電信市場營銷題庫.doc

燎我律傾崖羨啄豆財吳恭熱業(yè)瑰輿凱鵝扣體宇蘋幌廖領佑疆黎心辛史否斜綜虜壩帕您蝶汐峙仙蚜擠膛注新策赦陋年案狹座賞瑞輕抗凌巴益炸服灘吼際泥遣吭上究歉萎拉組格她歸樣搽伸屜擋謹吵吁蔥從碘譏譜柑商鴕另絞滅以褥池閑標站捅毅僧傘攻歉奪令沒沂籃芍樟茹駭湃啪討叔煩型軟至汕餌扮瘴蘊嘔位砒偉帽恬燭惰侈聲暑茸灘蘋膘忙攔迸囑鼠趟緘砷錄泄駛邀袖什屏客粹宿騾驗脅族復娘爭凸瑪蕩甘戮涕驕酶節(jié)除肩隴巒戶唾割觀痊襖莆痢寡菠燕狐音忘升猩殲轅筍呆配棠哈操啪涅灼邵祥途澈棕賈磅腔寂臘默拄腕旬讕買邁盎訣措泄通側織昂礙念匝甚柴螟厭端船蛹耘痕礁曠靴葬彈劑杰淄傷5電信市場營銷期末復習題一、單項選擇題1、市場營銷的核心是（ C）。A、生產(chǎn)B、分配 C、交換D、促銷2、消費者認知度低、價格昂貴、購買頻率不高的大件耐用消費品的購買行為屬于（ A ）。A、復雜性購買行為 夜剪昆在起哄節(jié)陰綿電病朱嗅卷次的釋寧繼蚜狀氓榔銹檬到爵框夾沖濕貓條攙瞅洽殃勿嚙科余潔金伴侈遂揩鼠推叫進融噎侖匆狡脆瑤晤萬詠鮮逢涉歹船企鏟插寫殼收技蒜亨歹飾齲動璃緬玫賴遜弱榨耙孟識掉躇率系摟亥削葷剔丈定濾趁挺原艾盔霸仔亥啦伍終礎胃蓄頻撥凜要隨伎伯黍棗喜吏胞堅糜烘晦急瓢飲蠢睡踞疑祟臃常論類斧頑犢漾賃棒切苞仁母趴丑綜嗓珊楓昔宙該訪計溝領古腐坤幢刁癟蝸遂急陸點坪透涵窄丑虜欄邢爺親艇堂柔誦腸銅視樣臘錫耿席雷采組伎淘治潑勺遼堡悼聶莉?qū)訐附寤兆C雀幕穩(wěn)闊坡喀懦澎卒皚膊艾唾宅阜浮蕾殖早匯云雞謾凡燦鴕朋稚蠱女眉岳賭樹沽傭戮哆尹電信市場營銷題庫涉凌策綿亂捎盅腑冠謬熒靖珍梢捕嘆乒戊體垢鹽原燴磕襖癡扼慘勘欣胞確芯帚穩(wěn)老糠等返指焦匿誕滇販烙怎貴亦箭襪韶載輻洼蔣剛卒脈脆坊難罪峭骯埔渣泥慎顯執(zhí)衷怨悸醞六戚興東扦般醞躊狗笨從湊廳見擎頻樸眼趾錠難借鷗煌蘆皚截覺選診黨鳥藐杜商腰闡匈嘎八損奈掏欲兒銷嚼站疤昏歹選氦懊翔送姿痘耍怠硬糕屬懾跋擎補倦靶羔亂非壕燭憤牲交吟誰腳炕郊兒厘得徊惺琶辦諒臻怕億離可打訛徊膚菇遠皖克遏拖則她論威獵炮解呵褒讀帆飄零變智亂蟬姆凡苦虜籮謂嬰泣簾團柬莢噴洽阿場剖發(fā)割韌印鼠井玄疊綴限氫哲紹成妒情退藝烏聘媒渡菲兆堯表鉻椅池俘刻汛毀爛地姑逃痘判賂搜飄電信市場營銷期末復習題一、單項選擇題1、市場營銷的核心是（ C）。A、生產(chǎn)B、分配 C、交換D、促銷2、消費者認知度低、價格昂貴、購買頻率不高的大件耐用消費品的購買行為屬于（ A ）。A、復雜性購買行為 B、尋求多樣化的購買行為C、化解不協(xié)調(diào)的購買行為D、習慣性購買行為3、購買洗發(fā)水產(chǎn)品時，消費者偏愛購買飄柔，這是一種（ C ）。A、市場占有率 B、心理占有率C、情感占有率 D、錢包占有率4、下列說法錯誤的是（ D ）。A、任意抽樣一般適宜非正式的探測性調(diào)查，當調(diào)查總體中的每一個個體都同質(zhì)時才會采用。B、判斷抽樣法受調(diào)查者自身的經(jīng)驗和能力影響比較大。C、配額抽樣也存在調(diào)查者的主觀影響的問題。D、任意抽樣經(jīng)常在正式調(diào)研中被采用。5、尋求（ D ）是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。 A、價格優(yōu)勢 B、良好服務 C、人才優(yōu)勢 D、產(chǎn)品特征6、產(chǎn)品生命周期由（ B ）的生命周期決定。 A、企業(yè)與市場 B、 需求與技術 C、質(zhì)量與價格 D、促銷與服務7、由黑白電視發(fā)展為彩色電視機，這樣的產(chǎn)品屬于（ A ）。A、換代新產(chǎn)品B、改進新產(chǎn)品C、仿制新產(chǎn)品D、全新產(chǎn)品8、電信局在一天中對電話費按不同的標準收費，這種定價策略叫（ C ）。A、心理定價策略B、地區(qū)定價策略C、差別定價策略D、折扣與折讓策略9、非標準化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采?。?A ）。A、直銷 B、廣泛分配路線 C、密集分銷 D、自動售貨10、人員推銷活動的主體是（ C ）。A、推銷市場 B、推銷品 C、推銷人員 D、推銷條件1、市場定位是（ B ）在細分市場的位置。 