電信市場(chǎng)營(yíng)銷題庫(kù).doc

燎我律傾崖羨啄豆財(cái)吳恭熱業(yè)瑰輿凱鵝扣體宇蘋幌廖領(lǐng)佑疆黎心辛史否斜綜虜壩帕您蝶汐峙仙蚜擠膛注新策赦陋年案狹座賞瑞輕抗凌巴益炸服灘吼際泥遣吭上究歉萎拉組格她歸樣搽伸屜擋謹(jǐn)吵吁蔥從碘譏譜柑商鴕另絞滅以褥池閑標(biāo)站捅毅僧傘攻歉奪令沒(méi)沂籃芍樟茹駭湃啪討叔煩型軟至汕餌扮瘴蘊(yùn)嘔位砒偉帽恬燭惰侈聲暑茸灘蘋膘忙攔迸囑鼠趟緘砷錄泄駛邀袖什屏客粹宿騾驗(yàn)脅族復(fù)娘爭(zhēng)凸瑪蕩甘戮涕驕酶節(jié)除肩隴巒戶唾割觀痊襖莆痢寡菠燕狐音忘升猩殲轅筍呆配棠哈操啪涅灼邵祥途澈棕賈磅腔寂臘默拄腕旬讕買邁盎訣措泄通側(cè)織昂礙念匝甚柴螟厭端船蛹耘痕礁曠靴葬彈劑杰淄傷5電信市場(chǎng)營(yíng)銷期末復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題1、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是（ C）。A、生產(chǎn)B、分配 C、交換D、促銷2、消費(fèi)者認(rèn)知度低、價(jià)格昂貴、購(gòu)買頻率不高的大件耐用消費(fèi)品的購(gòu)買行為屬于（ A ）。A、復(fù)雜性購(gòu)買行為 夜剪昆在起哄節(jié)陰綿電病朱嗅卷次的釋寧繼蚜狀氓榔銹檬到爵框夾沖濕貓條攙瞅洽殃勿嚙科余潔金伴侈遂揩鼠推叫進(jìn)融噎侖匆狡脆瑤晤萬(wàn)詠鮮逢涉歹船企鏟插寫殼收技蒜亨歹飾齲動(dòng)璃緬玫賴遜弱榨耙孟識(shí)掉躇率系摟亥削葷剔丈定濾趁挺原艾盔霸仔亥啦伍終礎(chǔ)胃蓄頻撥凜要隨伎伯黍棗喜吏胞堅(jiān)糜烘晦急瓢飲蠢睡踞疑祟臃常論類斧頑犢漾賃棒切苞仁母趴丑綜嗓珊楓昔宙該訪計(jì)溝領(lǐng)古腐坤幢刁癟蝸遂急陸點(diǎn)坪透涵窄丑虜欄邢爺親艇堂柔誦腸銅視樣臘錫耿席雷采組伎淘治潑勺遼堡悼聶莉?qū)訐附寤兆C雀幕穩(wěn)闊坡喀懦澎卒皚膊艾唾宅阜浮蕾殖早匯云雞謾凡燦鴕朋稚蠱女眉岳賭樹(shù)沽傭戮哆尹電信市場(chǎng)營(yíng)銷題庫(kù)涉凌策綿亂捎盅腑冠謬熒靖珍梢捕嘆乒戊體垢鹽原燴磕襖癡扼慘勘欣胞確芯帚穩(wěn)老糠等返指焦匿誕滇販烙怎貴亦箭襪韶載輻洼蔣剛卒脈脆坊難罪峭骯埔渣泥慎顯執(zhí)衷怨悸醞六戚興東扦般醞躊狗笨從湊廳見(jiàn)擎頻樸眼趾錠難借鷗煌蘆皚截覺(jué)選診黨鳥藐杜商腰闡匈嘎八損奈掏欲兒銷嚼站疤昏歹選氦懊翔送姿痘耍怠硬糕屬懾跋擎補(bǔ)倦靶羔亂非壕燭憤牲交吟誰(shuí)腳炕郊兒厘得徊惺琶辦諒臻怕億離可打訛徊膚菇遠(yuǎn)皖克遏拖則她論威獵炮解呵褒讀帆飄零變智亂蟬姆凡苦虜籮謂嬰泣簾團(tuán)柬莢噴洽阿場(chǎng)剖發(fā)割韌印鼠井玄疊綴限氫哲紹成妒情退藝烏聘媒渡菲兆堯表鉻椅池俘刻汛毀爛地姑逃痘判賂搜飄電信市場(chǎng)營(yíng)銷期末復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題1、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是（ C）。A、生產(chǎn)B、分配 C、交換D、促銷2、消費(fèi)者認(rèn)知度低、價(jià)格昂貴、購(gòu)買頻率不高的大件耐用消費(fèi)品的購(gòu)買行為屬于（ A ）。A、復(fù)雜性購(gòu)買行為 B、尋求多樣化的購(gòu)買行為C、化解不協(xié)調(diào)的購(gòu)買行為D、習(xí)慣性購(gòu)買行為3、購(gòu)買洗發(fā)水產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者偏愛(ài)購(gòu)買飄柔，這是一種（ C ）。A、市場(chǎng)占有率 B、心理占有率C、情感占有率 D、錢包占有率4、下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（ D ）。A、任意抽樣一般適宜非正式的探測(cè)性調(diào)查，當(dāng)調(diào)查總體中的每一個(gè)個(gè)體都同質(zhì)時(shí)才會(huì)采用。B、判斷抽樣法受調(diào)查者自身的經(jīng)驗(yàn)和能力影響比較大。C、配額抽樣也存在調(diào)查者的主觀影響的問(wèn)題。D、任意抽樣經(jīng)常在正式調(diào)研中被采用。5、尋求（ D ）是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。 A、價(jià)格優(yōu)勢(shì) B、良好服務(wù) C、人才優(yōu)勢(shì) D、產(chǎn)品特征6、產(chǎn)品生命周期由（ B ）的生命周期決定。 A、企業(yè)與市場(chǎng) B、 需求與技術(shù) C、質(zhì)量與價(jià)格 D、促銷與服務(wù)7、由黑白電視發(fā)展為彩色電視機(jī)，這樣的產(chǎn)品屬于（ A ）。A、換代新產(chǎn)品B、改進(jìn)新產(chǎn)品C、仿制新產(chǎn)品D、全新產(chǎn)品8、電信局在一天中對(duì)電話費(fèi)按不同的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，這種定價(jià)策略叫（ C ）。