如何管理手機(jī)店.doc

周鑫教授讓你成為手機(jī)店管理專家DVD課程如何管理手機(jī)店？希望各位多提提意見.普遍的我們開個(gè)價(jià)格.但是現(xiàn)在的手機(jī)就連國(guó)產(chǎn)的價(jià)格都很明.利潤(rùn)很是不高.而且現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)大.手機(jī)店普及化了.那什么樣的模式才最能吸引顧客.薄利多銷可取也不可取.貴了沒人買.便宜了利潤(rùn)太不可觀.品牌機(jī)的價(jià)位落差太大.國(guó)產(chǎn)的品質(zhì)實(shí)在叫人質(zhì)疑.不關(guān)是售后的麻煩.就連投訴都會(huì)有一大堆.來(lái)吧.多給點(diǎn)意見.我認(rèn)為清楚的指出問題，是解決問題的一半。手機(jī)店的生意不好時(shí)，作為經(jīng)營(yíng)者（老板），你有找到問題的主要原因了嗎？你有認(rèn)真的分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手機(jī)店為什么生意好了嗎？ 手機(jī)店的生意不好，主要由內(nèi)因與外因兩個(gè)因素造成。 內(nèi)因主要包括：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，管理機(jī)制不合理，員工銷售技巧不良，員培訓(xùn)滯后，店鋪位置不好，店鋪營(yíng)銷政策失調(diào)等內(nèi)部因素所造成的經(jīng)營(yíng)失敗。外因主要包括：市場(chǎng)環(huán)境不景氣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)，商圈內(nèi)手機(jī)店過(guò)于飽和等各種來(lái)自手機(jī)店外界的因素所造成的經(jīng)營(yíng)失敗。 所以，當(dāng)手機(jī)店生意不好時(shí)，要做的第一件事，是要找到手機(jī)店生意不好的原因是什么？然后才能有針對(duì)性的來(lái)解決問題。這正像一個(gè)人有病一樣，要先通過(guò)“望、聞、問、切”的查體后，才能對(duì)癥下藥。 例如廣東某手機(jī)店，地理位置很好，也有人流，但就是生意不好，后來(lái)經(jīng)過(guò)調(diào)查才得知，生意不好的主要原因是成交率過(guò)低，成交率低的原因就是員工的銷售技巧不良。所以，經(jīng)過(guò)對(duì)店員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，兩個(gè)月后，銷售業(yè)績(jī)得到了明顯的改善。 最后，給各位手機(jī)店老板的忠告是，當(dāng)手機(jī)店生意不好時(shí)，一定要努力找到手機(jī)店存在的問題在哪里？而不是只會(huì)問為什么不好？如何做好之類的問題！因此，當(dāng)問如何做之前？必須要知道為什么？（1）首先位置要好宣傳力度要到位（2）人員找好最好找點(diǎn)經(jīng)營(yíng)這方面時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)的（3）建議你找些漂亮而且會(huì)說(shuō)的那種工資高先都無(wú)所謂（4）手機(jī)要及時(shí)更新新款建議多進(jìn)點(diǎn)雜牌子但是樣式和功能要好（5）多搞活動(dòng)活動(dòng)期間標(biāo)價(jià)標(biāo)高點(diǎn)然后在多打點(diǎn)折顧客一聽就高興了還能不買嗎？（6）要對(duì)顧客做出承諾說(shuō)一不二！這樣才有固定客源多給你帶幾個(gè)朋友來(lái)什么都賺起來(lái)了。為什么同一條街上，有的手機(jī)店賺錢，有的手機(jī)店賠錢?為什么同一家店鋪，僅僅換了一任店長(zhǎng)，手機(jī)店扭虧為盈，而且還實(shí)現(xiàn)300%的增長(zhǎng)?