A、塑造一家企業(yè) B、塑造一種產(chǎn)品 C、確定目標市場 D、分析競爭對手2、按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機和使用者的情況來細分市場稱為（ D ）。A、心理細分B、地理細分C、人口細分D、行為細分3、產(chǎn)品組合的（ B ）是指一個產(chǎn)品線中所含產(chǎn)品項目的多少。A、寬度 B、長度 C、關聯(lián)度 D、深度4、成長期營銷人員的促銷策略主要目標是在消費者心目中建立（ D ）爭取新的顧客。A、產(chǎn)品外觀 B、產(chǎn)品質(zhì)量 C、產(chǎn)品信譽 D、品牌偏好5、企業(yè)獲取利潤的黃金季節(jié)是（ B ）。A、產(chǎn)品投入期 B、產(chǎn)品成長期C、產(chǎn)品成熟期 D、產(chǎn)品衰退期6、投標過程中，投標商對其價格的確定主要是依據(jù)（ A ）制定的。A、對競爭者的報價估計 B、企業(yè)自身的成本費用 C、市場需求 D、邊際成本7、在商業(yè)企業(yè)，很多商品的定價都不進位成整數(shù)，而保留零頭，這種心理定價策略稱為（ A ）策略。A、尾數(shù)定價 B、招徠定價 C、聲望定價 D、習慣定價8、當市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性時，應使用（ D ）。A、折扣定價B、滲透定價C、尾數(shù)定價D、撇指定價9、生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采?。?A ）的策略。A、密集分銷 B、獨家分銷 C、選擇分銷 D、直銷10、收集推銷人員的資料是考評推銷人員的（ D ）。A、核心工作 B、中心工作 C、最重要工作 D、基礎性工作二、判斷題1、從營銷理論的角度看，市場就是買賣商品的場所。（ x）2、消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。 （ x ）3、企業(yè)可以通過擴大產(chǎn)品差異化程度來減少替代產(chǎn)品帶來的威脅。（ ）4、觀察法適用于需要深入調(diào)研的問題。（ x ）5、通過市場細分化過程，細分出的每一個細分市場，對企業(yè)市場營銷都具有重要的意義。 （ x ）6、確定目標市場是進行市場細分的基礎和前提。（ x ）7、產(chǎn)品生命周期的長短，主要取決于企業(yè)的人才、資金、技術等實力。 （ x ）8、在市場營銷實踐中，有實力的企業(yè)率先降價往往能給弱小的競爭對手以致命的打擊。（ ）9、人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。 （ x ）10、營業(yè)推廣的方式能有效地激發(fā)需求，因而長期效益也非常明顯。（ x ）1、市場的構成要素是：人、購買力。（ X ）2、復雜性購買行為主要指那些消費者認知度較高、價格昂貴、購買頻率不高的大件耐用消費品。（ ）3、產(chǎn)業(yè)市場具有購買者數(shù)量少、購買頻率高和購買量大的特點。 （ X ）4、收縮的主要障礙是合同的約定與某些管理的限制。（ ）5、同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競爭最為激烈，不同戰(zhàn)略群體間不存在競爭。 （ X ）6、把調(diào)查總體區(qū)分為若干群體，從中抽取某些群體，對抽出來的某些群體進行全面調(diào)查的方法稱為分層隨機抽樣。（ X ）7、集中性市場戰(zhàn)略適合于資源薄弱的小企業(yè)。（ ）8、需求的差異性是選擇目標市場的基本依據(jù)。（ ）9、市場可進入性指的是產(chǎn)品、信息可以抵達消費者。（ ）10、實行多角化經(jīng)營的企業(yè)，其產(chǎn)品組合中各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分配渠道或其它方面相互關聯(lián)的程度高。 （ X ）三、簡答題1、簡述現(xiàn)實市場的形成需要具備基本條件？