 4 開拓市場 一般較多地倚重經(jīng)銷商 代理商 待站穩(wěn)腳跟之后 再組建自己的網(wǎng)絡(luò) 5 提高市場占有率 渠道保養(yǎng)至關(guān)重要 6 擴(kuò)大品牌知名度 實(shí)際上就是爭取和維系客戶對品牌的信任度與忠誠度 7 經(jīng)濟(jì)性 要考慮渠道的建設(shè)成本 維系成本 替代成本和收益 8 市場覆蓋面積及密度 多家分銷和密集分銷 9 控制渠道 扎扎實(shí)實(shí)地培植自身能力 以管理 資金 經(jīng)驗(yàn) 品牌或所有權(quán)來掌握渠道主動權(quán) 32 四 網(wǎng)絡(luò)化布局 1 學(xué)會蜘蛛織網(wǎng)本領(lǐng) 勤于并善于織網(wǎng) 勤于織網(wǎng) 一絲一縷地織 破了又從頭織 善于織網(wǎng) 縱橫交錯(cuò) 無所不及 經(jīng)?？椩谙x子時(shí)常出沒的角落 網(wǎng)絡(luò)是一種戰(zhàn)略資源 甚至于比資金 產(chǎn)品還重要 資金不足 可以融資 產(chǎn)品銷售不暢 可以開發(fā) 研制 但沒有網(wǎng)絡(luò) 想馬上建起 可就不是那么容易的事了 33 四 網(wǎng)絡(luò)化布局 2 網(wǎng)絡(luò)化的基本要素 點(diǎn) 面 1 布置網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷售 消費(fèi)的終端 是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點(diǎn) 廠家就是在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上與消費(fèi)者完成了商品與貨幣的讓渡 網(wǎng)點(diǎn)布局主要考慮網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的廣度 密度和具體位置 基本要求是 廣泛布點(diǎn) 最大限度地接近消費(fèi)者 2 擴(kuò)大網(wǎng)面 網(wǎng)面亦稱市場覆蓋面 指網(wǎng)點(diǎn)所覆蓋的市場廣度 覆蓋面大 有利于提高市場占有率 擴(kuò)大銷量和提高知名度 案例 2000年康佳公司布局重點(diǎn)是開發(fā) 建設(shè)和鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷網(wǎng)絡(luò) 消滅康佳彩電空白鄉(xiāng)鎮(zhèn) 34 四 網(wǎng)絡(luò)化布局 3 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路 1 四處撒網(wǎng)型 廣泛布點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 覆蓋面大 有利于宣傳品牌 缺點(diǎn) 平均分配力量 銷售力度不夠 廣種薄收是最大的忌諱 環(huán)環(huán)相扣是關(guān)鍵 2 重點(diǎn)突破型 資源集中投放 優(yōu)點(diǎn) 市場開拓性強(qiáng) 缺點(diǎn) 目標(biāo)市場狹小 容量有限 3 蠶食型 資源有計(jì)劃投放目標(biāo)市場 優(yōu)點(diǎn) 合理安排營銷力量 缺點(diǎn) 市場覆蓋速度慢 35 第一部分總結(jié) 一 渠道的價(jià)值 提高交易效率和接近終端用戶 世界上最好的產(chǎn)品 即使有最好的廣告支持 除非消費(fèi)者能在銷售點(diǎn)上買到它們 否則 簡直是賣不出去 36 第一部分總結(jié) 二 批發(fā)渠道的運(yùn)作 1 批發(fā)商的選擇 2 合理的布局 首先要注意分銷結(jié)構(gòu)密度和廣度 長度和寬度的設(shè)計(jì) 其次是分銷方式 3 市場動態(tài)運(yùn)作 流程管理與化解沖突 4 監(jiān)控 5 調(diào)整 37 第一部分總結(jié) 三 如何管理批發(fā)商 1 選擇批發(fā)商最重要的是看什么 2 怎樣要求批發(fā)商做市場推廣 3 怎樣促進(jìn)批發(fā)商的布點(diǎn)工作 4 對批發(fā)商送貨的要求是什么 5 控制 激勵(lì)批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么 38 第一部分總結(jié) 四 為什么要做終端 1 占據(jù)終端市場 才有可能被購買 2 擊倒競爭品牌 3 有效的信息源 4 疏通渠道 做到貨暢其流 5 控制終端賣場 構(gòu)筑進(jìn)入壁壘 39 第一部分總結(jié) 五 零售商的管理誤區(qū) 1 過分依賴經(jīng)銷商 2 布點(diǎn)不當(dāng) 