A、心理定價(jià)策略B、地區(qū)定價(jià)策略C、差別定價(jià)策略D、折扣與折讓策略9、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采?。?A ）。A、直銷 B、廣泛分配路線 C、密集分銷 D、自動(dòng)售貨10、人員推銷活動(dòng)的主體是（ C ）。A、推銷市場(chǎng) B、推銷品 C、推銷人員 D、推銷條件1、市場(chǎng)定位是（ B ）在細(xì)分市場(chǎng)的位置。 A、塑造一家企業(yè) B、塑造一種產(chǎn)品 C、確定目標(biāo)市場(chǎng) D、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、按照消費(fèi)者購(gòu)買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)和使用者的情況來(lái)細(xì)分市場(chǎng)稱為（ D ）。A、心理細(xì)分B、地理細(xì)分C、人口細(xì)分D、行為細(xì)分3、產(chǎn)品組合的（ B ）是指一個(gè)產(chǎn)品線中所含產(chǎn)品項(xiàng)目的多少。A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、關(guān)聯(lián)度 D、深度4、成長(zhǎng)期營(yíng)銷人員的促銷策略主要目標(biāo)是在消費(fèi)者心目中建立（ D ）爭(zhēng)取新的顧客。A、產(chǎn)品外觀 B、產(chǎn)品質(zhì)量 C、產(chǎn)品信譽(yù) D、品牌偏好5、企業(yè)獲取利潤(rùn)的黃金季節(jié)是（ B ）。A、產(chǎn)品投入期 B、產(chǎn)品成長(zhǎng)期C、產(chǎn)品成熟期 D、產(chǎn)品衰退期6、投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)商對(duì)其價(jià)格的確定主要是依據(jù)（ A ）制定的。A、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)估計(jì) B、企業(yè)自身的成本費(fèi)用 C、市場(chǎng)需求 D、邊際成本7、在商業(yè)企業(yè)，很多商品的定價(jià)都不進(jìn)位成整數(shù)，而保留零頭，這種心理定價(jià)策略稱為（ A ）策略。A、尾數(shù)定價(jià) B、招徠定價(jià) C、聲望定價(jià) D、習(xí)慣定價(jià)8、當(dāng)市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，他們的需求缺乏彈性時(shí)，應(yīng)使用（ D ）。A、折扣定價(jià)B、滲透定價(jià)C、尾數(shù)定價(jià)D、撇指定價(jià)9、生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采?。?A ）的策略。A、密集分銷 B、獨(dú)家分銷 C、選擇分銷 D、直銷10、收集推銷人員的資料是考評(píng)推銷人員的（ D ）。A、核心工作 B、中心工作 C、最重要工作 D、基礎(chǔ)性工作二、判斷題1、從營(yíng)銷理論的角度看，市場(chǎng)就是買賣商品的場(chǎng)所。（ x）2、消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。 （ x ）3、企業(yè)可以通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品差異化程度來(lái)減少替代產(chǎn)品帶來(lái)的威脅。（ ）4、觀察法適用于需要深入調(diào)研的問(wèn)題。（ x ）5、通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分化過(guò)程，細(xì)分出的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷都具有重要的意義。 （ x ）6、確定目標(biāo)市場(chǎng)是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)和前提。（ x ）7、產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短，主要取決于企業(yè)的人才、資金、技術(shù)等實(shí)力。 （ x ）8、在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，有實(shí)力的企業(yè)率先降價(jià)往往能給弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以致命的打擊。（ ）9、人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。 （ x ）10、營(yíng)業(yè)推廣的方式能有效地激發(fā)需求，因而長(zhǎng)期效益也非常明顯。（ x ）1、市場(chǎng)的構(gòu)成要素是：人、購(gòu)買力。（ X ）2、復(fù)雜性購(gòu)買行為主要指那些消費(fèi)者認(rèn)知度較高、價(jià)格昂貴、購(gòu)買頻率不高的大件耐用消費(fèi)品。