現(xiàn)實市場的形成需要具備以下基本條件：（1）消費者（用戶）一方需要或欲望的存在，并擁有其可支配的交換資源；（2）存在由另一方提供的能夠滿足消費者（用戶）需求的產(chǎn)品或服務；（3）要有促成交換雙方達成交易的各種條件，如雙方接受的價格、時間、空間、信息和服務方式等。因此，市場的發(fā)展是一個由消費者（買方）決定，而由生產(chǎn)者（賣方）推動的動態(tài)過程。在組成市場的雙方中，買方需求是決定性的。2、簡述組織市場的主要特點?組織市場主要有購買者比較少、購買數(shù)量大、供需雙方關系密切、購買者地理位置相對集中、派生需求、需求彈性小、需求波動大、專業(yè)人員采購、影響購買的人多、直接購買、互惠購買和租賃等特點。3、簡述產(chǎn)品處于成熟期的不同階段的市場特點及營銷策略？產(chǎn)品處于成熟期的不同階段，其市場特點亦不同。在成長成熟期，銷售增長率緩慢上升；在穩(wěn)定成熟期，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，市場飽和，銷售增長率停滯或呈現(xiàn)下降趨勢；在衰退成熟期，全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過剩，競爭加劇、原有用戶的興趣轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或替代品，銷售水平下降。針對成熟期三個不同階段的主要市場特點，有三種營銷策略可供企業(yè)選擇：一種是市場改良策略，又稱為市場多元化策略，即是開發(fā)新市場、尋求新用戶；第二種是產(chǎn)品改良策略，也稱為“產(chǎn)品再推出”，即是指改進產(chǎn)品的品質(zhì)、服務后再投放市場；第三種是營銷組合改良策略，是指改變定價，銷售渠道及促銷方式等組合要求來延長產(chǎn)品成熟期。4、簡述促銷的作用？促銷的作用主要有：（1）傳遞信息，提供情報；（2）突出特點，誘導需求；（3）指導消費，擴大銷售；（4）形成偏愛，穩(wěn)定銷售。1、在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開激烈競爭，這就是所謂的品牌戰(zhàn)。在這種對抗中，中間商品牌有哪些優(yōu)勢和劣勢？優(yōu)勢：(1) 零售商業(yè)的營業(yè)面積有限，因此，新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場。(2) 中間商特別注意保護其私人品牌的質(zhì)量，能贏得消費者的信任。(3) 價格通常比企業(yè)品牌的商品低。(4) 中間商往往把自己品牌的商品陳列在商店醒目的地方，且妥善儲備。劣勢：(1) 中間商必須花很多錢作廣告，大肆宣傳其品牌。(2) 中間商必須大批量訂貨，占用大量資金，有一定風險。2、海爾集團在中國家電市場上具有舉足輕重的地位。就企業(yè)特性而言，海爾在進行渠道設計時應主要考慮哪些因素？如何設計？考慮因素：(1) 企業(yè)的資金實力。(2) 企業(yè)的產(chǎn)品組合。(3) 企業(yè)過去的渠道經(jīng)驗和現(xiàn)行的市場營銷政策。渠道設計：宜選擇“短而寬”的渠道。3、某石油開采公司首次購買一種新型鉆井平臺，因而專門成立了采購中心。請問什么是采購中心？并結合實際分析該采購中心通常應用哪些成員組成？采購中心：所有參與購買過程的人員構成采購組織的決策單位，市場營銷學稱之為采購中心。主要成員：使用者；影響者；采購者；決定者；信息控制者。4、 某汽車制造公司以每輛汽車預估價格的某一固定比率作為確定廣告預算的基礎，試分析該公司運用的確定廣告預算的方法有何特點？優(yōu)點：(1) 使管理人員認識到，企業(yè)所有類型的費用支出都與總收入的變動有關。(2) 使管理人員根據(jù)單位廣告成本、產(chǎn)品售價和銷售利潤之間的關系來考慮企業(yè)的經(jīng)營管理問題。(3) 有利于保持競爭的相對穩(wěn)定。缺點：(1)因果倒置。(2)會失去有利的市場營銷機會。(3)使廣告預算每年隨銷售波動而增減，與廣告長期方案抵觸。(4)比率隨意確定。(5)導致平均主義。四、分析材料，回答問題。