閔新聞《房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售培訓(xùn)》大綱.doc

房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售大綱 課程背景：當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單槍匹馬的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是團(tuán)隊(duì)管理的競(jìng)爭(zhēng)， 即使我們擁有有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具，如果某個(gè)銷售項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)成員很好的房地產(chǎn)營(yíng)銷銷售技能和方法，對(duì)我們房地產(chǎn)企業(yè)未來(lái)命運(yùn)，就如諺語(yǔ)所說：中看不中用，團(tuán)隊(duì)成員如何中用，檢驗(yàn)中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是績(jī)效，就是結(jié)果！如果提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效，如何讓績(jī)效結(jié)果目標(biāo)說話呢？所以房地產(chǎn)營(yíng)銷管理培訓(xùn)師傅閔新聞-以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和多年的學(xué)習(xí)總結(jié)特研發(fā)開設(shè)了房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售課程 課程收益：有效提升團(tuán)隊(duì)的組建融合性，讓團(tuán)隊(duì)之間的潛能得到徹底發(fā)揮，讓自身目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)得以超前實(shí)現(xiàn)，同時(shí)為了能超前實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，作為房地產(chǎn)銷售的項(xiàng)目部，唯有提升銷售技能，及管理銷售整個(gè)流程，讓銷售績(jī)效和結(jié)果更明顯完成，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)理想優(yōu)秀的成果。上午：9：00-12:00 房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理第一單元：房地產(chǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征與解剖一、團(tuán)隊(duì)的要素（演練：組建團(tuán)隊(duì)）二、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長(zhǎng)補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)三、 務(wù)實(shí)我們眼里的團(tuán)隊(duì)（小組討論）1、問題團(tuán)隊(duì)我們不認(rèn)同、難以接受的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？2、優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)我們期望、自豪的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？3、發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)重新認(rèn)識(shí)我們所處團(tuán)隊(duì)（務(wù)實(shí)）分析：團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)案例！解析：團(tuán)隊(duì)管理內(nèi)訓(xùn)案例!案例：團(tuán)隊(duì)管理課程案例分析！第二單元：房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)成員潛能風(fēng)格與工作狀態(tài)一、指揮型風(fēng)格與行為二、思考型風(fēng)格與行為三、激勵(lì)型風(fēng)格與行為四、支持型風(fēng)格與行為五、 案例測(cè)評(píng)與分析：人的不同性格與行為特征討論：團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)典案例討論!分組：團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南分析：團(tuán)隊(duì)管理學(xué)習(xí)中的八大陷阱！第三單元： 房地產(chǎn)個(gè)人優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)一、角色定位：BELBIN團(tuán)隊(duì)角色理論，團(tuán)隊(duì)中常見的五種角色，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧珳y(cè)試，角色如何適應(yīng)團(tuán)隊(duì)二、 團(tuán)隊(duì)整合：如何發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，并有效整合三、 互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的特征四、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段、特征及其融合的方法：成立期、磨合期、規(guī)范期、高效期、轉(zhuǎn)型期互動(dòng)：團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)案例評(píng)估分享：某房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)管理培訓(xùn)案例分享：某房地產(chǎn)表剛團(tuán)隊(duì)管理案例分析示范第四單元：房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)沖突的有效解決一、沖突的起因、癥狀與種類二、沖突的識(shí)別與解決1）團(tuán)隊(duì)中沖突隱患測(cè)試2）不同類型的沖突的解決之道3）如何處理團(tuán)隊(duì)中的沖突：案例演練三、 在沖突中有效決策的實(shí)戰(zhàn)藝術(shù)分析：領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)管理做什么？分析：團(tuán)隊(duì)管理內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？分析：團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？第五單元： 融入房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理一、團(tuán)隊(duì)意識(shí)二、團(tuán)隊(duì)行為三、團(tuán)隊(duì)精神四、團(tuán)隊(duì)持續(xù)與創(chuàng)新五、互動(dòng)體驗(yàn)：如何感動(dòng)性的贊美他人 互動(dòng)分享：激勵(lì)瞬間的力量小組討論：制定團(tuán)隊(duì)改進(jìn)與協(xié)作原則3、 在沖突中有效決策的實(shí)戰(zhàn)藝術(shù)分析：領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)管理做什么？下午：13:00-16:00 房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)銷售第一單元：房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道開拓與建設(shè)一、新政策下房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)1、 新政策之下對(duì)客戶群體的影響和客戶心理變化2、新政策之下各類房地產(chǎn)客戶群體的需求特點(diǎn)3、新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革二、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道開拓1、“六度關(guān)系”理論開拓法2、房地產(chǎn)客戶開拓十法3、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶4法4、客戶拜訪技巧5、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新法三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道管理與維護(hù)1、渠道管理與維護(hù)的成本法則2、渠道維護(hù)技巧六法3、營(yíng)銷渠道分類法第二單元：新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶分析與管理一、新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析1、客戶需求分析法2、客戶購(gòu)買行為四類型分析3、客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析4、客戶性格分析二、客戶購(gòu)買過程分析1、建立需求2、信息收集3、盤樓分析4、策決購(gòu)買5、購(gòu)后動(dòng)作三、客戶購(gòu)買過程的七個(gè)心理階段1、引起注意2、產(chǎn)生興趣3、使用聯(lián)想4、希望擁有5、進(jìn)行比較6、最后確認(rèn)7、決定購(gòu)買四、客戶管理1、ABC客戶管理法2、十字客戶管理法第三單元：客戶跟進(jìn)與客戶維護(hù)一、客戶跟進(jìn)技巧1、客戶跟進(jìn)的目的2、客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備3、客戶跟進(jìn)的方式4、個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧5、集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧6、客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)7、客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)二、客戶維護(hù)與服務(wù)1、客戶維護(hù)六法2、客戶服務(wù)3、房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)4、房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧第四單元快速成交與客戶異議處理一、快速成交十法二、價(jià)格與異議處理1、客戶兩種價(jià)格異議2、探詢價(jià)格異議的原因3、控制