大客戶接見PPT課件

1 大客戶營銷管理 不同類型個性風格客戶的接見 2 四大基本個性風格 1 駕馭型 支配力強 自制力強2 分析型 支配力弱 自制力強3 親切型 支配力弱 自制力弱4 表現(xiàn)型 支配力強 自制力弱判斷準則 支配力 控制他人的力量 權(quán)威 Authority 自制力 控制自己的力量 自制 Self control 3 四大基本個性風格 支配力維度 給人感覺試圖影響他人的思想與行為的程度自制力維度 給人感覺在與人接觸時表達情緒的程度 兩個維度 自制 放縱 順從 支配 駕馭 表現(xiàn) 分析 親切 4 四大基本個性風格 支配力 這是一個人希望運用權(quán)威的力量 來控制或支配別人 但并不是說此人目前的職務有此權(quán)利 而是一種由其精神或個性的本質(zhì)衍生形成的 并且自然的向他人展現(xiàn)的力量 自制力 這表示自我約束的力量或程度 也說明一個人是否正?；蚝苷?或者不拘小節(jié)的 5 四大基本個性風格 對自己要求嚴格對別人無所謂分析型 思考型 對別人要求嚴格對自己要求嚴格駕馭型 權(quán)威者 對別人不要求對自己不要求親切型 合作者 對別人要求嚴格對自己無所謂表現(xiàn)型 外向者 自制 放縱 順從 支配 6 四大基本個性風格 分析型冷酷 缺少面部表情 適當?shù)淖诵袨槎饲f 具體 完美主義者安靜 正式 保守整潔 小心 內(nèi)向 駕馭型權(quán)威 嚴肅表情 控制其他人以自我為中心 行為像老板孤獨者 用手指 安靜環(huán)境使用語言 我相信 我認為 你想 以自我意見為中心 命令 親切型友好 好好先生 樂于助人保守 輕松 忍耐不整潔 衣著寒酸 表現(xiàn)型健談 吵鬧 興趣多 愛表達觀點好多肢體語言 時髦 熱情冒險 愛好多 表現(xiàn) 炫耀主動 語速快精力旺盛 缺乏耐力 行為特點 7 不同類型的人的特征 駕馭型匆忙下結(jié)論 發(fā)號施令 控制自己與別人 目標與任務導向的 有組織的 講邏輯的 獨立的 自信的 強意志的 負責管理的 競爭性的 對說服不感興趣 不依賴于情感與直覺 需要事實的 可能會被認為是愛批評的 頑固的 不靈活的 喜歡自己的業(yè)績受到公認而不是對個人的贊譽 8 不同類型的人的特征 分析型下結(jié)論前試圖收集更多的信息 好思考的 有時對新事物新環(huán)境猶豫不決 保持歷史性的時間模式 我們將完全按照上次的那樣去做 任務導向型的 細致的 有條理的 準確的 可信賴的 對每一項任務均認真貫徹 精確完成 喜歡結(jié)構(gòu)化 有序的工作環(huán)境 以及有計劃有指導的工作 有時顯得神秘或封閉 也可能對人吹毛求疵 9 不同類型的人的特征 表現(xiàn)型與他人有良好的互動 健談 創(chuàng)新者 擁 有未來性的時間模式 當 我會很了不起 與人接觸主動 具有煽動性 風趣與說服力 需要改變與變化 對于常規(guī)的任務與過度細節(jié)的東西不耐煩 有可能忽略細節(jié)和準確性直接下結(jié)論 10 不同類型的人的特征 親切型替別人考慮的 支持的 散漫的 友好的 可接近的 以人為向?qū)У?避免人際沖突 擁有現(xiàn)在的時間模式 你認為我們目前該怎么做 理解的 合作的 忠誠的 尋求他人的幫助 尤其是來自上級的 在重大的決定面前傾向于談論 樂于把創(chuàng)造性的工作授權(quán)給他人 11 銷售四大法則 1 如果別人認為我們說的東西很重要 他們就會注意聽 2 客戶所以用我們的產(chǎn)品 不是由于我們的原因 而是由于他們自己的原因 需要 3 客戶并不想拒絕 他們想接受 他們只拒絕 強迫 操縱 欺騙 客戶永遠要捍衛(wèi)自己的空間4 購買是一種情感反應 客戶購買時受道理 常理引導 但被感情決定 12 拜訪不同風格客戶的心理準備 準備充足解釋拜訪的原因要有邏輯性 符和實際不必心急影響行動的言辭非常重要不要迅速決定 準備充足不浪費時間有邏輯 簡要對話速度快讓他 她自己做決定 放松點 時間充足表現(xiàn)傳統(tǒng) 多聆聽 多微笑對話時間會延長幫忙做出決定 強調(diào)重點 表現(xiàn)傳統(tǒng)多聆聽 談話是給與自由度保持談話重點談論他人的成功經(jīng)驗一起做決定 駕馭型 表現(xiàn)型 分析型 親切型 13 拜訪不同風格客戶的心理準備 要 準時 直截了當顯得專業(yè)和商業(yè)化 讓其自己做決定避開細節(jié) 論述要點強調(diào)產(chǎn)品能幫其達成目標不要 太個性化 浪費時間談抽象的想法告訴其如何開展工作 駕馭 14 拜訪不同風格客戶的心理準備 要 正規(guī)而有禮有邏輯地將表達的內(nèi)容系統(tǒng)化提供完整的 詳盡的信息尊重其知識和意見對其工作程序有耐心留足夠的時間讓其做決定強調(diào)產(chǎn)品的原理和細節(jié)不要 個人化 期望迅速的決定對其施壓 讓其覺得掉面子 分析 15 拜訪不同風格客戶的心理準備 要 花時間作介紹以個人身份與其打交道改善彼此關(guān)系和友誼強調(diào)產(chǎn)品如何幫助其客戶不要 忽視禮節(jié)向其施壓過分技術(shù)化或正規(guī)化 親切 16 拜訪不同風格客戶的心理準備 要 友好 非正式對你或他的想法表現(xiàn)出熱情花時間進行社交活動保持討論快節(jié)奏進行強調(diào)產(chǎn)品將如何節(jié)省其精力不要 過分正規(guī) 直接談細節(jié)為其制造工作減慢速度 表現(xiàn) 17 尊重 尊重四要素溝通 開放 樂意分享資訊 表 可靠 可信任 我說我會去做 我就是會去做 分 坦白 率直 我說的想的和感覺的都是一致的 駕 容納 傾聽意見 我很感激你有好辦法 我會聽聽看 親 18 尊重 情勢上的尊重和時間駕馭型 不要浪費時間 理性的 請其自己做決定欣賞坦白分析型 利用事實和合乎邏輯以得到利益和時間欣賞可靠親切型 要準備多花時間 試著協(xié)助其下決定欣賞容納表現(xiàn)型 需要充分的時間達成共識 互相做出決定