3 鋪而不管 40 第一部分總結(jié) 六 我們該做些什么工作 1 尋找磁石 所謂磁石 是賣場中最吸引消費(fèi)者視線的地方 2 做好陳列 集中陳列 造成強(qiáng)大氣勢 安置在顧客舉手可及的位置 3 做好POP廣告 店頭 天花板垂吊 地面 柜臺 壁面 陳列架 4 現(xiàn)場促銷 5 爭取營業(yè)員的支持 41 第一部分總結(jié) 七 分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 1 接近終端 2 市場覆蓋 3 精耕細(xì)作 4 錢不能打水漂 5 變則通 通則久 42 八 渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) 1 順暢 2 增大流量 3 便利 4 開拓市場 5 提高市場占有率 6 擴(kuò)大品牌知名度 7 經(jīng)濟(jì)性 8 市場覆蓋面積及密度 9 控制渠道 第一部分總結(jié) 43 第一部分總結(jié) 九 網(wǎng)絡(luò)化布局 1 學(xué)會蜘蛛織網(wǎng)本領(lǐng) 勤于并善于織網(wǎng) 2 網(wǎng)絡(luò)化的基本要素 點(diǎn) 面 3 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路 1 四處撒網(wǎng)型 2 重點(diǎn)突破型 3 蠶食型 44 第二部分 操作終端的方向和策略 終端調(diào)查 個(gè)人意見部分 操作終端的方向和策略 具體方案待定 45 終端調(diào)查 個(gè)人意見部分 本次調(diào)查總共收回39份問卷 占33 6 調(diào)查結(jié)果如下 46 一 你認(rèn)為終端是指什么樣的店 公司做終端側(cè)重在哪種類型的店 表1 認(rèn)為是終端的店 表2 認(rèn)為應(yīng)該側(cè)重的店 總結(jié) 結(jié)果說明兩個(gè)問題 1 對終端的認(rèn)識和理解不一致 2 公司沒有明確的指導(dǎo)思想 終端的劃分要根據(jù)戰(zhàn)略需要來界定 主要目的是方便行動和管理 47 二 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端 為什么 1 認(rèn)為能做好占38 4 原因 1 全程護(hù)理組合裝是個(gè)很好的產(chǎn)品 2 產(chǎn)品功能明顯 差異化大 3 品牌知名度高 值得說明的是 認(rèn)為能做好的人當(dāng)中有50 的人要加附加條件 如 要加大費(fèi)用投入 加大促銷力度等等 48 二 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端 為什么 2 認(rèn)為有難度的占30 8 原因 1 投入的費(fèi)用少 人力少 2 沒能和超市搞好關(guān)系 超市不重視 3 促銷活動少 多數(shù)產(chǎn)品不好賣 4 品質(zhì)不好 價(jià)格高 5 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題 組合有問題 6 名氣太小 49 二 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端 為什么 3 認(rèn)為不能的占30 8 原因 1 產(chǎn)品性能 價(jià)格 包裝與大牌相比很差 2 產(chǎn)品不規(guī)范 既做流通又做終端 3 對超市掌握的靈活性過于保守 4 超市的排名總是上不去 5 投入太少 知名度低 6 產(chǎn)品組合只適用一定的人群 50 二 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端 為什么 問題二總結(jié) 沒有把握做好的占61 6 說明多數(shù)人遇到一些問題就害怕終端 回避終端 大家都把做好終端歸根于產(chǎn)品 促銷 費(fèi)用方面 有一個(gè)很重要的問題沒有提到 那就是管理 這個(gè)管理指的是流程化管理 其主要管理核心是責(zé)任制 51 三 你認(rèn)為怎樣操作才能做好終端 1 購買堆頭 多做特價(jià) 套裝 買贈促銷活動 2 提高鋪貨率 加大陳列面 3 做好維護(hù)工作 加強(qiáng)直銷員 導(dǎo)購員的培訓(xùn)和管理 4 提高品牌知名度 合理安排免費(fèi)試用裝產(chǎn)品 5 公司統(tǒng)一安排促銷 做好年度 月度促銷計(jì)劃 隨時(shí)應(yīng)對超市的要求 6 設(shè)計(jì)好利潤分配 保證各渠道成員的合理利潤 落實(shí)直銷員的提成 7 利用導(dǎo)購員做多樣化促銷 8 加強(qiáng)和超市溝通 積極和超市配合 9 