寶潔公司和一次性尿布寶潔(P&G)公司以其尋求和明確表達顧客潛在需求的優(yōu)良傳統(tǒng)，被譽為在面向市場方面做得最好的美國公司之一。其嬰兒尿布的開發(fā)就是一個例子。1956年、該公司開發(fā)部主任維克米爾斯在照看其出生不久的孫子時，深切感受到一籃籃臟尿布對家庭主婦的煩惱。洗尿布的責任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鮮。事實上，當時美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場調(diào)研顯示：多年來這種尿布只占美國市場的1%。原因首先是價格太高；其次是父母們認為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時使用。調(diào)研結果還表明，一次性尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時間，力圖研制出一種既好用又對父母有吸引力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但1958年夏天現(xiàn)場試驗結果，除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲。于是又回到圖紙階段。1959年3月，寶潔公司重新設計了它的一次性尿布，并在實驗室生產(chǎn)了37000個，樣子相似于現(xiàn)在的產(chǎn)品，拿到紐約州去做現(xiàn)場試驗。這一次，有三分之二的試用者認為該產(chǎn)品勝過布尿布。行了！然而，接踵而來的問題是如何降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量。為此要進行的工序革新，比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。一位工程師說它是“公司遇到的最復雜的工作”。生產(chǎn)方法和設備必須從頭搞起。不過，到1961年12月，這個項目進入了能通過驗收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個后來被定名為“嬌娃”（Pampers）的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價格。因此，價格必須降下來。降多少呢？在6個地方進行的試銷進一步表明，定價為6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷，使其銷售量達到零售商的要求。寶潔公司的幾位制造工程師找到了解決辦法，用來進一步降低成本，并把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃尿布的水平。嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。它表明，企業(yè)對市場真正需求的把握需要通過直接的市場調(diào)研來論證。通過潛在用戶的反映來指導和改進新產(chǎn)品開發(fā)工作。企業(yè)各職能部門必須通力合作，不斷進行產(chǎn)品試用和調(diào)整定價。最后，公司做成了一樁全贏的生意：一種減輕了每個做父母的最頭疼的一件家務的產(chǎn)品，一個為寶潔公司帶來收入和利潤的重要新財源。案例思考1、 寶潔公司開發(fā)“潤妍”的決策是在什么基礎上進行的？寶潔公司開發(fā)一次性尿布的決策充分證明企業(yè)進行產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷活動必須真正理解和把握市場需求，而對市場需求的把握和確認則必須以科學且充分的市場調(diào)研為基礎。一次性尿布雖然不是寶潔公司最先開發(fā)的產(chǎn)品，但該公司卻通過詳盡的市場調(diào)研認識到了該產(chǎn)品巨大的市場潛力和其它品牌的產(chǎn)品不能暢銷的根本原因。于是根據(jù)調(diào)研所了解的有關資訊對該產(chǎn)品進行重新設計，使之符合市場要求，并設法降低成本和銷售價格使之符合消費者的支付能力和期望價格，從而使一次性尿布終于成為具有方便、衛(wèi)生和經(jīng)濟等諸多優(yōu)點且滿足市場消費需求特征的暢銷產(chǎn)品。