為什么有的店員一個(gè)月可以銷售300-500臺(tái)手機(jī)，而有的店員一個(gè)月僅能銷售可憐的幾臺(tái)手機(jī)呢?為什么有的手機(jī)店越做越大，而有的手機(jī)店只能慘淡經(jīng)營(yíng)呢?為什么這些“為什么”無(wú)一不是手機(jī)店經(jīng)營(yíng)者迫切想知道的，這也是本文想告訴各位的。首先讓我們回顧一下中國(guó)手機(jī)店發(fā)展的簡(jiǎn)單歷史，看一下以前的手機(jī)店為什么賺錢，而現(xiàn)在的手機(jī)店又如何繼續(xù)賺錢。手機(jī)店，顧名思義是以經(jīng)營(yíng)移動(dòng)電話(手機(jī))等通訊產(chǎn)品為主的終端零售場(chǎng)所，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品除手機(jī)之外，還有手機(jī)配件、手機(jī)飾品及手機(jī)相關(guān)的周邊商品。同時(shí)為顧客提供無(wú)線增值下載、手機(jī)美容、手機(jī)功能體驗(yàn)、手機(jī)售后維修服務(wù)。手機(jī)專賣店作為手機(jī)終端銷售的主要模式之一，有著其特殊存在的意義。與其它銷售形式相比，如連鎖家電賣場(chǎng)、商業(yè)超市等，手機(jī)專賣店首先啟動(dòng)資金較低，適合中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)零散分布的需求;其次，手機(jī)店自主經(jīng)營(yíng)，較為靈活，不受其它業(yè)態(tài)模式的限制，與其它一些大眾化需求品相比，容易形成自己的特色;最后，相對(duì)于其它業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)模式，手機(jī)專賣店在售后服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理方面更加專業(yè)與完善。手機(jī)店的經(jīng)營(yíng)模式以產(chǎn)品來(lái)劃分，可以分為兩種形式，即單一手機(jī)品牌專賣店與混合手機(jī)品牌專賣店;終端常見的經(jīng)營(yíng)模式有下面七種，詳見下表：手機(jī)零售業(yè)態(tài) 簡(jiǎn) 介專業(yè)通信零售連鎖 即連鎖店，包括跨省的及地方性的連鎖店品牌專賣店 各品牌的專門零售店百貨商場(chǎng)(典型店中店模式) 各地的大型百貨超市、商場(chǎng)，包括家樂福等家電超市 原專業(yè)經(jīng)銷家電的大型賣場(chǎng)(如國(guó)美、蘇寧)通訊市場(chǎng) 由多家散戶承租組成的大型的集中賣場(chǎng)獨(dú)立零售店(個(gè)體經(jīng)營(yíng)者) 各城市的獨(dú)立單店，不包括以柜臺(tái)形式出現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳 包括各運(yùn)營(yíng)商的直屬和合作營(yíng)業(yè)廳，及郵政等據(jù)研究，在以上這幾種常見業(yè)態(tài)中，以專業(yè)通訊連鎖店銷量最多，通?？梢哉嫉娇偡蓊~的14%-44%不等，以所在市場(chǎng)不同;其次獨(dú)立店與通訊市場(chǎng)，各占到20%與15%左右;再次是百貨商場(chǎng)、營(yíng)業(yè)廳;最后是專賣店及家電超市等業(yè)態(tài)。但由07年手機(jī)市場(chǎng)來(lái)看，專賣店與家電賣場(chǎng)也逐漸成為人們購(gòu)買手機(jī)的重點(diǎn)，銷售份額有所提升，國(guó)美、蘇寧等大型家電企業(yè)都分別成立了通訊獨(dú)立運(yùn)營(yíng)銷售公司。中國(guó)的手機(jī)店產(chǎn)生于上個(gè)世紀(jì)90年代前后，起初由運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳獨(dú)攬經(jīng)營(yíng)，到后來(lái)逐步放開，一些最初經(jīng)營(yíng)通訊周邊產(chǎn)品、BB機(jī)、大哥大的商家，逐漸涉足到手機(jī)產(chǎn)品的銷售。