端正態(tài)度 提高執(zhí)行 10 建立好終端資料 隨時(shí)掌握銷售情況 總結(jié) 絕大多數(shù)人認(rèn)為做好超市是加強(qiáng)促銷活動 以堆頭和陳列做好形象工程 要知道 做好每一件事都要系統(tǒng)思考 而不是只關(guān)注其表象 更多的是想想與其有關(guān)聯(lián)的每一個(gè)因素 然后逐一解決 52 四 你認(rèn)為公司應(yīng)加大哪方面的投入 1 廣告宣傳 2 超市費(fèi)用 3 促銷套裝 特價(jià)產(chǎn)品 4 直銷工資 5 導(dǎo)購員 6 提高鋪貨率 7 產(chǎn)品品質(zhì)和知名度 8 產(chǎn)品創(chuàng)新 9 加大A類超市的進(jìn)攻 10 業(yè)務(wù)員的運(yùn)作能力 總結(jié) 很多人都說在廣告方面加大投入 但沒有說明哪種類型的廣告 請問 現(xiàn)在工商部門不準(zhǔn)宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn) 我們的廣告能起到什么樣的作用 另外 有的市場幾乎每個(gè)月都有促銷活動 但還說要加大促銷 那么 應(yīng)該怎樣加大促銷才算是促銷 我們應(yīng)改好好想一想 我們哪一種類型的超市做得很差 我們的鋪貨率究竟有多高 我們的人員都在做些什么樣的努力 這些努力是不是對銷售有幫助 53 操作終端的方向和策略 具體方案待定 54 1 終端分為幾類及如何界定 主抓什么樣的超市 各自相應(yīng)的指標(biāo)有哪些 上架單品 陳列 POP 鋪貨率 銷量等等 2 如何管理這些終端 人員考核 工資設(shè)計(jì) 工作要求等等 如何做好相應(yīng)的產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品促銷方式 促銷陳列要求 促銷時(shí)間等等 3 什么樣的超市需上導(dǎo)購 導(dǎo)購的工資標(biāo)準(zhǔn)是多少 特別是廣東市場 4 最低銷售額預(yù)警和應(yīng)對措施是什么 5 全年超市進(jìn)場及陳列 快訊等費(fèi)用預(yù)算是多少 用心思考 55 第三部分 管理 到底哪里出問題 一 執(zhí)行二 檢查三 原因總結(jié)四 下一步措施 56 一 執(zhí)行 06年計(jì)劃執(zhí)行 共12點(diǎn) 現(xiàn)摘9點(diǎn)對照 1 做好現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò) 提高單店的銷量 超市方面 有導(dǎo)購的KA大賣場 單店凡月銷量在5000元以下的 年銷量必須突破6萬元 已經(jīng)超此銷售額的則要定出年增長率指標(biāo) 凡有專人管理的中型連鎖超市 單店月銷量必須超2000元 直銷員方面 新市場專職人員年銷量必須超10萬元 老市場的專職人員必須超30萬元 2 擴(kuò)大分銷網(wǎng)點(diǎn) 提高整體鋪貨率 3 加強(qiáng)現(xiàn)場促銷活動執(zhí)行 4 加強(qiáng)地面廣告宣傳工作的執(zhí)行和維護(hù) 工作落實(shí)到每個(gè)售點(diǎn)均要有責(zé)任人負(fù)責(zé) 57 一 執(zhí)行 06年計(jì)劃執(zhí)行 共12點(diǎn) 現(xiàn)摘9點(diǎn)對照 5 對薄弱的市場要利用傾斜政策來扶持 傾斜政策由各省自定 有關(guān)促銷等費(fèi)用由各省承擔(dān) 6 對重點(diǎn)客戶要好 星級 服務(wù)工作 7 可考慮建本省樣本市場 樣本市場要從網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù) 供貨 服務(wù) 促銷 陳列 地面宣傳等方面綜合考慮 要求省級經(jīng)理親自落實(shí) 并且每省提報(bào)一個(gè)樣本市場回總公司備案 8 調(diào)整不合理的終端費(fèi)用 把省會和地級市大賣場不產(chǎn)量的陳列費(fèi) 導(dǎo)購員 導(dǎo)購管理費(fèi)這三種費(fèi)用轉(zhuǎn)移到縣級超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市 使流通和終端的費(fèi)用達(dá)到最優(yōu)化的投入比例 9 強(qiáng)化執(zhí)行訓(xùn)練 堅(jiān)持填寫公司規(guī)定的表格 堅(jiān)持每日回報(bào) 堅(jiān)持實(shí)地檢查售點(diǎn)等制度 利用一年時(shí)間提高整體執(zhí)行能力和監(jiān)督檢查 以形成一支訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍 58