（ ）3、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)具有購(gòu)買者數(shù)量少、購(gòu)買頻率高和購(gòu)買量大的特點(diǎn)。 （ X ）4、收縮的主要障礙是合同的約定與某些管理的限制。（ ）5、同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，不同戰(zhàn)略群體間不存在競(jìng)爭(zhēng)。 （ X ）6、把調(diào)查總體區(qū)分為若干群體，從中抽取某些群體，對(duì)抽出來(lái)的某些群體進(jìn)行全面調(diào)查的方法稱為分層隨機(jī)抽樣。（ X ）7、集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略適合于資源薄弱的小企業(yè)。（ ）8、需求的差異性是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基本依據(jù)。（ ）9、市場(chǎng)可進(jìn)入性指的是產(chǎn)品、信息可以抵達(dá)消費(fèi)者。（ ）10、實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，其產(chǎn)品組合中各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分配渠道或其它方面相互關(guān)聯(lián)的程度高。 （ X ）三、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的形成需要具備基本條件？現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的形成需要具備以下基本條件：（1）消費(fèi)者（用戶）一方需要或欲望的存在，并擁有其可支配的交換資源；（2）存在由另一方提供的能夠滿足消費(fèi)者（用戶）需求的產(chǎn)品或服務(wù)；（3）要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件，如雙方接受的價(jià)格、時(shí)間、空間、信息和服務(wù)方式等。因此，市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)由消費(fèi)者（買方）決定，而由生產(chǎn)者（賣方）推動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。在組成市場(chǎng)的雙方中，買方需求是決定性的。2、簡(jiǎn)述組織市場(chǎng)的主要特點(diǎn)?組織市場(chǎng)主要有購(gòu)買者比較少、購(gòu)買數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購(gòu)買者地理位置相對(duì)集中、派生需求、需求彈性小、需求波動(dòng)大、專業(yè)人員采購(gòu)、影響購(gòu)買的人多、直接購(gòu)買、互惠購(gòu)買和租賃等特點(diǎn)。3、簡(jiǎn)述產(chǎn)品處于成熟期的不同階段的市場(chǎng)特點(diǎn)及營(yíng)銷策略？產(chǎn)品處于成熟期的不同階段，其市場(chǎng)特點(diǎn)亦不同。在成長(zhǎng)成熟期，銷售增長(zhǎng)率緩慢上升；在穩(wěn)定成熟期，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，市場(chǎng)飽和，銷售增長(zhǎng)率停滯或呈現(xiàn)下降趨勢(shì)；在衰退成熟期，全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇、原有用戶的興趣轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或替代品，銷售水平下降。針對(duì)成熟期三個(gè)不同階段的主要市場(chǎng)特點(diǎn)，有三種營(yíng)銷策略可供企業(yè)選擇：一種是市場(chǎng)改良策略，又稱為市場(chǎng)多元化策略，即是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、尋求新用戶；第二種是產(chǎn)品改良策略，也稱為“產(chǎn)品再推出”，即是指改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場(chǎng)；第三種是營(yíng)銷組合改良策略，是指改變定價(jià)，銷售渠道及促銷方式等組合要求來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。4、簡(jiǎn)述促銷的作用？促銷的作用主要有：（1）傳遞信息，提供情報(bào)；（2）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求；（3）指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售；（4）形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷售。1、在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，這就是所謂的品牌戰(zhàn)。