初期階段，由于產(chǎn)品的供求渠道還處于不斷摸索之中，產(chǎn)品也以國(guó)際三大品牌為主，手機(jī)真正成為“有錢人身份的象征”!此段時(shí)期的幾年內(nèi)，產(chǎn)品還處于“供求失衡”狀態(tài)，隨著1993年中國(guó)大陸下海熱潮的再次來(lái)臨，越來(lái)越多的個(gè)體戶加入到手機(jī)的銷售行列中。在商品暴利階段，是誰(shuí)做誰(shuí)賺錢，所以在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，大部分手機(jī)店是賺錢的。而進(jìn)入2006年以后的幾年內(nèi)，為什么手機(jī)店賺錢盈利能力明顯減弱了呢?第一：從市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律可以看出，任何商品進(jìn)入市場(chǎng)，都會(huì)經(jīng)歷由暴利到微利的轉(zhuǎn)變，當(dāng)顧客群體維持在一定范圍內(nèi)，而更多的商家參與同一塊蛋糕的爭(zhēng)奪時(shí)，盈利能力勢(shì)必會(huì)受到傷害!第二：手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的多元化，也是影響手機(jī)店賺錢盈利能力的罪魁禍?zhǔn)字唬陙?lái)網(wǎng)上銷售、電話直銷、電視購(gòu)物等模式的產(chǎn)生，一定程度上分散了顧客購(gòu)機(jī)渠道，從而直接導(dǎo)至手機(jī)實(shí)體店的銷售下滑;第三：手機(jī)生產(chǎn)廠家之間的“惡性”競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的產(chǎn)能過(guò)勝的結(jié)果，一定程度上加劇了手機(jī)價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)一系列的品質(zhì)、售后問題也隨之產(chǎn)生，增加了售后服務(wù)成本。在這樣的一個(gè)市場(chǎng)背景下，手機(jī)實(shí)體店商家如何才能度過(guò)微利時(shí)代下的經(jīng)營(yíng)呢?如何才能在一個(gè)“透明”的市場(chǎng)環(huán)境里繼續(xù)盈利呢?這也是我這篇文章所要告訴大家的。要點(diǎn)一：產(chǎn)品策略手機(jī)零售店賣的是產(chǎn)品，主要通過(guò)產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)盈利，所以，選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品成為店鋪是否盈利的關(guān)鍵。那么，什么樣的產(chǎn)品才是適銷對(duì)路的呢?這里沒有定式，要根據(jù)店鋪所處的商圈做消費(fèi)者消費(fèi)行為分析。比如：處在北京、上海、深圳等一線城市核心市區(qū)位置的店鋪，目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力強(qiáng)，品牌意識(shí)強(qiáng)，這些店鋪的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)以國(guó)際品牌為主，國(guó)內(nèi)一線品牌為輔。中國(guó)畢竟是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格還是非常敏感的，所以，廣大的二線或三線城市的店鋪應(yīng)當(dāng)以國(guó)內(nèi)二線品牌、三線品牌為主，國(guó)際一線品牌和國(guó)內(nèi)一線品牌為輔。國(guó)際一線品牌和國(guó)內(nèi)一線品牌的產(chǎn)品只需要展示最暢銷的機(jī)型即可，太多了沒有意義，銷量有限，會(huì)造成資金占?jí)?。