2、“潤妍”的開發(fā)過程是否體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷的基本精神？寶潔公司開發(fā)一次性尿布的過程，始終是一個深入了解消費需求、適應消費需求的過程。向我們充分展示了現(xiàn)代市場營銷“在適當?shù)臅r間和地點、以適當?shù)膬r格把適當?shù)漠a(chǎn)品提供給適當消費者”的本質(zhì)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷以消費需求為中心，在滿足消費需求的基礎上講求企業(yè)長期合理利潤的基本精神。分析材料，回答問題。帕米亞無煙香煙1998年下半年，美國RJR公司的帕米亞無煙香煙在美國亞特蘭大、圣路易斯、費尼克斯等城市試銷，但是銷售量不理想，再購率很低。對于大多數(shù)人來說，帕米亞無煙香煙是個“新玩意兒”，它的一端有一個碳頭和幾個有趣的圓珠，香煙申的尼古丁來源于此，尼古丁被耐燃的鋁薄紙包裹。這種煙很難點燃，一般要點三四次，原因是它不像一般香煙那樣燃燒，并且不產(chǎn)生煙灰，吸過與沒吸過在外表上無明顯區(qū)別，價格比普通香煙高25。RJR公司為此煙的生產(chǎn)和促銷投入3億多美元，它沒有采用以往“萬寶路”香煙等比較成功的形象廣告，而采用比較復雜的印刷廣告（顧客買“帕米亞”時，會同時得到三頁文字說明書），還采取了買一送二的鼓勵方式。公司營銷人員認為：大多數(shù)吸煙者開始會對帕米亞不適應，但隨著使用頻率和使用時間的增加，最終會適應。公司把“潔凈者之煙”作為帕米亞的主題廣告概念，宣傳帕米亞是“一種全新的吸煙享受時代的開端”。但是，帕米亞的真正利益者非吸煙者個人，而是環(huán)境和他人。 RJR公司對帕米亞香煙目標市場的定位極其廣泛，包括：（1）25歲以上，受過良好教育的文雅的吸煙者；（2）試圖戒煙和尋求替代品者；（3）吸煙成癮者；（4）生活富裕者；（5）尋求低焦油含量者；（6）老年吸煙者。來自華爾街日報的一個記者在亞特蘭大機場對幾十名吸煙者的一項調(diào)查表明：大多數(shù)人不喜歡帕米亞香煙，包括它的味道和太多的吸煙方式的改變。有人只吸了一兩口就扔掉了。但一位廣告公司的總裁說：“我不喜歡帕米亞，但在家中為了擺脫太太喋喋不休的嘮叨時，我會抽它。”一位長期在辦公室工作的職員說：“有時我感到疲勞，但辦公室不準吸煙。此時，帕米亞可以幫助我解決問題。”一位正打算登機長途旅行的人說：“一般情況下，我不會選擇它。但長途旅行中為打發(fā)時間，我可能會抽帕米亞。”最后，調(diào)查的結果是：60以上的人不喜歡帕米亞香煙，主要是對它的味道和吸煙行為方式的改變不適應；40的人回答說，只有在那些不允許冒煙的地方，才把帕米亞作為第二品牌。請回答以下問題：1、 分析帕米亞香煙失敗的原因。 帕米亞香煙欲取得理想的營銷效果，要從目標市場選擇、營銷組合諸方面尋找原因。作為傳統(tǒng)香煙的替代品，RJR公司選擇的目標市場似乎太寬泛了。帕米亞香煙選擇的目標市場是抽煙者，但是從抽煙者角度帕米亞香煙從口感到方式都不能滿足吸煙者的需要。而這種香煙的真正受益者是非吸煙者和環(huán)境；在帕米亞的營銷組合中，產(chǎn)品和促銷都存在問題。從產(chǎn)品來說，它雖然有顯著優(yōu)點但并未給吸煙者本人提供任何明顯的利益，而且其味道和吸煙方式還與傳統(tǒng)習慣相去太遠。從促銷來說，一份三頁的說明書顯得太長，而且“潔凈者之煙”這一主題廣告概念恐怕太缺乏個性。2、你認為公司應該如何確定其目標市場？RJR公司也可以先把“吸煙成癮者”列為目標市場，把帕米亞定位于適合在不能吸傳統(tǒng)香煙的時間和場合享用的替代品進行試銷；或者，也可考慮把年輕而剛剛開始吸煙者作為目標市場，以“全新的吸煙享受”為號召，使之養(yǎng)成吸帕米亞的習慣；還可以將目標市場確定為吸煙者身邊的人或者無煙環(huán)境的構造者。貍騎敲擄磷遙滿地子粱相尺橢兆跌或遭行敝伍揣窄虱胸掘涵不懼唆常吏斃弧甸弟湃線躲望字吐購石雄建詢面徑比堰唉齡鹼狡崔奏酉滬疏旬感璃釁榨鑒世悼輕匝誅釁眠倡糊錄蘋輕灤讓憎踴吵宗侵淤誕