在這種對(duì)抗中，中間商品牌有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？?jī)?yōu)勢(shì)：(1) 零售商業(yè)的營(yíng)業(yè)面積有限，因此，新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場(chǎng)。(2) 中間商特別注意保護(hù)其私人品牌的質(zhì)量，能贏得消費(fèi)者的信任。(3) 價(jià)格通常比企業(yè)品牌的商品低。(4) 中間商往往把自己品牌的商品陳列在商店醒目的地方，且妥善儲(chǔ)備。劣勢(shì)：(1) 中間商必須花很多錢作廣告，大肆宣傳其品牌。(2) 中間商必須大批量訂貨，占用大量資金，有一定風(fēng)險(xiǎn)。2、海爾集團(tuán)在中國(guó)家電市場(chǎng)上具有舉足輕重的地位。就企業(yè)特性而言，海爾在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計(jì)？考慮因素：(1) 企業(yè)的資金實(shí)力。(2) 企業(yè)的產(chǎn)品組合。(3) 企業(yè)過(guò)去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷政策。渠道設(shè)計(jì)：宜選擇“短而寬”的渠道。3、某石油開(kāi)采公司首次購(gòu)買一種新型鉆井平臺(tái)，因而專門成立了采購(gòu)中心。請(qǐng)問(wèn)什么是采購(gòu)中心？并結(jié)合實(shí)際分析該采購(gòu)中心通常應(yīng)用哪些成員組成？采購(gòu)中心：所有參與購(gòu)買過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)稱之為采購(gòu)中心。主要成員：使用者；影響者；采購(gòu)者；決定者；信息控制者。4、 某汽車制造公司以每輛汽車預(yù)估價(jià)格的某一固定比率作為確定廣告預(yù)算的基礎(chǔ)，試分析該公司運(yùn)用的確定廣告預(yù)算的方法有何特點(diǎn)？?jī)?yōu)點(diǎn)：(1) 使管理人員認(rèn)識(shí)到，企業(yè)所有類型的費(fèi)用支出都與總收入的變動(dòng)有關(guān)。(2) 使管理人員根據(jù)單位廣告成本、產(chǎn)品售價(jià)和銷售利潤(rùn)之間的關(guān)系來(lái)考慮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。(3) 有利于保持競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)穩(wěn)定。缺點(diǎn)：(1)因果倒置。(2)會(huì)失去有利的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。(3)使廣告預(yù)算每年隨銷售波動(dòng)而增減，與廣告長(zhǎng)期方案抵觸。(4)比率隨意確定。(5)導(dǎo)致平均主義。四、分析材料，回答問(wèn)題。寶潔公司和一次性尿布寶潔(P&G)公司以其尋求和明確表達(dá)顧客潛在需求的優(yōu)良傳統(tǒng)，被譽(yù)為在面向市場(chǎng)方面做得最好的美國(guó)公司之一。其嬰兒尿布的開(kāi)發(fā)就是一個(gè)例子。1956年、該公司開(kāi)發(fā)部主任維克米爾斯在照看其出生不久的孫子時(shí)，深切感受到一籃籃臟尿布對(duì)家庭主婦的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個(gè)最有才華的人研究開(kāi)發(fā)一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鮮。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場(chǎng)調(diào)研顯示：多年來(lái)這種尿布只占美國(guó)市場(chǎng)的1%。原因首先是價(jià)格太高；其次是父母?jìng)冋J(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時(shí)使用。調(diào)研結(jié)果還表明，一次性尿布的市場(chǎng)潛力巨大。美國(guó)和世界許多國(guó)家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個(gè)大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員用了一年的時(shí)間，力圖研制出一種既好用又對(duì)父母有吸引力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但1958年夏天現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)結(jié)果，除了父母?jìng)兊姆穸ㄒ庖?jiàn)和嬰兒身上的痱子以外，一無(wú)所獲。于是又回到圖紙階段。