它們起到的作用首先是襯托或者提升零售店的品牌形象，其次是作為一個(gè)價(jià)格的參照物，因?yàn)橥瑯优渲玫漠a(chǎn)品，國(guó)際一線品牌和國(guó)內(nèi)一線品牌往往價(jià)格較高，所以通過(guò)這些產(chǎn)品的高價(jià)來(lái)襯托國(guó)內(nèi)二線、三線品牌的高性價(jià)比，并通過(guò)國(guó)內(nèi)二線、三線品牌的銷售實(shí)現(xiàn)盈利，這就叫“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”。在產(chǎn)品組織上，切忌眉毛胡子一把抓，沒有主次、沒有目的。根據(jù)自己的店鋪所在的區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)水平和消費(fèi)特點(diǎn)制定有針對(duì)性的產(chǎn)品策略，同時(shí)，也要根據(jù)不同的產(chǎn)品采取不同的結(jié)算政策，因?yàn)?，與上游供應(yīng)商不同的結(jié)算政策決定了不同的進(jìn)貨價(jià)格。現(xiàn)在稍微上點(diǎn)規(guī)模的零售商都能爭(zhēng)取到上游供應(yīng)商的帳期甚至鋪貨，很多零售店的老板以此沾沾自喜，以為占到了別人的便宜。其實(shí)，這是一把雙刃劍，一定要理性的區(qū)別對(duì)待。對(duì)于國(guó)際一線品牌和國(guó)內(nèi)一線品牌，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格高，銷售數(shù)量少，產(chǎn)品的變現(xiàn)速度慢，對(duì)于這一部分產(chǎn)品，最好能以鋪貨的方式。對(duì)于國(guó)內(nèi)二線品牌和三線品牌的暢銷機(jī)型，最好通過(guò)現(xiàn)款的方式進(jìn)貨，從而壓低進(jìn)貨的價(jià)格，如果一定要通過(guò)鋪貨的方式，即使能夠做到，上游供應(yīng)商也會(huì)順加資金占?jí)撼杀竞惋L(fēng)險(xiǎn)成本，從而造成你的進(jìn)貨成本比別人高，直接后果是要么你的盈利率比別人低，要么你的零售價(jià)格比別人高;同時(shí)，因?yàn)槭卿佖洠偢杏X沒有壓力，長(zhǎng)此以往，只會(huì)慢慢削弱自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而慢慢被市場(chǎng)淘汰。對(duì)于店鋪內(nèi)的整個(gè)一盤貨的組織，一定要講究策略，哪些是紅花，哪些是綠葉，一定要分得清楚，從而采取不同的對(duì)策。一般來(lái)講，是通過(guò)國(guó)際品牌的展示來(lái)提升店面形象，通過(guò)國(guó)內(nèi)一線品牌來(lái)作為價(jià)格參照物，通過(guò)低段流水貿(mào)易機(jī)來(lái)打促銷戰(zhàn)、帶動(dòng)人氣，通過(guò)國(guó)內(nèi)二線、三線品牌實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。要點(diǎn)二：庫(kù)存管理很多手機(jī)零售店的老板都有相同的教訓(xùn)：表面上每個(gè)月店鋪都在盈利，但最后賺到的就是一堆存貨，說(shuō)得不客氣點(diǎn)，就是賺了一堆垃圾，這就說(shuō)明存貨管理出了問題。作為零售店管理的一個(gè)日常工作，要測(cè)算每一款產(chǎn)品的變現(xiàn)周期，有條件的零售商可以通過(guò)專用的軟件分析每一款產(chǎn)品的銷售生命曲線，在銷售曲線呈下滑趨勢(shì)的時(shí)候，要減少或停止進(jìn)貨，消化庫(kù)存，直至低于成本價(jià)甩掉。賣手機(jī)不同于賣珠寶，珠寶在不斷升值，手機(jī)在不斷貶值，該跳樓的時(shí)候一定要跳，并且要跳得堅(jiān)決。