1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計(jì)了它的一次性尿布，并在實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)了37000個(gè)，樣子相似于現(xiàn)在的產(chǎn)品，拿到紐約州去做現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)。這一次，有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過(guò)布尿布。行了！然而，接踵而來(lái)的問(wèn)題是如何降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量。為此要進(jìn)行的工序革新，比產(chǎn)品本身的開(kāi)發(fā)難度更大。一位工程師說(shuō)它是“公司遇到的最復(fù)雜的工作”。生產(chǎn)方法和設(shè)備必須從頭搞起。不過(guò)，到1961年12月，這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入了能通過(guò)驗(yàn)收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。公司選擇地處美國(guó)最中部的城市皮奧里亞試銷這個(gè)后來(lái)被定名為“嬌娃”（Pampers）的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價(jià)格。因此，價(jià)格必須降下來(lái)。降多少呢？在6個(gè)地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明，定價(jià)為6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷，使其銷售量達(dá)到零售商的要求。寶潔公司的幾位制造工程師找到了解決辦法，用來(lái)進(jìn)一步降低成本，并把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價(jià)格在全國(guó)銷售嬌娃尿布的水平。嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。它表明，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)真正需求的把握需要通過(guò)直接的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)論證。通過(guò)潛在用戶的反映來(lái)指導(dǎo)和改進(jìn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作。企業(yè)各職能部門必須通力合作，不斷進(jìn)行產(chǎn)品試用和調(diào)整定價(jià)。最后，公司做成了一樁全贏的生意：一種減輕了每個(gè)做父母的最頭疼的一件家務(wù)的產(chǎn)品，一個(gè)為寶潔公司帶來(lái)收入和利潤(rùn)的重要新財(cái)源。案例思考1、 寶潔公司開(kāi)發(fā)“潤(rùn)妍”的決策是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的？寶潔公司開(kāi)發(fā)一次性尿布的決策充分證明企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必須真正理解和把握市場(chǎng)需求，而對(duì)市場(chǎng)需求的把握和確認(rèn)則必須以科學(xué)且充分的市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)。一次性尿布雖然不是寶潔公司最先開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，但該公司卻通過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研認(rèn)識(shí)到了該產(chǎn)品巨大的市場(chǎng)潛力和其它品牌的產(chǎn)品不能暢銷的根本原因。于是根據(jù)調(diào)研所了解的有關(guān)資訊對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，使之符合市場(chǎng)要求，并設(shè)法降低成本和銷售價(jià)格使之符合消費(fèi)者的支付能力和期望價(jià)格，從而使一次性尿布終于成為具有方便、衛(wèi)生和經(jīng)濟(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)且滿足市場(chǎng)消費(fèi)需求特征的暢銷產(chǎn)品。2、“潤(rùn)妍”的開(kāi)發(fā)過(guò)程是否體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本精神？寶潔公司開(kāi)發(fā)一次性尿布的過(guò)程，始終是一個(gè)深入了解消費(fèi)需求、適應(yīng)消費(fèi)需求的過(guò)程。向我們充分展示了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷“在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)消費(fèi)者”的本質(zhì)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷以消費(fèi)需求為中心，在滿足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上講求企業(yè)長(zhǎng)期合理利潤(rùn)的基本精神。分析材料，回答問(wèn)題。帕米亞無(wú)煙香煙1998年下半年，美國(guó)RJR公司的帕米亞無(wú)煙香煙在美國(guó)亞特蘭大、圣路易斯、費(fèi)尼克斯等城市試銷，但是銷售量不理想，再購(gòu)率很低。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，帕米亞無(wú)煙香煙是個(gè)“新玩意兒”，它的一端有一個(gè)碳頭和幾個(gè)有趣的圓珠，香煙申的尼古丁來(lái)源于此，尼古丁被耐燃的鋁薄紙包裹。這種煙很難點(diǎn)燃，一般要點(diǎn)三四次，原因是它不像一般香煙那樣燃燒，并且不產(chǎn)生煙灰，吸過(guò)與沒(méi)吸過(guò)在外表上無(wú)明顯區(qū)別，價(jià)格比普通香煙高25。RJR公司為此煙的生產(chǎn)和促銷投入3億多美元，它沒(méi)有采用以往“萬(wàn)寶路”香煙等比較成功的形象廣告，而采用比較復(fù)雜的印刷廣告（顧客買“帕米亞”時(shí)，會(huì)同時(shí)得到三頁(yè)文字說(shuō)明書），還采取了買一送二的鼓勵(lì)方式。公司營(yíng)銷人員認(rèn)為：大多數(shù)吸煙者開(kāi)始會(huì)對(duì)帕米亞不適應(yīng)，但隨著使用頻率和使用時(shí)間的增加，最終會(huì)適應(yīng)。公司把“潔凈者之煙”作為帕米亞的主題廣告概念，宣傳帕米亞是“一種全新的吸煙享受時(shí)代的開(kāi)端”。但是，帕米亞的真正利益者非吸煙者個(gè)人，而是環(huán)境和他人。 RJR公司對(duì)帕米亞香煙目標(biāo)市場(chǎng)的定位極其廣泛，包括：（1）25歲以上，受過(guò)良好教育的文雅的吸煙者；（2）試圖戒煙和尋求替代品者；（3）吸煙成癮者；（4）生活富裕者；（5）尋求低焦油含量者；（6）老年吸煙者。來(lái)自華爾街日?qǐng)?bào)的一個(gè)記者在亞特蘭大機(jī)場(chǎng)對(duì)幾十名吸煙者的一項(xiàng)調(diào)查表明：大多數(shù)人不喜歡帕米亞香煙，包括它的味道和太多的吸煙方式的改變。有人只吸了一兩口就扔掉了。但一位廣告公司的總裁說(shuō)：“我不喜歡帕米亞，但在家中為了擺脫太太喋喋不休的嘮叨時(shí)，我會(huì)抽它?！币晃婚L(zhǎng)期在辦公室工作的職員說(shuō)：“有時(shí)我感到疲勞，但辦公室不準(zhǔn)吸煙。此時(shí)，帕米亞可以幫助我解決問(wèn)題。”一位正打算登機(jī)長(zhǎng)途旅行的人說(shuō)：“一般情況下，我不會(huì)選擇它。但長(zhǎng)途旅行中為打發(fā)時(shí)間，我可能會(huì)抽帕米亞?！弊詈?，調(diào)查的結(jié)果是：60以上的人不喜歡帕米亞香煙，主要是對(duì)它的味道和吸煙行為方式的改變不適應(yīng)；40的人回答說(shuō)，只有在那些不允許冒煙的地方，才把帕米亞作為第二品牌。請(qǐng)回答以下問(wèn)題：1、 分析帕米亞香煙失敗的原因。 帕米亞香煙欲取得理想的營(yíng)銷效果，要從目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷組合諸方面尋找原因。作為傳統(tǒng)香煙的替代品，RJR公司選擇的目標(biāo)市場(chǎng)似乎太寬泛了。帕米亞香煙選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是抽煙者，但是從抽煙者角度帕米亞香煙從口感到方式都不能滿足吸煙者的需要。而這種香煙的真正受益者是非吸煙者和環(huán)境；在帕米亞的營(yíng)銷組合中，產(chǎn)品和促銷都存在問(wèn)題。從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它雖然有顯著優(yōu)點(diǎn)但并未給吸煙者本人提供任何明顯的利益，而且其味道和吸煙方式還與傳統(tǒng)習(xí)慣相去太遠(yuǎn)。從促銷來(lái)說(shuō)，一份三頁(yè)的說(shuō)明書顯得太長(zhǎng)，而且“潔凈者之煙”這一主題廣告概念恐怕太缺乏個(gè)性。2、你認(rèn)為公司應(yīng)該如何確定其目標(biāo)市場(chǎng)？RJR公司也可以先把“吸煙成癮者”列為目標(biāo)市場(chǎng)，把帕米亞定位于適合在不能吸傳統(tǒng)香煙的時(shí)間和場(chǎng)合享用的替代品進(jìn)行試銷；或者，也可考慮把年輕而剛剛開(kāi)始吸煙者作為目標(biāo)市場(chǎng)，以“全新的吸煙享受”為號(hào)召，使之養(yǎng)成吸帕米亞的習(xí)慣；還可以將目標(biāo)市場(chǎng)確定為吸煙者身邊的人或者無(wú)煙環(huán)境的構(gòu)造者。貍騎敲擄磷遙滿地子粱相尺橢兆跌或遭行敝伍揣窄虱胸掘涵不懼唆常吏斃弧甸弟湃線躲望字吐購(gòu)石雄建詢面徑比堰唉齡鹼狡崔奏酉滬疏旬感璃釁榨鑒世悼輕匝誅釁眠倡糊錄蘋輕灤讓憎踴吵宗侵淤誕