賣手機(jī)有點(diǎn)像賣服裝，過(guò)季的服裝就一文不值。賣手機(jī)切忌“不見棺材不落淚”，因?yàn)槟壳皢慰町a(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，所以手機(jī)零售店的科學(xué)化管理變得越來(lái)越重要，存貨的管理成為決定店鋪是否盈利的關(guān)鍵因素。要點(diǎn)三：售后服務(wù)售后服務(wù)是影響零售店品牌形象的關(guān)鍵因素，如何做好售后服務(wù)，這里面學(xué)問很大，目前制約零售店售后服務(wù)的主要問題是國(guó)內(nèi)二線、三線品牌的售后服務(wù)，大部分國(guó)內(nèi)的二線、三線品牌沒有建立完善的售后服務(wù)體系，大部分依靠省包商提供售后服務(wù)，而無(wú)論是上游的廠家還是省包商，都極其不穩(wěn)定。這是一個(gè)兩難的問題，因?yàn)槎€、三線品牌是零售店的主要利潤(rùn)機(jī)型，你不得不做。而大部分零售商都有相同的教訓(xùn)，就是忽然找不到組織了，即使能夠找到省包商，但省包商說(shuō)國(guó)包商倒閉了，他也沒辦法。這種問題往往會(huì)給零售商帶來(lái)巨大的損失，零售商面對(duì)的是消費(fèi)者，跑得了和尚跑不了廟，何況現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法多少都有些了解，維權(quán)意識(shí)不斷加強(qiáng)。零售商最受不了的就是顧客天天到店里掀桌子砸柜臺(tái)，大吵大鬧，最后只能給消費(fèi)者退款或者換一臺(tái)相同配置的新機(jī)。解決這個(gè)問題的唯一途徑，就是要培養(yǎng)自己的售后服務(wù)能力，在進(jìn)貨的同時(shí)要求配備維修物料，因?yàn)殡S著手機(jī)的集成化程度越來(lái)越高，芯片或者主板出現(xiàn)問題的概率越來(lái)越低，大部分問題出在周邊的電子料，如送話器、馬達(dá)等，所以，作為一個(gè)有長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃的零售商，一定要盡量建立自己的維修能力，這樣才能把命運(yùn)掌握在自己手中。要點(diǎn)四：內(nèi)部管理內(nèi)部管理對(duì)于手機(jī)零售商的重要性就不言自喻了，但是，手機(jī)零售商單靠自己的摸索是很難快速提升自己的管理能力的，必須要學(xué)會(huì)借鑒。從零售業(yè)態(tài)來(lái)講，香港和臺(tái)灣的管理水平比廣東高，廣東零售業(yè)通過(guò)向港臺(tái)學(xué)習(xí)，管理的水平明顯比內(nèi)地高，所以，內(nèi)地的零售企業(yè)提高管理水平最簡(jiǎn)捷的途徑就是向廣東學(xué)習(xí)。在信息掌握和強(qiáng)化管理方面，內(nèi)地的零售商，特別是小型的零售商，很難長(zhǎng)期來(lái)廣東研究和學(xué)習(xí)，而16888手機(jī)網(wǎng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為大家解決了這個(gè)問題，為全國(guó)的手機(jī)零售商適時(shí)提供深圳一線市場(chǎng)最新的產(chǎn)品信息，傳授最專業(yè)的管理方法。同時(shí)，經(jīng)過(guò)16888團(tuán)隊(duì)幾年準(zhǔn)備的，由華夏出版社出版發(fā)行的中國(guó)首套手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)管理真經(jīng)是手機(jī)店經(jīng)營(yíng)者的必讀書籍。這套書籍以實(shí)用、實(shí)操為原則，分別從經(jīng)營(yíng)者、管理者、銷售者三個(gè)讀者層面綜合論述了如何開好手機(jī)店、如何管理好手機(jī)店、如何銷售手機(jī)。這套書籍對(duì)于規(guī)范混亂的手機(jī)銷售市場(chǎng)，提升手機(jī)店的管理能力，增加手機(jī)店的銷售市場(chǎng)，都有著重要的意義。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“波浪線”告訴我們，在市場(chǎng)的起點(diǎn)是進(jìn)入就會(huì)賺錢;在市場(chǎng)的高點(diǎn)，是管理得好的品牌企業(yè)才會(huì)賺錢;在市場(chǎng)的低谷，提升內(nèi)部管理才能生存。我覺得任何時(shí)候生存比賺錢都更重要，因?yàn)橹挥心苌嫦氯サ钠髽I(yè)才會(huì)有賺錢的機(jī)會(huì)信譽(yù)最重要啊，款式要多，行貨水貨手機(jī)都要有而且要保證產(chǎn)品質(zhì)量。如果有條件，能對(duì)手機(jī)保修將會(huì)提高顧客的興趣。而且手機(jī)現(xiàn)在成了消耗品，很多人一年就換好幾部手機(jī)！所以你有很好的信譽(yù)和售后服務(wù)，再加上你的機(jī)型更新快，我想不愁賺不到錢?，F(xiàn)在人們的感覺就是在大店或者全國(guó)連鎖的店里買手機(jī)比較放心 如果可以你可以加盟一個(gè)連鎖店其實(shí)開店最重要的就是講求信譽(yù) 手機(jī)畢竟是電子產(chǎn)品 好壞誰(shuí)都不可能知道 但是只要信譽(yù)好 只要信譽(yù)好 有顧客會(huì)告訴4-8個(gè)人 如果信譽(yù)不好顧客會(huì)告訴15-20人 所以要把信譽(yù)放在第一位其次的就是抓住貨源 如果這款手機(jī) 別人家比較普遍的都有我們可以比他們都要低幾乎做到最低的 這樣就不是為了賺錢了是在拉人 而賺錢的是別人家沒有的貨源 只要我們的貨源別人家沒有 那你就賺到了 你可以自己斷定一下你想要得到多少利潤(rùn)了 決定權(quán)就在自己手上了 多以說(shuō)就是降低別人家有的資源提高別人沒有的資源 在外加點(diǎn)貼牌機(jī) 那樣的利潤(rùn)可是很可觀的Buddha n. 佛我覺得應(yīng)該是個(gè)俱樂部式的，手機(jī)，配件，維修，下載，等我們店小，貨少，價(jià)格上會(huì)比別人靈活，我們的市場(chǎng)定位應(yīng)該是有毛利的國(guó)產(chǎn)機(jī)，顧客應(yīng)該是消費(fèi)能力在的顧客，三碼五碼賺錢，品牌跑量，配件的利潤(rùn)也是很高的，做的好的話不比手機(jī)少多少的，卡號(hào)跟上有售后不要怕，雜牌機(jī)雖然毛利高但是進(jìn)價(jià)少，就算也問題犧牲利益也不能得罪顧客，讓顧客覺得你的店很放心，這樣就可以抓住顧客vt. 接替；繼任在講如何管理好一家手機(jī)專賣店之前，讓我們先來(lái)看一下，在手機(jī)店鋪現(xiàn)場(chǎng)管理中常看到出現(xiàn)的問題，下面是某手機(jī)店鋪在“暗訪”中發(fā)現(xiàn)的一些問題：1、員工儀容儀表意識(shí)較淡薄，在巡鋪中發(fā)現(xiàn)許多女店員未化妝；2、絕大部分店鋪無(wú)迎賓，沒有為客人倒水，顧客凳擺放較亂；bar n. 條；棒；條狀物3、海報(bào)上的金立手機(jī)價(jià)格與實(shí)價(jià)不符；cream n. 奶油；面霜4、地面衛(wèi)生較差，員工表情嚴(yán)肅；thrill vt. 使激動(dòng)；使膽戰(zhàn)心驚5、音樂不夠和諧；protection n. 保護(hù)6、天花汽球沒有及時(shí)更換；7、員工衣著不統(tǒng)一；8、功能牌價(jià)格牌不齊全；9、看了上面的問題，各位手機(jī)店鋪的經(jīng)營(yíng)者，現(xiàn)在來(lái)檢查一下您自己的手機(jī)店鋪有出現(xiàn)這些問題嗎？如果有，是一項(xiàng)、兩項(xiàng)還是三項(xiàng)呢？如果沒有，恭喜你！因?yàn)槟阋丫邆涔芾砗靡患沂謾C(jī)店鋪的能力。那么如何才能管理好一家手機(jī)店鋪呢？一家手機(jī)店鋪管理的重點(diǎn)在哪里呢？根據(jù)我們的總結(jié)，我們認(rèn)為要管理好一家手機(jī)店鋪的運(yùn)營(yíng)管理，重